LOGO

CHƯƠNG 9

TRIỂN KHAI BÁN HÀNG TRIỂN KHAI BÁN HÀNG

1

-

LOGO

NGUYÊN TẮC TRIỂN KHAI BÁN HÀNG - Mục tiêu bán hàng và các kế hoạch triển khai thực hiện phải được phổ biến và quán triệt đến tất cả nhân viên tham gia Các kế hoạch hành động phải được nghiên cứu và được đưa ra trên cơ sở thực tế, có tính thuyết phục - Đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho việc thực hiện

bán hàng

- Xây dựng hệ thống thông tin quản lý và kiểm soát hữu hiệu để theo dõi tiến trình thực hiện bán hàng

2

LOGO

NỘI DUNG TRIỂN KHAI BÁN HÀNG

PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

TRIỂN KHAI BÁN HÀNG

CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN CỦA DOANH NGHIỆP

PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC PHÒNG BAN KHÁC TRONG TỔ CHỨC

3

LOGO

I. PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy định số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng, quý, năm)

LOGO

II. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM

Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng

MỤC TIÊU

5

Phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng sâu càng tốt.

(CHI TIẾT XEM LẠI CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG)

LOGO

III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Đánh giá nhu cầu là một quá trình trong đó công ty tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội ngũ và đề ra mục tiêu chương trình huấn luyện một cách thích hợp.

Đánh giá nhu cầu:

- Tăng cường kiến thức - Nâng cao năng suất:

- Nâng cao tinh thần làm việc: - Cải thiện quan hệ với khách hàng

Các mục tiêu của chương trình:

- Xác định người tiến hành huấn luyện - Xác định địa điểm huấn luyện - Xác định thời gian huấn luyện

6

Đánh giá nguồn:

LOGO

III. ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

- Về kiến thức - Về kỹ năng

Nội dung chương trình:

- Xác định rõ các tiêu

chuẩn được áp dụng.

- Tổ chức xử lý kết quả

đánh giá.

Đánh giá chương trình: - Thiết lập mối quan hệ giữa mục tiêu chương trình và các tiêu chuẩn đánh giá.

7

(Xem lại chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng)

Thực hiện chương trình: - Các chương trình huấn luyện thường được lên kế hoạch khá kỹ càng - Việc thực hiện chương trình đòi hỏi các cách thức như huấn luyện tại chỗ, huấn luyện tại hiện trường

LOGO

IV. CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC NHÂN VIÊN

1. Tầm quan trọng của chính sách lương thưởng

Đối với nhân viên bán hàng: - Đảm bảo tiêu chuẩn sống: - Thu nhập tinh thần

8

Đối với công ty • Hỗ trợ, thi hành chiến lược và các mục tiêu chung. • Thay thế giám sát trực tiếp của Giám đốc bán hàng. • Động viên nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả. • Giảm chu chuyển lao động

LOGO

V. PHỐI HỢP HÀNH ĐỘNG CÙNG CÁC BAN KHÁC

Marketing Marketing

SảnSản xuất SảnSản xuất xuất xuất

BánBán hànghàng

Kho vận chính TàiTài chính

9

Cung ứng