Hiểu trẻ con, bán hàng mới “đắt”
aHầu hết mọi người không nhớ những gì bạn nói với họ khi bạn bán hàng qua điện
thoại. Thông thường, khách hàng chỉ nhớ được một điều duy nhất sau 1 tuần tiếp
xúc với bạn.
Trước thực tế trên, các chuyên gia bán hàng cần làm gì với điều này? Họ phải
“mài giũa” thông điệp, phát triển một lợi thế hấp dẫn nhất”. Tất nhiên, đích đến
cuối cùng là xây dựng một chiếc thang thật chắc chắn để bước lên những vị trí cao
hơn.
Song, một thế giới hỗn độn với cả mớ thông tin, lịch trình, các cuộc họp và công
việc nhiều hơn để một người có thể xử lý. Con người có hàng tá việc phải xử lý
cùng bao mối bận tâm khác, ít ai biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Dĩ nhiên vẫn
có một số người nhớ được, nhưng họ thường không hiểu nhiều về thứ bạn muốn
cung cấp.
Trẻ con muốn biết gì?
Tôi có một cô con gái 9 tuổi. Cô bé đặt ra rất nhiều câu hỏi nghe có vẻ đơn giản
như:
Bố ơi, công việc của bố là gì?
Tại sao người ta quyết định thuê bố?
Tại sao họ không thuê ai khác hoặc tự làm nấy?
Một điều đặc biệt nhất ở cô con gái của tôi là nó giống như những người mua hàng
thiếu thông tin thời nay vậy. Bất cứ câu trả lời nào bạn cung cấp phải nằm trong
một thứ ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được.
Một chuyên gia mua sắm biết gì về thứ bạn bán? Thách thức được đặt ra là: Bạn
có thể trả lời 3 câu hỏi của con gái tôi với công việc kinh doanh của bạn? Tham
khảo những gợi ý dưới đây sẽ giúp bạn bán hàng tốt hơn.
Hỏi: Công việc của bạn là gì?
Câu trả lời đúng: Tôi giúp các công ty phát triển nhanh chóng bằng cách hướng
dẫn họ làm thế nào để bán những công ty lớn hơn.
Câu trả lời sai: Công ty tôi hỗ trợ khách hàng phát triển và giúp họ gia tăng lợi
nhuận theo đúng kỳ vọng,…
Hỏi: Tại sao người ta quyết định thuê bạn?
Câu trả lời đúng: Trước kia tôi đã giúp nhiều công ty làm tốt việc này, nên tôi có
thể làm xuất vai trò của mình ở vị trí tương đương.
Câu trả lời sai: Cùng với thời gian, chúng tôi đã được chứng minh là đơn vị cung
cấp những giá trị phù hợp với doanh nghiệp bạn, đó là cơ hội làm ăn và các mục
tiêu tăng trưởng của công ty.
Hỏi: Tại sao họ không thuê ai khác hoặc tự làm lấy?
Câu trả lời đúng: Giống như khi con bạn học piano, bạn có thể dạy cháu ít nhiều,
nhưng một điều chắc chắn bạn không biết nhiều bằng giáo viên. Hơn nữa, dạy dỗ
con cái đôi khi khiến các bậc phụ huynh mất nhiều thời gian, thậm chí còn bực
bội. Trong công việc, bạn cũng đóng vai trò một người giáo viên tốt vì bạn biết
cách tìm kiếm những đơn hàng lớn và nhiều người phải tìm đến bạn học hỏi.
Câu trả lời sai: Chúng tôi là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này với
trên 5 tỷ USD tiền vốn. Khách hàng của chúng tôi tin tưởng tuyệt đối vào hệ thống
này. Thông thường, khách hàng của chúng tôi thường dùng thử một số mặt hàng
trước khi hợp tác lâu dài. Chúng tôi sẵn sàng hỗ trợ để quý khách hàng thu được
kết quả tốt hơn.
Trong nhiều trường hợp, cả hai câu trả lời đều chính xác, song điều đó không có
nghĩa hai phương án trả lời đều khôn ngoan. Trong một thế giới mà ở đó nhiều
quyết định được thực hiện với ít thông tin, trách nhiệm của bạn là phải tìm ra
những thông điệp rõ ràng, dễ nhớ nhất có thể để người mua hàng thấu hiểu, yên
tâm về sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
