CH¦¥NG TR×NH KÜ N¡NG MÒM

ALBERT EINSTEIN tõ ng  nãi” ®iÒu q uan träng  lµ ®õ ng  b ao  g iê  ng õ ng  ®Æt

c ©u hái”.

Tro ng  g iao  tiÕp  hµng  ng µy  v « t×nh ta ®∙ v µ ®­a ra rÊt nhiÒu c ©u hái c ho  ng ­ê i

kh¸c  tr¶ lê i ®Ó thu nh©n th«ng  tin. Cã nh÷ng  c ©u hái rÊt “th«ng  m inh” nh­ng

c ã c ©u hái “ng í ng Èn”. Cã nh÷ng  c ©u hái g ió p  b ¹n m ë  ®­îc  c h×a kho ¸ thµnh

c «ng ! m ë  ®­îc  tr¸i tim  c ña ng ­ê i kh¸c ! Nh­ng  c ã c ©u hái lµm  b ¹n m Êt ®i c ¬ hé i

thµnh c «ng . MÊt ®i c ¬  hé i ®­îc  s Πc hia t©m  s ù v íi b ¹n b Ì .

Nh­ng  c ã ai ®∙ tõ ng  hái :    C©u hái lµ g ×?

C ã b ao  nhiª u d ¹ng  c ©u hái c ¬ b ¶n?

C ©u hái c ã v ai trß  nh­ thÕ nµo  tro ng  g iao  tiÕp

hµng  ng µy ?

Ng ­ê i ViÖt nam  th­ê ng  ®Æt nh÷ng  c ©u hái nµo ?

Ch­¬ng  tr×nh “ Kü n¨ng  ®Æt c ©u hái” s Ï g ió p b¹n tr¶ lê i.

1. §Þnh ng hÜa:  Kh«ng  ph¶i lµ nh÷ng  lê i phª ph¸n.  Nh»m g ió p ng ­ê i hái, ng he  s ¸ng  tá tro ng   s uy ng hÜ, t­ duy vÒ 1 vÊn ®Ò c ô  thÓ,  t×nh huè ng  c ô  thÓ.

§Æt c ©u hái c ho  thÊy b¹n ®ang  c hó  ý,

quan t©m vµ thÝc h thó  tíi vÊn ®Ò ®ang   hái.

§Æt c ©u hái c ho  thÊy b¹n lµ ng ­ê i th«ng

minh vµ s ¸ng  t¹o .

Ng­êi nµo kh«ng th­êng ®Æt c©u hái?

 Ng è c  ng Õc h.  Ch¸n n¶n.  Tiªu c ùc .  L­ê i biÕng .  Kh«ng  hiÓu g ×.

2. TÝnh chÊt

 TÝnh c hÊt  BiÕt ®Æt c ©u hái ®óng vµ th«ng  minh s Ï c ã t¸c   dô ng  to  lín ®è i víi thµnh c «ng  c ña b¹n(tro ng   c ué c  s è ng  hµng  ng µy, c «ng  viÖc , ®µm  ph¸n…)nÕu b¹n bá lì c ¬ hé i ®Ó hái c ©u hái  ®ó ng  rÊt c ã thÓ ®è i ph­¬ng  s Ï tËn dô ng  ®Ó  tÊn c «ng  b¹n.

 NÕu ®Æt c ©u hái sai ®ång  ng hÜa víi viÖc

kh«ng  nhËn ®­îc  th«ng  tin kh«ng  c ã Ýc h ho Æc   kh«ng  nhËn ®­îc  c ©u tr¶ lê i ­ng  ý mµ b¹n c Çn  c ho  nh÷ng  quyÕt ®Þnh quan träng .

 VÝ dô : ®è i víi b¹n bÌ võ a míi xin ®i lµm:            C©u hái ®ó ng : H«m nay b¹n lµm viÖc  tè t

c hø  ?

C©u hái s ai  :  H«m nay b¹n ®i lµm µ ?

3. Môc tiªu

c huyÖn tiÕp diÔn.

 Mé t tro ng  nh÷ng  vò  khÝ quan träng  nhÊt  tro ng  g iao  tiÕp lµ kü n¨ng  ®Æt c ©u hái:  DÉn d¾t c ©u c huyÖn vµ khiÕn c ©u

tin víi m×nh.

 Thu hó t ®è i t­îng  tham g ia c hia s Πth«ng

biÕt.

Cã ®­îc  th«ng  tin nh­ng  c h­a c h¾c  ®∙

®ó ng . Do  vËy b¹n vÉn ph¶i ®Æt c ©u hái  xe m ®ó ng  hay kh«ng ?

 Thu thËp nh÷ng  th«ng  tin mµ b¹n c h­a

4. Lo¹i c©u hái

   Cã 2 lo ¹i c hÝnh :  Cã 2 lo ¹i c hÝnh :     C©u hái ®ãng .  C©u hái ®ãng .     C©u hái më .  C©u hái më .   LuyÖn tËp LuyÖn tËp  Më  ré ng : C©u hái t¹i s ao Më  ré ng : C©u hái t¹i s ao ??

 Liªn kÕt m« h×nh 1. M« h×nh “ 5W & 1H”. 2. M« h×nh “ S PIN”. 3. C©u hái “ §uæ i”.

 §Þnh nghÜa

 §ång  thê i c ò ng  hay dïng  c ¸c  tõ  nh­” ai ”, “c ¸i  g ×”,” t¹i s ao ” s Ï c ã xu h­íng  g îi më  tro ng  g iao   tiÕp.

C©u hái m ë:   Th­ê ng  c ã nh÷ng  tõ  “s uy ng hÜ”, “c ¶m thÊy” vµ  “nhËn thÊy” c hó ng  c ho  thÊy t×nh c ¶m phÝa  s au c ©u tr¶ lê i vµ c ã thÓ c ung  c Êp nhiÒu th«ng   tin vÒ tr¹ng  th¸i s uy ng hÜ, nhu c Çu vµ mo ng   muè n thùc  s ù.

VÝ dô :  Anh c ¶m thÊy e m lµ ng ­ê i nh­ thÕ nµo ?         Chó ng  ta c Çn ph¶i lµm g × ®Ó tr¸nh m¾c  s ai

lÇm nµy?

 §Þnh nghÜa

C©u hái ®ãng :  Cã thÓ ®­îc  tr¶ Lê i b»ng  c ¸c  tõ  “ Cã “ vµ “Kh«ng ”

 Nh÷ng  c ©u hái nµy phï hîp víi nh÷ng  ng ­ê i b¾t  ®Çu c ©u c huyÖn vµ kÕt thó c  c ©u c huyÖn.

ho Æc  mé t thùc  tÕ ®¬n g i¶n nµo  ®ã.

v Ý d ô :      Anh ¬i! tè i nay 8h00 anh ®Õn ®ãn e m ®­îc

kh«ng ?

Chµo  b¹n, b¹n lµ líp tr­ë ng  líp K23 ®ó ng  kh«ng ?

LuyÖn tËp

Bµi tËp 1: LuyÖn tËp kü n¨ng   ®Æt c ©u hái më  vµ c ©u hái  ®ãng .

Bµi tËp 2: Ch¬i trß c h¬i ®o ¸n

vËt vµ ng ­ê i.

 T¹i sao?

ể ?” là câu h i t

 “T i sao ạ ứ ư

ự ỏ ưở ạ ư ể ố ể ệ ế ng nh  đ  tìm hi u quá  i th  hi n m i quan tâm đ n

ọ ỏ ?” m i chính là câu h i quan tr ng nh t. kh  nh ng th c ra l ươ ng lai. t   “T i sao ạ

ế ầ t

ớ ể ượ Nó giúp ta hi u đ ừ gì sai, t ả cho b n thân trong t

ạ ẽ ạ

ạ

ế i nh ng thi u sót cũ, ạ  theo h

i đ ạ ả ạ ế ự ệ ấ ấ c mình đã làm gì đúng và làm  ữ ệ ươ  Tr  l ả ờ ượ T i sao c“ ữ ạ ph m l “ph n x  nhanh nh y” quy t nhanh nh t cho s  vi c m i phát đó rút ra nh ng kinh nghi m c n thi ng lai. ờ ?”, b n s  không bao gi   ộ ạ  nó t o cho b n m t  ả ướ i  ng tìm cách gi ớ  sinh.

T¹i sao thanh niªn viÖt nam t­ duy vµ ®é nh¹y bÐn kÐm thanh niªn ë Ph­¬ng t©y?

 T­ duy ®Ëm nÐt n«ng

 T­ duy ®Ëm nÐt du mô c ,

träng  “®é ng ”, ­a kh¸m ph¸,  c hÝnh phô c  thiªn nhiªn.  Lè i s è ng ” du c anh du c ­”,

ng hiÖp, träng  “tÜnh” ­a  s è ng  hµi ho µ víi thiªn nhiªn.  Do  s è ng  tro ng  m«i tr­ê ng ”  lµng  x∙” nªn ng ­ê i ViÖt th­ ê ng  g i÷ ý, ­a tРnhÞ vµ kÝn  ®¸o .

kh«ng  c è  ®Þnh nªn ng ­ê i Ph­ ¬ng  t©y lu«n nh×n th»ng ,  ®¸nh g i¸ ®ó ng  s ù vËt.

 TNVN hay dïng  c ©u hái

 C©u hái Why lµ c ©u hái th­

“Who ”,”Whe n”,”Ho w” tr­íc  1  s ù kiÖn, mé t vÊn ®Ò. RÊt Ýt  ®Æt c ©u hái “Why”.

ê ng  xuyªn ®­îc  Thanh niªn s ö   dô ng  khi ®ø ng  tr­íc  1 vÊn  ®Ò, hiÖn t­îng .

 T­ duy ng ¾n, tÇm nh×n tñn  mñn, c h­a nhanh nh¹y, c h­a  c hñ ®é ng  tr­íc  1 vÊn ®Ò vµ  hiÖn t­îng .

 T­ duy s ©u, tÇm nh×n ré ng ,  s ¸t vÊn ®Ò,c hñ ®é ng  nh¹y  bÐn tr­íc  1 vÊn ®Ò, hiÖn t­îng   x¶y ra.

ý kiÕn cña du häc sinh

ớ

ọ

ậ

 Ph

ậ

Nh t): “Khi tôi m i sang đây, tôi  . Tuy nhiên sau m t ộ ế

ằ

t nh ng đi u trong

ở

ề ữ , vào phòng thí

ẳ

ệ

ạ

ệ t Nam còn r t

ọ i hoàn

c ngoài l

ở ươ ả ng Th o (du h c sinh  ỉ ự mình chăm ch  và thông minh  tin vì  khá t ỉ ớ ờ th i gian, tôi nh n ra r ng mình ch  m i bi ạ ộ ự ế ữ sách v . Trong nh ng ho t đ ng th c t ạ ạ ộ ộ nghi m hay ho t đ ng xã h i ch ng h n, trong khi du h c sinh  ạ ướ ấ lúng túng thì các b n n Vi ủ ộ toàn ch  đ ng!”.

ỹ

ọ

ệ

ệ

 Quang Vi ọ

ế

ớ

ọ

t (du h c sinh M ): “Khi cùng làm thí nghi m Hoá  ư ế ẽ

ả ắ t Nam s  lo l ng tìm cách “ ỹ

ọ

ọ ế

ừ ầ

ệ

ế h c, n u nh  k t qu  ra khác v i tính toán lí thuy t thì h c  ăn gian” cho ra đúng k t ế ệ sinh Vi ế ố ấ ạ mày mò” tìm xem y u t ả  b t  qu . Còn h c sinh M  thì l i “ ườ ề ế ng nào đã xen vào. Th  là t th t cách đi u   l n sau, h  bi ẫ ứ ỉ ch nh thí nghi m, còn tôi v n c  loay hoay tìm cách “ăn gian””.

Tr­íc khi b¹n hái?

 Tá th¸i ®é  t«n träng  tíi ng ­ê i ng he .  Cè  g ¾ng  hiÓu vÊn ®Ò nã ë  mø c  ®é  nµo !  Tù hái ®ã c ã ph¶i lµ c ©u hái “ng è c

ng hÕc h ” kh«ng ?

 Ph¶i tù kiÓm s o ¸t ®­îc  t×nh c ¶m c u¶ minh!  Lùa c hän tõ  ng ÷ ®¬n g i¶n, dÔ hiÓu!

Hái nh­ thÕ nµo?

 V« h¹i: c ã ý mo ng  muè n häc   hái vµ trau dåi c hø   kh«ng  c ã ý täc  m¹c h ho Æc  Èn c hø a ý ®å kh«ng   tè t ®»ng  s au.

 Trung  tÝnh: thÓ hiÖn s ù b×nh tÜnh vµ tho ¶i m¸i  c ña b¹n. Nã kh«ng  c hø a qu¸ nhiÒu c ¶m xó c  vµ  g iäng  ph¶i trung  ho µ. Nã s Ï c ho  ng ­ê i ng he  c ¶m  g i¸c  muè n tr¶ lê i h¬n lµ c ¶m g i¸c  khã c hô i.

 TËp  trung: tËp trung  vµo  ng ­ê i ®­îc  hái. §Æt ng ­ê i

 Cë i më: c ©u hái ®ó ng  kh«ng  mang  tÝnh c hÊt ra

ng he  vµo  vÞ trÝ trung  t©m c hø  kh«ng  ph¶i lµ c ©u  hái m×nh ®Æt ra.

lÖnh ®è i víi ng ­ê i ®è i diÖn. Víi s ù c h©n thµnh ®Ó  ®è i ph­¬ng  thËt lßng  bµy tá nh÷ng  g × hä ng hÜ vµ  c ¶m thÊy. Nã ph¶i thÓ hiÖn ng ­ê i hái s ½n s µng   l¾ng  ng he  mäi th«ng  tin kÓ c ¶ th«ng  tin kh«ng   tè t.

M« h×nh

Qui tr×nh S PIN: lµ ng hÖ thuËt ®Æt  c ©u hái c Çn thiÕt the o  tr×nh tù  nhÊt ®Þnh.

S  : S ituatio n ­  T×nh huè ng .

P : Pro ble m ­  VÊn ®Ò.

I  : Implic atio n ­ Gîi ý.

N : Ne e d payo ff ­  §Þnh h­íng

Qui tr×nh SPIN

 Situation: thu nhËn th«ng  tin ban ®Çu. VÝ dô :   C«ng  ty c hÞ c ã bao  nhiªu nh©n viªn?          C«ng  ty anh ®ang  dïng  nh÷ng  thiÕt bÞ

nµo ?

 Problem: t×m hiÓu c ¶m nhËn c ña kh¸c h

C«ng  ty ®∙ dïng  thiÕt bÞ nµy l©y c h­a?          …

hµng  vÒ thiÕt bÞ hä ®ang  dïng .

VÝ dô : 1. S au 1 thíi g ian s ö  dô ng  m¸y in l©u

nh­ thÕ anh ®∙ g Æp ph¶i trô c  trÆc  khã g i¶I  quyÕt c h­a?

2. Ch¾c  thiÕt bÞ nµy khã lßng  ®¹t ®­îc

®Þnh mø c  c «ng  viÖc  c Çn ph¶i c ã s ù c huÈn  x¸c  c ao  nh­ hiÖn nay?

Qui tr×nh SPIN

 Implecation:  V× nh÷ng  trô c  trÆc  nµy c «ng  ty s Ï bÞ ¶nh h­

  V× lîi nhuËn g i¶m c ty c ã c ¾t g i¶m l­¬ng  c «ng

ë ng ?

  §iÒu nµy c h¾c  kh«ng  lµm c ho  c «ng  nh©n hµi

nh©n  kh«ng ?

  Tro ng  tr­ê ng  hîp nh­ thÕ hä c ã bá ®i s ang  c ty

lßng ?

kh¸c  kh«ng ?  Need payoff:  NÕu mua thiÕt bÞ nµy c ã g ió p Ýc h c ty anh

 T¹i s ao  ®iÒu nµy l¹i c ã lîi?  Anh nãi g × vÒ viÖc  t¨ng  c hÊt l­îng  dÞc h vô ?

 Gi¸m ®è c  c ty c ã quan t©m ®Õn tÝnh n¨ng  míi

kh«ng ?

c ña s ¶n ph¶m kh«ng ?

M« h×nh 5w & 1H

 §©y lµ m« h×nh thu nhËp th«ng  tin

kh¸c h hµng  c ã hÖ thè ng .

 Tro ng  viÖc  t×m hiÓu kh¸c h hµng  c hØ  c Çn tr¶ lê i ®ñ(What, Whe n. Whe re ,  Why, Who , Ho w) b¹n ®∙ ph¸t th¶o  to µn  diÖn th«ng  tin vÒ kh¸c h hµng .

 Tõ  ®ã c ã thÓ ®¸nh g i¸ s ù hµi lßng  c ña

kh¸c h hµng .

 §ång  thê i c ã thÓ triÓn khai dù ¸n ng hiªn

c ø u thÞ tr­ê ng .

Qui tr×nh 5W & 1H

What?  C©u hái nµy rÊt quan träng  khi

b¹n muè n lµm râ vÊn ®Ò.

 X¸c  ®Þnh ®è i t­îng  s ai b¹n s Ï ®­a

ra nhËn ®Þnh s ai vµ tõ  ®ã lµm s ai.

WHY?  Gió p b¹n g i¶i quyÕt nh÷ng  vÊn ®Ò c è t

lâi.

 Gió p b¹n x¸c  ®Þnh ng uyªn nh©n c hÝnh

®Ó kh¾c  phô c .

 Nã rÊt quan träng , nÕu tr¶ lê i ®­îc  b¹n  s Ï g i¶i quyÕt hÇu hÕt mäi vÊn ®Ò.

M« h×nh 5W & 1H

WHEN?  “Vµo  nh÷ng  ló c  c ¬n m­a bÊt c hît, c hó ng   ta nh×n thÊy nhiÒu ng ­ê i t¸p vµo  c ¸c   qu¸n däc  ®­ê ng , ®Ó mua ¸o  m­a tiÖn lîi.  Râ rµng  ng ­ê i b¸n ¸o  m­a ®∙ nhËn ra s ù  biÕn ®æ i c ña thê i tiÒt mµ c ã s ù c huÈn  bÞ kÞp thê i”.

 Cho  nªn b¹n kh«ng  bao  g iê  biÕt tr­íc  mäi

c huyÖn s Ï x¶y ra nh­ thÕ nµo .

 Do  vËy ph¶i lu«n ë  t­ thÕ s ∙n s µng .  §©y lµ mé t c ©u hái khã mang  tÝnh dµi  h¹n c ho  nh÷ng  thÞ tr­ê ng  mô c  tiªu,

M« h×nh 5W – 1H

whe re ?  “B¹n muè n ®i xa  h¬n mé t c hó t ®Ó ®æ

x¨ng  ë  tr¹m x¨ng  c ïng  c hiÒu c hø  Ýt khÝ ®æ   x¨ng  ë  tr¹m x¨ng  ë  bªn kia ®­ê ng ”.

 Tõ  l©u ®Þa lîi lµ yÕu tè  thø  3 ®Ó dÉn tíi

thµnh c «ng .

who  ?  X¸c  ®Þnh râ kh¸c h hµng  m×nh lµ ai s Ï g ió p

b¹n tè i ®a ho ¸ hiÖu qu¶ qu¶ng  c ¸o

 TËp trung  ®ó ng  ng uån lùc  vµ ®è i t­îng

M« h×nh 5W – 1H

ho w? Lµ b­íc  tiÕp the o  c ña 5W. Nh÷ng  ph©n tÝc h c ña 5W s Ï g ió p b¹n  ®¹t hiÖu qu¶ c ao  h¬n khi muè n t×m  hiÓu kh¸c h hµng .

§ång  thê i nã s Ï t¹o  ra nh÷ng  ®é t ph¸

míi.

Cuè i c ïng  ®iÒu quan tro ng  víi ng ­ê i  s ö  dô ng  kü thuËt nµy lµ t­ duy s ¸ng   t¹o  ®Ó c ã thÓ ®­a ra nh­ng  c ©u hái  vµ nhËn ®­îc  c ©u tr¶ lê i c ã g i¸ trÞ.

 Tõ  ®Çu tíi ®©y c ¸c  b¹n ®∙ phÇn nµo  hiÓu ®­îc  tÇm

quan träng  vµ c ¶m g i¸c  khã kh¨n khi ®­a ra 1 c ©u hái  ®ó ng . S o  víi b¹n trΠtrªn thÕ g iíi ®ø ng  tr­íc  1 s ù viÖc   hay 1 hiªn t­îng  thiªn nhiªn hä lu«n c hñ ®é ng  ®Æt ra  c ©u hái ®Ó mæ  xΠvÊn ®Ò vµ lµm c hñ mäi thø .   Cßn Thanh niªn ViÖt nam th× Ýt ng ­ê i lµm ®­îc

 Tro ng  thíi hiÖn ®¹i, thanh niªn ViÖt nam phÇn lín vÉn  ng Çn ng ¹i kh«ng  muè n hái, kh«ng  muè n mæ  xΠt×m  hiÓu s ©u vÊn ®Ò.

 Ch­¬ng  tr×nh nµy c hØ g îi më , ®¸nh thø c  tiÒm  thø c  c ña c ¸c  b¹n, 1 tiÒm thø c  c Çn thø c  dËy khi  c h­a mué n.

c huyÖn ®ã vÝ nÒn g i¸o  dô c  c ña ta c ßn kÐm ph¸t triÓn  vµ d­ ©m c ña mé t nÒn v¨n ho ¸ n«ng  ng hiÖp, lµng  xãm  c ßn ®Ëm nÐt, c ué c  s è ng  hµi ho µ víi thiªn nhiªn.