Bài giảng Thương lượng hợp đồng ngoại thương - TS. Bùi Thanh Tráng

THÖÔNG LÖÔÏNG HÔÏP ÑOÀNGNGOAÏI THÖÔNG

GV: TS. BÙI THANH TRÁNG

NỘI DUNG

 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG  THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

THÖÔNG LÖÔÏNG

Thƣơng lƣợng là quá trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thảo luận những vấn đề quan tâm và những điểm còn bất đồng để đạt đƣợc những thoả thuận

CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUAÛ THÖÔNG LÖÔÏNG

 Xaùc ñònh roõ muïc tieâu vaø nhöõng noäi dung

caàn thöông löôïng

 Cuøng coù lôïi  Taïo moái quan heä  Taùch bieät yeáu toá caù nhaân ra khoûi noäi

dung thöông löôïng.

THÖÔNG LÖÔÏNG

BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement – Phöông aùn toát nhaát cho thoaû thuaän ñöôïc thöông löôïng

Zone of Possible Agreement (ZOPA) Phaïm vi coù theå ñoàng yù

Creation value through trade Taïo ra giaù trò thoâng qua trao ñoåi

Zone of Possible Agreement (ZOPA)

SAÙCH LÖÔÏC THÖÔNG LÖÔÏNG

GIÔÙI HAÏN MAØ BAÏN COÙ THEÅ CHAÁP NHAÄN

BAÙO GIAÙ CUÛA BAÏN

MUÏC TIEÂU CUÛA BAÏN

. VUØNG THÖÔNG LÖÔÏNG

MUÏC TIEÂU CUÛA KHAÙCH HAØNG

BAÙO GIAÙ KHAÙCH HAØNG CAÂN NHAÉC

GIÔÙI HAÏN MAØ KHAÙCH HAØNG COÙ THEÅ CHAÁP NHAÄN

CAÙC KIEÅU THÖÔNG LÖÔÏNG

1. Meàm deûo – Soft negotiation Cöùng nhaéc – Hard negotiation 2. 3. Nguyeân taéc – Principled negotiation

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU MEÀM DEÛO

Taäp trung duy trì moái quan heä, traùnh xung ñoät Ñaët moái heä laø haøng ñaàu.  Uyeån chuyeån vaø deã daøng thoûa hieäp,  Thieáu caân nhaéc caùc phöông aùn thích hôïp

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU CÖÙNG NHAÉC

 Khaêng khaêng vôùi quan ñieåm cöùng nhaéc, theo khuynh

 Chæ quan taâm ñeán caùi mình muoán maø khoâng xem xeùt

höôùng cöïc ñoan

ñeán lyù do vì sao mình caàn.

 Vì quaù cöùng nhaéc neân deã gaây ra maâu thuaãn, xung ñoät.

Thöông löôïng theo hình thöùc cöùng nhaéc coù theå daãn ñeán Thaéng- Thua (Win-Lose) maø caùc beân seõ khoù chòu, chaùn naõn, vaø khoâng haøi loøng vôùi keát quaû.

THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU NGUYEÂN TAÉC

 Giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nguyeân taéc cuøng coù lôïi,

coâng baèng vaø thaân thieän

 Vöøa mang tính cöùng raén, vöøa uyeån chuyeån.  Taäp trung vaøo lôïi ích ñoâi beân vaø xaây döïng ñöôïc moái

 Ñöa ra nhieàu phöông aùn löïa choïn vaø coù khaû naêng

quan heä laâu daøi.

mang laïi keát quaû toát hôn.

 Thoáng nhaát quan ñieåm ñeå ñaït keát quaû döïa treân nhöõng

tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc

Nhöõng vaán ñeà caàn löu yù trong thöông löôïng

THỜI GIAN THIẾU NHÂN VẬT CHÍNH MÂU THUẪN  GIÁ CẢ CHẤT LƯỢNG

MOÁI QUAN HEÄ CAÙC YEÁU TOÁ TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG

THÖÔNG LÖÔÏNG (NEGOTIATION)

NOÄI DUNG (WHAT)

ÑOÁI TAÙC (WHO)

GIAO TIEÁP (COMMUNICATION)

QUAN HEÄ (RELATIONSHIP)Ä

LÔÏI ÍCH (INTERESTS)

CAÙCH ÑAÙP ÖÙNG (HOW)

KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG

QUY TRÌNH TÖÔNG LÖÔÏNG

BÖÔÙC 2

BÖÔÙC 4

• KEÁT THUÙC

• THAÛO LUAÄN

• CHUAÅN BÒ PREPARE

• ÑEÀ NGHÒ PROPOSE

CLOSE

DEBATE

• MAËC CAÛ BARGAIN

BÖÔÙC 1

BÖÔÙC 3

BÖÔÙC 5

BÖÔÙC 1: CHUAÅN BÒ - PREPARE

 Nghieân cöùu thò tröôøng, khaùch haøng  Xaùc ñònh muïc tieâu: cuûa baïn vaø cuûa ñoái taùc  Quan taâm cuûa baïn.  Caùi caàn ñaït ñöôïc.  Thôøi gian, phöông tieän lieân quan

BÖÔÙC 2:THAÛO LUAÄN- DEBATE

Laéng nghe. Ñaët caâu hoûi. Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñoàng yù, ñieåm khoâng

ñoàng yù.

…BUT Don’t argue, interrupt or assume

BÖÔÙC 3: ÑEÀ NGHÒ - PROPOSE

Ñöa ra caùc ñeà nghò ñoái öùng. Neâu caùc ñieàu kieän raøng buoäc. Nhaán maïnh caùc ñieåm lieân quan.

BÖÔÙC 4: MAËC CAÛ – BARGAIN

 Key words are IF and THEN  Böôùc ñaàu neân coù nhöõng nhöôïng boä nhoû ñeå taïo caûm giaùc cuøng coù lôïi (Win-Win feeling)

 Don’t be afraid to say NO.

BÖÔÙC 5: KEÁT THUÙC-CLOSE

 Khoâng theå thöông löôïng khi coù söï khaùc bieät

quaù lôùn, caàn tìm ñieåm döøng ñuùng luùc-”TIME OUT”

 Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñaõ ñoàng yù

KYÕ THUAÄT THÖÔNG LÖÔÏNG HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG

QUAÙ TRÌNH THÖÔNG LÖÔÏNG HÔÏP ÑOÀNG NGOẠI THƢƠNG

Thaûo luaän & Ñeà nghò

Keát thuùc -Close

Chuaån bò Preparation

Discuss & Propose

GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ

Thoâng tin haøng hoùa

Thôøi gian, ñòa ñieåm

Thoâng tin veà thò tröôøng

Phöông aùn kinh doanh

Tìm hieåu ñoái taùc

LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH

 LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH XUAÁT KHAÅU  LAÄP PHÖÔNG AÙN KINH DOANH NHAÄP KHAÅU

LAÄP PHÖÔNG AÙN XUAÁT KHAÅU

 Teân haøng  Soá löôïng vaø chaát löôïng  Giaù caû  Phöông thöùc thanh toaùn  Giao haøng  Baûo hieåm  Caùc vaán ñeà lieân quan khaùc  Döï toaùn keát quaû taøi chính

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH

 Doanh thu:

DT = Ñôn giaù * Soá löôïng

Chi phí:

 Chi phí saûn xuaát/ mua haøng  Chi phí baùn haøng vaø Marketing  Chi phí vaän chuyeån ñeán nôi ñeán

Laõi/Loã :

Doanh thu - Chi phí > 0

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH

 Tæ giaù xuaát khaåu = Toång Chi phi (noäi teä)

Toång Doanh Thu (ngoaïi teä)

 Tæ giaù XK < Tæ giaù trao ñoåi hieän haønh

XUAÁT KHAÅU

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH-NHẬP KHẨU

 Doanh thu:

 DT = Ñôn giaù * Soá löôïng

 Chi phí nhaäp haøng  Laõi vay  Chi phí baùn haøng vaø Marketing

 Laõi/Loã = Doanh thu - Chi phí > 0 (laõi)

 Chi phí:

DÖÏ TOAÙN KEÁT QUAÛ TAØI CHÍNH-NHẬP KHẨU

 Tæ giaù nhaäp khaåu = Toång Doanh Thu (noäi teä) Toång Chi Phí (ngoaïi teä)

 Tæ giaù nhaäp khaåu > Tæ giaù trao ñoåi hieän haønh

NHAÄP KHAÅU

THÖÔNG LÖÔÏNG HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG

 MAËT HAØNG  CHAÁT LÖÔÏNG  SOÁ LÖÔÏNG  GIAÙ CAÛ –CHIEÁT KHAÁU  GIAO HAØNG  PHÖÔNG THÖÙC THANH TOAÙN  THÖÔÛNG PHAÏT  HAÄU MAÕI  HOÃ TRÔÏ KYÕ THUAÄT  TROÏNG TAØI