Giao dịch và đàm phán Giao dịch và đàm phán trong kinh doanh trong kinh doanh
11
Chương 6 Chương 6
Văn hóa trong giao dịch Văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh đàm phán kinh doanh
22
Chương 6 Chương 6 Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
phán kinh doanh phán kinh doanh Khái niệm văn hóa và I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện sự thay đổi của II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong GDĐF văn hóa trong GDĐF Ảnh hưởng của văn hóa đến III. Ảnh hưởng của văn hóa đến III. GDĐFGDĐF Vận dụng sự khác biệt văn IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa trong đàm phán hóa trong đàm phán
33
Khái niệm văn hóa và I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa thành phần văn hóa
44
1. Kh¸i niÖm v n hãa 1. Kh¸i niÖm v¨¨n hãa Theo Philip R. Cateora vµ John L. Graham ““ hiÓu mét c¸ch hiÓu mét c¸ch Theo Philip R. Cateora vµ John L. Graham ®¬n gi¶n, v n hãa t¹o nªn c¸ch sèng cña mét ®¬n gi¶n, v¨¨n hãa t¹o nªn c¸ch sèng cña mét céng ®ång, quyÕt ®Þnh c¸ch thøc tiªu dïng, céng ®ång, quyÕt ®Þnh c¸ch thøc tiªu dïng, thø tù u tiªn vµ ph¬ng c¸ch tho¶ m·n nhu thø tù u tiªn vµ ph¬ng c¸ch tho¶ m·n nhu n hãa lµ m«i trêng nh©n cÇu cña con ngêi. V¨¨n hãa lµ m«i trêng nh©n cÇu cña con ngêi. V t¹o trong tæng thÓ c¸c yÕu tè m«i trêng tån t¹o trong tæng thÓ c¸c yÕu tè m«i trêng tån t¹i xung quanh cuéc sèng cña mét céng ®ång t¹i xung quanh cuéc sèng cña mét céng ®ång ngêi. V n hãa bao gåm tæng thÓ kiÕn thøc, ngêi. V¨¨n hãa bao gåm tæng thÓ kiÕn thøc, ®¹o ®øc, ®øc tin, nghÖ thuËt, luËt ph¸p, tËp ®¹o ®øc, ®øc tin, nghÖ thuËt, luËt ph¸p, tËp qu¸n, thãi quen ®îc c¸c thµnh viªn trong mét qu¸n, thãi quen ®îc c¸c thµnh viªn trong mét céng ®ång thõa nhËn. Nãi mét c¸ch kh¸c, v¨¨n n céng ®ång thõa nhËn. Nãi mét c¸ch kh¸c, v mµ c¸c thµnh viªn trong hãa lµ tÊt c¶ nh÷÷ng gng g××mµ c¸c thµnh viªn trong hãa lµ tÊt c¶ nh x· héi cã, nghÜ, vµ lµm.”” x· héi cã, nghÜ, vµ lµm.
Khái niệm văn hóa I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn và thành phần văn hóahóa
kh¸c nhau theo ph¬ng nhau vÒvÒ thµnh ph¬ng ph¸p
thµnh phÇn
Thành phần của văn hóa 2. 2. Thành phần của văn hóa thµnh phÇnphÇn nhiÒu c¸chc¸ch hiÓuhiÓu kh¸c CãCã nhiÒu ph¸p tiÕptiÕp vv¨¨nn hãa,hãa, tuútuú theo phÇn vv¨¨nn hãahãa cËncËn.. C¸chC¸ch hiÓuhiÓu vÒvÒ thµnh kh¸c ph¶i kh¸c cñacña c¸cc¸c nhµnhµ d©nd©n téctéc dÜdÜ nhiªn c¸chc¸ch tiÕptiÕp cËncËn cñacña c¸cc¸c nhµnhµ kinhkinh doanh doanh.. doanh, vv¨¨nn hãahãa cãcã Theo quanquan ®iÓm®iÓm kinhkinh doanh, Theo thµnh phÇnphÇn.. thÓthÓ ®îc®îc chiachia thµnh
nhiªn ph¶i
55
thµnh nn¨¨mm thµnh
Khái niệm văn hóa và I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa thành phần văn hóa Thành phần của văn hóa (tiếp) 2. 2. Thành phần của văn hóa (tiếp) n hãa vËt chÊt. a. YÕu tè v¨¨n hãa vËt chÊt. a. YÕu tè v
YÕu tè v n hãa vËt chÊt ®îc chia thµnh hai YÕu tè v¨¨n hãa vËt chÊt ®îc chia thµnh hai nhãm: nhãm yÕu tè c«ng nghÖ vµ nhãm yÕu tè nhãm: nhãm yÕu tè c«ng nghÖ vµ nhãm yÕu tè kinh tÕ. C«ng nghÖ lµ tÊt c¶ nh ng kü thuËt kinh tÕ. C«ng nghÖ lµ tÊt c¶ nh÷÷ng kü thuËt phÇn cøng (m¸y mãc thiÕt bÞ) vµ phÇn mÒm (bÝ phÇn cøng (m¸y mãc thiÕt bÞ) vµ phÇn mÒm (bÝ quyÕt kü thuËt, kü n ng qu¶n lý) sö dông ®Ó quyÕt kü thuËt, kü n¨¨ng qu¶n lý) sö dông ®Ó ng cña c¶i vËt chÊt cho x· héi. lµm ra nh÷÷ng cña c¶i vËt chÊt cho x· héi. lµm ra nh YÕu tè kinh tÕ bao gåm c¸ch thøc mµ c¸c c¸ YÕu tè kinh tÕ bao gåm c¸ch thøc mµ c¸c c¸ ng lao ®éng vµ thu vÒ nh©n cèng hiÕn kh¶ n¨¨ng lao ®éng vµ thu vÒ nh©n cèng hiÕn kh¶ n ng lîi Ých. nhnh÷÷ng lîi Ých.
66
I.I.
Khái niệm văn hóa và thành phần văn Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóahóa
Thành phần của văn hóa (tiếp) 2. 2. Thành phần của văn hóa (tiếp) b. YÕu tè tæng thÓ x· héi. b. YÕu tè tæng thÓ x· héi.
n hãa tæng thÓ x· héi bao gåm tæ chøc x· héi, YÕu tè v¨¨n hãa tæng thÓ x· héi bao gåm tæ chøc x· héi, YÕu tè v gi¸o dôc, c¬ cÊu chÝnh trÞ, lµ nh ng yÕu tè quy ®Þnh gi¸o dôc, c¬ cÊu chÝnh trÞ, lµ nh÷÷ng yÕu tè quy ®Þnh c¸ch thøc mµ mäi ngêi cã quan hÖ víi nhau, tæ chøc c¸ch thøc mµ mäi ngêi cã quan hÖ víi nhau, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng cña c¸ nh©n vµ céng ®ång. c¸c ho¹t ®éng cña c¸ nh©n vµ céng ®ång. YÕu tè tæ chøc x· héi quy ®Þnh vÞ trÝ cña nam vµ n YÕu tè tæ chøc x· héi quy ®Þnh vÞ trÝ cña nam vµ n÷÷ trong x· héi, c¬ cÊu giíi tÝnh, quan niÖm vÒ gia ®××nh, nh, trong x· héi, c¬ cÊu giíi tÝnh, quan niÖm vÒ gia ® vai trß cña gia ® nh trong gi¸o dôc vµ ph¸t triÓn thÕ hÖ vai trß cña gia ®××nh trong gi¸o dôc vµ ph¸t triÓn thÕ hÖ trÎ, c¬ cÊu tÇng líp x· héi, hµnh vi cña c¸c nhãm, vµ c¬ trÎ, c¬ cÊu tÇng líp x· héi, hµnh vi cña c¸c nhãm, vµ c¬ cÊu tuæi. cÊu tuæi. YÕu tè gi¸o dôc quyÕt ®Þnh häc vÊn, lµ nÒn t¶ng quan YÕu tè gi¸o dôc quyÕt ®Þnh häc vÊn, lµ nÒn t¶ng quan träng cña hµnh vi. träng cña hµnh vi. C¬ cÊu chÝnh trÞ cña mét ®Êt níc còng lµ mét nh©n tè C¬ cÊu chÝnh trÞ cña mét ®Êt níc còng lµ mét nh©n tè quan träng ¶nh hëng ®Õn hµnh vi cña c¸c nhµ kinh quan träng ¶nh hëng ®Õn hµnh vi cña c¸c nhµ kinh doanh trong ®µm ph¸n. doanh trong ®µm ph¸n.
77
Khái niệm văn hóa và I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa thành phần văn hóa Thành phần của văn hóa (tiếp) 2. 2. Thành phần của văn hóa (tiếp) c. YÕu tè quan niÖm, tÝn ngìng, ®øc tin c. YÕu tè quan niÖm, tÝn ngìng, ®øc tin
YÕu tè quan niÖm, tÝn ngìng, ®øc tin thÓ YÕu tè quan niÖm, tÝn ngìng, ®øc tin thÓ
hiÖn quan niÖm cña con ngêi vÒ chÝnh hiÖn quan niÖm cña con ngêi vÒ chÝnh sù tån t¹i cña loµi ngêi, cña x· héi vµ sù tån t¹i cña loµi ngêi, cña x· héi vµ vò trô bao la. ©y lµ nhãm nh©n tè v¨¨n n vò trô bao la. §§©y lµ nhãm nh©n tè v hãa cùc kú phøc t¹p thÓ hiÖn qua hÖ hãa cùc kú phøc t¹p thÓ hiÖn qua hÖ thèng c¸c ®øc tin, tÝn ngìng, t«n gi¸o, thèng c¸c ®øc tin, tÝn ngìng, t«n gi¸o, mª tÝn dÞ ®oan. mª tÝn dÞ ®oan.
T«n gi¸o dÜ nhiªn cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh T«n gi¸o dÜ nhiªn cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh
88
®Õn hµnh vi vµ øng xö cña c¸c nhµ kinh ®Õn hµnh vi vµ øng xö cña c¸c nhµ kinh doanh trong ®µm ph¸n. doanh trong ®µm ph¸n.
Khái niệm văn hóa và I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa thành phần văn hóa Thành phần của văn hóa (tiếp) 2. 2. Thành phần của văn hóa (tiếp) n hãa thÈm mü d. Nhãm yÕu tè v¨¨n hãa thÈm mü d. Nhãm yÕu tè v n hãa thÈm mü thÓ hiÖn qua nghÖ YÕu tè v¨¨n hãa thÈm mü thÓ hiÖn qua nghÖ YÕu tè v thuËt, v n häc, ©m nh¹c, kÞch nghÖ, ca thuËt, v¨¨n häc, ©m nh¹c, kÞch nghÖ, ca n hãa thÈm mü h¸t. Nhãm yÕu tè v¨¨n hãa thÈm mü h¸t. Nhãm yÕu tè v quyÕt ®Þnh c¸ch nh××n nhËn vÒ c¸i ®Ñp, quyÕt ®Þnh c¸ch nh n nhËn vÒ c¸i ®Ñp, mü. C¸c nh©n tè nµy Ýt híng tíi thiÖn-- mü. C¸c nh©n tè nµy Ýt híng tíi thiÖn nhiÒu ¶nh hëng ®Õn quan niÖm cña nhiÒu ¶nh hëng ®Õn quan niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh vÒ gi¸ trÞ ®¹o ®øc, c¸c nhµ kinh doanh vÒ gi¸ trÞ ®¹o ®øc, c¸c chuÈn mùc hµnh vi. c¸c chuÈn mùc hµnh vi.
99
Khái niệm văn hóa và thành I.I. Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa phần văn hóa
Thành phần của văn hóa (tiếp) 2. 2. Thành phần của văn hóa (tiếp) e. Nhãm yÕu tè ng«n ng÷÷.. e. Nhãm yÕu tè ng«n ng lµ c¸i TriÕt häc duy vËt biÖn chøng quan niÖm ng«n ng÷÷ lµ c¸i TriÕt häc duy vËt biÖn chøng quan niÖm ng«n ng
vá vËt chÊt cña ý thøc. ý thøc l¹i lµ sù ph¶n ¶nh vá vËt chÊt cña ý thøc. ý thøc l¹i lµ sù ph¶n ¶nh thùc t¹i kh¸ch quan th«ng qua bé ãc cña con thùc t¹i kh¸ch quan th«ng qua bé ãc cña con ngêi. Trong kho tµng chuyÖn cæ tÝch cña nh©n lo¹i ngêi. Trong kho tµng chuyÖn cæ tÝch cña nh©n lo¹i ®· lu truyÒn c©u chuyÖn vÒ mét thêi thÞnh vîng ®· lu truyÒn c©u chuyÖn vÒ mét thêi thÞnh vîng mµ tÊt c¶ c¸c d©n téc ®Òu sèng víi nhau trong hoµ mµ tÊt c¶ c¸c d©n téc ®Òu sèng víi nhau trong hoµ bb××nh, b¸c ¸i v
cã chung mét thø ng«n ng÷÷. .
vµ hµnh vi lµ c¸i vá bªn ngoµi cña v¨¨n n
nh, b¸c ¸i v×× cã chung mét thø ng«n ng NÕu coi ng«n ng÷÷ vµ hµnh vi lµ c¸i vá bªn ngoµi cña v NÕu coi ng«n ng n hãa cùc kú quan lµ yÕu tè v¨¨n hãa cùc kú quan
ng«n ng÷÷ lµ yÕu tè v
hãa th×× ng«n ng hãa th träng. träng.
®èi víi c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, ng«n ng÷÷ ®èi víi c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, ng«n ng thùc sù cã thÓ trë thµnh mét vò khÝ hay mét khã thùc sù cã thÓ trë thµnh mét vò khÝ hay mét khã khkh¨¨n ®èi víi c¸c ®oµn ®µm ph¸n
n ®èi víi c¸c ®oµn ®µm ph¸n. .
1010
Chương 6 Chương 6 Văn hóa trong giao dịch đàm phán Văn hóa trong giao dịch đàm phán
I.I.
kinh doanh kinh doanh Khái niệm văn hóa và thành phần Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa văn hóa Nhận diện sự thay đổi II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong GDĐF của văn hóa trong GDĐF Ảnh hưởng của văn hóa đến III. Ảnh hưởng của văn hóa đến III. GDĐFGDĐF Vận dụng sự khác biệt văn hóa IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa trong đàm phán trong đàm phán
1111
II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa
trong GDĐF trong GDĐF
1. Vay mîn vµ giao thoa v¨¨n hãan hãa 1. Vay mîn vµ giao thoa v
n hãa kh¸c v×× nhËn thÊy nh
nh. Giao thoa v¨¨n n n hãa nh c¸c gi¸ trÞ v¨¨n hãa
n hãa nµo mµ kh«ng m ®îc mét nÒn v¨¨n hãa nµo mµ kh«ng
n hãa kh¸c. ng nÒn v¨¨n hãa kh¸c.
ng nÐt v¨¨n hãa vay mîn tõ nh
m hiÓu vÒ nh÷÷ng nÒn v
Vay mîn v n hãa lµ hiÖn tîng mét c¸ nh©n hay mét Vay mîn v¨¨n hãa lµ hiÖn tîng mét c¸ nh©n hay mét céng ®ång chñ ý b¾t chíc c¸c ®Æc ®iÓm cña mét nÒn céng ®ång chñ ý b¾t chíc c¸c ®Æc ®iÓm cña mét nÒn ng ®Æc ®iÓm ®ã cã thÓ nhËn thÊy nh÷÷ng ®Æc ®iÓm ®ã cã thÓ vv¨¨n hãa kh¸c v gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò cña chÝnh m gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò cña chÝnh m××nh. Giao thoa v hãa cã thÓ ®îc coi lµ qu¸ tr××nh c¸c gi¸ trÞ v hãa cã thÓ ®îc coi lµ qu¸ tr thuéc c¸c nÒn v n hãa kh¸c nhau cä s¸t víi nhau th«ng thuéc c¸c nÒn v¨¨n hãa kh¸c nhau cä s¸t víi nhau th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña con ngêi vµ céng ®ång. qua c¸c ho¹t ®éng cña con ngêi vµ céng ®ång. Ngµy nay kh«ng thÓ t××m ®îc mét nÒn v Ngµy nay kh«ng thÓ t cã c¸c ®Æc ®iÓm vay mîn tõ nh cã c¸c ®Æc ®iÓm vay mîn tõ nh÷÷ng nÒn v Mét nhµ kinh doanh víi t c¸ch lµ thµnh viªn cña mét céng Mét nhµ kinh doanh víi t c¸ch lµ thµnh viªn cña mét céng ®ång nµo ®ã cã nÒn v¨¨n hãa riªng biÖt còng vÉn cã thÓ cã ®ång nµo ®ã cã nÒn v n hãa riªng biÖt còng vÉn cã thÓ cã nhnh÷÷ng nÐt v n hãa kh¸c. ng nÒn v¨¨n hãa kh¸c. n hãa vay mîn tõ nh÷÷ng nÒn v n hãa kh¸c nhau, cã thÓ nhËn ng nÒn v¨¨n hãa kh¸c nhau, cã thÓ nhËn Khi tKhi t××m hiÓu vÒ nh thÊy nhiÒu ®Æc ®iÓm v n hãa gÇn nh t¬ng ®ång nhng l¹i thÊy nhiÒu ®Æc ®iÓm v¨¨n hãa gÇn nh t¬ng ®ång nhng l¹i kh¸c nhau vÒ b¶n chÊt kh¸c nhau vÒ b¶n chÊt §§èi víi c¸c nhµ kinh doanh , t¬ng ®ång v n ho¸ ¶o èi víi c¸c nhµ kinh doanh , t¬ng ®ång v¨¨n ho¸ ¶o tëng lµ mét nguy c¬ cã thÓ gÆp ph¶i trªn bµn ®µm tëng lµ mét nguy c¬ cã thÓ gÆp ph¶i trªn bµn ®µm ph¸n ph¸n
1212
II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa
trong GDĐF (tiếp) trong GDĐF (tiếp)
Trong qu¸ tr××nh thay ®æi v Trong qu¸ tr
nh thay ®æi v¨¨n hãa, cã nh
ng gi¸ trÞ n hãa, cã nh÷÷ng gi¸ trÞ n hãa sÏ bÞ mai mét, vµ dÇn dÇn ch××m vµo m vµo n hãa míi nÈy ng gi¸ trÞ v¨¨n hãa míi nÈy
vv¨¨n hãa sÏ bÞ mai mét, vµ dÇn dÇn ch qu¸ khø, l¹i cã nh÷÷ng gi¸ trÞ v qu¸ khø, l¹i cã nh sinh, ®îc chÊp nhËn vµ ®a vµo c¸c gi¸ trÞ sinh, ®îc chÊp nhËn vµ ®a vµo c¸c gi¸ trÞ n hãa phæ biÕn cña céng ®ång. Tuy nhiªn, vv¨¨n hãa phæ biÕn cña céng ®ång. Tuy nhiªn, vv¨¨n hãa lu«n cã tÝnh b¶o thñ, ph¶n øng víi tÊt n hãa lu«n cã tÝnh b¶o thñ, ph¶n øng víi tÊt c¶ nh ng sù thay ®æi. Møc ®é ph¶n øng víi sù c¶ nh÷÷ng sù thay ®æi. Møc ®é ph¶n øng víi sù ng ®Æc ®iÓm thay ®æi cã thÓ kh¸c nhau. Cã nh÷÷ng ®Æc ®iÓm thay ®æi cã thÓ kh¸c nhau. Cã nh vv¨¨n hãa ®îc chÊp nhËn nhanh chãng ngay tõ n hãa ®îc chÊp nhËn nhanh chãng ngay tõ ng gi¸ trÞ khi míi xuÊt hiÖn, nhng còng cã nh÷÷ng gi¸ trÞ khi míi xuÊt hiÖn, nhng còng cã nh n hãa míi bÞ ph¶n øng quyÕt liÖt. vv¨¨n hãa míi bÞ ph¶n øng quyÕt liÖt.
1313
2. Ph¶n øng ®èi víi sù thay ®æi. 2. Ph¶n øng ®èi víi sù thay ®æi. n hãa lµ tÊt yÕu. ChÝnh b¶n Thay ®æi trong v¨¨n hãa lµ tÊt yÕu. ChÝnh b¶n Thay ®æi trong v th©n sù thay ®æi lµm cho kho tµng v th©n sù thay ®æi lµm cho kho tµng v¨¨n n hãa cña mét céng ®ång ngµy cµng trë hãa cña mét céng ®ång ngµy cµng trë nªn phong phó. nªn phong phó.
Chương 6 Chương 6 Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
I.I.
phán kinh doanh phán kinh doanh Khái niệm văn hóa và thành Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa phần văn hóa Nhận diện sự thay đổi của văn II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong GDĐF hóa trong GDĐF Ảnh hưởng của văn hóa III.III. Ảnh hưởng của văn hóa đến GDĐF đến GDĐF Vận dụng sự khác biệt văn IV.IV. Vận dụng sự khác biệt văn hóa trong đàm phán hóa trong đàm phán
1414
III. Ảnh hưởng của văn hóa đến III. Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐF GDĐF
ng cö chØ vµ nh÷÷ng cö chØ
1. Kh¸c biÖt vÒ ng«n ng÷÷ vµ nh 1. Kh¸c biÖt vÒ ng«n ng hµnh vi kh«ng lêi hµnh vi kh«ng lêi
ng c©u tù béc lé th«ng tin lµ nh÷÷ng ng
* Trong tÊt c¶ c¸c thø ng«n ng÷÷®îc sö dông chñ ®îc sö dông chñ * Trong tÊt c¶ c¸c thø ng«n ng yÕu trong ®µm ph¸n kinh doanh, c¸c c©u hái yÕu trong ®µm ph¸n kinh doanh, c¸c c©u hái vµ nhvµ nh÷÷ng c©u tù béc lé th«ng tin lµ nh ®îc sö dông thêng xuyªn hµnh vi ng«n ng÷÷®îc sö dông thêng xuyªn hµnh vi ng«n ng nhÊt. Tuy nhiªn, ngay c¶ ®èi víi nh÷÷ng hµnh vi nhÊt. Tuy nhiªn, ngay c¶ ®èi víi nh ng hµnh vi c¸c nhµ xuÊt hiÖn nhiÒu nhÊt nµy th××c¸c nhµ ng«n ng÷÷xuÊt hiÖn nhiÒu nhÊt nµy th ng«n ng giao dÞch, ®µm ph¸n cã quèc tÞch kh¸c nhau giao dÞch, ®µm ph¸n cã quèc tÞch kh¸c nhau còng cã tÇn suÊt sö dông kh¸c nhau còng cã tÇn suÊt sö dông kh¸c nhau ng c©u tù béc lé, trong * Bªn c¹nh c©u hái vµ nh÷÷ng c©u tù béc lé, trong * Bªn c¹nh c©u hái vµ nh
®µm ph¸n kinh doanh, nh ng c©u mÖnh lÖnh, ®µm ph¸n kinh doanh, nh÷÷ng c©u mÖnh lÖnh, cam kÕt, vµ høa hÑn còng thêng xuyªn ®îc cam kÕt, vµ høa hÑn còng thêng xuyªn ®îc sö dông trong c¸c ng«n ng ®µm ph¸n th«ng sö dông trong c¸c ng«n ng÷÷®µm ph¸n th«ng dông.dông.
1515
III. Ảnh hưởng của văn III. Ảnh hưởng của văn hóa đến GDĐF (tiếp) hóa đến GDĐF (tiếp)
2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ 2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ * Cã bèn quan niÖm vÒ gi¸ trÞ thêng ®îc hiÓu kh¸c * Cã bèn quan niÖm vÒ gi¸ trÞ thêng ®îc hiÓu kh¸c
n hãa kh¸c nhau: ng nÒn v¨¨n hãa kh¸c nhau:
nhau trong nh nhau trong nh÷÷ng nÒn v kh¸ch quan, c¹nh tranh, c«ng b»ng, vµ quan kh¸ch quan, c¹nh tranh, c«ng b»ng, vµ quan niÖm vÒ thêi gian. Trong ®µm ph¸n quèc tÕ niÖm vÒ thêi gian. Trong ®µm ph¸n quèc tÕ
* Xu híng vËn ®éng cña c¸c yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ * Xu híng vËn ®éng cña c¸c yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ
®iÒu kiÖn trao ®æi cña bªn mua vµ bªn b¸n lµ ®iÒu kiÖn trao ®æi cña bªn mua vµ bªn b¸n lµ tr¸i ngîc nhau tr¸i ngîc nhau
a hai bªn ®èi t¸c trong ®µm ph¸n * C¹nh tranh gi÷÷a hai bªn ®èi t¸c trong ®µm ph¸n * C¹nh tranh gi
song ph¬ng ®îc hiÓu lµ qu¸ tr nh c¶ hai bªn song ph¬ng ®îc hiÓu lµ qu¸ tr××nh c¶ hai bªn ®µm ph¸n vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi ®µm ph¸n vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn trao ®æi theo xu híng vËn ®éng nh trªn theo xu híng vËn ®éng nh trªn
1616
III. Ảnh hưởng của văn hóa đến III. Ảnh hưởng của văn hóa đến
GDĐF GDĐF
2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ (tiếếp)p) 2. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ (ti n hãa kh¸c nhau còng ®îc hiÓu kh¸c * Thêi gian trong c¸c nÒn v¨¨n hãa kh¸c nhau còng ®îc hiÓu kh¸c * Thêi gian trong c¸c nÒn v
nhau. Cã hai c¸ch quan niÖm vÒ thêi gian lµ thêi gian ®¬n vµ nhau. Cã hai c¸ch quan niÖm vÒ thêi gian lµ thêi gian ®¬n vµ thêi gian phøc thêi gian phøc * HÇu hÕt nh÷÷ng nÒn v * HÇu hÕt nh
ng gi¸ trÞ thùc n hãa nghiªng nhiÒu vÒ nh÷÷ng gi¸ trÞ thùc
ng nÒn v¨¨n hãa nghiªng nhiÒu vÒ nh
dông ®Òu hiÓu thêi gian theo quan ®iÓm thêi gian ®¬n dông ®Òu hiÓu thêi gian theo quan ®iÓm thêi gian ®¬n ng ®èi t¸c theo quan niÖm * KÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi nh÷÷ng ®èi t¸c theo quan niÖm * KÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi nh
thêi gian ®¬n lµ mét c¸ch g©y søc Ðp ®Ó hä cã nh ng nhîng thêi gian ®¬n lµ mét c¸ch g©y søc Ðp ®Ó hä cã nh÷÷ng nhîng bé nhÊt ®Þnh. bé nhÊt ®Þnh.
* Quan niÖm thêi gian phøc phæ biÕn trong nh÷÷ng nÒn v * Quan niÖm thêi gian phøc phæ biÕn trong nh
ng nÒn v¨¨n hãa h
n hãa h××nh nh
tîng, cã pha sù thùc dông nhng vÉn chøa ®ùng nhiÒu nh÷÷ng ng tîng, cã pha sù thùc dông nhng vÉn chøa ®ùng nhiÒu nh yÕu tè t©m linh, l·ng m¹n. yÕu tè t©m linh, l·ng m¹n.
èi víi c¸c doanh nh©n theo quan niÖm thêi gian phøc, hä thêng * * §§èi víi c¸c doanh nh©n theo quan niÖm thêi gian phøc, hä thêng
kh«ng cã thãi quen ®óng giê, Ýt quan t©m ®Õn tÇm quan träng kh«ng cã thãi quen ®óng giê, Ýt quan t©m ®Õn tÇm quan träng cña t¸c phong ®ã vµ thêng ®æ lçi cho nh ng nguyªn nh©n cña t¸c phong ®ã vµ thêng ®æ lçi cho nh÷÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan. kh¸ch quan. a thêi gian ®¬n vµ thêi gian Tuy nhiªn, ranh giíi gi÷÷a thêi gian ®¬n vµ thêi gian Tuy nhiªn, ranh giíi gi
phøc chØ lµ t¬ng ®èi. phøc chØ lµ t¬ng ®èi.
1717
III. Ảnh hưởng của văn III. Ảnh hưởng của văn hóa đến GDĐF (tiếp) hóa đến GDĐF (tiếp)
3. Sù kh¸c biÖt vÒ t duy vµ qu¸ tr××nh ra quyÕt 3. Sù kh¸c biÖt vÒ t duy vµ qu¸ tr
nh ra quyÕt ®Þnh®Þnh
* Khi ®èi mÆt víi mét nhiÖm vô ®µm ph¸n phøc t¹p, hÇu hÕt * Khi ®èi mÆt víi mét nhiÖm vô ®µm ph¸n phøc t¹p, hÇu hÕt c¸c nhµ ®µm ph¸n ph¬ng T©y ®Òu cã thãi quen chia c¸c nhµ ®µm ph¸n ph¬ng T©y ®Òu cã thãi quen chia nhá néi dung ®µm ph¸n thµnh mét lo¹t nh ng c«ng viÖc nhá néi dung ®µm ph¸n thµnh mét lo¹t nh÷÷ng c«ng viÖc nhánhá
* C¸c nhµ ®µm ph¸n ch©u ¸ l¹i cã xu híng tr¸i ngîc. Hä * C¸c nhµ ®µm ph¸n ch©u ¸ l¹i cã xu híng tr¸i ngîc. Hä
nh tù râ rµng, vµ nh÷÷ng ng
kh«ng ph©n chia néi dung ®µm ph¸n thµnh c¸c c«ng kh«ng ph©n chia néi dung ®µm ph¸n thµnh c¸c c«ng viÖc nhá mµ thêng cïng mét lóc ®µm ph¸n tÊt c¶ c¸c viÖc nhá mµ thêng cïng mét lóc ®µm ph¸n tÊt c¶ c¸c néi dung kh«ng theo mét tr néi dung kh«ng theo mét tr××nh tù râ rµng, vµ nh nhîng bé chØ ®¹t ®îc vµo khi ®µm ph¸n ®· s¾p kÕt nhîng bé chØ ®¹t ®îc vµo khi ®µm ph¸n ®· s¾p kÕt thóc. thóc.
* Mét khi ®èi t¸c NhËt B¶n ®· b¾t ®Çu chÊp nhËn mét nhîng * Mét khi ®èi t¸c NhËt B¶n ®· b¾t ®Çu chÊp nhËn mét nhîng hä cã xu híng chÊp nhËn rÊt nhanh c¸c nhîng bé th×× hä cã xu híng chÊp nhËn rÊt nhanh c¸c nhîng bé th bé kh¸c ®Ó ®¹t ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng. bé kh¸c ®Ó ®¹t ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng.
1818
Chương 6 Chương 6 Văn hóa trong giao dịch đàm Văn hóa trong giao dịch đàm
I.I.
phán kinh doanh phán kinh doanh Khái niệm văn hóa và thành Khái niệm văn hóa và thành phần văn hóa phần văn hóa Nhận diện sự thay đổi của văn II.II. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong GDĐF hóa trong GDĐF Ảnh hưởng của văn hóa đến III. Ảnh hưởng của văn hóa đến III. GDĐFGDĐF IV.IV. Vận dụng sự khác biệt Vận dụng sự khác biệt văn hóa trong đàm phán văn hóa trong đàm phán
1919
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa Lựa chọn phái đđoàn
àm phán trong đđàm phán khía cạnh văăn hoá. n hoá. một cuộc đđàm phán v
n hóa àm phán văăn hóa
n hóa trong theo khía cạnh v cho một cuộc
sau: ợc tổng kết nhưư sau:
hoạt nhưưng ổn
ịnh về tình cảm ng ổn đđịnh về tình cảm
àm phán, , cả cả hai hai bên bên đđều nh
ều nhưượng bộ
ến thoả thuận cuối ợng bộ đđể ể đđi i đđến thoả thuận cuối
trong các cuộc
các cuộc đđàm phán v trong nhóm làm việc là rất cần thiết
n hóa chéo àm phán văăn hóa chéo nhóm làm việc là rất cần thiết đđối với những ối với những có tính chất phức tạp về ồng với giá trị lớn, , hay hay có tính chất phức tạp về
là một kỹ năăng chủ yếu và chung và và trong
có thể coi coi là một kỹ n tiếp nói chung
ng chủ yếu và quan trong đđàm phán
nghe có thể nghệ thuật giao
giao tiếp nói
quan trọng nhất trọng nhất kinh doanh
àm phán kinh
doanh nói nói
ng một số thành viên của đđoàn oàn đđàm àm
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v oàn đđàm phán 11. . Lựa chọn phái àm phán theo Những tiêu chí lựa chọn các thành viên Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho chéo có thể đưđược tổng kết nh chéo có thể Sự chín chắn Sự chín chắn Linh hoạt nh Linh Trong Trong đđàm phán cùng. . cùng Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại ng hợp tác trong Khả nKhả năăng hợp tác àm phán về hợp đđồng với giá trị lớn cuộc đđàm phán về hợp cuộc đđặc ặc đđiểm kỹ thuật iểm kỹ thuật Kỹ nKỹ năăng ng nghe trong nghệ thuật trong riêng riêng Không cần thiết phải là tất cả nhưưng một số thành viên của Không cần thiết phải là tất cả nh phán phải là những ngưười có ảnh h phán phải là những ng
ời có ảnh hưưởng ởng quan
quan trọng ở
trọng ở doanh
nghiệp doanh nghiệp
2020
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn n
hóa hóa trong
àm phán trong đđàm phán
cho n hóa chéo cho
Khi Khi chuẩn bị
cho nhân viên với àm phán cho
ớng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văăn n
ỡng kiến thức về văăn hóa chéo 22. . Bồi dBồi dưưỡng kiến thức về v àm phán các thành viên đđàm phán các thành viên các n hóa chéo, , các àm phán văăn hóa chéo cho đđàm phán v chuẩn bị cho nghiệp phải cân nhắc khả năăng có doanh ng có doanh nghiệp phải cân nhắc khả n ào tạo ngắn về kỹ thể thực hiện các khoá đđào tạo ngắn về kỹ thể thực hiện các khoá nnăăng ng đđàm phán ịnh nhân viên với đđịnh hhưướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về v hóahóa. .
Đào tạo thành viên đđoàn Đào tạo thành viên oàn đđàm phán về v n hóa àm phán về văăn hóa
àm phán là ối tác và về kỹ năăng ng đđàm phán là quan trọng về trọng về con cho con ngngưười ời cho
2121
của đđối tác và về kỹ n của bbưước chuẩn bị ớc chuẩn bị quan àm phán.. đđàm phán
Phong cách v
àm phán. .
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v n hóa Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa trong đđàm phán àm phán trong n hóa trong cách văăn hóa ngôn ngữ, cử chỉ hành vi vi không lời
trong đđàm phán không lời, , quan
3. 3. Phong cách đđàm phán
àm phán: : ngôn ngữ, cử chỉ hành
niệm về giá trị quan niệm về giá trị
Phong cách Phong
NhËt B¶n NhËt B¶n
Ng«n ng÷÷ Ng«n ng
HÇu hÕt c¸c nhµ doanh HÇu hÕt c¸c nhµ doanh nghiÖp NhËt B¶n ®Òu hiÓu nghiÖp NhËt B¶n ®Òu hiÓu tiÕng Anh, tuy nhiªn hä tiÕng Anh, tuy nhiªn hä thêng sö dông phiªn dÞch, thêng sö dông phiªn dÞch, ng cuéc nhÊt lµ trong nh÷÷ng cuéc nhÊt lµ trong nh ®µm ph¸n quan träng ®µm ph¸n quan träng
2222
MüMü Ngêi Mü thêng kh«ng Ngêi Mü thêng kh«ng am hiÓu vÒ ng«n ng÷÷ vµ vµ am hiÓu vÒ ng«n ng n hãa NhËt B¶n nªn vv¨¨n hãa NhËt B¶n nªn thêng kh«ng cã nhiÒu thêng kh«ng cã nhiÒu thêi gian c©n nh¾c t××nh nh thêi gian c©n nh¾c t huèng, ®a ra c©u tr¶ huèng, ®a ra c©u tr¶ lêi, vµ quan s¸t ph¶n lêi, vµ quan s¸t ph¶n øng cña ®èi ph¬ng. øng cña ®èi ph¬ng.
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
Phong cách Phong
3. 3. Phong cách đđàm phán
àm phán đđàm phán n hóa trong cách văăn hóa Phong cách v àm phán: : ngôn ngữ, cử chỉ hành ngôn ngữ, cử chỉ hành vi vi không lời (tiếp) trịtrị (tiếp)
Cö chØ, Cö chØ, hµnh vi hµnh vi kh«ng lêi kh«ng lêi
C¸c nhµ ®µm ph¸n C¸c nhµ ®µm ph¸n NhËt B¶n thêng sö NhËt B¶n thêng sö dông nhiÒu c¸c dông nhiÒu c¸c kho¶ng thêi gian im kho¶ng thêi gian im n th¼ng lÆng, tr¸nh nh××n th¼ng lÆng, tr¸nh nh vµo mÆt ®èi t¸c, Ýt vµo mÆt ®èi t¸c, Ýt nh c¶m thùc biÓu lé t××nh c¶m thùc biÓu lé t sù qua nÐt mÆt sù qua nÐt mÆt
Ngêi Mü thêng Ngêi Mü thêng nhnh××n th¼ng vµo ®èi n th¼ng vµo ®èi t¸c, lóng tóng khi t¸c, lóng tóng khi ®èi t¸c im lÆng, vµ ®èi t¸c im lÆng, vµ thêng lÊp nh÷÷ng ng thêng lÊp nh kho¶ng thêi gian ®ã kho¶ng thêi gian ®ã ng lËp b»ng nh÷÷ng lËp b»ng nh luËn, nhîng bé luËn, nhîng bé
2323
àm phán. . trong đđàm phán không lời, , quan quan niệm về giá niệm về giá MüMü NhËt B¶n NhËt B¶n
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
àm phán đđàm phán n hóa trong
Phong cách Phong
3. 3. Phong cách đđàm phán àm phán trong đđàm phán không lời, , quan
niệm về giá quan niệm về giá
Quan niÖm Quan niÖm vÒ gi¸ trÞ vÒ gi¸ trÞ
cách văăn hóa Phong cách v àm phán: : ngôn ngữ, cử chỉ hành ngôn ngữ, cử chỉ hành vi vi không lời (tiếp) trịtrị (tiếp)
2424
NhËt B¶n NhËt B¶n YÕu tè quan hÖ ®îc YÕu tè quan hÖ ®îc ®Ò cao, quan ®iÓm cña ®Ò cao, quan ®iÓm cña ngêi mua thêng ngêi mua thêng ®îc t«n träng, gi ®îc t«n träng, gi÷÷ nh vµ thÓ diÖn cho m××nh vµ thÓ diÖn cho m ®èi t¸c lµ rÊt quan ®èi t¸c lµ rÊt quan träng träng
MüMü iÒu quan träng §§iÒu quan träng h¬n tÊt c¶ lµ diÔn h¬n tÊt c¶ lµ diÔn ®¹t ®îc cho ®èi ®¹t ®îc cho ®èi t¸c hiÓu quan ®iÓm t¸c hiÓu quan ®iÓm nh. Quan hÖ cña mcña m××nh. Quan hÖ a ngêi mua vµ gigi÷÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n lµ b ngêi b¸n lµ b××nh nh ®¼ng®¼ng
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
àm phán đđàm phán
3. 3. Phong Phong cách v cách văăn hóa n hóa trong trong đđàm phán . (tiếp) àm phán. (tiếp)
Bốn giai đoạn đàm Bốn giai đoạn
đàm phỏnphỏn
Nãi Nãi chuyÖn chuyÖn ngoµi lÒ ngoµi lÒ
MüMü Kh«ng coi träng vai Kh«ng coi träng vai trß cña nãi chuyÖn trß cña nãi chuyÖn ngoµi lÒ, giai ®o¹n ngoµi lÒ, giai ®o¹n nµy ®èi víi ngêi Mü nµy ®èi víi ngêi Mü thêng chØ rÊt ng¾n thêng chØ rÊt ng¾n
2525
NhËt B¶n NhËt B¶n Dµnh nhiÒu thêi gian, Dµnh nhiÒu thêi gian, c«ng søc, vµ chi phÝ c«ng søc, vµ chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng cho c¸c ho¹t ®éng trong giai ®o¹n nµy lµ trong giai ®o¹n nµy lµ mét tËp qu¸n cña mét tËp qu¸n cña ngêi NhËt ngêi NhËt
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
3. 3. Phong Phong cách v cách văăn hóa àm phán. . trong đđàm phán
àm phán đđàm phán n hóa trong
Bốn giai đoạn đàm Bốn giai đoạn
Trao Trao ®æi ®æi th«ng th«ng tin tin
(tiếp) đàm phỏnphỏn (tiếp)
MüMü Th«gn tin ®îc Th«gn tin ®îc ®a ra ng¾n ®a ra ng¾n gän, th¼ng gän, th¼ng th¾n, vµ thêng th¾n, vµ thêng chØ lµ nh÷÷ng ng chØ lµ nh trao ®æi chung trao ®æi chung chung chung
2626
NhËt B¶n NhËt B¶n §§îc coi lµ giai ®o¹n quan îc coi lµ giai ®o¹n quan träng nhÊt trªn bµn ®µm träng nhÊt trªn bµn ®µm ph¸n. C¸c th«ng tin tù béc lé ph¸n. C¸c th«ng tin tù béc lé ng c©u hái ®Ò nghÞ vµ nh÷÷ng c©u hái ®Ò nghÞ vµ nh cung cÊp th«ng tin ®îc ®a cung cÊp th«ng tin ®îc ®a ra rÊt thËn träng. ©y lµ giai ra rÊt thËn träng. §§©y lµ giai ®o¹n ®îc thùc hiÖn rÊt râ ®o¹n ®îc thùc hiÖn rÊt râ rµng vµ kü lìng rµng vµ kü lìng
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
3. 3. Phong Phong cách v cách văăn hóa àm phán. . trong đđàm phán
àm phán đđàm phán n hóa trong
Bốn giai đoạn đàm Bốn giai đoạn
ThuyÕt ThuyÕt phôc phôc
(tiếp) đàm phỏnphỏn (tiếp)
NhËt B¶n NhËt B¶n C¸c lý lÏ thuyÕt C¸c lý lÏ thuyÕt phôc ®îc béc lé phôc ®îc béc lé kh«ng th¼ng kh«ng th¼ng th¾n, vµ rÊt khÐo th¾n, vµ rÊt khÐo lÐo lÐo
2727
MüMü ThuyÕt phôc ®îc coi lµ giai ThuyÕt phôc ®îc coi lµ giai ®o¹n quan träng nhÊt trªn ®o¹n quan träng nhÊt trªn bµn ®µm ph¸n, tuú thuéc bµn ®µm ph¸n, tuú thuéc vµo diÔn biÕn cô thÓ mµ vµo diÔn biÕn cô thÓ mµ thay ®æi c¸ch thuyÕt phôc thay ®æi c¸ch thuyÕt phôc kh¸c nhau, phong c¸ch kh¸c nhau, phong c¸ch thuyÕt phôc thêng rÊt thuyÕt phôc thêng rÊt m¹nh mÏ m¹nh mÏ
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn hóa
trong n hóa trong
3. 3. Phong Phong cách v cách văăn hóa àm phán. . trong đđàm phán
àm phán đđàm phán n hóa trong
Bốn giai đoạn đàm Bốn giai đoạn
Nhîng Nhîng bé vµ bé vµ tho¶ tho¶ thuËn thuËn
(tiếp) đàm phỏnphỏn (tiếp)
NhËt B¶n NhËt B¶n ChØ ®Õn khi cuéc ®µm ph¸n ChØ ®Õn khi cuéc ®µm ph¸n ®· s¾p ®Õn ®iÓm chÕt míi ®· s¾p ®Õn ®iÓm chÕt míi ®a ra nhiÒu nhîng bé ®a ra nhiÒu nhîng bé cÇn thiÕt. Qu¸ tr××nh nh cÇn thiÕt. Qu¸ tr nhîng bé cã thÓ diÔn ra nhîng bé cã thÓ diÔn ra nhanh vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò nhanh vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò
2828
MüMü Nhîng bé vµ tho¶ thuËn Nhîng bé vµ tho¶ thuËn cã thÓ ®îc ®a ra trong cã thÓ ®îc ®a ra trong suèt qu¸ tr nh ®µm ph¸n. suèt qu¸ tr××nh ®µm ph¸n. LÇn lît ®a ra nhîng bé LÇn lît ®a ra nhîng bé ®èi víi tõng vÊn ®Ò cô thÓ. ®èi víi tõng vÊn ®Ò cô thÓ. Tho¶ thuËn cuèi cïng lµ Tho¶ thuËn cuèi cïng lµ tæng thÓ cña tÊt c¶ nh tæng thÓ cña tÊt c¶ nh÷÷ng ng nhîng bé nhîng bé
IVIV. . Vận dụng sự khác biệt về v
Vận dụng sự khác biệt về văăn n
hóa hóa trong
àm phán trong đđàm phán
cho n hóa chéo cho
Khi Khi chuẩn bị
cho nhân viên với àm phán cho
ớng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văăn n
ỡng kiến thức về văăn hóa chéo 22. . Bồi dBồi dưưỡng kiến thức về v àm phán các thành viên đđàm phán các thành viên các n hóa chéo, , các àm phán văăn hóa chéo cho đđàm phán v chuẩn bị cho nghiệp phải cân nhắc khả năăng có doanh ng có doanh nghiệp phải cân nhắc khả n ào tạo ngắn về kỹ thể thực hiện các khoá đđào tạo ngắn về kỹ thể thực hiện các khoá nnăăng ng đđàm phán ịnh nhân viên với đđịnh hhưướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về v hóahóa. .
Đào tạo thành viên đđoàn Đào tạo thành viên oàn đđàm phán về v n hóa àm phán về văăn hóa
àm phán là ối tác và về kỹ năăng ng đđàm phán là quan trọng về trọng về con cho con ngngưười ời cho
2929
của đđối tác và về kỹ n của bbưước chuẩn bị ớc chuẩn bị quan àm phán.. đđàm phán
