Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án

TRUNG TAÂM CPA Ñaïi hoïc Môû TP.HCM

KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN

Taøi lieäu löu haønh noäi boä

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN

Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû, thôøi gian thi coâng…v.v

Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu

khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm: • Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân • Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia • Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh mục tiêu và lợi ích cuûa beân mình caøng theo mục tiêu và lợi ích cuûa beân kia càng tốt (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia) (cid:1) Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm!

CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn

khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh

• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì ñoù.

• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân

phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung

• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Các phương pháp ñàm phán

Vấn ñề ðối tác

ðàm phán mềm Bè bạn

ðàm phán cứng ðịch thủ

ðàm phán nguyên tắc Người cộng tác

Giành ñược thắng

Giải quyết công việc

Mục tiêu

ðạt ñược thỏa thuận

lợi

hiệu quả

Nhượng bộ

Nhượng bộ ñể tăng tiến quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Phân tích công việc và quan hệ ñể trao ñổi nhượng bộ

Sự tín nhiệm không

Không tín nhiệm

Tín nhiệm ñối tác

Mức ñộ tín nhiệm

ñối tác

liên quan ñến ñàm phán

Trọng ñiểm ñặt ở lợi

Lập trường

Dễ thay ñổi lập trường

Giữ vững lập trường

ích chứ không ở lập trường

Cùng tìm kiếm lợi ích

Cách làm

ðề xuất kiến nghị

Uy hiếp bên kia

chung

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Các phương pháp ñàm phán

ðàm phán mềm

ðàm phán nguyên tắc

Nhượng bộ ñể ñạt

Cả 2 bên cùng có lợi

ñược thỏa thuận

Vấn ñề ðiều kiện ñể thỏa thuận

ðàm phán cứng Chịu thỏa thuận khi ñạt ñược cái muốn có

Vạch ra nhiều phương

Phương án

Tìm ra phương án ñối tác có thể chấp thuận

Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì tiêu chuẩn

Kiên trì

Kiên trì giữ vững lập trường

Kiên trì muốn ñạt ñược thỏa thuận

khách quan

Biểu hiện

Hết sức tránh tính nóng nảy

Thi ñua sức mạnh ý chí giữa ñôi bên

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan ñể ñạt ñược thỏa thuận

Khuất phục trước sức

Kết quả

ép của ñối tác

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc ñổ vỡ

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Ông Lê Văn Minh: Toâi chæ muoán nhaän ñöôïc ñuùng möùc maø toâi coù theå

ñöôïc ñeàn buø. Toâi bieát raèng coù ngoâi nhaø gioáng nhö cuûa toâi, ngöôøi ta ra giaù 300 trieäu coäng vôùi thueá tröôùc baï vaø chi phí khaùc giaù leân ñeán 330 trieäu.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Nhöõng 330 trieäu cô aø, theá laø quaù

nhieàu.

Ông Lê Văn Minh: Toâi khoâng muoán ñoøi 330 trieäu, hay 200 trieäu hay 400 trieäu maø chæ laø moät khoaûn boài thöôøng xöùng ñaùng thoâi. Toâi phaûi ñöôïc ñeàn buø soá tieàn ñuû ñeå mua ñöôïc ngoâi nhaø nhö cuûa toâi chöù, caùc oâng coù nghó theá khoâng?.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Thoâi ñöôïc, toâi seõ thanh toaùn cho oâng

300 trieäu. Ñaáy laø möùc cao nhaát ñaáy.

Ông Lê Văn Minh: Caùc oâng cho soá tieàn nhö vaäy laø theá naøo? - NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñaáy laø möùc tieàn cao nhaát maø oâng

ñöôïc laõnh, laõnh hay khoâng laø tuøy oâng. Ñoù laø quyeát ñònh cuûa coâng ty.

Ông Lê Văn Minh: Toâi cuõng chaúng bieát laø 300 trieäu laø coù hôïp lyù hay

khoâng. Nhöng neáu oâng khoâng ñöa ra caùc tieâu chuaån khaùch quan ñeå giaûi thích taïi sao toâi ñöôïc laõnh soá tieàn ñoù, thì chaéc toâi phaûi ñöa vaán ñeà naøy hoûi ôû toaø aùn. Taïi sao chuùng ta khoâng xem xeùt laïi vaán ñeà moät laàn nöõa roài haõy thöông löôïng. Taùm giôø saùng ngaøy thöù hai chuùng ta laïi gaëp nhau laàn nöõa, coù tieän cho oâng khoâng?.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Thöù hai, hai beân gaëp nhau. - NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Naøy oâng Minh, chuùng toâi coù tôø quaûng caùo

baùn ngoâi nhaø gioáng nhö nhaø cuûa oâng vôùi giaù 310 trieäu ñaây.

Ông Lê Văn Minh: Ngoâi nhaø ñoù coù khoaûng saân ñaèng tröôùc nhö nhaø toâi khoâng? - NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Khoâng Ông Lê Văn Minh: Theá neáu coù theâm saân nhö nhaø toâi thì nhaø cuûa toâi taêng theâm

bao nhieâu?.

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: Ñeå tính xem naøo,.... taêng theâm 15 trieäu. Ông Lê Văn Minh: Nhö vaäy, neáu laáy giaù 310 trieäu laøm cô sôû thì nhaø toâi seõ coù

giaù laø 325 trieäu. Theá nhaø ñoù caùch ñöôøng lôùn bao nhieâu?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: caùch 20m. Ông Lê Văn Minh: Theá neáu nhaø toâi caùch ñöôøng lôùn chæ 10m thì nhaø toâi ñöôïc

bao nhieâu nöõa thöa oâng?

- NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 10 trieäu Ông Lê Văn Minh: Theá taát caû laø bao nhieâu thöa oâng?. - NHÂN VIÊN CÔNG TY BðS: 335 trieäu. Vaø sau ñoù oâng Lê Văn Minh ra veà vôùi soá tieàn laø 335 trieäu.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Xaùc ñònh caùc muïc tieâu • Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä • Ước lượng caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân kia vaø caùc raøng

buoäc

• Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä cho cuoäc ñaøm

phaùn

• Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïn Söï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù khaên maø ngöôøi

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ naêng trong thöïc haønh

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN

Ñeåñaïtñöôïcmoätlôïitheáchieánlöôïctreân ñoái taùc trong moïi cuoäc

• Kieânñònhvôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh • Hieâu chænh ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn coù theå ñaït ñöôïc. • Khaithaùchöôùngñitoáithieåuhoùacaùcchoángñoáitöøñoáitaùc • Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn mà coù theå thích nghi ñeán söï thay ñoåi

cuûa hoaøn caûnh.

• Khoângñaëtnaëngcaùigìcaûñaèngsaucaùchtieápcaäntrong khi maø ñoái

taùc ñang ñeà phoøng

• Tieáptuïc“moät söï coâng kích” theocaùchöôùngnhönhauhoaëc trong

daïng thöùc gioáng nhau neáuñaõthaátbaïimoätlaàn

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau:

CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN

Kyõthuaätñaømphaùnlaø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm

phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng nhöôïng boä khoâng mong ñôïi

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Caùc noäi dung chính: • Xaùc ñònh caùc noäi dung • Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia • Xaây döïng moät thieän chí • Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng maët • Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn • Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng • Ñaûm baûo caùc cam keát

KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAÛM GIAÙ DÖÏ THAÀU • Baïn ñang muoán choïn nhaø thaàu coù giaù cao nhaát nhöng laïi

muoán nhaø thaàu naøy giaûm giaù (leõ taát nhieân laø trong phaïm vi cho pheùp), haõy thöû laøm theo quy trình nhö sau:

(cid:2) Böôùc 1: Choïn ra töø 2 ñeán 3 nhaø thaàu tieàm naêng ñeå ñaøm phaùn

giaù caû.

(cid:2) Böôùc 2: Môøi nhaø thaàu coù giaù thaáp nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù. Baïn neân coá yù cho nhaø thaàu coù giaù cao hôn thaáy raèng baïn vöøa laøm vieäc xong vôùi nhaø thaàu coù giaù thaáp hôn

(cid:2) Böôùc 3: Môøi nhaø thaàu coù giaù cao nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø

kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù.

(cid:2) Böôùc 4: Neáu nhaø thaàu (maø baïn muoán choïn) vaãn chöa giaûm giaù ñeán möùc maø baïn mong muoán, haõy coâng boá giaù cuûa nhaø thaàu thaáp nhaát vaø noùi roõ neáu cao hôn giaù naøy hoï seõ bò loaïi vaø nhaø thaàu kia seõ truùng thaàu

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

(cid:1) Chuùcbaïnthaønhcoâng

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI

(cid:2) Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu (cid:2) Nhöõng lôøi höùa (cid:2) Nhöõng lôøi ñe doïa (cid:2) Nhöõng lôøi khuyeân (cid:2) Nhöõng lôøi caûnh baùo (cid:2) Thöôûng vaø phaït (cid:2) Nhöõng cam keát (cid:2) Caùc caâu hoûi (cid:2) Caùc meänh leänh

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

(cid:2) “Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc (cid:2) “Giả vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù

cao

(cid:2) “Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui,

hoaëc baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh

(cid:2) “Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta

ñaõñöôïc thoûa maõn

(cid:2) “Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc. (cid:2) “Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta

gaàn ñaït yeâu caàu

(cid:2) “Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

laø coù lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc

NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)

(cid:2) Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát

haáp daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong hieän taïi

(cid:2) “Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc

toaøn boä ñoái taùc

(cid:2) “Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu

caàu baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng

(cid:2) “Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû

vôøi khoâng bieát vaø nhaän loãi

(cid:2) “Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng

yeáu ñieåm cuûa ta

(cid:2) “Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

maø chuùng ta khoâng tieän traû lời

NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI

(cid:2) Im laëng (cid:2) Nhìn chaèm chaèm vaøo maët (cid:2) Tieáp xuùc, va chaïm (cid:2) “Ngoân ngöõ cô theå”

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

NHỮNG NGÔN NGỮ CỦA CƠ THỂ

1. Trong vòng một giây mà chớp mắt liên tục thì ñây là biểu hiện tinh thần thoải mái, có hứng thú với mọi sự vật, sự việc, có khi lại ñược hiểu là cảm giác khó chịu, sợ sệt, không dám nhìn thẳng ñối phương; mở to mắt nhìn biểu thị sự thích thú.

2. Mắt nhấp nháy liên tục, thường ñược hiểu như che giấu một

hành ñộng nào ñó hay tính cách không thành thật.

3. Con ngươi mắt biến ñổi chứng tỏ rất có ý chí ñể khống

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

chế mọi việc. Khi con người ở vào trạng thái khẳng ñịnh, vui mừng, thích thú thì con ngươi mắt mở to, ánh mắt có thần; khi ở trong trạng thái phủ ñịnh, ñau khổ, căm ghét thì con ngươi mắt nhỏ lại, ánh mắt không ñược sáng. Thời cổ ngày xưa, thương gia Chu Ngọc rất quan tâm tới vấn ñề này, ông có thể nhìn vào con ngươi mắt của khách mà biết ñược rằng ñối phương có thích hàng hoá hay không, ñể từ ñó ñịnh mức giá cả cao thấp. Vì vậy mà có một số người thường ñeo một chiếc kính ñổi màu ñể che ñi những khuyết ñiểm của mình.

NHỮNG NGÔN NGỮ CỦA CƠ THỂ

4. Khoanh hai tay trước ngực, hai chân vắt chéo, biểu thị

không muốn nói chuyện với người khác; hơi ngẩng ñầu, tay ñặt trên ghế hay trên bàn, hai chân ñể ra trước, hai mắt nhìn ñối phương ñiều này biểu thị cảm giác thích thú ñược trò chuyện.

5. Lưng thẳng, ñằng trước và sau luôn ở trạng thái thẳng,

ñiều này có nghĩa là cảm xúc của người này rất dồi dào, tự tin, năng lực mạnh mẽ. Ngược lại, hai vai trùng xuống, biểu hiện cảm xúc mệt mỏi, thất vọng, bị ñộng, tiêu cực.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

6. Khi hút thuốc, thổi khói lên trên là biểu hiện sự tích cực, tự tin, ñầu ngẩng cao. Khi khói thuốc bay xuống dưới, ñó là biểu hiện của thái ñộ tiêu cực, kém ý chí, có sự hoài nghi lo lắng.

NHÖÕNG NGÔN NGỮ CỦA CƠ THỂ

7. Hút thuốc không ngừng là biểu hiện nội tâm mâu thuẫn, phức tạp hay nôn nóng bất an. ðiều này chính là những biểu hiện không có ý chí hay tâm lí bất an.

8. ðể thuốc cháy nhưng rất ít hút, là biểu hiện

cảm xúc hay suy nghĩ căng thẳng.

9. Chưa hút hết thuốc ñã vứt bỏ là biểu hiện

muốn kết thúc cuộc nói chuyện hoặc hạ quyết tâm.

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT

o Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc

o Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng

o Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù

khaên thöïc teá

o Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn

vaø aûnh höôûng cuûa vaên hoùa

o Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû

nhaát

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Nguyên nhân gây ra bế tắc

• Chưa hiểu biết lẫn nhau • Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau • Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan ñiểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả ñể giữ cho một cuộc ñàm phán tồn tại. • Vì một chiến thuật thận trọng trong ñàm phán ñể bắt ép phía bên kia xem xét lại quan ñiểm của họ và nhượng bộ

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Xử lý bế tắc

• Quay trở lại những thông tin thu ñược và tạo sự hiểu

biết ñể tạo thêm những lựa chọn bổ sung

• Tìm ra phương án khác ñề cùng ñạt ñược mục ñích • Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không ñạt

ñược một giải pháp nào cả

• Chuyển sang thảo luận một vấn ñề khác ít quan trọng

hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận

• Nhượng bộ một ñiểm nào ñó không quan trọng • Tạo ra thời gian ngừng ñàm phán ñể suy nghĩ vấn ñề và ñàm phán lại sau ñó. ðưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ xung

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Xử lý bế tắc

• Chuyển từ ñàm phán song phương sang ñàm phán ña phương và thông báo cho ñối tác biết về việc này • Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành ñộng như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài

• Bỏ bàn ñàm phán ñể bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:

– Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận – Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi. – Bên kia ñưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến – Khi có những số liệu ñược cung cấp khiến cho việc ñi ñến

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa

Bài tập: ðột phá thế găng

• Tình huoáng mua baùn. Coâng ty coå phaàn Bình Minh coù keá hoaïch

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

xaây döïng ôû ngoaïi oâ moät nhaø maùy deät, choïn ñòa ñieåm ñaát thuoäc aáp Myõ Tho sôû höõu. Coâng ty baèng loøng boû ra 800 trieäu ñeå mua quyeàn söû duïng, maø aáp Myõ Tho laïi kieân trì ñoøi 900 trieäu. Qua maáy voøng ñaøm phaùn, giaù coâng ty Bình Minh ra leân tôùi 820 trieäu, coøn giaù aáp Myõ Tho chòu haï xuoáng 880 trieäu. Hai beân cuõng laïi khoâng theå nhöôïng boä nöõa, ñaøm phaùn sa vaøo theá gaêng. AÁp Myõ Tho kieân trì laäp tröôøng baûo veä lôïi ích cho noâng daân, bôûi vì noâng daân laáy ruoäng ñaát laøm goác, maát ñi quyeàn söû duïng maûnh ñaát canh taùc, hoï khoâng coù quaù nhieàu löïa choïn, chæ muoán baùn nhieàu tieàn hôn moät chuùt ñeå toå chöùc moät xöôûng cô khí, hay moät cô sôû saûn xuaát gì ñoù ñeå noâng daân coù coâng aên vieäc laøm. Maø coâng ty Bình Minh ñöùng treân laäp tröôøng cuûa mình, nhöôïng boä ñeán 820 trieäu laø cuøng, hoï muoán trong chuyeän mua baùn ñaát, tieát kieäm ñöôïc moät ít tieàn, duøng ñeå tuyeån moä theâm coâng nhaân, môû roäng quy moâ thöông tröôøng.

Bài tập: ðột phá thế găng

• Yeâu caàu: Baïn haõy phaân tích laäp tröôøng cuûa hai beân? Lôïi ích cuûa hai beân laø gì? Baïn haõy ñöa ra phöông aùn maø coù theå laøm cho hai beân haøi loøng ñeå ñoät phaù theá gaêng

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Xin caûm ôn!

Chuùc caùc baïn, caùc anh chò ñaït nhieàu thaønh quaû toát trong coâng taùc !

Luu Truong Van, D.Eng (PKNU)

Bài giảng Khái niệm đàm phán trong quản lý dự án - TS. Lưu Trường Văn