Ễ
Ề
NGUY N ĐÔNG TRI U
Đàm phán trong Kinh Doanh
Nội dung môn học
• Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và
thương lượng trong kinh doanh
• Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc
tế
• Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm
phán
• Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm
phán trong kinh doanh.
Giáo trình
• Nghệ thuật đàm phán Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT
Ọ
Ụ
Ủ M C ĐÍCH C A MÔN H C
ậ ề ả ấ đ lý lu n c • Nh ng v n ữ ơ b n v giao
ế ti p và
ế ề đàm phán • K nỹ ăng giao ti p và đàm phán trong
kinh doanh.
ố ế ữ • Đàm phán kinh doanh qu c t gi a các
ệ n n về ăn hoá khác nhau ọ • Rút ra nh ng bài h c kinh nghi m v ề
ữ đàm phán trong kinh doanh.
Có một câu chuyện
• Khi còn nhỏ • Một cô gái đi chơi về khuya • Chuẩn bị đi làm • Chuẩn bị vào tù
ả
ậ
Th o lu n
ề
đàm phán v ch
ị
nào anh ch quan tâm khi
1. Khi nào thì anh ch ị đàm phán? 2. Anh ch thị ư ng ờ ế ố 3. Y u t ữ 4. Nh ng thu n l
i và khó kh
ề ủ đ gì? V i ai? ớ đàm phán? ăn gì anh ch ị đã g p ặ
ế
ạ
ệ
ả
ậ ợ trong các cu c ộ đàm phán? ể đ mang l
5. Đàm phán như th nào
i hi u qu cao
nh t? ấ
ợ ử ụ
6. K nỹ ăng nào c n ầ đư c s d ng khi
đàm phán?
Chương 1 Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanh
CS - VinaGame
ừ
ợ
• Đ ng bao gi
ờ đàm phán trong s hãi.
ừ
ờ ợ
• Nhưng cũng đ ng bao gi
s hãi
đàm phán.
• John F. Kennedy
Các phương pháp đàm phán?
Đàm phán Đàm phán là gì ? là gì ?
ả
ữ ể ủ
ộ
ộ
ế Nh ng k t qu có th c a m t cu c đàm phán?
Các khái niệm
• Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật
đàm phán (1997):
“Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được
định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”.
Theo Phil Baguley: “Thương lượng là quá trình mà mọi người cùng
chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”.
KHÁI NI M ĐÀM PHÁN
ị
ấ
ỗ
ế
ệ ự ỏ
ề
ố
ể
ờ
ố
ổ
ệ
ể ế
ờ
ả
ể
ặ
ặ
ọ ặ ổ ứ ủ
ộ ậ ấ
ạ
ị
Ệ • “Đ nh nghĩa v ả ề đàm phán đơn gi n nh t, m i nguy n ầ ầ ỗ ỏ ọ v ng th a mãn yêu c u và m i nhu c u tìm ki m s th a ả ủ ở ừ ầ mãn, ít nh t ấ đ u n y n t m m m ng c a quá trình ngư i ta tri n khai ờ ư i ta vì mu n ỉ ầ đàm phán. Ch c n ng ề ổ ớ ệ ỗ ương mà trao đ i v i nhau v quan bi n ế đ i quan h h t ư i ta mu n hi p th ương bàn b c ạ đ ể đi ố ờ ỉ ầ đi m, ch c n ng ọ ế ấ đàm phán”. “Đàm phán thông đ n nh t trí, là h ti n hành thư ng ti n hành gi a cá nhân, h ho c vì b n thân mình, ữ ế ể ế ch c, vì th có th coi đoàn th có t ho c thay m t cho ạ ị đàm phán là b ph n c u thành c a hành vi nhân lo i, l ch ử ăn ư l ch s v ủ s ử đàm phán c a nhân lo i cũng lâu dài nh minh nhân lo i.”ạ
(Gerald I. Nierenberg The Art of Negotiating – ậ đàm phán).
ệ Ngh thu t
Ệ
ế
KHÁI NI M ĐÀM PHÁN (ti p)
ề ố ừ ng
ổ
ự ợ
ạ
ố “Đàm phán là phương ti n ệ đ ể đ t ạ đư c ợ ư i ờ đi u chúng ta mong mu n t ạ ế đ i ý ki n qua l i khác. Đó là s trao nh m ằ đ t ạ đư c th a thu n trong khi ỏ i ích b n và phía bên kia có m t s l chung và m t s l ậ ộ ố ợ đ i kháng”. i ích
ộ ố ợ (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
Ệ
KHÁI NI M ĐÀM PHÁN
(ti p)ế ờ
ệ ữ
ỏ
ệ
ề ầ ủ ế
ế
ấ
ờ
ệ
• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà ngư i ta mu n ố đi u hòa quan h gi a hai bên, th a mãn ương mà ỗ nhu c u c a m i bên, thông qua hi p th ố đi đ n ý ki n th ng nh t. (Trương Tư ng Ngh thu t
ẻ
qu c t
ậ đàm phán thương v ụ ố ế – NXB Tr 1996).
Ệ
ế
KHÁI NI M ĐÀM PHÁN (ti p)
ố ế Đàm phán trong kinh doanh qu c t
ổ ả
ề ể ậ ộ ỏ ố ế ấ là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có n n về ăn hóa khác nhau, ti n hành trao ế ố ậ đ i, th o lu n v các m i quan tâm ấ đ ng ồ đ ể đi chung và nh ng ữ đi m còn b t đ n m t th a thu n th ng nh t.
Đàm phán là gì?
ủ ủ
ằ ằ ả ả
Là quá trình Là quá trình tham gia c a hai tham gia c a hai ề ề hay nhi u bên hay nhi u bên ụ đích ụ đích nh m m c nh m m c ậ ,trao ậ ,trao th o lu n th o lu n đ iổ nh ng m i ố ữ ố ữ đ iổ nh ng m i quan tâm,nh ng ữ quan tâm,nh ng ữ
và gi và gi
i ả i íchợ i ả i íchợ l l quy tế nh ng ữ quy tế nh ng ữ mâu thu nẫ đ ể mâu thu nẫ đ ể ộ ế ộ ế tìm đ n m t tìm đ n m t ậ ỏ ậ ỏ th a thu n th a thu n chung chung
Các đặc điểm
• 1.Diễn ra giữa những người có liên
quan: cá nhân, những người đại diện cho một tổ chức, tập thể…
• 2. Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ. • 3. Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt • 4. “mặc cả” và trao đổi những thứ cần
thiết.
• 5. Bàn về những việc tương lai. • 6. Kết quả: đạt thoả thuận chung.
Câu hỏi
• Bạn có bao giờ đàm phán chưa • Vì sao phải đàm phán • Thế nào là cuộc đàm phán thành công • Lý thuyết trò chơi
Tình huống
• Cô nhân viên xin nghỉ việc một tháng • Trò chơi thuyết phục người khác • Mua hàng
ữ ồ
ữ
Ô Ch g m 10 ch cái.
ữ
ủ
ộ
ế
ả
ể Nh ng k t qu có th có c a cu c đàm phán
S ự
h à i
ự
S hài lòng c a
ủ đ i tácố
lò n g c ủ a
t
ô
i
CÁC NGUYÊN T C CẮ Ơ B NẢ
ệ ự
ự ăng l c, k n ỹ ăng, thái đ và ộ
T nguy n ằ ế Th cân b ng ờ Th i gian Win win ấ ẩ Ph m ch t, n tình c mả
ọ ệ ậ Là khoa h c hay ngh thu t
Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả
• Thời gian • Quyền lực • Thông tin (bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì)
Ữ Ầ Ờ Ắ NH NG SAI L M TH Ư NG M C
TRONG ĐÀM PHÁN
ộ ồ ớ đàm phán v i m t cái đ u ầ
ế
Ng i vào bàn ị ữ đ nh ki n. đ y nh ng ế ị i quy t đ nh ườ ế i bi
t mình
ể ề ầ ườ Ng ế Bi t ng ị ộ B đ ng ể ố Đ đ i tác đi u khi n
Các khái niệm cơ bản
• BATNA • Mức giá chấp nhận • ZOPA
BATNA Roger Fisher & William Ury (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
ả ỏ ấ ậ Gi i pháp thay th t
ế ố đư c thợ ộ t nh t cho m t th a thu n ương lư ngợ
ộ ấ Hành đ ng đ c u tiên nh t khi kh ơng đ t ạ
ượ ư ậ ả đ
ượ ầ ướ ươ ượ ng l ng.
ủ
ị
đ i tác
•
•
ứ
ấ
Xác đ nh BATNA c a mình và BATNA M nh ạ ợ Bi
y u ế t ế đư c khi nào nên ch m d t th
ương lư ng ợ
c tho thu n. C n cĩ BATNA tr • c khi th ố
Xác định BATNA trong các trường hợp sau
• Bạn đi mua nhà? Chủ nhà • Bạn xin xếp bạn nghỉ việc trong 1 tuần vì
bạn chuyển sang công ty khác
• Bạn đi xin việc thỏa thuận mức lương • Bạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với
người yêu về đám cưới
Câu hỏi
• BATNA mạnh và yếu đâu mà có • Có nên cho đối phương của bạn biết
BATNA của bạn không.
• Bạn có thể cải thiện BATNA của mình hay
không? Bằng cách nào.
GÍA CHẤP NHẬN
• Gía chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận.
• -GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không
phải lúc nào cũng như nhau.
• Ví dụ: giá thuê 1m2 văn phòng tại Q9: 10usd, muốn thuê tại Q1 giá 1m2: 25usd. Người cho thuê chấp nhận: 30usd.
ZOPA
• Miền mà tại đó có thể xuất hiện thoả thuận
30.000usd
25.000usd
vừa lòng các bên.
ZOPA
Giá tối da của người mua
Giá tối thiểu của người bán
Câu hỏi
• Có khi nào không có ZOPA hay không.
TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP THÀNH CÔNG:
• - Thực hiện mục tiêu
• - Hiệu quả
• - Quan hệ cải thiện hay không làm phương
hại.
ĐP kinh doanh quốc tế
• - Ngoại giao
• - Am hiểu văn hóa
• - Am hiểu các qui định kinh doanh cuả
từng nước đối tác
Các loại đàm phán
Dựa trên kết quả của cuộc đàm phán • Đàm phán phân bổ • Đàm phán hợp nhất
Theo phong cách
ể
• Theo Roger Fisher và William Ury có th chia
đàm phán làm 2 ki u chính: ặ
ể ể
ả ậ
l p tr
ờ ư ng”
ồ
Đàm phán theo ki u “m c c (Positional bargaining), g m có: ể ể
ắ
• Đàm phán ki u M m (Soft negotiation). ề • Đàm phán ki u C ng (Hard negotiation). ứ Đàm phán theo nguyên t c hay còn g i là
ọ đàm phán (principled negotiation or
ộ theo n i dung negotiation on the merits).
ắ
ể
ắ
ọ
ậ đàm
•
ủ ương: đ i ố
ề ỏ ấ đ , ch tr ắ
•
ợ
ờ ư i ra kh i v n ố ớ ệ ứ đ i v i vi cc ng r n. i ích c a
ờ
ư ng cá nhân, ch tr
ố
ế
ậ
ờ
•
ể ự
ọ
•
ự
ữ
ả
ầ
ọ
Đàm phán ki u nguyên t c (Pricipled negotiation): • Đàm phán ki u Nguyên t c còn g i là là “Thu t ể phàn Harvard” có 4 đ c ặ đi m:ể ờ Tách r i con ng v i ngớ ờ ư iôn hoà, ố ủ đôi bên, ch không c ứ ầ ậ C n t p trung vào l ủ ương: thành th c, ự ữ ấ ậ gi l y l p tr công khai, không dùng gian k , không c bám vào l p trư ng c a mình. ủ C n ầ đưa ra các phương án khác nhau đ l a ch n, thay th .ế ậ ả ủ ự ế K t qu c a s tho thu n c n d a trên nh ng tiêu ẩ chu n khách quan khoa h c.
So sánh các ki u ể đàm phán
ả
ể đàm phán
B ng 1. So sánh các ki u Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp tröôøng
Ñaøm phaùn kieåu
Meàm
Cöùng
nguyeân taéc
Coi ñoái taùc nhö beø baïn
Coi ñoái taùc nhö ñòch thuû.
Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà.
(ti p)ế
Meàm
Cöùng
Nguyeân taéc
Muïc tieâu: giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù.
Muïc tieâu: ñaït ñöôïc thoûa thuaän , giöõ moái quan heä.
Muïc tieâu: giaûi quyeát vaán ñeà hieäu quaû vaø thaân thieän.
Chuû tröông: EÙp ñoái taùc nhöôïng boä.
Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà.
Chuû tröông: Nhöôïng boä ñeå giöõ moái quan heä.
(ti p)ế
Meàm Meàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà,
Cöùng Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà,
Tin ñoái taùc.
Khoâng tin ñoái taùc.
Deã thay ñoåi laäp tröôøng.
Baùm chaët laáy laäp tröôøng.
Nguyeân taéc Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng vôùi vaán ñeà Giaûi quyeát v/ñ ñoäc laäp vôùi loøng tin. Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng.
(ti p)ế
Meàm Ñöa ñeà nghò.
Cöùng Ñe doïa.
Nguyeân taéc Xaùc ñònh quyeàn lôïi
Khoâng coù giôùi haïn cuoái cuøng
Khoâng giaáu giôùi haïn cuoái cuøng.
Ñaùnh laïc höôùng veà giôùi haïn cuoái cuøng Ñoøi lôïi ích ñôn phöông laøm giaù cho thoûa thuaän.
Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích.
Chaáp nhaän thieät haïi ñôn phöông ñeå ñaït ñöôïc thoûa thuaän.
(ti p)ế
Meàm
Cöùng
Nguyeân taéc
Chæ ñi tìm moät lôøi traû caâu maø ñoái taùc chaáp nhaän. Coá gaéng ñaït thoûa thuaän.
Chæ ñi tìm moät caâu traû lôøi maø mình chaáp nhaän. Khaêng khaêng giöõ laäp tröôøng.
Xaây döïng caùc phöông aùn tröôùc löïa choïn sau. Keát quaû phaûi döïa treân tieâu chuaån khaùch quan.
(ti p)ế
Meàm Coá traùnh phaûi ñaáu trí.
Cöùng Coá thaéng cuoäc ñaáu trí.
Gaây aùp löïc.
Luøi böôùc tröôùc aùp löïc.
Nguyeân taéc Coá ñaït caùc keát quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. Luøi böôùc tröôùc nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc.
Ỹ
1. Có kh nả ăng nhìn th gi
Ủ K NĂNG C A M T Ộ NHÀ ĐÀM PHÁN
ế ớ ủ
ờ
ư ngư i ờ ư i khác
ể
i nh ể khác nhìn và hi u hành vi c a ng ủ ọ ừ đi m c a h . t
quan
2. Có kh nả ăng di n ễ đ t ý ki n
ế đ ngể
ợ
ư i ờ ạ cùng đàm phán hi u ể đư c chính xác ý mình.
ứ
ế
ế
ể
ậ ợ ủ 3. Có kh nả ăng ch ng t ỏ i c a các thu n l ố ụ đ i tác ể ị đưa ra, đ thuy t ph c ki n ngh ổ trong đàm phán vui lòng thay đ i quan ủ ọ đi m c a h .
Ỹ
Ộ Ủ ế K NĂNG C A M T NHÀ ĐÀM PHÁN (ti p)
ặ
4. Có kh nả ăng ch u ị đ ng s c
ợ
ự ăng th ng và ẳ ự ố đ i m t ỏ ắ ố ả ữ đòi h i không trong nh ng hoàn c nh r c r i, các d ự đoán đư c trong đàm phán.
ủ
ờ
ớ ề ề
ư i khác và ợ ớ đ ngh c a mình cho phù h p v i
ả ạ 5. Nh y c m v i n n v t ế đi u ch nh ề ớ ạ
ỉ ứ i h n và s c ép hi n t
ăn hóa c a ng ị ủ ệ ạ i.
bi gi
(Piere Casse)
