ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
TS. BÙI QUANG XUÂN
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
MỤC TIÊU BÀI HỌC
ữ
ị ứ
ề
ế
ọ q Trang b cho h c viên nh ng ơ ả ki n th c c b n v đàm phán trong kinh doanh
ọ
ả ộ
ế
q Giúp h c viên có kh năng ữ ti n hành nh ng cu c đàm phán trong kinh doanh hi u ệ quả
3
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
PHI NƯƠ TH G B T Ấ PHÚ
TS. BÙI QUANG XUÂN 4
q Ông chủ kém là ông chủ để đất
TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT
q Ông chủ giỏi là ông chủ biết trồng
mọc toàn cỏ dai
q Ông chủ thông minh là ông chủ
lúa
q Ông chủ sáng suốt là ông chủ biết
biết làm đất màu mỡ
CHĂM SÓC NGƯỜI LÀM
Ể
ĐÀM PHÁN Đ LÀM GÌ? Những cuộc đàm phán mà bạn thường tham gia:
- Trong công việc hàng ngày? - Trong cuộc sống hàng ngày? Kết quả như thế nào?
Ả Ủ
Ộ
Ế
K T QU C A CU C ĐÀM PHÁN
- Thắng - Thua/Thua -
Thắng
- Thắng - Thắng - Không kết quả - Thua - Thua
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG - THẮNG?
[Title Picture]CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM
ĐÀM PHÁN - Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế + …
ĐÀM PHÁN
q Đàm phán là hành vi và quá trình q Mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,
q Để đi đến một thỏa thuận thống
nhất”
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
phương tiện cơ bản để đạt được
phán
Đàm
là
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau. cái mà • ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
q
q
q Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên Để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp Để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
q Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.
q Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để
đạt mà ta mong muốn từ người khác
q Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có lợi đối những quyền kháng.
ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI DỰA TRÊN TIÊU CHUẨN NÀO?
Các tiêu chuẩn:
+ Mục tiêu + Chi phí + Quan hệ giữa các bên.
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
1.Đàm phán kinh doanh là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn
§
§
“HỢP TÁC” “XUNG ĐỘT”
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. Đàm phán KD là quá trình q Hai bên không ngừng điều chỉnh (mục cầu nhu tiêu) của mình q Để đạt được ý kiến thống nhất.
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
17
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
3. Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn ích của một bên lợi không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
18
Ọ
Ộ
Ờ
Ồ
Ộ
Ậ
Ệ
4. ĐÀM PHÁN LÀ M T KHOA H C, Đ NG TH I LÀ M T NGH THU T
§ Mô hình vòng tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà ĐP.
3. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
- THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế
- THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA:
Đàm phán song phương, đa phương
- THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và
đàm phán chính thức
- CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN: Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng.
4. CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM
1) Đàm phán qua thư tín
2) Đàm phán qua điện thoại
Hình th cứ
4) Đàm phán trực tiếp
3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến
Ế Ố Ủ
1.2. CÁC Y U T C A ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1. BỐI CẢNH
2. THỜI GIAN
• Một quá
• Tình hình tài chính của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài
trình, có khởi điểm và kết điểm
3. QUYỀN LỰC
ưở
CÁC Y U TẾ Ố
ộ
ỗ
ề ự • Quy n l c liên ả ế quan đ n kh ộ ủ năng c a m t cá nhân nh ả ế ng đ n các h ế ị quy t đ nh. Ai cũng có quy n ề ự ệ ử l c song vi c s ụ d ng nó tùy ả thu c vào kh ủ năng c a m i ng
iườ
q Đàm phán là một việc tự nguyện
Ắ Ơ Ả 1.3. CÁC NGUYÊN T C C B N TRONG ĐPKD
q Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuậ
q Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung
q Thời gian là một trong những yếu tố
Ắ Ơ Ả 1.3. CÁC NGUYÊN T C C B N TRONG ĐPKD
quyết định trong đàm phán
q Một kết cục thành công trong đàm phán là đạt được điều mà hai bên đều mong muốn
q Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán.
Ề Ự
QUY N L C
TIỀM TÀNG
HỢP PHÁP
MẠO HIỂM
QUYỀN LỰC
CHUYÊN MÔN
H A Ứ H NẸ
SỰ HIỂU BIẾT
TRUYỀN THỐNG
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 1. Các bên có định kiến lẫn nhau 2. Không xác định được người có
quyền quyết định cuối cùng
3. Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả
4. Chỉ có một phương án duy nhất,
không có phương án thay thế
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN 5. Không biết cách nâng cao vị thế của
mình
6. Không kiểm soát được những yếu tố
quan trọng (thời gian, vấn đề,…)
7. Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu
trước
8. Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc 9. Không chọn được thời điểm kết thúc
hợp lý.
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐÔI…
PowerPoint Đẹp 0919 50 3399
Ữ CÒN NH NG SAI
Ầ
L M NÀO KHÁC
THEO B N …Ạ
PowerPoint Đẹp
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến ĐỊNH KIẾN
QUYẾT ĐỊNH
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
THẾ MẠNH
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
PHƯƠNG ÁN
Ngồi vào bàn đàm một với phán phương án duy nhất
VỊ THẾ
Không cách biết nâng cao vị thế của mình
CHỦ ĐỘNG
Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
tay
Để vuột khỏi quyền ra quyết định
VUỘT TAY
BỎ CUỘC
Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc
THỜI ĐIỂM
Không chọn được thời lý để kết điểm hợp thúc cuộc đàm phán.
ậ
ả ả ợ ồ ỏ ể ế ạ
Ế K T THÚC ĐÀM PHÁN ọ ề Sau khi đã th a thu n xong m i đi u kho n, hai bên có th ti n hành so n th o h p đ ng.
Ế
K T THÚC ĐÀM PHÁN
ợ
ữ
ố
2. Hai bên nên ti n hành
ị 1. Nh ng quy đ nh trong h p ả c thụ ể, chi ồ ầ đ ng c n ph i ấ tế , rõ nghĩa, th ng nh t ti ữ ậ ề v thu t ng ,… ế ạ ộ
ể
ướ
l ki m tra ộ phán m t cách k l c khi tr
i n i dung đàm ỹ ưỡ ng, ế ợ ồ . ký k t h p đ ng
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Phân loại theo thái độ của người đàm phán có các kiểu đàm phán sau: - Đàm phán kiểu mặc cả lập
trường
+ Đàm phán kiểu mềm + Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu nguyên tắc.
ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM
q Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.
q Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi
ích kinh tế.
q Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện.
q Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia
đình, bạn bè….
ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG
q Th
ngươ l
ậ ườ ườ ườ ằ ứ ng, trong đó ng i ắ ng c ng r n nh m
ki uể l p tr ngượ ộ ậ ư đàm phán đ a ra m t l p tr ả ố áp đ o đ i ph
q Đàm phán ki u l p tr
ườ ự ự ộ
ấ ậ ể ạ ạ ượ ộ ng th c s là m t cu c ỏ c th a thu n có
ỉ ươ ng. ể ậ tranh đ u và ý chí đ đ t đ t đ ợ l i ch cho 1 phía.
ứ
ấ
ậ
ả
• Æ Các bên d n y sinh c m xúc b t bình, t c gi n
ị
vì b thua thi
ễ ả ệ t.
ủ
ơ
ể
ẳ
ố ệ ị ắ ứ
ố ắ • Æ Các bên càng c ng c g ng đ tranh giành h n ệ ở thua,làm cho m i quan h tr nên căng th ng nguy ơ ố c m i quan h b c t đ t.
ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC
q Đàm phán kiểu nguyên tắc (hay còn gọi
là thuật thương lượng harvard)
q Có 4 đặc điểm:
ố ợ ữ ấ ự ậ
ươ ng án khác
ế
nhau đ l a ch n thay th ậ ế
ệ ệ ả t c m xúc và công vi c v Tách bi ậ i ích th c v Hai bên t p trung vào l ứ ự s ch không c gi l y l p ngườ tr ề ầ v C n đ ra các ph ể ự ả ủ ữ ẩ ọ ầ ự ỏ v K t qu c a th a thu n c n d a trên nh ng tiêu chu n khách quan
Đàm phán kiểu mềm
Đàm phán kiểu cứng
Coi đối tác như bạn bè
Đối tác
Mục tiêu
Đạt thỏa thuận,giữ mối quan hệ
Coi đối tác như địch thủ Giành được thắng lợi bằng mọi giá
Đàm phán kiểu nguyên tắc Coi đối tác như những cộng sự Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện
Nhượng bộ để giữ quan hệ
Bắt ép đối tác nhượng bộ
Tách biệt cảm xúc và công việc
Điểm xuất phát Chủ trương Việc và người đề ôn hòa
Việc và người đều cứng rắn
Ôn hòa với người, nguyên tắc với việc
Chú ý tới hiệu quả
Lập trường Dễ thay đổi
Kiên trì giữ vững lập trường
Đề xuất kiến nghị
Uy hiếp đối tác
Cùng kiếm lợi ích chung
Đưa ra phương án có lợi cho mình
Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn
Phương pháp Phương án Đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được
Biểu hiện
Tránh xung đột đến mức tối đa
Tranh đua sức mạnh ý chí
Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận
Kết quả
Khuất phục sức ép của đối tác
Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục
Khuất phục nguyện tắc chứ không khuất phục sức ép
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
Ế
TI N TRÌNH
ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Ế
GIAI ĐO N Ạ K T THÚC
Ế
GIAI ĐO NẠ ĐÀM PHÁN
GIAI ĐO NẠ TI P XÚC
GIAI ĐO N Ạ Ị CHU N BẨ ĐÀM PHÁN
40
Ạ
Ẩ
Ị
GIAI ĐO N CHU N B
l
Abraham lincol
ế “N u tôi có 9h ể ố đ đ n ngã 1 cái cây, tôi s ẽ ể dùng 6h đ mài ưỡ ắ i búa s c ủ c a tôi”
41
Ụ
Ị
XÁC Đ NH M C TIÊU ĐÀM PHÁN
v Tính cần thiết cuả cuộc đàm phán v Mục tiêu cụ thể
cần đạt được là gì
TỰ NHẬN THỨC VỀ BẢN THÂN
cần thiết cho đàm phán
§ Tìm hiểu những ưu điểm, v Sự kiên nhẫn,khả năng kiềm chế nhược điểm, mặt mạnh, mặt cảm xúc; yếu của mình. v Nhạy cảm để tiên đoán hành § Nhận biết những đặc điểm tâm động của đối tác; lý của mình để khắc phục trong v Kỹ năng nghe chủ động; cuộc đàm phán. v Kỹ năng nói; § Cần tập luyện một số kỹ năng v Kỹ năng hỏi; v Kỹ năng trả lời, vv…
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
ể
ự ự ủ
ẳ
ấ
ố ủ ố
ự
ế
§ Tìm hi u th c l c c a đ i tác, đ ng c p, uy tín c a đ i tác. ự § S thi ươ
t th c và tính kh n ủ
ẩ ng c a vi c đàm phán.
tr
ủ
ố
ầ
ị
ệ § Nhu c u và ý đ nh c a đ i
tác.
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
ữ
ườ
i gi
§ Quan h trong nhóm đàm vai
ể
§ Ki m đ nh l
ề
ệ phán ai là ng ế ị trò quy t đ nh? ạ ị i các thông ề ố tin v đ i tác qua nhi u kênh.
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN
ộ ộ ể ự
ứ ứ
ượ ộ ứ ng l
q Ch n êkíp, phân chia công vi c,chi n
ế
ớ l
q S p x p n i dung đàm phán m t cách
ế ộ ộ ế
q Tùy thu c vào n i dung đ l a chon 1 đ i ổ q T ch c theo 3 ch c năng:ch c năng ứ ươ th ng, ch c năng phân tích và ứ ch c năng quan sát. ệ ọ ượ ậ c và chi n thu t khi nào,v i ai ắ logic.
q Tham kh o các chuyên gia q T p d
ả ễ ậ ậ ượ t, di n t p
Ị
XÁC Đ NH BATNA ị
§ Xác đ nh BATNA (
best alternative c ướ
ố
to a negotiated agreement) tr khi ti n hành đàm phán. ng án t ậ thu n đ
ấ t nh t ượ c
ươ
ế § BATNA_ ph cho m t th
ươ ỏ th a ng.
ộ ượ ng l
Ị
XÁC Đ NH BATNA
§ Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn.
§ Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv.. § Tìm và vận dụng được BATNA thành công
là một nghệ thuật.
GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN § Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau thành thật hợp tác, là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành đàm phán
v Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu.
§ Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình,
chiếm được sự tin cậy của đối tác.
Ư
Ủ
Ầ
HAI BÊN Đ A RA YÊU C U C A MÌNH
•Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý nếu không, bạn sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý & gây ra sự không tin tưởng
ĐI U Ề Ỉ CH NH YÊU C UẦ
Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của thì hai bên đều Thông thường hai bên là điều không tránh khỏi. muốn giữ lập trường của mình. Vì vậy cần phải có sự bàn bạc, điều Nhưng để đi đến thỏa thuận chung chỉnh lợi ích cho hợp cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau.
ĐI U Ề Ỉ CH NH YÊU C UẦ
Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng.
ạ
ượ ầ § Khi c n nh ổ ấ hãy đ i l y ph
§ Có nghĩa
ộ ố ng b đ i tác b n ế ươ ng án thay th ị có giá tr ngang nhau.
là nên nhượng bô để đổi lấy bộ nhượng đơn phương
CHÚNG TA CÙNG TRAO Đ IỔ
Để đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ những điều gì ?
§ Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm
xúc tiêu cực
§ Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp
lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét
§ Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó
ế
Ø Tóm t
ắ ạ t l
ố ủ
ư ồ
ự
ệ
ướ ế
ủ i ý ki n c a đ i tác ọ ế ể xem mình đã hi u h t ý c a h ớ ế ụ ch a r i m i ti p t c th c hi n các b
c ti p theo
ễ
ữ
ớ
ạ § Di n đ t chính xác ế ủ ạ ý ki n c a b n, làm ờ i nói có tính cho l ụ ế thuy t ph c. ng ữ § Dùng ngôn ế ả ị gi n d , rõ ràng, k ợ ợ h p h p v i nh ng ố ế y u t phi ngôn ị ể ể ữ ng đ bi u th ả c m xúc và thành ý ủ c a mình
§ Bạn cần lường trước những câu hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. Muốn thế, trước khi đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng. Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát
§ Đừng để đối tác bị mất thể diện. Trong đàm phán làm sao vừa phải làm cho đối tác nhượng bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện của họ. Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái về tinh thần
CHÚNG TA CÙNG TRAO Đ IỔ
Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào?
q
Ố Ợ
Ề
Ế Ử Ụ Ể
BI T S D NG PH I H P NHI U KI U ĐÀM PHÁN
ạ
ừ
ố
ph i h p ươ ụ
ạ ượ
ủ Trong t ng giai đo n c a quá ế ử t s trình đàm phán, nên bi ứ ợ , lúc c ng, lúc d ng ụ ể m m ề (lúc c ng, lúc nhu) đ đ t đ
c m c tiêu đàm phán.
CHÚNG TA CÙNG TRAO Đ IỔ
ộ cu c ngày
ng
ợ
ố s ng Trong b n ạ hàng ườ giao th ạ ị d ch/đàm phán c nh tranh hay h p tác?
ĐÀM PHÁN HỢP TÁC
ĐẶC ĐIỂM
ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
Kết quả
Thắng – Thắng
Thắng – Thua/ Thắng - Thắng
Động lực
Lợi ích cá nhân (một bên)
Lợi ích chung và lợi ích cá nhân
Lợi ích
Đối lập
Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập
Mối quan hệ
Ngắn hạn
Dài hạn hoặc ngắn hạn
Vấn đề liênquan Đơn lẻ
Nhiều
Khả năng ĐP
Không linh hoạt
Linh hoạt
Giải pháp
Không sáng tạo
Sáng tạo
ĐẶC ĐIỂM
ĐÀM PHÁN HỢP TÁC
ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
Thắng – Thắng
Kết quả
Thắng – Thua/ Thắng - Thắng
Động lực
Lợi ích cá nhân (một bên)
Lợi ích chung và lợi ích cá nhân
Lợi ích
Đối lập
Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập
Mối quan hệ Ngắn hạn
Dài hạn hoặc ngắn hạn
Đơn lẻ
Nhiều
Vấn đề liênquan
Khả năng ĐP
Không linh hoạt
Linh hoạt
Giải pháp
Không sáng tạo
Sáng tạo
Thank You!
No.64 No.64
quocnghi@ctu.edu.vn
