L I M Đ U Ờ Ở Ầ

Th tr ng Vi n thông Vi t Nam đ c đánh giá là th tr ng có t c đ ị ườ ễ ệ ượ ị ườ ố ộ

phát tri n nhanh trên th gi i. Do đó, vi n thông đã tr thành m t th tr ế ớ ể ị ườ ễ ở ộ ấ ng h p

trong và ngoài n t Nam chính d n v i các nhà đ u t ẫ ầ ư ớ ướ c, và h n n a khi Vi ơ ữ ệ

th c gia nh p WTO. Cũng chính vì s h p d n này mà kéo theo nhi u ng ự ấ ứ ề ậ ẫ ườ i

mu n gia nh p th tr ng, t đó t o nên tính c nh tranh gay g t trên th tr ng. ị ườ ậ ố ừ ị ườ ạ ạ ắ

Th tr ng vi n thông s không còn d ch i nh th ị ườ ễ ơ ư ưở ễ ẽ ạ ban đ u mà tr nên c nh ầ ở

tranh gay g t gi a các doanh nghi p đ tranh giành th ph n. Trong cu c đua ể ữ ệ ắ ầ ộ ị

quy t li ế ệ t này, doanh nghi p vi n thông s khó tránh kh i nh ng r i ro do th ẽ ữ ủ ệ ễ ỏ ị

tr ng c nh tranh mang l i. Vì v y qu n tr r i ro là công tác c n thi t mà các ườ ạ ạ ị ủ ậ ả ầ ế

doanh nghi p c n th c hi n t ệ ầ ệ ố ể ổ t đ phòng ng a nh ng r i ro tránh nh ng t n ừ ữ ủ ữ ự

th t mà mình ph i gánh ch u. Tr ả ấ ị ướ ấ ố c v n đ này v i đ tài “ Nh ng r i ro do đ i ớ ề ữ ủ ề

th c nh tranh. Đ xu t gi i pháp” Nhóm 8 đã ch n DN Vinaphone đ phân tích ủ ạ ề ấ ả ể ọ

c th . ụ ể

Qu n tr r i ro Page 1 ị ủ ả

Qu n tr r i ro Page 2 ị ủ ả

I- R I RO VÀ QU N TR R I RO: Ị Ủ Ủ Ả

1- R i ro. ủ

Theo tr ng phái truy n th ng, r i ro đ c xem là s không may m n, s ườ ủ ề ố ượ ự ắ ự

liên quan đ n nguy hi m, khó t n th t m t mát, nguy hi m, ho c các y u t ổ ế ố ể ấ ấ ặ ế ể

khăn ho c đi u không ch c ch n có th x y ra cho con ng i. ể ả ề ắ ặ ắ ườ

Theo tr ng phái hi n đ i, r i ro là s b t tr c có th đo l ng đ ườ ự ấ ắ ạ ủ ệ ể ườ ượ c,

ữ v a mang tính tích c c, v a mang tính tiêu c c. R i ro có th mang đ n nh ng ừ ự ủ ừ ự ể ế

i nh ng cũng có th mang l i ích, t n th t m t mát cho con ng ổ ấ ấ ườ ư ể ạ i nh ng l ữ ợ

nh ng c h i. N u tích c c nghiên c u r i ro, ng ứ ủ ơ ộ ữ ự ế ườ ệ i ta có th tìm ra nh ng bi n ữ ể

pháp phòng ng a, h n ch nh ng r i ro tiêu c c, đón nh n nh ng c h i mang ế ữ ơ ộ ủ ự ữ ừ ạ ậ

l i k t qu t t đ p cho t ng lai. ạ ế ả ố ẹ ươ

2. Qu n tr r i ro ị ủ ả

ch c m t cách chính th c và c t Có th hi u qu n lý r i ro là m t quá trình đ ủ ể ể ả ộ ượ ổ ứ ứ ộ

đ c th c hi n liên t c đ xác đ nh (identify), ki m soát (control) và báo cáo ượ ụ ể ự ể ệ ị

(report) các r i ro có th nh h ng đ n vi c đ t đ ể ả ủ ưở ệ ạ ượ ế c nh ng m c tiêu kinh ụ ữ

doanh c a doanh nghi p. ủ ệ

3. Quy trình qu n tr r i ro ị ủ ả

Qu n tr r i ro Page 3 ị ủ ả

Nh n di n r i ro: ệ ủ ậ

c chính xác các ngu n có kh năng phát sinh r i ro là đi u không Xác đ nh đ ị ượ ủ ề ả ồ

ng r i ro xu t hi n t d dàng. Thông th ễ ườ ệ ừ ủ ấ các ngu n sau: ồ

- Ngân sách- ngu n tài tr cho d án ồ ự ợ

- Th i gian th c hi n d án ệ ự ự ờ

- Thay đ i v ph m vi và yêu c u d án ầ ự ổ ề ạ

- Khó khăn v k thu t ậ ề ỹ

- H p đ ng gi a các bên ữ ợ ồ

- Môi tr ng, lu t pháp, chính tr , văn hoá ườ ậ ị

c áp d ng. Các k thu t này Đ nh n di n đ ậ ệ ượ ủ c r i ro có nhi u k thu t đ ề ậ ượ ể ỹ ụ ậ ỹ

giúp cho d án khoanh vùng và xác đ nh d u hi u xu t hi n r i ro, v a giúp ị ệ ủ ừ ự ệ ấ ấ

ậ tránh b xót các d u hi u, v a làm tăng k t qu và đ tin c y c a vi c nh n ậ ủ ừ ệ ế ệ ấ ả ỏ ộ

Qu n tr r i ro Page 4 ị ủ ả

di n r i ro. T ng k thu t đ u có nh ng h n ch riêng, do đó vi c k t h p các ệ ế ợ ệ ủ ậ ề ữ ừ ế ạ ỹ

t nh t là c n thi t. k thu t đ có k t qu t ỹ ậ ể ả ố ế ấ ầ ế

Phân tích và phân lo i r i ro: ạ ủ

Trong th c t ự ế ệ , nh ng r i ro có th x y ra trong 1 d án là khá nhi u, và vi c ể ả ự ữ ủ ề

gi i quy t h t t t c các r i ro là không c n thi ả ế ế ấ ả ủ ầ ế ả t, cũng nh s làm phá s n ư ẽ

ngân sách c a d án. ủ ự

Thông th ng ng i ta áp d ng nguyên t c 20/80 đ xác đ nh và gi ườ ườ ụ ể ắ ị ả ế i quy t

ng l n nh t đ n s nh ng r i ro quan tr ng, nh ng nguyên nhân g c có nh h ữ ữ ủ ả ọ ố ưở ấ ế ự ớ

thành công c a d án, trong ch ng m c cân nh c c n th n ngân sách d án cũng ủ ự ắ ẩ ự ự ừ ậ

nh 1 s y u t đ c bi t khác. Đi u này d n đ n vi c d án ph i phân tích đ ố ế ố ặ ư ệ ệ ự ề ế ẫ ả ể

ch n ra nh ng r i ro c n gi ữ ủ ầ ọ ả i quy t đó. ế

Ki m soát r i ro: ủ ể

Ki m soát r i ro b t đ u v i vi c ch n l a chi n l c và ph ng pháp đ i phó ọ ự ắ ầ ế ượ ủ ệ ể ớ ươ ố

c và ph ng pháp đ i phó r i ro khác nhau, tuỳ theo r i ro. Có nhi u chi n l ủ ế ượ ề ươ ủ ố

tình hu ng d án, môi tr ng và đ c thù c a t ng r i ro. Trong th c t , các ự ố ườ ủ ừ ự ế ủ ặ

chi n l c ph bi n bao g m: ế ượ ổ ế ồ

Qu n tr r i ro Page 5 ị ủ ả

c và minh ho các ph ng pháp đ i phó r i ro th Hình: M t s chi n l ộ ố ế ượ ạ ươ ủ ố ườ ng

g pặ

ng vi n thông Vi ủ ị ườ ễ ệ t

ữ ố ớ

II- Nh ng r i ro do đ i th c nh tranh trong th tr ố ủ ạ Nam đ i v i doanh nghi p Vinaphone ệ *Gi ệ ề ớ

i thi u v Vinaphone: Công ty Vinaphone là m t công ty thành viên thu c

ộ

ễ ộ T p đoàn B u chính Vi n

ư

ậ

thông Vi

t Nam (VNPT) – là công ty nhà n

c do Nhà n

c đ u t

và thành l p. Cùng

ệ

ướ

ướ

ầ ư

ậ

ấ v i Mobifone- cũng là m t công ty thành viên c a VNPT, Vinaphone là công ty cung c p ớ

ủ

ộ

d ch v vi n thông di đ ng ho t đ ng trên băng t n GSM, ph sóng toàn qu c 61/61 ị

ụ ễ

ạ ộ

ủ

ầ

ộ

ố

Vinaphone đ

c đ i tên t

GPC t

năm 2006

t nh thành. ỉ

ượ

ổ

ừ Công ty Dich vu Viên thông

ừ

̣ ̣ ̃

( GPC đ

c thành l p ngày 11 tháng 12 năm 1997 ).

ượ

ậ

ng Vi n thông di đ ngVi ủ ệ ễ

1. Nh n d ng r i ro: ạ ậ tranh gi a ba th ữ Th tr ươ ự ạ t Nam – S c nh ộ ị ườ ng hi u hàng đ u: Vinaphone - Mobiphone - Viettel ệ ầ

Vinaphone t ng gi v th s m t trong lĩnh v c di đ ng tr c khi Viettel ừ ữ ị ế ố ộ ự ộ ướ

tham gia th tr ng vi n thông nh ng hi n nay thì ch đ ng hàng th ba n u tính ị ườ ỉ ứ ư ứ ễ ệ ế

doanh thu đ n hi u qu và năng l c m ng l t ng h p các m t t ổ ặ ừ ợ ự ế ệ ả ạ ướ i. V i cùng ớ

m t đi u ki n môi tr ng nh nhau thì rõ ràng doanh thu và năng l c m ng l ệ ề ộ ườ ự ư ạ ướ i

c a Vinaphone v n kém h n hai m ng Viettel và Mobifone. ủ ẫ ạ ơ

M t v n đ c n đ c p là d án BCCS (Billing and Customer Care ộ ấ ề ầ ề ậ ự

System) liên quan h th ng tính c c và khách hàng t p trung c a VNPT đã ệ ố ướ ủ ậ

đ ch c năm tr ượ c kh i đ ng t ở ộ ừ ụ ướ ư c đây, tr i qua r t nhi u thăng tr m nh ng ề ả ấ ầ

c khi n các công tác chăm sóc khách hàng, ghép đ n nay v n ch a th c hi n đ ư ế ệ ượ ự ẫ ế

c các d ch v c đ nh, di đ ng, ADSL g p không ít khó khăn, các gi i pháp c ướ ụ ố ị ặ ộ ị ả

ế đ u mang tính ch p vá. Cu i nh ng tháng đ u năm 2012, Nhi u khách hàng đ n ề ữ ề ắ ầ ố

đóng ti n c c mà không đ ề ướ ượ ậ c, x p hàng c dãy, máy treo ho c đáp ng ch m. ứ ế ả ặ

H th ng BCCS c a Vinaphone nh ng tháng cu i năm 2012 đã đ c đ u t ệ ố ữ ủ ố ượ ầ ư ả , c i

thi n.ệ

Qu n tr r i ro Page 6 ị ủ ả

Tham gia th tr ị ườ ố ng sau VNPT khá lâu, nh ng Viettel thu c B Qu c ư ộ ộ

phòng đã có nh ng b c phát tri n nh y v t. Năm 2008, t ch c đánh giá ữ ướ ể ả ọ ổ ứ

th ng hi u toàn c u Intangible Business (Anh) đã x p Viettel vào v trí 83/100 ươ ệ ế ầ ị

i. Theo đó, giá tr th ng hi u này đ t 536 nhà khai thác di đ ng l n nh t th gi ộ ế ớ ấ ớ ị ươ ệ ạ

tri u USD, v t qua c SingTel, StarHub (Singapore), DiGi (Malaysia) và Indosat ệ ượ ả

(Indonesia).

Trong n c, Viettel th c hi n chi n l c thâm nh p và m r ng th tr ng cho ướ ế ượ ự ệ ở ộ ị ườ ậ

giai đo n 2011-2015 t i các khu v c thành th và nông thôn. Viettel xác đ nh nông ạ ạ ự ị ị

ạ thôn là đ a bàn r ng l n đ giành th ph n v i vi c tri n khai trên 42.200 tr m ầ ể ệ ể ộ ớ ớ ị ị

phát sóng 2G và 3G nh m đ m b o m i xã trên c n c có ít nh t 1 tr m phát ả ướ ằ ả ả ỗ ấ ạ

sóng.

khu v c thành th , h t p trung vào sinh viên, h c sinh, ng Ở ị ọ ậ ự ọ ườ i lao đ ng ph ộ ổ

thông, nhân viên văn phòng. Chi n l c này đ c xây d ng trên 4 gi i pháp ế ượ ượ ự ả

c, ch t l ng d ch v , kênh phân ph i và chăm sóc khách c nh tranh v giá c ạ ề ướ ấ ượ ụ ố ị

hàng.

M i đây, Viettel đã mua l i EVN Telecom đ m r ng th ph n thêm 1,4%, ớ ạ ể ở ộ ầ ị

ế ố t n d ng toàn b s tr m phát sóng c a nhà m ng này cùng 3 c ng k t n i ủ ậ ụ ộ ố ạ ạ ổ

internet qu c t đ tăng t c đ truy n d n cho m ng di đ ng 3G c a mình. ố ế ể ố ộ ủ ề ẫ ạ ộ

Xét v s l ề ố ượ ớ ấ ng thuê bao di đ ng, Viettel v n đang n m ngôi quán quân v i x p ẫ ắ ộ

x 58 tri u thuê bao (th ng kê c a B Thông tin và Truy n thông năm 2011). ỉ ủ ề ệ ố ộ

Tuy nhiên, v i 2 th ớ ươ ố ng hi u Mobifone và Vinaphone, hi n VNPT v n th ng ệ ệ ẫ

c v i h n 83 tri u thuê bao, chi m 75% lĩnh m ng d ch v di đ ng trong n ụ ả ộ ị ướ ớ ơ ệ ế

doanh thu c a toàn t p đoàn. V i v th nh v y, VNPT không d đ Viettel ớ ị ế ư ậ ễ ể ủ ậ

“ăn” d n vào th ph n c a mình. ị ầ ủ ầ

M i đây, VNPT đã trình lên B Thông Tin và Truy n Thông đ án tái c ề ề ớ ộ ơ

c u T p đoàn. Trong đó, n i dung quan tr ng nh t là xin sáp nh p 2 con gà đ ấ ậ ấ ậ ộ ọ ẻ

tr ng vàng Mobifone và Vinaphone nh m t o đ i tr ng v i Viettel. Vi c sáp ằ ố ọ ứ ệ ạ ớ

Qu n tr r i ro Page 7 ị ủ ả

nh p này đi ng i quy đ nh c a Lu t C nh tranh là VNPT không đ ậ c l ượ ạ ậ ạ ủ ị ượ ắ c n m

gi quá 20% v n 1 trong 2 doanh nghi p. ữ ố ở ệ

Qu n tr r i ro Page 8 ị ủ ả

ề ự ể ệ ủ ố ự ấ

ng vi n thông di đ ng vi ễ ố ộ ị ườ ủ ạ ệ

ạ ẫ ư ớ ầ ủ

ạ ự ủ

ẫ ế ấ ớ t nam có t ế ẫ ở ế

ạ ắ ữ ế ố

ng c nh tranh tác đ ng l n nh t t ấ i các nhà m ng. ớ ộ ạ ạ ấ ớ

ọ

ủ

ị ị ấ ướ ạ ẫ

ị ắ ề ẩ ướ ả c đa d ng hóa s n ả ả i

ư ặ

c gi ế ị ẻ ạ th p đi m… đ ể c t ng thêm ti n, ề ệ t ề ớ ượ ặ ạ ậ ụ ờ ấ ướ ượ

ườ

t Nam là Beeline thâm nh p vào ạ

ậ Vi ở ệ c, khuy n mãi và bám đu i nhau. ng qu c t ố ế c Big zero siêu r . Thì các nhà m ng ẻ ổ ế ớ ạ ể

ạ ướ ẻ ồ

ủ ướ i cho các ch c năng riêng bi t nh c giá r và h p d n nh gói c ợ ư ứ ệ

ắ

ả

ế ạ

ế ỉ ạ ể ạ ớ ố ữ ề

ế

ệ ệ ạ ạ

M i nguy hi m: - S xu t hi n c a ngày càng nhi u các đ i th c nh tranh trong lĩnh v c vi n ễ i 7 nhà m ng, tuy thông di đ ng: Th tr ạ ộ nhiên v n có s phân ngôi khá rõ ràng trong u th d n đ u c a các nhà m ng, đ i th chính c a Vinaphone là Mobifone và Viettel b i đây là 2 nhà m ng có th ị ố ủ ph n s thuê bao r t l n, d n đ u là Mobifone ti p đ n là Viettel. ầ ầ ố - M c đ c nh tranh gi a các nhà m ng là r t gay g t, đây có th coi là y u t ứ ộ ạ ể môi tr ườ M i hi m h a: ố ể c giá r , chi n l - Các đ i th liên ti p đ a ra các chi n l ố ẻ ế ượ ế ư ế ượ ph m v i các d ch v giá tr gia tăng m i nh gói c c có giá h p d n cho tr ư ớ ụ ớ c, tr sau, các d ch v giá tr gia tăng trên n n tin nh n SMS ( ringtunes, t tr ụ ị ả hình nh, âm thanh qua so n tin SMS..) ạ ả ng trình khuy n mãi: R t nhi u các chính sách - Cu c ch y đua các ch ấ ươ ạ ộ khuy n mãi nh t ng 50% giá tr th n p, hòa m ng m i đ ạ ế chính sách gi m giá c c các nhà m ng t n d ng tri ả đ và dai d ng. ẳ ể - Đ c bi khi “ông l n” trên tr t k t ớ ệ ể ừ ặ Vietnam năm 2009 v i gói c ướ không th không ch y đua gi m giá c ướ ả - Ba nhà m ng Vietnamobile (092), S-fone (095) và EVN-Telecom (096) có chính c 1 đ ng c a S-Fone, gói VM-ONE sách gói c ư ẫ ấ c này có l c a Vietnamobile. Các gói c ướ ủ nh n tin ho c g i đi n tho i n i m ng ạ ộ ặ ọ ạ ệ - Khách hàng v i “c n nghi n” khuy n mãi, gi m giá đã t o nên áp l c cho nhà ự ệ ơ ớ m ng, bu c nhà m ng không ch ch y đua khuy n mãi v i đ i th c nh tranh ạ ộ ủ ạ mà còn ch y đua v i khách hàng, đ chi u khách hàng, gi chân khách và tìm ớ ạ ki m khách. - Vi c ch y đua c a 3 nhà m ng Viettel, Vinaphone, Mobifone trong vi c phân ph i Iphone t t Nam. ủ i Vi ệ ạ ố

Qu n tr r i ro Page 9 ị ủ ả

ị ố ớ ầ ầ ủ

ả ế Mobiphone, Vietnamobile, G-tel... ị ư

ị

ng hi u s suy gi m. đó lòng tin c a khách hàng v i th ớ ẽ ủ ấ ả ụ ủ ươ

ệ ẽ i nhu n c a Vinaphone theo đó cũng ị ả ậ ủ ợ

ẽ ặ ng hi u v i khách hàng m i, khách hàng ti m năng s g p ề ệ ớ

t ẻ ớ ủ ố

c ngoài s b san s v i các đ i th trong ngành, c nh tranh trong phân ph i Iphone i đ ẽ ị i t ố

ẽ ả ng trình khuy n mãi s nh ế ề ơ

ng không nh t ệ ỏ ớ ế ưở ả

ng khách hàng o s tăng lên gây khó khăn trong qu n lý thuê bao Nguy c : ơ - Vinaphone m t th ph n, ph i chia s “mi ng bánh th ph n” v i các đ i th ẻ ấ c nh tranh khác nh Viettel, ạ - Khách hàng s so sánh các d ch v c a các nhà cung c p khác ngoài Vinaphone t ừ - Do suy gi m th ph n nên doanh thu và l ầ s th p ẽ ấ - Gây d ng th ươ ự ớ nhi u khó khăn và thách th c ứ ề phía đ i tác n - Đ u t ướ ố ầ ư ừ c l đi n hình nh Apple- là ng ườ ượ ợ ừ ạ ư ể gi a Vinaphone và Viettel ữ - Nguy c do vi c ch y đua v giá và các ch ạ ươ i k t qu doanh thu thu n h ầ - L ả ẽ ượ ả

2. Phân tích và đo l ườ ố ủ ạ ng r i ro: Vinaphone và nh ng r i ro do đ i th c nh ữ ủ ủ

tranh

2.1 Nh ng r i ro do đ i th c nh tranh v giá ố ủ ạ ủ ữ ề

Giá luôn đ ượ c coi là vũ khí c a các nhà m ng trong cu c c nh tranh gay ạ ộ ạ ủ

ng vi n thông. Nh ng doanh nghi p l n luôn có l i th v c s g t trên th tr ắ ị ườ ệ ớ ữ ễ ợ ế ề ơ ở

h t ng, v n và s l ố ạ ầ ố ượ ng thuê bao; do đó trong cu c c nh tranh v giá h khó có ộ ạ ề ọ

th thua thi ể ệ ớ ầ t so v i các doanh nghi p nh hay m i tham gia vào ngành v i đ u ệ ớ ỏ ớ

t thăm dò và s l ư ố ượ ộ ng thuê bao nh . Cu c c nh tranh v giá di n ra sôi đ ng ộ ạ ề ễ ỏ

i ích ch a t ng có gi a các nhà m ng đ tranh giành th ph n, đã đem đ n l ể ư ừ ế ợ ữ ạ ầ ị

không nh đ n khách hàng, nh ng t n ta sau đó là nh ng r i ro không th ồ ỏ ế ữ ủ ư ị ể

l ng tr c cho chính doanh nghi p, đó là nh ng r i ro đ n l ườ c đ ướ ượ ế ợ ữ ủ ệ ậ i nhu n,

ỉ ế kh năng tài chính c a doanh nghi p. Trong cu c ch i này, r i ro không ch đ n ủ ủ ệ ả ộ ơ

ố v i doanh nghi p nh , m i vào ngành mà còn là nh ng doanh nghi p l n. Đ i ớ ệ ớ ữ ệ ỏ ớ

c r i ro v gi m th ph n và đôi khi v i nh ng doanh nghi p l n thì đ ng tr ớ ệ ớ ứ ữ ướ ủ ề ả ầ ị

cái giá mà h đ a ra l i là vũ khí ch ng l i h . Nh Viettel luôn n t ọ ư ạ ố ạ ọ ấ ượ ư ớ ng v i

Qu n tr r i ro Page 10 ị ủ ả

c r nh t Vi t Nam, vì trong chi n l c c nh tranh, m ng di đ ng có m c c ộ ứ ướ ẻ ạ ấ ệ ế ượ ạ

giá nh là vũ khí c a h . i là Vietnammobile, S- ủ ọ Trong 4 m ng di đ ng còn l ạ ư ộ ạ

Fone, EVN Telecom và Beeline thì ch có Beeline là m ng di đ ng không có gói ạ ộ ỉ

c tr sau. N u so sánh gói c c ướ ế ả ướ ạ c tr sau c b n thì th y 3 m ng ơ ả ấ ả

Vietnamobile, S-Fone, EVN Telecom có m c c ứ ướ ề c chênh nhau không nhi u.

Ch ng h n Vietnammobile có c ạ ẳ ướ ộ ạ c n i m ng là 900 đ ng/phút, ngo i m ng ồ ạ ạ

c thuê bao là 50.000 đ ng/tháng, trong khi đó gói cũng là 900 đ ng/phút và c ồ ướ ồ

c Standard S-Fone có c c n i m ng là 918,2 đ ng/phút, c c ướ ướ ộ ạ ồ ướ ạ c ngo i m ng ạ

c thuê bao là 49.000 đ ng/tháng. T ng t là 1001,8 đ ng/phút và c ồ ướ ồ ươ ự ư ậ nh v y,

gói c c E-Mobile c a EVN Telecom đang có m c c c n i m ng là 900,9 ướ ứ ướ ộ ủ ạ

c thuê bao là 50.000 đ ng/phút, ngo i m ng là 1072,79 đ ng/phút và c ồ ạ ạ ồ ướ

c tr sau này thì Vietnammobile đ ng/tháng. N u nhìn vào t ng th c a gói c ồ ể ủ ế ổ ướ ả

đang là m ng di đ ng có m c c ứ ướ ấ c h p d n h n m t chút. ơ ạ ẫ ộ ộ

Rõ ràng, nhìn vào thông s c a các gói c c c b n c a 3 nhà m ng “đ i gia” ố ủ ướ ơ ả ủ ạ ạ

và 4 m ng di đ ng nh có th th y, các nhà m ng nh hi n nay g n nh không ỏ ệ ể ấ ư ạ ạ ầ ộ ỏ

nhi u l i th v c ề ợ ế ề ướ ồ c so v i các m ng di đ ng l n, th m chí còn cao h n. Đ ng ậ ạ ớ ơ ớ ộ

nghĩa đi u này là th ph n thu nh t i m c các “đ i gia” ch ng thèm chú ý t ỏ ớ ề ầ ị ứ ạ ẳ ớ i

các hãng nh còn l ỏ ạ i. Không có u th v doanh s , các m ng nh ch còn trông ố ỏ ỉ ế ề ư ạ

ch vào các gói c c nh m vào th tr ng ngách (đ i t ờ ướ ị ườ ắ ố ượ ọ ng c th ) đ hy v ng ụ ể ể

c khách hàng. Tuy nhiên, v i vi c gi m c v t vát đ ớ ượ ệ ả ớ ướ ồ ủ c đ ng lo t ti p theo c a ạ ế

Viettel, r t có th các hãng nh s đi vào ngõ c t trong cu c chi n gi a Viettel, ỏ ẽ ụ ữ ể ế ấ ộ

Vinaphone và Mobiphone.

Sau khi B Thông tin và Truy n thông yêu c u các nhà m ng đ trình ề ệ ầ ạ ộ

ph ng án gi m c c, b c tranh v c c m ng m i đ ươ ả ướ ề ướ ứ ớ ượ ạ ự c hé m và đó th c ở

ch t ch là cu c ch y đua gi a các ông “trùm” Vinaphone, Mobiphone và Viettel. ữ ạ ấ ộ ỉ

10 đ ng, m t s chênh l ch quá ít ộ ự ệ ồ ỏ i nh ng đó là m t cu c “đ u trí” gi a các ộ ư ữ ấ ộ

nhà m ng đ th c s tr thành m ng di đ ng có m c c c r nh t. ể ự ự ở ứ ướ ẻ ạ ạ ấ ộ

Qu n tr r i ro Page 11 ị ủ ả

Th c t c mà Viettel và các ch ự ế , vi c gi m giá c ả ệ ướ ươ ạ ng trình khuy n m i ế

c a h đã th c s h p d n khách hàng. L trình gi m giá c ủ ọ ự ự ấ ẫ ả ộ c t ướ ừ ư 10-15% đ a

ra đ u năm 2010 đã khi n khách hàng hài lòng khi giá c c ế ầ ướ ở ờ th i đi m 1-1- ể

2010 th p h n c a hai hãng Vinaphone và Mobiphone. Th ph n tăng 30% 1 năm, ơ ủ ấ ầ ị

đi u đó đã khi n Vinaphone và Mobiphone áp d ng “đòn ph n công” khi đ a ra ụ ư ế ề ả

m c c c th p h n Viettel 10 đ ng/ phút, đ a Viettel tr thành nhà m ng có ứ ướ ư ấ ạ ơ ồ ở

m c c c đ t nh t trong 3 m ng di đ ng l n. ứ ướ ắ ấ ạ ộ ớ

Bên c nh đó, “tuy t chiêu” Big Zero c a Beeline v n còn phát huy tác ủ ệ ạ ẫ

d ng. Đây nh là gói c ụ ư ướ ộ ự ự c đ c đáo duy nh t, dài h i v i nhi u u đãi. S l a ơ ớ ề ư ấ

ch n Beeline càng tr nên d hi u h n vì tính đ n đ u tháng 12/2009, Beeline đã ễ ể ế ầ ọ ở ơ

m r ng ph sóng t i 19 t nh thành trên kh p c n c bao g m 5 thành ph ở ộ ủ ớ ắ ả ướ ỉ ồ ố

chính Hà N i, Đã Đà N ng, H Chí Minh, H i Phòng, C n Th và 14 t nh khác. ẵ ả ầ ộ ồ ơ ỉ

B n đ ph sóng c a Beeline không ng ng đ c c p nh t lên đ n g n 40 t nh ồ ủ ừ ủ ả ượ ậ ế ậ ầ ỉ

thành đ n cu i năm nay và ti n t i s ph sóng toàn qu c vào năm 2010. ế ớ ẽ ủ ế ố ố

Trong 4 m ng di đ ng còn l i là Vietnammobile, S-Fone, EVN Telecom và ạ ộ ạ

Beeline thì ch có Beeline là m ng di đ ng không có gói c c tr sau. N u so ạ ộ ỉ ướ ế ả

sánh gói c ướ c tr sau c b n thì th y 3 m ng Vietnamobile, S-Fone, EVN ạ ơ ả ả ấ

Telecom có m c c c chênh nhau không nhi u. Ch ng h n Vietnammobile có ứ ướ ề ẳ ạ

c ướ ộ c n i m ng là 900 đ ng/phút, ngo i m ng cũng là 900 đ ng/phút và c ạ ạ ạ ồ ồ ướ c

thuê bao là 50.000 đ ng/tháng, trong khi đó gói c c Standard S-Fone có c ồ ướ ướ c

c ngo i m ng là 1001,8 đ ng/phút và c n i m ng là 918,2 đ ng/phút, c ộ ạ ồ ướ ạ ạ ồ ướ c

thuê bao là 49.000 đ ng/tháng. T ng t nh v y, gói c c E-Mobile c a EVN ồ ươ ự ư ậ ướ ủ

Telecom đang có m c c ứ ướ ộ c n i m ng là 900,9 đ ng/phút, ngo i m ng là ồ ạ ạ ạ

1072,79 đ ng/phút và c ồ ướ ổ c thuê bao là 50.000 đ ng/tháng. N u nhìn vào t ng ế ồ

th c a gói c ể ủ ướ ứ c tr sau này thì Vietnammobile đang là m ng di đ ng có m c ả ạ ộ

c ướ ấ c h p d n h n m t chút. ơ ẫ ộ

Qu n tr r i ro Page 12 ị ủ ả

Rõ ràng, nhìn vào thông s c a các gói c ố ủ ướ ơ ả ủ ạ c c b n c a 3 nhà m ng “đ i ạ

gia” và 4 m ng di đ ng nh có th th y, các nhà m ng nh hi n nay g n nh ỏ ệ ể ấ ạ ầ ạ ộ ỏ ư

không nhi u l i th v c ề ợ ế ề ướ c so v i các m ng di đ ng l n, th m chí còn cao ộ ậ ạ ớ ớ

i m c các “đ i gia” ch ng thèm h n. Đ ng nghĩa đi u này là th ph n thu nh t ơ ỏ ớ ề ầ ồ ị ứ ạ ẳ

chú ý t i các hãng nh còn l i. Không có u th v doanh s , các m ng nh ch ớ ỏ ạ ế ề ỏ ỉ ư ạ ố

c nh m vào th tr ng ngách (đ i t còn trông ch vào các gói c ờ ướ ị ườ ắ ố ượ ụ ể ng c th )

c khách hàng. Tuy nhiên, v i vi c gi m c đ hy v ng v t vát đ ể ớ ọ ượ ệ ả ớ ướ ồ ạ c đ ng lo t

ế ti p theo c a Viettel, r t có th các hãng nh s đi vào ngõ c t trong cu c chi n ỏ ẽ ụ ủ ế ể ấ ộ

gi a Viettel, Vinaphone và Mobiphone. ữ

Tr c đ ng thái c a t t c các nhà m ng khác, Vinaphone đã tri n khai ướ ộ ủ ấ ả ể ạ

i khách hàng và chi m l r t nhi u d án nh m giành gi ấ ề ự ằ t l ậ ạ ế ạ ấ i th ph n đã m t. ầ ị

Có th so sánh, n u gói c c tr tr c VinaCard c a Vinaphone có c ể ế ướ ả ướ ủ ướ ọ ộ c g i n i

m ng là 1180 đ ng/phút và ngo i m ng là 1380 đ ng/phút thì gói c c Economy ạ ạ ạ ồ ồ ướ

c a Viettel v i g i n i m ng là 1190 đ ng/phút và ngo i m ng là 1390 ủ ớ ọ ộ ạ ạ ạ ồ

ng t nh v y, gói c c tr sau c a Vinaphone có c đ ng/phút. T ồ ươ ự ư ậ ướ ủ ả ướ ọ ộ c g i n i

c thuê bao tháng là m ng là 880 đ ng/phút, ngo i m ng là 980 đ ng/phút và c ạ ạ ạ ồ ồ ướ

49.000 đ ng/tháng thì gói c c Basic+ c a Viettel v i g i n i m ng là 890 ồ ướ ớ ọ ộ ủ ạ

c thuê bao tháng là đ ng/phút và ngo i m ng là 990 đ ng/phút và c ạ ồ ạ ồ ướ

50.000đ/thuê bao. Đ c bi t, gói c ặ ệ ướ ủ c cho đ ng nghi p và gia đình c a ệ ồ

Vinaphone có m c c ứ ướ ọ ộ ớ c g i n i và ngo i m ng th p h n kho ng 10% so v i ấ ả ạ ạ ơ

gói c ng t c a Viettel. c t ướ ươ ự ủ

2.2 R i ro do đ i th c nh tranh tung các d ch v khuy n mãi ố ủ ạ ụ ủ ế ị

Sau giá, khuy n mãi đ c xem là công c th hai đ ế ượ ụ ứ ượ ệ c các doanh nghi p

ạ vi n thông s d ng. V hình th c c nh tranh khuy n mãi c a các nhà m ng ứ ạ ử ụ ủ ề ế ễ

không khác là m y so v i cu c c nh tranh v giá. Các doanh nghi p v n đua ộ ạ ề ệ ấ ẫ ớ

ố nhau th c hi n khuy n mãi l n nh khuy n mãi t ng 100% giá tr th n p, r i ị ẻ ạ ư ự ế ệ ế ặ ớ

Qu n tr r i ro Page 13 ị ủ ả

150% và cao nh t 200%. “Công cu c” khuy n mãi c a h đ ủ ọ ượ ế ấ ộ c nhi u ng ề ườ i

ế ẫ coi là cho không khách hàng. Cu c ch y đua khuy n mãi sôi n i h n h t v n ạ ổ ơ ế ộ

thu c v 3 nhà m ng l n. Tr c nguy c c nh tranh làm r i lo n th tr ng, “cá ộ ề ạ ớ ướ ơ ạ ị ườ ạ ố

l n nu t cá bé”, đ b o v doanh nghi p, b Thông tin và truy n thông ra quy ệ ớ ể ả ề ệ ố ộ

đ nh các nhà m ng ch khuy n mãi 50% giá tr th cào. ế ị ị ẻ ạ ỉ

ạ Trong khi Viettel đ a ra r t nhi u h n ch đ i v i đ t khuy n m i ế ố ớ ợ ư ề ế ấ ạ

ề ờ "kh ng" c a mình thì VinaPhone và MobiFone cho khách hàng tho i mái v th i ủ ủ ả

ề gian nghe g i và cũng không ph i quy đ i ra phút g i hay nh n tin mà t ng ti n ổ ả ắ ặ ọ ọ

tr c ti p vào tài kho n. ự ế ả

V m c đ khuy n m i, tuy không "kh ng" t ạ ề ứ ộ ủ ế ớ ị ẻ ạ i m c 150% giá tr th n p ứ

ạ nh ng m c 130% cũng đ làm cho các khách hàng dùng di đ ng đ xô đi n p ư ứ ủ ộ ổ

th . Cũng b i nguyên nhân này, không ít khách hàng tr c v n đang dùng Viettel ẻ ở ướ ố

đã chuy n sang dùng MobiFone và VinaPhone. ể

ệ Ngay sau khi b các m ng khác "ph n đòn", Viettel cũng thay đ i v i vi c ả ổ ớ ạ ị

khuy n m i đ i v i th n p ti n 130% gi ng h t nh MobiFone và VinaPhone. ạ ố ớ ẻ ạ ư ề ệ ế ố

Liên ti p các đ t khuy n m i th cào sau đó, n u nh MobiFone, VinaPhone ư ế ẻ ế ế ạ ợ

khuy n m i bao nhiêu, Viettel cũng khuy n m i t ng đó. ạ ừ ế ế ạ

Đ u tháng 4/2010, Mobifone đã g i tin nh n khuy n mãi 170% giá tr th ị ẻ ử ế ầ ắ

c thông tin gây s c trên n p đ n khách hàng, nh ng không ghi rõ n i dung. Tr ạ ư ế ộ ướ ố

th tr ng, trái v i quy đ nh nhà n c, Mobifone đã tr l i r ng khuy n mãi ch ị ườ ớ ị ướ ả ờ ằ ế ỉ

dành cho nh ng khách hàng k t n i dài lâu v i nhà m ng. Trên th c t , n i dung ế ố ự ế ộ ữ ạ ớ

tin nh n khuy n mãi không ghi rõ đ i t ng khách hàng nào. Đi u này đã gây ra ố ượ ế ắ ề

i hình nh không t t, và tr b t bình đ i v i khách hàng Mobifone và đã đ l ấ ố ớ ể ạ ả ố ướ c

t c khách nguy c này Mobifone đã ph i th c hi n khuy n mãi c a mình v i t ự ớ ấ ả ủ ệ ế ả ơ

hàng. Cũng t ng t ươ ự ế Mobifone, Vietnamobile đã “b m b ng” th c hi n khuy n ự ụ ệ ấ

mãi 100% cho các th n p có m nh giá trên 50000 đ ng. Nh ng theo đi u 5, ẻ ạ ư ệ ề ồ

ng d n Lu t Th ng m i quy đ nh: Giá tr v t ch t dùng đ ngh đ nh 37 h ị ị ướ ẫ ậ ươ ị ậ ạ ấ ị ể

Qu n tr r i ro Page 14 ị ủ ả

khuy n mãi cho m t đ n v hàng hóa không đ ộ ơ ế ị c v ượ ượ ậ t quá 50%. Đi u 99 Lu t ề

Th ng m i nh n m nh: Các th ng nhân th c hi n khuy n mãi ph i công ươ ạ ấ ạ ươ ự ệ ế ả

khai thông tin v tên, s đi n tho i c a đ n v th c hi n khuy n mãi, th i gian ạ ủ ơ ố ệ ị ự ệ ế ề ờ

khuy n mãi (b t đ u, k t thúc), các đi u ki n kèm theo… Đi u 100 c a Lu t thì ắ ầ ủ ề ệ ề ế ế ậ

nh n m nh các hành vi nghiêm c m nh : H a t ng, th ư ứ ặ ấ ạ ấ ưở ự ng nh ng không th c ư

hi n ho c th c hi n không đúng…. Nh v y Mobifone và Vietnamobile đã “xé ư ậ ự ệ ệ ặ

rào” không tuân th theo quy đ nh c a nhà n ủ ủ ị ướ ộ ề c. Đi u này có th t o ra m t ti n ể ạ ề

l x u, m i khi doanh nghi p c nh tranh có th làm sai quy đ nh pháp lu t. Đây ệ ấ ệ ạ ể ậ ỗ ị

ạ là m t r i ro pháp lu t, khi mà doanh nghi p có th m c ph i khi c g ng c nh ể ắ ộ ủ ố ắ ệ ậ ả

tranh mà quên đi quy đ nh c a pháp lu t. ủ ậ ị

chi n l c kinh doanh c a đ i th c nh tranh. 2.3 R i ro t ủ ừ ế ượ ủ ố ủ ạ

Chi n l c kinh doanh là chìa khóa quy t đ nh thành công c a doanh ế ượ ế ị ủ

ng tr nên c nh tranh gay g t, chi n l c kinh nghi p. Và nh t là khi th tr ấ ị ườ ệ ế ượ ạ ắ ở

doanh l ạ ệ i đóng vai trò vô cùng quan tr ng. Nh ng nh ng r i ro mà doanh nghi p ủ ữ ư ọ

không th d báo đ c có th làm phá s n chi n l ể ự ượ ế ượ ủ ụ c c a doanh nghi p. Ví d : ệ ể ả

th ươ ủ ng v IPhone c a các nhà m ng di đ ng đ ph c v cho công ngh 3G c a ộ ể ụ ụ ủ ụ ệ ạ

mình. Các nhà m ng đã ph i ch u các đi u kho n h t s c kh t khe c a nhà phân ề ế ứ ủ ả ạ ắ ả ị

ph i Appel đ đ ể ượ ố ộ c tham gia vào h th ng phân ph i c a hãng. IPhone là m t ệ ố ố ủ

th ng hi u n i ti ng có đ ng c p do đó thông tin b t c doanh nghi p nào tr ươ ộ ế ấ ứ ệ ệ ẳ ấ ở

thành nhà phân ph i s n ph m c a Appel là m t cách tăng thêm giá tr th ố ả ị ươ ng ủ ẩ ộ

hi u. V i vi c áp đ t doanh s mà không thông qua nghiên c u thăm dò th ứ ệ ệ ặ ớ ố ị

tr ng nào. Thêm n a, là vi c qu ng cáo th ng hi u cũng đ ườ ữ ệ ả ươ ệ ượ ế c ki m soát h t ể

i Vi s c ch t ch nh ng ứ ẽ ư ặ đi u này r t khó b i tâm lý tiêu dùng ng ở ề ấ ườ ệ ằ t mua b ng

m t, không xu t hi n hình nh qu ng bá đ ng nghĩa v i vi c không kinh doanh ệ ệ ấ ả ắ ả ồ ớ

thì t ố ơ ỏ t h n. Đi u này có th t o ra nh ng r i ro mà doanh nghi p khó tránh kh i, ủ ể ạ ữ ề ệ

ồ nh ng vì cu c c nh tranh 3 nhà m ng di đ ng l n thông báo đã kí h p đ ng ộ ạ ư ạ ộ ớ ợ

Qu n tr r i ro Page 15 ị ủ ả

phân ph i v i Appel. Chính vì s kí k t này, mà h a h n th tr ứ ẹ ố ớ ị ườ ự ế ẽ ng IPhone s có

cu c tranh v giá c c. Hai nhà m ng Viettel và Vinaphone đã chính th c phân ề ộ ướ ứ ạ

ph i vào th tr ng Vi ị ườ ố ệ t Nam, nh ng Mobifone v n n m ngoài cu c ch i đ ẫ ơ ể ư ằ ộ

c hai xem xét đ i th đ a ra nh ng gói c ủ ư ữ ố ướ ấ c h p d n. Nh ng giá mà gói c ư ẫ ướ

hãng đ a ra ch ph c v cho nh ng khách hàng có thu nh p cao. Theo thông tin, ỉ ụ ụ ữ ư ậ

giai đo n đ u hai hãng đã nh p 13000 chi c v i chi phí là 10 tri u USD. Trong ế ớ ệ ầ ậ ạ

khi, Vi t Nam m i b ệ ớ ướ ấ c sang qu c gia có thu nh p trung bình th p ậ ố

1000USD/năm, do đó, s l ng khách hàng s n sàng tri tr cho chi c IPhone s ố ượ ế ẵ ả ẽ

không nhi u, vì nó s h t s c lãng phí, và nh ng ti n ích đem l i ch là xa x ẽ ế ứ ữ ề ệ ạ ỉ ỉ

ch a nói s đ c ng d ng bao nhiêu khi Vi t Nam m i b c vào công ngh ẽ ượ ứ ư ụ ệ ớ ướ ệ

ắ 3G. V i cam k t c a nhà m ng v doanh s v i nhà s n xu t, thì ch c ch n ế ủ ố ớ ề ạ ả ấ ắ ớ

l ng khách hàng t th c hi n đ ượ ươ ứ ng ng v i doanh s đó s không bao gi ố ẽ ớ ờ ự ệ ượ c.

Do đó, k t qu th t b i là ch ch vào th i gian. ả ấ ạ ỉ ờ ế ờ

* Chi n l c kinh doanh c a Viettel: ế ượ ủ

- Hi n Viettel có đ n 11 gói c c khác nhau, trong đó gói dành cho sinh viên có ế ệ ướ

ắ m c giá r nh t v i 1.390 đ ng/phút cho cu c g i n i m ng, 100 đ ng/tin nh n ộ ọ ộ ấ ớ ứ ẻ ạ ồ ồ

ng d ch v , k t qu kh o sát c a báo B u đi n Vi n i m ng. V ch t l ộ ề ấ ượ ạ ụ ế ủ ư ệ ả ả ị ệ t

Nam công b trong năm qua cho th y, Viettel đã d n đ u đ i v i tiêu chí ng ố ớ ấ ẫ ầ ố ườ i

dùng s l a ch n khi s d ng thêm s hay đ i m ng v i cùng t l 26,7%. ử ụ ẽ ự ỉ ệ ạ ọ ố ổ ớ

- Đ i v i kênh phân ph i, Viettel s d ng mô hình phân ph i r ng l n thông qua ố ớ ố ộ ử ụ ố ớ

i các đ i lý bán sim trong c n c và phân ph i đ c quy n b ng cách m ng l ạ ướ ả ướ ạ ố ộ ề ằ

m 1 ho c h n 1 chi nhánh đ c quy n kinh doanh t i m i t nh/thành. Ngoài ra, ặ ơ ề ở ộ ạ ỗ ỉ

i c ng tác viên đ a ph ng cũng giúp Viettel ti p c n đ m ng l ạ ướ ộ ị ươ ế ậ ượ ọ ố c m i đ i

t ng khách hàng vùng xa. ượ ở

- Song song v i mô hình phân ph i này, Viettel cũng chú tr ng m ng chăm sóc ả ớ ố ọ

khách hàng v i 2 trung tâm l n t i Hà N i và TP.HCM đ c đi u hành b i 5.500 ớ ạ ớ ộ ượ ề ở

nhân viên, có kh năng ti p nh n đ n 15.600 cu c g i/gi ộ ọ ế ế ả ậ . ờ

Qu n tr r i ro Page 16 ị ủ ả

- M i đây, Viettel đã mua l ớ ạ ậ i EVN Telecom đ m r ng th ph n thêm 1,4%, t n ể ở ộ ầ ị

d ng toàn b s tr m phát sóng c a nhà m ng này cùng 3 c ng k t n i internet ụ ộ ố ạ ế ố ủ ạ ổ

qu c t đ tăng t c đ truy n d n cho m ng di đ ng 3G c a mình. ố ế ể ố ộ ủ ề ẫ ạ ộ

- Song song v i phát tri n th tr ng trong n c, Viettel cũng đang đ u t ị ườ ể ớ ướ ầ ư ạ m nh

ra n ướ ớ c ngoài v i m c doanh thu 5.779 t đ ng trong năm qua, tăng 33% so v i ỉ ồ ứ ớ

2010. Viettel Global đã đ h n 11.000 t đ ng vào Tanzania, Đông Timor, Lào, ổ ơ ỉ ồ

Campuchia, Mozambique, Haiti và Peru.

V i chi n l ế ượ ớ ạ c kinh doanh đó, năng su t lao đ ng bình quân c a Viettel đ t ủ ấ ộ

i/năm cùng t su t l i nhu n trên v n ch s h u 48,3% h n 4,7 t đ ng/ng ơ ỉ ồ ườ ỉ ấ ợ ủ ở ữ ậ ố

trong năm 2011. Đây là m c cao nh t so v i các doanh nghi p cùng ngành (theo ứ ệ ấ ớ

th ng kê c a ictpress.vn) ủ ố

 Chi n l c kinh doanh c a Viettel đã gây t n th t l n cho Vinaphone khi ế ượ ấ ớ ủ ổ

“h t” m t m t l ấ ộ ượ ớ ả ữ ng khách hàng l n, khách hàng ti m năng th m chí c nh ng ề ậ ớ

khách hàng đã t ng s d ng d ch v c a Vinaphone. ử ụ ụ ủ ừ ị

2.4 R i ro h t ng - ch t l ạ ầ ấ ượ ủ ng d ch v . ụ ị

Khi cu c c nh tranh trên th tr ng di đ ng di n ra sôi n i và ngày càng ộ ạ ị ườ ễ ổ ộ

gay g t, đã t o c h i cho ng ạ ơ ộ ắ ườ i dân có th ti p c n v i đi n tho i di đ ng vì ớ ể ế ậ ệ ạ ộ

chi phí s d ng ngày càng gi m, có nhi u s l a ch n h n cho khách hàng. D ch ề ự ự ử ụ ả ơ ọ ị

t thì h s ch n. V i sim v nào có chi phí r , khuy n mãi h p d n, ph c v t ế ụ ụ ụ ố ẻ ẫ ấ ọ ẽ ọ ớ

đi n tho i di đ ng tr tr c, ch c n mua t các đ i lý c a nhà m ng h đã có ả ướ ệ ạ ộ ỉ ầ ừ ủ ạ ạ ọ

th s d ng d ch v m t cách d dàng mà không qua đăng ký. Do đó, m i khi ể ử ụ ụ ộ ễ ỗ ị

ọ ỉ ầ nhà m ng nào có chi n d ch gi m giá hay khuy n mãi h p d n thì h ch c n ế ế ạ ả ẫ ấ ị

mua sim c a m ng đó mà b sim cũ. Đi u này d n t i m t l ẫ ớ ủ ề ạ ỏ ộ ượ ả ng khách hàng o

c khách hàng th c chính r t l n khi n cho các doanh nghi p khó xác đ nh đ ấ ớ ế ệ ị ượ ự

xác c a mình là bao nhiêu, vì v y mà Mobifone và Viettel luôn cùng m t lúc nói ủ ậ ộ

mình d n đ u v th ph n. Đi u này nh h ng không nh đ n chi n l c phát ề ị ề ầ ầ ẫ ả ưở ỏ ế ế ượ

Qu n tr r i ro Page 17 ị ủ ả

tri n c a doanh nghi p. Cu c c nh tranh này gây ra lãng phí đ u t vào h t ng, ể ủ ộ ạ ầ ư ệ ạ ầ

lãng phí tài nguyên kho s , khó qu n lý thuê bao.. ố ả

ế Khi khách hàng tăng lên do nh ng chính sách c nh tranh v giá và khuy n ữ ề ạ

mãi, mà doanh nghi p quên đi kh năng t ệ ả ả ẫ i truy n, c s h t ng. Đi u này d n ơ ở ạ ầ ề ề

đ n ch t l ế ấ ượ ẽ ả ng m ng c a doanh nghi p ngày càng gi m. Đi u này s nh ủ ệ ề ạ ả

h ng l n đ n hình nh th ng hi u c a các doanh nghi p, quan tr ng là doanh ưở ế ả ớ ươ ệ ủ ệ ọ

ể nghi p s m t khách hàng n u các doanh nghi p không có s thay đ i. Đi n ệ ẽ ấ ự ệ ế ổ

hình cho tình tr ng này là khi vào các d p l , t t, thì các m ng di đ ng luôn trong ị ễ ế ạ ạ ộ

tình tr ng ngh n m ch. ẽ ạ ạ

C s h t ng c a Vinaphone : ơ ở ạ ầ ủ

VinaPhone cho bi t, hi n m ng này đã có trên 23.500 tr m thu phát, ph ế ệ ạ ạ ủ

sóng trên toàn qu c.ố VinaPhone cũng đã l p đ t thêm h n 1.000 tr m BTS 3G và ắ ặ ạ ơ

ph sóng 3G trên kh p toàn qu c; ng dung l ố b sung, tăng c ủ ắ ổ ườ ượ ng m ng l ạ ướ i

c đây. Công ngh 3G có kh năng truy n t i l u l cho m ng 2G tr ạ ướ ề ả ư ượ ệ ả ấ ng g p

i đa 100 l n so v i tr m 2G truy n th ng (t c đ max EDGE 2G ch đ t t ố ỉ ạ ố ố ộ ớ ạ ề ầ

196Kbps, trong khi 3G đ t t c đ HSDPA 21Mbps, HSUPA 5.67Mbps) nên có ạ ố ộ

ẽ ả th đáp ng cho nhi u thuê bao s d ng d ch v cùng m t lúc, nh đó s gi m ử ụ ụ ứ ể ề ờ ộ ị

đáng k kh năng ngh n m ng. ẽ ể ạ ả

C s h t ng c a các đ i th c nh tranh ơ ở ạ ầ ố ủ ạ ủ

ng s tr m phát sóng c a Viettel Đ i th c nh tranh l n nh t là Viettel. T ớ ủ ạ ấ ố ổ ố ạ ủ

hi n t i lên t i h n 50.000. Theo c tính, m i gi ệ ạ ớ ơ ướ ỗ ờ ệ ố h th ng m ng c a Viettel ạ ủ

có th ph c v đ c kho ng 200 tri u cu c g i và h n 500 tri u tin nh n đi và ể ụ ụ ượ ộ ọ ệ ệ ả ắ ơ

đ n; trong đó ế ể Viettel có 17 nghìn tr m phát sóng 3G, ph song toàn qu c và bi n ủ ạ ố

đ oả .

Các m ng vi n thông khác nh Gtell, s-phone th ng r t nh so v i Vinaphone ư ễ ạ ườ ấ ỏ ớ

h t ng y u kém. ạ ầ ế

Qu n tr r i ro Page 18 ị ủ ả

2.5 R i ro trong c nh tranh d ch v 3G ụ ủ ạ ị

Khi đ c c p phép 3G, các m ng 2G t n d ng đ c ượ ấ ậ ụ ạ ẵ ượ c s h t ng s n ơ ở ạ ầ

có đ gi m giá d ch v . Trong khi Viettel th c s gây s c cho t t c các m ng di ự ự ể ả ụ ố ị ấ ả ạ

và ti n đ t c c tri n khai 3G, Vinaphone có s đ ng v i s ti n cam k t đ u t ộ ớ ố ề ế ầ ư ặ ọ ể ề ố

ti n cam k t đ u t l n h n m t đ i gia khác, và theo nh n đ nh, m ng này ế ầ ư ớ ộ ạ ề ậ ạ ơ ị

đ c x p n m trong top 3 m ng x ng đáng giành chi c vé 3G. ượ ế ứ ế ạ ằ

này, VinaPhone cũng không dám l Trong cu c đua sinh t ộ ử ơ là, h s thi ồ ơ

tuy n 3G c a Vinaphone là m t đ án kinh doanh m ng 3G theo chi n l c dài ộ ề ế ượ ủ ể ạ

năm 2009. H s này d a trên c s t p trung chuyên môn h i, đ ơ c b t đ u t ượ ắ ầ ừ ơ ở ậ ồ ơ ự

hóa cao c a Vinaphone g m t ng l c thành viên chuyên trách v công ngh 3G, ự ủ ệ ề ồ ổ

t v i s h tr t v n c a nhà cung c p m ng 3G NTT DoCoMo. Đây là đ c bi ặ ệ ớ ự ỗ ợ ư ấ ủ ạ ấ

m t trong nh ng nhà cung c p m ng 3G l n nh t trên th gi ế ớ ữ ấ ạ ấ ộ ớ ề i, có r t nhi u ấ

kinh nghi m trong vi c t ệ ổ ứ ch c qu n lý khai thác m ng và kinh doanh d ch v ạ ệ ả ị ụ

3G.

M t trong nh ng tiêu chí đ ữ ộ ượ ộ c đánh giá cao v i ba m ng di đ ng thu c ạ ộ ớ

"chi u trên" là đã và đang tri n khai h t ng 2G t ạ ầ ế ể ừ ệ nhi u năm nay. Kinh nghi m ề

trên th gi i cho th y, t ế ớ ấ ấ ả ấ t c các m ng 3G thành công đ u d a trên 2G. Khi c p ề ự ạ

phép 3G cho các m ng 2G s có l c su t đ u t ẽ ạ ợ i th gi m đ ế ả ượ ấ ầ ư ậ do m ng 3G t n ạ

c c s h t ng c a m ng 2G nên có đi u ki n gi m giá thành (trung d ng đ ụ ượ ơ ở ạ ầ ủ ề ệ ả ạ

c 60% so v i m ng đi th ng vào 3G). bình s gi m đ ẽ ả ượ ạ ẳ ớ

L i th 2G s giúp m ng di đ ng Vinaphone t o u th đ u tiên giúp nhà ạ ư ế ầ ế ẽ ạ ợ ộ

m ng ph sóng sâu r ng t i kh p vùng mi n, Vinaphone cam k t v vùng ph ủ ạ ộ ớ ế ề ề ắ ủ

sóng theo dân s trong vùng u tiên. Tr c h t, vùng ph sóng đ c u tiên cho ư ố ướ ế ủ ượ ư

các thành ph , khu v c quan tr ng: u tiên ph sóng cho các khu th ư ủ ự ố ọ ươ ạ ng m i,

khu công nghi p, hay các thành ph t p trung nhi u c quan c a chính ph , các ề ơ ố ậ ủ ủ ệ

doanh nghi p th ng m i, công nghi p, du l ch và d ch v . D a vào m t đ dân ệ ươ ụ ự ậ ộ ệ ạ ị ị

Qu n tr r i ro Page 19 ị ủ ả

s c a các vùng qu n, huy n, Vinaphone cũng s u tiên ph sóng t ố ủ ẽ ư ủ ệ ậ ớ ữ i nh ng

vùng có m t đ dân s cao t ậ ộ ố ạ i các qu n, huy n. ậ ệ

3. T n th t. ổ ấ

Th ph n di đ ng Vi t Nam năm 2012 ị ầ ộ ệ

- V th ph n ề ị ầ , theo nh Đ i di n C c Vi n thông thì “Viettel v i 40,67% th ư ạ ụ ễ ệ ớ ị

ụ ph n, k đ n là VinaPhone v i 30,07%. Đi u ng c nhiên, theo đ i di n C c ế ế ệ ề ầ ạ ạ ớ

ế Vi n thông, tính đ n tháng 6/2012, MobiFone ch còn 18,45% th ph n (đ n h t ế ế ễ ầ ị ỉ

năm 2011) trong khi theo s li u công b c a ố ủ Sách tr ng công ngh thông tin ố ệ ệ ắ

truy n thông ề ư ậ đ u năm 2012, MobiFone chi m t ng c ng 29,11%”. Nh v y, ế ầ ộ ổ

Vinaphone đã v n lên hàng th hai v th ph n, đ y Mobifone, m t m ng di ươ ề ị ứ ầ ạ ẩ ộ

ủ đ ng cũng thu c VNPT xu ng hàng th ba. Nh ng c hai m ng di đ ng c a ứ ộ ư ạ ả ố ộ ộ

VNPT v n thua Viettel v s l ng thuê bao. ề ố ượ ẫ

-V m t doanh thu , dù Vinaphone có đ ng vào hàng ngũ câu l c b t đô la thì so ề ặ ạ ộ ỷ ứ

ng Lê Nam v i MobiFone, hi u qu s n xu t kinh doanh theo nh Th tr ớ ả ả ứ ưở ư ệ ấ

Qu n tr r i ro Page 20 ị ủ ả

Th ng đánh giá ch b ng 60% c a MobiFone. Năm nay, l ỉ ằ ủ ắ ợ ạ i nhu n MobiFone đ t ậ

6.600 t đ ng và v i Viettel là 27.000 t đ ng. ỷ ồ ớ ỷ ồ

- V m t năng l c m ng l i, 5.000 tr m BTS cho h ề ặ ự ạ ướ Vinaphone đã đ u t ầ ư ạ ệ

th ng 2G, 3G nh ng v n c n ph i đ u t h n n a vì “ ng tr m phát sóng ả ầ ư ơ ữ ẫ ầ ư ố s l ố ượ ạ

toàn công ty 30.000 tr m cũng ch a b ng m t n a năng l c m ng l ư ằ ộ ử ự ạ ạ ướ ớ i so v i

các doanh nghi p b n, năng l c m ng l ạ ự ệ ạ ướ ủ ộ i c a Vinaphone và MobiFone c ng

l i cũng không b ng Viettel ”. ạ ằ

4. Ki m soát r i ro ủ ể

4.1- Nhà n c:ướ

Đ tránh nh ng r i ro không đáng có t môi tr ng c nh tranh. Nhà n ữ ủ ể ừ ườ ạ ướ c

c n có nh ng chính sách, quy đ nh Pháp lu t đ đi u ch nh th tr ị ầ ậ ể ề ị ườ ữ ỉ ề ng, đi u

ch nh hành vi c nh tranh c a các doanh nghi p vi n thông đ t o môi tr ể ạ ủ ệ ễ ạ ỉ ườ ng

c c n nhìn nh n rõ đâu là c nh tranh tích c c và c nh tranh lành m nh. Nhà n ạ ạ ướ ầ ự ậ ạ

đâu là c nh tranh tiêu c c, đâu là nh ng l môi tr ữ ự ạ ợ i ích th c mà t ự ừ ườ ạ ng c nh

tranh đem l ạ i. T đó tránh đ a ra nh ng quy đ nh sai l m nh h ữ ầ ả ừ ư ị ưở ng đ n môi ế

tr ng c nh tranh. Ví d : khi Beeline đ a ra gói c i Big Zero v i thông đi p: “ ườ ư ụ ạ ướ ệ ớ

g i quên ngày tháng” đã làm cho 3 nhà m ng di đ ng l n ph i lên ti ng đòi B ọ ế ả ạ ộ ớ ộ

ng l Thông tin và truy n thông quy đ nh giá sàn đ ngăn tác đ ng nh h ị ể ề ả ộ ưở ợ i

nhu n c a doanh nghi p. Khi khuy n mãi b ngăn, c nh tranh giá c c là d ậ ủ ệ ế ạ ị ướ ự

đoán x y ra trên th tr ng. Xét v góc đ kinh t , và xã h i, c nh tranh giá ị ườ ả ề ộ ế ộ ạ

c s mang l i ích cho đa s ng i tiêu dùng, m i ng c ướ ẽ i l ạ ợ ố ườ ọ ườ ẽ ơ ộ ế i s có c h i ti p

c n v i d ch v vi n thông d dàng h n. Theo góc đ th tr ễ ậ ộ ị ườ ụ ễ ớ ị ơ ng, c ch giá là ơ ế

công c h u hi u giúp doanh nghi p nh , hay m i vào ngành đ thu hút khách ụ ữ ệ ể ệ ớ ỏ

hàng, đây cũng chính là cách th c mà các doanh nghi p l n đã th c hi n trên con ệ ớ ự ứ ệ

đ ng phát tri n mà đi đ u là Viettel. Nh ng trong khi đã l n m nh, các nhà ườ ư ể ầ ạ ớ

Qu n tr r i ro Page 21 ị ủ ả

m ng này l i quay đ u “ph n pháo”. Theo các chuyên gia kinh t ạ ạ ả ầ ế , thì n u có ế

kh ng ch giá sàn thì ch nên kh ng ch các doanh nghi p l n, vì khi kh ng ch ế ệ ớ ế ố ố ố ỉ ế

l i nhu n c a h ch gi m. N u kh ng ch các doanh nghi p nh s không còn ợ ậ ủ ọ ỉ ả ỏ ẽ ế ệ ế ố

l ợ ệ i th c nh tranh. V i th ph n l n, ti m l c tài chính m nh các doanh nghi p ầ ớ ế ạ ự ề ạ ớ ị

l n có th gi m giá m nh, chèn ép các doanh nghi p nh s gây cho h khó ớ ể ả ỏ ẽ ệ ạ ọ

khăn trong con đ ng phát tri n, và có th d n t i di ườ ể ẫ ớ ể ệ ọ ứ t v ng, mà minh ch ng

cho đi u đó là s tan đã c a liên doanh SPT và SK Telecom. Vì v y, n u có ự ủ ế ề ậ

kh ng ch , nhà n c c n quy đ nh giá sàn v i nh ng doanh nghi p l n. ế ố ướ ầ ệ ớ ữ ớ ị

Th hai, nhà n c c n đ a ra đ nh h ứ ướ ầ ư ị ướ ễ ng phát tri n c a ngành vi n ủ ể

là gì? M c tiêu xã h i là gì? L i ích c a doanh thông v i m c tiêu kinh t ụ ớ ế ụ ủ ộ ợ

nghi p cũng nh c a qu c gia s nh th nào v i đ nh h ẽ ư ế ư ủ ớ ị ệ ố ướ ng đó?. T đó, doanh ừ

nghi p s có đ nh h ng đ phát tri n và đ a ra nh ng chi n l c kinh doanh, ệ ẽ ị ướ ế ượ ư ữ ể ể

chi n l c c nh tranh phù h p. ế ượ ạ ợ

4.2- Doanh nghi p:ệ

VinaPhone v i các d ch v gia tăng: Vinaphone là m ng đ ụ ớ ị ạ ượ ọ c bình ch n

là có nhi u d ch v giá tr gia tăng nh t. Đây là vũ khí c nh tranh c a VinaPhone ủ ụ ề ấ ạ ị ị

và đ c cho là m t h ượ ộ ướ ạ ng đi m i đ nâng cao kh năng c nh tranh c a m ng ả ớ ể ủ ạ

ụ ệ này. N a đ u c a năm 2009 m ng này ti p t c cho ra m t nhi u d ch v ti n ử ầ ủ ế ụ ề ạ ắ ị

ích m i h ng t i ng i dùng. Có th k đ n ớ ướ ớ ườ ể ể ế ở đây nh d ch v Say2sent cho ụ ư ị

phép ng ườ i dùng có th g i tin nh n tho i v i đ dài 30s v i m c phí ch 500đ, ạ ớ ộ ể ử ứ ắ ớ ỉ

d ch v 2friend Online cho phép chuy n ti n gi a các thuê bao t ị ữ ụ ể ề ừ ạ m ng

Internet… Nh ng d ch v này đang thu hút m t l ụ ộ ượ ữ ị ng l n ng ớ ườ ẽ ạ i dùng và s t o

nên m t th ng hi u, vũ khí riêng cho VinaPhone trong th i gian t i. ộ ươ ệ ờ ớ

Ch t l ng s là mong mu n nhi u nh t c a khách hàng đ i v i nhà ấ ượ ố ớ ấ ủ ẽ ề ố

m ng khi giá c c trung bình c a Vi t Nam đã m c th p so v i th gi i. Do ạ ướ ủ ệ ở ứ ế ớ ấ ớ

đó, giá không ph i là đòi h i hàng đ u c a khách hàng, mà hi n t i và t ng lai, ầ ủ ệ ạ ả ỏ ươ

Qu n tr r i ro Page 22 ị ủ ả

ch t l ng m ng s thay đ i v trí c a giá trong nhu c u c a khách hàng. Các ấ ượ ầ ủ ổ ị ủ ẽ ạ

doanh nghi p c n đ u t vào vi c n ng cao ch t l ng h th ng truy n t ệ ầ ầ ư ệ ậ ấ ượ ệ ố ề ả ơ i h n

là tăng s l ng h t ng đ m r ng thuê bao r t t n kém và lãng phí. ố ượ ể ở ộ ấ ố ạ ầ

Các doanh nghi p c n có chính sách qu n lý s l ng thuê bao, khách ệ ầ ố ượ ả

hàng c a mình. Lâu nay, các nhà m ng di đ ng lao vào cu c c nh tranh giành th ộ ạ ủ ạ ộ ị

ph n v i mong mu n tăng s l ng thuê bao. Trên th c t ng thuê bao ố ượ ầ ố ớ , s l ự ế ố ượ

th c không nhi u nh thuê bao o. V i chi n l ế ượ ự ư ề ả ớ c này, nhà m ng đã lãng phí ạ

r t nhi u vào vi c đ u t ấ ệ ầ ư ơ ở ạ ầ ề c s h t ng. Vì v y, vi c qu n lý thuê bao là đi u ệ ề ả ậ

doanh nghi p c n làm đ có nh ng chính sách phát tri n h p lý. ữ ệ ầ ể ể ợ

III- Đ XU T GI I PHÁP Ấ Ả Ề

1. Đ y m nh công tác nghiên c u th tr ng ị ườ ứ ẩ ạ

a. Thành l p t ng chuyên bi ậ ổ nghiên c u th tr ứ ị ườ t ệ

i m i Trung tâm m t t nghiên c u th Công ty VinaPhone c nầ thành l p t ậ ạ ộ ổ ỗ ứ ị

tr ng chuyên bi t và tăng thêm s l ng chuyên viên th tr ng, đ ng th i chia ườ ệ ố ượ ị ườ ờ ồ

nh các vùng th tr ị ườ ỏ ng c n qu n lý. Nh v y m i Trung tâm c n có kho ng 6 ỗ ư ậ ầ ầ ả ả

-8 chuyên viên thì công vi c qu n lý th tr ị ườ ệ ả ờ ng m i đ t hi u qu . Đ ng th i ả ồ ớ ạ ệ

cũng c n xác đ nh rõ ch c năng, nhi m v c a t ng chuyên viên nh : ư ụ ủ ừ ầ ị ệ

ứ • Qu n lý, h tr , chăm sóc khách hàng ỗ ợ ả

• Nghiên c u, đ xu t m r ng m ng l i ph song, kênh phân ph i. ở ộ ứ ề ấ ạ ướ ủ ố

• Đ xu t, kh o sát các v trí và thuê l p đ t tr m BTS. ị ặ ạ ề ấ ả ắ

i pháp đ ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a vùng th • Đ xu t các gi ấ ề ả ạ ộ ủ ể ấ ả ị

tr ng đ t hi u qu nh t….. ườ ệ ấ ạ ả

b. Quy trình hóa công tác nghiên c u th tr ng ị ườ ứ

Đ ho t đ ng nghiên c u th tr ng đ t hi u qu cao, công ty VinaPhone nên ạ ộ ị ườ ứ ể ệ ạ ả

ng theo trình t sau: ệ ầ ủ th c hi n đ y đ các n i dung nghiên c u th tr ộ ứ ị ườ ự

ự • Xác đ nh m c tiêu nghiên c u ứ ụ ị

Qu n tr r i ro Page 23 ị ủ ả

• Xây d ng k ho ch nghiên c u ứ ự ế ạ

• Thu th p thông tin ậ

• Phân tích thông tin thu th pậ

• K t qu nghiên c u th tr ng ị ườ ứ ế ả

2. Gi i pháp v giá c ả ề c ướ

a. Đi u ch nh th i h n th đi n tho i di đ ng tr tr ẻ ệ ờ ạ c ả ướ ề ạ ộ ỉ

Đ tài ki n ngh VinaPhone nên đi u ch nh m nh giá th tr tr ẻ ả ướ ế ề ệ ề ị ỉ c nh sau: ư

B ng 3.2: Đi u ch nh các lo i th tr tr c c a VinaPhone ẻ ả ướ ủ ề ả ạ ỉ

ạ ử ụ

Th i gian s d ng ờ 12 ngày 30 ngày 70 ngày 115 ngày 215 ngày Th i gian nh n cu c g i ộ ọ ậ ờ 10 ngày 20 ngày 25 ngày 30 ngày 35 ngày Lo i th ẻ 50.000 đ ngồ 100.000 đ ngồ 200.000 đ ngồ 300.000 đ ngồ 500.000 đ ngồ

b. V quy đ nh v th i gian gi m c c trong gi r i: ề ờ ề ả ị ướ ờ ỗ

VinaPhone nên đi u ch nh l i ề ỉ ạ chính sách này theo h ướ ạ ư ng tăng khuy n m i, u ế

đãi đ i v i khách hàng m c th p ố ớ ở ứ ấ nh t cũng ph i ngang b ng v i các nhà ấ ả ằ ớ

ứ m ng khác. Ho c VinaPhone có th l a ch n thay vì khuy n m i c ngày th 7, ạ ả ể ự ế ặ ạ ọ

ch nh t thì m ng s tăng th i gian khuy n m i hàng ngày s m h n so v i các ủ ậ ẽ ế ạ ạ ờ ớ ớ ơ

22h hôm tr i 6h sáng hôm sau. m ng khác, ví d khuy n m i t ụ ạ ừ ế ạ c t ướ ớ

3. Phát tri n và đa d ng hoá d ch v ụ ể ạ ị

- Đa d ng hoá s n ph m: Công ty có th thi t k s n ph m h ng t i phân ể ả ạ ẩ ế ế ả ẩ ướ ớ

khúc th tr ng đ i t ị ườ ố ượ ặ ng là sinh viên, v i nhu c u s d ng d ch v cao, đ c ầ ử ụ ụ ớ ị

bi t các d ch v tin nh n và các d ch v giá tr gia tăng ng d ng công ngh cao, ệ ụ ứ ụ ụ ệ ắ ị ị ị

nhi u ti n ích. Tuy th tr ng này đã đ c các nhà m ng khai thác nh Viettel, ị ườ ề ệ ượ ư ạ

Qu n tr r i ro Page 24 ị ủ ả

ạ S-Phone, nh ng VinaPhone có th h p d n khách hàng b ng giá c , khuy n m i ẫ ể ấ ư ế ả ằ

và các d ch v ti n ích. ụ ệ ị

- Khác bi t hoá s n ph m: L a ch n th tr ng ngách đ thi t k s n ph m ệ ị ườ ự ẩ ả ọ ể ế ế ả ẩ

ng t i khu v c nông dân, vùng sâu, vùng xa, công nhân,.. phù h p, s n ph m h ả ẩ ợ ướ ớ ự

- Thi t k các s n ph m giá tr gia tăng phong phú, đa d ng: Tính thu n ti n, ế ế ệ ả ẩ ậ ạ ị

các ti n ích và d ch v gia tăng trên m ng s t o lên l i th so sánh c a doanh ẽ ạ ụ ệ ạ ị ợ ủ ế

nghi p. Bên c nh đó, khách hàng hi n t i tr và trung niên, h ệ ạ ệ ạ i đa ph n là gi ầ ớ ẻ ọ

r t am hi u v d ch v và thành th o công ngh ,... nh ng d ch v data trên các ấ ề ị ư ụ ụ ệ ể ạ ị

c chú ý phát tri n. m ng di đ ng r t ít đ ộ ấ ạ ượ ể

- M r ng các u đãi, đ i t ng s d ng trong các gói s n ph m, đ c bi t là ở ộ ố ượ ư ử ụ ặ ẩ ả ệ

các gói c c s n ph m thuê bao tr sau. ướ ả ẩ ả

4. Phát tri n d ch v 3G: ụ ể ị

Hi n cu c ch y đua cung c p s n ph m d ch v 3G đang di n ra đ i v i các ấ ả ố ớ ụ ễ ệ ạ ẩ ộ ị

nhà m ng. VinaPhone là nhà cung c p tiên phong trong vi c cung c p d ch v 3G ụ ệ ạ ấ ấ ị

trên th tr t Nam. Tuy nhiên, vi c ng d ng công ngh 3G trong ị ườ ng di đ ng Vi ộ ệ ệ ứ ụ ệ

cung c p s n ph m không nên ti n hành quá nóng v i, thi u s chu n b k ế ự ấ ả ị ỹ ế ẩ ẩ ộ

ủ càng và đ ng b . Trên kinh nghi m thành công trong tri n khai d ch v 3G c a ụ ệ ể ộ ồ ị

t p đoàn Orange France Telecom t ậ ạ ế i Pháp, VinaPhone có th h c h i cho chi n ể ọ ỏ

l c tri n khai 3G c a mình. ượ ủ ể

Th nh t, “Chính xác ngay t l n đ u tiên” (“First time right”) ứ ấ ừ ầ ầ

Th hai, “Hãy ch n d ch v đúng” (“Get your service right”) ụ ứ ọ ị

Th ba, “Đ nh h ng khách hàng” (“Customer Education”) ứ ị ướ

Th t t b đ u cu i phù h p (“Customized ứ ư , “Ph thu c vào các thi ộ ụ ế ị ầ ố ợ

handsets”).

Qu n tr r i ro Page 25 ị ủ ả

5. Đa d ng hóa các lo i hình thanh toán ạ ạ

Công ty c n phát tri n đa d ng hóa các lo i hình thanh toán, đ c bi ể ầ ạ ặ ạ ệ ớ t v i

thuê bao tr sau và nâng cao ch t l ấ ượ ả ố ớ ng ph c v trong khâu thanh toán đ i v i ụ ụ

khách hàng. C th g m có các hình th c thanh toán sau: ụ ể ồ ứ

• Thanh toán c c tr c ti p t ướ ự ế ạ ơ i n i cung c p d ch v : các c a hàng, đ i lý ụ ử ấ ạ ị

• Thanh toán qua tài kho n ngân hàng c a khách hàng ả ủ

• Thanh toán t i đ a ch khách hàng l a ch n mà không m t c c phí. ạ ị ấ ướ ự ọ ỉ

• Thanh toán tr c tuy n: công ty có th ti n hành cung c p d ch v xem ể ế ụ ự ế ấ ị

c, thanh toán c c, đăng ký h p đ ng,.. qua m ng Internet mà khách hàng c ướ ướ ạ ợ ồ

c đang không ph i tr c ti p đ n các đi m giao d ch. Hình th c này cũng đ ể ả ự ế ứ ế ị ượ

đ c áp d ng nh M , Hà Lan, Pháp, Hàn Qu c,… Trong đó, ượ ầ c h u h t các n ế ướ ư ỹ ụ ố

các m ng vi n thông liên k t v i ngân hàng trong vi c thanh toán c ế ớ ệ ễ ạ ướ ọ c và m i

thông báo, xác nh n thông tin thanh toán đ ậ ượ ậ c th c hi n trên m ng và xác nh n ự ệ ạ

t 2 bên ngân hàng và m ng đ đ m b o tính an toàn cho khách hàng. ừ ể ả ạ ả

6. Nâng cao ch t l ng công tác chăm sóc khách hàng ấ ượ

C s d li u khách hàng c n đ c qu n lý có h th ng, t p trung thành h ơ ở ữ ệ ầ ượ ệ ố ả ậ ệ

th ng c s d li u CRM chung, k t n i v i nhau gi a các Trung tâm Thông tin ế ố ớ ơ ơ ữ ệ ữ ố

ng xuyên c p nh t, đ m b o tính thu n ti n và h tr tích c c cho Di đ ng, th ộ ườ ỗ ợ ự ệ ậ ậ ả ả ậ

ả công tác qu n lý và chăm sóc khách hàng. Trong đó có h th ng thông tin s n ệ ố ả

ph m d ch v ph c v công tác h tr khách hàng cũng nh các ti n ích, ỗ ợ ụ ụ ụ ư ệ ẩ ị

ch ng trình ng d ng dùng chung cho t t c các Call Center VinaPhone. ươ ứ ụ ấ ả

i các đi m giao d ch T ch c quy trình cung c p d ch v thành t ng khâu t ấ ổ ứ ụ ừ ị ạ ể ị

trung tâm nh m x lý nhanh các yêu c u c a khách hàng. ầ ủ ử ằ

C n c g ng rút ng n t ầ ố ắ ắ ố i đa th i gian kh c ph c s c gián đo n thông tin, ụ ự ố ắ ạ ờ

r t cu c g i, ngh n m ch, không thông m ch g i đ n t ng đài…. ớ ọ ế ổ ộ ọ ẽ ạ ạ

Nâng cao năng l c ph c v c a h th ng các trung tâm khách hàng (Call ụ ụ ủ ệ ố ự

Qu n tr r i ro Page 26 ị ủ ả

Center) VinaPhone: đ u t m r ng các h th ng Call Center. C th là nâng ầ ư ở ộ ụ ể ệ ố

i t c p m r ng các t ng đài phân ph i cu c g i ACD, các t ng đài tr l ố ấ ộ ọ ở ộ ả ờ ự ộ đ ng ổ ổ

IVR, c s v t ch t lên kho ng 2-3 l n so v i hi n nay. Đ th c hi n vi c này ơ ở ậ ể ự ệ ệ ệ ấ ả ầ ớ

VinaPhone có th tr c ti p đ u t , ho c t t h n là m r ng các h p đ ng thuê ể ự ế ầ ư ặ ố ơ ở ộ ợ ồ

d ch v bên ngoài. ị ụ

C n chú tr ng t i vi c nâng cao ch t l ng ph c v c a các đi n tho i viên. ầ ọ ớ ấ ượ ệ ụ ụ ủ ệ ạ

t c các Call Center thành m t m ng l C n k t n i tho i t ế ố ạ ấ ả ầ ạ ộ ướ ư i và đi u hòa l u ề

l ng t p trung (Network routing) nh m đi u hòa l u l ng t i (s l ượ ư ượ ề ậ ằ ả ố ượ ọ ng g i)

ự gi a các Trung tâm, phân b gi m thi u tình tr ng lãng phí tài nguyên nhân l c ố ả ữ ể ạ

Call Center tránh tình tr ng lãng phí, ch th a, ch thi u. ỗ ừ ế ạ ỗ

7. Gi i pháp v chính sách xúc ti n bán hàng ả ế ề

Công tác qu ng cáo: ả

Ho t đ ng qu ng cáo c a công ty c n có s thay đ i v n i dung và cách ầ ổ ề ộ ạ ộ ự ủ ả

i cho ng th c th c hi n. Qu ng cáo ph i truy n t ả ề ả ứ ự ệ ả ườ ậ i tiêu dùng giá tr c m nh n ị ả

ng trình khuy n m i. v d ch v ch không ch đ n thu n là qu ng cáo các ch ề ị ụ ứ ỉ ơ ầ ả ươ ế ạ

ấ - V m t n i dung, n i dung c a qu ng cáo ph i đ c đáo, đ c tr ng, có ch t ả ề ặ ộ ả ộ ư ủ ặ ộ

l ng thông tin cao th hi n rõ tính u vi t c a công ty. ượ ể ệ ư ệ ủ

t đ khai thác tính hi u qu trong - V cách th c th c hi n: công ty c n tri ự ứ ệ ề ầ ệ ể ệ ả

vi c đa d ng hóa các hình th c qu ng cáo. ứ ệ ạ ả

Đ nâng cao hi u qu c a qu ng cáo, VinaPhone chú tr ng đ n tính đ ng b ả ủ ệ ế ể ả ọ ồ ộ

trong công tác qu ng cáo. Ch ng trình marketing thông qua qu ng cáo không ả ươ ả

ph i ch là công vi c c a b ph n marketing mà ph i đ c xuyên su t trong ệ ủ ộ ả ượ ả ậ ỉ ấ

ứ toàn h th ng. Ngoài ra, VinaPhone cũng c n chú tr ng h n đ n các hình th c ệ ố ế ầ ơ ọ

qu ng cáo trên các đài truy n hình đ a ph ng ề ả ị ươ

Công tác khuy n m i: ế ạ

Qu n tr r i ro Page 27 ị ủ ả

VinaPhone nên c n đ y m nh trong th i gian t ạ ẩ ầ ờ ớ i đó là hình th c khuy n m i v ứ ạ ề ế

thi t b đ u cu i và c c d ch v cho khách hàng cam k t s d ng lâu dài d ch ế ị ầ ố ướ ị ế ử ụ ụ ị

ng l n khách hàng m i có nhu v . L i ích c a hình th c này là s thu hút s l ứ ụ ợ ố ượ ủ ẽ ớ ớ

c u s d ng d ch v v i chi phí ban đ u b ra là ít ho c là nh ng khách hàng ầ ầ ử ụ ụ ớ ữ ặ ỏ ị

chuy n t m ng khác sang. Hình th c này cũng kéo dài, gi chân khách hàng lâu ể ừ ạ ứ ữ

h n so v i hình th c khuy n m i theo sim. ơ ứ ế ạ ớ

Tuy nhiên, hi n nay, hình th c hi u qu nh t là ch ng trình trong vòng 1 ứ ệ ệ ả ấ ươ

ọ năm, b i tâm lý khách hàng hi n nay cũng thích thay đ i, có nhi u s l a ch n ề ự ự ệ ở ổ

và không b g n cam k t quá lâu. Còn sau th i gian khuy n m i, n u d ch v ị ắ ế ế ế ạ ờ ị ụ

c ng i tiêu dùng h v n s s d ng d ch v cho dù có c a hãng đáp ng đ ủ ứ ượ ườ ọ ẫ ẽ ử ụ ụ ị

khuy n m i hay là không. Do v y, nguyên t c then ch t đó v n là ch t l ấ ượ ng ế ạ ẫ ắ ậ ố

ng trình khuy n m i, gi m giá ch d ch v . Công ty luôn ph i xác đ nh m i ch ị ụ ả ọ ị ươ ế ạ ả ỉ

là đ h p d n, thu hút khách hàng, còn níu gi ể ấ ẫ đ ữ ượ ấ c khách hàng đó chính là ch t

l ng chăm sóc khách hàng. ượ ng d ch v , ch t l ụ ấ ượ ị

Qu n tr r i ro Page 28 ị ủ ả