Đàm phán kinh doanh- cuộc chạy đua marathon
Một cuộc đàm phán trong kinh doanh cũng
giống như chuyện 2 đứa trẻ tranh nhau que
kem vậy. Nếu không giải quyết sớm, kem sẽ
tan chảy và cả 2 đều không được những gì
mình muốn.
Để đánh giá một cuộc đàm phán, ngoài việc xem xét kết quả,
chúng ta cũng cần kiểm tra đã mất bao nhiêu thời gian cho các
kết quả đó. Chẳng hạn, bạn phải mất đến 1 tuần thay vì chỉ 2-3
ngày và lợi ích thu về rất nhỏ so với chi phí cơ hội trong khoảng
thời gian đó. Những người đi đàm phán đều phải trả một cái giá
khá đắt mới có thể nhận ra được điều này.
Nhà đàm phán không chỉ cần giỏi kỹ năng thuyết phục mà còn
phải là một vận động viên Marathon.
Năm 1991, Ronald H. Coase được trao giải Nobel Kinh tế cho
nghiên cứu khám phá làm rõ chi phí giao dịch. Ông chỉ ra rằng,
giá trị của thỏa thuận sẽ giảm nếu chi phí giao dịch cao. Chi phí
giao dịch ở đây bao gồm thời gian và nỗ lực để đi đến kết quả
của tất cả các bên liên quan trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên,
khi đề cập đến khía cạnh thời gian trong nghệ thuận đàm phán,
vấn đề không chỉ có thế.
Điểm chết
Trong cuốn "Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Kỳ Điều Gì" (You Can
Negotiating Everything), tác giả Herb Cohen đã kể lại trải
nghiệm của bản thân về một cuộc đàm phán ở Nhật. Vì đó là lần
đầu tiên ông đến Nhật với nhiều lạ lẫm nên phía đối tác tỏ ra rất
dễ chịu, luôn sẵn sàng giúp đỡ. Trên đường từ sân bay về khách
sạn, đối tác mở lời hỏi Cohen ngày trở về để tiện sắp xếp xe đưa
ông ra sân bay. Rất thoải mái, Cohen rút tấm vé máy bay khứ
hồi ghi rõ thời gian bay là tối thứ Bảy tuần tới và đưa cho đối
tác. Đấy là mấu chốt của vấn đề.
Những ngày sau đó, đối tác Nhật luôn cố gắng trì hoãn công
việc chính bằng những buổi tiệc tùng, những chuyến tham quan
danh lam thắng cảnh. Mãi đến 2 ngày trước hôm Cohen dự định
trở về, cuộc đàm phán mới bắt đầu và diễn biến thì rất căng
thẳng. Cho đến buổi chiều ngày cuối cùng, mọi thứ mới được
thỏa thuận xong. Cohen kết luận rằng, đàm phán là một quá
trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong
bất cứ cuộc đàm phán nào, phải gần đến điểm chết mới có được
kết quả. Nếu để cho đối tác biết trước điểm chết của mình thì sẽ
không có lợi. Họ sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át
chủ bài buộc đối phương nhượng bộ.
Thế mới nói, thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán.
Một trong những chiến thuật kinh điển các nhà đàm phán hay áp
dụng là kéo dài thời gian, làm cho đối tác rơi vào thế bị động khi
điểm chết của họ đã cận kề.
Nghiên cứu của Giáo sư Piece Casse, chuyên gia kiêm diễn giả
nổi tiếng thế giới về quản lý đa văn hóa, đã chỉ ra một trong
những tố chất quan trọng của nhà đàm phán giỏi là tính kiên
nhẫn bền bỉ, chịu đựng được căng thẳng trong tình huống khó
khăn. Như vậy, nhà đàm phán không chỉ cần giỏi kỹ năng thuyết
phục mà còn phải là một vận động viên Marathon.
Quy tắc Pareto
Quả thật, thời gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán.
Bình thường, cuộc đàm phán chỉ thực sự diễn ra trong 20% thời
gian cuối cùng. Điều này tuân theo một quy tắc thú vị đã được
áp dụng vào cuộc sống, quy tắc 80/20 hay còn gọi là Pareto. Nội
dung trong đó nêu rõ: “20% những gì bạn làm tạo nên 80% kết
quả. Ngược lại, 80% những gì bạn làm chỉ tạo nên 20% kết
quả”.
Xét trong đàm phán, điều này có nghĩa 80% kết quả sẽ được
thỏa thuận trong 20% thời gian cuối. Ví dụ ở phần trên có thể
làm rõ hơn điều này. Thông thường, khi những người tham dự
đàm phán thảo luận với nhau, người chủ trì thỉnh thoảng sẽ nhắc
nhở về thời gian. Và phần lớn các cuộc thảo luận đều có kết quả
vào 2 phút cuối.
Có thể lấy một ví dụ khác để hiểu hơn về quy tắc 80/20. Năm
1998, Hiệp hội Bóng rổ Quốc gia Mỹ (NBA) đã cấm các cầu thủ
thi đấu trong 7 tháng do vấn đề tranh chấp phân chia 2 tỉ USD
thu nhập hằng năm giữa ông bầu và vận động viên. Vì thế khi
vào mùa giải, chẳng có trận bóng rổ nào diễn ra. Trong 3 tháng
đầu của mùa giải, tổng số tiền mà các cầu thủ đã bỏ phí lên tới
hơn 500 triệu USD. Cuối cùng, NBA phải đưa ra thời hạn để 2
bên đi đến thỏa thuận chung là ngày 7.1.1999. Nếu không, toàn
bộ mùa giải sẽ bị hủy bỏ. Vào ngày 6.1.1999, sát thời hạn quy
định của NBA, các ông bầu và cầu thủ mới đồng thuận bản hợp
đồng mới và mùa giải bóng rổ được bắt đầu ngay ngày hôm sau.
Quy tắc 80/20 một lần nữa vẫn đúng.
Sự kiên nhẫn
Có thể nói, thời gian và phút chót ảnh hưởng rất lớn đến các bên
đàm phán và ai kiên nhẫn hơn sẽ được đền bù xứng đáng. Như
đã nói ở trên, nhà đàm phán phải hết sức kiên nhẫn trong bất kỳ
tình huống nào. Hãy lắng nghe và thuyết phục đối tác đến phút
cuối cùng, đừng nôn nóng. Vì khi bắt đầu đàm phán, đối tác
không bao giờ chịu chấp nhận yêu cầu và mong muốn của bạn.
Nếu yêu cầu đầu tiên không được đáp ứng, hãy tìm cách khác
hoặc bổ sung thông tin cần thiết rồi liên tục thuyết phục cho đến
khi đối tác nhượng bộ.
Nếu biết được thời gian quyết định (điểm chết) của đối tác còn
họ lại không biết yếu tố đó của bạn, bạn sẽ thành công. Vì càng
tiến đến gần đến điểm chết của mình, mức độ căng thẳng của đối
tác càng tăng lên và họ sẽ dễ dàng nhân nhượng.
Tuy nhiên, nếu đến thời hạn cuối cùng mà các bên vẫn không
chịu nhượng bộ nhau thì sao, như trường hợp ở giải bóng rổ nhà
nghề Mỹ nêu trên? Họ sẽ phải chịu chung một kết cục là cả hai
bên đều bị tổn thất nặng nề.
Nguyễn Đông Triều - Phó Giám đốc Công ty Quảng cáo H&M
Theo NCDT
