Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Chương 4

CH

NG 4 : K NĂNG ĐÀM PHÁN

ƯƠ

Ỹ

GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH

CH

NG 4 :

ƯƠ

K NĂNG ĐÀM PHÁN

Ỹ

ộ ờ

ộ ộ

ệ ả

ả ắ ầ ế ộ ậ ng vào th ch t, mà ế ế

i. Đàm phán không ph i là m t ván c , không nên yêu c u m t th ng, m t thua cũng không t ho c đ t ph i là m t tr n chi n ph i tiêu di ặ ặ ả đàm phán v n là đ i ph ẫ ố m t cu c h p tác đôi bên cùng có l ộ ươ ộ ợ ợ

(Theo I. Nierenberg)

I. Khái ni m và đ c đi m c a đàm phán

ủ

ể

ệ

ặ

ữ

ậ

ộ

i đ đ t đ ườ ể ạ ượ

ề

ậ

ỏ

ấ ạ

i quy t nh ng v n đ ngăn cách đó.

ề ệ

ữ

ế

ề

ấ

1. Khái ni m v đàm phán + Josepph Bumer: Đàm phán là m t cu c th o lu n gi a 2 ả c th a thu n v nh ng v n hay nhi u ng ữ ề đ ngăn cách các bên mà không bên nào có đ s c m nh ủ ứ ề đ gi ể ả

+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là ph

ệ

ể ạ ượ

ng ti n ươ i khác. Đó là quá c nh ng th a ỏ ữ i có ề ợ

c cái ta mu n t c b n đ đ t đ ơ ả trình giao ti p có đi có l ằ ạ ế thu n trong khi ta và phía bên kia có nh ng quy n l th chia s và nh ng quy n l

ề ợ ố

ậ ể

ữ

ẻ

ố ừ ườ i nh m đ t đ ạ ượ ữ i đ i kháng. ữ ế ụ ế

ằ

ổ

ạ ượ ệ

ữ

ỏ

ề

ể

i đ i kháng.

=> Đàm phán là quá trình giao ti p gi a các bên thông qua trao đ i thông tin và thuy t ph c nh m đ t đ c t trong nh ng th a thu n v nh ng v n đ khác bi ấ ậ khi gi a h có nh ng quy n l i có th chia s và ẻ ề ợ ữ ọ ữ nh ng quy n l ề ợ ố

ữ

I. Khái ni m và đ c đi m c a đàm phán

ủ

ể

ệ

ặ

1. Khái ni m v đàm phán

ệ ề

ườ

Đàm phán là hành vi và quá trình mà ng ố ề ố

i ta mu n đi u hòa m i quan h gi a hai bên thông qua hi p th ế ệ ệ ữ ng mà đi đ n ý ki n th ng nh t. ế ươ ấ ố

ụ

ụ ủ ệ

ể ổ

ổ

ấ ể ế ế

M c đích c a đàm ủ phán ?????? M c đích ch y u c a vi c đôi bên đàm phán ủ ế không th ch l y nhu c u mà mình theo đu i làm ầ ỉ ấ xu t phát đi m, mà nên thông qua trao đ i quan ể ng án khi n đi m ti n hành bàn b c, cùng tìm ph ươ c. cho đôi bên đ u có th ch p nh n đ ậ ượ

ạ ể ấ ề

ặ

ủ

ể

2. Đ c đi m c a đàm phán trong kinh doanh

ầ

ặ

Đ c đi m th 1 ể

ơ ả

ầ ợ

ệ

ề

ế

ừ ớ

ậ

ủ i ý ki n nh t trí.

ỗ ế

ầ ạ ớ

ự ự

ọ ự ố

ứ : Đàm phán không là s l a ch n đ n nh t “h p tác” ho c “xung đ t” mà là s th ng ặ ộ nh t m u thu n gi a “h p tác” và “xung đ t”. ợ

ữ

ộ

ự ỏ

ả ạ

ế

ỉ ố ặ ơ ấ ặ mãn l có gi

ứ : Đàm phán không đ n thu n là quá i ích c a b n thân, mà là trình theo đu i nhu c u l ủ ổ quá trình đôi bên thông qua vi c không ng ng đi u ch nh nhu c u c a m i bên mà ti p c n v i nhau, cu i cùng đ t t ấ Đ c đi m th 2 ể ợ ấ ẫ ẫ Đ c đi m th 3 ứ : Đàm phán không ph i là s th a ể i ích c a mình m t cách không h n ch , mà là ợ ủ i ích nh t đ nh i h n l ớ ạ ợ

ộ ấ ị

ặ

ủ

2. Đ c đi m c a đàm phán trong ể kinh doanh (ti p)ế

ộ

ặ

Đ c đi m th 4 ể

ệ ấ ạ

ộ ấ

ự

ệ

ự ị

ụ

ệ

ộ ạ

ẩ

ấ

ứ : Vi c đánh giá m t cu c đàm phán thành công hay th t b i không ph i là l y vi c th c ả hi n m c tiêu d đ nh c a m t bên nào đó làm tiêu ủ chu n duy nh t, mà có m t lo t các tiêu chu n đánh ộ giá t ng h p.

ẩ ổ

ợ

Đánh giá s thành công c a đàm phán d a trên 3 tiêu ủ

ự

ự chu n ch y u sau : ủ ế

ẩ

- Tiêu chu n th c hi n m c tiêu ự

ụ

ệ

ẩ

- Tiêu chu n t

i u hóa giá thành

ẩ ố ư

- Tiêu chu n quan h gi a hai bên

ệ ữ

ẩ

ặ

ủ

2. Đ c đi m c a đàm phán trong ể kinh doanh (ti p)ế

Đ c đi m th 5 ể

ớ

ệ

ứ : Khi đàm phán làm ăn v i công ty c ngoài, b n c n quán tri t ch p hành chính sách, ấ ạ ầ i ngo i giao liên quan đ n ng châm và đ

ng l

ườ

ế

ạ

ố

ặ n ướ ph ươ qu c gia. ố

Đ c đi m th 6 ể

ổ

ứ : Kiên trì theo đu i nguyên t c bình c

i cho dù là làm ăn v i n

ặ ẳ

ắ ớ ướ

đ ng, hai bên cùng có l nghèo hay n

ợ c giàu (không phân bi

ướ

t đ i x ) ệ ố ử

Đ c đi m th 7 ể

ứ : Đàm phán v a là khoa h c, v a là

ặ

ừ

ọ

ngh thu t.

ệ

ậ

3. Các ki u đàm phán

ể

ề

ị

ể

ườ

ượ

ễ ữ

ọ

ệ ề ợ

Đàm phán ki u m m là đàm ể i phán ki u h u ngh . Ng ữ đàm phán h t s c tránh xung ế ứ đ t, d dàng ch u nh ng b ộ ị ộ t gìn m i quan h t đ gi ệ ố ố ể đ p gi a hai bên. H nh n ấ ữ ẹ m nh đ n m i quan h ch ố ế ứ ạ i ích không đ t n ng v l ặ ặ kinh t

.ế

3.1. Đàm phán ki u ể m mề

3. Các ki u đàm phán (ti p)

ế

ể

ứ

ọ ườ

ườ

ượ

ố

Đàm phán ki u c ng còn ể c g i là đàm phán ki u đ ể ượ l p tr i ng, trong đó ng ườ ậ đàm phán đ a ra m t l p ộ ậ ư ng h t s c c ng r n, lo tr ế ứ ứ ắ c đ i sao đè b p đ ẹ ph

ng.

ươ

3.2. Đàm phán ki u ể c ngứ

3. Các ki u đàm phán (ti p)

ể

ế

ng tách con

ắ

ủ ươ

-Đàm phán ki u nguyên t c (ĐPNT) ch tr ể i ra kh i v n đ . ng ề ỏ ấ

ườ

ậ

ợ

i ích ch ứ

-Trong ĐPNT hai bên c n t p trung vào l không có gi

l y l p tr

ầ ng. ườ

ữ ấ ậ

ng án khác

ươ

-Trong đàm phán b n c n đ a ra các ph ầ ạ nhau đ l a ch n thay th . ế

ể ự

ọ

ả ủ

ự

ầ

-K t qu c a s th a mãn trong ĐPNT c n d a trên ự ỏ nh ng tiêu chu n khách quan nào đó.

ế ữ

ẩ

3.3. Đàm phán ki u nguyên t c ắ ể

B ng so sánh gi a ba ki u đàm phán

ữ

ể

ả

ĐP ki u c ng

ĐPNT

ĐP ki u m m ể

ề

ể ứ

Coi đ i tác nh b n bè

Coi đ i tác nh đ ch th

Đ i tácố

ư ạ

ố

ư ị

ố

ủ

ố

ư ữ

ộ

Coi đ i tác nh nh ng c ng sự

M c tiêu

ụ

ỏ

ậ

ữ

c th ng l ắ

ợ

i quy t v n đ hi u qu ả

ề ệ

ế ấ

ả

Đ t th a thu n, gi m i quan h

ạ ố

ệ

Giành đ b ng m i giá ằ

ượ ọ

Gi và thân thi nệ

ng b đ gi

ng b

Tách con ng

ộ ể ữ

B t ép đ i tác nh ố

ắ

ượ

ộ

ườ

i kh i v n đ ỏ ấ

ề

Xu t phát ấ đi mể

Nh ượ quan hệ

Ch tr

ng

i đ u

ủ ươ

ườ ề

V i vi c và ng ệ ớ ôn hòa

V i vi c và ng ệ ớ c ng r n ắ ứ

Đ i v i ng ố ớ v i vi c thì c ng ệ ớ

i thì ôn hòa, ườ ứ

ng

Kiên trì gi

l p tr

L p tr ậ

ườ

D thay đ i ồ

ễ

ữ ậ

ườ

i ích ch không ứ ng

Chú ý đ n l ph i l p tr ả ậ

ế ợ ườ

Uy hi p đ i tác

Cùng tìm ki m l

i ích chung

ng

Đ xu t ki n ngh ị

ề

ế

ấ

ế

ố

ế

ợ

Ph ươ pháp

ng án đ i tác

ng án có l

i cho

ng án đ hai

Ph

ng án

ươ

ợ

ươ

ể

ươ

Tìm ph mình

Tìm ph ươ có th ti p thu đ ể ế

ố c ượ

Tìm hi u ph ể bên l a ch n ọ ự

Bi u hi n

ể

ệ

R t tránh xung đ t ộ

ấ

Tranh đua s c m nh ý chí ứ

ạ

Căn c tiêu chu n khách quan đ đ t th a thu n ậ

ứ ể ạ

ẩ ỏ

K t quế

ả

ủ

ứ

ế

ố

ấ

Khu t ph c s c ép c a ụ ứ ấ đ i tác ố

Tăng s c ép khi n đ i tác khu t ph c ụ

ấ

ụ

Khu t ph c nguyên t c ch ứ ắ ụ không khu t ph c tr c s c ướ ứ ấ ép

TH CỰ HÀNH

ng (n i đ

ườ

ả

ỗ ư ỏ ạ ớ ứ

ơ ượ ủ ồ

ấ

ạ

ng 100% giá tr c a xe t ờ ể

ờ ể ả ng l ượ ể

ớ ợ

ể ư

Ông Hùng có chi c xe đang đ trên đ c ế phép đ ) b xe t i đâm vào h h ng hoàn toàn. Xe c a ỗ ị ông có mua b o hi m tai n n v i m c phí cao nh t (b i ể i th i đi n x y ra tai n n). th ạ ị ủ ườ ng v i nhân viên ông Hùng c n ph i th Bây gi ả ươ ầ b o hi m đ đ a ra s ti n b o hi m phù h p. ố ề ả ả NVBH – Cty BH b i th ồ ườ Ông Hùng - đ mua 1 xe t

ph i 145.000.000đ

ng t

ng 105.000.000đ ươ

ự ả

ể

Ệ

ể ự

ươ

ườ ượ

ng l

c ph i đ a ra tòa án kinh

ng không đ

ượ

i (ho c 2 nhóm) đóng vai đ th c ặ ng này. ượ

ả ư

NHI M V : 2 ng Ụ ng l hi n cu c th ộ ệ N u th ươ ế xét x t ử ế

Th c hành (10 phút)

ự

ỏ ậ ừ ạ ượ

ớ ế

ố ấ ứ

ủ ượ ớ

ộ ạ ủ

ớ ụ ở ấ

ở ệ ố

ấ ầ ủ

ễ

c th a thu n r t h i.

ả

c th a thu n thuê văn phòng v i Hùng v a đ t đ m t khách hàng. Anh r t hài lòng vì đã thuy t ấ ộ ph c đ c đ i tác ch p nh n m c giá thuê cao ậ ụ h n so v i các khách hàng khác. Khách hàng c a ơ Hùng là văn phòng đ i di n c a m t công ty tài ệ Anh. H đang r t ph n chính l n có tr s chính ấ ọ ở c gi y phép m văn phòng đ i kh i vì v a xin đ ạ ở ấ ừ ượ di n và mu n ký h p đ ng thuê văn phòng g p. V ợ ị ồ i r t v a v i nhu c u c a i thi u l trí mà Hùng gi ệ ạ ấ ừ ớ ớ c đi u đó nên Hùng đã d dàng có t đ h . Bi ề ế ượ ọ đ ậ ấ ờ ỏ ượ i đ c V i k t qu đàm phán trên, Hùng là ng ườ ượ ớ ế l t. B n có i còn khách hàng c a anh b thua thi ạ ệ ị ủ ợ nghĩ nh v y không ? Vì sao ? ư ậ

II. TI N TRÌNH ĐÀM PHÁN

Ế

1. Giai đo n chu n b ạ

ẩ

ị

1.1. Tìm hi u b n thân

ể ả

- B n c n tìm hi u nh ng

u, nh ầ ượ ể

ư ủ ạ ạ

c đi m, ể ữ ạ nh ng m t m nh, m t y u c a mình (n u b n ế ặ ế ữ i d b kích đ ng, nóng gi n) là ng ộ ặ ườ ễ ị ậ

ạ ự ế ả ề ậ

ầ ậ ể ạ

- B n c n có s kiên nh n, t p ki m ch c m ẫ xúc, t p tính nh y c m đ có th tiên đoán ả nh ng gì đ i tác c a b n s làm (ngh thu t ạ l ng nghe). ắ

ể ẽ ủ ữ ệ ậ ố

1.2. Tìm hi u đ i tác

ể ố

Th nh t là th c l c c a h

ấ

ứ

ự ự ủ

ọ : l ch s , nh h

ử ả

ị

ưở ậ

ị ỹ

ứ

ộ ng c a s n ph m.

ng, s l

ng xã h i, tình hình tài chính, m c đ trang b k thu t, ch t ấ ộ l ẩ ượ

ố ượ

ủ ả

Th hai là nhu c u và ý đ nh c a đ i tác

ị

ầ

ứ

ủ ố

ụ

ợ

ự

ề

ọ

: m c đích h p tác c a h ? Nguy n v ng h p tác có chân thành không? ợ ệ ọ ủ ọ M c đ b c thi t c a h p tác ? H có l a ch n nhi u ọ ế ủ ợ ứ ộ ứ b n hàng ch a? ạ

Th ba là tìm hi u nhân viên đàm phán c a h

ể

ứ

ủ

ở

ừ

ự

ế ị ng và nh ng nh

ọ : Đ a v , ị ị i tính cách, s thích, kinh nghi m đàm phán ? Ai là ng ườ ệ quy t đ nh trong đàm phán, năng l c, tính t ng tr i, s ả ở c đi m ? tr ể

ượ

ườ

ữ

Th c hành (10 phút)

ự

ả ử ạ

s b n đang Gi chu n b đi đàm ị ẩ s b n phán, ẽ ạ mu n bi t nh ng ữ ế ố thông tin gì v đ i ề ố tác c a mình ???

ủ

1.3. T ch c đ i ngũ đàm phán

ổ ứ ộ

ườ c t ượ ổ ứ

ổ đàm phán đ ng t ứ ứ ch c theo 3 đàm phán, ch c năng phân ứ

Thông th ch c năng : ch c năng tích và ch c năng quan sát. ứ

ng đoàn ị

i tr ưở ạ ụ

-Ng ng kiên đ nh, trí th c ứ ườ qu ng đ i, tinh thông nghi p v , kinh nghi m, k ỹ ệ ả i tùy c ng năng sách l ơ ứ ư bi n, t p h p s c m nh t p th …)

c, t ỏ

-Chuyên viên đàm phán.

-Quan sát viên

(l p tr ườ ậ ệ duy nh y bén, gi ạ ạ ượ ợ ứ ể ế ậ ậ

ọ đàm phán c n chú ý đ n ầ ế

Th nh t là v ki n th c và năng l c

Khi ch n nhân viên nh ng ph m ch t sau đây : ẩ ữ ấ

ấ ứ ứ ứ

ự (ki n th c ế kinh doanh, lu t, tâm lý, chính tr , văn hóa…)

(t ư

ứ ị ự ạ

ề ế ị ậ Th hai là ph m ch t v tâm lý ẩ ế ả t…) ế duy nh y bén, ấ ề ạ ngh l c, nh n n i, ki m ch c m xúc, không kiêu ề khí ti căng, sáng t o, có lý l ẽ ẫ ạ

ứ ỹ i di n đ t, trình ạ ễ ỏ

Th ba là k năng bày v n đ sáng t ỏ

đàm phán (gi , chu n xác khi dùng t …) ề ấ ừ ẩ

ượ

c, k ho ch đàm ạ

ế

ậ

1.4. L p m c tiêu, sách l ụ phán M c tiêu c n có tính co giãn, đ ụ

ượ

ụ

ấ

tiêu cao nh t, m c tiêu trung gian, m c tiêu th p nh t)

ụ

c chia thành 3 c p (m c ấ

ụ

ấ

ầ ấ

ị

ầ

ể

ạ

ị

ề

ố

Xác đ nh m c tiêu c n xác đ nh đi m m nh, y u c a ế ủ m i nay v sau có còn gi ữ ố ừ đàm ữ

ờ

ớ

ụ mình và đ i tác, xem xét t quan h làm ăn v i nhau n a hay không, th i gian ệ phán….

ế

ệ ụ ể ể ự

ệ

ạ

ỗ

Đ a ra k ho ch đ th c hi n c th đ th c hi n : bao nhiêu giai đo n, th i gian cho m i giai đo n? Giai đo n nào đ t đ

ể ự ạ ờ ạ c m c tiêu nào?

ạ ượ

ụ

Đ a ra sách l

ạ

ỗ

c cho m i giai đo n, đánh giá ph n ng i

ượ ự ế

ể ả

ả

ả ứ ư c a đ i tác, d ki n tình hu ng có th x y ra và cách gi ố ủ ố quy t.ế

1.5. Đàm phán thử

Chia t

ộ ộ ậ

ổ đàm phán ra thành hai nhóm, m t b ph n ng, quan đi m, ậ ườ ể

đóng vai đ i tác và mang l p tr l ợ ố i ích c a đ i tác. ủ ố

ộ ể ạ

M t bên đóng vai trò phía mình. S t p r ụ c đ ướ ượ

t này có th làm cho b n phát hi n ra nh ng tr c tr c, s ơ ệ sót mà tr ự ậ ượ ữ ng tr c đây ch a t ng l ặ c. ư ừ ướ ườ

2. Giai đo n ti p xúc ạ

ế

ướ

ể

ầ

ờ

ộ

c khi b ề

ề

ứ

ế

ả

ấ

ế ư th i ti ờ ế ả

ả

2.1. T o b u không khí ti p xúc ạ ầ c vào đàm phán đôi bên c n đ ra m t ít th i Tr ướ gian nói v nh ng v n đ không liên quan gì đ n đàm phán, ấ ữ t, th thao, khi n đôi bên c m th y h ng thú nh : ể phim nh, tin t c hàng ngày.. Làm cho đôi bên c m hình thành ứ không khí tho i mái, hài hòa…

ả

ố

ệ

ể

ữ

ế

Đ xây d ng m i quan h tin c y gi a hai bên nên chú ý đ n ậ 3 đi u ki n :

ự ệ

ầ

ả

ậ

ố

ể ệ

ữ

ủ

ả

ầ

hành đ ng

ậ

ộ

ở

ch không ph i là l

ề C n ph i làm cho đ i tác tin c y mình C n ph i tìm cách th hi n nh ng thành ý c a mình C n chú ý làm cho đ i tác tin c y mình là ố i nói ờ

ầ ứ

ả

2.2. Thăm dò đ i tácố

ả

ố ủ ể

ả

ệ đàm phán, tác phong Ph i đánh giá v kinh nghi m ề c a đ i tác, nh ng đi m y u, đi m m nh c a h . ọ ạ ế ữ ủ Ph i thăm dò nguyên t c mà đ i tác ph i tuân theo ả và trên v n đ nào có th nh ề ể ắ ể ượ ố ng b ộ ấ

2.3. S a đ i k ho ch đàm phán

ử ổ ế ạ

ạ ợ

ả

ề

ỉ ể ả ế ả ợ ợ ẩ

đàm phán sao cho phù h p v i Thay đ i k ho ch ớ ổ ế tình hình m i, cái đó không ph i ch đ tranh th ủ ớ quy n ch đ ng trong i ích đàm phán, đ m b o l ủ ộ c a mình, mà cũng là đ thúc đ y ti n trình h p tác ể ủ gi a hai bên. ữ

3. Giai đo n th c ch t ấ ạ

ự

ợ

ế

ữ

ự

ầ

ẩ

ả ể ệ ợ

i ích chung c a c ả

ủ

ể ỏ

ầ

ả

ợ

i ích c c b ph c v l

i ích

ụ ụ ợ

ụ ộ

ả ợ

ữ

ầ

ấ

ư ả

. ế

ầ

ậ

3.1. Đ a ra yêu c u chính xác Giá c th nào là h p lý ? C n d a trên nh ng tiêu ầ chu n sau đây : -Giá c h p lý là giá c th hi n l ả ợ hai bên. -Giá c h p lý là giá c có th th a mãn yêu c u h p tác ả ợ lâu dài c a đôi bên. ủ -Giá c h p lý là giá c l ả ợ toàn c c.ụ -Giá c h p lý là giá c th ng nh t gi a yêu c u k ỹ ả ố thu t và yêu c u kinh t

3.2. Đi u ch nh yêu c u ỉ

ề

ầ

ng b , b n nên tuân theo ầ ạ ộ ạ

ạ ấ ả ầ ể ố ấ ạ ị

ữ ứ ượ ứ

ng án thay th mà ng ế ườ ổ ậ

ng b đ đ i l y nh ộ ể ổ ấ ng b , ch ứ ộ ượ

ng. Khi b n c n nh ượ nh ng đi u sau đây : ề -Th nh t, b n c n đ đ i tác c m th y b n ch u c quan tr ng. nh ng b m t b ọ ộ ộ ướ -Th hai, b n hãy l y nh ng ph ươ ấ ạ ữ giá tr ngang nhau đ i l y s thay đ i l p tr ự ổ ấ ị c a đ i tác. ủ ố -Th ba, l y nh ấ ứ không nên nh ượ ượ ng b đ n ph ộ ơ ươ

3.2. Đi u ch nh yêu c u (ti p)

ế

ề

ầ

ỉ

ậ

ế

ể

ạ ầ

ầ ủ

b u không khí chan hòa, g t b nh ng c m

ả

ữ ầ

ạ ỏ ữ

ắ

ế ủ

p l ướ ờ

ọ ừ

i ý c a đ i tác đ xem mình đã hi u h t ý c a

t l ắ ạ

ế ủ

ủ

ể

ế

ố

ế ủ ạ

ễ

ạ

ờ

, di n đ t chính xác ý ki n c a b n, làm cho l ị

ữ ả

ứ ế

ế ố

ữ

ặ

ỏ

ố

ữ i nh ng câu h i đó.

ỏ ng m t th di n.

Đ thuy t ph c đ i tác nhìn nh n đúng yêu c u c a mình b n c n ụ ố tuân theo nh ng đi m sau đây : ể ữ -Th nh t, b n c n gi ạ ầ ứ ấ xúc tiêu c c.ự -Th hai, b n c n chú ý l ng nghe ý ki n c a h , đ ng c ầ ạ ứ h , đ ng v i đ a ra ý ki n nh n xét. ậ ộ ư ọ ừ -Th ba, tóm t ứ h ch a. ọ ư -Th t i nói có s c ứ ư thuy t ph c. Khi trình bày nên dùng ngôn ng gi n d , rõ ràng, k t ụ ế h p v i nh ng y u t phi ngôn ng . ợ ớ ữ ng tr -Th năm, c n l ầ ườ ứ b n và s n sàng tr l ả ờ ẵ ạ -Th sáu, đ ng đ đ i ph ể ố ừ

c nh ng câu h i mà đ i tác đ t ra cho ướ ữ ươ

ể ệ

ứ

ấ

3.3. Đ t th a thu n và ký h p đ ng ậ

ạ ỏ

ợ ồ

ầ , dùng t

ph i chu n xác đ h t s c

ẩ

ừ

ể ế ứ

ợ

ạ

ữ ể ả

ồ ỗ ừ

ế

ạ

ề ệ ủ ồ

ẩ ề

ữ

ấ

ả

ề

ậ ệ ớ ầ

ặ ả ả

ắ

ị

ố

ả ụ ể

ữ

ế

ầ

ồ

Khi th a thu n h p đ ng c n chú ý : ậ ợ ỏ ồ t ph i sáng t -Câu vi ả ỏ ả ế tránh hi u l m. ể ầ -Khi dùng đ n ngo i ng đ th o h p đ ng, hai bên nên cùng ế nhau xác nh n v hàm nghĩa, khi n m i t có th bi u đ t ể ể ậ chu n xác ý nguy n c a đôi bên. -Đi u kho n h p đ ng dùng t ph i nh t trí (thu t ng ). ợ ừ ả -Khi trình bày nh ng đi u kho n có quan h v i nhau ho c ả ữ nh ng quy đ nh đ c nhi u l n nh c đ n thì c n ph i đ m ượ ế ề ầ ữ b o tính th ng nh t. ấ ả -Nh ng quy đ nh trong h p đ ng c n ph i c th , chi ti không nên vi

ợ ị t chung chung.

ế

Th c hành (10 phút)

ự

ộ

ạ

i m t Hãy nh l ớ ạ cu c đàm phán mà b n cho là không thành công. Theo b n nguyên nhân ạ l n đàm phán đó ầ th t b i là gì ???

ấ ạ

TH CỰ HÀNH

ủ

ệ ế ễ ộ ạ

ố

ợ

Trong xu th di n bi n tăng giá c a th tr ng ị ườ ế hi n nay, m t đ i lý chuyên giao báo TU I TR Ổ Ẻ t n nhà cho khách hàng, cá nhân và các c quan ơ ậ 1.300đ -> 1.500đ ) đ (t mu n tăng giá 200đ/t ể ờ ừ đ trang tr i chi phí và có thêm l i nhu n trong ậ ả ủ khi giá c a các lo i báo đ u không tăng . ủ ề ạ

Ệ Ụ ườ

i (ho c 2 nhóm) đóng vai đ ể ng v i khách hàng. ng l NHI M V : 2 ng th c hi n cu c th ệ ự ộ ặ ượ ớ ươ

TÌNH HU NG : Ố

ơ ư ơ

ạ

ị

ộ

ế ồ ườ

ệ

ư

ơ

t mình đúng và có th nh n đ

ề

ế

ơ ế ạ ượ

ư

c.

Công nhân S n đ a đ n ki n giám đ c vì anh b tai n n ố ệ ng 20 tri u đ lao đ ng gãy tay. GĐ đã dàn x p b i th ể kh i ra toà nh ng anh S n mu n nhi u h n. Anh nói “ ơ ề ỏ ố c nhi u h n n u Tôi bi ể ậ ượ c ng án thay th này đ t đ ki n ra toà” ? Nh ng ph ế ươ ệ đ n m c đ nào anh không bi ế

t đ ế ượ

ứ ộ

B n nh n xét gì v cách gi

i quy t c a anh S n ?

ề

ạ

ậ

ả

ế ủ

ơ

TÌNH HU NGỐ

ầ

ệ

ộ ố

ớ ộ ậ

ề

ộ

ẫ ớ ộ ẩ ệ ả

ẹ

ả

t k l ế ế ạ ạ ớ ủ ạ ẽ

ị ề ờ

ấ ẽ

ả

ng phòng kinh doanh đ n th

ng

ưở

ươ

ế

ố ớ

Ụ

ộ

ấ

ng l

Khách hàng là m t công ty l n, đ t in l n đ u 500.000 tem v i ặ ớ n i dung là “Ch ng hàng gi ” b ng công ngh cao. B ph n ả ằ ộ i t o m u v i n i dung “Hàng đ c quy n”. Khi đã in thi xong m i phát hi n s n ph m in sai, không đúng theo đ n đ t ơ ặ hàng c a khách. Còn 2 ngày n a đ n h n ph i giao hàng. N u ế ữ ế t h i i s không k p v th i gian và nhà s n xu t s thi in l ệ ạ l n.ớ Giám đ c giao cho tr l ng v i khách hàng. ượ NHI M V : đóng vai m t bên là nhà s n xu t, m t bên là Ệ khách hàng đ đàm phán, th ể

ả ng v vi c này. ề ệ

ươ

ượ

Ả

III. PHÂN TÍCH GIÁ C TRONG ĐÀM PHÁN

ưở ng đ n giá c ế ả

nh h I. Các y u t 1. Yêu c u k thu t ậ ế ố ả ầ ỹ

2. Th i h n giao hàng

ờ ạ

3. Kênh phân ph iố

4. Ph

ng th c v n chuy n và b o hi m

ươ

ứ ậ

ể

ả

5. M c đ cũ m i c a s n ph m

ớ ủ ả

ứ ộ

ẩ

ướ ế ị

ủ

c khi quy t đ nh Tr mua máy móc lo i ạ secondhand, b n c n ầ ạ ng v ki m tra k l ề ỹ ưỡ ể ng, m c đ ch t l ộ ứ ấ ượ hi n đ i c a chúng ạ ệ i bi n công ty k o l ế ạ ẻ b n thành “bãi rác ạ công ngh ” c a các ệ c phát tri n n ể ướ

ủ ế

ẩ

6. Quan h gi a s n ph m ch y u và ệ ữ ả các s n ph m ph tr ụ ợ ẩ

ả

ạ

ị

ỉ

ả ủ ả ế ẩ

Khi b n mua máy móc thi t b , b n không ạ ế th ch quan tâm đ n ể giá c c a s n ph m chính, mà còn ph i ả i giá c c a chú ý t ả ủ ớ nh ng s n ph m ph ụ ẩ ả ữ tr cao hay th p. ấ ợ

7. Ph

ươ

ng th c chi tr ứ

ả

y nhi m chi, ệ

thu,

- N u b n là ng ạ

l a ch n th - Có ự ọ ể ng th c nhi u ph ứ ươ ề khác toán thanh ti n m t, nhau ặ ề chuy n kho n, L/C, ả ể y ủ ủ h i nhi m ố ệ phi u…. ế

i tr ườ ả n thì càng ph i tr ả ả ch m càng t t. ế ợ ậ ố

IV. CÁC PH NG PHÁP Đ T GIÁ ƯƠ Ặ

ằ

ộ

ặ

1. Đ nh giá b ng cách c ng chi phí ho c i nhu n m c tiêu. ụ ữ

ậ ắ

ầ

ị theo l ợ Th nh t, NSX n m v ng chi phí SX h n là c u trên ấ ứ TT

ế

ị ườ

ụ

ề

ứ ươ

ng đ u áp d ng ng pháp này thì v n đ c nh tranh giá c không ả ề ạ

ấ

Th hai, n u các công ty trên th tr ph còn gay g t n a.

ắ ữ

Th ba, có tính công b ng cho c NSX và NTD ằ

ứ

ả

ể

ự

ố

ả ượ ơ

ị ể

ố ị

ả

ậ

- D a vào phân tích đi m hòa v n, NSX ph i xem xét ả c đoán s n l ng hòa v n, i nhu n đ n v đ xác đ nh ụ

các m c giá khác nhau và ứ ướ ng c u, l kh năng v l ợ ầ ề ượ tính kh thi c a l i nhu n m c tiêu. ủ ợ ả

ậ

2. Đ t giá theo t p quán tiêu dùng ậ

ặ

- Nhi u m t hàng có giá t ặ ư

ề

ờ ộ

ng đ i n đ nh trong ị ố ổ ng trong m t th i i tiêu dùng đã quen v i giá đó –

ươ quá trình l u thông trên th tr ị ườ gian khá dài, ng ườ g i là giá theo t p quán (hàng hóa thi ậ ọ ớ t y u). ế ế

ế ệ ầ

ể ẫ

- N u có tăng giá thì b n c n ph i có bi n pháp ả ạ ng hay thay đ i m u mã, ki u nâng cao ch t l ổ ấ ượ dáng, sau đó đ t giá m i r i d n d n hình thành ặ giá t p quán.

ớ ồ ầ ầ

ậ

3. Đ nh giá d a vào c nh tranh

ự

ạ

ị

trên ặ ơ ớ ố

Cách đ nh giá này hoàn toàn d a vào ự th giá c a đ i ủ ố ủ c nh tranh và ít chú ạ ý đ n chi phí cũng ế th nh c u ị ầ ư (đ t giá ng. tr ườ b ng, cao h n, th p ấ ằ h n so v i đ i th ủ ơ c nh tranh) ạ

4. Đ t giá s n ph m m i ớ ả

ặ

ẩ

a)Giá “h t kem” ớ

ỉ ớ ấ ẩ

ả ộ ấ

ượ ể

ợ

ườ ả

ng t Công ty đ t giá cao ặ nh t có th cho s n ể ph m m i, ch có m t s phân khúc ch p ố nh n đ c đ nhanh ậ i chóng thu v nh ng l ữ ề ích kinh t , t o cho ạ ế i tiêu dùng có c m ng giác hàng hóa có ch t ấ t nh t. l ấ ượ ố

4. Đ t giá s n ph m m i (ti p)

ớ

ế

ặ

ả

ẩ

b) Giá xâm nh p th tr ng ị ườ ậ

i ặ ườ

Công ty đ t giá th p v i hy v ng h p d n ng ớ l mua, mong chi m l y m t t ộ ỷ ệ ị ẫ ấ ọ th ph n l n. ầ ớ ấ ấ ế

-Th nh t, th tr ấ th p s m r ng đ ấ ẽ ở ộ

ứ ớ

ị ườ ượ ng r t nh y c m v i giá, giá ấ ạ ả ng. c th tr ị ườ

-Th hai, chi phí s n xu t t ứ ng. l ượ

l ngh ch v i s n ả ấ ỷ ệ ớ ả ị

-Th ba, giá th p không kích thích đ i th c nh ứ tranh.

ủ ạ ấ ố

6. Đ t giá tâm lý

ặ

a) Đ t giá l ặ

ẻ

b) Đ t giá ch n

ằ ấ ượ ệ

ấ

ặ c a y” giá c th hi n ch t l ả ủ ấ ch n làm cho ng ẵ là hàng t ấ ố ố ớ i tiêu dùng nh giá d dàng. có ng ớ ườ ẵ : Khách hàng cho r ng “ti n nào ề ng. Đ t giá ặ ể i mua có tâm lý cho r ng đó ằ ườ t, nh t là đ i v i hàng cao c p và đ ể ễ

ậ ự

ứ ủ ườ ườ : D a vào i mua i mua ch không ứ

c) Đ t giá theo nh n th c ng ặ s đánh giá ch quan c a ng ủ ự d a vào chi phí. ự

V. PH

ƯƠ

NG PHÁP ĐI U CH NH GIÁ Ề

Ỉ

1. Gi m giá ả

ng đ đ i phó v i nh ng vi c ườ ể ố ữ ệ ớ

Vi c gi m giá th ả ệ nh :ư

ả

- Nhà máy còn công su t ho t đ ng, gi m giá đ ể ấ c nhi u s n ph m. ề ả

- Gi m giá đ đ i phó v i nh ng đ i th c nh

tiêu th đ ạ ộ ẩ ụ ượ

ả ủ ạ ể ố ố

- Do th ph n b gi m sút vì kh năng tiêu th ụ

ữ tranh nh m giành thêm th ph n ầ ớ ị ằ

ả ầ ả ị

- Có s chi n tranh v giá c . ả

ị ch m.ậ

- Đ tiêu th m t l

ự ế ề

ng hàng t n kho nh t đ nh. ụ ộ ượ ể ấ ị ồ

V. PH NG PHÁP ĐI U CH NH GIÁ (ti p) ƯƠ Ề ế Ỉ

ệ ạ ầ

ề

ế

ẫ

-Th nh t, l

ng c u quá l n

ứ ấ ượ

ầ

ớ

-Th hai, chi phí đ u vào tăng

ứ

ầ

-Th ba, do t c đ l m phát quá nhanh.

ố ộ ạ

ứ

ộ ố

ệ

ể

ả

B n có th tham kh o m t s cách làm gi m vi c tăng giá ạ sau :

-Gi m b t tr ng l

ng, kích th

c s n ph m

ớ ọ

ả

ượ

ướ ả

ẩ

-Gi m b t tính năng s n ph m

ả

ẩ

ả

ớ

-Lo i b nh ng d ch v SP nh giao hàng, b o hành…

ạ ỏ ữ

ụ

ả

ị

-S d ng bao bì r ti n h n

ẻ ề ơ

ử ụ

t ki m h n

-T o nh ng s n ph m m i ti ả

ớ ế ệ

ữ

ạ

ẩ

2. Tăng giá Có nhi u nguyên nhân d n đ n vi c b n c n tăng giá:

Ỹ

Ậ Ộ

Ế

VI. K THU T Đ T PHÁ TH GĂNG TRONG ĐÀM PHÁN

ng b c bên kia ế ạ ế ưỡ

ậ ể ắ ấ

ộ ậ ế ạ ả

ữ ộ ề ề ộ ộ

ữ ề ậ ả

I.Nguyên nhân hình thành th găng 1.Hai bên dùng th m nh c ứ M t bên c y vào th m nh đ b t ép bên kia ch p nh n nh ng đi u kho n vô lý. Trong làm ăn cũng có khi vì đ c quy n m t m t hàng nào đó mà m t bên ặ b t ép bên kia ph i ch p nh n nh ng đi u không ấ ắ công b ng.

ằ

I. Nguyên nhân hình thành th găng (ti p)

ế

2. Do không hi u nhau

ể

C n tr th nh t

ệ

ề ặ

i gi

ở ứ ấ là do m t bên di n đ t tin ễ ả ạ ộ t ng , t c không rõ ràng, dùng nhi u bi ữ ứ cung c p thông tin quá nén ch t, không có ấ i thích b sung. nh ng l ổ ờ ữ

ả

C n tr th hai

ở ứ

là do m t bên gi ộ

i mã sai ả ả n i dung tin t c c a bên kia cung c p ấ ộ

ứ ủ

I. Nguyên nhân hình thành th găng (ti p)

ế

2. Do không hi u nhau (ti p) ể

ế

• C n tr th ba

i ta không bi t l ng ả ườ ế ắ

nghe, ho c không chú ý l ng nghe nhau. ở ứ ặ là do ng ắ

• Khi làm ăn v i n ố ả

c ngoài còn có th g p ớ ướ

• M t s l

ể ặ c n tr ở ả n a ữ là do b i c nh văn hóa đôi bên khác nhau

ặ

ộ

• Có th g p v n đ liên quan đ n phiên d ch.

ng thu t đ c bi t nào đó trong ệ ậ ngôn ng c a m t bên, khó có th dùng m t th ộ ứ ể ngôn ng khác đ trình bày mà t o ra hi u nh m ể i t ộ ố ờ ườ ữ ủ ữ ể ạ ầ

ể ặ ế ề ấ ị

I. Nguyên nhân hình thành th găng (ti p)

ế

ự

3. T ch t nhân viên đàm phán  Nh ng nét tính cách nh : s gánh trách ư ợ ái v t, thích bi u hi n mình, ệ ể i s ng x u t ấ ớ ự ưở

ng nh h ả

ặ ườ ố ủ đàm phán

ố ấ ữ nhi m, t ệ nóng n y,… th ả thông su t c a  Nh ng nhân viên ạ

ữ ả

ễ

ế

ứ ề ệ

ế

đàm phán mà không có kh năng di n đ t, thi u ki n th c v lĩnh ế v c ự đàm phán, thi u kinh nghi m trong đàm phán

I. Nguyên nhân hình thành th găng (ti p)

ế

4. Kho ng cách gi a l

ữ ợ

i ích mà hai bên đ ề

ả ra quá l nớ

ể ệ

c thì l

t đ p, có ộ ế ứ ố ẹ i ích c a h ợ ư ủ ọ i có s chênh l ch ự ạ ệ c ướ ể ế ộ đàm phán đành

Dù hai bên đã bi u hi n thái đ h t s c t thành ý h p tác v i nhau, nh ng vì l ợ ớ mong mu n đ t đ ạ ượ ố nhau quá l n, m i bên không th ti n thêm b ỗ ớ n a đ đi đ n th a thu n, và cu c ữ ể ế ậ ỏ i. ph i gác l ả ạ

Nghiên c u tình hu ng

ứ

ố

ấ ự

ươ

ả ề

ụ ủ

ư ậ ượ ư

ươ ầ

ấ ạ ợ ấ ồ ị

ố ượ ấ

ờ

Công ty Hà Nguyên là nhà cung c p bao bì nh a 2 năm nay. Ánh D ng cho công ty Ánh D ng t ừ ươ ng s n ph m cũng nh r t hài lòng v ch t l ư ẩ ấ ượ ấ d ch v c a Hà Nguyên, h d đ nh s mua bao bì ẽ ọ ự ị ị c a Hà Nguyên cho lo i s n ph m m i c a mình ớ ủ ẩ ạ ả ủ ng hàng mà Ánh D ong mua c a và nh v y l ủ Hà Nguyên s tăng g n g p đôi. Ánh D ng đ ề ẽ i h p đ ng cung c p : ngh Hà Nguyên xem xét l Ánh D ng s mua kh i l ng hàng l n g p đôi, ớ ẽ ươ đ i l i Hà Nguyên gi m 2% giá bán và tăng th i ổ ạ gian thanh toán ch m t 10 ngày lên 20 ngày. ả ừ ậ

Nghiên c u tình hu ng (ti p):

ứ

ố

ế

ấ ị

ồ ổ ợ ề ủ

ệ ư

ư ơ

ố ắ ữ ấ

ầ

ẫ ươ ậ ượ

ụ ạ ấ

Trong quá trình đàm phán, Hà Nguyên nh t đ nh không thay đ i các đi u ki n c a h p đ ng cung c p. Lý do Hà Nguyên đ a ra là trong năm nay, ấ m c dù giá nguyên li u đã tăng h n 10%, nh ng ệ ặ công ty v n c g ng gi nguyên giá cung c p cho Ánh D ng. Ngoài ra, yêu c u tăng th i gian thanh ờ ng hàng toán ch m là không h p lý vì khi tăng l ợ lên g p đôi thì h n m c tín d ng mà Hà Nguyên ứ cung c p cho Ánh D ng cũng đã tăng g p đôi. ươ ấ ấ

Nghiên c u tình hu ng (ti p):

ứ

ố

ế

ả ể

ươ ứ ằ ẵ ủ ấ

Ánh D ng đã b o v quan đi m c a mình b ng cách ch ng minh nhi u nhà cung c p khác s n sàng đáp ng các yêu c u c a h ệ ề ầ ủ ọ ứ

ố

ủ ọ ầ ươ ể ể ạ

ỏ

Trong tình hu ng c a Ánh D ng và Hà Nguyên, theo b n h c n làm gì đ có th tìm ra i pháp th a mãn nhu c u c a c hai bên m t gi ầ ủ ả ộ ả c quan h h p tác lâu dài ? và b o v đ ả ệ ượ ệ ợ

II. K X O Đ T PHÁ TH GĂNG

Ỹ Ả

Ộ

Ế

i ích ch không t p

ậ

ứ

ậ

ng xung kh c

ằ

ườ

ắ

i ích chung

ợ ng ậ i nh ng l ữ

ỉ

ợ

ớ ọ ợ

ố

i quy t h n.

1.T p trung vào l trung vào l p tr ườ a.Đ ng sau nh ng l p tr ữ có th t n t ợ ể ồ ạ Khi g p th găng, hai bên nên t nh táo phân ế ặ i ích tích xem gi a mình v i h có nh ng l ữ ữ i ích đ i l p nào. chung nào và có nh ng l ố ậ ữ i ích đ i Khi đã nhân th c t t đi u đó thì l ợ ề ứ ố ng nh d dàng gi l p d ế ơ ả ư ễ ậ ườ

i ích ch không t p trung vào

ứ

ậ

1.T p trung vào l ợ ậ l p tr ng (ti p) ậ

ườ

ế

ợ

ủ ố b. Xác đ nh l ị Mu n nh n bi ậ ố

ạ ọ ạ i ích c a nhau ủ t l i ích c a đ i tác, b n c n ph i ả ế ợ ng ườ ủ ọ ể ị i đ a ra l p h i “T i sao h l ậ ự ỏ

i sao anh ạ ố

B n cũng có th h i chính đ i tác xem t ể ỏ ườ

ng đó

ậ t kê ra các câu tr l

ạ ư B n c n li ầ ạ

i cho nh ng câu ữ ả ờ i đ a ra l p tr ng đó?”, ậ ng c a đ i tác thì ườ ế

ạ ầ đ t mình vào v trí c a h đ xem xét l p tr ậ ặ c a h và t ư ọ ủ ng đó ?” tr ườ ạ i đ a ra l p tr ta l ệ ạ h i “T i sao mình l ỏ “N u mình đ ng ý v i l p tr ồ c l mình s đ ườ ủ ố i gì? N u không thì sao?” ạ ư ớ ậ ế ẽ ượ ợ

i ích ch không t p trung vào

ứ

ậ

1.T p trung vào l ợ ậ l p tr ng (ti p) ậ

ườ

ế

ợ

ở

ủ ạ

i ích c a b n tr nên c th ụ ể

ầ

ộ

ủ ố ả

ư ạ

ể

ọ

c khi nói l

ị ớ ố

i đ ngh v i đ i tác, b n hãy trình c, có th h m i ch u nghe h t

ế ọ ớ

ạ ị

ế

ề

ắ i. Trong

ả ứ ườ

ỗ ể

i ích

b. Trao đ i v l ổ ề ợ  Th nh t, ấ b n c n làm cho l ầ ạ ứ và s ng đ ng. ộ ố  Th hai, i ích c a đ i tác nh là m t ph n hãy công nh n l ậ ợ ứ c a v n đ . B i vì khi h có c m giác là b n hi u h , thì ọ ề ở ủ ấ h s b t đ u l ng nghe b n ạ ọ ẽ ắ ầ ắ  Th ba, tr ờ ề ướ ứ tr i ích và lý l bày các l ẽ ướ ợ l i c a b n ờ ủ ạ  Th t ứ ư b n ph i c ng r n v i v n đ nêu ra nh ng m m , ề ớ ấ ạ đàm phán, b n c n kiên quy t m ng v i con ng ế ạ ầ ớ ỏ khi nói v l i ích, đó là ch đ cho b n s d ng năng l c ự ạ ử ụ ề ợ t n công. ấ

i ích ch không t p trung vào

ứ

ậ

1.T p trung vào l ợ ậ l p tr ng (ti p) ậ

ườ

ế

ắ

ợ

ế

i v i nhau ươ

ạ

ứ

ộ

ọ

i ích khác nhau l c. G n các l ạ ớ ng cũng N u b n tin là b n đúng và đ i ph ố ạ ạ i d ng s khác tin là h đúng, thì b n hãy l ự ợ ụ ọ nhau này trong đ c tin, b ng cách m i m t ờ ằ i làm tr ng tài không thiên v đ ng ra ng ị ứ ườ i quy t. gi ả

ế

ng án đ cùng đ t đ

c

ươ

ạ ượ

ể

2. T o ra các ph ạ m c đích

ụ

ng

c h t hãy sáng t o ra các ph

ạ

ươ

ướ ế

ể ả

ươ ộ

ữ

ớ

ứ ấ t o ra b u không khí tho i mái. ứ

ầ ọ

ạ b trí m i ng ố ặ ớ ấ

ườ ề ể

a.Tr án ng án, Trong đàm phán, đ đ a ra các ph ể ư b n có th th o lu n v i nh ng c ng s ự ậ ạ c a mình. ủ Th nh t, ả i ng i c nh nhau Th hai, ồ ạ cùng đ i m t v i v n đ , đ kích thích d ự ố phát bi u.ể

ng án đ cùng đ t đ

c

ươ

ạ ượ

ể

2. T o ra các ph ạ m c đích

ụ

ng án

c h t hãy sáng t o ra các ph

ạ

ươ

ướ ế

ấ ề ề ộ

ượ c đ a ra, m c dù nh ng ý t ượ ư ng càng c có b t kỳ m t đi u ch trích, phê ng đó có ữ nhóm hãy đ a ra càng nhi u ý t ưở ỉ ưở ặ

ữ

ữ ậ ộ

ể ể ừ

ng đã ưở c đ a ra và ghi chúng lên b ng đ cho c nhóm ả ả c thành t u c a t p th , và t đó kích ự ủ ậ ng.

a.Tr (ti p)ế Th ba, ứ t t, không đ ố phán nào đ ng ng n đi chăng n a. ớ ẩ ứ ư l p m t danh sách dài nh ng ý t Th t , đ ượ ư nh n bi t đ ế ượ ậ thích thêm nh ng ý t ữ

ưở

ng án đ cùng đ t đ

c

ạ

ươ

ạ ượ

ể

2. T o ra các ph m c đích (ti p)

ụ

ế

ng án

ươ

ợ ậ ở ự ủ ự

ố

ế ị ươ ọ

ng án đã đ ượ ng án nào đ a ra trong cu c ư ươ

b. Đánh giá các ph G i m s nh n xét, phê bình có tính xây d ng c a các thành viên. Cu i cung nhóm lên m t danh sách ộ c ch n và quy t đ nh nên nh ng ph ữ ộ đàm phán và ch n ph ọ b ng cách nào. ằ

ng án đ cùng đ t đ

c

ạ

ươ

ạ ượ

ể

2. T o ra các ph m c đích (ti p)

ụ

ế

ả

ậ

ạ ớ ố

ế ộ ộ

ữ

ớ i ích c a t ể ạ ủ ấ ả

ể ạ

ậ ộ

ả ậ ng có tính đ n l ế ợ ầ ủ ữ ư ắ ả

c. Th o lu n sáng t o v i đ i tác Sau khi ti n hành th o lu n trong n i b , hai nhóm ậ ả ti n hành th o lu n v i nhau đ t o nên nh ng ý ế t c các bên liên t ưở quan, đ t o ra b u không khí h p tác và b c l ộ ộ ợ nh ng quan tâm c a nhau. Cu c th o lu n này cũng ả ph i tuân theo nh ng nguyên t c nh trong th o lu n n i b . ộ ộ

ữ ả ậ

ng án đ cùng đ t đ

c

ạ

ươ

ạ ượ

ể

2. T o ra các ph m c đích (ti p)

ụ

ế

ng

ậ

ế

ọ

ươ

i uố ư

ươ ư ậ ả

ộ ố ế ố

ng t nh t mà hai bên đã l a ch n. Ti n hành c i ả ự c khi quy t đ nh ọ ướ ế ị

d. Hai bên đi đ n k t lu n ch n ph án t Sau khi đã th o lu n, hai bên đ a ra m t s ph án t ti n, m r ng l i ích chung tr ợ ế ch n ph i u. ng án t ố ư ọ

ấ ở ộ ươ

ư

ữ

ẩ

3. Hãy đ a ra nh ng tiêu chu n khách quan

M t tiêu chu n khách quan lý t ẩ

ưở

ộ ẩ

ủ

ớ

ộ ự

ng là tiêu chu n không ch đ c l p v i ý chí c a m t ỉ ộ ậ bên nào đó, mà còn ph i chính đáng và th c ả đ đ m b o s th a thu n sáng su t. t ế ể ả

ả ự ỏ

ậ

ố

ể

ố

ủ ụ ồ

ữ

i trung gian…

Các th t c khách quan có th là: b c thăm, tung đ ng xu, dùng tr ng tài, dùng nh ng ọ chuyên gia đ làm ng ườ

ể

4. Áp d ng thu t nhu đ o ạ

ụ

ậ

ậ ữ

ệ

Th nh t ng ấ là không công kích l p tr ườ ứ c a đ i tác mà hãy phát hi n nh ng l i ích ợ ủ ố đ ng sau nó. ằ

Th hai ứ

ừ

ệ ậ

ườ

ủ

ề

ị ố ỏ ọ

ủ

ẽ

vào đ a v c a b n.

là đ ng b o v l p tr ng c a ả b n, mà hãy đ ngh đ i tác góp ý và ạ khuyên nh , và sau đó h i h xem s làm gì n u ế ở

ị ủ ạ

ị

4. Áp d ng thu t nhu đ o (ti p) ậ

ụ

ế

ạ

Th ba, ứ ệ

ự ạ

ng s công kích nh m vào b n sang i m c đích chung. B n hãy im l ng i ể ằ ặ ạ b n hi u h , giúp h gi ọ ả ọ ỏ ạ ụ ứ

Th t

h ướ vi c đ t t ạ ớ nghe h nói, ch ng t ọ t a nh ng c m xúc. ữ ỏ ả

, ặ ứ ư hãy đ t câu h i và gi

ỏ ườ ộ ỏ

ị

ữ ử ụ ẳ ỏ ạ ố

im l ng m t lát. ặ ng s d ng câu h i thay Các nhà đàm phán th cho câu kh ng đ nh, vì câu kh ng đ nh hay làm ị ẳ cho đ i tác kháng c , còn câu h i đem l i câu tr ả ự i. ờ l

đàm phán

5. Thay th nhân viên ế

ạ

ế

ế ỏ

ệ

ố ớ ấ

ế

ậ

ẩ

ứ ẹ ứ ả i ích chính đáng c a mình và gi

ủ

ả

N u th găng t o ra do nhân viên đàm phán kém c i, nh tùy ti n h a h n, thích t bi u ự ể ệ hi n mình, thi u nh n th c đ i v i v n đ ề chuyên môn, thì c n ph i thay th h đ ế ọ ể b o v l ữ ệ ợ gìn m i quan h t ố

t đ p ệ ố ẹ

ủ ố

ể

ậ

6. Đánh vào đi m ch ch t và nhân v t ch ch t ủ ố

ấ ủ ượ ả ộ

C n ph i n m đ ả ắ ầ là ắ ỗ ở hành đ t phá. ộ C n đ ý ng ể

c b n ch t c a cu c xung đ t ch nào, n m l y ch chính y u đó mà ti n ế ỗ ấ ộ ế

ườ ầ ủ

ậ ư

ớ

ạ ậ ớ ụ ế ọ

c k t qu i nào c a phía đ i tác là nhân v t ố i nào còn ch a đóng vai trò quy t đ nh, và ng ườ ế ị đ ng ý v i ý ki n c a b n. T đó b n t p trung ừ ạ ủ ế ồ s c l c mà thuy t ph c h , thì m i mong thu ứ ự đ ượ ế ả

7. D i búa l m c i ủ

ượ

ướ

ấ

ể

ứ

ọ

ố

ể

ườ ượ

ế

ươ

ụ

ng pháp này m t cách ộ t c các đ i tác ố i ích c l ượ ợ

ế

B n có th ch ng mình cho đ i tác th y ố ạ ng thoái lui, r ng mình không còn con đ ằ ng b , n u hy v ng đ i tác có th nh ộ không thì tình nguy n ti p th s tan v ỡ ụ ự ệ c a cu c làm ăn. ộ ủ N u áp d ng ph ế mù quáng, thì s làm cho t ấ ả ẽ rút lui, k t qu là không thu đ ả nào.

Nghiên c u tình hu ng

ứ

ố

ộ

ủ

ộ

ớ

ọ ề

ồ

ả

ế ế

ấ t trong b n thi ế ự

ề

ổ

ủ

ậ

ầ

ế

tr ng bày th p s t o ra nh ng l

ộ ặ ủ ẽ ạ

ữ

ẻ

ấ

ợ

ế ủ

ạ ẽ

ẻ

ạ

t k Quyên là nhân viên kinh doanh c a m t công ty thi ế ế n i th t. Cô đang đàm phán v i m t khách hàng v h p ề ợ ấ ộ t k n i th t cho văn phòng. H đ ngh Cô đ ng thi ế ế ộ ị ồ t k , bao g m thay i m t s chi ti s a l ộ ố ử ạ khu v c đón khách, thay đ i chi u cao đ i m u s n ầ ơ ở ổ c a h th ng t tr ng bày trong phòng khách. Quyên ủ ư ệ ố ủ c m th y nh ng yêu c u c a khách hàng th t không ữ ấ ả th a đáng, màu s n s khi n cho b m t c a văn phòng ơ ẽ ỏ có v u ám và t ỗ ủ ư h ng không h p lý trong phòng khách. ổ N u b n là Quyên, b n s chia s ý ki n c a mình ế v i khách hàng nh th nào ??? ớ

Bài giảng Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Chương 4 - Nguyễn Thanh Bình

CH

NG 4 : K NĂNG ĐÀM PHÁN

ƯƠ

Ỹ

CH

NG 4 :

ƯƠ

K NĂNG ĐÀM PHÁN

Ỹ

I. Khái ni m và đ c đi m c a đàm phán

ủ

ể

ệ

ặ

+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là ph

ố ừ ườ i nh m đ t đ ạ ượ ữ i đ i kháng. ữ ế ụ ế

ằ

ổ

ạ ượ ệ

ữ

ữ

ỏ

ề

ề

ể

i đ i kháng.

=> Đàm phán là quá trình giao ti p gi a các bên thông qua trao đ i thông tin và thuy t ph c nh m đ t đ c t trong nh ng th a thu n v nh ng v n đ khác bi ấ ậ khi gi a h có nh ng quy n l i có th chia s và ẻ ề ợ ữ ọ ữ nh ng quy n l ề ợ ố

ữ

I. Khái ni m và đ c đi m c a đàm phán

ủ

ể

ệ

ặ

1. Khái ni m v đàm phán

ụ

ặ

ủ

ể

2. Đ c đi m c a đàm phán trong kinh doanh

ặ

Đ c đi m th 1 ể

ứ : Đàm phán không là s l a ch n đ n nh t “h p tác” ho c “xung đ t” mà là s th ng ặ ộ nh t m u thu n gi a “h p tác” và “xung đ t”. ợ

ỉ ố ặ ơ ấ ặ mãn l có gi

ặ

ủ

2. Đ c đi m c a đàm phán trong ể kinh doanh (ti p)ế

ặ

Đ c đi m th 4 ể

ứ : Vi c đánh giá m t cu c đàm phán thành công hay th t b i không ph i là l y vi c th c ả hi n m c tiêu d đ nh c a m t bên nào đó làm tiêu ủ chu n duy nh t, mà có m t lo t các tiêu chu n đánh ộ giá t ng h p.

ặ

ủ

2. Đ c đi m c a đàm phán trong ể kinh doanh (ti p)ế

Đ c đi m th 5 ể

ứ : Khi đàm phán làm ăn v i công ty c ngoài, b n c n quán tri t ch p hành chính sách, ấ ạ ầ i ngo i giao liên quan đ n ng châm và đ

ặ n ướ ph ươ qu c gia. ố

Đ c đi m th 6 ể

ứ : Kiên trì theo đu i nguyên t c bình c

ặ ẳ

Đ c đi m th 7 ể

ứ : Đàm phán v a là khoa h c, v a là

ặ

3. Các ki u đàm phán

ể

3. Các ki u đàm phán (ti p)

ế

ể

3. Các ki u đàm phán (ti p)

ể

ế

B ng so sánh gi a ba ki u đàm phán

ữ

ể

ả

ĐP ki u c ng

ĐPNT

ĐP ki u m m ể

ề

ể ứ

Đ i tácố