ng 5: ChChưưưươơng 5: Chính sách phân ph i ố Chính sách phân ph i ố trong Marketing căăn n trong Marketing c b nảb nả
Gi ng viên b môn Marketing qu c t Gi ng viên b môn Marketing qu c t
ả ả
Đ i h c Ngo i th Đ i h c Ngo i th
ộ ộ ạ ọ ạ ọ
ThS. Tr n H i Ly ả ầ ThS. Tr n H i Ly ả ầ ố ế ố ế ng Hà N iộ ạ ươương Hà N iộ ạ Tel: 0915627282 Tel: 0915627282 E-mail: tranhaily7282@yahoo.com E-mail: tranhaily7282@yahoo.com
TM 1-3
Qóa tr×nh ph©n phèi Qóa tr×nh ph©n phèi
P(M)WRC P(M)WRC
Wholesaler
Retailer
Consumer
Producer (Manufacturer)
Creates Form Utility
Creates Time Utility
Creates Possession Utility
Whom Retailers are trying to satisfy
I)M c ụI)M c ụ đđích và yêu c u c a chính sách phân ph i ích và yêu c u c a chính sách phân ph i ố ố
ầ ủ ầ ủ
1)M c ụ1)M c ụ đđíchích • ĐĐưưa s n ph m nhanh chóng và có hi u qu a s n ph m nhanh chóng và có hi u qu ả ả ến ng ấ đđ n ng ế ấ
ưư i ời ờ
ờ ả ờ ả ợ ợ
ả ẩ ệ ả ẩ ệ ời tiêu dùng i s n xu t ngừ ưư i s n xu t ngừt ờ ưư i tiêu dùng ờ ả t ờ ả • Di chuy n hàng hoá cùng v i di chuy n Di chuy n hàng hoá cùng v i di chuy n ể ớ ể ể ể ớ i s n xu t t i ng ng quy n s h u t ấ ớ ề ở ữ ừ ưư i s n xu t t i ng ng quy n s h u t ấ ớ ề ở ữ ừ ố đđ ể ể c doanh s đưđư c doanh s tiêu dùng. DN ph i thu ả tiêu dùng. DN ph i thu ố ả đđ u tầu tầ ưư.. p chi phí và ti p t c tái bù bù đđ p chi phí và ti p t c tái
ế ụ ế ụ
ắ ắ
ích (ti p)ế 1)M c ụ1)M c ụ đđích (ti p)ế
ấ ấ
ờ ờ
ồ ồ
ời tiêu dùng ờ ưư i tiêu dùng v DN, v SP đđ v DN, v SP ề ủ ề ề ủ ề ưư c ợc ợ
t h t h
t t
ẹ ẹ
• Cung c p k p th i cho ng Cung c p k p th i cho ng ị ị nh ng thông tin c n và ầ ữ nh ng thông tin c n và ầ ữ đđ ng th i thu nh n các thông tin ng ng th i thu nh n các thông tin ng ậ ờ ờ ậ ề ừ ị ưư ng. ờng. ờ th tr chi u t th tr chi u t ề ừ ị • Th a mãn t ờng và n nhu c u th tr Th a mãn t ờ ị ưư ng và ầ ố ơơn nhu c u th tr ỏ ị ầ ố ỏ p, lâu dài v i khách ệ ố đđ p, lâu dài v i khách xây d ng quan h t ớ ự xây d ng quan h t ớ ệ ố ự hàng. hàng.
Ford Vietnam Ford Vietnam
Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô • Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 tô Ford được thành lập năm 1995 Nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương • Nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương Sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, • Sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus
FORD Vietnam FORD Vietnam
Đ i lý ạ Mi n ề B cắ
Đ i lýạ Mi n Nam ề Đ i lý ạ Mi n Trung ề
Focus USD $28800
Escape Escape $ 40300 $ 40300
Mondeo Mondeo USD $44400 USD $44400
2)Yêu c uầ 2)Yêu c uầ
• Đúng s n ph m (right product) Đúng s n ph m (right product) ẩ ả ẩ ả • Đúng n ểi m (right place) Đúng nơơi ch n / ối ch n / ố đđ a ịa ị đđi m (right place) ể • Đúng lúc/th i gian/th i h n (right time) Đúng lúc/th i gian/th i h n (right time) ờ ạ ờ ờ ạ ờ • Đúng chi phí (right cost) Đúng chi phí (right cost)
3) Ch c nứ ăăngng 3) Ch c nứ
The best buy in town.
• Thu th p thông tin Thu th p thông tin ậ ậ • Xúc ti nế Xúc ti nế • Đàm phán Đàm phán • Cung c p tài chính Cung c p tài chính ấ ấ • Phân ph i v t ch t Phân ph i v t ch t ấ ố ậ ố ậ ấ • Hoàn thi n hàng hóa Hoàn thi n hàng hóa ệ ệ • Chia x r i ro Chia x r i ro ẻ ủ ẻ ủ
??
II)Phươương th c phân ph i và kênh phân ph i ng th c phân ph i và kênh phân ph i ố II)Ph ố
ứ ứ
ố ố
ứ ứ
ố ự ế ố ự ế
ờ ả ờ ả ố ố ấ ấ
Producer Producer
Customer Customer
1)Ph1)Phươương th c phân ph i ng th c phân ph i ố ứ ố ứ • a)Pha)Phươương th c phân ph i tr c ti p ng th c phân ph i tr c ti p ố ự ế ố ự ế ng th c phân ph i tr c ti p là ho t PhPhươương th c phân ph i tr c ti p là ho t ạ ứ ạ ứ đđ ng phân ph i hàng hóa tr c ti p t ng phân ph i hàng hóa tr c ti p t ự ế ừ ộ ự ế ừ ộ ời tiêu dùng i s n xu t cho ngngưư i s n xu t cho ến ng đđ n ng ờ ưư i tiêu dùng ế không thông qua h th ng các trung gian. ệ ố không thông qua h th ng các trung gian. ệ ố
ệ ệ
ng th c phân ph i tr c ươương th c phân ph i tr c
ố ự ố ự
ứ ứ
Các cách th c hi n ph ự Các cách th c hi n ph ự ti pếti pế
ậ ậ
ử ử
i n l c, công ty kinh doanh n đđi n l c, công ty kinh doanh n ệ ự ệ ự
ưư c ớc ớ
• bán hàng t n nhà, bán hàng t n nhà, • bán hàng qua th ặt hàng, bán hàng qua thưư đđ t hàng, ặ • qua các c a hàng c a nhà s n xu t, qua các c a hàng c a nhà s n xu t, ấ ả ủ ủ ấ ả • qua qua đđi n tho i, m ng Internet… i n tho i, m ng Internet… ạ ạ ệ ạ ệ ạ • Ví d :ụVí d :ụ ổ+ T ng công ty ổ + T ng công ty s ch…ạs ch…ạ
ứ ứ ng th c phân ph i tr c ươương th c phân ph i tr c ố ự ố ự
ệ ệ
i m c a ph ƯƯu u đđi m c a ph ủ ể ủ ể ti pếti pế công ty có th ch ng trong vi c quy t ể ủ đđ ng trong vi c quy t công ty có th ch ộ ế ộ ế ể ủ ng hàng hoá phân ph i ố ố ưư ng hàng hoá phân ph i ợ ợ ố ố ki m tra giám sát ch t ch các ho t ạ đđ ng ộng ộ ki m tra giám sát ch t ch các ho t ặ ạ ặ đđ nh kh i l nh kh i l ị ị ể ể ẽ ẽ
ph n ng k p th i v i các di n bi n trên th ph n ng k p th i v i các di n bi n trên th ị ờ ớ ị ờ ớ
phân ph iố phân ph iố ả ứ ả ứ ễ ễ ế ế ị ị
công ty không b phân chia l công ty không b phân chia l ợ ợ
trtrưư ngờngờ
ị ị i nhu n ậ i nhu n ậ
ng th c phân ph i tr c ươương th c phân ph i tr c ố ự ố ự ứ ứ
ợ ợ
ộ ộ
Đòi h i công ty ph i ng v n và ả đđ u tầu tầ ưư kh i lố kh i lố ưư ng v n và Đòi h i công ty ph i ỏ ố ỏ ố ả ạ đđ ng phân ph i ng phân ph i nhân l c l n vào ho t ố ộ ự ớ nhân l c l n vào ho t ộ ố ạ ự ớ Kh i lốKh i lố ưư ng hàng hoá tiêu th ph thu c vào ng hàng hoá tiêu th ph thu c vào ụ ụ ợ ụ ụ ợ c a l c l ợng bán hàng trình đđ c a l c l ợ ộ ủ ự ưư ng bán hàng trình ộ ủ ự PhPhươương th c này r t khó áp d ng ng th c này r t khó áp d ng ấ ứ ấ ứ công ty có quy mô v a, nh , thi u kinh nghi m công ty có quy mô v a, nh , thi u kinh nghi m
ố ới v i các đđ i v i các ố ớ ệ ệ
ụ ụ ế ế
ừ ừ
ỏ ỏ
NhNhưư c ợc ợ đđi m c a ph i m c a ph ủ ể ủ ể ti pếti pế
DellDell –
Nhµ kinh doanh m¸y – Nhµ kinh doanh m¸y tÝnh trùc tiÕp tÝnh trùc tiÕp
• Thành lập: • Trụ sở:
1984 Thành lập: 1984 Round Rock, Texas, Hoa Kỳ. Trụ sở: Round Rock, Texas, Hoa Kỳ.
Vị thế doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp
• Giá trị thương hiệu: • Doanh thu:
49,205 tỷ Tổng doanh thu 49,205 tỷ
12 tỷ USD.. Giá trị thương hiệu: 12 tỷ USD Doanh thu: Tổng doanh thu USD/ năm 2005 USD/ năm 2005 Thị trường Mỹ: 30,338 tỷ USD, chiếm • Thị trường Mỹ: 30,338 tỷ USD, chiếm 61.7% tổng doanh thu. 61.7% tổng doanh thu. Thị trường nước ngoài: 18.867 tỷ USD, • Thị trường nước ngoài: 18.867 tỷ USD, chiếm 38.3% tổng doanh thu chiếm 38.3% tổng doanh thu
Dịch vụ chính Dịch vụ chính
Máy tính để bàn • Máy tính để bàn Máy tính xách tay • Máy tính xách tay Phần mềm hệ thống doanh nghiệp • Phần mềm hệ thống doanh nghiệp
. Chiến thuật kinh doanh . Chiến thuật kinh doanh
• Năm 1984
thành lập cung cấp dịch vụ lắp Năm 1984 thành lập cung cấp dịch vụ lắp linh kiện thành máy tính. linh kiện thành máy tính. Giá bán ra rẻ hơn 15% so với máy tính • Giá bán ra rẻ hơn 15% so với máy tính nguyên chiếc. nguyên chiếc.
2 yếu tố chính của Dell được 2 yếu tố chính của Dell được hình thành: hình thành:
Đặt mua hàng qua điện thoại • Đặt mua hàng qua điện thoại Giao hàng đến tận nhà. • Giao hàng đến tận nhà.
ố ố
ứ ứ
ế ế
ứ ứ
ố ố
ố ố
ố
ng th c phân ph i gián ti p b) Phươương th c phân ph i gián ti p b) Ph • PhPhươương th c phân ph i gián ti p là ng th c phân ph i gián ti p là ế ế phân ph i hàng hoá thông qua h ệ phân ph i hàng hoá thông qua h ệ ốth ng các trung gian. th ng các trung gian.
Intermediary
Customer
Producer
+ + ƯƯu u đđi m c a ph i m c a ph ủ ể ủ ể
ng th c phân ph i gián ti p ươương th c phân ph i gián ti p
ứ ứ
ố ố
ế ế
ả ả ố ới v i ề ố đđ i v i ố ớ ề ố
ộ ộ
ệ ệ
Công ty không ph i lo v v n Công ty không ph i lo v v n ng phân ph i ho t ạho t ạ đđ ng phân ph i ố ố Thông qua trung gian, công ty t n d ng Thông qua trung gian, công ty t n d ng kinh nghi m và s hi u bi ự ể kinh nghi m và s hi u bi ự ể s n ph m d dàng thâm nh p vào th tr ễ ẩ ả s n ph m d dàng thâm nh p vào th tr ễ ẩ ả m i, t n d ng các m i quan h s n có c a ố ớ ậ ụ m i, t n d ng các m i quan h s n có c a ớ ậ ụ ố các trung gian. các trung gian.
H n ch phân chia r i ro trong kinh H n ch phân chia r i ro trong kinh
ậ ụ ậ ụ t c a h giúp cho ế ủ ọ t c a h giúp cho ế ủ ọ ị ưư ng ờng ờ ậ ị ậ ủ ủ ệ ẵ ệ ẵ
ủ ủ ế ế
ạ ạ doanh. doanh.
ng th c ứ ươương th c ứ
+Nh+Nhưư c ợc ợ đđi m c a ph i m c a ph ủ ể ủ ể phân ph i gián ti p ế ố phân ph i gián ti p ế ố
ệ ệ ề ề
Tuy nhiên th c hi n ph Tuy nhiên th c hi n ph ng th c phân ph i gián ự ố ươương th c phân ph i gián ứ ự ố ứ ủ đđ ng c a doanh ủng c a doanh ti p s gi m b t quy n ch ủ ộ ớ ế ẽ ả ti p s gi m b t quy n ch ộ ủ ớ ế ẽ ả nghi p. ệ nghi p. ệ
c nh ng bi n ữ ưư c nh ng bi n ữ
ng c a th tr ế đđ ng c a th tr ủ ủ ế
ị ưư ng ờng ờ ị
ớ ớ
ộ ộ
L i nhu n b phân chia: L i nhu n thu L i nhu n b phân chia: L i nhu n thu
Ph n ng tr Ph n ng tr ả ứ ả ứ kém k p th i ờ ị kém k p th i ờ ị ậ ợ ậ ợ
đưđư c t
ậ ậ
ị ị
ợ ừc t ợ ừ ợ ợ ng kinh doanh b chia x cho các trung gian. ho t ạho t ạ đđ ng kinh doanh b chia x cho các trung gian.
ẻ ẻ
ộ ộ
ị ị
• Lý do c
ể ử ụ ể ử ụ
các công ty s n xu t Lý do cơơ b n ả b n ả đđ các công ty s n xu t ấ ả ể ấ ả ể ó là : đđó là : có th s d ng các trung gian, có th s d ng các trung gian, Chuyên môn hoá & phân công lao đđ ng; ộng; ộ Chuyên môn hoá & phân công lao hi u qu ti p xúc. ả ế hi u qu ti p xúc. ả ế
ệ ệ
• Công ty th
ử ụ ử ụ ả ả ng th c ứ ươương th c ứ
ng s d ng c 2 ph Công ty thưư ng s d ng c 2 ph phân ph i tr c ti p và gián ti p. phân ph i tr c ti p và gián ti p. ờ ờ ố ự ế ố ự ế ế ế
ộ ệ ố ộ ệ ố n quá trình t o ra đđ n quá trình t o ra ế ế ụ ẵ ụ ẵ
2)Kênh phân ph iố 2)Kênh phân ph iố • a)Khái ni m:ệ a)Khái ni m:ệ • Có nhi u ề ịnh nghĩa khác nhau, trong Có nhi u ề đđ nh nghĩa khác nhau, trong ị Marketing : Marketing : • Kênh phân ph i là m t h th ng các t Kênh phân ph i là m t h th ng các t ổ ố ổ ố ộ ậc l p liên quan ch c ứch c ứ đđ c l p liên quan ạ ộ ậ ạ s n ph m hay d ch v s n sàng cho s ử ị ẩ ả s n ph m hay d ch v s n sàng cho s ị ử ẩ ả d ng ho c tiêu dùng. ụ d ng ho c tiêu dùng. ụ
ặ ặ
•CARREFOUR CARREFOUR
Phân lo i nh ng ng Phân lo i nh ng ng
ữ ữ
ạ ạ
ời tham gia vào kênh Marketing ờ ưư i tham gia vào kênh Marketing
T t c nh ng ng
ư i ờ
ấ ả ữ tham gia vào kênh
Không tham gia đàm phán
• SSơơ đđồồ Có th c hi n ự
ệ đàm phán
Thành viên c a kênh Marketing
ủ
Các t
ch c b tr ổ ứ ổ ợ
Nhà SX
Trung gian
Cty B o ả hi mể
Cty tài chính
Cty Kho hàng
Cty Vậ iả nt
Cty nghiên c u ứ MKT
Ngư i ờ tiêu dùng cu i ố cùng
b)Các lo i kênh phân ph i ố b)Các lo i kênh phân ph i ố
ạ ạ
ồ ồ
kênh phân ph i t ng quát SSơơ đđ kênh phân ph i t ng quát
ấ
ấ(c u trúc kênh (c u trúc kênh
ố ổ ố ổ đđi n hình cho hàng tiêu dùng) ểi n hình cho hàng tiêu dùng) ể
Kênh c p0ấ
Kênh c p1 ấ
Bán lẻ
Ngườ i s n ả xu tấ
Ngườ i tiêu dùng
Kênh c p 2ấ
Bán buôn
Bán lẻ
Kênh c4
Môi gi
Đ i lýạ
iớ
ẻ
Bánbuôn buôn
Bánl lẻ
Ví dụVí dụ • Kênh 0:
Domino’s pizza là công ty đđ u tiên ầu tiên ầ m 1960 ăăm 1960 ế ậ ế ậ
ậ ậ n 7000 c a ử ơơn 7000 c a ử
ạ ạ ố ố
Kênh 0: Domino’s pizza là công ty n t n nhà. Thành l p n giao pizza đđ n t n nhà. Thành l p n giao pizza i M , hi n nay công ty có h t ệ ỹ ạ t i M , hi n nay công ty có h ệ ỹ ạ n 140.000 nhân viên hàng v i hớ ơơn 140.000 nhân viên hàng v i hớ • Kênh 1 : trong vi c phân ph i rau s ch Kênh 1: trong vi c phân ph i rau s ch ệ ệ • Kênh 2,3,4: Kênh 2,3,4:
ố ớ ố ớ
Nhà phân ph i ố công nghi pệ
Đ i di n nhà ệ s n xu t ấ
ạ ả
Nhà tiêu dùng công nghi pệ
ệ Đ i v i hàng hóa công nghi p Đ i v i hàng hóa công nghi p ệ • SSơơ đđ kênh phân ph i công nghi p kênh phân ph i công nghi p ệ ố ệ ố ồ ồ
Chi nhánh bán hàng c a nhà ủ SX
Nhà s n ả xuấ t
ầ ầ
ạ ạ
ậ ậ
ẩ ẩ ẩ ẩ
ể ể ạ ạ i ho c s ặ ử i ho c s ặ ử
III)Các thành ph n trung gian III)Các thành ph n trung gian • 1)Ng ời bán buôn (Wholesaler) 1)Ngưư i bán buôn (Wholesaler) ờ • Bán buôn bao g m t Bán buôn bao g m t t c nh ng ho t ấ ả ữ ồ t c nh ng ho t ấ ả ữ ồ ện vi c bán hàng hóa và đđ n vi c bán hàng hóa và ộng liên quan đđ ng liên quan ệ ế ộ ế bán l đđ bán l ời mua d ch v cho ng ờ ưư i mua ụ ị d ch v cho ng ị ụ ích kinh doanh. ụ đđích kinh doanh. d ng vào m c ụ d ng vào m c ụ ụ • Nhà bán buôn hàng hóa là các DN th ng m i mua, Nhà bán buôn hàng hóa là các DN thươương m i mua, ạ ạ s h u HH , d tr và qu n lý v t ch t s n ph m ả ự ữ ở ữ ấ ả s h u HH , d tr và qu n lý v t ch t s n ph m ả ự ữ ở ữ ấ ả ợng t ươương ng đđ i l n và bán l i s n ph m i l n và bán l v i s l ạ ả ố ớ ợ ớ ố ưư ng t v i s l i s n ph m ạ ả ố ớ ớ ố ng nh v i s l ợ ớ ố ưư ng nh v i s l ợ ớ ố
ỏ. . ỏ
Metro Cash & Carry •Metro Cash & Carry
(Retailer) (Retailer)
bao g m t bao g m t t c các ho t t c các ho t ẻ ẻ ồ ồ ạ ạ
ấ ả ấ ả ặ ị ặ ị ố ố ờ ờ
ầ ử ụ ầ ử ụ
2)Ngưư i bán l i bán l ẻ ờ 2)Ng ẻ ờ • Ho t ạHo t ạ đđ ng bán l ng bán l ộ ộ đđ ng phân ph i hàng hóa ho c d ch v ng phân ph i hàng hóa ho c d ch v ụ ố ộ ố ộ ụ i tiêu dùng cu i cùng tr c ti p cho ng ưư i tiêu dùng cu i cùng ự ế tr c ti p cho ng ự ế nh m th a mãn nhu c u s d ng cá nhân, ỏ ằ nh m th a mãn nhu c u s d ng cá nhân, ỏ ằ ng m i.ạ phi thươương m i.ạ phi th
ữ ữ ự ự
khác nhau. khác nhau. ạ ạ
:: bán bán ẻ ẻ
cung cung
ệ ụ ệ ụ ợ ợ
ụ ụ ẻ ẻ
d ch v h n ch ế ụ ạ d ch v h n ch ế ụ ạ ụ đđ y ầy ầ đđủủ d ch v d ch v ụ
D a trên nh ng tiêu th c khác nhau, có các cách ứ D a trên nh ng tiêu th c khác nhau, có các cách ứ phân lo i nhà bán l ẻ phân lo i nhà bán l ẻ • Theo nh ng m t hàng mà nhà bán l Theo nh ng m t hàng mà nhà bán l ặ ữ ặ ữ -->C a hàng chuyên doanh ử -->C a hàng chuyên doanh ử C a hàng bách hóa ửC a hàng bách hóa ử Siêu thị Siêu thị C a hàng ti n d ng C a hàng ti n d ng ử ử • Theo s lố ng d ch v mà nhà bán l Theo s lố ưư ng d ch v mà nhà bán l ị ị c pấc pấ T ph c v T ph c v ự ụ ụ ự ụ ụ Bán l Bán l ẻ ị ẻ ị Bán l Bán l ẻ ị ẻ ị
3) Ngưư i ời ờ đđ i lý (Agent) ại lý (Agent) ạ 3) Ng
ọ ọ
ệ ệ ị ủ ị ủ ọ ỉ ự ọ ỉ ự ng mua h ộ ứ ăăng mua h ộ ứ
i bán l ờ ưư i bán l ờ n giá c s n đđ n giá c s n ế ế
ẻ đđ i lý ại lý ạ , , ẻ ả ả ả ả
nh ti n đđ nh ti n ị ị
ề ề
• H cũng là nh ng trung gian đđ c l p, ộ ậc l p, H cũng là nh ng trung gian ộ ậ ữ ữ không có quy n s h u hàng hóa, cũng ề ở ữ không có quy n s h u hàng hóa, cũng ề ở ữ không ch u r i ro khi kinh doanh hàng hóa không ch u r i ro khi kinh doanh hàng hóa ó. H ch th c hi n ch c n đđó. H ch th c hi n ch c n hay bán h .ộ hay bán h .ộ • Khác v i nhà bán buôn và ng Khác v i nhà bán buôn và ng ớ ớ ế đđ nh ịnh không có quy n quy t ị ề không có quy n quy t ế ề ph m.ẩph m.ẩ • Ví d : h p ại lý Vinamilk quy ụ ợ đđ ng ồng ồ đđ i lý Vinamilk quy Ví d : h p ạ ụ ợ hoa h ng là 1% trên doanh s bán. ố ồ hoa h ng là 1% trên doanh s bán. ố ồ
i (Broker) i (Broker)
4)Ngưư i môi gi i môi gi ờ 4)Ng ờ
ớ ớ
ọ ọ
ữ ữ
ụ ụ
ế ế
ồ ồ
ờ ờ
ợ
• H là nh ng trung gian có nhi m v tìm ki m H là nh ng trung gian có nhi m v tìm ki m ệ ệ ng, l a ch n các ngu n cung ng nhu c u th tr ứ ọ ự ị ưư ng, l a ch n các ngu n cung ng ầ nhu c u th tr ứ ọ ự ị ầ ầ đđó.ó. th a mãn nhu c u đđ th a mãn nhu c u ợh p lý ể ỏ h p lý ầ ể ỏ
ề ề
c phân ph i IV)Chi n lế ưư c phân ph i ố ợ IV)Chi n lế ố ợ • 1)Chi n lế c quy n ố đđ c quy n 1)Chi n lế ưư c phân ph i c phân ph i ộ ợ ộ ố ợ (exclusive distribution strategy) (exclusive distribution strategy)
ưư ụ ụ
t bế ị t bế ị
• T i m i khu v c th tr ộm t trung ộ ỉ m t trung ng ch T i m i khu v c th tr ờ ị ưư ng ch ự ạ ỗ ỉ ờ ị ự ạ ỗ gian duy nh tấ đưđư c ch n gian duy nh tấ c quy n bán ọ đđ c quy n bán c ch n ề ộ ợ ề ộ ọ ợ hàng. hàng. • áp d ng cho các m t hàng chuyên d ng nh áp d ng cho các m t hàng chuyên d ng nh ặ ụ ụ ặ máy móc, thi máy móc, thi • Tác d ng: nâng câo uy tín công ty, n i b t Tác d ng: nâng câo uy tín công ty, n i b t ổ ậ ụ ổ ậ ụ hình nh s n ph m ả hình nh s n ph m ả
ẩ ẩ ả ả
ọ ọ ọ ọ
ợ ợ
c phân ph i ch n l c 2) Chi n lế ưư c phân ph i ch n l c ố 2) Chi n lế ố (selective distribution strategy) (selective distribution strategy)
ể ể
ế ế ố ố
• tuy n ch n m t s ít các trung gian ộ ố ọ m t s ít các trung gian ộ ố tuy n ch n ể ọ ể ấ vàvà phù h p nh t phù h p nh t ng l c nh t có ncó năăng l c nh t ấ ợ ự ấ ợ ấ ự • Tác d ng: phát tri n m i quan h v i trung Tác d ng: phát tri n m i quan h v i trung ệ ớ ố ụ ệ ớ ố ụ ã ch nọ gian đđã ch nọ gian • áp d ng: khi nhà s n xu t mu n chi m lĩnh áp d ng: khi nhà s n xu t mu n chi m lĩnh ấ ả ụ ấ ả ụ ả đđángáng c th ph n tho đưđư c th ph n tho ầ ả ầ
ợ ợ ị ị
ậ ậ ợ ợ ố ạ ố ạ
ị ị
ữ ữ : thu c lá, th c ph m, d ưư: thu c lá, th c ph m, d ự ự ớ ớ
a SP r ng rãi ra th tr đưđưa SP r ng rãi ra th tr
ị ưư ngờngờ ị
ộ ộ
c phân ph i m nh (t p trung) 3) Chi n lế ưư c phân ph i m nh (t p trung) 3) Chi n lế (intensive distribution strategy) (intensive distribution strategy) • s d ng r t nhi u trung gian ề ấ r t nhi u trung gian ề ấ s d ng ử ụ ử ụ • ááp d ng cho nh ng m t hàng d ch v t n s p d ng cho nh ng m t hàng d ch v t n s ụ ầ ố ặ ụ ụ ụ ầ ố ặ ưư c ợc ợ s d ng l n nh ẩ ố ử ụ s d ng l n nh ẩ ố ử ụ ph m…ẩph m…ẩ • Tác d ng: ụ Tác d ng: ụ
Shampoo •Shampoo
(n6) (n6)
ữ ữ
ể ể
V) Nh ng dòng l V) Nh ng dòng l phân ph i (Lu ng phân ph i) ồ ố phân ph i (Lu ng phân ph i) ố ồ
u chuy n trong kênh ưưu chuy n trong kênh ố ố
ậ ậ
ợ ợ
