Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh Năm 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

PHAN NGỌC QUÂN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM CỦA CÁC NHÀ THẦU CƠ ĐIỆN VÀ CHỦ ĐẦU TƯ TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại

Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS. BÙI THANH TRÁNG

TP. Hồ Chí Minh Năm 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống

điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Nam” này là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trình bày trong

luận văn này là trung thực và có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng.

Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 10 năm 2016

Tác giả

Phan Ngọc Quân

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ................................................................................... 1

1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI: ................................................................ 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: .......................................................................... 3

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: ............................................................................. 3

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: ............................................... 4

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: ................................................................. 4

1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN: ................................................................................ 4

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI: .......................................................................................... 5

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................ 6

2.1. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: . 6

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí: .............................. 6

2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm: ............................ 9

2.2 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: .................................................. 11

2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC: ............................................. 14

2.3.1 Nhận thức vấn đề: .................................................................................. 16

2.3.2 Mô tả tổng quát nhu cầu: ........................................................................ 17

2.3.3 Xác định quy cách sản phẩm: ................................................................. 17

2.3.4 Tìm kiếm nhà cung cấp: ......................................................................... 17

2.3.5 Yêu cầu chào hàng: ................................................................................ 18

2.3.6 Lựa chọn nhà cung cấp: .......................................................................... 18

2.3.7 Soạn thảo đơn đặt hàng: ......................................................................... 18

2.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện: .................................................................... 19

2.4 NHỮNG THÀNH VIÊN THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA HÀNG: ... 19

2.5 CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN: ............................................................. 20

2.5.1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001): ............................................................................................................ 20

2.5.2 Berggren Jennie và cộng sự – 2005 Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ: .................................................................................................... 21

2.5.3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao: ................................................... 23

2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE: .......................................................................................................... 24

2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam” .................................................................................. 27

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................... 33

3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU:...................................................................... 33

3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU: ......................................................................... 33

3.2.1 Nghiên cứu định tính: ............................................................................. 34

3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính: .......................................................... 34

3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố: ........................................................... 35

3.2.1.3 Kết quả nghiên cứu định tính: .......................................................... 37

3.2.2 Nghiên cứu định lượng: .......................................................................... 41

3.2.2.1 Thang đo các khái niệm nghiên cứu: ................................................ 41

3.2.2.2 Đối tượng khảo sát: .......................................................................... 42

3.2.2.3 Kích cỡ mẫu khảo sát: ...................................................................... 42

3.2.2.4 Thu thập dữ liệu: .............................................................................. 42

3.2.2.5 Phân tích dữ liệu: ............................................................................. 42

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ......................................... 46

4.1 MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU: .................................................................... 46

4.2 ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO THÔNG QUA HỆ SỐ TIN CẬY CRONBACH’S ALPHA: .......................................................................... 49

4.2.1 Thang đo giá cả: ..................................................................................... 49

4.2.2 Thang đo thương hiệu: ........................................................................... 50

4.2.3 Thang đo kỹ thuật: ................................................................................. 51

4.2.4 Thang đo giao hàng: ............................................................................... 53

4.2.5 Thang đo nhân sự: .................................................................................. 53

4.2.6 Thang đo quyết định mua: ...................................................................... 54

4.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA: ............................................... 55

4.4 PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN VÀ XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY: ..... 58

4.4.1 Phân tích tương quan: ............................................................................. 58

4.4.2 Xây dựng mô hình hồi quy: .................................................................... 59

4.4.3 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy: .................................................. 61

4.4.3.1 Giả định liên hệ tuyến tính: .............................................................. 61

4.4.3.2 Giả định phương sai của sai số không đổi: ....................................... 62

4.4.3.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dư: ....................................... 63

4.4.3.4 Giả định về tính độc lập của sai số: .................................................. 64

4.4.3.5 Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập (đo lường đa cộng tuyến): ................................................................................................. 65

4.5 KIỂM ĐỊNH SỰ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU: .................... 65

4.6 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT TRONG QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM: ........................................................ 66

4.6.1 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với nhóm giới tính: .... 66

4.6.2 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với các phòng ban: .... 67

4.6.3 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với độ tuổi: ................ 68

4.7 THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC BIẾN QUAN SÁT: ........................................... 69

4.8 THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI: ...................... 71

4.8.1 Các kết quả chính của nghiên cứu: ......................................................... 71

4.8.2 So sánh kết quả nghiên cứu với các đề tài nghiên cứu trước đây:............ 73

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT ............................................... 78

5.1 KẾT LUẬN: ................................................................................................. 78

5.2 KIẾN NGHỊ: ................................................................................................ 79

5.2.1 Đối với đặc tính kỹ thuật của thiết bị: ..................................................... 79

5.2.2 Đối với giá cả của thiết bị: ...................................................................... 80

5.2.3 Đối với thương hiệu của thiết bị: ............................................................ 80

5.2.4 Đối với nhân sự hỗ trợ: ........................................................................... 81

5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng: ....................................................................... 82

5.3 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO: ......... 82

5.3.1 Hạn chế của đề tài: ................................................................................. 82

5.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo: .................................................................. 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tiêu chí quyết định việc lựa chọn nhà cung cấp của Philipe Malaval ..... 21 Bảng 2.2: Tổng hợp các nghiên cứu trước đây ...................................................... 25 Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc .......................................................................... 35 Bảng 3.2: Thang đo chi tiết .................................................................................... 40 Bảng 4.1: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu ............................................................ 46 Bảng 4.2: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 1 ....................................... 49 Bảng 4.3: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 2 ....................................... 49 Bảng 4.4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 1 ............................. 50 Bảng 4.5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 2 ............................. 50 Bảng 4.6: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 1 ................................... 51 Bảng 4.7: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 2 ................................... 52 Bảng 4.8: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 3 ................................... 52 Bảng 4.9: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giao hàng ......................................... 53 Bảng 4.10: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 1 .................................. 53 Bảng 4.11: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 2 .................................. 54 Bảng 4.12: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quyết định mua .............................. 54 Bảng 4.13: Kiểm định KMO và Bartlett ................................................................ 55 Bảng 4.14: Tổng phương sai trích .......................................................................... 56 Bảng 4.15: Ma trận nhân tố sau khi xoay ............................................................... 57 Bảng 4.16: Ma trận hệ số tương quan .................................................................... 58 Bảng 4.17 Tóm tắt mô hình hồi quy....................................................................... 60 Bảng 4.18 ANOVAa .............................................................................................. 60 Bảng 4.19: Các thông số thống kê từng biến trong mô hình hồi quy ...................... 60 Bảng 4.20 Kết quả kiểm định Spearman ................................................................ 63 Bảng 4.21: Kiểm định Durbin-Watson ................................................................... 64 Bảng 4.22: Kết quả đo lường đa cộng tuyến .......................................................... 65 Bảng 4.23: Kiểm định independent sample T-test đối với giới tính ........................ 67 Bảng 4.24: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại phòng ban ....... 67 Bảng 4.25: Phân tích Anova .................................................................................. 68 Bảng 4.26: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại độ tuổi ............ 68 Bảng 4.27: Kết quả so sánh quyết định mua giữa các nhóm theo độ tuổi ............... 69 Bảng 4.28: Kết quả thống kê các biến quan sát ...................................................... 70

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống máy lạnh 2 cục dân dụng ................................................. 6 Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF ........................................ 7 Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước ...................... 8 Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió ......................... 9 Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015 ......................................... 10 Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm 2014- 2020 ...................................................................................................................... 11 Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức ............................ 12 Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm ...................................................... 14 Hình 2.9: Các giai đoạn trong quá trình mua hàng của tổ chức .............................. 16 Hình 2.10: Các yếu tố mà công ty Flakt Wood cần tập trung trong chương trình marketing đối với kỹ sư và nhà tư vấn ................................................................... 22 Hình 2.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao ...... 23 Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE ........................ 24 Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất ................................................................. 29 Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu ............................................................................. 33 Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu chính thức .............................................................. 39 Hình 4.1: Tỷ lệ giới tính của các ứng viên tham gia trả lời ..................................... 47 Hình 4.2: Tỷ lệ độ tuổi của các ứng viên tham gia trả lời ....................................... 47 Hình 4.3: Tỷ lệ giữa các phòng ban của ứng viên tham gia trả lời .......................... 48 Hình 4.4: Biểu đồ phân tán .................................................................................... 62 Hình 4.5: Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa .................................................... 63 Hình 4.6: Biểu đồ Q-Q của phần dư chuẩn hóa ...................................................... 64 Hình 4.7: Mô hình sau khi phân tích hồi quy ......................................................... 66

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

AHRI: Air-conditioning, Heating, and Refrigeration institute

ASHRAE: American Society of Heating, Refrigerating and Air-Conditioning

Engineers

AHU: Air Handling Unit

BMS: Building Management System

B2B: Business to Business

B2C: Business to Customer

COP: Coefficient of Performance: Hệ số hiệu suất

Chiller: Máy làm lạnh nước

ĐHKK: Điều hòa không khí

EFA: Phân tích nhân tố khám phá

FCU: Fan Coil Unit

HVAC: Heating, Ventilation and Air conditioning

VRF/VRF: Variable refrigerant volume / Variable refrigerant flow

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI:

- Việt Nam thuộc vùng khí hậu nhiệt đới nóng ẩm, nhiệt độ trung bình và độ ẩm

trung bình năm khá cao nên người dân thường xuyên cảm thấy nóng bức khó chịu.

Đặc biệt trong những năm vừa qua nắng nóng kéo dài thường xuyên cũng là một trở

ngại rất lớn cho việc học tập, lao động của người dân. Thực tế cho thấy chưa bao giờ

vấn đề biến đổi khí hậu, trái đất ngày càng nóng dần lên lại được đề cập nhiều như

vậy, hầu như tất cả các quốc gia đều đang phải gánh chịu vấn đề này. Hiện tượng trái

đất nóng dần lên và biến đổi khí hậu nghiêm trọng đang ngày càng tác động nhiều

hơn tới cuộc sống sinh hoạt, cũng như lao động của con người. Tuy nhiên bên cạnh

đó là sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ, con người ngày càng có

nhiều hơn các loại máy móc và thiết bị để phục vụ cho nhu cầu công việc cũng như

sinh hoạt và giải trí của mình giúp cho cuộc sống ngày càng tiện nghi, thoải mái hơn.

Các sản phẩm điều hòa không khí là một trong những sản phẩm ra đời giúp điều chỉnh

và duy trì nhiệt độ, độ ẩm theo trạng thái mong muốn nhằm mang lại cho con người

cảm giác dễ chịu và thoải mái hơn. Các sản phẩm điều hòa không khí ngày càng phổ

biến và hầu như tất cả mọi công trình từ nhà ở, trường học, bệnh viện, cao ốc, văn

phòng, nhà xưởng….hay bất cứ đâu con người làm việc đều có sự hiện diện của các

sản phẩm này. - Với các chính sách phát triển kinh tế thì Việt Nam đang không ngừng mở cửa,

thu hút rất nhiều các nhà đầu tư, các nhà sản xuất từ khắp nơi trên thế giới trong đó

có thể kể tới Samsung, Intel, LG, Jabil…Theo đó thì các dự án tòa nhà, cao ốc, nhà

máy tại Việt Nam hiện nay rất nhiều trải dài trên mọi miền tổ quốc. Kèm theo với

việc phát triển đó thì nhu cầu đối với các sản phẩm điều hòa không khí cho các công

trình kể trên là không thể thiếu. Với sự tăng trưởng nhanh chóng về kinh tế của Việt

Nam trong những năm gần đây và mức thu nhập của người dân ngày càng tăng lên

nên nhu cầu về sản phẩm điều hòa không khí đang là rất lớn và ngày càng có xu

hướng gia tăng. Với thị trường đang phát triển như thế thì việc rất nhiều nhà cung cấp

đã có mặt tại Việt Nam để cung cấp các sản phẩm này, Các nhà cung cấp lâu năm

trong ngành điều hòa không khí có thể kế đến như Trane, York, Carrier, Daikin,

Mitsubishi, Panasonic…ngoài ra cũng có rất nhiều các thương hiệu mới gia nhập thị

trường tạo nên sự cạnh tranh rất gay gắt trong ngành điều hòa. Rất nhiều các nhà cung

cấp lớn, nhỏ đang cố gắng phát triển các dòng sản phẩm mới để chiếm lĩnh thị trường

đang rất phát triển này. Các nhà sản xuất liên tục đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm

làm cho các thiết bị điều hòa không khí ngày càng phong phú về chủng loại, tính

năng, giá cả và kể cả mẫu mã.

- Hiện tại ở Việt Nam đang có sự canh tranh cực kì gay gắt giữa các thương hiệu

lâu năm và các thương hiệu mới gia nhập thị trường. Các nhà sản xuất đua nhau cải

tiến thiết bị, điều chỉnh giá cả, mở rộng mạng lưới, cải thiện mối quan hệ với mong

muốn mang sản phẩm của mình đến với khách hàng càng nhiều càng tốt. Với các

thương hiệu lâu năm đánh mạnh vào yếu tố thương hiệu và chất lượng sản phẩm thì

các thương hiệu mới lại đánh mạnh về giá cả, các điều khoản thương mại…Với việc

cạnh tranh gay gắt như trên thì việc tìm hiểu xem những yếu tố nào sẽ là những yếu

tố sẽ quyết định tới việc lựa chọn sản phẩm điều hòa không khí của người tiêu dùng

hay của các tổ chức là cực kì cần thiết. Việc nghiên cứu các yếu tố này sẽ giúp các

nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối biết rõ được nhu cầu và mong muốn của

khách hàng, những yếu tố của thiết bị cần phải để từ đó một mặt cải tiến sản phẩm

của mình và mặt khác đề ra các chiến lược, chính sách để nâng cao khả năng cạnh

tranh cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên hiện nay các tài liệu, bài nghiên cứu về

quyết định mua đối với các sản phẩm điều hòa không khí vẫn còn tương đối ít. Đỗ

Ngọc Thuận (2014) đã có nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng chọn

mua sản phẩm máy điều hòa không khí trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên

cứu này với mục tiêu tìm hiểu những nhân tố nào sẽ ảnh hưởng nhiều nhất đến xu

hướng mua của người tiêu dùng cá nhân. Khác biệt đối với việc mua sắm các sản

phẩm hệ thống điều hòa không khí của cá nhân thì việc mua sản phẩm điều hòa không

khí của các tổ chức là với tính chất quy mô lớn cũng như chi phí đầu tư ban đầu rất

cao nên quá trình mua sắm thường trải qua nhiều bước hơn và trong thời gian khá dài

cũng như sẽ được cân nhắc rất kỹ lưỡng bởi nhiều phòng ban trong tổ chức. Các sản

phẩm của các nhà sản xuất cũng như nhà phân phối sẽ được đánh giá rất kỹ lưỡng và

dựa trên khá nhiều tiêu chí để lựa chọn. Để bổ sung cho các nghiên cứu về quyết định

mua sản phẩm điều hòa không khí thì việc nghiên cứu xem những yếu tố nào sẽ ảnh

hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí của tổ chức là khá cần thiết

và thực tiễn. Với những kiến thức có được trong suốt quá trình học tập cũng như kinh

nghiệm có được trong quá trình làm việc trong lĩnh vực điện lạnh và xuất phát từ nhu

cầu thực tế nêu trên tác giả đã chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ

đầu tư tại Việt Nam”.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

Xác định và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ -

thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Từ kết quả sẽ đề xuất một số ý kiến và giải pháp giúp nâng cao khả năng cạnh Nam -

tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và nhà phân phối tại thị trường Việt Nam.

1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: - Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm của nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư? - Trong các yếu tố ảnh hưởng yếu tố nào là quan trọng nhất? Mức độ ảnh hưởng

của từng yếu tố đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm như thế

nào? - Trên cơ sở mức độ ảnh hưởng của các yếu tố được nghiên cứu, giải pháp nào

nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất và nhà phân phối?

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

- Đối tượng nghiên cứu là: các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Nam.

- Phạm vi nghiên cứu là: khách hàng là các nhà thầu cơ điện (M&E contractor)

và các chủ đầu tư có nhu cầu sử dụng hệ thống điều hòa không khí trung tâm tại Việt

Nam.

- Thời gian khảo sát đối với các khách hàng đã lắp đặt, sử dụng hoặc đang có

nhu cầu về hệ thống điều hòa không khí trung tâm là từ năm 2014 tới thời điểm hiện

tại. Thời gian thực hiện khảo sát vào khoảng tháng 9-10 năm 2016.

1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu định tính và nghiên cứu

định lượng.

- Nghiên cứu định tính: thực hiện phỏng vấn chuyên sâu với các chuyên gia am

hiểu có kinh nghiệm thực tiễn đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm. Bước

này dùng để đánh giá sơ bộ và điều chỉnh thang đo sử dụng trong nghiên cứu định

lượng tiếp theo.

- Nghiên cứu định lượng: dùng để kiểm định lại thang đo và mô hình nghiên

cứu trên kích thước mẫu phù hợp. Tác giả sử dụng phần mềm xử lý dữ liệu thống kê

SPSS 22 để xử lý số liệu khảo sát. Công cụ hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích

nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tuyến tính

được sử dụng để kiểm tra mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

1.6 Ý NGHĨA THỰC TIỄN:

- Thông qua nghiên cứu này sẽ một phần nào đó giúp các nhà sản xuất cũng như

nhà phân phối thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống

điều hòa không khí trung tâm để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh và chính sách

phù hợp qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất, nhà cung cấp và

nhà phân phối tại thị trường Việt Nam.

- Nghiên cứu này cũng góp phần phát triển lý thuyết trong lĩnh vực mua sắm

đối với ngành hàng điều hòa không khí. Sẽ là một tài liệu tham khảo hữu ích trong

việc xây dựng và đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách

hàng B2B.

1.7 BỐ CỤC ĐỀ TÀI:

Chương 1, “Tổng quan”, giới thiệu tổng quan về đề tài. Chương này cũng nêu lý do

hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn.

Chương 2, “Cơ sở lý thuyết”, giới thiệu các khái niệm liên quan đến sản phẩm điều

hòa không khí, các lý thuyết về hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức. Chương

này cũng đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thuyết nghiên cứu.

Chương 3, “Phương pháp nghiên cứu”, trình bày quá trình và các bước thực hiện

nghiên cứu.

Chương 4, “Phân tích kết quả nghiên cứu”, trình bày kết quả nghiên cứu thực nghiệm,

bao gồm kết quả thống kê mẫu, kết quả phân tích dữ liệu, kiểm định mô hình đã đề

ra. Thảo luận về kết quả nghiên cứu và so sánh với các nghiên cứu trước đây.

Chương 5, “Kết luận và ý kiến đề xuất”, tóm tắt kết quả chính của nghiên cứu, đề

xuất các ý kiến nhằm giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của các nhà sản xuất, nhà

cung cấp và nhà phân phối. Chương này cũng trình bày những hạn chế của nghiên

cứu và đưa ra những hướng nghiên cứu cho các nghiên cứu tiếp theo.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM:

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về hệ thống điều hòa không khí: - Trên thị trường hiện tại có 3 loại sản phẩm điều hòa không khí chính đó là:

+ Máy điều hòa 2 cục: Cấu tạo gồm 2 cụm dàn nóng và dàn lạnh được bố trí tách rời

nhau. Thiết bị chủ yếu là các dàn nóng đặt ở ngoài nhà và các dàn lạnh làm lạnh

không khí đặt ở trong nhà. Giữa dàn nóng và dàn lạnh được nối với nhau bằng các

ống đồng dẫn gas và dây điện điều khiển. Máy được điều khiển làm việc thông qua

dàn lạnh của máy thông qua bộ điều khiển Remote. Là dòng sản phẩm được ứng dụng

trong dân dụng hộ gia đình có công suất lạnh nhỏ và nhu cầu sử dụng riêng lẻ khoảng

từ 5HP trở xuống và không yêu cầu các công nghệ tích hợp phực tạp như điều khiển

BMS hay điều khiển thông minh. Các thương hiệu nổi tiếng trên thị trường đó là

Daikin, Mitsubishi, Panasonic, LG, Toshiba, Sam sung….

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống máy lạnh 2 cục dân dụng

Nguồn: dienmayxanh.com

+ Hệ thống máy lạnh trung tâm VRF/VRV: viết tắt của từ tiếng Anh “Variable

Refrigerant Flow/Volume”, nghĩa là hệ thống điều hòa không khí có lưu lượng môi

chất có thể thay đổi được thông qua điều chỉnh tần số dòng điện. Là dòng sản phẩm

ứng dụng cả trong dân dụng, cao ốc và công nghiệp đối với các công trình vừa và nhỏ

có công suất lạnh tầm trung khoảng từ 8HP-50HP như các nhà máy, nhà cao tầng và

các villa, biệt thự sang trọng. Máy lạnh trung tâm VRV/VRF do hãng Daikin của

Nhật phát minh đầu tiên. Hiện nay hầu hết các hãng máy lạnh đều đã sản xuất các hệ

thống máy lạnh trung tâm VRV và đặt dưới các tên gọi khác nhau, nhưng về mặt bản

chất thì không có gì khác nhau. Hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF ra đời nhằm

khắc phục nhược điểm của máy lạnh dạng 2 cục là độ dài đường ống dẫn ga, chênh

lệch độ cao giữa dàn nóng, dàn lạnh và công suất lạnh bị hạn chế. Với hệ thống máy

lạnh VRV cho phép có thể kéo dài khoảng cách giữa dàn nóng và dàn lạnh lên đến

100m và chênh lệch độ cao đạt 50m. Thêm một điểm nữa là một dàn nóng có thể lắp

đặt kèm với rất nhiều dàn lạnh giúp tiết kiệm không gian lắp đặt cũng như tăng tính

thẩm mỹ của công trình. Thiết bị VRV/VRF chủ yếu là dàn nóng đặt ở ngoài trời và

các dàn lạnh cung cấp khí lạnh đặt ở trong nhà. Trong các hệ thống này đã tích hợp

các công nghệ tiên tiến như kết nối BMS, điều khiển trung tâm và điều khiển thông

minh giúp người quản lý hoặc chủ nhà dễ dàng thao tác tắt mở hay điều chỉnh dù

đang đi ra ngoài hoặc ở xa. Đáp ứng được các yêu cầu về công nghệ cao theo sự phát

triển tiên tiến của khoa học công nghệ. Các thương hiệu nổi tiếng là: Daikin,

Mitsubishi, Toshiba, LG, Panasonic….

Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm VRV/VRF

Nguồn: dienmayxanh.com

+ Hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller: bao gồm 2 loại đó là hệ Chiller làm lạnh bằng

nước giải nhiệt gió và hệ chiller làm lạnh bằng nước giải nhiệt nước. Đối với Chiller

giải nhiệt nước thì hệ thống sẽ có thêm tháp giải nhiệt và bơm tháp giải nhiệt để giúp

giải nhiệt cho Chiller còn với Chiller giải nhiệt gió thì bản thân Chiller sẽ tích hợp

sẵn quạt gió bên trong để tự giải nhiệt. Tuy tiết kiệm diện tích lắp đặt và tự giải nhiệt

cho bản thân không cần thêm tháp và bơm giải nhiệt nhưng Chiller giải nhiệt gió lại

có hiệu suất khá thấp không thể so sánh với hiệu suất của Chiller giải nhiệt nước. Bên

cạnh đó tuổi thọ của Chiller giải nhiệt gió cũng kém hơn so với Chiller giải nhiệt

nước. - Nguyên lý hoạt động là máy làm lạnh nước (Chiller) làm lạnh nước xuống

khoảng 5-8 độ Co và nước lạnh này được dẫn theo đường ống có bọc cách nhiệt đến

các bộ xử lý không khí lớn (AHU) và nhỏ (FCU) để làm mát không khí trước khi thổi

vào không gian cần làm lạnh. Hệ Chiller là dòng sản phẩm ứng dụng trong các tòa

nhà lớn hiện đại như các cao ốc, trung tâm thương mại, bệnh viện, nhà máy…. Hệ

thống này có dải công suất lạnh rất lớn từ 5 tấn lạnh đến hàng ngàn tấn lạnh do đó dễ

dàng sử dụng cho rất nhiều mục đích khác nhau và đáp ứng các nhu cầu khác nhau

về xử lý không khí. Hệ thống này tuy đầu tư tốn kém và khá cồng kềnh nhưng bù lại

có hiệu suất sử dụng năng lượng rất cao cũng như khả năng tích hợp công nghệ hiện

đại đáp ứng rất tốt các yêu cầu đặt ra trong thời buổi công nghệ hiện đại ngày nay.

Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt nước

Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com

Hình 2.4: Sơ đồ hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller giải nhiệt gió

Nguồn: HVAC equipment, johnsoncontrols.com

2.1.2 Tổng quan về thị trường hệ thống máy lạnh trung tâm:

- Với sự phát triển và hội nhập không ngừng của Việt Nam trong thời gian qua

việc các cao ốc, trung tâm thương mại cũng như nhà máy ngày càng mọc lên nhiều

trải dài trên mọi miền tổ quốc. Do đó nhu cầu về hệ thống máy lạnh trung tâm Chiller

là rất lớn và ngày một gia tăng cũng như đòi hỏi về yêu cầu công nghệ kỹ thuật ngày

càng cao hơn. Bên cạnh một thị trường tiềm năng và phát triển thì sự cạnh tranh khốc

liệt giữa các nhà cung cấp là không thể thiếu và nổi bật trong thị trường là ba nhà

cung cấp lớn với thương hiệu nổi tiếng và lịch sử lâu đời đó là Trane, York, Carrier

với chất lượng và uy tín đã được khẳng định. Bên cạnh đó là các thương hiệu mới nổi

với chất lượng có thể không bằng nhưng với giá cả rất cạnh tranh cũng đang từng

bước khẳng định tên tuổi của mình đó là Daikin, Climaveneta, Hitachi…Tổng quan

các nhà cung cấp hàng đầu thị trường và thị phần được thống kê bởi tổ chức BSRIA

như hình 2.5. Trong đó đứng đầu là Trane, Daikin, Carrier và JCI (York), Hitachi

chiếm tới 85% thị phần còn lại là thị phần của các hãng ít danh tiếng hơn như LG,

Midea, Climaveneta, Dunham bush.

Hình 2.5: Thị phần các nhà cung cấp Chiller năm 2015

Nguồn: BSRIA – World Air Conditioning 2016

- Theo như dự đoán của tổ chức BSRIA từ năm 2017 tới năm 2020 thị trường

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của Việt Nam sẽ ngày càng phát triển mạnh

mẽ do cơ chế đổi mới và thu hút đầu tư mạnh mẽ của chính phủ. Rất nhiều các dự án

đã và sẽ được triển khai thực hiện trong khoảng thời gian này. Bên cạnh sự phát triển

đó thì chắc chắn rằng trong các năm tới đây sẽ có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các

nhà cung cấp với mục tiêu gia tăng thị phần và thu lại lợi nhuận.

Hình 2.6: Dự đoán thị trường hệ thống điều hòa không khí trung tâm năm 2014-2020 Nguồn: BSRIA – World Air Conditioning 2016

2.2 HÀNH VI MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC:

- Hành vi mua hàng của tổ chức là hành vi mua hàng của các đơn vị mua hàng

hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê

hoặc cung cấp cho người khác. Nó cũng bao gồm hành vi mua của các đại lý và hãng

bán lẻ nhằm mục đích bán lại cho người khác để kiếm lời. Trong quá trình mua sắm

của mình, doanh nghiệp xác định các sản phẩm và dịch vụ mình cần mua sau đó tìm

kiếm, đánh giá và lựa chọn các nhãn hiệu cũng như các nhà cung ứng. - Như nghiên cứu của Anita M. Kennedy (2007) về hành vi mua trong công

nghiệp cho rằng có 4 yếu tố sẽ tác động đến hành vi mua hàng của những người tham

gia vào quá trình mua hàng đó là:

+ Các ảnh hưởng mang tính tổ chức tác động vào thành phần của nhóm mua hàng

như: cấu trúc của đơn vị mua hàng, nguồn gốc và chức năng của những người tham

gia vào quá trình ra quyết định, tình trạng mua hàng trong tổ chức và sau này sẽ ảnh

hưởng lên cảm nhận mua hàng như một chức năng chuyên nghiệp trong tổ chức.

+ Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tới hành vi như: tình hình kinh tế, xu hướng

thị trường, vị trí của công ty trong tình huống này và tham chiếu đặc biệt đến yếu tố

cung cầu của thị trường.

+ Sự ảnh hưởng của các yếu tố sản phẩm liên quan như: các nhân tố ảnh hưởng đến

sản phẩm ví dụ như: bản chất sản phẩm, định vị (phân khúc sản phẩm) & hành vi mua

sắm. (Tính cần thiết, độ phức tạp, giá trị, rủi ro, mức độ cải tiến của sản phẩm).

+ Các giai đoạn trong quá trình mua hàng và ảnh hưởng của các giai đoạn này lên

hành vi và các thành phần của trung tâm mua hàng. - Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) thì định nghĩa đơn giản hơn đó

là “việc tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác bao gồm

cổ động, kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa, cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến tổ chức

mua và tạo ra các phản ứng mua nhất định. Các tác nhân kích thích này sẽ gia nhập

vào tổ chức và tạo thành phản ứng mua”.

Các đáp ứng của Môi trường

người mua Các nhân Các tác

Chọn sản phẩm tố nhân

hay dịch vụ. Marketing khác

Chọn nhà cung cấp Sản phẩm Cổ động Khối lượng đặt Giá cả Kinh tế, hàng. Phân phối Công Điều kiện và thời nghệ, hạn giao hàng. Chính trị, Điều kiện dịch vụ. Tổ chức Trung tâm mua Quá trình ra quyết định mua Những ảnh hưởng về mặt Tổ chức Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân Văn hóa, Điều kiện thanh Cạnh toán. tranh

Hình 2.7: Mô hình về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức

Nguồn: Philip koter – Gary Armstrong (2012) – Nguyên lý tiếp thị

- Theo Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) định nghĩa về thị trường tổ chức bao

gồm người mua là các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất, bán lại hoặc phục vụ cho

các cơ quan công quyền. Có một số dạng thị trường tổ chức như sau:

+ Thị trường công nghiệp: bao gồm tất cả các tổ chức mua sản phẩm để sản xuất ra

các sản phẩm khác nhằm mục đích cung ứng cho những người tiêu dùng. Đối với loại

hình này thường có nhu cầu rất lớn về các loại sản phẩm như máy móc thiết bị, phụ

tùng thay thế, nguyên vật liệu, nhiên liệu với mục đích duy trì hoạt động sản xuất liên

tục.

+ Thị trường người bán lại: bao gồm những cá nhân hoặc tổ chức mua sản phẩm để

bán lại cho người khác với mục đích kiếm lời. Khối lượng sản phẩm giao dịch trong

thị trường này là rất lớn.

+ Thị trường các cơ quan chính phủ bao gồm các đơn vị chính quyền từ trung ương

đến địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện chức năng cơ

bản theo sự phân công của chính phủ. Việc mua hàng này bao gồm rất nhiều chủng

loại sản phẩm và dịch vụ để bảo đảm đạt được những yêu cầu của đất nước. - Những dạng tình huống mua hàng chủ yếu của tổ chức bao gồm:

+ Mua hàng lặp lại không thay đổi: Là tình huống mua hàng trong đó các tổ chức đặt

hàng lặp lại theo thói quen mà không có bất kỳ sự điều chỉnh nào. Các bộ phận mua

hàng sẽ tiến hành đặt hàng lại theo thông thường. - Do đó các nhà cung cấp cũ sẽ cần phải cố gắng duy trì chất lượng của sản

phẩm và dịch vụ để tiếp tục được lựa chọn còn các nhà cung cấp mới phải tích cực

thâm nhập và chứng minh sự vượt trội để được lựa chọn.

+ Mua lại có thay đổi: Người mua muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm,

giá cả, các điều khoản hoặc thay đổi các nhà cung cấp. Điều này sẽ mở ra cơ hội cho

các nhà cung cấp mới để có cơ hội đề xuất những phương án tốt hơn, tối ưu hơn cho

người mua qua đó sẽ trở thành nhà cung cấp được lựa chọn.

+ Mua mới: Là trường hợp tổ chức lần đầu tiên mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong

trường hợp này thì chi phí càng lớn và độ rủi ro càng cao sẽ càng có nhiều người tham

gia vào quá trình ra quyết định để nhằm thu thập được nhiều thông tin hơn phục vụ

cho mua hàng bên cạnh việc số lượng người tham gia đông, lượng thông tin nhiều thì

thời gian để ra quyết định cũng sẽ lâu hơn. Đa phần các tổ chức thích mua giải pháp

toàn bộ cho vấn đề của mình từ một người bán hơn là mua riêng lẻ các sản phẩm,

dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp khác nhau sau đó kết hợp lại. - Leonidas C. Leonidou (2005) cho rằng “bắt đầu, phát triển và duy trì mối quan

hệ tốt đẹp với khách hàng trong ba tình huống mua hàng ở trên đòi hỏi phải có kiến

thức và kỹ năng chuyên môn. Các công ty có thể phải thuê chuyên gia trong việc quản

lý các mối quan hệ, và đào tạo các nhân viên trong tổ chức về vấn đề làm thế nào để

xử lý các mối quan hệ kinh doanh với khách hàng được thành công.

2.3 QUY TRÌNH MUA HÀNG CỦA TỔ CHỨC:

Hầu hết các nghiên cứu trước đây đều cho rằng có sự khác biệt rất lớn giữa -

quá trình mua hàng cá nhân và quá trình mua hàng của tổ chức. Philip Kotler (2000)

đưa ra quy trình mua hàng cá nhân bao gồm 5 giai đoạn chính đó là: (1) nhận thức

vấn đề, (2) tìm kiếm thông tin, (3) đánh giá các lựa chọn, (4) quyết định mua, (5)

hành vi sau mua.

Hành vi sau mua Quyết định mua Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn

Hình 2.8: 5 giai đoạn trong quá trình mua sắm

Nguồn: Philip Kotler: Marketting management - 2000

Seung-Pyo Jun & Do-Hyung Park (2016) cho rằng việc mua hàng hóa công -

nghiệp thường liên quan đến đại diện mua hàng của một tổ chức để sản xuất sản

phẩm, dịch vụ hoặc cung cấp lại cho tổ chức khác. Quy trình ra quyết định mua hàng

của tổ chức thường rất phức tạp và trải qua nhiều giai đoạn hơn quy trình ra quyết

định mua hàng của cá nhân. Yoram P.Wind Robert J. Thomas (1980) nhận định “quá

trình mua của tổ chức rất phức tạp và nó có thể thay đổi tùy theo sản phẩm hoặc lĩnh

vực, và trạng thái mua (mua lại không thay đổi, mua lại có thay đổi, hay là mua mới)”.

- Việc mua một sản phẩm của tổ chức thường sẽ không diễn ra tại một thời điểm

nhất định mà thường kéo dài và trải qua rất nhiều giai đoạn và hoạt động. Do đó sẽ

rất khó để đưa ra tiêu chuẩn cụ thể về các bước trong quá trình mua hàng của tổ chức

mà sẽ tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong các nghiên cứu trước đây đã có rất nhiều

nghiên cứu đây đề xuất về các bước cơ bản của quá trình mua hàng của tổ chức như

+ Robinson và Faris (1967) cho rằng quy trình mua hàng của tổ chức sẽ trải qua 8

giai đoạn đó là: (1) Dự đoán hoặc nhận thức vấn đề và một giải pháp tổng thể, (2)

Xác định tính chất và số lượng của các hạng mục yêu cầu, (3) Mô tả đặc điểm và số

lượng của các hạng mục cần thiết, (4) Tìm kiếm và đánh giá các nguồn cung cấp tiềm

năng, (5) Thu thập và phân tích các đề xuất, (6) Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà

cung cấp, (7) Lựa chọn thói quen đặt hàng, (8) Phản hồi và đánh giá kết quả thực

hiện.

+ Webster (1968) cho rằng có 4 bước chính cơ bản trong quá trình mua hàng của tổ

chức đó là:(1) Nhận thức vấn đề, (2) Giao quyền hạn và trách nhiệm cho đơn vị mua

hàng, (3) Tìm kiếm các thủ tục để xác định các sản phẩm cung cấp và thiết lập tiêu

chí lựa chọn, (4) Lựa chọn các thủ tục để đánh giá và lựa chọn giữa các giải pháp

thay thế.

+ Theo Anita M. Kennedy (2007) cũng cho rằng 8 bước của quá trình mùa hàng của

tổ chức bao gồm: (1) Nhận thức vấn đề, (2) Xác định đặc tính của các hạng mục yêu

cầu, (3) Mô tả cụ thể, (4) Tìm kiếm nhà cung cấp tiềm năng, (5) Đánh giá các nguồn

và các sản phẩm, (6) Lựa chọn nhà cung cấp, (7) Làm thủ tục đặt hàng, (8) Đánh giá

thông tin phản hồi. - Philip Kotler – Gary Armstrong (2012) đưa ra quy trình 8 giai đoạn mua hàng

của tổ chức khá chi tiết và cụ thể đó là: (1) Nhận thức vấn đề, (2) mô tả tổng quát nhu

cầu, (3) xác định quy cách sản phẩm, (4) tìm kiếm nhà cung cấp, (5) yêu cầu chào

hàng, (6) lựa chọn nhà cung cấp, (7) làm thủ tục đặt hàng, (8) đánh giá kết quả thực

hiện.

Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm nhà cung cấp Mô tả tổng quát nhu cầu Nhận thức vấn đề

Làm thủ tục đặt hàng Lựa chọn nhà cung cấp Yêu cầu chào hàng Đánh giá kết quả thực hiện

Hình 2.9: Các giai đoạn trong quá trình mua hàng của tổ chức

Nguồn: Philip Kotler – Gary Armstrong, 2012 - Nguyên lý tiếp thị

- Từ các nghiên cứu trên đây có thể thấy quy trình mua hàng của tổ chức có rất

nhiều giai đoạn và tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố nhưng về cơ bản quy trình mua hàng

sẽ trải qua 8 bước chính và cụ thể cho từng giai đoạn sẽ có các cá nhân, bộ phận khác

nhau tham gia vào quá trình như sau:

2.3.1 Nhận thức vấn đề:

- Ellen Day và Hiram C. Barksdale (1994) cho rằng đây bước đầu tiên trong quá

trình mua của tổ chức, khi ai đó trong tổ chức nhận ra một vấn đề hay một nhu cầu

có thể được đáp ứng bằng việc mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Các vấn đề

người mua có thể là kết quả của các tác nhân bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp.

Đối với tác nhân bên trong đó có thể là việc tung ra một sản phẩm mới và để dẫn tới

điều này thì tổ chức sẽ cần đến trang thiết bị mới, nguyên liệu mới…Đối với tác nhân

bên ngoài doanh nghiệp có thể xuất phát từ những ý tưởng mới khi tham dự một triển

lãm thương mại, nhìn thấy một quảng cáo….Với thiết bị điều hòa không khí trung

tâm thì bước này sẽ xuất phát do nhu cầu xây dựng các tòa nhà, bệnh viện, trường

học mới hoặc là nhu cầu cải tạo, mở rộng các nhà máy sản xuất.

2.3.2 Mô tả tổng quát nhu cầu:

- Là giai đoạn khi người mua mô tả các đặc điểm và số lượng của mặt hàng cần

mua. Sau khi nhận biết nhu cầu, người mua tiến hành chuẩn bị một mô tả tổng quát

nhu cầu với việc xác định các đặc điểm và số lượng của mặt hàng có nhu cầu. Đối

với thiết bị hệ thống điều hòa không khí trung tâm thì trong giai đoạn này sẽ có sự

tham gia thêm của các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn kỹ thuật để xác định các đặc

điểm thiết yếu và quan trọng cho sản phẩm ví dụ như đối với máy làm lạnh nước

(Chiller) sẽ phải xác định công suất lạnh, nhiệt độ hoạt động và hệ số công suất (COP)

để mang lại kết quả hoạt động tối ưu theo mục đích của doanh nghiệp.

2.3.3 Xác định quy cách sản phẩm:

- Tổ chức mua sẽ xác định và chỉ định những đặc điểm kỹ thuật tối ưu của mặt

hàng cần mua. Các tổ chức mua hàng sẽ phát triển các quy cách kỹ thuật của mặt

hàng. Các bộ phận kỹ thuật sẽ xác định những đặc điểm tối ưu của sản phẩm và chỉ

định chúng cho phù hợp với yêu cầu đề ra. Trong bước này người bán hàng cũng có

thể hỗ trợ phân tích kỹ thuật và giá trị mà sản phẩm của mình mang lại, qua đó là một

công cụ giúp thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Với thiết bị điều

hòa không khí trung tâm bước này thường do các công ty tư vấn kỹ thuật, phòng kỹ

thuật hoặc phòng thiết kế sẽ làm việc và đưa ra các tiêu chí, yêu cầu về quy cách, đặc

tính kỹ thuật.

2.3.4 Tìm kiếm nhà cung cấp:

- Là giai đoạn các tổ chức sẽ tìm kiếm những nhà cung cấp tốt nhất và phù hợp

nhất. Các tổ chức có thể sẽ sưu tập một danh sách các nhà cung cấp phù hợp bằng

cách tìm kiếm thông tin qua mạng hoặc thông qua các danh bạ thương mại từ đó sàng

lọc và lựa chọn các nhà cung cấp tiềm năng thích hợp. Đối với sự phức tạp đặc thù

của hệ thống điều hòa không khí nên quá trình tìm kiếm và xác định các nhà cung

cấp phù hợp sẽ tốn khá nhiều công sức và thời gian. Trong quá trình này, các nhà

cung cấp nếu đã tạo được danh tiếng trên thị trường và cung cấp đầy đủ, chính xác

thông tin để các tổ chức dễ dàng tìm kiếm, liên hệ sẽ dễ dàng được tìm tới và được

yêu cầu cung cấp báo giá.

2.3.5 Yêu cầu chào hàng:

- Ở giai đoạn này thì các tổ chức sẽ đề nghị nhà cung cấp đưa ra các đề xuất

chào hàng bằng cách gửi các yêu cầu chào hàng trong đó bao gồm đặc tính kỹ thuât

yêu cầu và chủng loại cũng như số lượng thiết bị cho các nhà cung cấp để chào hàng.

Các đề xuất chào hàng nhà cung cấp phản hồi sẽ là các báo giá, tài liệu kỹ thuật,

catalog sản phẩm và các tài liệu liên quan khác. Trong quá trình này sẽ có sự thông

tin liên lạc qua lại liên tục giữa tổ chức và nhà cung cấp để có thể hiểu rõ và lựa chọn

sản phẩm phù hợp nhất theo yêu cầu đề ra. Để thực hiện tốt công việc này các nhân

viên bán hàng cần phải nắm vững kỹ thuật và các kỹ năng bán hàng để tạo thiện cảm

và sự tin tưởng của người mua, giúp cho doanh nghiệp mình chiếm ưu thế so với các

đối thủ cạch tranh.

2.3.6 Lựa chọn nhà cung cấp:

- Tiếp theo người mua sẽ xem xét các đề xuất chào hàng và lựa chọn ra một

hoặc nhiều nhà cung cấp phù hợp nhất. Các tổ chức thường sẽ có một bảng liệt kê các

yếu tố và tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung cấp đáp ứng và trọng số của các

yếu tố đó. Các yêu tố và tiêu chuẩn thường là” chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giá

cả thiết bị, độ tin cậy, thời gian giao hàng, năng lực của doanh nghiệp…Thông qua

bảng liệt kê thì danh sách các nhà cung cấp nào đáp ứng tốt nhất sẽ được xác định.

Các tổ chức sẽ thương lượng, làm rõ thêm đối với các nhà cung cấp để thống nhất về

đặc tính kỹ thuật, giá cả cũng như các điều khoản khác như giao hàng, bảo hành, bảo

trì trước khi đưa ra lựa chọn cuối cùng. Sau đó tổ chức sẽ có thể lựa chọn một hay

vài nhà cung cấp tùy theo chính sách và mục đích của tổ chức.

2.3.7 Soạn thảo đơn đặt hàng:

- Khi đã chọn được nhà cung cấp tốt nhất người mua sẽ soạn thảo đơn đặt hàng

cuối cùng hoặc là soạn thảo các hợp đồng tùy theo yêu cầu của tổ chức. Trong đó bao

gồm việc chốt lại các tiêu chí kỹ thuật, khối lượng thiết bị, thời gian giao hàng, các

điều khoản về thương mại, hàng hóa, bảo hành, bảo trì…

2.3.8 Đánh giá kết quả thực hiện:

- Ở bước này người mua sẽ xem xét lại kết quả đã thực hiện của các nhà cung

cấp. Việc này sẽ giúp người mua cân nhắc trong việc mua tiếp, mua lại hoặc thay đổi

nhà cung cấp ở các đơn hàng tiếp theo. Ở bước này nhà cung cấp vẫn phải theo sát

để thăm hỏi, xử lý các vấn đề khúc mắc còn tồn đọng. Điều này sẽ đem sự hài lòng

và lòng trung thành của người mua.

2.4 NHỮNG THÀNH VIÊN THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH MUA HÀNG:

- Trong tổ chức đơn vị ra quyết định mua hàng thường sẽ được gọi là trung tâm

mua hàng đó là tất cả các cá nhân và đơn vị đóng vai trò trong quá trình quyết định

mua hàng. Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) thì: “Nhóm này bao gồm

những người sử dụng sản phẩm và dịch vụ, những người có quyền quyết định mua,

những người đi mua, và những người kiểm soát thông tin mua”. Raghu Tadepalli

(1992) cho rằng trung tâm mua hàng là tất cả những cá nhân và các nhóm người tham

gia vào quá trình ra quyết định mua hàng, những người chia sẻ mục tiêu chung và cả

những rủi ro phát sinh từ các quyết định đưa ra. - Trung tâm mua hàng bao gồm các thành viên của tổ chức tham gia vào quyết

định mua hàng đó là:

+ Người sử dụng: là thành viên của tổ chức những người sẽ sử dụng sản phẩm hay

dịch vụ được mua. Thường thì những người sử dụng sẽ là những người đưa ra các đề

xuất mua hàng và định ra các qui cách sản phẩm sẽ được mua.

+ Người ảnh hưởng: Là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua bằng việc

giúp xác định thông số kỹ thuật, cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương

án. Nhân viên kỹ thuật thường là những người gây ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.

+ Người mua: Là những người trong trung tâm mua hàng của tổ chức chịu trách

nhiệm mua hàng. Người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc

lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Người mua có thể giúp

định hình các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm nhưng vai trò chủ yếu là lựa chọn người

bán và tiến hành thương lượng.

+ Người quyết định: Là những người có quyền hành để chọn và chấp thuận nhà cung

cấp cuối cùng. Theo thông lệ những người này sẽ quyết định hoặc chí ít cũng là người

chấp thuận.

+ Người bảo vệ: Là những người chịu trách nhiệm kiểm soát dòng thông tin và đảm

bảo thông tin lưu thông tới đúng người hoặc tới đúng bộ phận. - Anita M. Kennedy (2007) “Các khái niệm cơ bản của trung tâm mua hàng cho

thấy rằng nó là một đơn vị tổ chức tạm thời, có thể thay đổi thành phần và chức năng

đối với các nhu cầu mua sắm khác nhau”. Ta có thể thấy trung tâm mua hàng không

phải là một đơn vị cố định và chính thức bên trong tổ chức mua. Nó là tập hợp các

vai trò mua hàng do những người khác nhau đảm nhận cho những công việc mua

khác nhau. Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo

những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau. Đối với một số trường

hợp mua theo thường lệ một người có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm

mua hàng và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua. Hoặc đối với trường

hợp mua hàng phức tạp trung tâm mua có thể bao gồm 20 tới 30 người từ các cấp và

các phòng ban khác nhau của tổ chức.

2.5 CÁC NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN:

2.5.1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval

Theo như nghiên cứu Philipe malaval cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà (2001): -

cung cấp đối với mua hàng công nghiệp sẽ được phân thành 2 nhóm chính đó là:

nhóm tiêu chí dựa trên lý trí và nhóm tiêu chí không dựa vào lý trí. Các tiêu chí được

phân chia như sau:

Bảng 2.1: Tiêu chí quyết định việc lựa chọn nhà cung cấp của Philipe Malaval

Dựa vào lý trí Không dựa vào lý trí

- Giá cả. - Điều khoản giao hàng. - Phù hợp với các tiêu chí đề ra. - Chất lượng. - Ước lượng chính xác và báo cáo công

- Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp. - Thời gian của mối quan hệ. - Vị trí địa lý của nhà cung cấp. - Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương. - Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại học….)

việc đã làm được. - Dịch vụ sau bán hàng. - Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoạc nhà cung cấp. - Sự an toàn cho người sử dụng. Nguồn Philipe Malaval, 2001 Strategy and management of industrial brands.

- Ông cũng cho rằng ngoài các tiêu chí trên được người mua hàng sử dụng để

đánh giá và so sánh thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được

xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà

cung cấp sẽ ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng.

2.5.2 Berggren Jennie và cộng sự – 2005 Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh

hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách

hàng của họ: - Nghiên cứu này đã được thực hiện với sự hợp tác Flakt Woods, một nhà cung

cấp các thiết bị hệ thống lạnh và thông gió. Nghiên cứu này chỉ quan tâm tới sản phẩm

máy làm lạnh (Chiller) là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt

Woods. Mục đích của nghiên cứu là để tìm hiểu cách thức khách hàng của Flakt

Woods nhận thức các yếu tố nhất định khi lựa chọn Flakt Woods là một nhà cung cấp

các thiết bị làm lạnh và tại sao khách hàng lại cảm nhận như thế.

Flakt Woods

Sản phẩm

Chiêu thị

Giá cả

Phân phối

Đánh giá

Lựa chọn nhà cung cấp

Nhận biết vấn đề

Đặc tính sản phẩm

Đánh giá các lựa chọn

Xác định nhu cầu

Tìm kiếm sản phẩm và nhà cung cấp

Đặc điểm mong đợi

Mong muốn thu hẹp lỗ hổng

Nhận ra lỗ hổng

Phân tích các tiêu chí

Cái gì và ai có thể đáp ứng nhu cầu

Thích hợp cho việc hình thành mối quan hệ ngắn hạn hay lâu dài

Giám sát thực hiện và xem lại đặc điểm kỹ thuật

Người quyết định/người mua Người ảnh hưởng

Hình 2.10: Các yếu tố mà công ty Flakt Wood cần tập trung trong chương trình marketing đối với kỹ sư và nhà tư vấn Nguồn: Jennie và các cộng sự (2005)

- Các yếu tố sẽ bao gồm chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ

thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt,

điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý. Các

đối tượng nghiên cứu chính ở đây là các kỹ sư và các nhà tư vấn. Mô hình các mối

quan hệ của nghiên cứu được trình bày dựa trên nghiên cứu phối thức marketing mix

4P theo từng giai đoạn trong quá trình mua hàng cũng như vai trò của người ảnh

hưởng và người quyết định trong từng giai đoạn như hình 2.10.

2.5.3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao:

- Mục tiêu của đề tài là tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc

đánh giá tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ

thạch cao trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí

Minh. Tác giả đã rút ra mô hình bao gồm 8 yếu tố tác động đó là:

Uy tín trong kinh doanh

Giá cả sản phẩm

Dịch vụ khách hàng

Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm

Chất lượng và đặc tính của sản phẩm Quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao

Ích lợi của sản phẩm

Hoạt động giao nhận

Thương hiệu sản phẩm

Hình 2.11: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao Nguồn: Phạm Thúy Hạnh Phúc – 2009

- Từ kết quả nghiên cứu tác giả đã đưa ra các yếu tố tác động và mức độ quan

trọng của các yếu tố được sắp xếp theo thứ tự giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín

trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ

mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm,

(7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm. Và cũng trong nghiên cứu tác

giả cho rằng việc quyết định mua hàng chủ yếu phần lớn do bộ phận mua hàng của

các tổ chức, công ty tiếp theo đó là do ý kiến đề xuất của khách hàng và chính bản

thân người đi mua là người quyết định.

2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE:

- Trong bài nghiên cứu của mình tác giả Lê Văn Nhân đã xây dựng mô hình

nghiên cứu bao gồm 4 nhân tố chính tác động đến quyết định mua của tổ chức đối

với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE đó là: Chất lượng sản

phẩm, Giá cả, Trình độ kỹ thuật, Dịch vụ. Mô hình cụ thể như sau:

Chất lượng

Giá cả

Trình độ kỹ thuật Quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy

Dịch vụ

Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE

Nguồn: Lê Văn Nhân (2016)

- Với kết quả thu được tác giả đã cho thấy đối với quyết định mua sản phẩm hệ

thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE thì nhân tố chất lượng là nhân tố có mức

ảnh hưởng lớn nhất điều này được lý giải là do hệ thống FM200 là một hệ thống đắt

tiền, phục vụ cho mục đích bảo vệ con người, các trang thiết bị, tài liệu của tổ chức

do đó người mua sẽ đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Tiếp theo đó là

nhân tố giá cả sẽ có mức ảnh hưởng lớn thứ hai vì sự cạnh tranh gay gắt trên thị

trường nên việc khách hàng sẽ đánh giá cao nhân tố này là điều rất dễ hiểu. Cũng từ

kết quả cho thấy các nhân tố trình độ kỹ thuật và dịch vụ có mức tác động tới quyết

định mua là gần bằng nhau và ở 2 nhân tố này, ngoài sự đóng góp của nhà sản xuất

khi cung cấp sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, chính sách bảo hành chính hãng tốt

còn phải kể đến trình độ kỹ thuật và đội ngũ triển khai để mang sản phẩm tới khách

hàng. Với nhân tố giao hàng trong đề xuất mô hình nghiên cứu ban đầu nhưng kết

quả nghiên cứu cho thấy, tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng

mức độ tác động này rất thấp và không có ý nghĩa quan trọng trong mô hình nghiên

cứu do đó nhân tố này đã bị loại ra khỏi mô hình.

Bảng 2.2: Tổng hợp các nghiên cứu trước đây

TT Các yếu tố ảnh hưởng Nội dung chính Tên nghiên cứu

Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001)

Nghiên cứu cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ được phân thành 2 nhóm chính đó là: tiêu chí dựa trên lý trí và tiêu chí không dựa vào lý trí. Bên cạnh đó thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.

Dựa vào lý trí: - Giá cả / Điều khoản giao hàng / Phù hợp với các tiêu chí đề ra / Chất lượng / Ước lượng chính xác và báo cáo công việc đã làm được / Dịch vụ sau bán hàng / Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoạc nhà cung cấp / Sự an toàn cho người sử dụng. Không dựa vào lý trí: - Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan hệ / Vị trí địa lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương / Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại học….).

Berggren Jennie và cộng sự - 2005. Mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B Chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý.

Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao Uy tín trong kinh doanh Giá cả sản phẩm Dịch vụ khách hàng Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm Chất lượng và đặc tính của sản phẩm Ích lợi của sản phẩm Hoạt động giao nhận Thương hiệu sản phẩm.

Bài nghiên cứu này với sản phẩm chính là thiết bị Chiller là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt woods. Đối tượng nghiên cứu chính là các kỹ sư và các nhà tư vấn. Nghiên cứu cho rằng khách hàng sẽ tập trung vào yếu tố chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính toán.... Đề tài được thực hiện với mục tiêu tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc đánh giá tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Mức độ quan trọng của các nhân tố được sắp xếp theo thứ tự giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm. Việc quyết định phần lớn là do bộ phận mua hàng, tiếp theo đó là do yêu cầu của khách hàng hoặc là do bản thân người đi mua.

Chất lượng Giá cả Trình độ kỹ thuật Dịch vụ

Lê Văn Nhân - 2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE

Mô hình nghiên cứu ban đầu bao gồm 5 nhân tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm hệ thống chưa cháy FM200. Tuy nhiên kết quả tác giả đánh giá với bộ dữ liệu đang sử dụng thì yếu tố giao hàng tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng không có ý nghĩa. Thứ tự tầm quan trọng của 4 nhân tố còn lại như sau: Chất lượng, Giá cả, Trình độ kỹ thuật và Dịch vụ là gần như nhau. Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

2.5.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư tại việt nam” - Trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức thì các yếu tố như sản

phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị, văn

hóa…sẽ ảnh hưởng tới tổ chức và tạo ra các phản ứng mua hàng của tổ chức. Quy

trình mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải dài qua nhiều bước và có sự

tham gia của rất nhiều bộ phận, phòng ban trong tổ chức do đó các sản phẩm sẽ được

đánh giá rất kỹ lưỡng và đặc biệt là đối với các sản phẩm như hệ thống điều hòa

không khí trung tâm lại càng được xem xét kỹ càng hơn vì giá trị của thiết bị là rất

lớn và tầm quan trọng trong việc đảm bảo duy trì hoạt động của thiết bị đối với các

tòa nhà, cao ốc hay nhà máy. Nhìn chung đối với các thiết bị, hệ thống kỹ thuật thì

các yếu tố được các tổ chức đánh giá sẽ bao gồm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản

phẩm, giá cả của thiết bị, nhân sự hỗ trợ, dịch vụ hậu mãi….. Tùy vào từng chủng

loại thiết bị mà sẽ có các yếu tố được xem xét là quan trọng khác nhau nhưng các yếu

tố trên có thể xem là các yếu tố cơ bản thường được các tổ chức sử dụng để đánh giá

các nhà cung cấp. Với bất kì một sản phẩm nào thì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt

ngày này yếu tố giá cả là yếu tố không thể thiếu trong việc xem xét đánh giá đối với

các nhà sản xuất, nhà cung cấp cũng như nhà phân phối và không ngoại lệ đối với hệ

thống điều hòa không khí trung tâm thì giá cả sẽ là yếu tố mà các tổ chức sẽ luôn

dùng để đánh giá. Đối với hệ thống điều hòa không khí trung tâm do đặc điểm thiết

kế theo nhu cầu làm lạnh của tòa nhà nên các thông số về công suất lạnh, điện năng

tiêu thụ, kích thước vừa với không gian lắp đặt sẽ là các yếu tố tiên quyết yêu cầu đối

với các nhà cung cấp và thông số này thường thể thiện thông qua các đặc tính kỹ thuật

của thiết bị. Các tổ chức sẽ luôn xem xét và yêu cầu thiết bị phải đáp ứng các yêu cầu

về kỹ thuật đề ra trước khi xem xét các yếu tố tiếp theo. Với các yêu cầu như ngày

nay các thiết bị điều hòa gần như phải hoạt động 24/24 thì việc thiết bị hoạt động ổn

định, và tuổi thọ cao cũng như không gặp các sự cố hỏng hóc là rất quan trọng. Các

tổ chức thường có xu hướng sẽ tìm đến các thiết bị an toàn và có độ tin cậy cao hơn

cho các dự án của mình do đó yếu tố thương hiệu ở đây sẽ là một yếu tố quan trọng

giúp các tổ chức tránh được các rủi ro kể trên. Với kinh nghiệm và trình độ kỹ thuật

của mình thì sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng sẽ đem lại sự an toàn cao hơn cho

các dự án. Thường thì việc xây dựng, bàn giao và đưa vào sử dụng sẽ tuân theo các

tiến độ đã đề ra do đó việc thiết bị hệ thống điều hòa không khí trung tâm phải được

giao hàng đúng thời gian, đúng chủng loại và số lượng sẽ luôn là yêu cầu của các tổ

chức. Việc giao hàng không đúng hạn sẽ làm cho việc hoàn thành dự án bị chậm trễ

và gây ra rất nhiều ảnh hưởng tới các kế hoạch khác của các tổ chức. ngoài các yếu

tố liên quan tới thiết bị hệ thống thì yếu tố con người để giúp đem các giá trị này

truyền tới khách hàng cũng sẽ rất quan trọng. Với những nhà cung cấp có dịch vụ bán

hàng và đội ngũ nhân sự hỗ trợ luôn luôn niềm nở, tười cười và hỗ trợ nhiệt tình

những câu hỏi và thắc mắc sẽ được đánh giá rất cao và tạo được nhiều thiện cảm với

những người mua hàng. Tất cả các thiết bị sẽ luôn có thời gian bảo hành nhất định từ

các nhà cung cấp để tạo dựng niềm tin tới khách hàng của mình do đó nhà cung cấp

nào có thời gian bảo hành lâu hơn có thể sẽ chiếm lợi thế khi được so sánh đánh giá

với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh việc bảo hành thì việc bảo trì thiết bị cũng góp phần

quan trọng trong việc giúp cho thiết bị hoạt động đúng hiệu suất và giúp kéo dài tuổi

thọ của thiết bị. Việc những yếu tố này cũng sẽ được đưa vào để đánh giá các nhà

cung cấp trước khi đưa ra các quyết định mua của tổ chức.

- Dựa trên các lý thuyết và các nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009)

về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của tổ chức,

nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) nghiên cứu về các yếu tố ảnh

hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng

của họ, Lê Văn Nhân (2016) Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức –

một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và

các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) cũng

như đặc điểm chuyên biệt của các thiết bị điều hòa không khí trung tâm tác giả đề

xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa

không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam như sau:

Giá cả thiết bị

Thương hiệu

Đặc tính kỹ thuật

Quyết định mua hệ thống điều hòa không khí Giao hàng

Nhân sự hỗ trợ

Hoạt động bảo hành / bảo trì

Hình 2.13: Mô hình nghiên cứu đề xuất

- Trong đó:

+ Giá cả thiết bị: chính là chi phí mà tổ chức hoặc chủ đầu tư phải bỏ ra để sở hữu

thiết bị. Trên thị trường hiện nay có sự cạnh tranh về giá cả vô cùng gay gắt giữa các

nhà cung cấp. Các nhà cung cấp tìm mọi cách để có thể đưa ra mức giá tốt nhất và

hấp dẫn nhất nhằm dành được sự lựa chọn của người mua. Tuy nhiên giá cả thường

đi kèm với chất lượng của thiết bị do đó đòi hỏi tổ chức và chủ đầu tư không nên quá

chú trọng vào giá rẻ mà phải đưa ra lựa chọn phù hợp nhất đối với nhu cầu của mình.

+ Thương hiệu: là hình ảnh, cảm xúc, thông điệp, tức thời mà mọi người có khi họ

nghĩ về một doanh nghiệp hoặc một sản phẩm. Ở đây chính sự liên tưởng, là mức độ

nổi tiếng và sự tin tưởng khi sử dụng đối với thiết bị. Thương hiệu là một thành phần

phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu. Một khi mà các sản phẩm đã đạt

đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích

công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm.

Thương hiệu sẽ đem sự tin tưởng và sự an toàn cho người sử dụng.

+ Đặc tính kỹ thuật: Mỗi một dự án sẽ có một yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của thiết

bị riêng biệt do đó việc đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra là một yếu tố không thể

thiếu đối với thiết bị. Bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật riêng của từng dự án thiết bị

dùng trong hệ thống lạnh còn có những yêu cầu đặc thù riêng về kỹ thuật như dễ dàng

sử dụng, cung cấp các công cụ vận hành đơn giản dễ sử dụng, vận hành êm ái…

+ Giao hàng: Trong một dự án việc kết hợp lắp đặt các thiết bị tuân thủ đúng kế

hoạch là vô cùng quan trọng để đảm bảo đáp ứng được tiến độ đề ra. Để làm được

điều này thì việc giao hàng đúng hạn là yếu tố để đảm bảo công tác lắp đặt và hoàn

thành dự án đúng với thời gian đề ra. Trong thỏa thuận giữa người mua và người bán

luôn luôn xuất hiện các điều khoản về giao hàng cho thấy được tầm quan trọng đối

với việc ra quyết định của người mua.

+ Nhân sự hỗ trợ: được thể hiện bởi trình độ hiểu biết, tinh thần trách nhiệm và thái

độ làm việc của các nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật. Yếu tố này sẽ mang

lại cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng và hài lòng trong việc sử dụng sản phẩm của

nhà cung cấp.

+ Hoạt động bảo hành / bảo trì: là việc cung cấp các dịch vụ, nhân sự để làm công

tác bảo hành, bảo trì giúp cho thiết bị vận hành đúng quy cách và mang lại hiệu quả

cao nhất. Việc bảo hành bảo trì sẽ giúp thiết bị kéo dài tuổi thọ, hoạt động đúng với

hiệu suất không bị hư hỏng và duy trì hoạt động của hệ thống trong quá trình sử dụng. - Giả thuyết nghiên cứu:

+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua sản

phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ

thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H6: Hoạt động bảo hành/bảo trì có tác động cùng chiều với quyết định

mua sản phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

Tóm tắt chương 2:

Trong chương 2 tác giả đã trình bày về lý thuyết hành vi mua hàng của tổ chức, quy

trình mua hàng của tổ chức, tìm hiểu các thành viên tham gia vào quá trình mua hàng

của tổ chức. Các lý thuyết này chính là nền tảng lý luận để thực hiện việc nghiên cứu.

Ngoài ra tác giả cũng đã tìm hiểu các nghiên cứu trước đây có liên quan tới đề tài từ

đó tạo cơ sở tiền đề đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất.

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU:

Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết, Mô hình đề xuất và giả thiết nghiên cứu

Nghiên cứu định tính (Phỏng vấn chuyên gia n=5)

Điều chỉnh mô hình và xây dựng thang đo nháp (Phỏng vấn thử 10 ứng viên)

Mô hình và thang đo chính thức

Nghiên cứu định lượng Khảo sát điều tra 200 khách hàng của các công ty và tổ chức. Phân tích mẫu (thống kê mô tả) Kiểm tra độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha) Phân tích nhân tố EFA Phân tích hồi quy.

Kết luận và đề xuất ứng dụng

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu

3.2 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU:

- Nghiên cứu được tiến hành qua 2 bước chính đó là nghiên cứu sơ bộ thông

qua nghiên cứu định tính và nghiên cứu chính thức thông qua nghiên cứu định lượng.

- Nghiên cứu định tính nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung các

yếu tố trong mô hình nghiên cứu. Từ kết quả của nghiên cứu định tính sẽ tiến hành

xây dựng bảng câu hỏi cho nghiên cứu định lượng sau này. - Nghiên cứu định lượng nhằm thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu khảo sát, cũng

như đánh giá và kiểm định mô hình, xác định mức độ tác động của các biến độc lập

lên biến phụ thuộc.

3.2.1 Nghiên cứu định tính:

- Nghiên cứu định tính nhằm thảo luận cùng các chuyên gia để khám phá và xác

định các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm

của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư từ đó sẽ xây dựng mô hình nghiên cứu chính

thức. Sau đó thông qua việc khảo sát và xin ý kiến của các ứng viên tác giả sẽ điều

chỉnh lại thang đo và đưa ra bảng câu hỏi phỏng vấn phù hợp với đặc điểm của các

nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam.

3.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:

- Đầu tiên tác giả sẽ tiến hành thảo luận cùng với 5 chuyên gia là những người

có kinh nghiệm, am hiểu thị trường và hành vi mua hàng của các nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư trong lĩnh vực điều hòa không khí. Với mục đích là để tham khảo ý kiến

đóng góp của các chuyên gia đối với mô hình nghiên cứu đề xuất ban đầu và cũng

qua đó tìm hiểu ý kiến đánh giá ban đầu của họ đối với tầm quan trọng của các yếu

tố. Phương pháp thực hiện nghiên cứu định tính được lựa chọn ở đây là thảo luận tay

đôi vì khi thảo luận tay đôi thì việc trao đổi và đóng góp ý kiến sẽ chi tiết và cụ thể

hơn, giúp dễ dàng trao đổi cũng như đóng góp các ý kiến. Danh sách các chuyên gia

tham gia thảo luận được liệt kê chi tiết ở phụ lục 01 trong đó bao gồm 1 phó giám

đốc, 1 trợ lý giám đốc, 1 phó phòng kinh doanh và 2 trưởng phòng thu mua. - Sau khi tham khảo ý kiến của các chuyên gia để điều chỉnh mô hình nghiên

cứu tác giả sẽ dựa trên thang đo gốc mà tác giả đã tổng hợp từ các nghiên cứu trước

đây bổ sung thêm một vài biến quan sát mà tác giả thấy cần thiết cho nghiên cứu về

hệ thống điều hòa không khí trung tâm. Các thang đo này sẽ được thảo luận và lấy ý

kiến của 10 khách hàng là đối tượng khảo sát để kiểm tra xem liệu người được hỏi có

hiểu rõ nội dung câu hỏi hay không, những điểm nào chưa đạt yêu cầu từ đó bảng câu

hỏi sẽ được bổ sung, điều chỉnh cũng như sửa chữa, hiệu chỉnh cho phù hợp với mục

tiêu nghiên cứu.

3.2.1.2 Thang đo gốc của các yếu tố:

- Thang đo gốc được xây dựng dựa vào các nghiên cứu trước đây và được tác

giả xem xét lựa chọn cho phù hợp với đặc điểm của hệ thống điều hòa không khí

trung tâm cũng như đặc trưng của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam.

Các thang đo gốc tổng hợp từ các nghiên cứu trước đây như sau:

Bảng 3.1: Tổng hợp thang đo gốc

Biến quan sát Nguồn tham khảo Tác giả

Thang đo giá cả thiết bị

Giá cả cạnh tranh 1

Đáp ứng linh hoạt 2

Giảm giá sản phẩm 3 Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Supplier selection criteria on the service dimension.

Giá cả các vật tư phụ 4 Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers.

Thang đo thương hiệu

5 Thương hiệu cao cấp Arpan Kumar Kar (2014) Arpan Kumar Kar (2014) Bill Donaldson (1994) Arpan Kumar Kar (2014). Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009)

6 Y. N. Liu (2010) Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer.

Thương hiệu danh tiếng và có vị trí trong công nghiệp Thương hiệu toàn cầu 7

8 Thương hiệu tạo sự nhận biết

9 Chất lượng của sản phẩm Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) Arpan Kumar Kar (2014)

Thang đo đặc tính kỹ thuật

10 Y. N. Liu (2010) A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra)

13 Lê Văn Nhân (2016) Quy trình công nghệ tiên tiến.

14 Các tiêu chuẩn và Chứng Chỉ Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers.

15 Vận hành của thiết bị và điều khiển Critical Success Factors For Supplier Selection: An Update.

Thang đo giao hàng Arpan Kumar Kar (2014) S. Hossein Cheraghi & etc (2001)

16 Thời hạn giao hàng nhanh chóng Y. N. Liu (2010)

17 Giao hàng đúng thời hạn Y. N. Liu (2010)

18 Y. N. Liu (2010) Giao hàng đúng chủng loại và số lượng

Thang đo nhân sự hỗ trợ A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer. A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in a Steel Bars Manufacturer.

20 Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Arpan Kumar Kar (2014) Trình độ kiến thức của nhân viên kinh doanh

21 Giao tiếp với khách hàng Nathavat Sivapornpunlerd (2014)

22 Các tài liệu kỹ thuật Arpan Kumar Kar (2014)

23 Đáp ứng yêu cầu về bảng báo giá Nathavat Sivapornpunlerd (2014)

24 Thủ đục đặt hàng Arpan Kumar Kar (2014) Supplier Performance Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production Company. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers. Supplier Performance Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production Company. Literature Review of Supplier Selection Criteria, Business Frontiers.

Thang đo quyết định mua

Lê Văn Nhân (2016) 25 Quan tâm tới chất lượng sản phẩm

Lê Văn Nhân (2016) 26 Quan tâm tới giá cả sản phẩm

Lê Văn Nhân (2016) 27 Quan tâm tới điều kiện giao hàng của nhà cung cấp.

Lê Văn Nhân (2016) 28 Quan tâm tới dịch vụ của nhà cung cấp Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức - một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

3.2.1.3 Kết quả nghiên cứu định tính:

- Những ý kiến đóng góp từ kết quả thảo luận tay đôi: Nhìn chung các ý kiến

rất đa dạng và có nhiều góp ý cũng như bổ sung rất hữu ích cho nghiên cứu. Đối các

yếu tố tác động nhìn chung đa phần đều cho rằng các yếu tố chính ảnh hưởng tới

quyết định mua sản phẩm điều hòa không khí trung tâm được xếp theo thứ tự đó là:

(1)Đặc tính kỹ thuật: đa phần cho rằng yếu tố tiên quyết là phải đạt được các yêu cầu

kỹ thuật đề ra để đảm bảo đúng công năng của hệ thống điều hòa không khí và đặc

biệt là duy trì môi trường thoải mái tránh bị gián đoạn. (2) Giá cả thiết bị: Trong thời

buổi cạnh tranh khốc liệt với rất nhiều nhà cung cấp thì việc bán được sản phẩm là

điều kiện sống còn nên ngoài yêu cầu đáp ứng về kỹ thuật thì giá cả cạnh tranh là yếu

tố tiếp theo đóng góp quan trọng trong việc ra quyết định mua. Cũng có ý kiến cho

rằng thương hiệu quan trọng hơn giá cả nhưng vì thị trường hiện tại có 3 tới 4 thương

hiệu đã xác lập được vị thế, sự lựa chọn sẽ là khá dễ dàng nên sau khi thảo luận tất

cả đều đồng ý yếu tố giá cả sẽ là yếu tố quan trọng hơn. (3) Thương hiệu: Ngoài 2

yếu tố kể trên thì thương hiệu là yếu tố tiếp theo vì đặc điểm quan trọng của hệ thống

điều hòa không khí trong các tòa nhà và công trình là phải luôn luôn hoạt động, không

thể ngưng hoạt động hay gián đoạn nên với các thương hiệu lớn luôn mang lại sự tin

cậy và an tâm hơn cho người sử dụng. Mặc dù có rất nhiều thương hiệu mới xây dựng

sau này với giá cả rất cạnh tranh nhưng chất lượng thì chưa được kiểm nghiệm hoặc

thực tế hoạt động không ổng định, bị nhiều sự cố mang lại rất nhiều rủi ro và phiền

toái cho người sử dụng nên đa phần các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư đều không

yên tâm sử dụng các thương hiệu mới này.

(4) (5) Hai yếu tố còn lại đó là: thời hạn giao hàng, nhân sự hỗ trợ, thì tùy vào quan

điểm của từng người mà có vị trí quan trọng khác nhau. Có 4 trên 5 chuyên gia góp

ý ngoài 5 yêu tố nêu trên thì không nên đưa yếu tố (6) Hoạt động bảo hành/ Bảo trì

nguyên do là vì đối với hoạt động bảo hành/ bảo trì của các dự án thường sẽ do bộ

phận bảo trì của các công ty cơ điện và chủ đầu làm công tác quản lý tòa nhà tự thực

hiện và các nhà cung cấp thường chỉ hướng dẫn và gửi các tài liệu kỹ thuật liên quan

tới vận hành thiết bị do đó quyết định mua sẽ không chịu tác động nhiều từ yếu tố

này. Thêm nữa các vấn đề này gần như là theo tiêu chuẩn đề ra nên sẽ không có sự

khác biệt nhiều giữa các nhà cung cấp dó đó không nên đưa yếu tố này vào để tránh

làm loãng ý nghĩa của đề tài. - Đối với câu hỏi nhưng người tham gia vào quá trình ra quyết định mua hệ

thống điều hòa không khí trung tâm thì các ý kiến cho rằng sẽ do: phòng kỹ thuật

(đóng vai trò kiểm tra các đặc tính kỹ thuật của thiết bị xem có đáp ứng các yêu cầu

đề ra hay không) phòng mua hàng (có vai trò kiểm tra giá cả giữa các nhà cung cấp

từ đó chọn lựa phương án tốt nhất), người làm hồ sơ thầu (có trách nhiệm thống kê

các yêu cầu của thiết bị và liên hệ với các nhà cung cấp). Trong đó luôn luôn có sự

tham gia phối hợp của các phòng ban còn lại trong công ty. Đối với các lãnh đạo công

ty thì thường họ sẽ tập trung quản lý công ty chứ không tham gia sâu rộng vào quá

trình ra quyết định mua hệ thống điều hòa không khí, riêng đối với một vài công ty

vừa và nhỏ thì giám đốc sẽ có thể là người trực tiếp ra quyết định vì nếu quy mô công

ty không lớn và đặc điểm giá trị khá lớn của hệ thống điều hòa không khí thì họ sẽ

tham gia trực tiếp vào quá trình này.

- Từ kết quả thảo luận tay đôi với 5 chuyên gia tác giả nhận thấy các ý kiến đóng

góp rất khách quan và hợp lý với việc nên bỏ biến hoạt động bảo hành/bảo trì ra khỏi

mô hình nghiên cứu nên tác giả sẽ điều chỉnh mô hình ban đầu của mình với việc loại

biến hoạt đông bảo hành/ bảo trì ra khỏi mô hình nghiên cứu. Mô hình nghiên cứu

cuối cùng như sau:

Giá cả thiết bị

Thương hiệu

Đặc tính kỹ thuật Quyết định hệ thống điều hòa không khí

Giao hàng

Nhân sự hỗ trợ

Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu chính thức

- Giả thuyết nghiên cứu:

+ Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H2: Thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua sản

phẩm hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm hệ

thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư.

+ Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua sản phẩm

hệ thông điều hòa không khí của các nhà thầu và chủ đầu tư. - Thang đo chi tiết sẽ được xây dựng dựa vào thang đo gốc và được tác giả bổ

sung thêm các biến quan sát mà tác giả thấy phù hợp với hệ thống điều hòa không khí

trung tâm và cũng dựa trên ý kiến đóng góp của các khách hàng. Các kết quả thảo

luận và lấy ý kiến của 10 khách hàng là đối tượng khảo sát về thang đo được nêu

trong phụ lục II. Tác giả đưa ra thang đo chi tiết như sau:

Bảng 3.2: Thang đo chi tiết

Ký hiệu Thang đo Thang đo giá cả thiết bị

GC1

Giá cả thiết bị là cạnh tranh so với các sản phẩm tương đương trên thị trường. Người mua hàng được chọn lựa phương thức thanh toán linh hoạt. Người mua được hưởng mức chiết khấu cao. Giá cả thiết bị phù hợp với chất lượng. Các vật tư, linh kiện đi kèm có giá cả cạnh tranh.

GC2 GC3 GC4 GC5 Thang đo thương hiệu TH1 TH2 TH3

TH4

Thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực HVAC. Thương hiệu được tin dùng ở nhiều dự án. Là Thương hiệu toàn cầu trong lĩnh vực HVAC. Thương hiệu tạo ra sự nhận biết đối với các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư (Khi mua Chiller/AHU/FCU sẽ liên tưởng tới các thương hiệu này). Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng chỉ về chất lượng.

Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra). Kích thước nhỏ gọn dễ dàng vận chuyển và lắp đặt. Hệ số COP cao giúp tiết kiệm năng lượng. Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công nghệ. Đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như AHRI, ASHRAE… Hoạt động chính xác theo thông số và ổn định.

Thời gian giao hàng nhanh chóng hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Giao hàng đúng thời hạn. Giao hàng đúng chủng loại và số lượng. Hỗ trợ các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng.

TH5 Thang đo đặc tính kỹ thuật KT1 KT2 KT3 KT4 KT5 KT6 Thang đo về giao hàng GH1 GH2 GH3 GH4 Thang đo về nhân sự hỗ trợ NS1 NS2

NS3

NS4 NS5

NS6 Nhân viên kinh doanh có kiến thức về sản phẩm và chuyên ngành. Nhân viên luôn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khi khách hàng cần. Nhân viên luôn cung cấp đủ các tài liệu kỹ thuật, brochure, catalog sản phẩm. Nhân viên luôn báo giá chính xác và đầy đủ. Nhân viên nhận đặt hàng và giải quyết nhanh chóng. Công ty thường xuyên tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ mới với khách hàng.

Thang đo về quyết định mua

QD1

QD2

QD3

QD4

QD5 Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới giá cả thiết bị. Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới thương hiệu của thiết bị. Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới đặc tính kỹ thuật của thiết bị. Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới điều kiện giao hàng của nhà cung cấp. Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới nhân sự hỗ trợ của nhà cung cấp. Nguồn: Tác giả tự tổng hợp

- Sau khi hoàn thiện thang đo tác giả tiếp tục xây dựng bảng câu hỏi khảo sát

chính thức. Bảng câu hỏi sẽ được thiết kế chia làm 2 phần bao gồm:

+ Phần thứ 1: Những thông tin cụ thể liên quan tới tổ chức mua cũng như những

người góp phần vào quá trình ra quyết định mua và một vài thông tin gạn lọc để làm

rõ thêm các thông tin về đối tượng khảo sát.

+ Phần thứ 2: Các câu hỏi liên quan tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam gồm các yếu tố liên

quan tới giá cả, thương hiệu, đặc tính kỹ thuật, giao hàng, nhân sự hỗ trợ, quyết định

mua .

3.2.2 Nghiên cứu định lượng:

- Việc nghiên cứu định lượng sẽ cho phép lượng hóa và đo lường những thông

tin thu thập bằng các con số cụ thể. Dựa trên các kết quả nghiên cứu định tính và các

cơ sở lý thuyết tác giả đã điều chỉnh và đưa ra mô hình nghiên cứu chính thức, cũng

như xây dựng thang đo chi tiết và bảng câu hỏi chính thức để thu thập dữ liệu phục

vụ cho nghiên cứu định lượng.

3.2.2.1 Thang đo các khái niệm nghiên cứu:

- Tổng hợp các thang đo chi tiết trong bảng 3.2 sẽ là thang đo chính thức được

sử dụng trong nghiên cứu định lượng. Tác giả sử dụng thang đo Likert (Likert, 1932)

5 mức độ, từ 1 là “Rất không quan trọng” đến 5 là “Rất quan trọng” để đo lường ý

kiến của người trả lời.

3.2.2.2 Đối tượng khảo sát:

Đối tượng là các nhân viên phòng mua hàng, các nhân viên phòng kỹ thuật và -

các nhân viên phòng đấu thầu, nhân viên phòng thiết kế một vài trường hợp là phó

giám đốc và tổng giám đốc hoặc các phòng ban khác thuộc các nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư tại Việt Nam.

3.2.2.3 Kích cỡ mẫu khảo sát:

Kích cỡ sẽ phụ thuộc vào phương pháp phân tích. Nếu sử dụng phương pháp -

ước lượng ML thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 tới 150 quan sát theo Hair &

cộng sự (1998) trích dẫn trong Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008).

Nguyễn Đình Thọ (2013) và Green (1991) đã đề xuất công thức theo kinh nghiệm

thường dùng là n ≥ 50 +8P với n là kích thước mẫu tối thiểu và p là số lượng biến độc

lập trong mô hình. Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) thì cho

rằng tỉ lệ là 4 hoặc 5 lần số biến quan sát. Từ các các điều kiện trên thì với đề tài này

có 31 biến quan sát nên suy ra số mẫu tối thiểu là: 31x5 = 155 mẫu. Để tăng độ an

toàn về kích thước mẫu ở đây tác giả sẽ chọn số mẫu là 200 mẫu để sử dụng cho việc

phân tích và nghiên cứu.

3.2.2.4 Thu thập dữ liệu:

Dữ liệu được thu thập bằng phương pháp lấy mẫu thuận tiện tại các nhà thầu -

cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam.

3.2.2.5 Phân tích dữ liệu:

- Các bản phỏng vấn sau khi được thu thập sẽ được tiến hành sàng lọc loại bỏ

các bản không đạt yêu cầu sau đó tiến hành mã hóa, nhập liệu và làm sạch dữ liệu và

thực hiện thống kê, phân tích bằng phần mềm SPSS 22.

- Dữ liệu sau khi xử lý sẽ tiến hành đưa vào đánh giá sơ bộ thang đo bằng hệ số

tin cậy Cronbach’s Alpha. Campbell & Fisske (1959) cho rằng một đo lường được

gọi là có giá trị nếu nó đo lường đúng được cái cần đo nghĩa là đo lường đó không có

sai số hệ thống và sai số ngẫu nhiên. Hầu hết các nhà nghiên cứu đều đồng ý rằng

một thang đo có độ tin cậy là tốt khi hệ số Cronbach’s alpha từ 0.8 đến 1 và có thể sử

dụng được khi nằm trong khoảng 0.7 đến 0.8. Tuy nhiên theo như Nunnally &

Bernstein (1994) trích trong Nguyễn Đình Thọ (2013) thì Cronbach alpha ≥ 0.6 là

thang đo đó có thể chấp nhận được về mặt độ tin cậy trong trường hợp khái niệm

đang đo lường là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu.

Những biến quan sát nào có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 cũng sẽ bị loại

ra khỏi thang đo. - Tiếp theo tác giả tiếp tục sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA kiểm

định giá trị thang đo nhằm xác định các nhân tố và biến quan sát nào giải thích cho

nhân tố nào. Các biến quan sát không đáp ứng được yêu cầu sẽ bị loại khỏi thang đo.

Một vài tham số thống kê quan trọng cần xem xét trong phân tích nhân tố EFA đó là:

Chỉ số KMO (Kaiser Meyer Olkin) là chỉ số dùng để xem xét sự thích hợp của phân

tích nhân tố, trị số KMO càng lớn càng tốt và tối thiểu phải ≥ 0.5. Kiểm định Bartlett

dùng để xem xét ma trận tương quan có phải là ma trận đơn vị I hay không? Tức là

để xem xét các biến có sự tương quan với nhau hay không. Kiểm định này có ý nghĩa

thống kê khi mức ý nghĩa Sig. ≤ 0.05 từ đó ta có thể kết luận các biến có sự tương

quan với nhau trong tổng thể. Tiêu chí Eigenvalue là tiêu chí được sử dụng phổ biến

để xác định số lượng nhân tố trong phân tích EFA. Với tiêu chí này số lượng nhân tố

được xác định ở nhân tố có eigenvalue tối thiểu bằng 1 (Nguyễn Đình Thọ, 2013). - Phân tích hồi quy tuyến tính để mô hình hóa mối quan hệ giữa biến phụ thuộc

và các biến độc lập và xem mức độ ảnh hưởng của từng biến độc lập lên biến phụ

thuộc là như thế nào. Để xây dựng được mô hình hồi quy ta xem xét mối tương quan

tuyến tính giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc qua đó xem xét tổng thể và cân

nhắc loại bỏ các biến không có ý nghĩa giải thích hoặc có tương quan quá chặt chẽ dễ

gây nên hiện tượng đa công tuyến trong mô hình. Thông qua hệ số R2 hiệu chỉnh sẽ

giúp đánh giá mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính đã xây dựng trên dữ

liệu mẫu sử dụng. Hệ số R2 hiệu chỉnh càng lớn thì mức độ phù hợp của mô hình càng

cao và hệ số này thường trong khoảng từ (0-1). Để kiểm định mức độ phù hợp của

mô hình hồi quy ta sử dụng kiểm định F để kiểm định. Giá trị F nếu có Sig. ≤0.05 ta

có thể kết luận mô hình hồi quy tuyến tính xây dựng là phù hợp với tổng thể. - Sau cùng là dò tìm vi phạm các giả định cần thiết trong mô hình hồi quy bằng

các phương pháp:

+ Giả định liên hệ tuyến tính: để kiểm định nếu giả định tuyến tính là đúng thì phần

dư phải phân tán ngẫu nhiên trong một vùng xung quanh đường đi qua tung độ 0 chứ

không tạo thành một hình dạng nào cả.

+ Giả định phương sai của sai số không đổi với mục đích kiểm định xem hệ số tương

quan hạng tổng thể giữa phần dư và biến độc lập khác 0 hay không. Kết quả kiểm

định không bác bỏ giả thuyết Ho có thể kết luận phương sai của sai số không thay

đổi.

+ Giả định về phân phối chuẩn của phần dư: mục đích là để kiểm định xem phần dư

có tuân theo phân phối chuẩn hay không bằng cách xây dựng biểu đồ tần số của phần

dư. Nếu biểu đồ có dạng hình chuông thì có thể kết luận phần dư có phân phối chuẩn.

+ Giả định về tính độc lập của sai số (không có tương quan giữa các phần dư) dùng

để kiểm định hệ số tương quan tổng thể của các phần dư bằng 0 hay không. Đại lượng

d (đại lượng thống kê Durbin-watson) có giá trị biến thiên trong khoảng từ 0-4 nếu

các phần dư không có tương quan chuỗi bậc nhất với nhau thì giá trị d sẽ gần bằng 2.

Giá trị d thấp (và nhỏ hơn 2) có nghĩa là các phần dư gần nhau có tương quan thuận.

Giá trị d lớn hơn 2 (và gần 4) có nghĩa là các phần dư có tương quan nghịch (Hoàng

Trọng và Chu Nguyễn Mông Ngọc, 2008).

+ Giả định không có mỗi tương quan giữa các biến đọc lập (đo lường đa công tuyến):

Cộng tuyến là trạng thái trong đó các biến độc lập có tương quan chặt chẽ với nhau.

Trong quá trình kiểm định nếu hệ số phóng đại phương sai VIF vượt quá 10 thì đó là

dấu hiệu của đa cộng tuyến. Trên thực tế khi VIF>2 thì chúng ta đã phải cẩn thận

trong diễn giải các trọng số hồi quy.

Tóm tắt chương 3:

Trong chương 3 tác giả đã trình bày phương pháp nghiên cứu đề tài cụ thể là đưa ra

quy trình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu bao gồm nghiên cứu định tính và nghiên

cứu định lượng. Từ các lý thuyết ở chương 2 và kết quả nghiên cứu định tính tác giả

đã đưa ra mô hình nghiên cứu cuối cùng và thang đo chi tiết cũng như bảng câu hỏi

khảo sát để thu thập dữ liệu từ khách hàng. Bên cạnh đó tác giả cũng đã xác định đối

tượng khảo sát và kích cỡ mẫu khảo sát để tiến hành thu thập dữ liệu chuẩn bị cho

việc phân tích kết quả nghiên cứu bằng phần mềm SPSS ở chương tiếp theo.

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4.1 MÔ TẢ MẪU NGHIÊN CỨU:

- Khảo sát được tác giả thực hiện bằng phương pháp thu thập trực tuyến trên

Google form và thu được 200 mẫu. Kết quả phân tích thống kê mô tả các biến nhân

khẩu học được trình bày như Bảng 4.1:

Bảng 4.1: Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu

Đặc điểm Tần số Tỷ lệ % % Lũy kế

87.5% 12.5% 87.5% 100% 175 25

1% 47.5% 43.5% 8% 1% 48.5% 92% 100% 2 95 87 16

30.5% 14.5% 19.5% 11% 6% 5.5% 11.5% 1.5% 30.5% 45% 64.5% 75.5% 81.5% 87% 98.5% 100% Giới tính Nam Nữ Độ tuổi Dưới 25 Tuổi Từ 25-35 Tuổi Từ 36-45 Tuổi Trên 45 Tuổi Phòng ban Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Phòng thiết kế Phòng dự án Phòng kinh doanh Ban giám đốc Phòng khác 61 29 39 22 12 11 23 3

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Hình 4.1: Tỷ lệ giới tính của các ứng viên tham gia trả lời

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Trong 200 người tham gia trả lời câu hỏi thì có175 người là nam giới chiếm

87.5% còn lại có 25 người là nữ giới chiếm 12.5%. Sự chênh lệch khá lớn giữa tỉ lệ

nam nữ này cũng dễ hiểu vì đối với khối ngành kỹ thuật sẽ có rất ít các bạn Nữ tham

gia vì tính chất công việc thiên về kỹ thuật và đòi hỏi phải ra thực nghiệm ngoài công

trường.

Hình 4.2: Tỷ lệ độ tuổi của các ứng viên tham gia trả lời

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Về độ tuổi của các ứng viên tham gia khảo sát trải dài từ dưới 25 tới trên 45

tuổi. Cụ thể độ tuổi dưới 25 chiếm 1%, độ tuổi từ 25-36 tuổi chiếm nhiều nhất 47.5%,

độ tuổi từ 36-45 chiếm vị trí thứ 2 với 43.5% còn lại 8% các ứng viên có độ tuổi lớn

hơn 45 tuổi. Giải thích về cơ cấu độ tuổi tham gia khảo sát thì ta thấy độ tuổi dưới 25

đa phần là các bạn sinh viên mới ra trường. Độ tuổi từ 25 tuổi tới 45 tuổi chiến tỉ lệ

cao vì đa phần các ứng viên này đều có vị trí nhất định trong công ty và có ảnh hưởng

lớn hơn trong việc lựa chọn sử dụng hệ thống điều hòa không khí trung tâm.

Hình 4.3: Tỷ lệ giữa các phòng ban của ứng viên tham gia trả lời

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Về cơ cấu bộ phận của các ứng viên tham gia khảo sát trong đó đa phần thuộc

về phòng kỹ thuật với 30.5% tiếp theo là trực thuộc phòng mua hàng với 19.5% lần

lượt các phòng ban còn lại là phòng đấu thầu 14.5%, ban giám đốc 11.5%, phòng

thiết kế 11%, phòng dự án 6%, phòng kinh doanh 5.5% và 1.5% còn lại tới từ các

phòng khác trong công ty. Ứng viên tham gia thuộc phòng kỹ thuật và phòng mua

hàng chiếm tỉ lệ khá lớn vì đa phần đối với các công ty cơ điện cũng như chủ đầu tư

thì phòng kỹ thuật và phòng mua hàng sẽ trực tiếp kiểm tra kỹ thuật sản phẩm và

tham gia vào đàm phán giá cả cũng như là các điều khoản hợp đồng khác vì tính chất

hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp trên thị trường nên ngoài việc đạt yêu cầu kỹ thuật

thì vấn đề giá cả cũng là vấn đề rất quan trọng dó đó vai trò của phòng mua hàng đang

ngày một quan trọng hơn.

4.2 ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO THÔNG QUA HỆ SỐ TIN CẬY CRONBACH’S ALPHA:

4.2.1 Thang đo giá cả:

Bảng 4.2: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 1

Hệ số Cronbach's Alpha 0.663 Số hạng mục 5

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

GC1 GC2 GC3 GC4 GC5 15.53 15.57 15.65 15.58 15.98 Phương sai của thang đo nếu loại biến 5.125 5.091 5.183 5.592 6.607 0.514 0.523 0.488 0.382 0.182 0.563 0.559 0.576 0.627 0.703 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha của thang đo này là 0.663 > 0.6 nên đạt yêu

cầu về mặt độ tin cậy tuy nhiên với biến quan sát GC5 (Các vật tư linh kiện đi kèm

có giá cạnh tranh) có hệ số tương quan biến tổng là 0.182 < 0.3 không đảm bảo yêu

cầu về mặt dữ liệu thống kê nên ta sẽ loại biến này ra khỏi mô hình. Sau khi loại biến

này thì hệ số Cronbach’s Alpha sẽ tăng lên 0.703. Kết quả sau khi loại biến GC5 như

Bảng 4.3: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giá cả lần 2

Hệ số Cronbach's Alpha 0.703 Số hạng mục 4

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

GC1 GC2 GC3 GC4 11.93 11.97 12.05 11.98 Phương sai của thang đo nếu loại biến 3.985 3.959 3.917 4.477 0.524 0.532 0.538 0.364 0.617 0.612 0.608 0.713 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Theo kết quả trên thì hệ số Cronbach’s Alpha là 0.703 > 0.6 đạt yêu cầu về độ

tin cậy thống kê và hệ số tương quan biến tổng tất cả đều > 0.3 nên cũng đảm bảo yêu

cầu về mặt dữ liệu thống kê nên ta sẽ tiếp tục đưa bốn biến này vào phân tích nhân tố

khám phá EFA tiếp theo.

4.2.2 Thang đo thương hiệu:

Bảng 4.4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 1

Hệ số Cronbach's Alpha 0.599 Số hạng mục 5

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Cronbach's Alpha nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng

16.51 16.49 16.57 16.52 16.58 TH1 TH2 TH3 TH4 TH5 Phương sai của thang đo nếu loại biến 4.955 4.663 4.648 4.703 5.633 0.339 0.428 0.455 0.421 0.152 0.553 0.504 0.490 0.508 0.646 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Với thang đo thương hiệu hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha là 0.599 là xấp xỉ

0.6 nên có thể cân nhắc là đạt yêu cầu về ý nghĩa thống kê tuy nhiên khi nhìn vào hệ

số tương quan biến tổng ta thấy biến TH5 (Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng

chỉ về chất lượng) có hệ số tương quan biến tổng là 0.152 < 0.3 nên không đạt yêu

cầu do đó ta sẽ loại biến này ra khỏi mô hình và tiến hành chạy lại với kết quả là:

Bảng 4.5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo thương hiệu lần 2

Hệ số Cronbach's Alpha 0.646 Số hạng mục 4

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

TH1 TH2 TH3 TH4 12.42 12.40 12.48 12.43 Phương sai của thang đo nếu loại biến 3.631 3.508 3.467 3.563 0.386 0.431 0.471 0.417 0.606 0.574 0.547 0.584 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha sau khi loại biến TH5 là 0.646 > 0.6 đã đạt

yêu cầu về ý nghĩa thống kê và hệ số tương quan biến tổng của các biến còn lại đều

> 0.3 nên đảm bảo yêu cầu và sẽ được tiếp tục đưa vào phân tích nhân tố khám phá

EFA.

4.2.3 Thang đo kỹ thuật:

Bảng 4.6: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 1

Hệ số Cronbach's Alpha 0.763 Số hạng mục 6

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

KT1 KT2 KT3 KT4 KT5 KT6 20.00 20.87 20.05 20.22 20.11 20.15 Phương sai của thang đo nếu loại biến 7.040 9.615 7.762 9.114 6.969 7.264 0.741 0.123 0.544 0.263 0.769 0.680 0.662 0.822 0.717 0.785 0.654 0.680 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Thang đo kỹ thuật có hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha là 0.763 > 0.6 là đạt yêu

cầu về ý nghĩa thống kê tuy nhiên trong đó có 2 biến KT2 (Kích thước nhỏ gọn dễ

dàng vận chuyển và lắp đặt) và biến KT4 (Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công

nghệ) có hệ số tương quan biến tổng lần lượt là 0.123 và 0.263 < 0.3 nên không đạt

yêu cầu về mặt ý nghĩa thống kê do đó ta sẽ tiến hành loại từng biến này ra khỏi mô

hình và tiến hành chạy lại với thứ tự lần lượt là loại biến KT2 trước vì có hệ số tương

quan biến tổng nhỏ hơn 0.123 so với biến KT4 là 0.263. Kết quả chạy lại khi loại biến

KT2 là:

Bảng 4.7: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 2

Hệ số Cronbach's Alpha 0.822 Số hạng mục 5

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Cronbach's Alpha nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng

16.59 16.64 16.81 16.70 16.74 Phương sai của thang đo nếu loại biến 5.912 6.494 7.997 5.771 5.962 0.758 0.580 0.233 0.812 0.744 0.743 0.797 0.884 0.726 0.748 KT1 KT3 KT4 KT5 KT6 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Kết quả chạy lại cho hệ số Cronbach’s Alpha là 0.822 là khá tốt tuy nhiên hệ -

số tương quan biến tổng của biến KT4 vẫn còn < 0.3 nên ta sẽ loại nốt biến này ra

khỏi mô hình và tiến hành chạy lại với kết quả sau khi loại 2 biến KT2 và KT4 như

Bảng 4.8: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo kỹ thuật lần 3

Hệ số Cronbach's Alpha 0.884 Số hạng mục 4

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

12.53 12.58 12.64 12.68 Phương sai của thang đo nếu loại biến 4.532 5.050 4.444 4.661 0.798 0.611 0.841 0.752 0.832 0.902 0.815 0.850 KT1 KT3 KT5 KT6 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Sau khi loại 2 biến KT2 và KT4 thì hệ số Cronbach’s Alpha là 0.884 > 0.6 đạt -

yêu cầu. Hệ số tương quan biến tổng các biến còn lại đều > 0.3 cũng đạt yêu cầu nên

ta sẽ đưa các biến còn lại này vào phân tích nhân tố EFA.

4.2.4 Thang đo giao hàng:

Bảng 4.9: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo giao hàng

Hệ số Cronbach's Alpha 0.723 Số hạng mục 4

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

11.54 11.57 11.58 11.56 Phương sai của thang đo nếu loại biến 5.124 4.216 4.024 4.479 0.315 0.601 0.657 0.497 GH1 GH2 GH3 GH4 0.771 0.607 0.571 0.669 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Thang đo giao hàng có hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha là 0.723 > 0.6 là đạt -

yêu cầu về ý nghĩa thống kê và hệ số tương quan biến tổng các biến đều > 0.3 cũng

đạt yêu cầu nên ta sẽ đưa tất cả các biến này vào phân tích nhân tố EFA ở phần tiếp

theo.

4.2.5 Thang đo nhân sự:

Bảng 4.10: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 1

Hệ số Cronbach's Alpha 0.752 Số hạng mục 6

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

Phương sai của thang đo nếu loại biến 9.958 9.344 10.047 9.172 9.605 11.400 0.471 0.592 0.461 0.631 0.525 0.269 0.722 0.687 0.724 0.676 0.707 0.769 18.46 18.45 18.45 18.44 18.45 18.80 NS1 NS2 NS3 NS4 NS5 NS6 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Thang đo nhân sự có hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha là 0.752 > 0.6 là đạt yêu -

cầu về ý nghĩa thống kê tuy nhiên trong đó có biến NS6 (Công ty thường xuyên tổ

chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ mới với khách hàng) có hệ số tương

quan biến tổng là 0.269 < 0.3 nên không đạt yêu cầu về mặt ý nghĩa thống kê do đó

ta sẽ tiến hành loại biến này ra khỏi mô hình và tiến hành chạy lại với kết quả như

Bảng 4.11: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo nhân sự lần 2

Hệ số Cronbach's Alpha 0.769 Số hạng mục 5

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

NS1 NS2 NS3 NS4 NS5 Phương sai của thang đo nếu loại biến 8.048 7.270 8.044 7.261 7.964 0.467 0.644 0.476 0.650 0.471 0.751 0.690 0.748 0.688 0.751 15.05 15.04 15.04 15.03 15.04 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Kết quả sau khi loại biến NS6 cho hệ số Cronbach’s Alpha là 0.769 là đạt yêu

cầu và hệ số tương quan biến tổng của các biến còn lại đều đã > 0.3 nên ta sẽ đưa tất

cả 5 biến còn lại này vào tiến hành phân tích nhân tố EFA ở phần tiếp theo.

4.2.6 Thang đo quyết định mua:

Bảng 4.12: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quyết định mua

Hệ số Cronbach's Alpha 0.718 Số hạng mục 5

Biến quan sát Trung bình của thang đo nếu loại biến Hệ số tương quan biến tổng Cronbach's Alpha nếu loại biến

QD1 QD2 QD3 QD4 QD5 14.99 14.74 14.89 15.06 15.18 Phương sai của thang đo nếu loại biến 5.668 5.532 5.399 5.138 5.411 0.383 0.420 0.477 0.557 0.560 0.708 0.694 0.670 0.637 0.641 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Thang đo quyết định mua có hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha là 0.718 > 0.6 là -

đạt yêu cầu về ý nghĩa thống kê và hệ số tương quan biến tổng các biến đều > 0.3

cũng phù hợp nên sẽ được sử dụng ở phần phân tích hồi quy sau này.

4.3 PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA:

Sau khi loại các biến không đạt yêu cầu ở bước đánh giá độ tin cậy của thang -

đo bằng Cronbach’s Alpha ta tiếp tục đưa các biến còn lại vào phân tích nhân tố khám

phá EFA với mục đích tìm hiểu xem các biến có cùng giải thích và đo lường cho một

nhân tố ban đầu hay không? Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA như sau:

Bảng 4.13: Kiểm định KMO và Bartlett

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square df Sig. .777 1526.171 210 .000 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Từ kết quả trên ta thấy hệ số KMO = 0.777 > 0.5 dẫn tới phân tích nhân tố là -

thích hợp và mức ý nghĩa Sig. < 0.05 nên ta có thể kết luận rằng các biến này có liên

quan với nhau trong tổng thể.

Bảng 4.14: Tổng phương sai trích

Tổng cộng Tổng cộng Cộng dồn % Cộng dồn % Eigenvalues ban đầu % của phương sai Tổng bình phương của hệ số tải đã xoay % của phương sai Nhân tố

Tổng bình phương của hệ số tải đã trích xuất % của Tổng phương Cộng dồn % cộng sai 4.804 22.878 22.878 4.804 22.878 22.878 3.099 14.760 14.760 2.717 12.936 35.814 2.717 12.936 35.814 2.952 14.055 28.815 45.337 2.249 10.708 39.522 2.000 9.523 53.735 2.209 10.520 50.043 1.764 8.398 59.584 59.584 2.004 9.541 1.228 5.849 4.465 .938 4.002 .840 3.842 .807 3.599 .756 3.497 .734 3.070 .645 2.569 .540 2.532 .532 2.267 .476 2.083 .437 1.933 .406 1.816 .381 1.640 .344 1.350 .283 1.192 .250 .559 .117 45.337 2.000 9.523 53.735 1.764 8.398 59.584 1.228 5.849 64.049 68.051 71.893 75.492 78.989 82.060 84.629 87.161 89.427 91.510 93.443 95.260 96.900 98.250 99.441 100.000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Từ bảng tổng phương sai trích ta thấy tại các điểm có hệ số Eigenvalues lớn -

hơn 1 sẽ có 5 nhân tố với tổng phương sai trích là 59.584 điều này có nghĩa là 5 nhân

tố này đã đo lường và giải thích được 59.584 % của mô hình nên đạt yêu cầu.

Bảng 4.15: Ma trận nhân tố sau khi xoay

Yếu tố 1 .905 .882 .854 .709 4 .788 .759 .738 .534 2 .776 .776 .705 .583 .542 3 .700 .690 .607 .562 5 .710 .693 .683 .635

KT5 KT6 KT1 KT3 NS2 NS4 NS3 NS1 NS5 GH3 GH2 GH4 GH1 GC2 GC3 GC1 GC4 TH1 TH3 TH2 TH4 Phương pháp trích: Principal Component Analysis. Phương pháp xoay: Varimax with Kaiser Normalization. Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Bảng ma trận nhân tố sau khi xoay cho thấy các biến quan sát đều có hệ số tải

nhân tố lớn hơn 0.5 đạt yêu cầu về giá trị nội dung của khái niệm đo lường cho các

biến. Cũng từ bảng ma trận xoay nhân tố ta thấy có 5 nhóm nhân tố đo lường cho

quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư tại Việt Nam như sau:

Nhóm 1: KT1, KT3, KT5, KT6

Nhóm 2: NS1, NS2, NS3, NS4, NS5

Nhóm 3: GH1, GH2, GH3, GH4

Nhóm 4: GC1, GC2, GC3, GC4

Nhóm 5: TH1, TH2, TH3, TH4 - Tác giả sẽ tiếp tục đưa 21 biến quan sát này vào để xây dựng mô hình hồi quy.

4.4 PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN VÀ XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY:

4.4.1 Phân tích tương quan:

- Trước khi xây dựng mô hình hồi quy tác giả sẽ xem xét mối quan hệ tuyến

tính giữa các biến độc lập đối với biến phụ thuộc cũng như là mối quan hệ tương quan

giữa chính các biến độc lập với nhau để từ đó có thể xem xét loại bỏ các biến không

có ý nghĩa giải thích hoặc có tương quan quá chặt chẽ sẽ gây nên hiện tượng đa cộng

tuyến trong mô hình sau này. Kết quả ma trận hệ số tương quan như sau:

Bảng 4.16: Ma trận hệ số tương quan

QD GC TH KT GH NS

1 .422** .379** .517** .523** .502**

.000 .000 .000 .000 .000

.422** 1 .107 .086 .261** .239**

.000 .132 .224 .000 .001

.379** .107 1 .233** .087 .137

.000 .132 .001 .222 .053

.517** .086 .233** 1 .304** .199**

.000 .224 .001 .000 .005

.523** .261** .087 .304** 1 .514**

.000 .000 .222 .000 .000

.502** .239** .137 .199** .514** 1

QD Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) GC Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) TH Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) KT Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) GH Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) NS Hệ số tương quan Pearson Sig. (2-tailed) .000 .001 .053 .005 .000 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Từ bảng kết quả ma trận hệ số tương quan ta thấy tất cả các biến độc lập đều

có mối liên hệ tuyến tính đối với biến phụ thuộc cụ thể ở đây là mối tương quan cùng

chiều. Trong đó biến GH (giao hàng) có hệ số tương quan cao nhất là 0.523. Biến TH

(thương hiệu) có hệ số tương quan là nhỏ nhất 0.379. Đối với biến phụ thuộc thì tất

cả các biến độc lập đều có hệ số Sig < 0.05 do đó sẽ bác bỏ giải thiết là không có mối

liên hệ giữa các biến độc lập đối với biến phụ thuộc tức là các biến độc lập là có mối

liên hệ đối với biến phụ thuộc. Cũng từ ma trận hệ số tương quan ta thấy giữa các

biến độc lập cũng không có biến nào có tương quan chặt chẽ với nhau nên tác giả sẽ

đưa tất cả các biến này vào để xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính.

4.4.2 Xây dựng mô hình hồi quy:

Mô hình hồi quy bội sẽ có dạng

- QD = β 0 + β 1*GC + β 2*TH + β 3*KT + β 4*GH + β 5*NS + ɛ

- Trong đó:

+ QD: biến phụ thuốc quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm

QD = (QD1 + QD2 + QD3 + QD4 + QD5) / 5

+ GC: biến độc lập giá cả thiết bị

GC = (GC1 + GC2 + GC3 + GC4) / 4

+ TH: biến độc lập thương hiệu

TH = (TH1 + TH2 + TH3 + TH4) / 4

+ KT: biến độc lập đặc tính kỹ thuật

KT = (KT1 + KT3 + KT5 + KT6) / 4

+ GH: biến độc lập giao hàng

GH = (GH1 + GH2 + GH3 + GH4) / 4

+ NS: biến độc lập nhân sự hỗ trợ

NS = (NS1 + NS2 + NS3 + NS4 + NS5) / 5

+ β 0: hằng số hồi quy

+ β 1 … β 5: hệ số hồi quy riêng phần

+ ɛ: phần dư - Kết quả xây dựng mô hình hồi quy:

Bảng 4.17 Tóm tắt mô hình hồi quy

Mô hình R 1 .771a R2 .594 R2 hiệu chỉnh .584 Sai số chuẩn .36328 Durbin- Watson 2.028

bình

Bảng 4.18 ANOVAa Trung bình phương F 7.497 .132 Sig. .000b Tổng của bình phương Mô hình 1 Hồi quy 37.485 Phần dư 25.603 Tổng cộng 63.087 df 5 194 199 56.807 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Trong bảng tóm tắt mô hình hồi quy ta thấy hệ số R2 hiệu chỉnh là 0.584 có

nghĩa là mức độ phù hợp của mô hình này là 58.4% hay là mô hình này đã giải thích

được 58.4% quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của nhà thầu cơ

điện và chủ đầu tư. - Kiểm định F sử dụng trong bảng anova là một phép kiểm định giả thuyết về

mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể. Ý tưởng của kiểm định này

về mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc và biến độc lập để xem xét nó có liên

hệ tuyến tính với toàn bộ các biến độc lập hay không? Từ bảng kết quả Anova có kết

quả kiểm định F với mức ý nghĩa Sig < 0.05 cho thấy các biến trong mô hình có thể

giải thích được sự thay đổi của biến phụ thuộc từ đó suy ra mô hình hồi quy xây dựng

là phù hợp với tập dữ liệu và có thể sử dụng.

Bảng 4.19: Các thông số thống kê từng biến trong mô hình hồi quy

Các hệ số chưa chuẩn hóa Các hệ số đã chuẩn hóa Thống kê đa cộng tuyến

Mô hình B Beta t Sig. Toleran ce VIF

Std. Error Hằng số -0.572 0.267 0.226 GC 0.213 TH 0.263 KT 0.181 GH 0.194 NS 0.042 0.258 0.045 0.224 0.039 0.330 0.047 0.216 0.045 0.233 -2.138 .034 5.376 4.727 6.712 3.884 4.304 .000 0.912 .000 0.931 .000 0.864 .000 0.674 .000 0.716 1.097 1.075 1.158 1.483 1.397 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Từ bảng các thông số thông kê của từng biến trong mô hình hồi quy thì hằng

số và các biến đều có ý nghĩa thống kê vì thông qua phép kiểm định t ta thấy tất cả

các hệ số đều có mức ý nghĩa Sig < 0.05 nên tất cả đều được đưa vào phương trình

hồi quy. Cũng từ kết quả trên ta thấy hệ số phóng đại phương sai (VIF) tất cả đều nhỏ

hơn 2 nên có thể kết luận không có hiện tượng đa cộng tuyến. - Như vậy mô hình hồi quy bội đã thỏa mãn các điều kiện đánh giá và kiểm định

độ phù hợp cho việc rút ra các kết quả nghiên cứu. Mô hình hồi quy được viết như

QD = -0.572 + 0.226*GC + 0.213*TH + 0.263*KT + 0.181*GH + 0.194*NS - Từ mô hình hồi quy ta có thể thấy được đối với quyết định mua hệ thống điều

hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư thì yếu tố đặc tính

kỹ thuật của thiết bị có hệ số lớn nhất tiếp theo đó là yếu tố về giá cả thiết bị, thương

hiệu của thiết bị, nhân sự hỗ trợ và yếu tố về giao hàng là có hệ số nhỏ nhất. Các hệ

số beta đều lớn hơn 0 cho thấy các biến độc lập tác động thuận chiều với biến phụ

thuộc. Kết quả trên cho thấy các giả thuyết nêu ra trong mô hình nghiên cứu là phù

hợp và được chấp nhận.

4.4.3 Kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy:

4.4.3.1 Giả định liên hệ tuyến tính:

- Thông qua việc vẽ biểu đồ phân tán Scatter giữa các phần dư và giá trị dự đoán

từ mô hình hồi quy tuyến tính cho ra ta có thể kiểm tra được giả định liên hệ tuyến

tính và phương sai bằng nhau có được thỏa mãn hay không. Nếu các liện hệ giữa các

giá trị dự đoán và phần dư thỏa mãn thì chúng sẽ phân tán rất ngẫu nhiên.

Hình 4.4: Biểu đồ phân tán

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Từ biểu đồ ta thấy phần dư phân tán ngẫu nhiên trong vùng xung quanh đường -

đi qua tung độ 0 chứ không tạo thành một hình dạng nào cả do đó giả định liên hệ

tuyến tính được thỏa mãn.

4.4.3.2 Giả định phương sai của sai số không đổi:

Hiện tượng phương sai thay đổi gây ra rất nhiều hậu quả đối với mô hình ước -

lượng và làm cho các ước lượng của các hệ số hồi quy không chệch nhưng không

hiệu quả, ước lượng của các phương sai bị chệch làm kiểm định các giả thuyết mất

hiệu lực khiến ta đánh giá nhầm về chất lượng của mô hình hồi quy tuyến tính. Để

kiểm định giả định phương sai của sai số không đổi ta dùng kiểm định tương quan

hạng Spearman. Giả thuyết đặt ra là phương sai của sai số thay đổi, nếu giả thuyết

này đúng thì hệ số tương quan hạng tổng thể giữa phần dư và biến độc lập sẽ khác 0.

Bảng 4.20 Kết quả kiểm định Spearman

QD ABScuare

Spearman's rho QD 1.000 -.041

Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) N . 200 0.560 200

-.041 1.000

. 200 200 ABScuare Correlation Coefficient Sig. (2-tailed) 0.560 N Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Từ kết quả ta thấy với hệ số Sig = 0.560 > 0.05 nên ta không thể bác bỏ giả

thuyết Ho: Hệ số tương quan hạng của tổng thể bằng 0. Do đó giả thuyết phương sai

của sai số thay đổi bị bác bỏ. Tức là phương sai của sai số là không đổi.

4.4.3.3 Giả định về phân phối chuẩn của phần dư:

- Chúng ta thông qua việc xây dựng biểu đồ tân số của các phần dư để xem xét

giả định về phân phối chuẩn của phần dư.

Hình 4.5: Biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Từ biểu đồ ta thấy phân phối phần dư xấp xỉ chuẩn với trung bình Mean ≈ 0

và độ lệch chuẩn Std.Dev = 0.98736 là gần = 1. Do đó ta có thể kết luận rằng giả định

về phân phối chuẩn của phần dư không bị vi phạm.

Hình 4.6: Biểu đồ Q-Q của phần dư chuẩn hóa

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Biểu đồ Q-Q của phần dư chuẩn hóa cho thấy các điểm thực tế phân tán tập -

trung sát đường chéo do đó phân phối phần dư có thể xem như chuẩn.

4.4.3.4 Giả định về tính độc lập của sai số:

Bảng 4.21: Kiểm định Durbin-Watson

Mô hình R 1 .771a R2 .594 R2 hiệu chỉnh .584 Sai số chuẩn .36328 Durbin- Watson 2.028 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Từ bảng trên ta thấy giá trị Durbin-watson = 2.028 là gần bằng 2 do đó có thể -

kết luận phần dư không có tương quan chuỗi bậc nhất với nhau.

4.4.3.5 Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập (đo lường đa cộng tuyến):

- Cộng tuyến là trạng thái trong đó các biến độc lập có tương quan chặt chẽ với

nhau. Hiện tượng cộng tuyến sẽ cung cấp cho mô hình những thông tin giống nhau,

khó tách rời ảnh hưởng của từng biến độc lập tới biến phụ thuộc và làm tăng độ lệch

chuẩn của các hệ số hồi quy cũng như làm giảm giá trị thống kê của kiểm định.

Bảng 4.22: Kết quả đo lường đa cộng tuyến

Các hệ số chưa chuẩn hóa Các hệ số đã chuẩn hóa

Mô hình 1

Std. Error Beta 0.042 0.258 0.045 0.224 0.039 0.330 0.047 0.216 0.045 0.233 Hằng số -0.572 0.267 0.226 GC 0.213 TH 0.263 KT 0.181 GH 0.194 NS Thống kê đa cộng tuyến Toleran ce .000 0.912 .000 0.931 .000 0.864 .000 0.674 .000 0.716 VIF 1.097 1.075 1.158 1.483 1.397 t Sig. -2.138 .034 5.376 4.727 6.712 3.884 4.304 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

- Từ kết quả ta thấy tất cả các biến đều có hệ số phóng đại phương sai VIF<2

nên ta có thể kết luận không có hiện tượng đa cộng tuyến.

4.5 KIỂM ĐỊNH SỰ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU:

- Giả thuyết H1: Giá cả thiết bị có tác động cùng chiều với quyết định mua hệ

thông điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư.

+ Kết quả kiểm định t của giả thuyết H1 có mức ý nghĩa Sig < 0.05 do đó chấp

nhận giả thuyết H1.

- Giả thuyết H2: Danh tiếng thương hiệu có tác động cùng chiều với quyết định

mua hệ thông điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư.

+ Kết quả kiểm định t của giả thuyết H2 có mức ý nghĩa Sig < 0.05 do đó chấp

nhận giả thuyết H2.

- Giả thuyết H3: Đặc tính kỹ thuật có tác động cùng chiều với quyết định mua

hệ thông điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư.

+ Kết quả kiểm định t của giả thuyết H3 có mức ý nghĩa Sig < 0.05 do đó chấp

nhận giả thuyết H3.

Giả thuyết H4: Giao hàng có tác động cùng chiều với quyết định mua hệ thông -

điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư.

+ Kết quả kiểm định t của giả thuyết H4 có mức ý nghĩa Sig < 0.05 do đó chấp

nhận giả thuyết H4.

Giả thuyết H5: Nhân sự hỗ trợ có tác động cùng chiều với quyết định mua hệ -

thông điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư.

+ Kết quả kiểm định t của giả thuyết H5 có mức ý nghĩa Sig < 0.05 do đó chấp

nhận giả thuyết H5.

Mô hình sau khi phân tích hồi quy cụ thể như sau: -

+0.224

+0.258 Giá cả thiết bị

+0.330

Thương hiệu

Đặc tính kỹ thuật

+0.216

Quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

+0.233

Giao hàng

Nhân sự hỗ trợ

Hình 4.7: Mô hình sau khi phân tích hồi quy

4.6 KIỂM ĐỊNH SỰ KHÁC BIỆT TRONG QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM:

4.6.1 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với nhóm giới tính:

Giả thuyết H1: không có sự khác biệt về quyết định mua hệ thống điều hòa -

không khí trung tâm giữa các nhóm giới tính. - Kết quả kiểm định sử dụng phương pháp independent sample T-test đối với

nhóm giới tính như sau:

Levene's Test kiểm định phương sai bằng nhau

t-test Kiểm định trung bình bằng nhau

Sig.

Sig. (2- tailed)

Sụ khác biệt trung bình

Sự khác biệt sai số chuẩn

2.123 .147

-.474 198

.636

-.05714

.12062

-.592 37.754

.557

-.05714

.09655

QD Phương sai đồng nhất Phương sai không đồng nhất

Bảng 4.23: Kiểm định independent sample T-test đối với giới tính

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Kiểm định Levene’s Test về phương sai bằng nhau cho hệ số tin cậy Sig = -

0.147 > 0.05 nên ta kết luận phương sai của hai nhóm giới tính là đồng nhất. - Giá trị tin cậy của kiểm định T-test có hệ số là Sig = 0.636 > 0.05 nên ta kết

luận không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hệ thống điều hòa

không khí trung tâm giữa các nhóm giới tính. Giả thuyết H1 được chấp nhận.

4.6.2 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với các phòng ban:

Giả thuyết H2: không có sự khác biệt về quyết định mua hệ thống điều hòa -

không khí trung tâm giữa các phòng ban. - Kết quả kiểm định sử dụng phương pháp phân tích phương sai một yếu tố

Anova như sau:

Bảng 4.24: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại phòng ban

Levene Statistic 1.692 df1 df2 192 7 Sig. .113 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Kiểm định Levene’s Test về phương sai bằng nhau cho hệ số tin cậy Sig = -

0.113 > 0.05 nên ta kết luận phương sai của các phòng ban là đồng nhất.

Bảng 4.25: Phân tích Anova

Tổng bình phương df Trung bình bình phương F .951

Sig. .889 .420 7 .136 192 .324 199 QD Giữa nhóm Trong nhóm 62.136 Tổng cộng 63.087 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Hệ số tin cậy của phân tích Anova là Sig. = 0.889 > 0.05 ta kết luận không có -

sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm giữa các phòng ban. Giả thuyết H2 được chấp nhận.

4.6.3 Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với độ tuổi:

Giả thuyết H3: không có sự khác biệt về quyết định mua hệ thống điều hòa -

không khí trung tâm giữa các độ tuổi.

Bảng 4.26: Kết quả phân tích Homogeneity đối với biến phân loại độ tuổi

Levene Statistic 2.913 df1 df2 196 3 Sig. .036 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Kiểm định Levene’s Test về phương sai bằng nhau cho hệ số tin cậy Sig = -

0.036 < 0.05 nên ta kết luận phương sai theo độ tuổi là không đồng nhất. Do đó ta

không sử dụng kết quả phân tích Anova mà dùng thêm kiểm định hậu Anova Post

Hoc tests để tìm kiếm sự khác biệt giữa các nhóm độ tuổi đối với quyết định mua.

Bảng 4.27: Kết quả so sánh quyết định mua giữa các nhóm theo độ tuổi Biến độc lập QD Tamhane

Sig.

25-35 tuổi

.998 .271

36-45 tuổi

.998 .580

(I) Độ tuổi (J) Độ tuổi Dưới 25 tuổi 25-35 tuổi 36-45 tuổi Trên 45 tuổi Dưới 25 tuổi 36-45 tuổi Trên 45 tuổi Dưới 25 tuổi 25-35 tuổi Trên 45 tuổi Trên 45 tuổi Dưới 25 tuổi

25-35 tuổi 36-45 tuổi Mean Difference (I-J) .09053 .05057 -.08750 -.09053 -.03995 -.17803 -.05057 .03995 -.13807 .08750 .17803 .13807 Std. Error .40446 1.000 .40485 1.000 .40537 1.000 .40446 1.000 .08658 .08896 .40485 1.000 .08658 .09071 .40537 1.000 .08896 .09071 .271 .580 Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

Kết quả kiểm định hậu Anova Post Hoc tests cho thấy tất cả đều có hệ số tin -

cậy Sig. > 0.05 nên ta có thể kết luận không có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về

quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm giữa các nhóm độ tuổi. Giả

thuyết H3 được chấp nhận.

4.7 THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC BIẾN QUAN SÁT:

Theo như kết quả thống kê mô tả các biến quan sát ở bảng 4.28 ta thấy tất cả -

các biến đều có giá trị trung bình lớn hơn 3.5 thể hiện được sự đồng tình cao của ứng

viên đối với các biến quan sát này. Trong số các biến độc lập đo lường cho biến phụ

thuộc thì các biến “Kỹ thuật”, “Thương hiệu” và “Giá cả” là các biến có giá trị trung

bình cao nhất lần lượt là (Kỹ thuật: 4.201, Thương hiệu: 4.144, Giá cả: 3.994) cho

thấy xu hướng quan tâm của khách hàng khi đánh giá các yếu tố tác động tới quyết

định mua sẽ tập trung vào các yếu tố này nhiều hơn so với các yếu tố khác.

Bảng 4.28: Kết quả thống kê các biến quan sát

Độ lệch chuẩn Trung bình Yếu tố Thang đo

Giá cả 3.994

4.144 Thương hiệu

4.201 Kỹ thuật

3.854 Giao hàng

3.759 Nhân sự

3.742 Quyết định

Biến quan sát GC1 GC2 GC3 GC4 TH1 TH2 TH3 TH4 KT1 KT3 KT5 KT6 GH1 GH2 GH3 GH4 NS1 NS2 NS3 NS4 NS5 QD1 QD2 QD3 QD4 QD5 Số mẫu 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 Giá trị lớn nhất 2 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 2 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 Giá trị nhỏ nhất 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 Trung bình 4.05 4.01 3.93 4.00 4.16 4.18 4.10 4.15 4.28 4.23 4.17 4.13 3.88 3.85 3.84 3.86 3.75 3.76 3.76 3.77 3.76 3.72 3.98 3.83 3.66 3.54 0.88 0.88 0.89 0.88 0.86 0.86 0.84 0.85 0.82 0.82 0.82 0.82 0.91 0.90 0.91 0.92 0.94 0.94 0.93 0.93 0.95 0.85 0.85 0.83 0.83 0.75

Nguồn: Kết quả phân tích SPSS – Phụ lục V

4.8 THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI:

4.8.1 Các kết quả chính của nghiên cứu:

Ở chương 1 tác giả đã giới thiệu tổng quan về đặc điểm của các hệ thống điều -

hòa không khí cũng như thị trường ở Việt Nam. Nêu lên lý do hình thành đề tài, mục

tiêu, đối tượng, phạm vi và ý nghĩa thực tiễn của nghiên cứu. - Trong chương 2 tác giả đã hệ thống hóa về cơ sở lý thuyết, định nghĩa, khái

niệm hay nhận định của các bài nghiên cứu trước đây về hành vi mua hàng của tổ

chức. Và thông qua việc tìm hiểu các nghiên cứu trước đây có liên quan tới đề tài:

Berggren Jennie và cộng sự – 2005 mô hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới

hành vi mua hàng B2B, các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe

Malaval (2001), Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao, Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố

tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống

chữa cháy FM200 của công ty KIDDE, tác giả đã đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất

của mình. - Ở chương 3 tác giả đã đưa ra quy trình nghiên cứu để làm khung định hướng

cho việc nghiên cứu. Thông qua nghiên cứu định tính tác giả đã điều chỉnh mô hình

nghiên cứu, xây dựng thang đo chi tiết và lập bảng câu hỏi khảo sát. Sau khi có bảng

câu hỏi chính thức tác giả tiến hành khảo sát và thu thập 200 mẫu để phục vụ cho

công tác phân tích định lượng ở chương 4. - Kết quả phân tích nghiên cứu ở chương 4 tác giả thông qua việc đánh giá độ

tin cậy thang đo đã loại được các biến quan sát không có đóng góp ý nghĩa vào kết

quả nghiên cứu đó là: GC5, TH5, KT2, KT4, NS6. 21 biến quan sát còn lại đều thỏa

mãn để tiếp tục đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA. Kết quả phân tích EFA

cũng rất khả quan khi rút trích được 5 nhân tố và các nhân tố này đều là những nhân

tố giả định ban đầu với tổng phương sai trích là 59.584%. - Kết quả phân tích hồi quy trong chương 4 cũng đã cho thấy có mối liên hệ

giữa quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư đối với các yếu tố giá cả thiết bị, thương hiệu, đặc tính kỹ thuật, giao hàng,

nhân sự hỗ trợ. Kết quả cũng chỉ ra rằng mối liên hệ giữa các yếu tố này với quyết

định mua là mối liên hệ cùng chiều thể hiện qua các hệ số beta đều lớn hơn 0. - Dựa trên các trọng số trong mô hình hồi quy ta thấy được trong 5 yếu tố thì

yếu tố đặc tính kỹ thuật với hệ số tác động là 0.33 có mức độ tác động lớn nhất tới

quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và

chủ đầu tư. Điều này có thể được giải thích là vì đối với mức độ quan trọng của hệ

thống điều hòa không khí trong các công trình nên các yêu cầu về đặc tính kỹ thuật

của thiết bị là rất quan trọng và bắt buộc phải đáp ứng để đảm bảo toàn bộ hệ thống

hoạt động theo đúng như tính toán và thiết kế đề ra. Do đó người mua sẽ luôn đặt yếu

tố này lên hàng đầu trước khi cân nhắc tới các yếu tố tiếp theo. - Tiếp theo yếu tố đặc tính kỹ thuật thì yếu tố về giá cả có mức độ tác động cao

thứ hai tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu

cơ điện và chủ đầu tư với hệ số tác động là 0.258. Thị trường hệ thống điều hòa không

khí trung tâm đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt với rất nhiều nhà cung cấp nên

cuộc chiến về giá cả luôn xảy ra rất gắt gao. Các nhà cung cấp ngày càng tiệm cận

nhau về trình độ công nghệ và khả năng sản xuất ra các sản phẩm với đặc tính kỹ

thuật và chức năng tương đương nhau nên nếu sản phẩm có mức giá cả cạnh tranh,

các điều khoản thanh toán cũng như có mức chiết khấu hấp dẫn gần như sẽ quyết định

việc có bán được hàng hóa thiết bị hay không. Ở chiều ngược lại thì các nhà thầu

cũng như chủ đầu tư luôn luôn mong muốn làm sao để tiết kiệm chi phí và vốn đầu

tư cho dự án để thu về lợi nhuận cao hơn nên yếu tố giá cả sẽ được cân nhắc rất kỹ

càng. Và đương nhiên nhà cung cấp nào có mức giá cạnh tranh sẽ chiếm được rất

nhiều ưu thế. - Các yếu tố tiếp theo là thương hiệu, nhân sự hỗ trợ và thời gian giao hàng có

mức độ tác động là gần như nhau tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

với hệ số tác động lần lượt là 0.224 cho thương hiệu, 0.233 cho nhân sự hỗ trợ và

0.216 cho thời gian giao hàng. Ở nhóm các yếu tố này mức độ tác động sẽ tùy theo

quan điểm của từng cá nhân trong ban mua hàng vì với yếu tố thương hiệu thì đối với

các nhà cung cấp với thương hiệu lớn đương nhiên sẽ đem lại sự tin tưởng và mức độ

an toàn cao hơn cho người mua hàng. Với một loạt các tính năng và giá cả tương

đương người mua hàng sẽ luôn hướng tới sự an toàn, tin cậy cho mình bằng việc lựa

chọn một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường. Yếu tố nhân sự cũng góp phần không

nhỏ trong việc ảnh hưởng tới quyết định mua hàng vì ngoài yếu tố về sản phẩm thì

yếu tố về con người cũng đóng vai trò rất quan trọng. Sự hỗ trợ nhiệt tình của các

nhân viên bán hàng trong việc tư vấn kỹ thuật, giải đáp thắc mắc và cung cấp các tài

liệu kỹ thuật liên quan luôn nhận được sự đánh giá cao của người mua hàng. Việc tạo

dựng mối quan hệ tốt sẽ giúp nhà cung cấp thấu hiểu, giải đáp cũng như đáp ứng các

yêu cầu của khách hàng tốt hơn. Nếu có sản phẩm với chất lượng tốt nhưng đội ngũ

nhân viên không đủ năng lực và sự nhiệt tình thì khó mà cung cấp được các thông tin

đủ, đúng, cần thiết và kịp thời tới khách hàng do đó không thể nào làm khách hàng

hài lòng. Còn đối với yếu tố giao hàng hiển nhiên một dự án lập ra luôn có một lịch

trình làm việc nhất định và tiến độ bàn giao cụ thể nên vấn đề về thời gian giao hàng

cũng sẽ có tác động quan trọng tới việc ra quyết định mua vì sẽ không có ai mua một

sản phẩm với thời gian quá lâu khiến tiến độ của dự án bị ngưng trệ gây ảnh hưởng

tới toàn bộ kế hoạch của dự án. Việc cung cấp sản phẩm với thời gian giao hàng

nhanh chóng và nếu được đi kèm thêm các điều kiện hỗ trợ trong giao hàng sẽ giúp

các nhà thầu và chủ đầu tư dễ dàng sắp xếp và lên kế hoạch lắp đặt để có thể tuân thủ

tiến độ bàn giao.

4.8.2 So sánh kết quả nghiên cứu với các đề tài nghiên cứu trước đây:

- Trong nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) Mô hình nghiên cứu

về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B thì kết quả nghiên cho rằng các

yếu tố như đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng,

lắp đặt, chương trình tính toán, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật,

các mối quan hệ và khoảng cách địa lý sẽ tác động tới hành vi mua hàng của khách

hàng. Ở đây có sự tương đồng với kết quả của tác giả đó là đều cho rằng các yếu tố

bao gồm đặc tính kỹ thuật, nhân sự hỗ trợ (có thể được xem xét như kiến thức về kỹ

thuật, sự giao tiếp mối quan hệ, việc cung cấp tài liệu kỹ thuật và sự linh hoạt), thời

gian giao hàng. Trong đó đều có kết quả là yếu tố đặc tính kỹ thuật có tác động lớn

nhất. Điểm khác biệt là trong nghiên cứu của của Berggren Jennie và cộng sự (2005)

không đề cập tới yếu tố thương hiệu và giá cả thiết bị theo như tác giả cho rằng điều

này được giải thích là vì bài nghiên cứu này có đối tượng nghiên cứu là các kỹ sư và

nhà tư vấn là khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty Flatwood và sản phẩm

của công ty Flatwood không trong trường hợp có đối thủ cạnh tranh nên 2 yếu tố

thương hiệu và giá cả đã không được đưa vào. Các sản phẩn được lắp đặt bởi chính

flatwood không qua các nhà thầu hoặc đơn vị tổ chức khác nên có thêm các yếu tố

lắp đặt và khoảng cách địa lý được tác giả xem xét đưa vào mô hình nghiên cứu.

Thêm nữa đối tượng chính của bài nghiên cứu này là các kỹ sư và các nhà tư vấn

không có các ứng viên đến từ các phòng mua hàng, ban giám đốc và các phòng ban

có ảnh hưởng khác nên có thể kết quả chưa mang tính khái quát hóa cao. - Theo như Philipe Malaval (2001) đưa ra các tiêu chí quyết định tới mua hàng

công nghiệp cho rằng các tiêu chí sẽ phân thành 2 nhóm chính đó là Dựa vào lý trí

bao gồm: Giá cả / Điều khoản giao hàng / Phù hợp với các tiêu chí đề ra / Chất lượng

/ Ước lượng chính xác và báo cáo công việc đã làm được / Dịch vụ sau bán hàng /

Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoặc nhà cung cấp / Sự an toàn cho người

dùng.

Không dựa vào lý trí: Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan

hệ / Vị trí địa lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương

/ Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại học….). Ông còn cho rằng ngoài các yếu tố trên thì

các tiêu chí về sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp và trong một vài trường hợp thì mối

quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn

nhà cung cấp. Trong mô hình của mình tác giả cũng có nhưng yếu tố tương đồng như

là giá cả, điều khoản giao hàng, thương hiệu (uy tín và danh tiếng), nhân sự (trình độ

giáo dục). Các yếu tố khác biệt còn lại có thể do đặc điểm riêng biệt của từng chủng

loại thiết bị và lĩnh vực đề cập của 2 bài nghiên cứu là khác nhau. Trong đó các yếu

tố về vị trí địa lý của nhà cung cấp, vai trò đầu tư của nhà cung cấp đối với địa phương,

sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoặc nhà cung cấp hay là ước lượng chính

xác và báo cáo công việc đã làm được theo tác giả sẽ không phù hợp nếu đưa vào mô

hình nghiên cứu của tác giả vì đặc điểm của hệ thống điều hòa không khí là không có

sự liên quan nhiều tới các yếu tố đề cập ở trên. - Với nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) nghiên cứu các yếu tố ảnh

hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của các tổ chức đây là nghiên cứu

khá chi tiết và đầy đủ về chủ đề các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua. Trong

nghiên cứu này đã rút ra các nhân tố với mức độ quan trọng là (1) Uy tín trong kinh

doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản

phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt

động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm. Tương đồng với tác giả đó là đều cho

rằng các yếu tố về giá cả sản phẩm, đặc tính kỹ thuật (chất lượng và đặc tính sản

phẩm), thời gian giao hàng (hoạt động giao nhận), thương hiệu sản phẩm, nhân sự hỗ

trợ (dịch vụ khách hàng) sẽ có tác động tới quyết định mua của khách hàng. Nghiên

cứu của mình tác giả cho rằng đặc tính kỹ thuật sẽ có mức độ quan trọng nhất còn

theo Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) lại cho rằng đó là yếu tố uy tín trong kinh doanh

sự khác biệt này có thể hiểu được vì lý do sự khác biệt giữa các đặc điểm cơ bản của

2 sản phẩm hệ thống điều hòa không khí trung tâm và vật liệu nhẹ thạch cao nên mỗi

khách hàng của từng chủng loại sẽ có những đánh giá khác biệt trong việc ra quyết

định mua. Với yếu tố như cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, tác giả cho rằng đối với

hệ thống điều hòa không khí thì vì đặc tính sản phẩm sẽ được nhập thẳng từ nhà máy

sản xuất ở nước ngoài về tới công trường nên cửa hàng liên hệ mua sẽ không ảnh

hưởng nhiều tới quyết định mua của khách hàng. Tương tự đối với yếu tố ích lợi của

sản phẩm theo như nghiên cứu trên thì ban đầu nó thuốc biến chất lượng và đặc tính

của sản phẩm sau khi phân tích EFA mới tách ra đo lường riêng trong đó là các biến

quan sát cho biến này là đặc tính dễ uốn cong, dễ sửa chữa, dễ dàng trang trí nên tác

giả nhận thấy nó sẽ khái quát hơn khi gom chung vào biến đặc tính kỹ thuật và các

yếu tố này thực ra cũng là không có nhiều giá trị đo lường đối với hệ thống điều hòa

không khí. Đối với yếu tố uy tín trong kinh doanh tác giả cho rằng đây là điều mà

mọi doanh nghiệp và tổ chức đều hướng đến và gần như tất cả sẽ cố gắng thực hiện

những gì đã cam kết và nếu có thể nên gom vào trong biến thương hiệu. - So với nghiên cứu của Lê Văn Nhân (2016) nghiên cứu về các nhân tố tác

động đến quyết định mua của tổ chức đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy của công

ty KIDDE. Đây cũng là một sản phẩm hệ thống ứng dụng trong các tòa nhà và công

trình. Kết quả chỉ ra rằng có 4 yếu tố tác động tới quyết định mua của tổ chức với

mức độ tác động như sau: Chất lượng sản phẩm (0.405), Giá cả (0.349), Trình độ kỹ

thuật (0.24), Dịch vụ (0.219). Với kết quả thu được từ chương 4 tác giả nhận thấy có

khá nhiều tương đồng về kết quả khi cùng có kết quả các yếu tố về đặc tính kỹ thuật

hay là chất lượng sản phẩm sẽ tác động lớn nhất tới quyết định mua của các tổ chức

và tiếp theo đó là yếu tố giá cả sẽ có mức tác động lớn thứ hai. Điểm khác biệt trong

kết quả là đối với nghiên cứu của mình tác giả thu được yếu tố giao hàng cũng sẽ có

phần tác động có ý nghĩa đối với quyết định mua tuy nhiên so với nghiên cứu của Lê

Văn Nhân (2016) thì kết quả lại cho ra mức tác động của yếu tố giao hàng là không

có ý nghĩa. Điểm khác biệt ở đây có thể là vì đặc tính của 2 sản phẩm là khác nhau,

bộ dữ liệu thu thập và sử dụng cũng khác nhau nên mang đến sự khác biệt đối với

yếu tố này. - Tóm lại, thông qua tìm hiểu các mô hình nghiên cứu trước đây tác giả đã có

tiền đề cơ sở để xây dựng mô hình nghiên cứu của mình và thông qua kết quả nghiên

cứu thu được cũng cho thấy mô hình nghiên cứu mà tác giả xây dựng cũng khá là phù

hợp với các nhận định, xu hướng nghiên cứu gần đây cũng như là đặc điểm của hệ

thống điều hòa không khí trung tâm.

Tóm tắt chương 4:

Trong chương 4 tác giả đã sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu thu thập

được từ đó xác định các biến hợp lệ để đo lường cho mô hình và sau đó tiến hành đưa

ra phương trình hồi quy và mô hình phù hợp với bộ dữ liệu.

Kết quả của việc phân tích là đối với quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam thì các yếu tố về đặc

tính kỹ thuật của thiết bị, yếu tố về giá cả, thương hiệu của thiết bị, nhân sự hỗ trợ và

yếu tố về giao hàng đều có ảnh hưởng và tác động này là cùng chiều với biến quyết

định mua. Từ kết quả trên cho thấy tất cả các giải thuyết nêu ra trong mô hình nghiên

cứu là phù hợp và được chấp nhận.

Cũng trong chương 4 tác giả đã tiến hành kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy và

tiến hành kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

giữa các nhóm giới tính, các phòng ban cũng như giữa các nhóm độ tuổi khác nhau.

Từ các kết quả thu được tác giả đã tóm tắt kết quả nghiên cứu và so sánh với kết quả

của các nghiên cứu trước đây.

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT

5.1 KẾT LUẬN:

- Đề tài được tác giả thực hiện với mục tiêu là tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng

đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện

và chủ đầu tư tại Việt Nam. - Thông qua việc tổng kết các lý thuyết và tìm hiểu các nghiên cứu trước đây

kết hợp với các phương pháp nghiên cứu định tính, định lượng, các thang đo được

đánh giá sơ bộ, hiệu chỉnh và đưa vào nghiên cứu chính thức. Với việc đánh giá thang

đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phương pháp phân tích nhân tố EFA; kết

quả nhận được cho thấy quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm là

thang đo đa hướng bao gồm 5 yếu tố tác động là giá cả thiết bị, thương hiệu, đặc tính

kỹ thuật, giao hàng và nhân sự hỗ trợ là các thang đo đơn hướng. - Các thang đo sử dụng đã được xây dựng và kiểm định thông qua rất nhiều các

nghiên cứu trước đây. Trong đó tác giả đã có chỉnh sửa và bổ sung một vài biến quan

sát để phù hợp hơn với đặc điểm riêng của hệ thống điều hòa không khí trung tâm

cũng như thị trường Việt Nam. - Các kết quả nghiên cứu định lượng trong chương 4 cũng cho thấy mô hình

nghiên cứu có được độ tương thích với các dữ liệu thu thập và đều thỏa các giả định

vi phạm hồi quy. Các yếu tố trong mô hình hồi quy đều có độ tin cậy về mặt thống kê và cho thấy sự phù hợp của mô hình nghiên cứu đề ra. - Kết quả mô hình hồi quy cho thấy các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Nam bao gồm 5 yếu tố theo có tác động theo thứ tự giảm dần đó là đặc tính kỹ thuật

(0.33), giá cả thiết bị (0.258), nhân sự hỗ trợ (0.233), thương hiệu (0.224) và giao

hàng (0.216) và tất cả các yếu tố này đều có tác động cùng chiều tới biến quyết định mua. - Từ các kết quả thu được bài nghiên cứu này một phần nào sẽ giúp cho các nhà

quản trị, các bộ phận bán hàng, marketing của các nhà cung cấp trong ngành điều hòa

không khí hiểu rõ hơn những yếu tố tác động tới quyết định mua hệ thống điều hòa

không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư ở Việt Nam. Từ đó xây

dựng chiến lược, hướng phát triển của công ty cũng như đề ra các giải pháp phù hợp

nhất dựa trên nguồn lực của mình nhằm đáp ứng được các yêu cầu của người mua hàng. - Với người mua hàng cũng có thể thông qua nghiên cứu này nắm bắt được xu

hướng chung trong việc chọn lựa thiết bị và các nhà cung cấp trên thị trường, các tiêu

chí để chọn lựa nhà cung cấp phù hợp với yêu cầu của dự án cũng như đặc điểm của

doanh nghiệp. Qua đây cũng có thể có thêm tiền đề để các doanh nghiệp sắp xếp,

phân bổ nguồn lực và cơ cấu tổ chức trong công ty để quá trình đánh giá và xem xét

năng lực đáp ứng của các nhà cung cấp mang lại hiệu quả tối đa để giúp doanh nghiệp

tiết kiệm chi phí hơn và dành chiến thắng trong nhiều dự án hơn.

5.2 KIẾN NGHỊ:

5.2.1 Đối với đặc tính kỹ thuật của thiết bị:

- Theo kết quả phân tích hồi quy với hệ số tác động là 0.33 thì đây là yếu tố mà

khách hàng quan tâm nhất khi quyết định mua hàng. Dựa trên kết quả thống kê biến

quan sát thuộc thang đo Kỹ thuật ta có thể thấy khách hàng rất chú trọng tới nhóm

biến này cụ thể đó là thiết bị phải đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (với trung bình

4.28), Hệ số COP cao để tiết kiệm năng lượng (4.23), đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế

(4.17) và phải hoạt động chính xác (4.13). Do đó về phía nhà cung cấp cần tiếp tục

nghiên cứu và cải tiến sản phẩm của mình để đáp được yêu cầu kỹ thuật mà dự án đòi

hỏi và phải cung cấp được các chứng chỉ theo tiêu chuẩn quốc tế cho thiết bị của

mình. Tích cực áp dụng các công nghệ mới vào thiết bị như bộ biến tần tiết kiệm năng

lượng vì vấn đề năng lượng cũng đang là một bài toán của toàn thế giới. Áp dụng các

công nghệ điều khiển thông minh và tự động giúp tối đa hóa hiệu suất thiết bị, giảm

các chi phí nhân công vận hành để tiết kiệm chi phí cho dự án. Sử dụng các môi chất

lạnh sạch không ảnh hưởng tới tầng ôzon và làm trái đất nóng dần lên. Về phía người

mua hàng khi mua cần lưu ý về các tài liệu kỹ thuật báo cáo về hoạt động của thiết bị

trước khi xuất xưởng. Do sự cạnh tranh khốc liệt và vì lợi nhuận mà rất nhiều nhà

cung cấp có thể sẽ làm giả các báo cáo về thông số kỹ thuật của thiết bị khi xuất

xưởng. Tới khi thiết bị đi vào vận hành thì sẽ khó mà kiểm tra chính xác được các

thông số này vì thế mà thiết bị không đáp ứng được yêu cầu và ảnh hưởng tới chất

lượng công trình.

5.2.2 Đối với giá cả của thiết bị:

- Với hệ số tác động là 0.258 trong mô hình thì đây là yếu tố quan trọng thứ 2

mà người mua đánh giá. Trong đó Giá cả cạnh tranh, người mua được lựa chọn

phương thức thanh toán linh động, giá cả phù hợp với chất lượng là các yếu tố mà

người mua có mức độ quan tâm cao nhất với trung bình biến lần lượt là 4.05, 4.01,

4.00. Vì vậy nhà sản xuất và nhà cung cấp cần thực hiện nhiều hơn các cuộc khảo sát,

thăm dò thì trường để có cái nhìn chính xác hơn và từ đó đưa ra các chiến lược về giá

cả thích hợp để cạnh tranh. Các nhà cung cấp, nhà phân phối cũng cần phải cố gắng

linh hoạt về phương thức thanh toán để hỗ trợ người mua hàng nhằm chiếm được cảm

tình và niềm tin của khách hàng. Về phía người mua hàng cũng cần cân nhắc cẩn thận

khi quyết định mua vì một khi thiết bị được bán với mức giá thấp cũng phải cẩn thận

tới vấn đề chất lượng sản phẩm đó có tốt hay không. Cần kiểm tra kỹ các tài liệu kỹ

thuật của nhà sản xuất, các cam kết về thời gian bảo hành hoặc hướng dẫn bảo dưỡng,

bảo trì của thiết bị để chắc rằng sản phẩm có thể đáp ứng được yêu cầu đề ra.

5.2.3 Đối với thương hiệu của thiết bị:

- Trong mô hình hồi quy thì biến thương hiệu có mức độ tác động đứng thứ tư

với hệ số là 0.224 nhưng sự chênh lệch với các yếu tố khác là không nhiều chứng tỏ

yếu tố thương hiệu vẫn là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình đánh giá của người

mua hàng. Theo kết quả thống kê ta thấy đa phần người mua đều quan tâm tới yếu tố

thương hiệu của thiết bị với mức trung bình rất cao đa phần đều lớn hơn 4 có thể vì

giá trị khá lớn và tính chất quan trọng của thiết bị nên rất dễ hiểu khi nhiều khách

hàng sẽ đặt vấn đề an toàn và tin cậy lên hàng đầu. Và với xu hướng này họ sẽ tìm

đến các thương hiệu đã tồn tại lâu năm và có uy tín trên thị trường để tránh rủi ro.

Nắm bắt điều này các nhà sản xuất cần tiếp tục xây dựng và khẳng định sức mạnh

thương hiệu của mình trên thị trường để đánh vào niềm tin của khách hàng. Bên cạnh

đó không chỉ thương hiệu của nhà sản xuất mà ngay cả các nhà phân phối đại diện

cung cấp thiết bị cũng cần phải gầy dựng thương hiệu lớn mạnh hơn để tận dụng thế

mạnh thương hiệu sản phẩm nhằm gia tăng sự tín nhiệm đối với sản phẩm mà mình

phân phối. Đối với người mua hàng yếu tố thương hiệu cũng có thể là một yếu tố an

toàn và tin cậy để sử dụng khi đánh giá về một thiết bị hệ thống điều hòa không khí.

Với các thương hiệu lâu đời và danh tiếng thì các sản phẩm và công nghệ của họ đã

được kiểm chứng qua rất nhiều dự án trên thế giới điều này sẽ làm tăng độ an toàn

của dự án tránh những rủi ro có thể gặp phải khi sử dụng các thiết bị kém chất lượng

gây ra.

5.2.4 Đối với nhân sự hỗ trợ:

- Với hệ số tác động là 0.233 đứng thứ 3 trong mô hình ta cũng thấy được yếu

tố con người luôn góp phần quan trọng trong quá trình đưa thiết bị đến với khách

hàng. Kết quả thống kê cho thấy trung bình giữa các biến là gần như nhau và không

có độ chênh lệch nhiều (từ 3.75-3.77) cho thấy khách hàng có sự đánh giá về nhóm

biến quan sát này có mức độ quan trọng khá đồng đều và tất cả đều là những yếu tố

mà mỗi nhân viên kinh doanh đều nên trang bị. Ta dễ dàng nhận thấy bên cạnh yếu

tố thiết bị đạt yêu cầu thì nhân sự hỗ trợ sẽ là công cụ giúp chuyển tải các thông tin

này tới với khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng và nhà cung cấp. Giúp khách hàng

có thể hiểu được các lợi ích mà khi sử dụng thiết bị mang lại cũng như giải đáp các

nghi vấn, thắc mắc của khách hàng. Thực tế cho thấy nếu có sự chênh lệch về giá cả

không quá lớn khách hàng thường xuyên có xu hướng sử dụng thiết bị của các nhà

cung cấp có đội ngũ nhân viên nhiệt tình hướng dẫn, giải đáp và hỗ trợ họ khi họ cần

thiết. Vì thế các nhà cung cấp cần tổ chức một đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách

hàng thật chuyên nghiệp. Cần thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện về kỹ thuật,

và phát triển các kĩ năng mềm điều này chắc chắn sẽ mang lại các lợi ích rất lớn cho nhà cung cấp.

5.2.5 Đối với yếu tố giao hàng:

- Tương tự với thang đo nhân sự thì sự đánh giá của khách hàng với các biến

quan sát của thang đo giao hàng là tương đối đồng đều không chênh lệch quá nhiều

(3.84-3.88). Trong đó biến quan sát hỗ trợ thêm phương tiện vận chuyển và bốc xếp

khi giao hàng được đánh giá khá cao với trung bình là (3.86) cho thấy khách hàng ko

chỉ quan tâm tới việc giao hàng nhanh, đúng tiến độ, đúng số lượng và chủng loại mà

còn rất quan tâm tới các dịch vụ hỗ trợ kèm theo. Do đó bên cạnh việc đảm bảo đáp

ứng thời gian giao hàng để tránh làm chậm tiến độ của công trình. Các nhà cung cấp

cũng phải lên lịch trình và thông báo cụ thể thời gian cũng như địa điểm giao hàng

để khách hàng có thể có sự chuẩn bị tốt nhất. Thêm nữa phải đảm bảo an toàn cho

hàng hóa tránh bị trầy xước hay méo mó trong quá trình vận chuyển. Và đặc biệt hơn

nắm bắt được việc rất nhiều khách hàng sẽ đánh giá cao nếu như các nhà cung cấp

kết hợp thêm các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng hóa nếu được các

nhà cung cấp nên cân nhắc bổ sung thêm các dịch vụ này vào điều kiện giao hàng để

làm tăng thêm tính cạnh tranh. Tuy nhiên cũng cần cân đối các chi phí này để tránh làm tăng giá bán sản phẩm làm giảm đi tính cạnh tranh trên thị trường.

5.3 HẠN CHẾ CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO:

5.3.1 Hạn chế của đề tài:

- Trong đề tài tác giả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt

Nam. Đây chỉ là 1 trong số các hệ thống điều hòa không khí nên tính tổng quát hóa

cho ngành điều hòa không khí là chưa đầy đủ. - Bên cạnh đó việc chỉ xem xét 5 yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của tổ

chức là còn ít so với các lý thuyết và nghiên cứu trước đây. Có một vài yếu tố đặc thù

tại thị trường Việt Nam nhưng chưa được đưa vào nghiên cứu ví dụ như mối quan hệ

giữa nhà cung cấp và người mua của tổ chức... Trên thực tế đây là một yếu tố có thực

và trong một vài trường hợp có ảnh hưởng đến quyết định mua của các tổ chức.

Do điều kiện về thời gian, thông tin và kinh phí nên nghiên cứu được thực hiện -

theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện nên tính đại diện không cao.

5.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo:

Hướng nghiên cứu tiếp theo của đề tài có thể nghiên cứu về các yếu tố ảnh -

hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng đối với hệ thống điều hòa không khí

loại VRF, loại còn lại mà tác giả đã giới thiệu ở mục 2.1.1 để kết hợp với các nghiên

cứu của Đỗ Ngọc Thuận (2014) và nghiên cứu của tác giả sẽ giúp cho người đọc có

cái nhìn tổng quát hơn về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa

không khí. - Một hướng nghiên cứu tiếp theo nữa có thể thực hiện là tiến hành bổ sung

thêm nhiều yếu tố hơn để xem xét chi tiết hơn liệu các yếu tố đó có ảnh hưởng tới

quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của tổ chức hay không?

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt 1. Bùi Thanh Tráng và Nguyễn Đông Phong, 2014. Giáo trình quản trị dịch vụ.

Điện máy xanh, máy lạnh 2 cục, (Online), www.dienmayxanh.com

TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Kinh Tế TP Hồ Chí Minh. 2. 3. Đinh Tiên Minh, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trưng, Đào Hoài Nam,

2014. Giáo trình Marketing căn bản. TP Hồ Chí Minh. Nhà xuất bản Lao Động. 4. Đỗ Ngọc Thuận, 2014. Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng chọn

mua sản phẩm máy điều hòa không khí trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Luận

văn thạc sĩ, ĐH Kinh Tế TP HCM. 5. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu

với SPSS (tập 1 và 2). TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Hồng Đức. 6. Lê Văn Nhân, 2016. Phân tích các nhân tố tác động đến quyết định mua của

tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty

KIDDE. Luận văn thạc sĩ, ĐH Kinh Tế TP HCM. 7. Nguyễn Đình Thọ, 2013. Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong

kinh doanh. TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Tài Chính. 8. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2011. Giáo trình nghiên cứu thị

trường. TP Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản Lao Động. 9. Philip Kotler và Gary Armstrong, 2012. Nguyên lý tiếp thị. Phiên bản thứ 14,

Nhà xuất bản Lao Động Xã Hội. 10. Phạm Thụy Hạnh Phúc, 2009. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết

định mua vật liệu nhẹ - thạch cao. Luận văn thạc sĩ, ĐH Mở TP HCM.

Tiếng Anh 11. Anita M. Kennedy, 2007. Industrial Buying Behaviour: A Review of Literature

and Research Needs. Management Decision 20, 1: 38-51. 12. Arpan Kumar Kar, 2014. Literature Review of Supplier Selection Criteria,

Business Frontiers, 8(1), 1-110. 13. Berggren Jennie et al, 2005. What influences B2B buying behaviour? An

empirical study of Fläkt Woods and its customers. 14. Bill Donaldson, 1994. Supplier selection criteria on the service dimension

some empirical evidence, European Journal of Purchasing and Supply Management

Vol 1, No 4, pp. 209-217. 15. BSRIA, World air conditioning 2016, (Online) https://www.bsria.co.uk/ 16. Donald T. Campbell & Donald W. Fiske, 1959. Convergent and discriminant

validation by the multitrait-multimethod matrix, psychological bulletin, Vol 56, No.2,

pp. 81-105. 17. Ellen Day and Hiram C. Barksdale Jr. 1994. Organizational Purchasing of

Professional Services The Process of Selecting Providers, Journal of Business &

Industrial Marketing, Vol. 9 No. 3, pp. 44-51. 18. Emmanuel Rammule Tlou, 2009. The application of the theories of reasoned

Leonidas C. Leonidou, 2005. Industrial buyers’ influence strategies: buying

situation differences, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.20 Iss1 pp.33–42. 22. Nathavat Sivapornpunlerd & Siri-on Setamanit, 2014. Supplier Performance

action and planned behavior to a workplace HIV/AIDS health promotion programme. 19. Hair JF et al, 2006. Multivariate Data Analysis, 6thed. 20. HVAC equipment, Chiller, (Online) http://www.johnsoncontrols.com 21.

Evaluation: A Case Study of Thai Offshore Oil & Gas Exploration and Production

Company, Proceedings of ASBBS, Volume 21 Number 1, pp. 647-660. 23. Philip Kotler, 2000. Marketing Management Millenium Edition, Tenth

Edition. Pp 98.

24. Philipe Malaval, 2001. Strategy and management of industrial brands.

Business to business Product & service, pp 40. 25. Raghu Tadepalli, 1992, Conflict management in organizational buying

behavior: The role of coalitions, International Journal of Conflict Management, Vol.3

Iss1 pp.5–30 26. Richard Bejlek (2016), World Air Conditioning 2016, A published market

report. 27. Robinson, P.T., Faris, C.W. and Wind, Y, 1967. Industrial Buying and

Creative Marketing, Boston, Allyn & Bacon Inc. 28. Samuel B. Green (1991): How Many Subjects Does It Take To Do A

Regression Analysis, Multivariate Behavioral Research, 26:3, pp. 499-510. 29. Seung-Pyo Jun & Do-Hyung Park, 2016. Consumer information search

behavior and purchasing decisions: Empirical evidence from Korea, Technological

Forecasting & Social Change. PP. 1-15. 30. S. Hossein Cheraghi et al, 2001. Critical Success Factors for Supplier

Selection: An Update. Journal of Applied Business Research Volume 20, Number 2. 31. Y. N. Liu, 2010. A Case Study of Evaluating Supplier’s Selection Criteria in

a Steel Bars Manufacturer, 2010 IEEM international conference, pp. 994-998. 32. Yoram P. Wind Robert J. Thomas, 1980. Conceptual and Methodological

Issues in Organisational Buying Behaviour, European Journal of Marketing, Vol. 14

Iss 5/6 pp. 239 – 263. 33. Webster, (Jr) F.E, 1968. On the Applicability of Communication Theory to

Industrial Markets, Journal of Marketing Research, Vol V, pp. 426-428.

PHỤ LỤC

PHỤ LỤC I: DÀN BÀI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

- Kính chào quý Anh/Chị tôi tên là Phan Ngọc Quân học viên cao học ngành Kinh Doanh Thương Mại Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh. Hiện tại tôi đang thực hiện nghiên cứu về đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam”. Rất mong Anh/Chị giúp đỡ tôi đóng góp ý kiến để tôi có thể hoàn thành tốt bài nghiên cứu của mình. Mọi đóng góp của Anh/Chị sẽ là nguồn tài liệu rất bổ ích và hữu dụng cho bài nghiên cứu của tôi và các bài nghiên cứu sau này. Xin chân thành cảm ơn.

- Nội dung chính của buổi thảo luận ngày hôm này là trao đổi về những yếu tố chính tác động tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện cũng như chủ đầu tư tại Việt Nam. 1. Chúng tôi cho rằng có 6 yếu tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua thống điều

hòa không khí trung tâm đó là: + Giá cả thiết bị + Thương hiệu + Đặc tính kỹ thuật + Thời hạn giao hàng + Nhân sự hỗ trợ + Hoạt động bảo hành/ bảo trì Theo Anh/Chị thì các yếu tố trên có ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam hay không? Và đối với các yếu tố trên yêu tố nào là quan trọng nhất, nhì, ba? Vì sao?

2. Theo các Anh/Chị ngoài các yếu tố trên còn có yếu tố nào ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm không? Tại sao các anh chị lại cho rằng yếu tố đó lại ảnh hưởng tới quyết định mua của các nhà thầu và chủ đầu tư?

3. Theo Anh/Chị thì ai sẽ tham gia vào quá trình ra quyết định mua và ai là người giữ vai trò then chốt và có tác động lớn nhất tới việc ra quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm? Tại sao?

Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị!

PHỤ LỤC II: DÀN BÀI THẢO LUẬN THANG ĐO CHI TIẾT

- Kính chào quý Anh/Chị tôi tên là Phan Ngọc Quân học viên cao học ngành Kinh Doanh Thương Mại Trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh. Hiện tại tôi đang thực hiện nghiên cứu về đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam”. Rất mong Anh/Chị đóng góp ý kiến để tôi có thể hoàn thành tốt bài nghiên cứu của mình. Mọi đóng góp của Anh/Chị sẽ là nguồn tài liệu rất bổ ích và hữu dụng cho bài nghiên cứu của tôi và các bài nghiên cứu sau này. Xin chân thành cảm ơn.

- Nội dung chính của buổi thảo luận ngày hôm này là từ 5 yếu tố mà tôi cho rằng nó sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư. Đó là:

+ Giá cả thiết bị + Thương hiệu + Đặc tính kỹ thuật + Thời hạn giao hàng + Nhân sự hỗ trợ Tôi xin đưa ra các biến quan sát dưới đây với tính chất là khía cạnh biến đo lường các yếu tố ở trên và thang đo để đo lường cho biến phụ thuộc “quyết định mua”. Xin Anh/Chị cho ý kiến đánh giá của mình như: Anh/Chị có hiểu những phát biểu trên hay không? Cần hiệu chỉnh, bổ sung, thay đổi, loại bỏ những phát biểu nào? Thành phần các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại Việt Nam: 1. Thành phần giá cả thiết bị:

- Giá cả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh / GC1 - Phương thức thanh toán linh động / GC2 - Mức chiết khấu hợp lý và phù hợp / GC3 - Giá cả ổn định / GC4 - Các vật tư, linh kiện đi kèm có giá cả cạnh tranh / GC5

2. Thành phần thương hiệu:

- Thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực HVAC / TH1 - Thương hiệu phổ biến và được sử dụng ở nhiều dự án / TH2 - Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế / TH3 - Thương hiệu đã tồn tại lâu năm trong lĩnh vực HVAC / TH4 - Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng chỉ về chất lượng / TH5

3. Thành phần đặc tính kỹ thuật:

- Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (công suất lạnh, nhiệt độ nước

vào/ ra) / KT1

- Kích thước nhỏ gọn dễ dàng vận chuyển và lắp đặt / KT2 - Hệ số COP cao giúp tiết kiệm năng lượng / KT3 - Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công nghệ / KT4 - Đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như AHRI, ASHRAE / KT5 - Hoạt động chính xác theo thông số và ổn định / KT6

4. Thành phần thời hạn giao hàng:

- Thời hạn giao hàng nhanh chóng so với các đối thủ cạnh tranh / GH1 - Giao hàng đúng thời hạn / GH2 - Giao hàng đúng chủng loại và số lượng / GH3 - Hỗ trợ các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng / GH4

5. Thành phần nhân sự hỗ trợ:

- Nhân viên kinh doanh có kiến thức về sản phẩm và chuyên ngành / NS1 - Nhân viên luôn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khi khách hàng cần / NS2 - Cung cấp đủ các brochure, catalog sản phẩm / NS3 - Luôn báo giá chính xác và đầy đủ / NS4 - Thủ tục đặt hàng đơn giản, nhanh chóng / NS5 - Thường xuyên tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ mới với

khách hàng / NS6

6. Thành phần quyết định mua:

- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới giá cả

thiết bị / QD1

- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới thương

hiệu của thiết bị / QD2

- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới đặc tính

kỹ thuật của thiết bị / QD3

- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới điều

kiện giao hàng của nhà cung cấp / QD4

- Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới nhân sự

hỗ trợ của nhà cung cấp / QD5

Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã tham gia thảo luận và đóng góp ý kiến!

PHỤ LỤC III: TÓM TẮT KẾT QUẢ THẢO LUẬN

Tóm tắt kết quả thảo luận chuyên gia

Chuyên gia

1 John Dũng Trần

Nội dung trả lời 1. Đặc tính kỹ thuật, giá cả, thương hiệu, thời gian giao hàng, nhân sự hỗ trợ, bảo hành, bảo trì. 2. Tất cả phòng ban liên quan trong đó ban giám đốc sẽ ra quyết định mua Ý kiến đóng góp - Nên loại yếu tố bảo hành, bảo trì ra khỏi mô hình vì việc này sẽ do các công ty thực hiện, không tác động nhiều tới quyết định mua

2 Võ Đình Hiến - Bổ sung thêm yếu tố dịch vụ sau bán hàng

1. Thương hiệu, đặc tính kỹ thuật, giá cả, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì. 2. Phòng mua hàng và phòng kỹ thuật, phòng đấu thầu. Và phòng mua hàng sẽ giữ vai trò then chốt

3 Trần Vũ Đại

-Yếu tố bảo trì/bảo hành được thực hiện bởi đội kỹ thuật của các nhà thầu và chủ đầu tư nên sẽ không tác động nhiều tới quyết định mua

4 Lê Trung Nhân - Yếu tố bảo hành, bảo trì sẽ không tác động nhiều tới quyết định mua. 1. Đặc tính kỹ thuật, giá cả, thương hiệu, thời gian giao hàng, nhân sự hỗ trợ, bảo hành, bảo trì. 2. Phòng mua hàng và phòng kỹ thuật, phòng đấu thầu, phòng dự án. Phòng kỹ thuật dữ vai trò then chốt 1. Giá cả, đặc tính kỹ thuật, thương hiệu, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì. 2. Toàn bộ phòng ban trong công ty. Phòng mua hàng dữ vai trò then chốt

5 Lê Hoàng Thịnh

1. Đặc tính kỹ thuật, thương hiệu, giá cả, nhân sự hỗ trợ, thời gian giao hàng, bảo hành, bảo trì. 2. Phòng mua hàng và phòng kỹ thuật, phòng đấu thầu, phòng dự án. Phòng kỹ thuật dữ vai trò then chốt. - Yếu tố bảo hành, bảo trì là không quan trọng và khó đo lường vì đa phần trình độ kỹ thuật và điều khoản bảo hành/ bảo trì là như nhau nên rất khó xem xét nhà cung cấp nào tốt hơn.

Tóm tắt kết quả thảo luận thang đo

Ứng viên Mức độ đồng ý với thang đo Ý kiến đóng góp

1 Lê Vĩnh Phát

1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

2 Nguyễn Quốc Hoàng

1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2. Thương hiệu: Chỉnh sửa 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: Chỉnh sửa 6. Quyết định mua: đồng ý

1. GC1: Giá cả cạnh tranh với các sản phẩm tương đương. GC2. Người mua hàng được chọn lựa phương thức thanh toán linh hoạt. GC4: Câu giá cả ổn định chưa được rõ nghĩa cần làm rõ hơn. 1. GC1: Giá cả cạnh tranh hơn so với các nhà cung cấp trong ngành có thương hiệu tương đương. 2. GC4 Giá cả ổn định đổi thành giá cả thiết bị phù hợp với chất lượng. 3. TH2: Thương hiệu được tin dùng ở nhiều dự án. 4. TH4: Thương hiệu tạo ra sự nhận biết đối với người mua. 5. NS4: Bổ sung thêm tài liệu kỹ thuật.

3 Lê Văn Phúc 1. GH4: Biến này không quan trọng và có thể thay thế hoặc loại ra khỏi thang đo.

1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: chỉnh sửa 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: Chỉnh sửa 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

4 Trần Quang Khải 1. Thang đo đã đầy đủ nội dung, chỉ cần chỉnh sửa lại một vài câu từ. 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

5 Nguyễn Thị Phương 1. Đồng ý với thang đo đề xuất. Nên trích dẫn các từ viết tắt về tiêu chuẩn để người đọc hiểu rõ hơn. 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

6 Huỳnh Thanh Việt

1. GC4: Thay bằng giá cả phù hợp với chất lượng. 2. GC5: có thể không quan trọng và loại ra khỏi bảng câu hỏi. 1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2.Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

7 Trần Minh Tấn 1. TH3: thay bằng "thương hiệu phải có các chứng chỉ về chất lượng sản phẩm". 1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2.Thương hiệu: Chỉnh sửa 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

8 Nguyễn Hưng 1. Thêm "nhân viên" vào các câu NS3, NS4, NS5 và "Công ty" vào NS6.

1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2.Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: Chỉnh sửa 6. Quyết định mua: đồng ý

9 Đỗ Trọng Cường 1. Đồng ý với thang đo đề xuất. Chỉ cần chỉnh lại một vài điểm sai chính tả.

1. Giá cả thiết bị: đồng ý 2. Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

10 Phạm Ngọc Tuấn

1. GC2: Phương thức thanh toán linh động phù hợp với người mua. 2. GC4. Giá cả là không thay đổi trong dự án. 1. Giá cả thiết bị: Chỉnh sửa 2.Thương hiệu: đồng ý 3. Đặc tính kỹ thuật: đồng ý 4. Giao hàng: đồng ý 5. Nhân sự hỗ trợ: đồng ý 6. Quyết định mua: đồng ý

PHỤ LỤC IV: BẢNG CÂU HỎI CHÍNH THỨC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA HỆ THỐNG ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ TRUNG TÂM (CHILLER / AHU, FCU)

Kính chào quý Anh/Chị!

Chúng tôi hiện đang thực hiện khảo sát để tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm (Chiller/ AHU/ FCU). Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý anh chị để chúng tôi hoàn thành bài nghiên cứu này. Kết quả của bài nghiên cứu sẽ góp phần giúp các nhà cung cấp đưa ra các chính sách hỗ trợ và phục vụ tốt hơn. Tôi xin cam đoan mọi thông tin trong nghiên cứu này sẽ được giữ bí mật. Xin chân thành cảm ơn!

Mọi thắc mắc và đóng góp cũng như sự quan tâm về kết quả nghiên cứu các Anh/Chị vui lòng liên hệ với chúng tôi qua địa chỉ email: phanngocquan87@gmail.com (Sđt: 0982885538)

Phần 1: Thông tin cá nhân

Các thông tin này sẽ góp phần bổ sung và đưa ra các nhận định khái quát trong nghiên cứu và chúng tôi cam đoan sẽ tuyệt đối giữ bí mật các thông tin này. Họ và tên của Anh/Chị …………………………………

Giới tính của Anh/Chị (cid:1) Nam (cid:1) Nữ

Độ tuổi (cid:1) Dưới 25 tuổi (cid:1) Từ 36 đến 45 tuổi (cid:1) Từ 25 đến 35 tuổi (cid:1) Trên 45 Tuổi

Tên công ty Anh/Chị đang công tác?

……………………………….... Anh/Chị thuộc phòng ban nào trong công ty? (cid:1) Phòng kỹ thuật (cid:1) Phòng dự án (cid:1) Phòng đấu thầu (cid:1) Phòng thiết kế (cid:1) Phòng mua hàng (cid:1) Phòng kinh doanh (cid:1) Ban giám đốc (cid:1) Phòng khác …………..

Phần 2: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí

trung tâm (Chiller/AHU/FCU):

Xin Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ quan trọng của từng yếu tố dưới đây bằng việc

khoanh tròn vào các con số ở từng câu trả lời. Những con số này thể hiện quan điểm

của Anh/Chị về mức độ quan trọng của từng yếu tố đối với quyết định mua hệ thống

điều hòa không khí trung tâm (Chiller/AHU/FCU).

T T Thang đo các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hệ thống điều hòa không khí trung tâm (Chiller/AHU/FCU)

g n ờ ư h t h n ì B

g n ọ r t n a u Q

g n ọ r t n a u q t ấ R

g n ọ r t n a u q g n ô h k t ấ R

g n ọ r t n a u q g n ô h K

1 1 2 3 4 5

2 THANG ĐO VỀ GIÁ CẢ THIẾT BỊ GC1: Giá cả thiết bị là cạnh tranh so với các sản phẩm tương đương trên thị trường. GC2: Người mua hàng được chọn lựa phương thức thanh toán linh hoạt.

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

9 1 2 3 4 5

3 GC3: Người mua được hưởng mức chiết khấu cao. 4 GC4: Giá cả thiết bị phù hợp với chất lượng. 5 GC5: Các vật tư, linh kiện đi kèm có giá cả cạnh tranh. II THANG ĐO VỀ THƯƠNG HIỆU 6 TH1: Thương hiệu cao cấp trong lĩnh vực HVAC. 7 TH2: Thương hiệu được tin dùng ở nhiều dự án. 8 TH3: Là Thương hiệu toàn cầu trong lĩnh vực HVAC. TH4: Thương hiệu tạo ra sự nhận biết đối với các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư. (Khi mua Chiller/AHU/FCU sẽ nghĩ tới các thương hiệu này). TH5: Sản phẩm mang thương hiệu có các chứng chỉ về chất lượng.

1 2 3 4 5 10 III THANG ĐO VỀ ĐẶC TÍNH KỸ THUẬT

11 1 2 3 4 5

12 KT1: Đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật đề ra (cs lạnh, nhiệt độ nước vào / ra…). KT2: Kích thước nhỏ gọn dễ dàng vận chuyển và lắp đặt.

13 KT3: Hệ số COP cao giúp tiết kiệm năng lượng. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

15 14 KT4: Dễ dàng sử dụng và chuyển giao công nghệ. KT5: Đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như AHRI, ASHRAE…

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16 KT6: Hoạt động chính xác theo thông số và ổn định. IV THANG ĐO VỀ GIAO HÀNG

17 GH1: Thời gian giao hàng nhanh chóng hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

18 GH2: Giao hàng đúng thời hạn. 19 GH3: Giao hàng đúng chủng loại và số lượng. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

20 GH4: Hỗ trợ các phương tiện vận chuyển và bốc xếp khi giao hàng.

1 2 3 4 5 V THANG ĐO VỀ NHÂN SỰ HỖ TRỢ

21 1 2 3 4 5

22 1 2 3 4 5

23 NS1: Nhân viên kinh doanh có kiến thức về sản phẩm và chuyên ngành NS2: Nhân viên luôn hỗ trợ giải đáp thắc mắc khi khách hàng cần NS3: Nhân viên luôn cung cấp đủ các tài liệu kỹ thuật, brochure, catalog sản phẩm…

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

25 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5 24 NS4: Nhân viên luôn báo giá chính xác và đầy đủ NS5: Nhân viên nhận đặt hàng và giải quyết nhanh chóng NS6: Công ty thường xuyên tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm, công nghệ mới với khách hàng VI THANG ĐO VỀ QUYẾT ĐỊNH MUA

27 1 2 3 4 5

28 1 2 3 4 5

29 1 2 3 4 5

30 1 2 3 4 5

31 QD1: Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới giá cả thiết bị. QD2: Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới thương hiệu của thiết bị. QD3: Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới đặc tính kỹ thuật của thiết bị. QD4: Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới điều kiện giao hàng của nhà cung cấp. QD5: Khi quyết định lựa chọn mua hệ thống ĐHKK tôi quan tâm tới nhân sự hỗ trợ của nhà cung cấp. 1 2 3 4 5

Bảng câu hỏi đến đây là kết thúc. Xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của Anh/Chị!

Ngoài ra Anh/Chị cũng có thể tiến hành khảo sát online thông qua địa chỉ bên dưới:

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf-

Sd5f4MTqDivxrZ1qNOjuRRgxfxOHeZLfIc4sFHxD1Q4vJQ/viewform?c=0&w=1

PHỤ LỤC V: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS

1. Phân tích thống kê mô tả dữ liệu:

Gioi Tinh

Frequency

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

Valid

Nam

175

87.5

12.5

100.0

Total

200

100.0

12.5 100.0

Do Tuoi

Frequency

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

Valid

Duoi 25 tuoi

1.0

25-35 tuoi

47.5

48.5

36-45 tuoi

43.5

92.0

Tren 45 tuoi

8.0

100.0

Total

200

100.0

8.0 100.0

Bo Phan

Frequency

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

30.5

Valid

Phong ky thuat

30.5

14.5

Phong dau thau

14.5

45.0

19.5

Phong mua hang

19.5

64.5

11.0

Phong thiet ke

11.0

75.5

6.0

Phong du an

6.0

81.5

5.5

Phong kinh doanh

5.5

87.0

11.5

Ban giam doc

11.5

98.5

1.5

Phong khac

100.0

Total

200

100.0

1.5 100.0

Tỉ lệ % giới tính phân theo phòng ban

Gioi Tinh

Nam

Total

Count

Column N %

Count

Column N % Count Column N %

Bo Phan

Phong ky thuat

34.9%

0.0%

30.5%

Phong dau thau

14.3%

16.0%

14.5%

Phong mua hang

10.9%

80.0%

19.5%

Phong thiet ke

12.0%

4.0%

11.0%

Phong du an

6.9%

0.0%

6.0%

Phong kinh doanh

6.3%

0.0%

5.5%

Ban giam doc

13.1%

0.0%

11.5%

Phong khac

1.7%

0.0%

1.5%

Total

175

100.0%

200

100.0%

Tỉ lệ % giữa các phòng ban theo độ tuổi

Do Tuoi

Duoi 25 tuoi

25-35 tuoi

36-45 tuoi

Tren 45 tuoi

Total

Count Row N % Count Row N % Count Row N % Count Row N % Count

Row N %

Phong ky

1.6%

50.8%

41.0%

6.6%

100.0%

Phan

thuat

Phong dau

0.0%

51.7%

48.3%

0.0%

100.0%

thau

Phong mua

0.0%

59.0%

38.5%

2.6%

100.0%

hang

Phong thiet

0.0%

68.2%

31.8%

0.0%

100.0%

41.7%

50.0%

8.3%

100.0%

0.0%

Phong du an

Phong kinh

36.4%

45.5%

9.1%

100.0%

9.1%

doanh

Ban giam

0.0%

60.9%

39.1%

100.0%

0.0%

doc

66.7%

33.3%

0.0%

100.0%

0.0%

Phong khac

1.0%

47.5%

43.5%

8.0%

200

100.0%

Total

2.

Kết quả đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số cronbach’s

alpha

Thang đo giá cả lần 1:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.663

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

GC1

15.53

5.125

.514

.563

GC2

15.57

5.091

.523

.559

GC3

15.65

5.183

.488

.576

GC4

15.58

5.592

.382

.627

GC5

15.98

6.607

.182

.703

Thang đo giá cả lần 2: Loại biến GC5

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.703

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

.524

GC1

11.93

3.985

.617

.532

GC2

11.97

3.959

.612

.538

GC3

12.05

3.917

.608

.364

GC4

11.98

4.477

.713

Thang đo thương hiệu lần 1:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.599

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

.339

TH1

16.51

4.955

.553

.428

TH2

16.49

4.663

.504

.455

TH3

16.57

4.648

.490

.421

TH4

16.52

4.703

.508

.152

TH5

16.58

5.633

.646

Thang đo thương hiệu lần 2: Loại biến TH5

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.646

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

.386

TH1

12.42

3.631

.606

.431

TH2

12.40

3.508

.574

.471

TH3

12.48

3.467

.547

.417

TH4

12.43

3.563

.584

Thang đo kỹ thuật lần 1:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.763

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

KT1

19.99

7.040

.662

.741

KT2

20.87

9.615

.822

.123

KT3

20.04

7.762

.717

.544

KT4

20.22

9.114

.785

.263

KT5

20.10

6.969

.654

.769

KT6

20.15

7.264

.680

Thang đo kỹ thuật lần 2: Loại biến KT2

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.822

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

KT1

16.59

5.912

.743

.758

KT3

16.64

6.494

.797

.580

KT4

16.81

7.997

.884

.233

KT5

16.70

5.771

.726

.812

KT6

16.74

5.962

.748

.744

Thang đo kỹ thuật lần 3: Loại biến KT4

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.884

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

KT1

12.52

4.532

.832

.798

KT3

12.58

5.050

.902

.611

KT5

12.64

4.444

.815

.841

KT6

12.68

4.661

.850

.752

Thang đo giao hàng:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.723

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

11.54

5.124

GH1

.771

.315

11.57

4.216

GH2

.607

.601

11.58

4.024

GH3

.571

.657

11.56

4.479

GH4

.669

.497

Thang đo nhân sự lần 1:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.752

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

18.46

9.958

NS1

.722

.471

18.45

9.344

NS2

.687

.592

18.45

10.047

NS3

.724

.461

18.44

9.172

NS4

.676

.631

18.45

9.605

NS5

.707

.525

18.80

11.400

NS6

.769

.269

Thang đo nhân sự lần 2: Loại biến NS6

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.769

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

15.05

8.048

NS1

.751

.467

15.04

7.270

NS2

.690

.644

15.04

8.044

NS3

.748

.476

15.03

7.261

NS4

.688

.650

15.04

7.964

NS5

.751

.471

Thang đo quyết định mua:

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.718

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Scale Variance if

Corrected Item-

Cronbach's Alpha

Item Deleted

Total Correlation

if Item Deleted

14.99

5.668

.383

.708

QD1

14.74

5.532

.420

.694

QD2

14.89

5.399

.477

.670

QD3

15.06

5.138

.557

.637

QD4

15.18

5.411

.560

.641

QD5

3.

Phân tích nhân tố khám phá EFA:

KMO and Bartlett's Test

Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy.

.777

Bartlett's Test of Sphericity

Approx. Chi-Square

1526.171

210

Sig.

.000

Total Variance Explained

Extraction Sums of Squared

Rotation Sums of Squared

Initial Eigenvalues

Loadings

% of

Cumulative

% of

Cumulative

% of

Cumulative

Comp

Total

Variance

Total

Variance

Total

Variance

onent

4.804

22.878

22.878 4.804

22.878

22.878 3.099

14.760

2.717

12.936

35.814 2.717

12.936

35.814 2.952

14.055

28.815

2.000

9.523

45.337 2.000

9.523

45.337 2.249

10.708

39.522

1.764

8.398

53.735 1.764

8.398

53.735 2.209

10.520

50.043

1.228

5.849

9.541

59.584

.938

4.465

.840

4.002

.807

3.842

.756

3.599

.734

3.497

59.584 2.004

.645

3.070

59.584 1.228 64.049 68.051 71.893 75.492 78.989 82.060

.540

2.569

.532

2.532

.476

2.267

.437

2.083

.406

1.933

.381

1.816

.344

1.640

.283

1.350

.250

1.192

.117

.559

84.629 87.161 89.427 91.510 93.443 95.260 96.900 98.250 99.441 100.000

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotated Component Matrixa

Component

KT5

KT6

KT1

KT3

.905 .882 .854 .709

NS2

NS4

NS3

NS1

NS5

.776 .776 .705 .583 .542

GH3

GH2

GH4

GH1

.700 .690 .607 .562

GC2

GC3

GC1

.788 .759 .738 .534

GC4

TH1

.710

TH3

.693

TH2

.683

TH4

.635

Extraction Method: Principal Component Analysis.

Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.a

a. Rotation converged in 6 iterations.

4. Phân tích hồi quy:

Phân tích tương quan:

Correlationsb

Pearson Correlation

.422**

.379**

.517**

.502**

.523**

Sig. (2-tailed)

.000

Pearson Correlation

.107

.086

.239**

.261**

Sig. (2-tailed)

.422** .000

.132

.224

.001

.000

Pearson Correlation

.379**

.233**

.137

.087

Sig. (2-tailed)

.000

.107 .132

.001

.053

.222

Pearson Correlation

.517**

.086

.199**

.304**

Sig. (2-tailed)

.000

.224

.233** .001

.005

.000

Pearson Correlation

.523**

.261**

.087

.514**

Sig. (2-tailed)

.000

.222

.304** .000

.000

Pearson Correlation

.502**

.239**

.137

.199**

Sig. (2-tailed)

.000

.001

.053

.005

.514** .000

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

b. Listwise N=200

Kết quả hồi quy:

Model Summaryb

Change Statistics

Adjusted

Std. Error of

Durbin-

Square

R Square

the Estimate

R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change

Watson

Model

.771a

.594

.584

.36328

.594

56.807

5 194

.000

2.028

a. Predictors: (Constant), NS, TH, GC, KT, GH

b. Dependent Variable: QD

ANOVAa

Sum of Squares

Mean Square

Sig.

Model

Regression

37.485

56.807

.000b

Residual

25.603

7.497 .132

Total

63.087

194 199

a. Dependent Variable: QD

b. Predictors: (Constant), NS, TH, GC, KT, GH

Coefficientsa

Unstandardized

Standardized

Coefficients

Collinearity Statistics

Std. Error

Beta

Tolerance

VIF

Model

(Constant)

-.572

.267

Sig. .034

-2.138

.042

.226

.258

5.376

.000

.912

1.097

.045

.213

.224

4.727

.000

.931

1.075

.039

.263

.330

6.712

.000

.864

1.158

.047

.181

.216

3.884

.000

.674

1.483

.045

.194

.233

4.304

.000

.716

1.397

a. Dependent Variable: QD

5.

Kiểm tra các vi phạm giả định hồi quy:

Giả định liên hệ tuyến tính:

Giả định phương sai của sai số không đổi: dùng kiểm định tương quan hạng Spearman

Correlations

ABScuare

Spearman's rho QD

Correlation Coefficient

1.000

-.041

Sig. (2-tailed)

.560

200

ABScuare

Correlation Coefficient

1.000

-.041

Sig. (2-tailed)

.560

200

Giả định về phân phối chuẩn của phần dư

Giả định về tính độc lập của sai số: sử dụng hệ số Durbin-watson

Model Summaryb

Change Statistics

Adjusted

Std. Error of

Durbin-

Square

R Square

the Estimate

R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change

Watson

Model

.771a

.594

.584

.36328

.594

56.807

5 194

.000

2.028

a. Predictors: (Constant), NS, TH, GC, KT, GH

b. Dependent Variable: QD

Giả định không có mối tương quan giữa các biến độc lập (đo lường đa cộng

tuyến): sử dụng hệ số phóng đại phương sai VIF

Coefficientsa

Unstandardized

Standardized

Coefficients

Collinearity Statistics

Std. Error

Beta

Tolerance

VIF

Model

(Constant)

-.572

.267

Sig. .034

-2.138

.042

.226

.258

5.376

.000

.912

1.097

.045

.213

.224

4.727

.000

.931

1.075

.039

.263

.330

6.712

.000

.864

1.158

.047

.181

.216

3.884

.000

.674

1.483

.045

.194

.233

4.304

.000

.716

1.397

a. Dependent Variable: QD

6.

Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua:

Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với nhóm giới tính:

Independent Samples Test

Levene's Test for

Equality of Variances

t-test for Equality of Means

95% Confidence

Interval of the

Difference

Sig. (2-

Mean

Std. Error

Sig.

tailed)

Difference

Lower

Upper

QD Equal variances

2.123

.147

-.474

198

.636

-.05714

.12062 -.29501

.18072

assumed

Equal variances

-.592 37.754

.557

-.05714

.09655 -.25263

.13835

not assumed

Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với các phòng ban:

Test of Homogeneity of Variances

Levene Statistic

df1

df2

Sig.

1.692

192

.113

ANOVA

Sum of Squares

Mean Square

Sig.

Between Groups

.951

.420

.889

Within Groups

62.136

.136 .324

Total

63.087

192 199

Kiểm định sự khác biệt trong quyết định mua đối với độ tuổi:

Test of Homogeneity of Variances

Levene Statistic

df1

df2

Sig.

2.913

196

.036

Multiple Comparisons

Dependent Variable: QD Tamhane

95% Confidence Interval

Mean Difference

(I-J)

Std. Error

Sig.

Lower Bound

Upper Bound

(I) Do Tuoi

(J) Do Tuoi

Duoi 25 tuoi

25-35 tuoi

.09053

.40446

-25.2173

25.3983

1.000

.05057

.40485

-24.9043

25.0054

36-45 tuoi

1.000

-.08750

.40537

-24.5886

24.4136

Tren 45 tuoi

1.000

25-35 tuoi

Duoi 25 tuoi

-.09053

.40446

-25.3983

25.2173

1.000

36-45 tuoi

.998

-.03995

.08658

-.2703

.1904

Tren 45 tuoi

.271

-.17803

.08896

-.4227

.0667

36-45 tuoi

Duoi 25 tuoi

-.05057

.40485

1.000

-25.0054

24.9043

25-35 tuoi

.998

.03995

.08658

-.1904

.2703

Tren 45 tuoi

.580

-.13807

.09071

-.3871

.1109

Tren 45 tuoi

Duoi 25 tuoi

.08750

.40537

1.000

-24.4136

24.5886

25-35 tuoi

.271

.17803

.08896

-.0667

.4227

36-45 tuoi

.580

.13807

.09071

-.1109

.3871

Kết quả thống kê các biến quan sát

Valid

Missing

Mean

Std. Deviation Minimum Maximum

.881

GC1

200

4.05

.883

GC2

200

4.01

.891

GC3

200

3.93

.880

GC4

200

4.00

.783

GC5

200

3.60

.859

TH1

200

4.16

.859

TH2

200

4.18

.836

TH3

200

4.10

.853

TH4

200

4.15

.858

TH5

200

4.09

.822

KT1

200

4.28

.834

KT2

200

3.41

.825

KT3

200

4.23

.774

KT4

200

4.06

.815

KT5

200

4.17

.820

KT6

200

4.13

.913

GH1

200

3.88

.903

GH2

200

3.85

.912

GH3

200

3.84

.919

GH4

200

3.86

.935

NS1

200

3.75

.936

NS2

200

3.76

.926

NS3

200

3.76

.934

NS4

200

3.77

.952

NS5

200

3.76

.834

NS6

200

3.41

.846

QD1

200

3.72

.847

QD2

200

3.98

.829

QD3

200

3.83

.830

QD4

200

3.66

.749

QD5

200

3.54

PHỤ LỤC VI: DANH SÁCH CHUYÊN GIA VÀ ỨNG VIÊN THAM GIA

THẢO LUẬN

STT Họ Và Tên Chuyên gia Đơn vị công tác SĐT

1 Cty. Cổ Phần Appliancz 0903813973 John Dũng Trần

2 Võ Đình Hiến Cty. Cổ Phần Appliancz 01269283604

0983855994 3 Trần Vũ Đại

4 0988888122

5 0903667565 Lê Trung Nhân Lê Hoàng Thịnh Cty. Cổ Phần Quốc Tế Green Morning Star Cty. Cổ Phần Đầu Tư Địa Ốc Đại Quang Minh Cty. TNHH Kỹ Thuật Taikisha Việt Nam

Ứng viên

1 Lê Vĩnh Phát Seas Consultants 0902453299

2 REE M&E 0907416497 Nguyễn Quốc Hoàng

3 Lê Văn Phúc 0906596983 Chức vụ Phó tổng giám đốc Trưởng Phòng kinh doanh HVAC Trợ lý tổng giảm đốc Trưởng phòng thu mua Trưởng phòng thu mua Trưởng phòng kỹ thuật Trưởng phòng đấu thầu Trưởng phòng dự án SSG2 REAL ESTATE JSC

4 Global - Sitem 0903935387 Kỹ Sư

5 Phòng mua hàng ION M&E 0905902991

6 Phòng Kỹ thuật Takasago Vietnam 090933 6258

7 Phòng đấu thầu Vietcorp 0903874384 Trần Quang Khải Nguyễn Thị Phương Huynh Thanh Viet Trần Minh Tấn

Bách Khoa 0918915796 8 Nguyễn Hưng Giám đốc khối ME

0979392175 9 Phòng dự án CSC Technical and Trade

Phòng mua hàng United Engineers 0977299092 10 Do Trong Cuong Pham Ngoc Tuan

PHỤ LỤC VI: DANH SÁCH ỨNG VIÊN TRẢ LỜI BẢNG CÂU HỎI

Giới Tính

Công Ty

Nữ

Email/Tel vien-nt@ion- me.com.vn

Nam

ION Cty TNHH Tu Van Xay Dung NewCC

978046042

Nam

VPS

938206555

TT Họ và Tên Nguyen Thi Vien Vo Thanh Nhut Dao Duy Tung Nguyen

Toan Phong Nam

Co Nhiet Lanh HN

Nam

Searefico M&E

Long.ln@searefico .com

Arico

934829861

Nam

GMS CONG TY TNHH CONG NGHE SEG

Le Ngoc Long Nguyen Dang Dan Nam Tran Vu Dai Le Minh Phu Truong

GPL

983855994 minhphu@htgco.c om.vn quy.tq@gpl- vn.com

Quang Quy Nam Vu Phuoc An

Nam

Bộ Phận Phòng đấu thầu Phòng dự án Phòng ban khác Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng dự án Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng đấu thầu Phòng kinh doanh

912150128

leminhvan.com@g mail.com

Nam

0902 622 114

Nam

Tan Phat Long International Construction Consultancy JSC Indochine Engineering Vietnam HONG NGOC (BCONS)

Le Minh Van Nguyen Tan Sa Nguyen Duc Tan Pham Tran Manh Tuan Nam Tran Minh Hoa

Nam

AZ Indochine Engineering Vietnam

HQB

Nam

REE M&E

tuan.pham@applia ncz.com.vn hoatran@indoeng. com ntquoc@hqb.com. vn mttrieu@reecorp.c om.vn

Nam

ML tech POSCO E&C VIETNAM

hauposcoenc@gm ail.com

16 Mr. Quốc Nam Mai Thanh Trieu Bui Quoc Khoa Nguyen Van hau Trang Nhu Huy

Nam

Duc Duong

Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng kinh doanh Phòng thiết kế Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật

Cty CP Quoc Te Bao Thach

909834091

Nguyen Van Tam Nam Dang Anh Phuong

Nam

Doan Nhat

Nam Xuan Phong

A. Phuong Nam

saeco@saevn.com

Vinamilk

938490579

Nam

CSVC

Nam

Mapletree Indochine Engineering Vietnam

0946 300 827 loingo@indoeng.c om

Nguyen Trong An Nam Truong Minh Tri Pham Vu Toan Ngo Minh Loi Ho Minh Thai

Nam

VHT Engineering

Archetype-Group

Nam

Coteccons

984053447 trung.do@archety pe-group.com> quy.vu@appliancz .com.vn kieuvv@coteccons .vn

Nam

F.D.C

Do Trung Nam Vu Huu Quy Vu Van Kieu Dang Anh Khoi Nguyen

Thanh Tin Nam

JCEM Vietnam

Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng ban khác Phòng kỹ thuật Phòng ban khác Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật

nguyen- tin@jcemvn.com

Nam

909870660

Nam

Van Lang Cty TNHH TM DV Co Khi Nam MeKong

Nam

Archetype-Group

Nam

Nguyen Hoang Minh Phan Hữu Khôi Tran The Hung Quach Huy Hai Nguyen

Van Thanh Nam

Nữ

Space Consultant Uy Nam Investment Construction Uy Nam Investment Construction

39 Ms. Uyen Ho Van Hau

Nam

Phan Phu Si Nam Lam Thanh Duc

Nam

REE M&E SSG2 REAL ESTATE JSC United Engineers (Vietnam)

Phòng đấu thầu Phòng đấu thầu Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật

hung.tt@archetype -group.com hai.quach@spacee ng.net thanh.nguyenvan @unicons.com.vn uyen.nguyen@uni cons.com.vn hvhau@reecorp.co m.vn phanphusi@ssggro up.com.vn lam.thanh.duc@ue ec.vn

Nam

United Engineers (Vietnam)

Ho Viet Dung Nguyen

Thanh Danh Nam

JRP consultant

Le Van Tinh

Nam

Kurihara Vietnam

Tao Van Sy Nam

Nguyen

Xuan Thanh Nam

Kurihara Vietnam POSCO E&C VIETNAM

Tran

Truong An Nam

ION

Anh Tuan Nam Nguyễn

Khánh Linh Nữ

ION SHINRYO VIETNAM CORPORATION

Phòng đấu thầu Phòng thiết kế Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng

ho.viet.dung@uee c.vn thanhdanh@jrpvie tnam.com.vn lv_tinh@hcm.kuri hara.vn tv_sy@hcm.kuriha ra.vn thanhxuannguyen1 977@gmail.com an-tt@ion- me.com.vn tuan-nna@ion- me.com.vn linh.khanh@shinry ovn.com

Nam

Ricons

Nam

Nylect Technology Takasago Vietnam Co.,ltd Takasago Vietnam Co.,ltd

Nam NAM THINH AE CORP

Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Ban giám đốc

hung.nguyenmep @gmail.com Tu.ngo@nylect.co m.vn cm.quyet@tte- net.com bt.anh@tte- net.com chinghia@namthin h.com.vn

Nguyen Quang Hung Ngo Duy Anh Tu Chu Minh Quyet Bui Tuan Anh Ha Chi Nghia Bui Chau Vuong Quyen

Nam

Protech Corp

Ban giám đốc

Nam

PROTECH

Nam DJ Engineering Vietnam

Pham Dinh Trong Le Thanh Trung Le Quang Tam

Nam

Bintai

Nữ

Bintai

Nam

Chu Han Doan Quoc Vinh Pham

Bintai HBP Project Management Taikisha Vietnam Engineering Inc

Thanh Son Nam Le Hoang Thinh

Nam

Phòng mua hàng Phòng thiết kế Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế Phòng mua hàng

quyenbc@protech corp.com.vn trong.phamdinh@ protechcorp.com.v n tungdjengineering @gmail.com quantam@bintai.c om.vn chuhan@bintai.co m.vn dq_vinh@hcm.kur ihara.vn son.pt@hbpasia.co m hoangthinh@taikis ha-vn.com

Nam

Taikisha Vietnam Engineering Inc

Ngo Duy Hoa Nguyen

GPL

Techgel

Thai Quang Nam Tran Thanh Diep

Nam

Techgel

Nam

Somerset

Trung Pham Thuy Ngoc

Nữ

Somerset

Nam

Anh Ho Nguyen

Dong Sapa

Nữ

Hieu Trung Nam Nguyen Thi Kim Thu Nguyen

Thanh Hieu Nam

Dong Sapa VIET NAM PHAT CO., LTD

Nguyen

Tuan Hiệp Nam

CBM Construction

Nguyen

Trong Phuc Nam

Thai Hoa Technology

Chi Chung Nam

Thai Hoa Technology

Nguyen

Dinh Quan Nam

Catwalk

Nguyen

CAC Corporation

hoathan@taikisha- vn.com ntquang@gpl- vn.com tranthanhdiep2214 @gmail.com trung01n@gmail.c om pham.thuyngoc@t he-ascott.com doan.nhatho@the- ascott.com trung.nguyen@do ngsapa.com.vn thunguyen@dongs apa.com.vn hieu.nguyen@vnp e.com.vn hiep.cbm@gmail.c om trongphucnguyen6 8@yahoo.com ndcchung@yahoo. com dinhquan@itclubs aigon.com.vn trung- nv@cacvn.com huong- nl@cacvn.com

Nữ

CAC Corporation Cty CP Ky Thuat Dien Toan Cau

Viet Trung Nam Nguyen Thi Lan Huong Nữ Phan Thi Kim Anh Nguyen

Quoc Dinh Nam

Tan Phat Long

nqdinh@tanphatlo ng.com.vn

Nguyen

Huu Trung Nam

Nguyen

Appliancz DAI CHAU JOINT STOCK COMPANY

Nam

Thanh Nhan Nam Le Hoang Nam Truong Minh Dat Nam Thai Thien Duong Trang Anh Khoa

Nam

Tan Phat Long Khang Nam real estate investment J.S.C Khang Nam real estate investment J.S.C FAD-Future Architecture Design

Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Ban giám đốc Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Ban giám đốc Phòng mua hàng Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng dự án Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng thiết kế Phòng kỹ thuật

1649688985 thanhnhan@daich aujsc.com nam.lh@tanphatlo ng.com datminhtruong@g mail.com thaitduong@gmail .com khoa6681@gmail. com

Nam

SSG2 REAL ESTATE JSC

Phòng dự án

Le Van Phuc

Nguyen

Van Khanh

Nam

lephuc@ssggroup. com.vn truyen.nguyenvan @vankhanhco.co m vu.trandinh@vank hanhco.com

Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu

HTG

Van Truyen Nam Tran Dinh Vu Nguyen Thanh Phuong

Nam

phuongnguyen@ht gco.com.vn

HTG

Nam

HTG

Nam

Seas Consultants Cty CP Dia Oc Dai Quang Minh

Nam

987021676 ngocdung@htgco. com.vn pnlong@seas.com. vn nhanlt@dqmcorp. vn

Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng thiết kế Phòng mua hàng

Nam

channq@dqmcorp. vn

Phòng mua hàng Phòng

Cty CP Dia Oc Dai Quang Minh Cty CP Dia Oc Dai Quang Minh

Nam

A Thien Pham Ngoc Dung Phan Nhat Long Le Trung Nhan Nguyen Quang Chan Le Thanh Hai Nguyen

Manh Hung Nam

AnVinh Group

Nam

VT&T., JSC

Nữ

Ngo Van Dai Nguyen Thi Lan Nguyen

100

Vinh Thanh Nam

VT&T., JSC Cty Co Dien Lanh Niem Tin

kinh doanh hailt@dqmcorp.vn info@anvinhgroup Phòng mua hàng .com Phòng đấu dai.nv@cpthangloi thầu .com lan.nt@cpthangloi. Phòng mua hàng com vinhthanh@niemti Phòng mua nme.com hàng

101

Nam

FCC corp

Nguyen Minh Quang Nguyen

102

Ngoc Thuan Nam

Tuong Thinh

Nguyen

103

Van Thiem Nam

Hung Tri

104

SPN Corp

105

Phuc Khang Hung

106

Nguyen Anh Khoa Nam Nguyen Thi Hong Trang Nữ Nguyen Thi Hien

Nữ

quangmefcc@gma il.com www.tuongthinh.c om.vn thiem@hungtri.co m khoa.nguyen@spn .vn trang.nguyen@phu ckhanghung.com 'hien.tran@pvinve st.vn'

107

A Vinh

Nam

Phuong Viet investment Cty Dau Tu Va Xay Dung Bac Binh

Phòng kỹ thuật Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Phòng mua hàng Phòng dự án

909390330

Bách Khoa

903832753

Nam

108

Nam

109

Vu Dinh Huy Giang Cao Tuan Nguyen

BACH KHOA CSC Technical and Trade

110

Nam

111

Van Thang Nam Thai Ngoc Tien Le Hung Cuong

Nam

112

PTA consultant Cty Dau Tu Va Xay Dung 4.5 CTY THNN KY THUAT LANH HFC

Nữ

Nam

114

GM&E CTY THNN KHOI PHAT

113 Ms Minh Trinh Vu Thien Nguyen Duc Hong Nam

115

Ban giám đốc Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng dự án

Nguyen

116

Hoang Dao Nam

Yurtec

Nguyen

M+W Group

117

tuan@hvac.vn nguyenvanthang@ cscgroups.com tientn@ptaconsult ants.com.vn cuonglehung.nyo @gmail.com info@hfctech.com .vn vuthien@gm- e.com.vn duchong@khoipha t.vn dao- hc0019@ytcvn.co m.vn Binh.Nguyenngoc @mwgroup.net

BACH KHOA

Nữ

118

Keppel Land

Nữ

119

Huynh Gia Phat

Nam

120

Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng mua hàng Ban giám đốc

giang@hvac.vn mailt@kepland.co m.vn khomaylanh@gma il.com

Nữ

121

Ngoc Binh Nam Nguyen Thi Ha Giang Le T hanh Mai Huynh Huu Tri Nguyen Dinh Thanh Thao Pham Thu Trung

Nam

122

Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật

thao.nguyen@koni a-group.com trung.pham@koni a-group.com

Nam

123

KONIA COMPANY LTD. KONIA COMPANY LTD. CTY DAU TU VA PHAT TRIEN CONG NGHE CTY QUAN LY BDS KIM CUONG XANH

Huynh Van Cam Dang Tan Hong Viet Nam

124

125

Nam

Vinh Hung Thinh

126

Nữ

Vinh Hung Thinh

Mr Chi Le Thi Phuong Nguyen

127

Binh Minh Nam

HATECH

128 Mr That

Nam

THIS Corp

Phòng mua hàng Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu

cam.hv@becamex. com.vn hongviet@kimcuo ngxanh.com.vn nguyen.chi@vinhh ungthinh.vn le.phuong@vinhhu ngthinh.vn kinhdoanh@hatec h.com.vn hoaithat@this.com .vn

Dang

CTY CO PHAN CONG NGHE TDH

129

Nam

Hola foods

130

Khanh Duy Nam Pham Van Kiem Nguyen

BTK TECHNOLOGY

131

Kajima Overseas

Nam

132

133

khanhduy.tdhvietn am@gmail.com phamkiem@holaf oods.com.vn nguyentuanminh@ btk.vn minh.ly@kajima.c om.vn giap@aae- eng.com

Tuan Minh Nam Ly Hoang Minh Nguyen Huu Giap Nam Aasia Air Engineering Truong

134

Nam NOVALAND GROUP

135

Phòng dự án Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Ban giám đốc Phòng đấu thầu

linh@aae-eng.com hung.hohuynh@no valand.com.vn

Nam NOVALAND GROUP

136

Ngoc Linh Nam Aasia Air Engineering Ho Huynh Hung Tran Thuong Nhan Nguyen

TUE VIET ENGINEERING

137

Thanh Long Nam

nhan.tranthuong@ novaland.com.vn long.nt@tuevieten g.com

138

Nữ

FPT Telecom JSC.

vannc@fpt.com.vn

Nam

FPT Telecom JSC.

139

Nguyen Cam Van Pham Cong Tu Le Viet Hung

Nam

Turner & Townsend

140

tupc2@fpt.com.vn viethung.le@turnt own.com

141 Le Duc Anh Nam

Vinh Thanh Group CTY SAI GON PHU HUNG

Nam

142

Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng dự án

972584504 tantran@saigonph uhung.vn

Nam

L&K ENGINEERING VIETNAM

143

144

Nam

Branch of Au Chau

Nữ

Cominasia

145

Nam

VINGROUP

146

Nam

Thai Duc Lam Corp

147

Nữ

Thien A

148

quyen.lk@lkeng.c om.vn sy.tran@actec.com .vn dieu.hcm@comina sia.com v.baonv2@vingro up.net thai.lehong@thaid uclam.com.vn nguyenthuhien@th iena.com

Anh Tan Huynh Phung Quyen Tran Van Sy Ngo Hien Dieu Nguyen Van Bao Le Hong Thai Nguyen Thu Hien Nguyen

149

Thanh Binh Nam

FLC group

Nguyen

150

Huu Dong Nam

Searee Da Nang

Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật

binhnt2@flc.vn nhdong@searee.co m

Nam

151

Hanoi Refrigerant Electrical Mechanical Engineering CTY TNHH KY THUAT PHU VINH AN

Nam

152

Nam

153

Tran Duc Hung Tran Van Cuong Trinh Van Long Nguyen

Strategic Marine DAI CHAU JOINT STOCK COMPANY

154

Thanh Nhan Nam

Ban giám đốc Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng dự án Phòng dự án

hung.tran@remen. com.vn cuong.tv@pvae.co m.vn longt@strategicma rine.com thanhnhan@daich aujsc.com ly- tien@jcemvn.com

Le Duy Tien

Nam

155

Nam

156

JCEM Vietnam CTY THIET BI VA VIEN THONG TAY PHUONG

Nam

157

SENDECOR CTy TNHH KY THUAT MY PHUOC

Nam

158

MTV Tong Luc

Nam

159

Viettel

Nữ

160

Global - Sitem

161

Global - Sitem

Nữ

162

UG M&E

Nữ

163

Searefico M&E

164

Searefico M&E

090 355 5399 thanhtan@sendeco r.com thongpd@myphuo cme.com.vn hieutt@tonglucgro up.com thuyhien2702@g mail.com duy.nguyen@gsc.c om.vn hien.tran@gsc.co m.vn le.thi.my.phuong @ugme.sg nhtinh@searefico. com tuan.dv@searefico .com

Nam

165

166

Hoa Binh M&E

Nam

Tran Thanh Hai Nguyen Tan Thanh Phan Dinh Thong Than Trong Hieu Nguyen Thu Hien Nguyen Ngoc Duy Nam Tran Thi Thu Hien Le Thi My Phuong Nguyen Huu Tinh Nam Do Van Tuan Tran Duy Anh Nguyen

Phòng dự án Phòng kỹ thuật Ban giám đốc Ban giám đốc Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng đấu thầu Phòng kinh doanh Phòng đấu thầu Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu

167

Van Manh Nam

Coteccons

168

Pham Manh Ngoc

Nam

CPG Consultant

169

WSP Consultant

Phòng thiết kế Phòng thiết kế Phòng thiết kế

anh.tran@hbcr.vn manhnv@cotecco ns.vn pham.manh.ngoc @vn.cpg- global.com Hoang.Le@WSPG roup.com.vn ntkdong@seas.co m.vn

170

Nữ

Seas Consultants

171

Le Hoang Nam Nguyen Thi Kim Dong Huynh Thanh Thien

Nam

JESCO Hòa Bình

Phòng kỹ thuật

Nguyen

172

Ngoc Hanh Nữ

REE M&E

Nguyen

173

Quang Vinh Nam Long Khang technology

Phòng mua hàng Phòng kinh doanh

nnhanh@reecorp.c om.vn vinh.nq@lk- tech.net

174

Nam Long Khang technology

Nam

Nguyen Manh Hoang Ton Anh Nhut

175

Vietcorp VINA NHATRANG ENGINEERING

177

Nam

178

179

Nam

Vinaland EC JSC SIGMA ENGINEERING JSC SIGMA ENGINEERING JSC

Nam

180

Vietcorp

Ban giám đốc Phòng đấu thầu Phòng mua hàng Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng dự án Phòng mua hàng

hoang.nm@lk- tech.com nhutton@vietcorp vn.com vtvnt@vinanhatra ng.vn dinhkienk45@gma il.com van.vn@sigma.net .vn hien.dd@sigma.ne t.vn minhphan@vietco rpvn.com

Nam

TECAPRO

Phòng kỹ thuật

phuongnx@tecapr o.com.vn

181

176 Anh Muoi Nam Dinh Trong Kien Vu Ngoc Van Do Duc Hien Phan Hung Minh Nguyen Xuan Phuong Nguyen Uoc Nguyen

Nam

Ban giám đốc

hainguyendl@hcm .vnn.vn

182

conghuy@recorp.v n

Dao Cong Huy

Nam

183

Nam

184

Nam

185 Mr Tung Nguyen

186

Hai Nguyen Co., Ltd ROYAL TECHNOLOGY ENGINEERING BSE Engineering Constr uction VIET GLOBAL TECHNOLOGIES Vinachin joint stock company

pc@bse.com.vn nguyenthanhtung @viglotech.com quangvinachin@y ahoo.com.vn

Phòng kỹ thuật Phòng mua hàng Phòng đấu thầu Ban giám đốc

Nữ

187

ADC

188

ADC

Nam

189

TEMSCO CO., LTD

Huu Quang Nam Nguyen Thi Huyen Trang Nguyen Anh Tuan Nam Do Minh Trieu Ho Thong Minh

Nam

190

NSN C& E JSC

tuan.adc@gmail.c om dmtrieu@temsco.n et minhht.hcm@nsn. vn

191 Anh Phong Nam

2T Corp

Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng đấu thầu Phòng đấu thầu

phonglh@vnn.vn

192

Nam

LSpack-Kpack

Phòng mua hàng

ngtchanh@lspack. com.vn

193

Nam

Arcadis

Chanh Pham Thanh Nguyen Nguyen

194

Ngoc Chau Nam

nguyen.pham@arc adis.com chaubcsg@gmail.c om;

195

Bach Chien SHINRYO VIETNAM CORPORATION

196

Nam

Viettel

Nguyen Huy Tuan Nam Trang Khac Do Nguyen

197

Thanh Nhan Nam

CTy TNHH Dien TN

987021211 dotk@viettel.com. vn hvacnhan@gmail. com

HQB

Nam

199

Coteccons

198 Le Long Ho Nam Vo Thanh Cang Huynh Vu Linh

Nam

200

ICIC Co., Ltd

Phòng mua hàng Ban giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng thiết kế Phòng đấu thầu Phòng thiết kế

llho@hqb.com.vn cangvt@coteccons .vn vulinh.huynh@icic .vn