Mục tiêu
• Sau khi học xong chương này, người học
Định giá sản phẩm và dịch vụ
có thể: – Giải thíchđượ c vai trò của chi phí trong việc
định giá bán sản phẩm.
– Trình bày cách thức định giá bán sản phẩm
và dịch vụ.
– Trình bày cách định giá sản phẩm trong các trường hợp đặc biệt để đạt mục tiêu mong muốn.
– Giải thích về phương pháp chi phí mục tiêu
Vũ Hữu Đức
2
1
Nội dung
Tổng quan
• Giá cả do thị trường quyết định
Giá
Cung
P0
Cầu
• Tổng quan về định giá • Định giá bán sản phẩm • Định giá bán dịch vụ • Định giá trong trường hợp đặc biệt • Chi phí mục tiêu
Q0
Lượng
3 4
Tại sao phải định giá?
Cơ sở cho định giá
• Doanh nghiệp định giá khi:
– Ra đời một sản phẩm, dịch vụ mới hay đơn
Giá bán sản phẩm, dịch vụ
lẻ
Chi phí
Lợi nhuận
– Quyết định trong một hợp đồng đặc biệt – Phục vụ cho chiến lược cạnh tranh
Biến phí
Định phí
5 6
2
Định giá trên cơ sở chi phí
Định giá sản phẩm
• Định giá trên cơ sở chi phí • Lựa chọn phương án giá tối ưu
Giá bán
Chi phí
+ mark-up (% chi phí)
Chi phí chưa tính (nếu có)
Lợi nhuận mục tiêu
7 8
Dựa trên biến phí
Định giá trên cơ sở chi phí
• Phương pháp 1: Dựa trên biến phí
ROI
x
Định phí
+
(
)
Số tiền đầu tư
=
Tỷ lệ bổ sung
Biến phí
Sản lượng dự kiến
x
Giá bán
Biến phí
+ mark-up (% biến phí)
x
Giá bán = Biến phí + Biến phí
(
)
Tỷ lệ bổ sung
Định phí
Lợi nhuận mục tiêu
Công ty An Sương
Công ty An Sương
9 10
• Công ty An Sương dự kiến sản xuất sản
phẩm B với biến phí là 200.000 đồng. Tài sản đầu tư là 1.000 triệu đồng. Định phí một năm là 500 triệu đồng. Sản lượng mong đợi là 10.000 sản phẩm/năm. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) hàng năm là 25%.
• Tính giá bán của sản phẩm B.
Công ty An Sương Tính giá sản phẩm B Số tiền đầu tư ROI Số tiền hoàn vốn đầu tư Định phí Cộng Biến phí đơn vị Sản lượng mong đợi Tổng biến phí Tỷ lệ bổ sung Giá bán 11 12
Công ty An Sương
Định giá trên cơ sở chi phí
• Phương pháp 2: Dựa trên giá thành
Giá bán
Giá thành
Công ty An Sương Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Doanh thu Biến phí
Số dư đảm phí
+ mark-up (% giá thành)
Định phí
CP bán hàng và quản lý
Lợi nhuận mục tiêu
Lợi nhuận ROI
Dựa trên biến phí
Công ty An Sương
14 13
ROI
x
Định phí
Công ty An Sương
+
Chi phí sản xuất, bán hàng và quản lý
(
)
Số tiền đầu tư
Đơn vị SP Toàn bộ
=
Tỷ lệ bổ sung
Giá thành
Sản lượng dự kiến
x
x
Giá bán = Giá thành + Giá thành
CP nguyên vật liệu trực tiếp 120.000 CP nhân công trực tiếp 50.000 Biến phí SX chung 20.000 Biến phí bán hàng và quản lý 10.000 Định phí sản xuất chung 200.000.000
(
)
Tỷ lệ bổ sung
Định phí bán hàng và quản lý 300.000.000
16 15
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Công ty An Sương
Lựa chọn phương án tối ưu
• Nhắc lại về đường cầu
Công ty An Sương Công ty An Sương Tính giá sản phẩm B Số tiền đầu tư Tính giá thành sản xuất sản phẩm B ROI CP nguyên vật liệu trực tiếp Số tiền hoàn vốn đầu tư CP nhân công trực tiếp CP bán hàng và quản lý Biến phí SX chung Cộng Định phí sản xuất chung Giá thành đơn vị Giá thành sản phẩm Sản lượng mong đợi Tổng giá thành Tỷ lệ bổ sung Giá bán 17 18
Giá
Cầu
Lượng
Công ty A Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Doanh thu Giá vốn hàng bán Lãi gộp CP bán hàng và quản lý Lợi nhuận ROI
19 20
Công ty An Sương
Công ty An Sương
• Công ty An Sương tiến hànhđ iều tra thị trường để khảo sát mức giá và sản lượng mà người tiêu dùng có thể mua. Kết quả cho thấy ở bảng sau
PA-1
PA-2
PA-3
PA-4
PA-5
Giá bán
265
270
275
280
285
Sản lượng
12.200
11.800
10.000
9.200
8.000
PA-1 PA-2 PA-3 PA-4 PA-5 265 270 275 280 285 Giá bán Sản lượng 12.200 11.800 10.000 9.200 8.000 200 200 200 200 200 BP ĐV SD ĐP ĐV Tổng SDĐP Doanh thu
21 22
3
Nhận xét
Định giá dịch vụ
• Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ:
– Thường có tính đơn chiếc, mỗi hợp đồng có
công việc khác nhau
• Phương án nào cho số dư đảm phí đơn vị là lớn nhất? Doanh thu lớn nhất? Tổng số dư đảm phí lớn nhất?
– Không có sản phẩm tồn kho
• Theo bạn, công ty nên chọn phương án
• Về nguyên tắc, định giá sản phẩm dịch vụ
nào?
• Tại sao định phí không nằm trong bài
toán trên?
cũng căn cứ trên chi phí: – Chi phí tiền công dịch vụ – Chi phí vật liệu
23 24
Định giá dịch vụ
Công ty Bình Phước
• Công ty BP cung cấp dịch vụ sửa chữa xe ô tô
=
x
x
+
Giá dịch vụ
Số Giờ công
Đơn giá Giờ công
CP vật liệu trực tiếp
% LN cho 1đ CPVLTT
du lịch với ba bộ phận là: – Bộ phận sửa chữa – Bộ phận phụ tùng thay thế – Văn phòng
• Với các số liệu về kế hoạch kinh doanh và dự
=
+
+
Đơn giá Giờ công
Đơn giá Giờ công LĐTT
Đơn giá CP khác liên quan
Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công
toán chi phí: – Tính đơn giá một giờ công và tỷ lệ tăng thêm tính
trên doanh thu bán phụ tùng
LN mong muốn
Chi phí liên quan
+
=
– Tính giá dịch vụ của hợp đồng sửa chữa MS-007 với số giờ công ước tính là 120 giờ và doanh thu bán phụ tùng là 2.000 ngàn đồng
% LN cho 1đ CPVLTT
Tổng chi phí NVL trực tiếp trong kỳ
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
26 25
Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước Kế hoạch kinh doanh năm 20xx Dự toán chi phí hoạt động năm 20xx Số giờ công trong kỳ kế hoạch (giờ) 50.000 (1000đ) BP sửa chữa BP phụ tùng Đơn giá giờ công trực tiếp (1000đ/giờ) 20 Lương quản lý bộ phận 60.000 20.000 Lương văn phòng 30.000 10.000 Giá trị phụ tùng bán trong kỳ kế hoạch (1000đ) 120.000 Chi phí phục vụ 10.000 6.000 Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công (1000đ) 10 Khấu hao 50.000 12.000 Lợi nhuận mong muốn cho 1 đ doanh thu phụ tùng (%) 15% Chi phí khác 10.000 Cộng 160.000 48.000
28 27
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước
Công ty Bình Phước Công ty Bình Phước Bảng tính tỷ lệ tăng thêm trên giá phụ tùng Bảng tính đơn giá giờ công (1000đ/giờ) Giá trị phụ tùng bán trong kỳ Đơn giá giờ công trực tiếp Chi phí hoạt động Chi phí hoạt động cho 1 giờ công Lợi nhuận mong muốn Lợi nhuận mong muốn cho 1 giờ công Cộng chi phí hoạt động và LN mong muốn Cộng Tỷ lệ tăng thêm trên giá trị phụ tùng
29 30
4
Công ty Bình Phước
Trường hợp đặc biệt
• Một số điều kiện có thể đòi hỏi phải xem
là trường hợp đặc biệt: – Giá bán vẫn cao hơn biến phí – Định phí trong kỳ không thể tránh khỏi – Doanh nghiệp còn năng suất thừa – Quyết định ngắn hạn – Quyết định không ảnh hưởng đến thị trường
Công ty Bình Phước Bảng tính giá dịch vụ sửa chữa – MS007 Số giờ công Đơn giá giờ công Chi phí nhân công Phụ tùng thay thế Số tiền tăng thêm (55%) Chi phí phụ tùng thay thế Cộng đơn giá dịch vụ
31 32
Công ty An Sương
Công ty An Sương
• Giả sử công ty nhận được một đơn hàng đặc biệt 2.000 sản phẩm với đơn giá 208 ngàn đồng. Ban Giám đốc công ty muốn nhận lô hàng này vì hiện công ty đang thừa công suất nên việc nhận lô hàng này không tốn thêm chi phí cố định.
Công ty An Sương Bảng tính giá theo hai phương pháp PP biến phí PP giá thành CP NVL trực tiếp 120.000 CP NVL trực tiếp 120.000 CP NC trực tiếp 50.000 CP NC trực tiếp 50.000 Biến phí SX chung 20.000 Chi phí SX chung 40.000 Biến phí BH&QL 10.000 Cộng biến phí 200.000 Cộng giá thành 210.000 Tỷ lệ bổ sung 37,50% Tỷ lệ bổ sung 30,95% Giá bán 275.000 Giá bán 275.000
Công ty An Sương
Công ty An Sương
34 33
Công ty An Sương Công ty An Sương Lợi nhuận gộp thay đổi nếu nhận đơn hàng Số dư đảm phí thay đổi nếu nhận đơn hàng SL ĐG Thành tiền SL ĐG Thành tiền Doanh thu Doanh thu Giá vốn hàng bán Biến phí Lãi gộp Số dư đảm phí
36 35
Công ty An Sương
Nhận xét
• Theo bạn, công ty có nên nhận lô hàng
• Phương pháp tính giá dựa trên biến phí
trên hay không? Giải thích
(còn gọi là pp trực tiếp) giúp đưa ra quyết định tốt hơn trong trường hợp này. • Cần lưu ý về điều kiện của việc đưa ra
quyết định trên.
• Chiến lược “no name” • Chính sách giá khác biệt
Metro sản xuất hàng hóa?
Chính sách giá khác biệt
• Bộ phận có thể là sản phẩm, khách hàng,
khu vực địa lý, kênh phân phối…
• Doanh nghiệp lựa chọn chính sách giá
38 37
Nhãn hiệu riêng của Metro Gồm các sản phẩm phi thực phẩm như: các loại khăn giấy, hóa mỹ phẩm, bột giặt....
khác biệt cho những bộ phận khác nhau theo chiến lược cạnh tranh của mình
40 39
Chính sách giá khác biệt
Chính sách chi phí mục tiêu
Giá mục tiêu (dài hạn)
Lợi nhuận
Giá tối thiểu (dài hạn)
Định phí
• Sự thất bại của ngành sản xuất ô tô Hoa Kỳ vào thập kỷ 1970
Giá tối thiểu (ngắn hạn)
Biến phí
Chính sách chi phí mục tiêu
Chính sách chi phí mục tiêu
Chi phí mục tiêu (target costing)
Khả năng giảm chi phí sản xuất
41 42
=
-
Giá mục tiêu
Lợi nhuận mục tiêu
Chi phí mục tiêu
Cổ đông Khách hàng Đối thủ
Chiến lược công ty
43 44
Công ty Linh Xuân
Công ty Linh Xuân
• Công ty Linh Xuân dự định sản xuất sản phẩm X với tài sản đầu tư 3.000 triệu đồng, sản lượng tiêu thụ ước tính 10.000 sản phẩm. Biến phí đơn vị là 300 ngàn đồng. Định phí năm dự kiến 1.000 triệu đồng. ROI mong đợi là 20%. Giá bán sản phẩm tương tự trên thị trường là 500 ngàn đồng.
• Tính giá bán mục tiêu, so sánh với giá thị
trường và xác định chi phí mục tiêu nếu cần thiết.
Công ty Linh Xuân
Công ty Linh Xuân Tính giá sản phẩm X Số tiền đầu tư ROI Số tiền hoàn vốn đầu tư Định phí Cộng Biến phí đơn vị Sản lượng mong đợi Tổng biến phí Tỷ lệ bổ sung Giá bán mục tiêu 46 45
Công ty Linh Xuân Chi phí mục tiêu và số tiền phải tiết kiệm Giá bán thị trường chấp nhận Mức hoàn vốn cho 1 ĐVSP Chi phí mục tiêu cho 1 ĐVSP Chi phí hiện tại cho 1 ĐVSP Biến phí Định phí Cộng Số tiền phải tiết kiệm cho 1 ĐVSP
47
