TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN HỌC : QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
BÁO CÁO MÔN HỌC
ĐỀ TÀI : KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY NƯỚC
GIẢI KHÁT A&P TRONG 6 THÁNG ĐẦU TIÊN KHI TUNG
SẢN PHẨM RA THỊ TRƯỜNG
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Lê Hữu Yến Thanh
Nhóm 1
STT Họ và Tên MSSV Lớp
1 Trần Gia Nghi D22_MAR02 DH72202221
2 Dư Mỹ Trúc D22_MAR01 DH72202458
3 Nguyễn Đức Bạch Hiếu D22_MAR01 DH72200157
4 Nguyễn Gia Kiệt D22_MAR02 DH72202130
5 Trương Quốc Thắng D22_KD01 DH72100541
6 Nguyễn Hồng Thảo My D22_MAR01 DH72202185
7 Trương Diệp Thúy Vy D22_MAR02 DH72202527
Thành phố Hồ Chí Minh – 2025
BÁO CÁO PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ
VÀ KẾT QUẢ
THỰC HIỆN CHỦ ĐỀ CỦA TỪNG THÀNH VIÊN
NHÓM 1
STT Họ và tên MSSV Nhiệm vụ Kết quả Chữ ký
1. Nguyễn Đức Bạch
Hiếu
DH72200157 100%
2. Trần Gia Nghi DH72202221 100%
3. Dư Mỹ Trúc DH72202458 100%
4. Nguyễn Gia Kiệt DH72202130 100%
5. Trương Quốc
Thắng
DH72100541 100%
6. Nguyễn Hồng
Thảo My
DH72202185 100%
7. Trương Diệp
Thúy Vy
DH72202527 100%
NHÓM TRƯỞNG (ghi rõ họ tên, ký tên)
2
MỤC LỤC
PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG....................5
1.1 Mô tả sản phẩm..............................................................................................................5
1.2 Mục tiêu tung sản phẩm................................................................................................5
1.3 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.................................................................5
PHẦN 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NƯỚC TĂNG LỰC – CÔNG TY A&P...................6
2.1. Dự báo doanh số và phân chia chỉ tiêu bán hàng.......................................................6
2.1.1. Mục tiêu doanh số trong 6 tháng đầu năm..........................................................6
2.1.2. Phân bổ chỉ tiêu theo từng kênh phân phối.........................................................7
2.2. Kế Hoạch Kiểm Soát và Theo Dõi Doanh Số..............................................................7
PHẦN 3: CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ BÁN HÀNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG B2B
(TRUNG GIAN PHÂN PHỐI)................................................................................................9
3.1. Mục tiêu..........................................................................................................................9
3.2. Chính sách giá và chiết khấu cơ bản...........................................................................9
Bảng 3.1: Chính Sách Giá & Điều Kiện Thanh Toán............................................................9
3.3. Chính sách chiết khấu và ưu đãi theo sản lượng......................................................10
Bảng 3.2: Chính Sách Ưu Đãi Bổ Sung........................................................................10
3.4. Ưu đãi bổ sung toàn hệ thống....................................................................................10
3.5. Chính sách hỗ trợ điểm bán (POSM & PG).............................................................10
A. Kênh Nhà phân phối....................................................................................................11
Bảng 3.3: Kế Hoạch Hoạt Động & Kpi (Kênh Nhà Phân Phối)..........................................11
B. Kênh Siêu thị...............................................................................................................11
Bảng 3.4: Kế Hoạch Hoạt Động & Kpi (Kênh Siêu Thị)................................................11
3
Bảng 3.5: Kế Hoạch Hoạt Động & Kpi (Kênh Tạp Hóa)....................................................12
3.6. Chính sách công nợ.....................................................................................................13
3.7. Cam kết từ A&P..........................................................................................................13
PHẦN 4: CHÍNH SÁCH THÚC ĐẨY MUA HÀNG (TRADE MARKETING) CHO
NGƯỜI TIÊU DÙNG (CẢ ONLINE VÀ OFFLINE).........................................................14
Bảng 4.1. Kế Hoạch Bán Hàng A&P – 6 Tháng Đầu Ra Mắt.................................................17
PHẦN 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ KẾ HOẠCH QUẢN LÝ HIỆU
QUẢ.........................................................................................................................................18
5.1. Quy mô và tổ chức lực lượng bán hàng....................................................................18
BẢNG TỔ CHỨC QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG A&P...............................18
Phân bổ nhân sự theo chức năng:.................................................................................19
5.2. Kế hoạch tuyển dụng và đào tạo................................................................................19
5.3. Chính sách lương, thưởng và phúc lợi......................................................................20
5.4. Kiểm soát, đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng...................................................20
PHẦN 6: TỔNG KẾT VÀ ĐỀ XUẤT..................................................................................20
6.1. Tổng kết kế hoạch đã thực hiện.................................................................................20
6.2. Đề xuất chiến lược tiếp theo.......................................................................................21
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................22
4
PHẦN 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG
1.1 Mô tả sản phẩm
Công ty nước giải khát A&P chuẩn bị tung ra thị trường một dòng sản phẩm nước
tăng lực mới, với quy cách lon 200ml. Sản phẩm có mức giá bán lẻ dự kiến là 10.000
đồng/lon, đây là một mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm nước tăng lực hiện đang lưu
hành trên thị trường Việt Nam. Mỗi thùng sản phẩm gồm 50 lon, thuận tiện cho công tác
phân phối và lưu kho. Sản phẩm nước tăng lực A&P được thiết kế với hình thức bắt mắt,
hương vị dễ uống, phù hợp với thị hiếu của giới trẻ, học sinh, sinh viên, người lao động cần
bổ sung năng lượng tức thời. Với công thức đặc chế cung cấp năng lượng cao, sản phẩm hứa
hẹn sẽ trở thành lựa chọn lý tưởng cho người tiêu dùng trong những lúc cần tỉnh táo và tăng
cường thể lực. Ngoài kênh bán lẻ truyền thống, công ty cũng đầu tư xây dựng fanpage và
gian hàng chính hãng trên các sàn thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng một cách rộng
rãi và hiệu quả.
1.2 Mục tiêu tung sản phẩm
Trong 6 tháng đầu tiên ra mắt, công ty đặt ra các mục tiêu rõ ràng và cụ thể. Mục tiêu
đầu tiên là xây dựng mức độ nhận diện thương hiệu rộng rãi trên thị trường nước tăng lực,
thông qua việc hiện diện sản phẩm tại các nhà phân phối, siêu thị và cửa hàng tạp hóa. Công
ty phấn đấu thiết lập được mạng lưới phân phối ổn định tại 100% nhà phân phối đã liên hệ,
đạt độ phủ 80% hệ thống siêu thị mục tiêu và tiếp cận ít nhất 60% tạp hóa trong danh sách.
Bên cạnh việc phủ sóng sản phẩm, công ty còn hướng đến mục tiêu đạt sản lượng tiêu thụ
500.000 lon trong 6 tháng đầu tiên. Song song với việc bán hàng, A&P cũng sẽ tập trung vào
việc gia tăng sự hiện diện trực tuyến, phấn đấu đạt tối thiểu 50.000 lượt tiếp cận trên fanpage
và các gian hàng thương mại điện tử, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho các hoạt động kinh
doanh lâu dài.
1.3 Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh
Thị trường nước tăng lực tại Việt Nam những năm gần đây ghi nhận mức tăng trưởng
ổn định nhờ nhu cầu ngày càng cao từ nhiều nhóm khách hàng, đặc biệt là giới trẻ, công nhân
lao động và những người làm công việc đòi hỏi sự tỉnh táo liên tục. Các thương hiệu lớn như
5
