Bài giảng Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh: Chương 10 - PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh

11

Chương 10 Chương 10

Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh

doanh doanh

22

Chương 10 Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh

I.I.

doanh doanh Tiến trình và những nguyên Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức đàm phán tắc cơ bản tổ chức đàm phán kinh doanh kinh doanh Nghệ thuật mở đầu đàm phán II.II. Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thông tin trong đàm III. Truyền đạt thông tin trong đàm III. phánphán

33

I. Tiến trình và những nguyên tắc cơ I. Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức đàm phán kinh doanh bản tổ chức đàm phán kinh doanh nh c¬ b¶n cña tæ chøc ®µm ph¸n kinh doanh 1. TiÕn tr××nh c¬ b¶n cña tæ chøc ®µm ph¸n kinh doanh 1. TiÕn tr m hiÓu thùc tÕ:: * T* T××m hiÓu thùc tÕ m hiÓu thùc tÕ, nhµ ®µm ph¸n cÇn hiÓu râ Trong qu¸ tr××nh tnh t××m hiÓu thùc tÕ, nhµ ®µm ph¸n cÇn hiÓu râ Trong qu¸ tr h¬n vÒ môc tiªu vµ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi t¸c h¬n vÒ môc tiªu vµ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi t¸c

* Gi¶i lao:: * Gi¶i lao

Trong khi gi¶i lao, nhãm ®µm ph¸n nªn ®¸nh gi¸ l¹i ®iÓm Trong khi gi¶i lao, nhãm ®µm ph¸n nªn ®¸nh gi¸ l¹i ®iÓm nh còng nh­ cña ®èi t¸c, xem xÐt m¹nh, ®iÓm yÕu cña m××nh còng nh­ cña ®èi t¸c, xem xÐt m¹nh, ®iÓm yÕu cña m l¹i môc tiªu vµ kho¶ng cã thÓ chÊp nhËn l¹i môc tiªu vµ kho¶ng cã thÓ chÊp nhËn

* Gi¶m sù kh¸c biÖt.. * Gi¶m sù kh¸c biÖt

Khi c¸c cuéc ®µm ph¸n chÝnh thøc l¹i tiÕp diÔn, nhµ ®µm Khi c¸c cuéc ®µm ph¸n chÝnh thøc l¹i tiÕp diÔn, nhµ ®µm ph¸n x¸c ®Þnh mçi vÊn ®Ò, ®­a ra c¸c dÉn chøng thùc tÕ ph¸n x¸c ®Þnh mçi vÊn ®Ò, ®­a ra c¸c dÉn chøng thùc tÕ nh ®­a ra lµ hîp vµ thuyÕt phôc ®èi t¸c r»ng møc cña m××nh ®­a ra lµ hîp vµ thuyÕt phôc ®èi t¸c r»ng møc cña m lý. lý.

* MÆc c¶ døt kho¸t:: * MÆc c¶ døt kho¸t

44

MÆc c¶ døt kho¸t liªn quan ®Õn viÖc sö dông thñ thuËt MÆc c¶ døt kho¸t liªn quan ®Õn viÖc sö dông thñ thuËt hoÆc kh«ng". "hoÆc chÊp nhËn -- hoÆc kh«ng". "hoÆc chÊp nhËn

I. Tiến trình và những nguyên tắc I. Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức đàm phán kinh cơ bản tổ chức đàm phán kinh doanh doanh

2. C¸c nguyªn t¾c cña ®µm ph¸n kinh doanh 2. C¸c nguyªn t¾c cña ®µm ph¸n kinh doanh > Nguyªn t¾c thø nhÊt: Ph¶i am t­êng ®èi t¸c giao > Nguyªn t¾c thø nhÊt: Ph¶i am t­êng ®èi t¸c giao

dÞch ®µm ph¸n dÞch ®µm ph¸n

> Nguyªn t¾c thø hai: X©y dùng niÒm tin, thu hót chó > Nguyªn t¾c thø hai: X©y dùng niÒm tin, thu hót chó

ý, khªu gîi sù quan t©m høng thó cña ®èi t¸c ý, khªu gîi sù quan t©m høng thó cña ®èi t¸c

> Nguyªn t¾c thø ba: LuËn chøng chi tiÕt, lËp luËn s¾c > Nguyªn t¾c thø ba: LuËn chøng chi tiÕt, lËp luËn s¾c s¶o, minh chøng cô thÓ dÉn gi¶i râ rµng sÏ lµm s¶o, minh chøng cô thÓ dÉn gi¶i râ rµng sÏ lµm cho ®èi t¸c ®ång ý víi quan ®iÓm, ý kiÕn cña ta cho ®èi t¸c ®ång ý víi quan ®iÓm, ý kiÕn cña ta

> Nguyªn t¾c thø t­: T¸c ®éng vµo së thÝch vµ lµm tan > Nguyªn t¾c thø t­: T¸c ®éng vµo së thÝch vµ lµm tan

mèi nghi ngê cña ®èi t¸c mèi nghi ngê cña ®èi t¸c

m: BiÕn ®æi, chuyÓn ho¸ nhu cÇu > Nguyªn t¾c thø n¨¨m: BiÕn ®æi, chuyÓn ho¸ nhu cÇu > Nguyªn t¾c thø n

cña ®èi t¸c vµo quyÕt ®Þnh cuèi cïng. Tho¶ thuËn cña ®èi t¸c vµo quyÕt ®Þnh cuèi cïng. Tho¶ thuËn vµ nhÊt trÝ quyÕt ®Þnh ph¶i trªn c¬ së nhu cÇu vµ vµ nhÊt trÝ quyÕt ®Þnh ph¶i trªn c¬ së nhu cÇu vµ lîi Ých cña nhau lîi Ých cña nhau

55

I. Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ I. Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ

chức đàm phán kinh doanh chức đàm phán kinh doanh

2. C¸c nguyªn t¾c cña ®µm ph¸n kinh doanh 2. C¸c nguyªn t¾c cña ®µm ph¸n kinh doanh

(ti(tiếếp)p)





nh bµy ng c¸ch gi¶i thÝch sai lÇm. Tr××nh bµy







lËp tr­êng kiªn ®Þnh vµ gi÷÷ th¸i ®é b

th¸i ®é b××nh nh







9 ®iÒu chØ dÉn sau ®©y khi tiÕn hµnh giao dÞch ®µm ph¸n kinh doanh. 9 ®iÒu chØ dÉn sau ®©y khi tiÕn hµnh giao dÞch ®µm ph¸n kinh doanh. Mét: Chó ý nghe ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n cho ®Õn cïng Mét: Chó ý nghe ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n cho ®Õn cïng  Hai: Kh«ng bao giê ®­îc coi th­êng ý nghÜa vÒ sù thµnh kiÕn cña Hai: Kh«ng bao giê ®­îc coi th­êng ý nghÜa vÒ sù thµnh kiÕn cña ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n Ba: Tr¸nh hiÓu lÇm vµ nh Ba: Tr¸nh hiÓu lÇm vµ nh÷÷ng c¸ch gi¶i thÝch sai lÇm. Tr ph¶i râ rµng, khóc triÕt, ng¾n gän, ®¬n gi¶n vµ dÔ hiÓu ph¶i râ rµng, khóc triÕt, ng¾n gän, ®¬n gi¶n vµ dÔ hiÓu Bèn: H·y t«n träng vµ quý träng ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n. Bèn: H·y t«n träng vµ quý träng ®èi t­îng giao dÞch ®µm ph¸n. m: H·y hoµ nh·, th©n mËt vµ x· giao lÞch sù NN¨¨m: H·y hoµ nh·, th©n mËt vµ x· giao lÞch sù S¸u: Khi cÇn ph¶i gi S¸u: Khi cÇn ph¶i gi÷÷ lËp tr­êng kiªn ®Þnh vµ gi th¶n th¶n B¶y: B»ng mäi c¸ch gióp ®ì cho ®èi t­îng tiÕp thu dÔ dµng luËn B¶y: B»ng mäi c¸ch gióp ®ì cho ®èi t­îng tiÕp thu dÔ dµng luËn ®iÓm vµ ®Ò nghÞ cña ta. ®iÓm vµ ®Ò nghÞ cña ta. T¸m: H·y sö dông c¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n thÝch hîp T¸m: H·y sö dông c¸c chiÕn thuËt ®µm ph¸n thÝch hîp ChÝn: Kiªn ®Þnh thùc hiÖn ý ®å vµ môc tiªu cña m××nhnh ChÝn: Kiªn ®Þnh thùc hiÖn ý ®å vµ môc tiªu cña m

66

Chương 10 Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh

I.I.

doanh doanh Tiến trình và những nguyên tắc Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức đàm phán kinh cơ bản tổ chức đàm phán kinh doanh doanh Nghệ thuật mở đầu II.II. Nghệ thuật mở đầu đàm phán đàm phán Truyền đạt thông tin trong III. Truyền đạt thông tin trong III. đàm phán đàm phán

77

II. Nghệ thuật mở đầu đàm II. Nghệ thuật mở đầu đàm

phánphán

1. Môc ®Ých më ®Çu ®µm ph¸n 1. Môc ®Ých më ®Çu ®µm ph¸n ng nhiÖm vô sau: Më ®Çu ®µm ph¸n cã nh÷÷ng nhiÖm vô sau: Më ®Çu ®µm ph¸n cã nh TiÕp xóc ®­îc víi ®èi t­îng ®µm ph¸n -- TiÕp xóc ®­îc víi ®èi t­îng ®µm ph¸n X©y dùng bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi cho cuéc -- X©y dùng bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi cho cuéc

®µm ph¸n ®µm ph¸n L«i cuèn sù chó ý -- L«i cuèn sù chó ý KÝch thÝch sù quan t©m ®Õn cuéc ®µm ph¸n -- KÝch thÝch sù quan t©m ®Õn cuéc ®µm ph¸n N¾m quyÒn chñ ®éng (nÕu cÇn thiÕt). -- N¾m quyÒn chñ ®éng (nÕu cÇn thiÕt).

88

II. Nghệ thuật mở đầu đàm II. Nghệ thuật mở đầu đàm

phánphán

2. Ph­¬ng ph¸p më ®Çu ®µm ph¸n 2. Ph­¬ng ph¸p më ®Çu ®µm ph¸n ng th¼ng: Ph­¬ng ph¸p * Ph­¬ng ph¸p lµm dÞu c¨¨ng th¼ng: Ph­¬ng ph¸p * Ph­¬ng ph¸p lµm dÞu c nµy cho phÐp thiÕt lËp quan hÖ chÆt chÏ víi nµy cho phÐp thiÕt lËp quan hÖ chÆt chÏ víi ®èi t­îng chØ cÇn nãi vµi lêi ch©n thµnh, nång ®èi t­îng chØ cÇn nãi vµi lêi ch©n thµnh, nång nhiÖt b¹n cã thÓ ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã nhiÖt b¹n cã thÓ ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã

* Ph­¬ng ph¸p kiÕm cí (mãc xÝch). Ph­¬ng ph¸p nµy * Ph­¬ng ph¸p kiÕm cí (mãc xÝch). Ph­¬ng ph¸p nµy cho phÐp nªu vÊn ®Ò, sù kiÖn ng¾n gän lµm cí cho phÐp nªu vÊn ®Ò, sù kiÖn ng¾n gän lµm cí ®Ó liªn hÖ víi néi dung ®µm ph¸n ®Ó liªn hÖ víi néi dung ®µm ph¸n

* Ph­¬ng ph¸p kÝch thÝch trÝ t­ëng t­îng Yªu cÇu * Ph­¬ng ph¸p kÝch thÝch trÝ t­ëng t­îng Yªu cÇu

cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ nªu mét lo¹t c©u hái cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ nªu mét lo¹t c©u hái vÒ c¸c vÊn ®Ò cÇn bµn b¹c vµ gi¶i quyÕt vÒ c¸c vÊn ®Ò cÇn bµn b¹c vµ gi¶i quyÕt * Ph­¬ng ph¸p më ®Çu trùc tiÕp: Ph­¬ng ph¸p nµy * Ph­¬ng ph¸p më ®Çu trùc tiÕp: Ph­¬ng ph¸p nµy

cã ®Æc ®iÓm h¬i "kh« khan, cøng nh¾c, phï cã ®Æc ®iÓm h¬i "kh« khan, cøng nh¾c, phï hîp cuéc ®µm ph¸n ng¾n Ýt quan träng. hîp cuéc ®µm ph¸n ng¾n Ýt quan träng.

99

II. Nghệ thuật mở đầu đàm phán II. Nghệ thuật mở đầu đàm phán ng thñ thuËt vµ quy t¾c më ®Çu ®µm 3. Nh÷÷ng thñ thuËt vµ quy t¾c më ®Çu ®µm 3. Nh

ph¸n ph¸n

Lêi ph¸t biÓu khai m¹c ph¶i râ rµng, ng¾n gän xóc -- Lêi ph¸t biÓu khai m¹c ph¶i râ rµng, ng¾n gän xóc

tÝch. tÝch.

Ph¶i gäi tªn ®èi t­îng ®Çy ®ñ khi nãi chuyÖn víi hä. -- Ph¶i gäi tªn ®èi t­îng ®Çy ®ñ khi nãi chuyÖn víi hä. Trang phôc, t­ thÕ, vÎ mÆt ph¶i phï hîp. -- Trang phôc, t­ thÕ, vÎ mÆt ph¶i phï hîp. ThÓ hiÖn th¸i ®é t«n träng nh©n c¸ch ng­êi ®èi tho¹i, -- ThÓ hiÖn th¸i ®é t«n träng nh©n c¸ch ng­êi ®èi tho¹i,

chó ý ®Õn ý kiÕn, nhu cÇu cña hä chó ý ®Õn ý kiÕn, nhu cÇu cña hä

Cã nhËn xÐt ®¸nh gi¸ tÝch cùc vÒ ®Þa ®iÓm ®µm ph¸n, -- Cã nhËn xÐt ®¸nh gi¸ tÝch cùc vÒ ®Þa ®iÓm ®µm ph¸n,

c¸ch trang trÝ néi thÊt, c¸ch bè trÝ s¶n xuÊt, uy c¸ch trang trÝ néi thÊt, c¸ch bè trÝ s¶n xuÊt, uy tÝn, thanh danh trong kinh doanh cña c¬ quan tÝn, thanh danh trong kinh doanh cña c¬ quan ®µm ph¸n chñ tr×× ®µm ph¸n chñ tr -- Nh¾c l¹i mét sè t

nh ®· thay ®æi tõ cuéc ®µm Nh¾c l¹i mét sè t××nh hnh h××nh ®· thay ®æi tõ cuéc ®µm

ph¸n lÇn tr­íc ®Õn nay (nÕu cã). ph¸n lÇn tr­íc ®Õn nay (nÕu cã).

Ò nghÞ mäi ng­êi ph¸t biÓu ý kiÕn, chØ dÉn, khuyªn -- §§Ò nghÞ mäi ng­êi ph¸t biÓu ý kiÕn, chØ dÉn, khuyªn

nhñnhñ

1010

II. Nghệ thuật mở đầu đàm II. Nghệ thuật mở đầu đàm

phánphán ng thñ thuËt vµ quy t¾c më 3. Nh÷÷ng thñ thuËt vµ quy t¾c më 3. Nh

®Çu ®µm ph¸n ®Çu ®µm ph¸n

-- ph­¬ng ph¸p c¸ nh©n cña chóng ta trong ph­¬ng ph¸p c¸ nh©n cña chóng ta trong

cuéc ®µm ph¸n cuéc ®µm ph¸n

Quy t¾c c¬ b¶n lµ: sö dông ph­¬ng ph¸p nhËp Quy t¾c c¬ b¶n lµ: sö dông ph­¬ng ph¸p nhËp

t©m ®Ó më ®Çu ®µm ph¸n t©m ®Ó më ®Çu ®µm ph¸n

-- Ph­¬ng ph¸p nhËp t©m lµ thÓ hiÖn kh¶ n Ph­¬ng ph¸p nhËp t©m lµ thÓ hiÖn kh¶ n¨¨ng ng nh vµo ®µm ph¸n ®Æt m××nh vµo cña ng­êi chñ tr×× ®µm ph¸n ®Æt m cña ng­êi chñ tr ®Þa vÞ cña ®èi t­îng ®µm ph¸n nh»m hiÓu ®Þa vÞ cña ®èi t­îng ®µm ph¸n nh»m hiÓu hä s©u s¾c h¬n hä s©u s¾c h¬n

1111

II. Nghệ thuật mở đầu II. Nghệ thuật mở đầu

đàm phán đàm phán

n th­êng gÆp trong giai ®o¹n 4. Khã kh¨¨n th­êng gÆp trong giai ®o¹n 4. Khã kh

më ®Çu ®µm ph¸n më ®Çu ®µm ph¸n

. Cã thÓ xuÊt hiÖn th¸i ®é ¸c c¶m, 4.14.1. Cã thÓ xuÊt hiÖn th¸i ®é ¸c c¶m, thiÖn c¶m (Ên t­îng ban ®Çu) tù thiÖn c¶m (Ên t­îng ban ®Çu) tù a mäi ng­êi nhiªn gi÷÷a mäi ng­êi nhiªn gi . Thµnh kiÕn vµ ®Þnh kiÕn 4.24.2. Thµnh kiÕn vµ ®Þnh kiÕn

1212

Chương 10 Chương 10 Tổ chức đàm phán kinh Tổ chức đàm phán kinh

I.I.

doanh doanh Tiến trình và những nguyên tắc Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức đàm phán kinh cơ bản tổ chức đàm phán kinh doanh doanh II.II. Nghệ thuật mở đầu đàm phán Nghệ thuật mở đầu đàm phán Truyền đạt thông tin III.III. Truyền đạt thông tin trong đàm phán trong đàm phán

1313

III. Truyền đạt thông tin trong đàm III. Truyền đạt thông tin trong đàm

phánphán

1. Môc ®Ých truyÒn ®¹t th«ng tin 1. Môc ®Ých truyÒn ®¹t th«ng tin Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin nh»m c¸c môc ®Ých sau: Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin nh»m c¸c môc ®Ých sau: -- Thu thËp tin tøc vÒ c¸c vÊn ®Ò chuyªn m«n, t

m hiÓu nhu cÇu, Thu thËp tin tøc vÒ c¸c vÊn ®Ò chuyªn m«n, t××m hiÓu nhu cÇu, ®ßi hái, nguyÖn väng cña ®èi t­îng ®µm ph¸n còng nh­ ®ßi hái, nguyÖn väng cña ®èi t­îng ®µm ph¸n còng nh­ c¬ quan mµ hä ®¹i diÖn. c¬ quan mµ hä ®¹i diÖn.

-- Lµm s¸ng tá ®éng c¬, môc ®Ých cña ®èi t­îng ®µm ph¸n Lµm s¸ng tá ®éng c¬, môc ®Ých cña ®èi t­îng ®µm ph¸n TruyÒn ®¹t th«ng tin ®· chuÈn bÞ s½n theo kÕ ho¹ch. -- TruyÒn ®¹t th«ng tin ®· chuÈn bÞ s½n theo kÕ ho¹ch. T¹o c¬ së cho viÖc lËp luËn, kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c -- T¹o c¬ së cho viÖc lËp luËn, kiÓm tra tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c

luËn cø then chèt, t¹o nh ng ®iÓm tùa trong ý thøc cña luËn cø then chèt, t¹o nh÷÷ng ®iÓm tùa trong ý thøc cña ®èi t­îng nh»m sö dông ë c¸c giai ®o¹n ®µm ph¸n tiÕp ®èi t­îng nh»m sö dông ë c¸c giai ®o¹n ®µm ph¸n tiÕp theo theo

Ph©n tÝch, kiÓm tra lËp tr­êng, quan ®iÓm cña ®èi t­îng ®µm -- Ph©n tÝch, kiÓm tra lËp tr­êng, quan ®iÓm cña ®èi t­îng ®µm

ph¸n. ph¸n.

-- Tuú theo kh¶ n ng mµ x¸c ®Þnh s¬ bé ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng Tuú theo kh¶ n¨¨ng mµ x¸c ®Þnh s¬ bé ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng

tiÕp theo, gióp cho viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh ®­îc ®¬n tiÕp theo, gióp cho viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh ®­îc ®¬n gi¶n, dÔ dµng. gi¶n, dÔ dµng.

1414

-- Tuú theo kh¶ n ng mµ x¸c ®Þnh s¬ bé ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng Tuú theo kh¶ n¨¨ng mµ x¸c ®Þnh s¬ bé ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng

tiÕp theo, gióp cho viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh ®­îc ®¬n tiÕp theo, gióp cho viÖc th«ng qua quyÕt ®Þnh ®­îc ®¬n gi¶n, dÔ dµng. gi¶n, dÔ dµng.

III. Truyền đạt thông tin III. Truyền đạt thông tin

trong đàm phán trong đàm phán

2. C¬ së cña viÖc truyÒn ®¹t th«ng tin 2. C¬ së cña viÖc truyÒn ®¹t th«ng tin TruyÒn ®¹t th«ng tin lµ qu¸ tr××nh giao tiÕp nh giao tiÕp TruyÒn ®¹t th«ng tin lµ qu¸ tr a chóng ta vµ ®èi t­îng ®µm ph¸n. gigi÷÷a chóng ta vµ ®èi t­îng ®µm ph¸n. Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin bao gåm c¸c Giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin bao gåm c¸c

thµnh phÇn sau: thµnh phÇn sau:

-- Th«ng b¸o nh

ng vÊn ®Ò c¬ b¶n, cã môc ®Ých Th«ng b¸o nh÷÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n, cã môc ®Ých

cho ®èi t­îng ®µm ph¸n. cho ®èi t­îng ®µm ph¸n.

Æt c©u hái -- §§Æt c©u hái Nghe ®èi t­îng ®µm ph¸n -- Nghe ®èi t­îng ®µm ph¸n Quan s¸t vµ ph©n tÝch ph¶n øng theo quan -- Quan s¸t vµ ph©n tÝch ph¶n øng theo quan

®iÓm t©m lý häc. ®iÓm t©m lý häc.

1515

III. Truyền đạt thông tin III. Truyền đạt thông tin

trong đàm phán trong đàm phán

3. Kü thuËt truyÒn ®¹t th«ng tin 3. Kü thuËt truyÒn ®¹t th«ng tin CÇn ph¶i tù kiÓm tra nghiªm kh¾c vµ cã møc CÇn ph¶i tù kiÓm tra nghiªm kh¾c vµ cã møc

®é x· giao nhÊt ®Þnh ®é x· giao nhÊt ®Þnh

PhÐp øng xö lÞch sù -- §§ã lµ th«ng b¸o nh PhÐp øng xö lÞch sù

ã lµ th«ng b¸o nh÷÷ng ng tin tøc khã chÞu ë møc ®é võa ph¶i, nÕu tin tøc khã chÞu ë møc ®é võa ph¶i, nÕu ®iÒu ®ã lµ cÇn thiÕt, biÕt c¸ch tù kiÒm ®iÒu ®ã lµ cÇn thiÕt, biÕt c¸ch tù kiÒm chÕ vµ cÈn thËn trong mäi tr­êng hîp. chÕ vµ cÈn thËn trong mäi tr­êng hîp. Th«ng tin truyÒn ®¹t cho ®èi t­îng ph¶i chÝnh Th«ng tin truyÒn ®¹t cho ®èi t­îng ph¶i chÝnh

x¸c, râ rµng, cã néi dung sóc tÝch, trùc x¸c, râ rµng, cã néi dung sóc tÝch, trùc quan vµ ®óng ®¾n vÒ mÆt nghÒ nghiÖp quan vµ ®óng ®¾n vÒ mÆt nghÒ nghiÖp chuyªn m«n. CÇn ph¶i chó ý ®Æc biÖt chuyªn m«n. CÇn ph¶i chó ý ®Æc biÖt nh bµy ng¾n gän. trong viÖc tr××nh bµy ng¾n gän. trong viÖc tr

1616

III. Truyền đạt thông tin trong III. Truyền đạt thông tin trong

đàm phán đàm phán

4. Quan s¸t ph¶n øng cña ®èi t­îng ®µm ph¸n 4. Quan s¸t ph¶n øng cña ®èi t­îng ®µm ph¸n Quy t¾c c¬ b¶n lµ: H·y kh«ng rêi m¾t quan s¸t cö Quy t¾c c¬ b¶n lµ: H·y kh«ng rêi m¾t quan s¸t cö

nh bµy lËp tr­êng quan ®iÓm cña m××nh.nh.

®éng vµ ph¶n øng bªn ngoµi cña ®èi t­îng, sau ®éng vµ ph¶n øng bªn ngoµi cña ®èi t­îng, sau n vµo m¾t ®èi t­îng ®µm ph¸n khi hä ®ã h·y nh××n vµo m¾t ®èi t­îng ®µm ph¸n khi hä ®ã h·y nh trtr××nh bµy lËp tr­êng quan ®iÓm cña m Trong mäi tr­êng hîp, ®Çu tiªn cÇn ph¶i gi¶i thÝch Trong mäi tr­êng hîp, ®Çu tiªn cÇn ph¶i gi¶i thÝch ng ph¶n øng ®· quan s¸t ®­îc ë kiÓm tra nh÷÷ng ph¶n øng ®· quan s¸t ®­îc ë kiÓm tra nh ®èi t­îng vµ sau ®ã thay ®æi h­íng nãi chuyÖn ®èi t­îng vµ sau ®ã thay ®æi h­íng nãi chuyÖn

NÕu chóng ta thùc sù mong muèn thuyÕt phôc ®èi NÕu chóng ta thùc sù mong muèn thuyÕt phôc ®èi

t­îng tin vµo lËp tr­êng, quan ®iÓm ý kiÕn cña t­îng tin vµo lËp tr­êng, quan ®iÓm ý kiÕn cña tr­íc hÕt ph¶i hiÓu ®­îc ®éng c¬, chóng ta th×× tr­íc hÕt ph¶i hiÓu ®­îc ®éng c¬, chóng ta th ®éng lùc, tham väng nh»m thóc ®Èy hµnh ®éng ®éng lùc, tham väng nh»m thóc ®Èy hµnh ®éng cña hä cña hä

1717

III. Truyền đạt thông tin trong đàm III. Truyền đạt thông tin trong đàm

phánphán

5. Nh÷÷ng khã kh 5. Nh

n trong kh©u truyÒn ®¹t ng khã kh¨¨n trong kh©u truyÒn ®¹t

th«ng tin th«ng tin

nh truyÒn ®¹t th«ng tin ®Òu > BÊt kú th«ng b¸o nµo trong qu¸ tr××nh truyÒn ®¹t th«ng tin ®Òu > BÊt kú th«ng b¸o nµo trong qu¸ tr

mÊt ®i tÝnh râ rµng, toµn vÑn vµ cÊu tróc. CÇn ph¶i tÝnh mÊt ®i tÝnh râ rµng, toµn vÑn vµ cÊu tróc. CÇn ph¶i tÝnh ®Õn ®iÒu ®ã trong khi ®µm ph¸n. ®Õn ®iÒu ®ã trong khi ®µm ph¸n.

> Khi thu, nhËn th«ng tin ®Òu cã sù mÊt m¸t (gäi lµ sù t¶n m¸t > Khi thu, nhËn th«ng tin ®Òu cã sù mÊt m¸t (gäi lµ sù t¶n m¸t

th«ng tin). th«ng tin).

ng mÊt m¸t th«ng tin khi nghe tËp + ë ng­êi nhËn cã nh÷÷ng mÊt m¸t th«ng tin khi nghe tËp + ë ng­êi nhËn cã nh

hîp c¸c tõ ®· ®­îc chän läc, ®é mÊt m¸t ®ã tuú thuéc vµo hîp c¸c tõ ®· ®­îc chän läc, ®é mÊt m¸t ®ã tuú thuéc vµo ng nghe vµ tËp trung chó ý cña ®èi t­îng trong qu¸ kü nkü n¨¨ng nghe vµ tËp trung chó ý cña ®èi t­îng trong qu¸ nh ®ã. trtr××nh ®ã.

a ng­êi nhËn + MÊt m¸t th«ng tin do hiÓu biÕt th«ng tin gi÷÷a ng­êi nhËn + MÊt m¸t th«ng tin do hiÓu biÕt th«ng tin gi

vµ ng­êi trao ®æi th«ng tin kh«ng gièng nhau vµ ng­êi trao ®æi th«ng tin kh«ng gièng nhau

+ Cuèi cïng ph¶i tÝnh to¸n ®Õn sù mÊt th«ng tin ë ng­êi + Cuèi cïng ph¶i tÝnh to¸n ®Õn sù mÊt th«ng tin ë ng­êi

1818

nhËn do v« t××nh hay h nhËn do v« t u ý mµ bá qua mét lo¹t ký hiÖu "Bé nh hay h÷÷u ý mµ bá qua mét lo¹t ký hiÖu "Bé l¹i mét phÇn th«ng tin läc ý chÝ" gi÷÷ l¹i mét phÇn th«ng tin läc ý chÝ" gi

III. Truyền đạt thông tin trong đàm phán III. Truyền đạt thông tin trong đàm phán n trong kh©u truyÒn ®¹t th«ng tin ng khã kh¨¨n trong kh©u truyÒn ®¹t th«ng tin

5. Nh 5. Nh÷÷ng khã kh §§Ó h¹n chÕ mÊt m¸t th«ng tin cÇn chó ý: Ó h¹n chÕ mÊt m¸t th«ng tin cÇn chó ý: Phèi hîp c¸c d¹ng c©u hái khi giao tiÕp, nªn gäi tªn ®èi t­îng, ®Òu nµy -- Phèi hîp c¸c d¹ng c©u hái khi giao tiÕp, nªn gäi tªn ®èi t­îng, ®Òu nµy

rÊt quan träng lµm cho ®èi t­îng dÔ chÞu rÊt quan träng lµm cho ®èi t­îng dÔ chÞu

-- CÇn ph¶i cã gi¶i thÝch ®Çy ®ñ h¬n víi nh

ng th«ng tin chuyªn m«n CÇn ph¶i cã gi¶i thÝch ®Çy ®ñ h¬n víi nh÷÷ng th«ng tin chuyªn m«n t­¬ng øng, th­êng xuyªn nhí r»ng ng«n ng nãi cã h¹n chÕ, t­¬ng øng, th­êng xuyªn nhí r»ng ng«n ng÷÷ nãi cã h¹n chÕ, ch­a hoµn thiÖn, ch­a râ rµng ch­a chÝnh x¸c vµ kh«ng cã ai tri ch­a hoµn thiÖn, ch­a râ rµng ch­a chÝnh x¸c vµ kh«ng cã ai tri gi¸c ®iÒu gi¶i thÝch nh­ chóng ta hiÓu nã. gi¸c ®iÒu gi¶i thÝch nh­ chóng ta hiÓu nã.

TruyÒn ®¹t th«ng tin cô thÓ d­íi d¹ng ng¾n gän nhÊt, cßn viÖc gi¶i -- TruyÒn ®¹t th«ng tin cô thÓ d­íi d¹ng ng¾n gän nhÊt, cßn viÖc gi¶i

thÝch cã thÓ réng h¬n. thÝch cã thÓ réng h¬n.

CÇn ph¶i sö dông kü thuËt ®Æt c©u hái vµ ph­¬ng ph¸p truyÒn ®¹t -- CÇn ph¶i sö dông kü thuËt ®Æt c©u hái vµ ph­¬ng ph¸p truyÒn ®¹t

th«ng tin cho phï hîp víi ®éng c¬ vµ tr nh ®é th«ng th¹o tin tøc th«ng tin cho phï hîp víi ®éng c¬ vµ tr××nh ®é th«ng th¹o tin tøc cña ®èi t­îng. cña ®èi t­îng.

nh bµy sù hiÓu biÕt cña m××nh.nh.

Cè g¾ng chuyÓn tõ ®éc tho¹i sang ®èi tho¹i -- Cè g¾ng chuyÓn tõ ®éc tho¹i sang ®èi tho¹i T¹o ®iÒu kiÖn cho ®èi t­îng tr××nh bµy sù hiÓu biÕt cña m -- T¹o ®iÒu kiÖn cho ®èi t­îng tr Chí quªn r»ng chóng ta kh«ng thÝch ai ®ã nãi hµng tiÕng ®ång hå, -- Chí quªn r»ng chóng ta kh«ng thÝch ai ®ã nãi hµng tiÕng ®ång hå,

hoÆc th­êng xuyªn ng¾t lêi ph¸t biÓu cña ta ®Ó nãi ý kiÕn cña hoÆc th­êng xuyªn ng¾t lêi ph¸t biÓu cña ta ®Ó nãi ý kiÕn cña mm××nh.nh.

Lµm cho ®èi t­îng quan t©m ®Õn møc cao nhÊt viÖc tiÕp nhËn th«ng -- Lµm cho ®èi t­îng quan t©m ®Õn møc cao nhÊt viÖc tiÕp nhËn th«ng

tin cña chóng ta. tin cña chóng ta. -- KiÓm tra chÆt chÏ uy tÝn cña m

nh trong giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin. KiÓm tra chÆt chÏ uy tÝn cña m××nh trong giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin.

Cho phÐp ®èi t­îng b××nh tÜnh ph¸t biÓu ý kiÕn cña m Cho phÐp ®èi t­îng b

nh tÜnh ph¸t biÓu ý kiÕn cña m××nh.nh.

1919

III. Truyền đạt thông III. Truyền đạt thông tin trong đàm phán tin trong đàm phán

5. Nh÷÷ng khã kh 5. Nh

n trong ng khã kh¨¨n trong kh©u truyÒn ®¹t th«ng tin kh©u truyÒn ®¹t th«ng tin

ng phÇn tö c¬ b¶n cña giai ®o¹n truyÒn NhNh÷÷ng phÇn tö c¬ b¶n cña giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin ®¹t th«ng tin

Æt c©u hái -- §§Æt c©u hái Nghe -- Nghe Nghiªn cøu ph¶n øng cña ®èi t­îng -- Nghiªn cøu ph¶n øng cña ®èi t­îng

2020

III. Truyền đạt thông tin III. Truyền đạt thông tin

trong đàm phán trong đàm phán

5. Nh÷÷ng khã kh 5. Nh

n trong kh©u ng khã kh¨¨n trong kh©u

truyÒn ®¹t th«ng tin truyÒn ®¹t th«ng tin ng thµnh phÇn c¬ b¶n cña giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin ë NhNh÷÷ng thµnh phÇn c¬ b¶n cña giai ®o¹n truyÒn ®¹t th«ng tin ë trªn ®Òu dùa vµo nh ng luËn ®iÓm c¬ b¶n cña t©m lý häc trªn ®Òu dùa vµo nh÷÷ng luËn ®iÓm c¬ b¶n cña t©m lý häc x· héi sau ®©y: x· héi sau ®©y:

-- BÊt kú lËp tr­êng, quan ®iÓm nµo ®Òu cã ®éng c¬ cña nã. CÇn BÊt kú lËp tr­êng, quan ®iÓm nµo ®Òu cã ®éng c¬ cña nã. CÇn ®¸nh gi¸ ®óng møc vai trß cña v« thøc (linh c¶m). ®¸nh gi¸ ®óng møc vai trß cña v« thøc (linh c¶m). Con ng­êi víi t­ c¸ch lµ mét tån t¹i x· héi muèn thùc hiÖn -- Con ng­êi víi t­ c¸ch lµ mét tån t¹i x· héi muèn thùc hiÖn

®éng c¬ cña m××nh.nh. ®éng c¬ cña m

Thµnh kiÕn, ®Þnh kiÕn lµ mét hiÖn t­îng phæ biÕn. Nªn chó ý -- Thµnh kiÕn, ®Þnh kiÕn lµ mét hiÖn t­îng phæ biÕn. Nªn chó ý

®iÒu ®ã ®Ó phßng ngõa. ®iÒu ®ã ®Ó phßng ngõa.

-- Trong con ng­êi lu«n lu«n tån t¹i yÕu tè hîp lý ban ®Çu, v vËy Trong con ng­êi lu«n lu«n tån t¹i yÕu tè hîp lý ban ®Çu, v×× vËy

2121

nhnh÷÷ng ®éng c¬ thø yÕu cÇn ph¶i thay thÕ mét c¸ch cã ý ng ®éng c¬ thø yÕu cÇn ph¶i thay thÕ mét c¸ch cã ý ng ®éng c¬ cña hµnh vi. thøc b»ng nh÷÷ng ®éng c¬ cña hµnh vi. thøc b»ng nh