ĐOÀN TR NG Đ I H C S PH M HÀ N I ƯỜ Ạ Ọ Ư Ạ Ộ
K năng Đàm phán
ỹ
Hà N i - 2010
ộ
1. Đàm phán là gì (What)
ấ ủ ỹ Ụ THUY T PH C Ế
B n ch t c a đàm phán là k năng ng ả i ườ khác.
Đàm phán là m t k năng có th : ộ ỹ ể H CỌ và ÁP D NGỤ
a. M i lúc, m i n i; ọ ơ ọ
b. M i v n đ c a cu c s ng: ề ủ ọ ấ ộ ố
c. nhi u d ng; Ở ề ạ
d. Nhi u c p đ , t cá nhân đ n gi a các qu c gia. ộ ừ ề ấ ữ ế ố
2. T i sao ph i đàm phán (Why)
ạ
ả
Ậ ộ ỹ
t c các d ng giao ti p c a con ng Đàm phán là m t k năng quan tr ng xu t ấ hi n B C NH T Ấ , i; ườ ệ ở t ấ ả ọ ủ ế ạ
ỹ đ n ế 80% THÀNH
ế i trong m i lĩnh K năng đàm phán quy t đ nh CÔNG c a con ng ủ ị ọ ườ v c;ự
i, b n càng c nhi u ượ ề
NH NẬ đ ỏ h n và đ i tác đàm phán c a b n cũng v y. B n càng đàm phán gi ố ạ ủ ạ ơ ậ ạ
3. Đàm phán nh th nào (How)
ư ế
A. Đàm phán là cu c thuy t ph c đ i ố ộ ụ ế
tác m c a I ở ử vào 4 TH GI Ế Ớ
c a h : ủ ọ
Th gi i tâm linh (Mental) : 20% năng l ế ớ ngượ
Th gi i c m xúc (Emotion) : 64% năng l ế ớ ả ngượ
Th gi i tinh th n (Spirit) : 12,8% năng l ế ớ ầ ngượ
Th gi i lý trí (Logics) : 3,2% năng l ế ớ ngượ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
ử m i th ế
i đ l a ch n ể gi B. Hi u rõ cách x lý c m nh n c a đ i tác ả ọ PH ậ ố ủ NG TH C ƯƠ ở ỗ Ứ phù h pợ ớ ể ự
Th gi i tâm linh : giác quan t ng h p ế ớ ợ ổ
Th gi i c m xúc : th , thính và xúc giác ế ớ ả ị
Th gi i tinh th n : th và thính giác ế ớ ầ ị
Th gi i lý trí : 1 trong 3 giác quan chính ế ớ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
C. Tinh th n đàm phán: 2 bên ầ CÙNG TH NGẮ
Đàm phán ch thành công khi c hai bên ả ỉ
c cái mình mu n và đ u nghĩ r ng mình ề ề ố ằ
đ u có đ ượ chi n th ng; ắ ế
ự ố
ng th c s mu n hai ự các th i đi m khác nhau; n u cùng Trong đàm phán, hai bên th ườ ể ế ở
c. đi u khác nhau, m t th thì ở ứ ờ m c đ có th dung hòa đ ể ề ộ ượ ứ ộ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
D. Hi u và s d ng bí quy t đ u tiên ế ầ ử ụ ể
và c b n là ơ ả H IỎ
H IỎ là m t vũ khí m nh m trong ẽ ạ ộ
giao ti p c a con ng ủ ế i; ườ
Ai ra các câu h i, ng ỏ ườ i đó n m quy n ki m soát; ề ể ắ
N u b n không h i, câu tr l i là 100% KHÔNG ả ờ ế ạ ỏ
N u b n h i, b n tăng thêm ế ạ ạ ỏ ắ ; 50% c h i chi n th ng ơ ộ ế
Nên đ t câu h i HOW; h n ch câu h i YES/NO. ế ặ ạ ỏ ỏ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
E. T o s ạ ự THÂN THI NỆ v i đ i tác ớ ố
C s : i th ng s n sàng ơ ở M i ng ọ ườ ườ ẵ
h p tác, giúp đ nh ng ng ữ ợ ỡ i h ườ ọ
thích và có thi n c m; ệ ả
ể (đ ng h ồ ươ ng, đ ng s ở ồ
ẻ thích, đ ng quan đi m,…); Tìm và chia s các đi m chung ể ồ
ng án h p tác thay vì tranh ươ ợ
Đ a ra ngay t ng t ư ch p h ấ ướ đ u ph ừ ầ ớ WIN-WIN solution; i
Không bao gi đàm phán. ờ phê phán đ i tác ố
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
ế t và chu n b cái đ i tác ị ẩ ố MU N Ố đ đàm ể
F. Luôn bi phán C s : ơ ở Khi đàm phán, đ i tác ố
ch quan tâm đ n cái h mu n ế ọ ố ỉ
và c g ng đ t đ c nó; ố ắ ạ ượ
Luôn bi ế ặ t đ t mình vào đ a v ị ị
c a đ i tác đ suy nghĩ và d đoán m i vi c; ủ ọ ệ ự ể ố
ế
N u ch quan tâm đ n cái mình mu n mà không quan ế ố i khác mu n, b n s khó tìm ra ạ ườ ỉ ế ẽ ố ề
tâm đ n đi u ng gi i pháp 2 bên cùng mu n. ả ố
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
ra THÔNG MINH quá G. Đ ng t ừ ỏ
trong đàm phán
c này d a trên tâm lý c a con ng i: ự ủ ườ
; C s : ơ ở Chi n l s n sàng giúp đ ng ẵ ế ượ ỡ ườ i kém h n mình ơ
Khi đàm phán, n u có th , b n nên càng t ra ít thông ể ạ ế ỏ
minh càng t t!ố
Câu nói c a mi ng c a chi n l c này là: Help me, ệ ế ượ
ủ ử please, Làm n giúp tôi! ơ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
H. Dùng UY TÍN bên th baứ
i c v n, gi y t S d ng ng ử ụ ườ ố ấ ấ ờ ch ng ứ
nh n có uy tín đ làm ể ậ TEM b o hành ả
trong đàm phán;
C v n luôn là cái van an toàn c n có trong đàm ầ
ố ấ phán;
ố ọ
m ch lòng uy tín bên th ba. C s : ơ ở Đ i tác đàm phán luôn tôn tr ng và không làm ế ứ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
I. Dùng các m u ẫ IN S NẴ trong
đàm phán
Dùng các m u in s n đ làm ẫ ể ẵ
thu n l i vi c đàm phán; ậ ợ ệ
i đ u ườ ề tránh s a ch a ữ nh ng gì đã có ữ ử
c; C s : ơ ở m i ng ọ tr s n t ẵ ừ ướ
ứ ẵ ạ quá khứ” c a ủ
Các m u bi u, ch in s n có s c m nh “ ữ ườ ễ ẫ nó, khi n m i ng ế i d ch p nh n. ấ ể ọ ậ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
J. Áp d ng nguyên t c “ ắ ĐÁP TRẢ” ụ
C s : ơ ở m i ng ọ ườ ề i đ u c g ng đáp ố ắ
tr t ng đ ng nh ng gì ng i khác đã cho mình; ả ươ ươ ữ ườ
ng ph n”; Ngh thu t “t ệ ậ ươ ả
Ngh thu t “rút lui sau đàm phán”. ệ ậ
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
K. Áp d ng nguyên t c “ ắ KHAN HI MẾ ” ụ
C s : SUÝT” ườ i trân tr ng nh ng gì mình “ ữ ọ
ơ ở m i ng ọ c;ượ không có đ
ư có giá tr h n ị ơ ” v i chúng ta khi s ự ớ
ng nh “ i cu nó là có h n; C h i d ơ ộ ườ t n t ả ồ ạ ạ
Ý nghĩ v s m t đi không tr l i đóng vai trò quan ở ạ
tr ng trong vi c đ a ra quy t đ nh c a con ng ế ị ủ ư ọ i; ườ ề ự ộ ệ
” “Cách yêu th gì đó là nh n ra r ng nó có th m t đi ậ ể ấ ứ ằ
- G.K.Chesterton.
3. Đàm phán nh th nào
ư ế
L. Luôn có k ho ch “ RÚT LUI” trong đàm phán ế ạ
ư
C s : ch ng nào đàm phán ch a xong, h p đ ng ồ i đi m ể ệ ể ẫ ọ
ợ ừ ch a ký k t thì m i vi c v n có th quay l ạ ế XU T PHÁT ; ơ ở ư Ấ
N u b n luôn s m t “ ạ ế ệ ợ
ể ạ ả ố
ơ ộ ” hay sĩ di n và luôn ấ c h i mu n đàm phán thành công, b n có th làm c hai bên cùng thi t h i. ệ ạ
Đ c thêm sách vi
t v k năng…
ọ
ế ề ỹ
1. Small talk – Debra Fine
ệ ắ ạ
K năng b t đ u, duy trì cu c trò chuy n và t o ỹ d ng ự ộ ầ i quan h xã h i ộ ệ ướ m ng l ạ
2. Đ i thay đ i khi chúng ta thay đ i –
ổ
ổ
ờ
Andrew Matthews
3. D y con làm giàu - Robert Kiyosaky
ạ
t, n u b n MU N…
Đ c bi ặ
ệ
Ố
ế
ạ
Đ c thêm v k năng t h c, giao ti p, l p k ho ch ề ỹ ọ ự ọ ế ế ạ ậ
Tr c nghi m IQ ệ ắ
Tr c nghi m tâm lý - tính cách ệ ắ
Tr c nghi m tình yêu ệ ắ
Tr c nghi m tâm lý - xu h ệ ắ ướ ng ngh nghi p ề ệ
