Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả (1): Lời giới thiệu
Muc tiêu hàng đầu của bất kỳ công ty nào khi tham gia
vào lĩnh vực kinh doanh đều là đem sản phẩm hay dịch
vụ mà mình cung cấp đến với người sử dụng. Mục tiêu
này đóng vai trò vô cùng thiết yếu và quyết định sự tồn
tại, phát triển của mọi công ty.
Để làm được điều này, công ty cần phải đầu tư mọi nguồn lực cho công tác
marketing. Sự thành công của công tác marketing thể hiện qua lợi nhuận thu được
ngày càng cao, nhận thức của khách hàng về thương hiệu công ty ngày càng tăng,
giá trị của sản phẩm được khách hàng đón nhận ngày càng nhiều,… Cuốn sách
"Các kỹ năng Marketing hiệu quả" này đề cập đến mọi khía cạnh của lĩnh vực
marketing, bao gồm những khái niệm cơ bản và những vấn đề thách thức theo xu
hướng của thời đại.
Cuốn sách không những giúp những người mới bước chân vào lĩnh vực marketing
nhanh chóng nắm bắt được những khái niệm marketing cần thiết, mà còn giúp
những người đang làm công tác marketing chuyên sâu như nghiên cứu thị trường,
đại diện bán hàng, quản lý website thương mại điện tử,… mở rộng tầm hiểu biết về
những quy tắc cũng như chiến lược marketing hiệu quả và chặt chẽ nhằm đạt được
kết quả tối ưu trong công tác của mình.
Định hướng thị trường
Marketing vừa là chức năng, vừa là định hướng của tổ chức. Phần lớn mọi người
chỉ nghĩ đến khía cạnh chức năng - tức là những hoạt động như hỗ trợ bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phân phối, quan hệ công chúng, v.v. Cho đến
đầu thập niên 1950, marketing đã trở thành bộ phận duy nhất "sở hữu" và chịu
trách nhiệm về khách hàng, đồng thời là cầu nối giao tiếp giữa khách hàng và công
ty. Những bộ phận khác chịu trách nhiệm thiết kế và làm ra sản phẩm, còn bộ phận
marketing có nhiệm vụ đưa các sản phẩm ấy đến với người sử dụng. Sự phân chia
trách nhiệm này bắt nguồn từ định hướng sản xuất (xem hình I-1).
Định hướng này dựa trên quan điểm cho rằng con người có xu hướng mua các loại
sản phẩm rẻ tiền và có sẵn. Định hướng sản xuất phát triển mạnh mẽ trong suốt thế
kỷ 19 và đầu thế kỷ 20 - kỷ nguyên mà nhu cầu vật chất cơ bản của con người liên
quan nhiều đến sản xuất và cạnh tranh. Các sản phẩm mới luôn được đón nhận, bởi
công chúng lúc bấy giờ là những người vốn chỉ có rất ít của cải vật chất. Định
hướng sản xuất khiến mọi người tin rằng những người làm công tác marketing -
những người bán hàng, viết quảng cáo, nhân viên thực hiện đơn hàng, v.v. - có
trách nhiệm hoàn toàn với khách hàng. Những người khác có thể chỉ tập trung vào
những phần việc của mình mà không cần phải trò chuyện, tìm hiểu và thậm chí
nghĩ đến những người sử dụng sản phẩm và dịch vụ mà mình làm ra.
Mặc dù định hướng sản xuất vẫn còn tồn tại và phát huy tác dụng ở những nền
kinh tế chưa phát triển, nhưng nó đã mất quyền lực ở những nơi khác khi các thị
trường một thời chưa khai thác giờ đã trở nên bão hòa, khi cuộc cạnh tranh phát
triển mạnh và khi những người mua bắt đầu tìm giá trị cao hơn cũng như sự độc
đáo, mới lạ của sản phẩm. Điều này dẫn đến sự chuyển biến quan trọng sang một
định hướng mới mà sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng.
Định hướng thị trường cho rằng một công ty phải hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của
khách hàng, cũng như những gì khách hàng đánh giá cao để tổ chức sản xuất và
cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng những nhu cầu, mong muốn đó. Định
hướng thị trường đã chuyển sự tập trung quản lý từ guồng máy sản xuất sang việc
tìm hiểu và phục vụ khách hàng (hình I-2).
Theo định hướng này, marketing không còn là bộ phận duy nhất "sở hữu" khách
hàng mà khách hàng phải là sự quan tâm chính của tất cả mọi người. Thật vậy, dù
công việc của bạn là giải quyết các vấn đề tài chính, thiết kế sản phẩm, huấn luyện
nhân viên mới, hay lập kế hoạch sản xuất, thì bạn cũng phải ý thức về tác động của
bạn ảnh hưởng đến khách hàng như thế nào vì suy cho cùng, sự thỏa mãn của
khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công và phát triển lâu dài của công ty.
Vincent Barabba đã truyền đạt định hướng mới này khi cho rằng: "Nếu bạn cung
cấp cho khách hàng các giải pháp sáng tạo đối với những mong muốn và nhu cầu
của họ, bạn hãy cố gắng giữ chi phí thấp hơn mức mà khách hàng sẵn sàng chi trả
và đảm bảo đội ngũ nhân viên của bạn luôn năng động, có động cơ thúc đẩy tinh
thần làm việc, có kiến thức chuyên môn. Những yếu tố căn bản này sẽ dẫn đến lợi
nhuận, tăng trưởng, thành công, phát triển và sự nhìn nhận tích cực của công
chúng".
Định hướng thị trường của công ty bạn là gì? Các chức năng khác nhau của công ty
có được định hướng theo khách hàng hay trách nhiệm đối với khách hàng thuộc về
bộ phận marketing? Dù trong trường hợp nào đi nữa, cuốn sách "Các kỹ năng
marketing hiệu quả" này cũng có thể giúp bạn hiểu được cách thức để gắn kết
khách hàng với công ty thông qua chiến lược, kế hoạch hành động, nghiên cứu và
các hoạt động khác. Cuốn sách này tuy không làm bạn trở thành một chuyên gia
trong lĩnh vực marketing, nhưng nó cung cấp kiến thức, truyền đạt kỹ năng, kinh
nghiệm trong nhiều lĩnh vực chính yếu giúp bạn chọn lựa được hướng đi chính xác
cho mình.
