Các kỹ năng trong bàn đàm phán
Nguyễn Đông Triều
Thảo luận
• Kĩ năng nào là quan trọng với người đàm
phán?
- Hiểu đối tác và hành vi thông qua đặt câu
hỏi lắng nghe và quan sát
- Trình bày ý tưởng - Nhạy cảm văn hóa - Thể lực bến bỉ chịu đựng căng thẳng
Các kỹ năng cơ bản
• Kỹ thuật đàm phán giá • Đặt câu hỏi • Lắng nghe
Đàm phán giá
Chiến lược định giá
• Giá hớt váng • Giá thâm nhập • Giá trung hòa
Khách hàng khác nhau
ứng phó sự phản kháng giá
• Chứng tỏ sự ưu việt sản phẩm • So sánh giá đối thủ • Chẻ nhỏ giá • Giá trị tinh thần của sản phẩm
Kĩ năng đặt câu hỏi
ở
Câu h i Mỏ
ạ ễ ố 1. Ngư i ờ đ i tho i d dàng cung
ấ c p thông tin
ở ộ ả ậ ộ 2. M r ng n i dung th o lu n
ể ệ ả 3. Th hi n c m xúc và quan
đi m ể
Who? What? When? Why? Where? How?
ỏ Câu h i Đóng
ố 1. Ngư i ờ đ i tho i tr l ạ ả ờ Có hay Không i
ể ự ậ 2. Ki m tra s th t
ủ ể ộ 3. Ki m tra m c ể ứ đ hi u c a ng ư i ờ đ i ố
tho i ạ
ố ạ ậ 4. Ch t l i / xác nh n v n ấ đề
ỹ
ắ K năng l ng nghe
ậ ờ 1. T p trung vào ng ư i nói
2. M i ngờ ư i nói ớ
ờ ế ụ ti p t c ể ệ ự 4. Th hi n s ấ ả th u c m v i ờ ngư i nói
ả ộ ả
3. Ph n ánh c m xúc và n i dung thông đi pệ
ươ
Các ph
ng pháp nghe
• Nghe bằng Tai: âm thanh • Nghe bằng Tim: giọng, cảm xúc • Nghe bằng Mắt: điệu bộ, cử chỉ • Nghe bằng trí óc: suy nghĩ, phân tích • Nghe bằng Tay: ghi chép
ớ
ắ
Nguyên t c đàm phán v i mâu thu nẫ
Nghe + Hỏi > Nói
ế ị Quy t đ nh
Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từ
ữ ồ
ữ
Ô Ch g m 8 ch cái.
ố
ễ
ạ
ọ
Đây là t
ch t r t quan tr ng khi di n ra c nh
ấ ấ tranh trong đàm phán
Kỹ thuật thuyết phục
• 1. Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết: • 2. Tốc độ vừa phải để cử toạ có thể dễ theo dõi và ghi chép. • 3. Luôn luôn giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định
trong ngôn từ:
• 4. Nhớ số liệu của ta và trình bày số liệu một cách thuần thục: • 5. Đảm bảo chắc chắn cho người nghe hiểu ta: • 6. Nói chuyện với người ra quyêt định: • 7. Không công kích cá nhân đối với đối phương, trực tiếp hoặc gián
tiếp:
• 8. Nếu có thể, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên
thứ ba:
• 9. Chỉ cho phía bên kia cách ta có thể giải quyết vấn đề của họ: • 10.Cách trình bày hấp dẫn:
Các nguyên t c d n
ế ắ ẫ đ n thành
công trong đàm phán:
đ u.ầ
ớ ử ỉ
đ và ộ
ủ ơ
i c ch , thái
ộ đ ng tác c a c
đàm phán và luôn
đàm phán. ụ ị đ nh rõ m c tiêu ụ
ổ
ố
g n ø a h
ắ
n ù a b
ả ệ t ph i rèn luy n cho mình ố đ i tác nói. ử ụ
ừ ữ ộ
ế
t trình bày, s d ng t
ng m t cách
ị r t
ợ n tẤ ư ng ban Chú ý t ể th trong khi ả Ph i xác luôn bám sát theo đu i m c tiêu này trong su t quá trình đàm phán. Ngư i ờ đàm phán t ố có kh nả ăng l ng nghe ả Ph i bi khôn khéo linh ho t.ạ
n ả u Q
ả
ế ỏ
ề t h i nhi u thay vì
ế
t mình có th ớ
ả do ự
ể đư c ợ ớ ạ i h n
đàm phán t
i gi
ầ ế ầ
ệ
ỏ
g n ø a h
n ù a b
ệ ố
Ngư i ờ đàm phán ph i bi nói nhi u.ề Ngư i ờ đàm phán ph i bi i ớ đâu, t phép đi t nào. ể đàm phán bán hàng c n có Đ thành công trong ộ ẵ ứ ư duy s n sàng th a hi p n u c n m t ý th c, t t.ế thi ả Quá trình đàm phán ph i có h th ng và rõ ràng
ị r t
n ả u Q
