K năng đàm phán
Page 1 of 33
ỹ
K NĂNG ĐÀM PHÁN
Ỹ
I - Các khái ni m chung ệ
Trong kinh doanh, doanh nghi p nào cũng mu n đ t k t qu , l ệ ố ề ậ ấ
tài ngo i giao, đàm phán, th ề ở i nhu n cao nh t. Ði u đ ng th o h p đ ng c a nhà kinh doanh trên th ủ ạ ế ợ ả ả ợ ồ ĩ phụ ươ ng ạ ươ
thu c r t nhi u tr ộ ấ ng. ườ
án: 1- Khái ni m đàm ph ệ
ng ố ừ ườ
i cĩ th ể ạ ượ ậ i khác. Đĩ là quá trình ể ề ợ ữ ỏ
c cái mà ta mong mu n t ng ti n c b n đ đ t đ ệ ơ ả t k nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia cĩ nh ng quy n l c thi giao ti p cĩ đi cĩ l ữ ằ ế ế i đ i kháng. chia s và cĩ nh ng quy n l ề ợ ố ữ Đàm phán là ph ươ i đ ạ ượ ế ẻ
Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, th ộ ủ ừ
ẳ ư ọ ỏ
i bi ế ổ ế ề ườ ậ ườ ả
năm 1716 đã ả ứ i m m d o nh ng n c và cũng ph i c ng t l ng nghe, l ch ị ế ắ ườ ụ t tranh lu n, thuy t ph c ế ậ ờ
i đĩ ph i cĩ ph n x ng x nhanh nh y và ph i là ng ử ả ế ả i khác. kh ng đ nh: "M t nhà đàm phán kinh doanh gi ộ ị r n nh m t kh i đá. Ng ư ộ ố ắ s và cĩ th đem l ể ự b ng cách bi t hé l ằ ng thuy t n i ti ng c a Pháp ngay t ươ i ph i là ng ẻ ả ỏ ạ ứ i c m giác d ch u cho đ i tác. Song đ ng th i cũng ph i bi ố ạ ả , đ a ra nh ng th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng ẻ ộ ư ồ ậ ố ớ ả ễ ị ữ ườ ế ơ
Nhà đàm phán gi t t ế ự ế ể ơ ườ ẻ
i khác i ch a k p nghĩ và ị ắ i c n ph i bi ỏ ị ủ ị ả ậ ch ng mình đ th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng ự ư ị ẫ ủ ố ậ ố ớ ờ ữ ệ ộ
đ tránh b m c vào ch đ nh, th m chí b y c a đ i tác, tránh bu t mi ng nĩi nh ng l ể kh ng b chi ph i b i đ nh ki n ch quan. ơ ố ở ị ủ ế ị
2 - Nh ng nguyên t c c b n: ắ ơ ả ữ
ự
c. i và tin r ng cĩ th đ t đ ể ạ ượ ằ ạ ộ ổ
ỏ ố ủ
ỏ ậ
ậ
ế ả ằ t. ả ố ng đ n ti n trình và k t qu đàm phán. ế ế ả
ỡ ồ ồ c tình hình hi n t i c a c 2 bên.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. nguy n. Đàm phán là m t ho t đ ng t ệ ộ M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t ệ ạ M c đích c a đàm phán là th a thu n. ậ Kh ng ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n. ế ề ộ ọ ả c th a thu n cĩ khi là k t qu t Kh ng đ t đ ế ỏ ạ ượ Th i gian là m t y u t quan tr ng nh h ưở ọ ộ ế ố Kh ng đ cu c đàm phán b phá v h n t n. ể ộ ị K t qu m mãn là c i thi n đ ệ ượ ả ả ỹ ng b i nh ng ng Ti n trình b nh h ữ ở ưở ệ ạ ủ ả i đàm phán c a các bên. ủ ộ ụ ơ ơ ờ ơ ế ế ườ ị ả
3 - Các ph ng pháp đàm phá n ươ
ng pháp c b n: Đàm phán cĩ th chia ra làm 3 ph ể ươ ơ ả
K năng đàm phán
Page 2 of 33
ỹ
V n đấ ề Đàm phán m mề
i c ng tác ị
c th a thu n Bè b nạ Đ t đ Đàm phán c ngứ Đ ch th ủ Giành đ ượ c th ng l ắ i ợ ậ ỏ Đ i tác ố M c tiêu ụ ạ ượ Đàm phán nguyên t cắ Ng ườ ộ Gi ệ i quy t c ng vi c ả hi u qu ệ ế ơ ả
Nh ng b Yêu c u bên kia nh ng b ượ ộ ế ng b đ tăng ti n ộ ể ầ ượ Nh ượ quan hệ ượ
C ng r n Ơn h aị Thái độ ứ ắ ườ ứ i, c ng
Kh ng tín nhi m đ i tác Tín nhi mệ Tín nhi m đ i tác ệ ố ệ ơ ố
ng D thay đ i l p tr ng Gi v ng l p tr ng L p tr ậ ườ ổ ậ ễ ườ ữ ữ ậ ườ ọ
ngườ
Cách làm Đ xu t ki n ngh Uy hi p bên kia i ích ề ế ấ ị ế ế ợ
ng b đ đ t đ ộ Phân tích c ng vi c và ệ ơ quan h đ trao đ i ổ ệ ể ng b nh ộ Ơn h a v i ng ị ớ r n v i c ng vi c ệ ớ ơ ắ s tín nhi m kh ng liên ơ ệ ự quan đ n đàm phán ế l Tr ng đi m d t ặ ở ợ i ể ích ch kh ng ở ậ l p ứ ơ tr Cùng tìm ki m l chung C 2 bên cùng cĩ l ộ ể ạ ượ c ố i ợ ả
ng án ng án mà mình ể ỏ Đi u ki n đ th a ệ ề thu nậ Ph ươ ươ ạ ề ng án đ i tác cĩ ố ậ ấ ươ V ch ra nhi u ph ng án cho 2 bên l a ch n ọ ự
Kiên trì c cái mu n cĩ Đ đ t đ ể ạ ượ m i ch u th a thu n ỏ ậ ị ớ Tìm ra ph ươ ch p thu n ậ Kiên trì gi v ng l p tr ng ạ ượ ố ỏ c th a ữ ữ ậ ườ Kiên trì tiêu chu n khách ẩ
Bi u hi n ệ ể Nh ượ th a thu n ậ ỏ Tìm ra ph th ch p thu n ể ấ Kiên trì mu n đ t đ thu nậ H t s c tránh tính nĩng n y ả ế ứ ứ ứ ữ Thi đua s c m nh ý chí gi a ạ đ i bên ơ ể ạ ượ c quan ẩ Căn c vào tiêu chu n khách quan đ đ t đ th a thu n ậ ỏ
c s c ép K t quế ả ướ ứ ứ ế ấ ụ Tăng s c ép khi n bên kia khu t ph c ho c đ v . Khu t ph c tr ụ ấ c a đ i tác ủ ố ặ ổ ỡ ụ ấ ấ ơ
ắ Khu t ph c nguyên t c ch kh ng khu t ph c ụ ứ s c ép. ứ
4 - Các hình th c đàm phán: ứ
Do đàm phán là quá trình cĩ tính m c đích nên trong th c t cĩ r t nhi u cách đ ề ể ệ ượ ụ ể ấ
c th hi n đ đàm ự ế i cĩ th chia đàm phán theo hình th c th hi n, g m đàm phán b ng văn b n, đàm ằ ể ệ ứ ể ả ồ ạ
phán. T u chung l ự phán b ng g p m t và đàm phán qua đi n tho i. ặ ằ ệ ặ ạ
ứ ộ ượ ử ụ ệ c s d ng phát huy nh ng hi u qu r t rõ r t ữ ả ấ ệ
Trong kinh doanh, m i m t hình th c đàm phán đ t s d ng chúng đúng n i, đúng lúc. n u doanh nhân bi ỗ ế ử ụ ế ơ
a - Đàm phán b ng văn b n ằ ả
Các d ng đàm phán b ng văn b n th ạ ằ ả ườ ng th y trong ho t đ ng kinh doanh là: ạ ộ ấ
K năng đàm phán
Page 3 of 33
ỹ
- H i giá: Do ng ỏ ườ i mua đ a ra và kh ng ràng bu c ng ơ ư ộ ườ ỏ i h i ph i mua ả
- Chào hàng
ố ị ườ ệ i chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi u ộ ớ ờ ạ ủ ị
• Chào hàng c đ nh: Ng l c c a chào hàng. ự ủ • Chào hàng t
do: Ng i chào hàng kh ng b ràng bu c v i chào hàng c a mình. ự ườ ơ ộ ớ ủ ị
ừ ố ề ổ ộ ch i đ ngh c a bên kia và đ a ra đ ngh m i. Khi đĩ đ ngh ư ị ớ ề ề ị - Đ i giá: Đ i giá x y ra khi m t bên t ả m i tr thành chào hàng m i và làm cho chào hàng cũ h t hi u l c. ổ ớ ở ị ủ ế ệ ự ớ
- Ch p nh n. ấ ậ
M t ch p nh n cĩ hi u l c ph i đ m b o: ệ ự ả ả ấ ả ậ ộ
- H n t n, v đi u ki n. ồ ồ ơ ề ệ
- Khi chào hàng v n c n hi u l c. ệ ự ẫ ị
- Do chính ng c chào hàng ch p nh n. i đ ườ ượ ấ ậ
- Đ c truy n đ t đ n t n ng i chào hàng. ạ ế ậ ượ ề ườ
- Xác nh n:ậ
Là vi c kh ng đ nh l ẳ ị ắ i nh ng đi u th a thu n cu i cùng gi a các bên đ tăng thêm tính ch c ch n ữ ữ ể ắ ậ ố ỏ
và phân bi ệ ạ t v i nh ng đàm phán ban đ u. ệ ớ ề ầ ữ
b- Đàm phán b ng g p m t và đi n tho i ạ ặ ệ ằ ặ
* B t tayắ
B t tay khi g p m t và chia tay nhau trong cùng m t ngày t ộ ạ i cùng m t đ a đi m ho c khi bày t ể ộ ị ặ ỏ
ắ s chúc m ng ng ự ừ ặ ặ i khác. ườ
Các nguyên t c b t tay th ắ ắ ơ ng d ng: ụ
- Ng i ch ìa tay tr i l n tu i,ng i cĩ ch c v cao, ch nhà ườ ướ c: Ph n , ng ụ ữ ườ ớ ổ ườ ứ ụ ủ
- C n tránh: đeo găng tay, bĩp quá m nh, c m tay h h ng, l c quá m nh, gi quá lâu. ờ ữ ầ ạ ạ ắ ầ ữ
- M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui v ậ ắ ặ ẳ ẻ
Page 4 of 33
K năng đàm phán
ỹ
- Gi i thi u ớ ệ
ớ i thi u tr v i già, ng ẻ ớ ệ ườ ị i đ a v xã h i th p v i ng ộ ấ ớ ị ườ ị ớ i đ a v xã h i cao,nam v i n , khách v i ớ ữ ộ ị
Gi ch …..ủ
* Trao và nh n danh thi p ế ậ
Khi trao danh thi p c n chú ý: ế ầ
- Đ a m t c ặ ĩ ch d đ c ữ ễ ọ ư
- Kh ng c m c h p đ ng danh thi p đ trao ả ộ ự ế ể ầ ơ
- Đ a b ng hai tay ư ằ
- V a đ a v a t gi ừ ư ừ ự ớ i thi u h tên mình ọ ệ
- Trao cho t t c nh ng ng ấ ả ữ ườ i cĩ m t ặ
Khi nh n danh thi p c n chú ý: ế ầ ậ
- Nh n b ng 2 tay v i thái đ trân tr ng, tránh h h ng, tránh v v p ồ ậ ờ ữ ằ ậ ớ ọ ộ
- C g ng nh tên và ch c v c a ng i trao r i m i c t đi ứ ụ ủ ố ắ ớ ườ ớ ấ ồ
- Trao danh thi p c a mình. N u kh ng cĩ thì ph i xin l i, h n l n sau. ế ủ ế ả ơ ỗ ẹ ầ
* ng x v i ph n ử ớ ụ ữ Ứ
Lu n t ơ ỏ ra quan tâm, săn sĩc, t n tr ng và giúp đ . Ví d ơ ọ ỡ ụ
- L i đi h p, nh ẹ ố ườ ng ph n đi tr ụ ữ c ướ
- Ch khĩ đi, ph i đi tr c m đ ng ả ỗ ướ ở ườ
- Ph i đ ph n ch đ ng kh c tay ch quãng đ ng khĩ đi ả ể ụ ữ ủ ộ ỗ ố ườ
- Lên c u thang, ph n đi tr c, xu ng c u thang ph n đi sau. ụ ữ ầ ướ ụ ữ ầ ố
- Kéo gh m i ph n ng i ụ ữ ồ ế ờ
- Mu n hút thu c ph i xin l ả ố ố i ỗ
K năng đàm phán
Page 5 of 33
ỹ
i ph n khi ch a đ ườ ụ ữ ư ượ c phép, nh ng ph n đ ư ụ ữ ượ c quy n ch m vào nam ạ ề
gi - Kh ng ch m vào ng ạ i mà kh ng c n xin phép. ầ ơ ơ ớ
* Thăm h iỏ
ế ế ặ ướ ầ ỏ ố ế ặ ì t ng t n tay, n u t ng ặ ậ
N u mu n thăm h i, c n báo tr quà thì ch đ trên bàn. Đ n và ra v đúng gi c xin đ ờ c thăm h i. N u t ng hoa th ượ đã h n. ẹ ỏ ế ỉ ể ề
* Ti p chuy n ế ệ
i khác l n l Trong ph ng khách x p gh n m dài, ch nhà bên trái, khách bên ph i, nh ng ng ủ ế ệ ế ườ ữ
trên d ầ ượ t ả i theo v trí xu t kh u hay tu i tác. Kh ng rung đùi hay nhìn ổ ấ ẩ ơ ị ị ế ế ồ ứ ư ướ
ng i các gh ti p theo theo th t ngang li c d c, kh ng l y th gì ra xem khi ch nhà kh ng giĩi thi u. ế ọ ứ ủ ệ ấ ơ ơ
* Đi n tho i ạ ệ
- Ng i g i t gi i thi u mình là ai? đâu? Lý do g i? ườ ọ ự ớ ệ Ở ọ
- Ng ườ i nh n th hi n s s n l ng nghe ể ệ ự ẵ ị ậ
- Hãy m m c ỉ ườ i khi nĩi chuy n đi n tho i ạ ệ ệ
ầ ế ầ ỏ ữ ầ quá lâu thì hãy yêu c u
- Khi c n gi ữ i g i xem mình cĩ th g i l ng mình v n đang c m máy.N u c n gi máy, hãy ch ng t ứ ẫ ầ i cho h kh ng? ọ ể ọ ạ ơ ườ ọ
- S n sàng ghi chép khi đi n tho i ạ ệ ẵ
- Đ ng ể ườ ọ ế i g i k t thúc cu c nĩi chuy n ệ ộ
5 - Nh ng l i th ng th ng trong đàm phán ữ ỗ ơ ườ
1. B c vào đàm phán v i đ u ĩc thi u minh m n ớ ầ ướ ế
ẫ i cĩ quy n quy t đ nh
ạ ế ố ể ế ư ế
ớ t đ i tác ai là ng ề ườ t đi m m nh c a mình là gì và s d ng nĩ nh th nào ủ ụ
cĩ giá tr ị ẽ
t ng nh kh ng quan tr ng nh th i gian và tr t t ể ế ố ưở ề ể ố ư ờ ậ ự ơ ọ
ấ
c ị ướ ư ơ
ể ờ ư ị
Kh ng bi 2. ơ ế ị Kh ng bi 3. ử ụ ơ B c vào đàm phán v i m c đích chung chung 4. ướ Kh ng đ xu t nh ng quan đi m và lý l 5. ơ ữ ấ Kh ng ki m s t các y u t 6. ư ơ c a các v n đ ề ủ Kh ng đ cho bên kia đ a ra đ ngh tr 7. ề B qua th i gian và đ a đi m nh là 1 vũ khí trong đàm phán ể 8. T b khi cu c đàm phán d 9. ộ ng nh đi đ n ch b t c ế ỏ ừ ỏ ỗ ế ắ ườ ư
K năng đàm phán
Page 6 of 33
ỹ
t k t thúc đúng lúc 10. Kh ng bi ơ ế ế
Nh ng đi m c b n đ tránh l i th ng th ng ơ ả ữ ể ể ỗ ơ ườ
t ở i bên kia. Nĩi ít và tích c c nghe ự ể ạ ự ể
ự
i, nh ng bình lu n hài h ả ừ ậ ể ể
c khi đàm phán ế c và tich c c ướ c n i b ố ượ ộ ộ tr ự ế ướ ụ ể
ụ t th ắ
i thích và nh ng đi m đã hi u ườ ữ ữ ể ể
t kê nh ng đi m c n gi ữ ả ữ ế
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Kh ng ng t l ơ ắ ờ Đ t các câu h i m cĩ m c đích d t o s hi u bi ặ ụ ỏ S d ng chú gi ử ụ ữ S d ng viêc ng ng đàm phán đ ki m s t đ ử ụ L p 1 m c tiêu rõ ràng, c th và th c t ậ ng xuyên Tĩm t Li ầ ể ệ Tránh dùng nh ng ng n ng y u ơ ỏ Kh ng ch trích bên kia. Tìm ra nh ng đi m chung c a c 2 bên đ đi đ n th a ủ ả ữ ể ể ế ơ ỉ
thu n ậ
ị ủ ề
10. 11. 12. Tránh ch c t c ọ ứ Tránh đ a ra quá nhi u lý do cho đ ngh c a mình. ư Tránh b c l ộ ộ ả ề ể c m xúc b t phát, khi n trách, c ng kích hay ch nh o cá nhân. ơ ế ạ ộ
ng trong đàm phán 6 - Các nguyên t c d n đ n thành c ắ ẫ ế ơ
1. n t ng ban đ u. Ấ ượ ầ
Kh ng nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ i h i. Tr ơ ả ạ ị ỏ ướ ữ ế ằ ầ
ớ ố ằ ộ
c h t ph i t o ra ẻ ễ ạ ẽ ằ ấ ượ ễ ị ẽ ơ ạ ể ầ ơ
ng thuy t v i đ i tác. ố ầ m t kh ng khí tin c y, d ch u b ng m t vài câu nĩi mang tính cá nhân b ng c ch và thái đ vui v , d ộ ử ỉ ộ ậ ch u. B n lu n nh r ng s kh ng bao gi ng ban đ u. Sau đĩ b n s ơ ơ ộ ầ ớ ằ ị b t đ u nĩi v ch đ n i dung mà b n đ nh đàm phán, th ề ủ ề ộ ắ ầ cĩ c b i l n th hai đ gây n t ứ ươ ế ớ ố ờ ị ạ
2. Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th trong khi đàm phán. ớ ủ ơ ể ử ỉ ộ ộ
ị ơ ề
ỉ ấ ộ ủ ơ ể ạ c th ng qua và ti p nh n qua các c ế ậ ượ
ạ ấ i đàm phán. M t g ọ ộ ầ ộ ươ ườ ệ
phía đ i tác đàm phán. ý th c đánh giá cao, coi tr ng đ i tác c a ng ủ ố ừ ứ ủ ệ ố
ệ ọ
ụ i đàm phán kh ng cĩ ý th c và c m giác mình s ho c đang đĩng k ch v i đ i tác. ng Ít nh t m t n a th ng tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đ ử ộ ử ơ ượ ậ ch , thái đ và đ ng tác c a c th b n. ít nh t m t ph n ba th ng tin đ ế c ti p nh n th ng qua ti ng ơ ộ ế ơ nĩi, gi ng đi u và cách nĩi c a ng ng m t h h i, thái đ c i m s nhanh chĩng ặ ồ ở ở ẽ ộ ở i đám phán t o nên thi n c m t ọ ả ạ s th hi n ngay trong cách th hi n, gi ng đi u và cách nĩi. Ch cĩ th đàm phán và thuy t ph c thành ể ẽ ể ệ c ng n u t ơ ườ ế ớ ố ể ệ ơ ế ự ườ ỉ ẽ ứ ả ặ ị
n lu n bám sát theo đu i m c tiêu này trong su t quá trình ị ơ ổ ụ ố ơ 3. Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và lu ụ ả đàm phán.
t rõ mình mu n gì thì s th ố ạ ượ ế ế ơ
Ng mu n. Vì v y, tr ẽ ườ ng thuy t, ng i nào kh ng bi ườ ướ ậ ơ c khi vào cu c đàm phán th ộ ng đ t đ ườ c k t qu mà mình kh ng mong ụ i đàm phán ph i c g ng chia tách m c ả ả ố ắ ươ ế ố
K năng đàm phán
Page 7 of 33
ỹ
ủ ổ ớ ố ạ ượ ụ
ữ ụ ể ả ụ ụ ổ
ế c k t tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nh mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đ ỏ qu . N u càng cĩ nhi u m c tiêu c th và lu n theo đu i các m c tiêu này trong quá trình đàm phám thì ả c. k t qu cu i cùng c a đàm phán càng chĩng đ t đ ế ố ế ả ố ơ ạ ượ ề ủ
4. Ng i đàm phán t t rèn cho m ình cĩ kh năng l ng nghe đ i tác nĩi. ườ ố t ph i bi ả ế ả ắ ố
Ng ĩi r ng ng ắ ằ ườ ườ i th ng cu c bao gi ộ ậ ự ế
i bi ỉ i đĩ m i cĩ nh ng ph n ng, lý l i ta n ố ữ ẽ ớ
ườ ườ t phân bi ả ầ ạ
ố ồ ứ ệ ấ ơ
ệ ự ộ ng khác và tìm cách khai thác thêm th ng tin. ố ư i kéo, cu n hút v m t h t nghe. Ch cĩ ai th t s quan tâm chú cũng là ng ờ ợ phù h p ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nĩi gì, mu n gì thì ng ả ứ ớ ố ắ ọ i cho mình. Khi nghe đ i tác trình bày c n ph i bi cĩ l t tâm tr ng, thái đ c a h . Xem h cĩ ộ ủ ọ ế ợ bi u hi n tr ng thái quá h ng ph n, b c đ ng, c ch hay b c b i kh ng. Cũng cĩ th đ i tác đàm phán ể ố ế ạ ể đang mu n l ố ơ ề ộ ướ ố ơ
t tr 5. Ph i bi ả ế ình bày, s d ng t ử ụ ừ ữ ộ ng m t cách kh n khéo, linh ho t. ơ ạ
n ằ ấ ừ ề ơ ả
ố ể ư ậ ể ừ ề ạ Đ ng bao gi ư ằ ẳ
ấ ộ ư
t l ử ậ ạ ấ i n t ạ ấ ượ
ẽ
c k t qu n u ch đàm phán v giá mà nên chuy n h t v ch t l ả ế ề ể
ế ụ ươ ứ ố
ng thì v n đ giá c kh ng c n quá gay c n khi ti p t c đàm phán. ờ ĩi r ng v n đ này mình cĩ quan đi m khác mà nên nĩi v c b n mình cũng nghĩ nh v y nh ng ch mu n nh n m nh thêm đi m này. Ð ng nĩi th ng r ng đ i tác cĩ cách nhìn nh n sai ậ ố ỉ ữ i v n đ m t l n n a l m mà nên nĩi đĩ cũng là m t cách nhìn nh n đúng nh ng chúng ta cũng th l ề ộ ầ ầ ậ ng hay suy di n ng đem l nĩi hàng hĩa, d ch v c a mình là r vì r th xem sao. Ð ng bao gi ễ ờ ẻ ườ ụ ủ ị ừ ng. Khi đang tranh cãi, đàm phán v giá c thì đ ng nĩi: chúng ta s kh ng đ t kh ng t ạ ơ ả ấ ượ ừ ố ề ơ ả c khi ti p t c đàm phán v giá c , ng. Tr đ ề ướ ỉ ế ượ ng, hình th c c a hàng h , ph chúng ta nên trao đ i xem xét thêm ch t l ế ng th c thanh t n,... N u ố ấ ượ ổ đ i tác b n t ị ơ ố ẻ ề ướ ứ ủ ấ ị ấ ượ ế ụ ề ả ấ
6. Ng i đàm phán kinh doanh ph i bi ườ ả ế ỏ t h i nhi u thay v ề ì nĩi nhi u. ề
Ng i nào h i nhi u th ỏ ơ ợ ề ườ ườ ả ề ỉ ề ơ ề
ủ ộ ì ng ữ i đĩ s cĩ l ẽ ỏ ợ ố ơ
ọ ế
ộ ẽ ứ ắ ợ ạ ể ặ ế
ế ể ỏ ự ớ ế ả ả
ướ
ậ ự ắ ầ ạ ử ụ ở ữ ỏ ươ ể ỏ
nh ng giai đo n sau c a cu c đàm phán th ủ ố ả ờ ỉ ầ ặ ầ ỏ ơ
ượ ề ườ ộ ặ ề ề ẳ ọ ự ẽ ả ậ ả ố ỏ
i th , kh ng ch v th ng tin mà c v tâm lý, v tính ế ch đ ng trong đàm phán. Nh ng câu h i h p lý khéo léo s ch ng minh cho đ i tác là mình lu n lu n ơ ể l ng nghe, quan tâm đ n đi u h đang nĩi. Chính trong th i gian l ng nghe b n cĩ th phân tích, tìm hi u ờ ề ắ ng h p cĩ th đ t câu h i tr c ti p hay gián các đ ng c , ý mu n c a đ i tác đàm phán. Tùy t ng tr ườ ừ ố ủ ố ơ c đ t ra khi m i b t đ u đàm phán, giúp gi m b t kho ng cách gi a ti p. Câu h i tr c ti p th ữ ng đ ặ ườ ớ ắ ầ ỏ ự c khi th t s b t đ u đàm phán. Các câu h i gián ti p c nhi u th ng tin tr hai bên đàm phán và cĩ đ ế ơ ượ ế ng thuy t. ng s d ng cũng cĩ th là câu h i đĩn đ u, th ộ ầ Khi c n làm rõ hay kh ng đ nh m t đi u gì, nên đ t câu h i sao cho đ i tác ch c n tr l i cĩ hay kh ng. ị T t nhiên ph i th n tr ng n u đ t nhi u câu h i lo i này vì s gây cho đ i tác c m giác b c mình, khĩ ạ ế ấ ch u.ị
7. Ng i đàm phán c n ph i bi t m ình cĩ th đ c phép đi t i đâu, t do đàm phán t i gi ườ ả ầ ế ể ượ ớ ự ớ ớ ạ i h n nào.
ình cĩ th ch p nh n đ đ ấ ượ ể
ấ c gi i h n đàm phán, t c là s bi Ðâu là đi m th p nh t mà m ấ ng cĩ l thay đ i theo h ổ ể ướ i cho đ i tác. Bi ố ợ ể t đ ế ượ ậ ớ ạ c c. Ðâu là đi m mình kh ng bao gi ờ ượ ả c th i đi m ph i ể ơ t đ ẽ ế ượ ứ ờ
K năng đàm phán
Page 8 of 33
ỹ
ấ ể ộ
ng án gi ồ ả ả ạ
ươ ế ợ ơ ủ ế ả
i quy t khác. Kh ng ph i cu c đàm ơ i cĩ kh năng đàm ươ ườ i cĩ đ dũng c m và quy t đ n kh ng ch u ký k t m t h p đ ng kinh doanh n u cĩ ị ắ i cho mình. Ð đàm phán thành c ng, kh ng nên th c hi n c ng nh c theo nguyên t c ng, tìm ph ả ng m i nào cũng d n đ n ký k t h p đ ng th ươ ế ế ế ố ự ơ ế ng m i. Ng ạ ộ ợ ồ ứ ệ ể ắ ơ
c ăn c , ngã v kh ng". ng ng hay ch m d t đàm phán và chuy n h ứ ướ ừ ng thuy t th phán th ươ ẫ ế t ph i là ng phán t ườ ả ố th gây b t l ấ ợ ể "đ ả ượ ề ơ
ng trong đàm phán kinh doanh, c n cĩ m t ý th c, t ể ơ ứ ầ ộ ư ế duy s n sàng tho hi p n u ả ệ ẵ t. 8. Ð thành c ế c n thi ầ
Cĩ khi "m t mĩn quà nh ", m t s nh ị ỏ ộ ấ ườ ể ạ ậ ố
ồ
ừ ả ắ ả ậ
ườ ườ ắ ộ
ế ổ ự
ậ i th ng và ng ả ỉ i, là s trao đ i t ợ ề ợ ả ắ ề ề ệ ủ ứ ụ ả ộ
i cho ng nh n, ch p nh n nh cho đ i tác thì cĩ th đem l ỏ ộ ự ấ ng xuyên ph i ch p b n c m t h p đ ng kinh doanh béo b . Ðàm phán kinh doanh là m t quá trình th ườ ộ ả ở ạ ả ộ ợ nh n "cho và nh n"; ph i cân nh c so sánh, ph i tranh lu n và ch đ i. Ð ng nên đ xu t hi n c m giác ấ ể ậ ệ ả ờ ợ li u cĩ ng i thua sau cu c đàm phán kinh doanh, n u nh b n c n ti p t c kinh doanh l ế ụ ư ạ ị ộ ễ ậ nguy n gi a hai bên. Vì v y, v i đ i tác đĩ. K t qu đàm phán là c hai bên đ u cĩ l ữ ự ớ ố khi đàm phán kh ng ch chú ý c ng nh c m t chi u quy n l i, m c đích riêng c a m t bên mà ph i chú ộ ý đ n c nhu c u c a bên kia. ế ơ ầ ủ ế ả
ữ ộ ơ t nh c l ể ầ ữ ng, nhà đàm phán ph i bi ả 9. Ð tránh cho nh ng hi u l m v ế tình hay h u ý và đ tránh n i dung đàm phán, th ắ ạ ế ươ ấ ể ữ ể ậ ổ ố ể ướ c khi chuy n sang n i dung đàm phán m i. ộ ế ng thuy t i k t lu n nh ng đi m đã trao đ i, th ng nh t gi a hai ữ ớ ể b l ch h ị ệ bên tr ướ
ĩ t c là nhà đàm phán đã ch đ ng đi u ti c đi u đ ề ề ế
t bu i th ủ ộ ổ i. N u khéo léo thì nhà th ế i quy t khi đ ế ượ
ế ế i và tĩm t ng gi ượ ể ẽ ượ ế c nh c l ắ ạ i quy t cho đi m n i dung đàm phán ti p theo. Th c hi n vi c nh c l ế ươ ươ ắ ạ ứ c gi ả ể ắ ừ ự ệ ộ
ng thuy t. Nh ng đi m ể ữ ể ư ả ng thuy t cĩ th đ a c ộ t t ng n i ệ ng thuy t lu n lu n kh ng xa r i m c tiêu đàm phán, quá trình ờ ươ ụ ẽ ơ ơ ơ
Làm đ ch a rõ cĩ th s đ ư h ả ướ dung đã đàm phán s giúp cho nhà th đàm phán tr nên cĩ h th ng, bài b n và là c s cho nh ng l n đàm phán ti p theo. ả ế ơ ở ệ ố ữ ế ầ ở
7- Nh ng đi u c n tránh đ đàm phán kh ề ầ ữ ể ơ ng th t b i ấ ạ
1. Nĩi quá nh :ỏ
ẽ ậ ỏ ố
N u nế ả ể ầ ẽ ơ ơ ườ ủ ắ ờ
ể ẫ ế ư ế ố mà nhà đàm phán mu n truy n đ t. c n ph i nĩi đ nghe rõ, ng n g n và nên nĩi ch m h n lúc bình th ọ ầ đ nghe, ti p nh n và h p th các th ng tin, lý l ấ ể ậ ĩi quá nh khi đàm phán s làm đ i tác kh ng t p trung và cĩ th d n đ n hi u l m. Vì v y ng. Nh th đ i tác s cĩ th i gian ố ậ ẽ ụ ế ề ậ ạ ơ
2. Kh ng nhìn vào m t đ i tác đàm phán: ơ ơ
ng, ưở tin, quan ậ ắ ố ố s gây c m giác kh ng thi n c m, kh ng tin t ẽ ắ ố ả ể ệ ự ự ệ ừ
ả phía đ i tác, nhìn vào m t đ i tác khi đàm phán, v a th hi n s t i tin c y cho đ i tác. ơ th m chí gây nghi ng t ờ ừ tâm c a mình v a đem l ạ ủ ừ ậ ố
K năng đàm phán
Page 9 of 33
ỹ
3. Kh ng cĩ k ho ch c th : ế ụ ể Cu c đàm phán kh ng cĩ k ho ch c th đ nh tr ướ ẽ ế ạ ạ ộ ơ
ơ ả ụ ể ị ầ ự ế ề ả ố ộ
c đ tránh l n l n khi đàm phán. c s kh ng đem ơ i k t qu nh mong mu n. N u cĩ nhi u n i dung, lĩnh v c đàm phán thì c n ph i phân lo i, s p x p l ế ạ ắ ạ ế tr ướ ể ư ẫ ộ
4. Kh ng th ng báo tr c n i dung đàm phán khi th a thu n l ch đàm phán v i đ i tác: ơ ơ ướ ộ ớ ố ậ ị ỏ
Đi u này cĩ th làm cho bu i đàm phán th ể ổ ươ ế ẽ ấ ạ
ề ồ ng thuy t s th t b i và nhi u khi th t b i v i lý do ấ ạ ớ ơ i ra đàm phán vì kh ng ơ ề ườ ử ầ ầ ố
đáng bu n nh nh m n i dung đàm phán hay phía c ng ty đ i tác c nh m ng ộ ư rõ n i dung s đàm phán. ẽ ộ
5. Ð cho đ i tác quá nhi u t do, quy n ch đ ng khi đàm phán: ề ự ể ố ủ ộ ề
N u đ i tác n ố ườ ủ ộ ắ
ĩi quá nhi u thì ng ề ể ng i đàm phán nên ch đ ng, khéo léo, c t ngang hay đ i h ổ ướ ố ng h p đ i ợ ườ ề ộ
b ng nh ng câu h i h p lý đ cùng nhau quay v n i dung chính c a đàm phán. Cĩ nhi u tr ề ằ i d ng g p g đàm phán đ qu ng cáo, đàm phán bán m t m t hàng h n t n khác. tác l ỏ ợ ỡ ồ ồ ủ ặ ể ả ặ ộ ế ữ ợ ụ
6. Ð a h t t t c th ng tin, lý l đ u bu i đàm phán: ư ế ấ ả ơ ẽ trình bày thuy t ph c ra ngay t ế ụ ừ ầ ổ
Nh v y, ch ng khác g ẳ ế ạ ừ ầ
ầ ượ ế ẽ ộ
lúc đ u mà kh ng hi u qu . Hãy ả ơ thuy t ph c c a mình cho t ng n i dung hay t ng th c m c tìm ắ ừ ị c khi b ơ ì nhà đàm phán đã "b n h t đ n" ngay t ừ ậ ể ế ướ ầ ố ố
ắ ệ ư ậ s d ng l n l t các th ng tin, lý l ụ ủ ắ ử ụ ơ hi u c a đ i tác. Nên nh r ng đ i tác c n cĩ th i gian đ ti p nh n, "tiêu h " các th ng tin tr ớ ằ ờ ể ủ ố thuy t ph c đ đi đ n th ng nh t trong đàm phán. ố ụ ể ế ế ấ
7. L ng tránh ý ki n ph n đ i hay nghi ng t ph ờ ừ ía đ i tác: ế ả ả ố ố
ờ ủ ọ ế ẳ
ừ đĩ i th c m c c a đ i tác và kiên ĩ ch làm cho đ i tác càng cĩ lý do kh ng đ nh ý ki n ph n đ i hay nghi ng c a h và t ị ậ ả ố ả ỏ ạ ắ ủ ố ố ố ắ ầ
s gây ra đ nh ki n trong su t quá trình đàm phán. Vì v y, c n ph i h i l ẽ nh n tr l th ng tin c a mình. t c các lý l ẽ ơ ấ ả ủ ẫ Ði u đề ỉ ế ị i b ng t ả ờ ằ
8. Kh ng chu n b tr c các gi i h n c n thi t khi đàm phán: ị ướ ẩ ơ ớ ạ ầ ế
ạ ế ấ ữ ể ạ ơ
ng th cĩ nh ng linh ho t nhân nh ươ ầ ng ượ ị ng thuy t này mà c n ự ể ế
c th t b i cho c nh ng l n đàm phán sau. ạ trong ch ng m c cĩ th . Và nh th , kh ng ch gây th t b i cho l n đàm phán th ơ t o ra đ nh ki n và báo tr ạ Ði u này đã h n ch r t nhi u ph m vi đàm phán khi kh ề ư ế ấ ạ ấ ạ ầ ỉ ả ữ ề ừ ị ướ ế
9. Ng i đàm phán t ườ ìm cách áp đ o đ i tác: ả ố
Ng ườ ả ơ ỏ ự ặ
i l ng tìm cách áp đ o, d y b o đ i tác mà nên t ạ ữ ệ ơ ỏ ọ ể i th ườ ố ấ ả , c ch mang tính áp đ o gây m t c m đ t mình là ng ả
i đàm phán gi i kh ả hi n tinh th n h c h i khi đàm phán. Kh ng nên cĩ nh ng l ầ ờ ẽ ử ỉ tình, khĩ ch u cho đ i tác. ị ố
II - Chu n b đàm phán ị ẩ
Page 10 of 33
K năng đàm phán
ỹ
1 - Đánh giá tình hình:
ng tin v th tr ng. a - Thu th p thậ ơ ề ị ườ
- Lu t pháp và t p quán bu n bán. ậ ậ ơ
- Đ c đi m c a nhu c u trên th tr ng. ị ườ ủ ể ặ ầ
- Các lo i thu và chi phí. ế ạ
- Các nhân t ố chính tr và xã h i. ị ộ
t. - Các đi u ki n v khí h u, th i ti ề ờ ế ệ ề ậ
ng tin v đ i t ng kinh doanh b - Thu th p thậ ơ ề ố ượ
ng kinh doanh cĩ th là hàng hĩa, d ch v , nhà đ t, … c n đ ụ ể ầ ấ ị ượ ữ c tìm hi u đ y đ nh ng ầ ủ ể
th ng tin v nĩ, ch ng h n: Đ i t ố ượ ề ẳ ạ ơ
- C ng d ng và đ c tính. ụ ặ ơ
- Xu h ướ ng bi n đ ng cung c u, giá c . ả ế ầ ộ
- Các ch tiêu v s l ng, ch t l ng. ề ố ượ ỉ ấ ượ
ng tin đ i tác c - Thu th p thậ ơ ố
- M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng. ạ ộ ữ ụ ự ả
- T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ng i cĩ quy n quy t đ nh. ổ ứ ự ề ể ạ ườ ế ị ề
c l ch làm vi c c a bên kia, cĩ th s d ng y u t th i gian đ gây - L ch làm vi c: N u n m đ ệ ế ắ ị ượ ị ể ử ụ ệ ủ ế ố ờ ể
s c ép. ứ
- Xác đ nh nhu c u, mong mu n c a đ i tác. S b đ nh d ng đ i tác. ố ủ ố ơ ộ ị ạ ầ ố ị
Ví d : Trong đàm phán mua bán, cĩ th t m chia khách hàng thành nh ng lo i sau: ể ạ ữ ụ ạ
Khách hàng tr ng giá c ọ ả
ng ấ ớ ấ ượ m c t ở ứ ố ấ i thi u. H kh ng ch p ể ọ ơ
nh n giá cao h n đ đ i l y ch t l Là khách hàng tìm cách mua v i giá th p nh t v i ch t l ớ ng cao h n. ấ ượ ể ổ ấ ấ ơ ậ ơ
Page 11 of 33
K năng đàm phán
ỹ
Khách hàng tr ng giá tr : ị ọ
Là lo i khách hàng ng i chi phí cao và nh n th c rõ v s chênh l ch ch t l ạ ạ ứ ấ ượ ệ ọ
ậ ng và so sánh s chênh l ch v chi phí gi a các gi ệ ấ ng. H ch ch p ỉ i pháp ả ữ ề ự ự ề ỹ ề ấ ượ ể
nh n giá cao sau khi đã ki m tra k v ch t l ậ thay th .ế
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng th ng sãn sàng đánh đ i chi phí đ l y ch t l ng mà h đã bi t rõ. H ng i r i ro ể ấ ấ ượ ổ ọ ế ạ ủ ọ
cĩ th x y ra n u v i nh ng đ i tác m i. ớ ể ả ế ớ ố ườ ữ
Khách hàng tr ng ti n l i. ệ ợ ọ
Là nh ng khách hàng thích ch n n i cung c p ti n l i pháp thay ệ ợ ữ ọ i nh t, kh ng c n so sánh các gi ầ ấ ơ ả
ấ ng. th đ tìm ra chênh l ch v chi phí và ch t l ệ ế ể ề ơ ấ ượ
d- Thu th p thậ ơ ng tin v đ i th c nh tranh. ề ố ủ ạ
ầ ụ ệ ể ậ ắ
t đ i th c nh tranh c a mình là ai đ cĩ nh ng bi n pháp kh c ph c và c nh tranh ng và ạ i. T đĩ đánh giá nh ng đi m m nh, đi m y u c a mình so v i đ i th c nh tranh trên th tr ị ườ ế ủ C n nh n bi ừ ữ ớ ố ủ ạ ể ủ ạ ủ ể ạ
l ạ trong quan đi m c a đ i tác. ể ế ố ữ ủ ố
Phân tích SWOT
• Đi m m nh: là t
t c nh ng y u t bên trong cho phép ta đ t đ ạ ấ ả ữ c m c tiêu, ụ ạ ượ
ượ ọ ơ ộ
ể t n d ng đ ậ ụ ể i t thu n l ậ ợ ừ c các nguy c . ơ ế ể ạ h n ch bên trong khi n cho ta g p khĩ khăn đ đ t
t c nh ng y u t ữ đ n m c tiêu cũng nh t n d ng đ ế c m i c h i và tránh đ ấ ả ế ư ậ ụ ượ
ượ ả ộ
• Đi m y u: Là t ụ • C h i: là t ơ ộ • Nguy c : Là t
t c nh ng gì x y ra t ế ố ượ ế ế ố ạ ặ c nh ng nguy c . c m i c h i và tránh đ ơ ữ ọ ơ ộ t c nh ng gì x y ra bên ng i cĩ tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c a ta. ậ ợ ế ồ ạ ộ ấ ả ữ bên ng i cĩ tác đ ng thu n l ộ ấ ả ủ ủ i đ n ho t đ ng c a ạ ộ ậ ợ ế ữ ừ ả ơ ồ
ta.
2 - Đ ra m c tiêu: ụ ề
M c tiêu đ ra càng c th càng t ng nhiên ph i tính đ n các y u t ụ ụ ể ế ố ươ ề ả ố ự ế ,
t, và đ ư m i quan h gi a k t qu và chi phí, m c đ ch p nh n….Doanh nghi p cĩ th l a ch n: ứ ộ ấ nh : tính th c t ọ ệ ữ ế ế ệ ể ự ả ậ ố
c t t nh t. + M t m c tiêu cao nh t - k t qu cĩ th đ t đ ấ ể ạ ượ ố ụ ế ả ộ ấ
+ M t m c tiêu th p nh t - k t qu th p nh t, vãn cĩ th ch p nh n. ể ấ ả ấ ụ ế ấ ấ ậ ấ ộ
+ M t m c tiêu tr ng tâm- cái mà b n th c s mong mu n đ c gi ự ự ố ượ ụ ạ ộ ọ ả i quy t........ ế
K năng đàm phán
Page 12 of 33
ỹ
3 - Chu n b nhân s ẩ ị ự
+ Thành viên trong đ n đàm phán ồ
Tr ng đ n, chuyên viên pháp lý, k thu t, th ng m i, phiên d ch (n u c n) ưở ậ ồ ỹ ươ ế ầ ạ ị
+ T đánh giá: ự
T đánh giá đ bi t nh ng tính cách cá nhân c a t ng ng i cĩ l i và b t l i cho đàm phán ể ế ự ủ ừ ữ ườ ợ ấ ợ
Th nào là ng i đàm phán gi i ? ế ườ ỏ
i đàm phán trung bình ch nghĩ đ n hi n t ỉ ế ườ ệ ạ ườ ữ i thì ỏ cũng ọ ư ắ ế i, nh ng nh ng ng ợ i đàm phán gi ờ ư ề ầ
- ví d ọ ộ ơ ẻ ụ ụ ủ ặ
"chúng t ơ ơ
i đàm phán trung bình đ t ra các m c tiêu c a h m t cách đ n l ẽ ậ ượ i đàm phán gi ạ
ấ ị i ch nh n đ ỉ ộ ế ơ
ủ ọ ơ i đàm phán gi c".Đi u cĩ nghĩa là ng
• Nh ng ng ữ cũng cân nh c đ n m c đích lâu dài. H đ a ra nhi u g i ý khác nhau và bao gi bao gi ụ ờ i pháp hai l n. cân nh c các gi ả ắ • Nh ng ng ữ ườ i hy v ng s nh n đ ọ • Nh ng ng ườ ữ này cĩ th hi u nh là "chúng t ể ể ư cĩ 1.50 đ la thì cũng đ ơ
ề i đ t ra các m c tiêu c a h trong m t ph m vi nh t đ nh, đi u c 2 đ la, nh ng n u chúng t ậ ượ c ư i r t linh ho t. ỏ ấ c giá là 2 đ la". ụ ỏ ặ i hy v ng nh n đ ậ ượ ọ ườ ơ ề ượ ạ
ỏ ữ ự ể ố ỗ
i đàm phán gi ng b . Nh ng ng ế ọ ấ ư ộ ố ắ ộ
ườ ượ ọ ử ụ ườ ư ạ
kh mình vào m t ch mà đi u đĩ cĩ th làm h m t m t ặ i kh ng t ơ ề ậ i đàm phán trung bình c g ng thuy t ph c b ng cách đ a ra th t ế ườ i đàm phán t và cân ệ ọ ư ề ắ ố ỉ
Nh ng ng n u h ph i nh ụ ằ ữ ả ọ nhi u lý l . H s d ng m t lo t các bi n pháp tranh lu n khác nhau. Nh ng nh ng ng ữ ộ ẽ ề i thì kh ng đ a ra quá nhi u lý do.H ch nh c l gi ắ ạ ơ ọ ỏ nh c các đi m chính, ki m tra xem h đã hi u m i th m t cách chính xác hay ch a. ọ ể ắ ậ i nh ng lý do gi ng nhau. H cũng tĩm t ữ ứ ộ ư ể ể ọ
4 - L a ch n chi n l ọ ế ượ ự c, chi n thu t ậ ế
4.1 - L a ch n ki u chi n l ọ c ế ượ ự ể
a - Chi n l c “C ng tác” ế ượ ộ
ườ ư ế ả ẫ
ả ự ế ậ ủ ả ạ ượ ộ ủ
ớ i ích c a b n thân mà c n đ i di n cho l S ti p c n c a ng ả ơ đ ữ ượ ộ ủ ạ ợ
i quy t xung đ t đ ch ng ng pháp gi ử ụ ậ ả
ị ươ ị ỏ ả ữ ề ắ ả
ệ c quan h cá i đàm phán đ i v i xung đ t là gi i quy t nĩ nh ng v n gi ố ớ nhân và đ m b o c 2 bên đ u đ t đ c m c đích c a mình. Quan đi m v i xung đ t là nh ng hành ề ụ ể ữ đ ng cá nhân kh ng ch đ i di n cho l i ích c a bên đ i kháng. ỉ ạ ệ ộ ợ ệ ủ ả ố i, ng Khi nh n th y xung đ t t n t ự i đàm phán s d ng ph ộ ồ ạ ườ ấ ế ộ ể ế i quy t mang tính c ng tác mà nĩ đ i h i c 2 bên đ u gi tình hình. Đây là cách gi quan đi m “th ng- ể ế th ng”, tuy nhiên nĩ cũng đ i h i th i gian, ngh l c và sáng t o. ị ỏ ộ ị ự ắ ạ ờ
Chi n l c “C ng tác” s d ng t ế ượ ử ụ ộ ố t nh t khi: ấ
K năng đàm phán
Page 13 of 33
ỹ
- V n đ r t quan tr ng c n th a hi p. ọ ề ấ ệ ấ ầ ỏ
- M c đích là đ h p nh t nh ng quan đi m khác nhau. ể ợ ụ ữ ể ấ
- C n s cam k t đ gi i quy t c ng vi c. ế ể ả ầ ự ế ơ ệ
- Mong mu n xây d ng ho c duy trì m i quan h . ệ ự ặ ố ố
b - Chi n l ế ượ c “Th a hi p” ỏ ệ
Khi nh n th y m t gi ng cĩ th , ng ả ể ơ
ớ ộ ả ấ ậ ộ ế ả ợ ộ
ng t ụ i m t k t qu bao g m m t ph n nh th ng l ụ ườ ề ể ả ế ệ ủ ưở ơ
c k t qu “th ng-th ng” là kh ắ ể ạ ượ ế ỏ ắ ế ấ i đàm phán t, c 2 đ u liên quan ng l n đ n ki u này. M c ụ ế ầ ự ượ ộ ố ậ ả
i pháp đ đ t đ h ướ ộ ồ đ n m c tiêu và quan h c a các bên. S thuy t ph c và l ế đích là tìm ra m t s cách cĩ th dùng đ th a hi p cĩ nghĩa là c 2 bên ch p nh n và th c hi n m t quan đi m “th ng ít- thua ít”. ắ i và m t ph n nh thua thi ầ ệ ỏ i kéo cĩ nh h ớ ả ị ầ ể c ch p nh n mà nĩ ph n nào làm hài l ng c 2 bên.Tình th ắ ể ấ ự ệ ệ ậ ả ỏ ộ
Chi n l c “Tho hi p” s d ng t ế ượ ả ệ ử ụ ố t nh t khi: ấ
- V n đ là quan tr ng nh ng kh ng th gi i quy t đ c. ư ề ấ ọ ơ ể ả ế ượ
i. - M i quan h là quan tr ng nh ng kh ng th h a gi ọ ể ị ư ệ ơ ố ả
- Các bên cĩ s c m nh ngang nhau cùng mu n đ t đ c nh ng m c đích duy nh t. ạ ượ ứ ạ ố ụ ữ ấ
- C n đ t đ c cách gi i quy t t m th i đ i v i nh ng v n đ ph c t p. ạ ượ ầ ả ề ứ ạ ờ ố ớ ế ạ ữ ấ
- C n tìm ra m t gi i pháp thích h p vì áp l c th i gian. ầ ộ ả ự ợ ờ
- Ch cĩ m t s l a ch n duy nh t ch kh ng cĩ gi i pháp nào khác. ộ ự ự ứ ơ ấ ọ ỉ ả
c - Chi n l c “H i” ế ượ a gi ị ả
Cách ti p c n c a ng ế ậ ủ ả ộ ố
ườ ấ ầ ế ủ
ơ ặ ộ ượ ể ả ệ
i đàm phán đ i v i xung đ t là c n ph i duy trì m i quan h cá nhân b ng ằ ỏ ng b , th a ộ ụ ị c nhìn nh n nh là cách đ b o v quan h . Đây là s ch u ự i đàm phán là ch u thua, cho phép bên kia ư ườ ơ ặ ậ ủ ắ ả ệ ị ế ể
ệ ố ớ b t c giá nào, cĩ liên quan r t ít ho c kh ng cĩ liên quan gì đ n m c đích c a các bên. Nh ượ ấ ứ hi p v nguyên t c và tránh xung đ t đ ệ thua ho c k t qu “thua- th ng”, mà quan đi m c a ng ắ th ng.ắ
Chi n l c “H ế ượ gi ồ ả i” s d ng t ử ụ ố t nh t khi: ấ
- Nh n th y m ình sai. ấ ậ
K năng đàm phán
Page 14 of 33
ỹ
- Mong mu n đ c xem là ng i bi ố ượ ườ ế t đi u. ề
- V n đ quan tr ng h n đ i v i phía bên kia. ơ ố ớ ề ấ ọ
- Mong mu n t o đ c tín nhi m cho nh ng v n đ sau. ố ạ ượ ữ ệ ề ấ
- Mu n gi m đ n m c t t h i khi th y u. ứ ố ế ả ố i thi u thi ể ệ ạ ở ế ế
- S h a thu n và n đ nh là quan tr ng h n. ị ự ị ậ ọ ơ ổ
d - Chi n l ế ượ c “Ki m s ể t”:ố
ậ ế ướ ầ ể ắ ượ ế ộ
ố
i đàm phán ti p c n v i xung đ t là đ n m đ ớ ệ ụ ắ ợ ằ ấ ứ ườ ả ộ
c nh ng b Ng ữ ườ mãn đ c m c đích cá nhân, cho dù tiêu phí m i quan h . Xung đ t đ ộ ượ ượ th ng, c n th ng l i quy t mà ng ế ầ ắ c s c m nh nào xem nh thích h p đ b o v m t quan đi m mà h tin đúng ho c c g ng th ng. ọ ạ ứ ứ t và đ m b o th a ỏ c c n thi ả ố c xem nh là m t l ộ ờ ư i đàm phán s d ng b t ấ ặ ố ắ i b ng b t c cách nào. Đây là m t cách gi ể ả ả i tuyên b ử ụ ắ ệ ộ ư ể ợ
Chi n l t” s d ng t ế ượ c “Ki m s ể ố ử ụ ố t nh t khi: ấ
- Hành đ ng nhanh chĩng, d t kh t là v n đ s ng c n ( nh tr ng h p kh n c p). ề ố ư ườ ứ ấ ộ ố ị ẩ ấ ợ
- M t v n đ quan tr ng đ i h i ph i hành đ ng b t th ng. ộ ấ ị ỏ ề ả ấ ọ ộ ườ
- Bi t mình đúng. ế
- Phía bên kia l i d ng c h i c a thái đ h p tác. ợ ụ ơ ộ ủ ộ ợ
e- Chi n l c “Tránh né”. ế ượ
Ng ữ ườ ủ ề ằ ọ
ạ ể ộ ả ế
ồ ồ ố ượ ể ơ
i m t v n đ cho đ n lúc thu n l ượ ộ ấ ộ ấ ệ ế ề ể ặ ạ
ơ ề ỗ ạ ọ ị ể ả ố ỏ
i đàm phán xem xét xung đ t là nh ng cái ph i tránh xa b ng m i giá. Ch đ trung tâm c a ủ ả ủ ki u này là l ng tránh, nĩ t o ra k t qu là làm th t v ng h n t n cho các bên liên quan. M c đích c a ụ ấ ọ ả c m i quan h . ki u này cĩ th t o hình th c các bên kh ng đ ứ c đáp ng, mà cũng kh ng duy trì đ ể ạ ứ ơ ngo i giao đ làm chênh l ch m t v n đ , h n l i h n, ho c đ n ậ ợ ơ ệ gi n là rút lui kh i m t tình hu ng đang b đe d a. Đây là quan đi m rút lui ho c “thua-th ng”, mà trong ắ đĩ quan đi m c a ng ậ ể i đàm phán là rút lui, ch p nh n thua, cho phép bên kia th ng trong danh d . ự ộ ườ ặ ắ ủ ấ
Chi n l c “tránh né” s d ng t ế ượ ử ụ ố t nh t khi: ấ
- Nh ng v n đ kh ng quan tr ng. ữ ề ấ ơ ọ
- Cĩ nhi u v n đ c p bách gi ề ấ ề ấ ả i quy t khác. ế
- Kh ng cĩ c h i đ t đ c m c đích khác. ơ ộ ạ ượ ơ ụ
K năng đàm phán
Page 15 of 33
ỹ
- Cĩ kh năng làm x u đi cu c đàm phán h n là đ t đ i ích. ạ ượ ấ ả ộ ơ c nh ng l ữ ợ
- C n bình tĩnh và l y l ấ ạ ế i ti n đ . ộ ầ
- Phía bên kia cĩ th gi i quy t xung đ t cĩ hi u qu h n. ể ả ả ơ ệ ế ộ
- C n th i gian đ thu th p th ng tin. ể ậ ầ ờ ơ
4.2 - L a ch n chi n thu t ậ ọ ự ế
a - Đ a đi m đàm phán. ể ị
- Đàm phán ch tr ng: đ c ti n hành t i văn ph ng c a mình. ủ ườ ượ ế ạ ủ ị
- Đàm phán khách tr ng: Đàm phán ti n hành t i c s c a khách hàng. ườ ế ạ ơ ở ủ
- Đàm phán đ a đi m trung l p. ở ị ể ậ
b - Th i gian đàm phán. ờ
L u ý:ư
i lao. - C n cĩ th i gian đ gi ờ ể ả ầ
ng đ n và chuyên gia cĩ ý ki n tham m u, hay tr ng đ n hai bên ờ ưở ư ế ồ ưở ồ
tham kh o ý ki n c a nhau. - Th i gian tr ng cho phép tr ố ế ủ ả
- Chú ý v t p quán v th i gian làm vi c m i n i ( b t đ u và k t thúc lúc m y gi ). ề ờ ề ậ ệ ở ỗ ơ ắ ầ ế ấ ờ
- Hi u qu làm vi c c a con ng i thay đ i theo th i gian và nhi t đ , th i ti t. ệ ủ ệ ả ườ ổ ờ ệ ộ ờ ế
c - Thái đ đàm phán. ộ
Thái đ đ n gi n và th ng th n: ả ộ ơ ắ ẳ
c vũ ụ ề ẳ ấ ộ ờ ướ
khí c a bên kia và nhanh chĩng đi đ n th a thu n. Là thái đ “nĩi cho nhanh, cho đ t n thì gi ”, trình bày th ng vào v n đ . Nĩ cĩ tác d ng t ủ ỡ ố ỏ ế ậ
Ch s d ng khi: ỉ ử ụ
- Đã quen thu c bên kia. ộ
- Cu c đàm phán đang b b t c, c n đ c g ra càng s m càng t t. ị ế ắ ầ ượ ỡ ộ ớ ố
K năng đàm phán
Page 16 of 33
ỹ
- S c ép v th i gian kh ng cho phép kéo dài th i gian đàm phán, bu c ph i k t thúc đàm phán ngay. ả ế ề ờ ứ ộ ờ ơ
Thái đ gây s c ép và c ng quy t: ứ ộ ươ ế
Là thái đ đ c p m nh, xuyên qua các v n đ nh y c m, c n th c hi n h t s c tinh t ế ứ ự ệ ề ấ ạ ả ầ ế ế , vì n u
ạ c h s r t khĩ ch u. t đ bên kia bi ộ ề ậ ế ượ ọ ẽ ấ ị
Đ c s d ng khi: ượ ử ụ
- Ta th m nh h n. ở ế ạ ơ
- Phía bên kia c n k t thúc s m. ầ ế ớ
- Ta mu n khoanh vùng gi i h n đàm phán. ố ớ ạ
Thái đ th , xa lánh: ộ ờ ơ
Là thái đ t ra kh ng quan tâm đ n s c m nh c a đ i tác, s d ng tâm lý ng ộ ỏ ạ ơ
ủ ố ố ử ụ ố ố ọ ớ ơ ượ ố ớ t đ ế ượ c đ i v i bên kia, ủ c tình hình c a
ế ứ tránh cho bên kia nghĩ là h h hênh. Thái đ này làm cho đ i tác b i r i kh ng bi ộ mình th nào. ế
Ch s d ng khi : ỉ ử ụ
- Phía bên kia h m nh h n. ọ ạ ơ
- Ta đang ch u s c ép th i gian. ị ứ ờ
- Ta đã cĩ gi ả i pháp thay th . ế
III - M đ u đàm phán. ở ầ
ng khí đàm phán 1. T o khạ ơ
i cho vi c đ t đ c m t b u kh ng khí tin ế N u xu t phát t ấ ợ ệ ạ ượ c th a thu n, nên t o đ ậ ạ ỏ ượ ộ ầ ơ
gĩc đ cĩ l ộ ừ c y l n nhau, thành th t h p tác. ậ ợ ậ ẫ
C g ng xây d ng m t m i quan h t t v i phía bên kia ngay t ố ạ ặ ặ
ế t ộ c đĩ. M t vài câu chuy n "xã giao" ban đ u s là nh ng c u n i làm quen cĩ giây phút g p m t, dù b n đã bi ầ ệ ố ớ ệ ừ ầ ẽ ữ ộ ố
ố ắ ho c kh ng bi ơ hi u qu trong h n c nh này ả ự t h tr ế ọ ướ ồ ả ặ ệ
2. Đ a ra nh ng đ ngh ban đ u: ữ ư ề ầ ị
K năng đàm phán
Page 17 of 33
ỹ
S ti n tri n c a cu c đàm phán b nh h ộ ể ủ ự ế ị ả ưở ng l n vào nh ng đ ngh ban đ u c a 2 bên vì m t s ị ầ ủ ộ ố ữ ề ớ
lí do sau:
ứ ủ ự ề ệ ạ ậ ọ ộ ơ
ữ - Nĩ truy n đ t th ng tin v thái đ , nguy n v ng, s quan tâm và nh n th c c a bên kia và nh ng ề ề ấ ồ v n đ b t đ ng. ấ
- Nĩ cĩ kh năng ti p t c t o b u kh ng khí trong đàm phán. ầ ế ụ ạ ả ơ
- Nĩ cĩ th đ c khi đ a ra quy t đ nh ể ượ ử ụ c s d ng đ các bên thăm d tình hình c a phía bên kia tr ị ủ ể ướ ế ị ư
c a mình. ủ
- Nĩ cĩ th đ t l p vùng đàm phán. ể ượ c các bên s d ng đ thi ử ụ ể ế ậ
+ L a ch n v n đ “d tr c, khĩ sau”. ề ễ ướ ự ấ ọ
+ Khuy n khích bên kia đ a ra đ ngh tr c. ị ướ ư ề ế
+ Kh ng bao gi ch p nh n m t đ ngh đ u tiên mà ph i lu n yêu c u nh ng đ ngh t t h n. ơ ờ ấ ộ ề ị ầ ị ố ơ ữ ề ả ầ ậ ơ
+ Kh ng đ a ra đ ngh đ u tiên t ị ầ ư ề ơ ố t nh t và kiên trì b o v . ệ ấ ả
- C n ph i tính t n đ đ a ra đ ngh h p lý n m trong ph m vi cĩ th th a thu n. ể ỏ ể ư ị ợ ề ậ ằ ầ ả ạ ố
ầ ả ượ ể ệ c cân nh c v i nh ng m t mát th di n ắ ớ ữ ấ
- L i ích th c s t ợ do ph i nh ả m t đ ngh quá cao ban đ u ph i đ ị ự ự ừ ộ ề ng b l n đ tránh th t b i l n trong đàm phán. ấ ạ ớ ể ộ ớ ượ
- T o ra c nh tranh: C n cho bên kia bi ế ằ t r ng chúng ta kh ng ph i ch cĩ m t c h i này, h ả ộ ơ ộ ơ ỉ ọ
ầ ạ kh ng ph i là đ i tác duy nh t. ấ ố ạ ả ơ
ng tr 3. L p ch ậ ươ ình làm vi cệ
ữ ệ ậ ấ ộ
ề ớ ẩ ữ ờ ể ả ị ươ ươ ng trình làm vi c ệ ệ ng trình làm vi c
ấ i. Đ i v i nh ng cu c đàm phán chính th c cho nh ng v n đ l n, vi c l p ra ch ứ ố ớ c b ng văn b n, cung c p cho bên kia đ cĩ th i gian chu n b . Tuy nhiên ch ượ ằ ể nên đ v n cĩ th đàm phán thay đ i l ẫ ổ ạ
t. IV- T o s hi u bi ạ ự ể ế
1. Đ t câu h i ỏ ặ
1.1. Năm ch c năng c a câu h i trong đàm phán ủ ứ ỏ
- Thu th p th ng tin nh t đ nh. ấ ị ậ ơ
K năng đàm phán
Page 18 of 33
ỹ
- Đ a ra th ng tin. ư ơ
- Làm cho phí bên kia chuy n h ng. ể ướ
- H ng suy nghĩ c a phía bên kia đi đ n m t k t lu n. ộ ế ướ ủ ế ậ
- Thu hút s chú ý. ự
Lo i câu h i: ỏ ạ
- Câu h i m đ đ t đ c th ng tin khái quát liên quan đ n v n đ cĩ liên quan. ở ể ạ ượ ỏ ế ề ấ ơ
- Câu h i thăm d đ g i thêm ra nh ng th ng tin. ị ể ợ ữ ơ ỏ
c nh ng câu tr l ề ự ệ ấ ị ữ ể ậ ỏ ượ ả ờ i ữ
ể đ n gi n là cĩ và kh ng. ơ - Câu h i đĩng đ xác minh nh ng đi m nh t đ nh v s ki n và đ nh n đ ể ả ơ
- Câu h i gi thi t đ khai thác nh ng ý ki n c a bên kia v m t v n đ nh t đ nh. ỏ ả ế ể ề ộ ấ ế ủ ấ ị ữ ề
1.2 K thu t đ t câu h i. ậ ặ ỏ ỹ
- Kh ng đ t nhi u nh ng câu h i đĩng tr khi kh ng c n thi t. ừ ữ ề ặ ầ ơ ỏ ơ ế
- Đ t câu h i yêu c u tr l i b ng gi i pháp. ả ờ ằ i b ng s li u, ch kh ng nên yêu c u tr l ứ ơ ố ệ ả ờ ằ ầ ặ ầ ỏ ả
ặ - Ng đi u c a câu h i là trung tính va thái đ bình tĩnh. Nh ng c ng kích l n ti ng ho c áp đ t ư ế ặ ớ ơ ộ
kh ng mang l ơ ữ ệ ạ ỏ i nh ng đáp ng tích c c. ứ ủ ữ ự
c đ t ề ạ ấ ặ ơ ỏ ỏ ỏ ướ ể ự ộ đ ng
hĩa câu tr l - N u đ nh l y th ng tin khĩ moi h i, hãy đ t m t lo t các câu h i m m m ng tr ỏ ế ị ộ i c a bên kia, sau đĩ m i đ t câu h i chính. ả ờ ủ ớ ặ
2. Im L ng.ặ
S im l ng trong đàm phán c ĩ ý nghĩa: ự ặ
- Bu c bên kia ti p t c phát bi u. ế ụ ể ộ
- Báo hi u r ng mình đã nĩi đ . ủ ệ ằ
- Th hi n nh ng b t bình ho c kh ng ch p nh n nh ng quan đi m c a bên kia. ể ệ ữ ủ ữ ể ặ ấ ậ ấ ơ
- Th hi n m t s th t v ng. ộ ự ấ ọ ể ệ
K năng đàm phán
Page 19 of 33
ỹ
ủ - Im l ng trong m t kho ng th i gian ng n sau m t s câu nĩi c n cĩ tác d ng thu hút s chú ý c a ộ ố ự ụ ả ặ ắ ờ ộ ị
bên kia.
- Im l ng c n th hi n s mi n c ng. ể ệ ự ễ ưỡ ặ ị
3. L ng nghe: ắ
L ng nghe trong đàm phán đ : ể ắ
tr ng c a bên kia làm cho quan h hai ơ ọ ỏ ầ ự ọ ủ ệ
ủ bên g n bĩ h n, đàm phán thu n l ể ệ ự n tr ng c a ta và cũng th a mãn nhu c u t i h n. - Th hi n s t ơ ắ ậ ợ ơ
- Phát hi n s mâu thu n, thi u nh t quán trong quan đi m, l p lu n c a bên kia. ậ ủ ệ ự ế ể ấ ẫ ậ
- Phát hi n nh ng đi m then ch t cĩ giá tr (b i c nh, th i gian, quy n l ị ố ả ề ợ ờ i và nhu c u c a bên ầ ủ ể
ố c s trung th c trong l i nĩi c a phái bên kia. ữ ệ kia…) đ đ n đ ể ố ượ ự ự ờ ủ
- Bi c bên kia th c s đã hi u v n đ ch a. t đ ế ượ ề ư ự ự ể ấ
Mu n l ng nghe c ĩ hi u qu c n: ố ắ ả ầ ệ
- Lo i b t t c nh ng gì cĩ th phân tán t ng. ạ ỏ ấ ả ữ ể t ư ưở
- Phát m t tín hi u th hi n đang l ng nghe. ể ệ ệ ắ ộ
- B c l ộ ộ thái đ chia s . ẻ ộ
- S d ng nh ng câu t , b i tr n. ử ụ ữ ừ ơ ơ
- Hãy l ng nghe c cách nĩi. ả ắ
- Kh ng c t ngang. ắ ơ
- Kh ng phát bi u giúp (nĩi leo) khi bên kia g p khĩ khăn trong di n đ t. ễ ể ạ ặ ơ
i ho c chú gi i v đi u mà phía bên kia v a m i nĩi đ ki m tra l ặ ả ề ề ể ể ừ ớ ạ ặ i tính chính xác ho c
- Nh c l ắ ạ i. ạ đ c đ ng l ể ơ ọ
- Kh ng v i phán quy t. ế ộ ơ
- Yêu c u gi i thích nh ng đi m ch a rõ. ầ ả ư ữ ể
K năng đàm phán
Page 20 of 33
ỹ
- S d ng nh ng c u n i đ chuy n sang ch đ ti p theo. ủ ề ế ố ể ử ụ ữ ể ầ
- Ghi chép đ v ch ra nh ng đi m c b n. ơ ả ể ạ ữ ể
4. Quan sát
4.1. Di n m o: ệ ạ
ệ ả ế ứ ẩ ả ả ầ ẫ
ể ị ể ệ ả ậ ề ạ ơ ượ ữ
Quan sát di n m o ph i h t s c c n th n vì cĩ th b nh m l n. Do đĩ ph i dùng c kinh nghi m, ệ ậ c v bên kia đ cĩ cách hành đ ng. Nĩi chung vi c c m nh n ả ộ ệ linh c m và nh ng th ng tin thu th p đ ậ qua di n m o ch dùng đ tham kh o. ả ể ạ ỉ
4.2. Thái đ : ộ
ế ẽ ễ ố ị ế ạ ơ ộ N u bên kia cĩ thái đ kiêu ng o thì cu c đàm phán s di n ra trong kh ng khí đ i đ ch, n u cĩ thái đ ộ thân thi n, th ng th n thì đàm phán s di n ra trong tinh th n h p tác cùng gi ẽ ễ i quy t v n đ . ề ế ấ ộ ắ ệ ẳ ầ ả ợ
thi t v thái đ ngay t ban đ u vì thái đ c a h ơ ả ế ề ộ ừ ộ ủ ọ ầ
Tuy nhiên cũng kh ng nên tin ngay vào các gi ủ s bi n đ i theo tình hình c a cu c đàm phán. ẽ ế ổ ộ
4.3. C ch : ử ỉ
• Nghe chăm chú, th hi n: ể ệ
- M m t to và lanh l i. ở ắ ợ
- Khuynh h ng h i đ v phía tr c. ướ ơ ổ ề ướ
- Bàn tay m và cánh tay du i. ỗ ở
• Th th , th hi n. ủ ế ể ệ
- M m t và lanh l i. ở ắ ợ
- T th th ng đ ng. ư ế ẳ ứ
- Cánh tay và chân h i chéo nhau. ơ
- N m ch t tay. ắ ặ
• Th t v ng, th hi n. ể ệ ấ ọ
- Bàn tay n m h i ch t. ắ ặ ơ
K năng đàm phán
Page 21 of 33
ỹ
- Xoa gáy.
- Nhìn ra l i ra ho c bên ng i. ố ặ ồ
• Chán ngán, th hi n. ể ệ
- Khuynh h ướ ng ng v sau. ả ề
- Nhìn đ ng h . ồ ồ
- V ngu ch ngo c ho c gõ ngĩn tay. ạ ệ ẽ ặ
• Tin t ng, th hi n. ưở ể ệ
- C ch th giãn và c i m . ở ử ỉ ư ở
- Ng i th ng. ẳ ồ
• D i trá, th hi n. ể ệ ố
- Ít ti p xúc b ng m t. ế ằ ắ
- Đ t ng t thay đ i đ cao c a gi ng nĩi. ổ ộ ủ ộ ọ ộ
- Che mi ng trong khi nĩi. ệ
5. Phân tích nh ng lý l và quan đi m ữ ẽ ể
Khi phân tích nên nhìn vào:
- Nh ng nh m l n ho c b s . ặ ỏ ĩt th c t ự ế ữ ầ ẫ
- Thi u logic. ế
- S d ng th ng kê cĩ ch n l c. ọ ọ ử ụ ố
- Nh ng c ng vi c n d u. ệ ẩ ữ ấ ơ
- Xuyên t c nh ng đi u u tiên. ữ ề ư ạ
6 - Tr l ả ờ i câu h i ỏ
K năng đàm phán
Page 22 of 33
ỹ
• Kh ng tr l i n u: ả ờ ế ơ
- Ch a hi u câu h i. ể ư ỏ
- Phát hi n nh ng câu h i kh ng đáng tr l i. ả ờ ữ ệ ơ ỏ
• Kéo dài th i gian suy nghĩ: kh ng nên tr l i ngay khi bên kia đ t câu h i. ả ờ ờ ơ ặ ỏ
Nêu lý do ch a tr l i. ả ờ ư
• Cĩ th tr l i b ng cách. ể ả ờ ằ
- Tr l i m t ph n. ả ờ ầ ộ
- Ch p nh n s c t ngang câu tr l i. ậ ự ắ ả ờ ấ
- C ch th hi n kh ng cĩ gì đ nĩi. ử ỉ ể ệ ể ơ
- Tr l i m p m , kh ng kh ng đ nh mà cũng ph đ nh. ả ờ ủ ị ẳ ậ ơ ờ ị
- H i m t đ ng tr l ộ ằ ả ờ ỏ i m t n o. ộ ẻ
- Bu c phía bên kia t tìm câu tr l i. ộ ự ả ờ
V - Th ng l ng ươ ượ
1. Truy n đ t th ng tin ạ ơ ề
• Năm nguyên t c c b n trong truy n đ t th ng tin: ắ ơ ả ơ ề ạ
ng tin là quá trình 2 chi u - Truy n đ t th ề ạ ơ ề
- Bi t chính xác giá tr cái mà mình mu n nĩi. ế ố ị
ng quan tr ng h n là nĩi cái gì - Nĩi nh th nào th ư ế ườ ơ ọ
- Quan sát bên kia khi nĩi v i h . ớ ọ
- Cách b c c nh ng câu nĩi cĩ đ nh h ữ ố ụ ị ướ ng tác đ ng m nh m đ n đ i th . ủ ẽ ế ạ ộ ố
• 12 l i khuyên đ t o b c c câu n ờ ể ạ ố ụ ĩi cĩ s c thuy t ph c h n: ế ụ ơ ứ
- S d ng nh ng lý l 2 m t. ử ụ ữ ẽ ặ
K năng đàm phán
Page 23 of 33
ỹ
- Rút ra k t lu n. ế ậ
rõ ràng, khúc chi t. - Ng n ng di n đ t lý l ữ ễ ạ ơ ẽ ế
- Nh ng tính t kích đ ng, đ ng t m nh. ữ ừ ộ ộ ừ ạ
- S suy r ng. ự ộ
i nghe. - T o lý l ạ ẽ phù h p v i ng ợ ớ ườ
- Ng n g n và đ n gi n. Trình bày s li u. ả ố ệ ắ ọ ơ
- Đ a ra lý do. ư
- Lý l m nh nh t. ẽ ạ ấ
đâu? Khi nào?) và nh ng câu h i gi thi t (cái gì….n u…?) - Nh ng câu h i m ( T i sao? ỏ ữ ạ ở Ở ữ ỏ ả ế ế
- Logic và m ch l c ạ ạ
- Ý ki n và k t lu n c a mình. ậ ủ ế ế
2. Thuy t ph c ụ ế
- H ng v ng i ra quy t đ nh. ề ườ ướ ế ị
- Nêu ra l i ích c a phía bên kia n u h ch p thu n. ợ ọ ấ ủ ế ậ
- Nêu ra h u qu đ i v i phía bên kia n u h kh ng ch p thu n. ả ố ớ ế ấ ậ ậ ọ ơ
- D n ch ng b ng xác nh n c a bên th 3. ậ ủ ứ ứ ẫ ằ
- Khuyên b o và g i ý: ả ợ
Ví d : Đ t mình vào tình th c a bên kia. ế ủ ụ ặ
- Đ ngh giá tr n gĩi. ề ọ ị
- Đ ngh giá b ng s l : Gây c m t ng th p h n đáng k so v i giá th c t ố ẻ ề ằ ị ả ưở . ự ế ể ấ ớ ơ
- Gi th di n cho bên kia. ữ ể ệ
K năng đàm phán
Page 24 of 33
ỹ
ĩ v i nh ng th thu t c a bên kia 3. Đ i phố ậ ủ ữ ủ ớ
ắ ế ế ắ ỗ ồ ỗ ồ ượ ộ ủ c nhi u nh t các c ch , thái đ c a ử ỉ ề ấ
- S p x p ch ng i: S p x p ch ng i sao cho ta quan sát đ đ i th . ủ ố
- Quan sát: Kh ng b qua b t kỳ chi ti ấ ỏ ơ ế t nào c a đ i th . ủ ủ ố
- L ng tránh: Khi kh ng mu n tr c ti p bàn b c, th ng l ự ế ả ạ ơ ố ươ ượ ng v v n đ . ề ề ấ
- Đe d a: Nh m gây s c ép bu c đ i th nhanh chĩng ch p nh n. ộ ố ứ ủ ằ ấ ậ ọ
- Ph n bác: Đ a ra các lu n c ch ng minh đ ngh c a bên kia là v lý. ậ ứ ứ ị ủ ư ề ả ơ
- Đ a ra đ ngh cu i cùng: Gây s c ép v tâm lý ho c g i t ặ ử ớ ố i đ i th th ng đi p “ch m d t đàm ệ ủ ơ ứ ư ứ ề ề ấ ố ị
phán”.
- Gi n d và thù đ ch ậ ữ ị
- Đ i m c giá ph i chăng. ứ ả ị
+ So sánh v i m c giá trong quá kh . ứ ứ ớ
+ So sánh v i giá n i khác. ớ ở ơ
+ So sánh v i các nhà cung c p khác. ấ ớ
+ So sánh v i nh ng giá c a hàng hĩa khác. ữ ủ ớ
+ Nêu ra quan h giá và ch t l ng. ấ ượ ệ
- Nh ượ ng b . ộ
- Câu gi / kéo dài th i gian. ờ ờ
- T đ cao. ự ề
- L n t i. ấ ớ
- Ng i t ườ ố t- k x u. ẻ ấ
- Bi t thành chuy n đã r i. ế ệ ồ
Page 25 of 33
K năng đàm phán
ỹ
- Đ ng tác gi . ộ ả
- L th ng tin: C tình đ l th ng tin. ộ ơ ể ộ ơ ố
- Chuy n tr ng tâm. ể ọ
- Chia đ trể ị
- Xoa tr c đánh sau. ướ
- Leo thang th m quy n. ề ẩ
- Bao nhiêu - n u.ế
4. Nh ng b ượ ộ
và b o v m t cách c ng khai. ự ữ ộ ộ ệ ộ ả ơ
c tr ng đ i trong đàm phán. Nh Nh ng b là cái b t bu c ph i cĩ và lu n đ ộ ng b là s thay đ i m t quan đi m tr ổ ả ể ơ ượ ượ ộ c đ ĩ mà b n đã gi ạ ợ ướ ơ ắ ượ
4.1. Tr ướ c khi đ a ra nh ư ượ ng b . ộ
Tr c khi đ a ra b t c m t s nh ướ ấ ứ ộ ự ượ ư ng b nào cũng c n đ t ra 3 v n đ : ề ầ ấ ặ ộ
- Cĩ nên th c hi n bây gi hay kh ng? ự ệ ờ ơ
- Nên nh ng b bao nhiêu? ượ ộ
- S đ c tr l i cái gì? ẽ ượ ả ạ
4.2. K thu t nh ậ ỹ ượ ng b . ộ
- Nh ượ ng b nh ộ ỏ
- Nh ượ ng b cĩ đi u ki n ệ ề ộ
- Nh ng b cĩ lý do. ượ ộ
- Di n đ t b ng chính nh ng t ng và thành ng mà bên kia s d ng. ạ ằ ữ ễ ừ ữ ử ụ ữ
5. Phá v b t c ỡ ế ắ
5.1 - Nguyên nhân b t cế ắ
K năng đàm phán
Page 26 of 33
ỹ
B t c c ế ắ ĩ th x y ra b i m t s nguyên nhân sau: ở ộ ố ể ả
- Ch a hi u bi t l n nhau. ư ể ế ẫ
- C hai bên cĩ nh ng m c tiêu khác xa nhau. ụ ữ ả
ế ớ ự ứ ự ể ề ầ ậ ắ ườ ơ ng và s kh ng ẽ
cho m t cu c đàm phán t n t i. nh - M t bên nh m l n s kiên quy t v i s c ng nh c v quan đi m l p tr ẫ ng b ngay c đ gi ả ể ữ ồ ạ ộ ộ ộ ộ ượ
- Vì m t chi n thu t th n tr ng trong đàm phán đ b t ép phía bên kia xem xét l ể ắ ế ậ ậ ọ ạ ủ i quan đi m c a ể
h và nh ọ ượ ộ ng b . ộ
5.2. X lý b t c ế ắ ử
t đ t o thêm nh ng l a ch n b sung. ở ạ c và t o s hi u bi ạ ự ể ế ể ạ ữ ự ổ ọ
ượ c nêu ra: i nh ng th ơ ữ Cĩ th cĩ m t v n đ quan tr ng ch a đ ọ ề - Quay tr l ộ ấ ể ng tin thu đ ư ượ
- Tìm ra ph c m c đích. ươ ng án khác đ cùng đ t đ ề ạ ượ ụ
- Th ng báo cho phía bên kia v h u qu n u kh ng đ t đ ả ế ề ậ ạ ượ ơ ơ c m t gi ộ ả i pháp nào c . ả
- Chuy n sang th o lu n m t v n đ khác ít quan tr ng h n c 2 bên cĩ th th a thu n ậ ơ ả ể ỏ ộ ấ ề ể ả ậ ọ
- Nh ng b m t đi m nào đĩ kh ng quan tr ng ượ ộ ộ ể ơ ọ
ạ ừ ề ể ấ ờ ạ ế i sau đĩ. Đ a ra yêu c u n u ư ầ
- T o ra th i gian ng ng đàm phán đ suy nghĩ v n đ và đàm phán l ữ c n nh ng th ng tin b xung. ơ ầ ổ
- Chuy n t đàm phán song ph ng sang đàm phán đa ph ng và th ng báo cho đ i tác bi ể ừ ươ ươ ố ơ ế ề t v
vi c này. ệ
i th ba: yêu c u m t ng i ng i hành đ ng nh là m t ng i h a gi i, ng i dàn ử ụ ườ ứ ầ ộ ườ ư ộ ộ ồ ườ ị ả ườ
i tr ng tài. - S d ng ng ườ ọ x p hay ng ế
- B bàn đàm phán đ bên kia liên h l i. S d ng khi: ệ ạ ể ỏ ử ụ
+ Phía bên kia kh ng mu n ký k t th a thu n. ế ậ ố ỏ ơ
+ Bên kia mu n ký k t th a thu n mà ta kh ng ch p nh n n i. ậ ế ấ ậ ố ỏ ơ ổ
+ Bên kia đ a ra nh ng th a thu n mà ta kh ng h d ki n. ề ự ế ữ ư ậ ơ ỏ
K năng đàm phán
Page 27 of 33
ỹ
c cung c p khi n cho vi c đi đên th a thu n kh ng c n cĩ l i v i ta n a. + Khi cĩ nh ng s li u đ ữ ố ệ ượ ế ệ ậ ấ ỏ ơ ị ợ ớ ữ
VI - K t thúc đàm phán ế
ấ ạ ượ ằ c nh ng th a thu n ch y u, b n cĩ th k t thúc b ng ủ ế ể ế ữ ạ ậ ỏ Khi b n c m th y vi c đàm phán đã đ t đ ệ nh ng c ng vi c sau: ạ ả ơ ữ ệ
1. H n t t th a thu n ồ ấ ỏ ậ
Đ tránh nh ng s b t ng kh c khi ng ng v ng đàm phán cu i cùng: ự ấ ữ ể ờ ĩ ch u, tr ị ướ ừ ố ị
- Làm cho d hi u nh ng đi u ki n c a th o thu n. ệ ủ ễ ể ữ ề ả ậ
- T h i nh ng câu h i: Ai đ t đ c bao nhiêu c a cái gì, khi nào? ự ỏ ạ ượ ữ ỏ ủ
- L p th a thu n thành văn b n. ậ ả ậ ỏ
2. Rút kinh nghi mệ
Hãy t h i nh ng câu h i nh sau: ự ỏ ư ữ ỏ
- Mình cĩ hài l ng v i k t qu c a cu c đàm phán kh ng? ớ ế ả ủ ộ ơ ị
- Ai là ng i đàm phán cĩ hi u qu nh t? ườ ệ ả ấ
- Ai đã nh ng nh n nh t? t i sao? ườ ấ ị ạ
- Nh ng chi n l ế ượ ữ c và nh ng hành đ ng nào h u hi u cho đàm phán nh t? ữ ữ ệ ấ ộ
- Nh ng hành đ ng nào đã c n tr cu c đàm phán? ở ộ ữ ả ộ
- Mình đã tin c y phía bên kia ch a? Đi u gì nh h ng đ n c m nh n này nh t? ư ề ả ậ ưở ế ả ậ ấ
- Th i gian đã đ c s d ng nh th nào? Li u cĩ th s d ng nĩ t t h n kh ng? ờ ượ ử ụ ể ử ụ ư ế ệ ố ơ ơ
- Các bên đã l ng nghe l n nhau nh th nào? Ai đã nĩi nhi u nh t? ư ế ề ắ ẫ ấ
i pháp sáng t o cĩ đ - Nh ng gi ữ ả ạ ượ ề c đ ngh kh ng? đi u gì x y ra v i chúng? ề ả ơ ớ ị
- Mình đã hi u th u đáo nh ng v n đ n d u và nh ng v n đ cĩ liên quan đ n bên kia kh ng? ề ẩ ữ ế ề ấ ấ ấ ơ ấ
ể Phía bên kia li u cĩ hi u mình kh ng? ữ ơ ể ệ
- S chu n b c a mình cĩ thích đáng kh ng?Nĩ nh h ng đ n đàm phán nh th nào? ị ủ ự ả ẩ ơ ưở ư ế ế
K năng đàm phán
Page 28 of 33
ỹ
c phía bên kia nêu ra. H ti p thu ý ki n và lý l c a mình nh - Nh ng lý l ữ ẽ nào, m nh nh t đ ạ ấ ượ ọ ế ế ẽ ủ ư
th nào? ế
- Nh ng đi m c b n nào mà mình h c đ ơ ả c t ọ ượ ừ ộ ầ cu c đàm phán này?Mình s làm gì khác trong l n ẽ
ể i?....... ữ đàm phán t ớ
VII - Văn hĩa trong đàm phán kinh doanh qu c tố ế
1- Nh ng l u ý khi đàm phán v i m t n n văn h ĩa khác: ớ ộ ề ữ ư
i b n đ nh đàm phán. - Tìm hi u s khác bi ể ự ệ ề t v văn hĩa c a nh ng ng ủ ữ ườ ạ ị
- Đ ph ng đ a ra nh n đ nh ch quan v văn hĩa. ị ư ủ ề ề ậ ị
c và chi n thu t c n đàm phán làm cho thích nghi v i con ng ế ượ ậ ầ ế ớ ườ i, ề
ữ v n đ và h n c nh ấ - Nh ng phong cách v chi n l ề ồ ả
- Ng n ng là v n đ quan tr ng đ liên k t gi a các n n văn hĩa và gi a nh ng ng i đàm phán, ữ ữ ữ ể ế ề ọ ườ ơ ề ấ
ữ nh ng nĩ cũng cĩ th là rào c n. ư ể ả
- C n th n v ng n ng c ch và ý nghĩa kèm theo. ữ ử ỉ ề ẩ ậ ơ
- V i nh ng n n văn hĩa khác nhau c n cĩ nh ng ki u đàm phán khác nhau. ầ ữ ữ ề ể ớ
M t s khác bi t c b n gi a văn h ĩa ph ng đ ng và ph ng Tây. ộ ố ệ ơ ả ữ ươ ơ ươ
Ph ng Tây Ph V n đấ ề ươ ươ ng Đ ng ơ
c coi là ụ i tính c ng đ ng, cái riêng đ ồ ộ ượ
Chú tr ng t ọ mu n riêng c a t ng ng Phong t cụ t p quán ậ i các quy n, m c đích, ý ề ớ i ườ ủ ừ ố Chú tr ng t ọ ớ m t ph n c a cái chung. ầ ủ ộ
Đ i m i ớ ổ ự ệ ố t ọ ế ừ ự
Coi tr ng ý nghĩ m i, cách th c hi n t ớ nh t c ng vi c đang làm ệ ọ ấ ơ ấ Coi tr ng phong t c, tính k th a và s duy trì c u trúc xã h i hi n t ộ ụ i ệ ạ
Năng đ ngộ ơ ộ ự ầ ộ
ố ữ ơ
ề ế
i kia ( m t m c đ nh t đ nh) Ít năng đ ng h n. Nh ng ng ế t Cĩ tính năng đ ng cao. Kh ng c n thi ơ cĩ khuynh h ph i cĩ m i quan h cá nhân đ m đà và ướ ậ ệ ả th v ng ch c m i đ c coi là ti n đ cho ườ ề ớ ượ ắ ữ c a ng giao d chị ủ i đ ng s kinh doanh ườ ồ ng bu n bán v i nhau lâu dài và ớ ể ng khoan dung cho nhau nh ng khuy t đi m ữ ấ ị ứ ộ ở ộ ườ
Di n c m Th ng hay b c l c m xúc m nh n i c ng c ng ễ ả M nh d n bi u hi n c m xúc m t cách ể ệ ạ ả ộ ườ ộ ộ ả ạ ở ơ ơ ộ
ạ nhiên t ự
Đ i ch t ấ ố ứ ạ ạ ố ợ ụ ọ
Vi c thách th c, đ i ch t và ng o m n là nh ng đi u thu c v b n ch t trong ấ ề ả ệ ữ ề ấ ộ H p tác đ t m c tiêu chung và tránh m i hành vi ạ làm m t m t ặ ấ
K năng đàm phán
Page 29 of 33
ỹ
nhi u m i quan h ệ ố ề
M t uy t ấ ậ ẫ ể ấ ế ứ ề ấ ổ ạ ớ i
hành đ ng bình th ấ ng ín Sau khi thua tr n ( m t uy tín), v n cĩ th ườ ộ “M t m t” là m t đi u h t s c x u và t n h i t ặ ộ c ng vi c sau này. ệ ơ
ng vào tr c giác Vi c quy t đ nh cĩ xu h ế ị ệ ướ ự ệ
ế ợ ng d a ự ố ướ ơ ở ự
Vi c quy t đ nh cĩ khuynh h ị vào tính h p lý và d a trên c s các s li u t ng quát Quan đi mể đ i v i s ớ ố ố li uệ ệ ổ
ầ ắ ệ ữ ắ ầ ủ
Cách suy nghĩ ự ậ ộ ể
ớ ượ ắ trên xu ng” ụ ể ộ ộ B t đ u v i nh ng nguyên lý chung c a hành đ ng và đ c g n vào các tình hu ng. Đĩ là ki u suy nghĩ ố “ t ừ ố
ố i lên” vi c quan sát s v t xung B t đ u t ừ quanh và th n tr ng rút ra m t nguyên lý ọ ậ hành đ ng cho m t tình hu ng c th . Đĩ ộ d là ki u suy nghĩ “t ừ ướ ể
i đàm i đàm phán th Ng i ch c ng ty th ng là ng i đàm phán ườ ng là m t y viên ộ ủ ườ ủ ơ ườ ườ
Ng phán Ng ườ ườ đi u hành c a c ng ty ề ủ ơ
T p trung ậ ộ ướ ụ ấ ọ ỉ
ợ H ng suy nghĩ vào m t m c tiêu duy nh t. H ch ộ i nghĩ v giao d ch hi n t ệ ạ ề ị
ng cĩ nh ng vi c M t nhà kinh doanh th ệ ữ ườ khác nhau trong đ u k t h p v i vi c ệ ớ ế ầ đàm phán hi n t i ệ ạ
Th i gian ờ Th i gian là m t m i b n tâm ch y u ủ ế ố ậ ờ ộ ị ơ c k t qu m mãn cĩ giá tr h n ả ỹ
c th c hi n đúng ti n đ C ng vi c đ t đ ệ ơ c ng vi c đ ệ ượ ơ ạ ượ ự ế ệ ế ộ
T n tr ng lu t pháp . H p đ ng là c b n ậ ơ ả S ng theo đ o d c. C m giác tín nhi m là c b n. ả ạ ứ ơ ả ệ ậ ơ ọ ợ ồ ố
Lu t pháp và đ o đ c ạ ứ
2- Kinh nghi m đàm phán v i đ i tác n c ng i: ớ ố ệ ướ ồ
B t đ u đàm phán: ắ ầ
- Đ ng bao gi ừ ờ nĩi "Vâng” v i đ ngh đ u tiên ớ ề ị ầ
- Đ i h i nhi u h n nh ng gì b n hy v ng đ t đ ữ ị ỏ c ạ ượ ề ạ ơ ọ
c t ng đ xu t c a đ i tác - Cĩ ph n ng tr ả ứ ướ ừ ấ ủ ố ề
- Tránh đ i đ u. ố ầ
- Đĩng vai tr ng i bán hay ng i mua b t đ c dĩ. ị ườ ườ ấ ắ
- Vi n c p quy t đ nh cao h n ho c "k đ m ng i xoa". ệ ấ ẻ ấ ế ị ặ ơ ườ
K năng đàm phán
Page 30 of 33
ỹ
- Đ ng bao gi đ ngh nh ng b ngang b ng ừ ờ ề ị ượ ằ ộ
- Bi t cách đ t các v n đ b t c sang m t bên (B t c kh ng h n là ngõ c t h n t n). ế ụ ồ ồ ề ế ắ ế ắ ấ ặ ẳ ộ ơ
- Lu n đ ngh th a thi p ị ỏ ề ệ ơ
- Đ ph ng t o ra n t ng tr ng ch vào nh ng nh ng b ti p theo c a b n. ấ ượ ề ạ ị ữ ơ ờ ượ ủ ạ ộ ế
Trong quá trình đàm phán:
- Đ ng bao gi ừ ờ bĩ h p n i dung đàm phán vào m t v n đ . ề ộ ấ ẹ ộ
t c m i ng ườ ề ơ i đ u cĩ m i quan tâm gi ng nhau. Giá c kh ng ố ả ố
- Trong đàm phán kh ng ph i t ph i lúc nào cũng là v n đ quan tr ng nh t. ấ ả ấ ả ọ ọ ơ ề ả ấ
- Đ ng quá tham lam ừ
i cho đ i tác m t vài nh ế ặ ạ ố ộ ượ ng b nh . Ví d : m t d ch v b ụ ộ ị ụ ổ ỏ ộ
tr kh ng quan tr ng. - Khi đàm phán đã k t thúc hãy t ng l ơ ợ ọ
- B n c n hi u rõ phong cách đàm phán c a b n thân và c g ng s a đ i cho thích nghi v i đ i tác. ử ổ ủ ả ạ ầ ớ ố ố ắ ể
- Chu n b th t k cho đàm phán. ị ậ ỹ ẩ
K t thúc đàm phán: ế
- Đ t phía đ i tác vào h n c nh d ch p nh n k t qu đàm phán. ồ ả ễ ấ ế ặ ả ậ ố
- Lu n t h i: Đây cĩ ph i là tình th c hai bên đ u giành đ i hay kh ng? ơ ự ỏ ế ả ề ả ượ c th ng l ắ ợ ơ
a - Đàm phán v i m t s đ i tác châu Âu ớ ộ ố ố ở
ả ề ớ ố
ắ ộ ộ ộ ở ộ ơ ạ ơ
Âu nh ng kh ng theo m u r p khu n b i hi n t gi tin; Linh ho t khi trao đ i và kh ng ng i đ a ra các câu h i đ n gi n. h t; Chu n b t t và t C n nh y c m v i ngu n g c dân t c, đ c t ồ ầ ệ ạ ẫ ậ ư ự ờ ế ặ ính văn hĩa; N m nhi u th ng tin v các dân t c châu ơ i đây là m t c ng đ ng các dân t c đa d ng h n bao ổ ề ồ ạ ư ộ ỏ ơ ạ ơ ẩ ị ố ả ạ ơ
Đ i tác Anh: ố
- H n làm vi c tr nh ng đ ng đ n s m. ẹ ệ ướ c, hãy đ n đúng gi ế ờ ư ế ớ ừ
- Ng ườ i Anh ít h i nh ng v n đ liên quan đ n cá nhân. ề ữ ế ấ ỏ
K năng đàm phán
Page 31 of 33
ỹ
- Là m t xã h i phân bi ộ ộ ệ t giai c p, m c dù hi n nay v n đ này đang d n thay đ i. ấ ệ ề ấ ặ ầ ổ
- Các doanh nhân kh ng gi ơ ữ ộ ố ộ m t t c đ làm vi c điên r nh ng ệ ồ ư ườ i M . ỹ
- Đ ng nên l n l n phong cách Anh và M ẫ ộ ừ ỹ
Đ i tác Pháp ố
ng c nh tranh cao, vì v y th ng gây n t ng là ng i kh ng l ch - H làm vi c trong m i tr ệ ơ ườ ọ ạ ậ ườ ấ ượ ườ ơ ị
s l m. ự ắ
- Th ng ni m n và thân m t, t hào v văn hĩa và kh năng hùng bi n c a dân t c mình. ườ ậ ự ề ở ệ ủ ề ả ộ
- Thích th ng trong cu c tranh lu n v tính h p lý c a v n đ mình đ a ra. ề ủ ấ ư ề ắ ậ ợ ộ
- Trong đàm phán "Vâng" t c là "Cĩ th ", "Kh ng" t c là chúng ta hãy cùng th a thu n. ứ ứ ể ậ ỏ ơ
- H th ng lãnh đ o trong các doanh nghi p Pháp r t t p trung t ấ ậ ừ ạ ế cao xu ng th p. Hãy lu n đ n ấ ơ
ố ệ ố , đ ng làm h ng b a ăn vì cĩ ý bàn chuy n kinh doanh trong khi dùng b a. đúng gi ờ ừ ệ ệ ữ ữ ỏ
Đ i tác Đ c ứ ố
- Phong cách ng x l nghi h n ng i M . H n đúng gi là yêu c u r t quan tr ng ử ễ ứ ơ ườ ỹ ẹ ờ ầ ấ ọ
- T p trung vào th a thu n h p đ ng h n là gi m i quan h gi a các bên đ i tác ậ ậ ơ ỏ ợ ồ ữ ố ệ ữ ố
ế ổ t và th c hi n chính xác các h p đ ng đĩ. Kh ng thích thay đ i ợ ự ệ ồ ơ
ậ h p đ ng khi đã so n th o xong. ợ - Thích các h p đ ng th t chi ti ồ ồ ả ợ ạ
- R t chú ý đ n các ch c danh: Ví d Ngài Giáo s Schmitt. ư ụ ứ ế ấ
b - Đàm phán v i đ i tác Nh t B n: ớ ố ậ ả
- Cách ng x qua đi n tho i ạ ử ứ ệ
ử ư ầ ọ
ậ ấ ơ ạ ệ ạ ộ ố ơ ể ấ ờ
rõơ Doanh nhân Nh t r t coi t ng ng x qua đi n tho i. Khi đi n tho i cho đ i tác, c n x ng h ệ ệ ràng tên cá nhân và tên c ng ty, c g ng nĩi ng n g n n i dung c ng vi c đ kh ng làm m t th i gian ơ ọ c ra gi y nh ng đi m c n nĩi ng ắ i mình đ i tho i khi h đang b n. C n ghi tr ọ ứ ố ắ ậ ườ ướ ữ ể ầ ầ ạ ấ ố
- Gi đúng h n. ữ ẹ
đúng h n, tuy t đ i kh ng đ đ i tác ch là m t nguyên t c b t di b t d ch. Lu n gi ơ ữ ắ ấ ệ ố ể ố ấ ị ẹ ờ ơ ộ
K năng đàm phán
Page 32 of 33
ỹ
- Coi tr ng hình th c ứ ọ
ọ ế ứ ượ
ấ ữ ượ ườ ự ể ệ ộ ặ ẩ S coi tr ng hình th c đ ự ị ồ
ừ
ng thì nh ng ng ơ ữ ườ ệ ụ ườ ể ệ ể gìn ph m ch t con ng ầ ầ ệ
ng g n gàng và c m giác s ch s b ng trang ph c phù h p v i h n c nh c ng vi c đ ạ ả ị ợ ậ ả ng nhiên đ ừ ả ặ ả i làm c ng vi c giao d ch c n ph i đ c bi ệ ư ơ ẽ ằ ụ
ọ ế ầ ớ ồ ủ ơ ủ
ệ ồ
ắ ầ ừ ệ i Nh “c t” c ng vi c trong ngăn kéo cho đ n khi đ t đ hình th c”, cĩ nghĩa là [b t đ u t ườ ứ ạ ượ ứ ậ ệ ế ộ
c hình th c ậ ố
ậ ứ ộ ế ừ ả ộ
ế ướ ị
t c m i ng ơ ế c ti n hành t ng b ắ ả ơ ộ ủ ấ ả ọ ượ ọ ệ ườ ườ
ệ
ứ c xem là m t đ c đi m th hi n văn h Nh t B n. Chú ý đ n hình th c ố c coi tr ng trong i và đ ọ ươ ng kinh doanh. Trang ph c yêu c u cĩ ph n khác nhau tuỳ theo t ng ngành và t ng lo i c ng ạ ơ ấ t l u ý. Vi c gây n ệ c cho là cĩ ệ ượ i Nh t là ậ ườ ủ ế ụ ụ ể ố ầ vi c h n thi n hình th c sau đĩ ti p t c c th h d n m c mong ứ ở ứ ấ i Nh t ng phĩ ch m. Nh ng th c ra cĩ khi vì th mà cĩ ý ki n đánh giá ng ự ư ẽ t v n i dung c m t cu c h p, b n tĩm t c . Tr ắ ề ộ ọ ướ t, n m b t n i dung chính c a cu c h p và chu n b ý c phát. Đ c tr ẩ ọ ắ c coi là vi c làm kh ng ch cho ng i tham gia. ư ổ ế ố ủ ơ nh văn th , s k t n c a c ng ơ ứ khác cũng đ bên ng i là phép l ch s th hi n vi c gi m i tr ơ ườ vi c nh ng th ư ệ t ọ ượ nh h ng quan tr ng đ n uy tín c a cá nhân và sau đĩ là uy tín c a c ng ty. Cách làm c a ng ả ưở “xu t phát t ừ ấ n i dung. Ng mu n m i ti n hành, cĩ l ớ ế bên trong c ng vi c đang đ ệ ơ cu c h p ph i đ ả ượ ọ ộ ki n c a mình đ ế ủ ượ S coi tr ng hình th c kh ng ch đ ọ ỉ ượ ự c thi ty mà nhi u y u t ượ ế ố ề ườ ướ c b n tĩm t ắ ộ i phát bi u mà cho t ể ỉ c th hi n qua các tài li u gi y t ể ệ ấ ờ ư t l p d ố ữ ế ậ ướ i nh ng hình th c th ng nh t. ứ ấ
Con d u và danh thi p ế ấ
Ng h n ch kí b ng tay và h i nghi kh ng bi ữ ế ồ ơ
ằ Nh t B n quy đ nh đĩng d u trên các văn b n chính th c, ch c ng ệ i n ườ ướ ể ồ t th t gi ậ ễ ị ậ ả ấ
ằ , nh ng ư ả ơ ả ơ ị ậ ả ư ơ ứ ơ ữ ơ
i cho r ng con d u d b làm gi t cĩ ấ ứ cách nào đ phân bi ở kh ng dùng ch kí. Ch kí kh ng cĩ hi u l c pháp lý, do v y các cá nhân cũng nh c ng ty, các c quan ệ ự Chính ph đ u cĩ con d u riêng c a mình và dùng nĩ trong các văn b n chính th c. ủ ề ữ ấ ủ ứ ả
ng ờ ỏ ầ ậ ổ
ầ ế ế ể ể ệ ự ơ ữ ả ẩ ậ
ườ ả ẩ ổ ể ế
i Nh t nhìn danh thi p, nh n bi ặ ệ ế ặ
Khi chào h i làm quen l n đ u tiên bao gi ệ i mình g p. Kh ng đ ườ ườ ố đĩ b t đ u i Nh t cũng trao đ i danh thi p, t ắ ầ ừ ườ ố ớ gìn danh thi p đĩ c n th n đ th hi n s t n tr ng đ i v i ọ ế ng h p c nhét vào túi mà ph i c n th n cho vào s đ danh thi p, trong tr ợ ườ t tên c ng ơ ế ị ủ i đ i tho i đ qua đĩ th hi n thái đ và s d ng kinh ng phù h p v i đ a v c a ớ ị ậ ượ i ta đ t danh thi p đĩ lên bàn. Ng ườ ế ộ ậ ử ụ ể ệ ạ ề ậ ợ ữ
quan h . Sau khi nh n danh thi p, ph i gi ậ ng ơ đang nĩi chuy n thì ng ty và ch c v c a ng ứ ụ ủ ng i đĩ. ườ
Đ a đi m đàm phán ể ị
ơ
Vi c trao đ i kinh doanh kh ơ văn ph ng. T t nhiên, ph n nhi u tho ấ ị c ti n hành d ướ ả ế ả ở ượ ầ ứ ế
i. Cĩ khi ng ả ề ữ i hình th c nh ng b a ữ ế ụ ể t c th , ế ậ ậ ệ ừ ữ ạ
t ph i ti n hành ệ ế i văn ph ng, song cĩ kh ng ít nh ng cu c tho thu n đ thu n t ộ ậ ạ ăn t ố b a ăn t ữ ng nh t thi ấ ữ u v a bàn b c chuy n kinh doanh đ n t n nh ng chi ti ượ ơ i Nh t v a chúc r ậ ừ i cũng c n là d p đ trao đ i th ng tin. ổ ể ị ổ ị ườ ị ố
ữ c th h ng ế ệ ờ ượ ườ ử ầ ộ
ế h đã t o nhi u c h i ti p xúc v i n n văn h m i cũng làm cho Nh ng nét tinh th n đ c đáo hình thành qua l ch s lâu đ i đ ố ế ố i Nh t ngày nay k ậ ố ớ ị ề ơ ộ ế t c, song đ ng th i quá trình qu c t ờ ụ ớ ề ạ ồ
K năng đàm phán
Page 33 of 33
ỹ
ậ ầ ậ ả ậ ả ả
c c sang các chi nhánh ạ ơ ụ ầ ệ
ả ố
i Nh t và c ng ty Nh t B n d n d n thay đ i. Nhân viên c a các c ng ty Nh t B n tr i qua quá ở gìn ể ữ ộ ấ là m t v n ơ trong c ng vi c, khi đ ượ ử ậ ồ c đĩ. Vì v y, làm sao đ gi ớ ơ ố ế ố ộ
c ng ủ ổ ả ườ trình đào t o, giáo d c và tích lũy kinh nghi m th c t ệ ơ ự ế c ng i ph i đ i m t v i vi c thích ng v i n n văn h c a n n ố ủ ệ ướ ướ ớ ề ặ ớ c v i c ng đ ng qu c t c b n s c văn h đ c đáo c a dân t c, đ ng th i h nh p đ đ ượ ậ ủ ượ đ l n mà m i m t cá nhân và c ng ty c a Nh t B n đ u quan tâm. ơ ề ớ ồ ả ắ ỗ ồ ậ ả ờ ồ ề ứ ộ ủ ộ
