MARKETING QUỐC TẾ MARKETING QUỐC TẾ ( XUẤT KHẨU ) ( XUẤT KHẨU )
PGS.TS NGUYỄN ĐÔNG PHONG PGS.TS NGUYỄN ĐÔNG PHONG TÀI LIỆU THAM KHẢO:: TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.TÀI LIỆU CỦA GIẢNG VIÊN 1.TÀI LIỆU CỦA GIẢNG VIÊN 2.INTERNATIONAL MARKETING 2.INTERNATIONAL MARKETING AND EXPORT MANAGEMENT AND EXPORT MANAGEMENT –– GERALD ALBAUM…SECOND GERALD ALBAUM…SECOND WESLEY ADDISON-- WESLEY EDITION –– ADDISON EDITION
NG 2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯƯỜNG ỜNG
ỢC THÂM NHẬP NG 3. CHIẾN LƯƯỢC THÂM NHẬP
ỢC SẢN PHẨM NG 4. CHIẾN LƯƯỢC SẢN PHẨM
ỢC GIÁ QUỐC TẾ NG 5. CHIẾN LƯƯỢC GIÁ QUỐC TẾ ỢC PHÂN PHỐI NG 6. CHIẾN LƯƯỢC PHÂN PHỐI
ỢC XÚC TIẾN NG 7. CHIẾN LƯƯỢC XÚC TIẾN
Nội dung Nội dung NG 1. MARKETING QUỐC TẾ VÀ CHCHƯƠƯƠNG 1. MARKETING QUỐC TẾ VÀ XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU CHCHƯƠƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU THỊ TR THẾ GIỚI THẾ GIỚI CHCHƯƠƯƠNG 3. CHIẾN L ỜNG THẾ GIỚI THỊ TRƯƯỜNG THẾ GIỚI THỊ TR CHCHƯƠƯƠNG 4. CHIẾN L QUỐC TẾ QUỐC TẾ CHCHƯƠƯƠNG 5. CHIẾN L CHCHƯƠƯƠNG 6. CHIẾN L QUỐC TẾ QUỐC TẾ CHCHƯƠƯƠNG 7. CHIẾN L QUỐC TẾ QUỐC TẾ NG 8. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CHCHƯƠƯƠNG 8. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ MARKETING QUỐC TẾ
NG 1. MARKETING QUỐC TẾ CHCHƯƠƯƠNG 1. MARKETING QUỐC TẾ
VÀ XUẤT KHẨU VÀ XUẤT KHẨU
1.DẪN NHẬP 1.DẪN NHẬP 2.BẢN CHẤT CỦA MARKETING 2.BẢN CHẤT CỦA MARKETING
QUỐC TẾ QUỐC TẾ
3.KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT 3.KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT
KHẨUKHẨU
4.MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY ĐẾN 4.MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY ĐẾN ỜNG THẾ GIỚI THỊ TRƯƯỜNG THẾ GIỚI THỊ TR
1.DẪN NHẬP 1.DẪN NHẬP
HỘI NHẬP QUỐC TẾ HỘI NHẬP QUỐC TẾ
VÀ MARKETING QUỐC TẾ VÀ MARKETING QUỐC TẾ
Global Marketing Integration Global Marketing Integration
Global Marketing Integration Global Marketing Integration
Fords made in Mexico with Japanese parts, Honda, Fords made in Mexico with Japanese parts, Honda, Toyota, BMW, and Mercedes Benz open USA plants, Toyota, BMW, and Mercedes Benz open USA plants, and Isuzu of America makes Troopers and Rodeos and Isuzu of America makes Troopers and Rodeos with GM engines via joint venture. with GM engines via joint venture.
Honda manufacturing cars in USA, TI manufacturing Honda manufacturing cars in USA, TI manufacturing semiconductors in Japan. semiconductors in Japan.
Macintosh’s PowerBook 100 designed and Macintosh’s PowerBook 100 designed and manufactured by Sony. manufactured by Sony.
Global Marketing Integration Global Marketing Integration 1. GM1. GM
An American Car $20,000 (paid) to GM for LeMans -- An American Car $20,000 (paid) to GM for LeMans
$6,000 to South Korea for assembly $6,000 to South Korea for assembly
$3,500 (goes) to Japan for advanced components $3,500 (goes) to Japan for advanced components
(engines, transaxles, and electronics) (engines, transaxles, and electronics)
$1,500 (goes) to Germany for design $1,500 (goes) to Germany for design
$1,300 (goes) to GB for advertising and marketing $1,300 (goes) to GB for advertising and marketing
services services
$100 (goes) to Ireland for data processing services $100 (goes) to Ireland for data processing services
$7,600 to GM headquarters in the U.S. for financial $7,600 to GM headquarters in the U.S. for financial
and legal services, etc. and legal services, etc.
Global Marketing Integration Global Marketing Integration
2. Airbus Consortium 2. Airbus Consortium
Joint ownership (companies from 4 countries): Joint ownership (companies from 4 countries):
wings from U.K.; fuselage and tail
1500 suppliers 27 countries 1500 suppliers 27 countries
Germany; wings from U.K.; fuselage and tail –– Germany; doors –– Spain; cockpit and final assembly doors France Spain; cockpit and final assembly –– France
35% of components from 500 U.S. companies 35% of components from 500 U.S. companies Other suppliers in India and Singapore Other suppliers in India and Singapore
Intro International Marketing -- Intro International Marketing
Total world trade volume in goods and Total world trade volume in goods and services is around $8 trillion. services is around $8 trillion. The world’s five exporting countries are the The world’s five exporting countries are the United States ($700 billion), Germany ($560 United States ($700 billion), Germany ($560 billion), Japan ($390 billion), France ($320 billion), Japan ($390 billion), France ($320 billion), and Britain ($260 billion), collectively billion), and Britain ($260 billion), collectively accounting for 42 percent of global trade. accounting for 42 percent of global trade.
Intro International Marketing -- Intro International Marketing
The Triad Regions (North America, Western The Triad Regions (North America, Western Europe, and Japan) of the world collectively Europe, and Japan) of the world collectively produce more than 80% of world GDP. produce more than 80% of world GDP. In the next ten to twenty years, Emerging Markets In the next ten to twenty years, Emerging Markets –– the Chinese Economic Area (CEA: including the Chinese Economic Area (CEA: including China, Hong Kong, region, and Taiwan), India, China, Hong Kong, region, and Taiwan), India, South Korea, Mexico, Brazil, Argentina, South South Korea, Mexico, Brazil, Argentina, South Africa, Poland, Turkey, and the Association of Africa, Poland, Turkey, and the Association of Southeast Asian Nations (ASEAN: including Southeast Asian Nations (ASEAN: including Indonesia, Brunei, Malaysia, Singapore, Thailand, Indonesia, Brunei, Malaysia, Singapore, Thailand, and the Philippines, and Vietnam) will provide and the Philippines, and Vietnam) will provide many opportunities in global business. many opportunities in global business.
2. BẢN CHẤT CỦA 2. BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ MARKETING QUỐC TẾ
2.1KHÁI NIỆM MARKETING QUỐC TẾ 2.1KHÁI NIỆM MARKETING QUỐC TẾ
MARKETING XUẤT KHẨU MARKETING XUẤT KHẨU ỚC NGOÀI MARKETING NƯƯỚC NGOÀI MARKETING N MARKETING ĐA QUỐC GIA MARKETING ĐA QUỐC GIA MARKETING TOÀN CẦU MARKETING TOÀN CẦU
International Marketing Defined International Marketing Defined
International marketing: the performance of •• International marketing: the performance of business activities that direct the flow of a business activities that direct the flow of a company’s goods and services to consumers company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit. or users in more than one nation for a profit.
KHÁI NIỆM MARKETING KHÁI NIỆM MARKETING QUỐC TẾ QUỐC TẾ
ộng kinh doanh đưđược ợc ịnh giá, xúc tiến và hưướng ớng
ể kế hoạch, đđịnh giá, xúc tiến và h
ời tiêu ến ngưười tiêu
n một quốc gia ời sử dụng ở hơơn một quốc gia
Là việc tiến hành hoạt đđộng kinh doanh Là việc tiến hành hoạt thiết kế đđể kế hoạch, thiết kế dòng hàng hoá dịch vụ của cty đđến ng dòng hàng hoá dịch vụ của cty thụ hoặc ngưười sử dụng ở h thụ hoặc ng ạt lợi nhuận. nhằm đđạt lợi nhuận. nhằm
Cateora & Graham p 6 Cateora & Graham p 6
The International Marketing The International Marketing TaskTask
Foreign environment (uncontrollable)
1
Economic forces
Political/legal forces
Country market C environment (uncontrollable)
Domestic environment (uncontrollable)
2
(controllable)
Competitive Forces
Competitive structure
7 Political/ legal forces
Cultural forces
Price
Product
Country market A environment (uncontrollable)
3
Promotion Channels of distribution
6
Level of Technology
Economic climate
Country market B environment (uncontrollable)
Geography and Infrastructure
4
5
Structure of distribution
Irwin/McGraw-Hill
Copyright©2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Evolution of Marketing Evolution of Marketing
Domestic Marketing Export Marketing International Marketing
ethnocentric Domestic Marketing -- ethnocentric ethnocentric Export Marketing-- ethnocentric polycentric or International Marketing -- polycentric or multidomestic multidomestic regiocentric Multinational Marketing-- regiocentric geocentric Global Marketing -- geocentric
Multinational Marketing Global Marketing
Domestic Domestic
multinational multinational
global global
export export marketing marketing
international international marketing marketing
Meeting International Challenges Meeting International Challenges
Be prepared and develop Be prepared and develop active responses. active responses. Develop new strategies. Develop new strategies. New plans are needed. New plans are needed. Adaptation to the new Adaptation to the new environment and markets. environment and markets.
The main steps in the marketing The main steps in the marketing management process management process
R R –– STP STP –– MM MM –– I I –– CC R= research R= research STP= Segmentation, Targeting, Positioning STP= Segmentation, Targeting, Positioning MM= Marketing--mixmix MM= Marketing I= Implementation I= Implementation C=control C=control
MARKETING--MIXMIX MARKETING
4Cs4Cs Customer value Customer value Cost to the customer Cost to the customer Convenience Convenience Communication Communication
4 Ps4 Ps 1.Product 1.Product 2. Price 2. Price 3. Place 3. Place 4. Promotion 4. Promotion ------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------------- 5. Probe 5. Probe 6. Phacilitate(Facilitate) 6. Phacilitate(Facilitate) Customer, consumer Customer, consumer Consumption Consumption
services services
7. Plan 7. Plan 8. People 8. People CurveCurve Count Count
2.2 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA 2.2 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA MARKETING QUỐC TẾ MARKETING QUỐC TẾ
Nghieân cöùu thò tröôøng theá + + Nghieân cöùu thò tröôøng theá giôùi giôùi Hoaïch ñònh chieán löôïc thaâm + + Hoaïch ñònh chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi nhaäp thò tröôøng theá giôùi + + Keá hoaïch vaø phaùt trieån Keá hoaïch vaø phaùt trieån saûn phaåm quoác teá saûn phaåm quoác teá Phaân phoái saûn phaåm quoác + + Phaân phoái saûn phaåm quoác teáteá Ñònh giaù saûn phaåm quoác + + Ñònh giaù saûn phaåm quoác teáteá
3. QUY TRÌNH KẾ HOẠCH 3. QUY TRÌNH KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU MARKETING XUẤT KHẨU
ịnh và đđo lo lưường c
hội thị ờng cơơ hội thị
3.1. Xác đđịnh và 3.1. Xác trtrưườngờng
3.2. Hình thành mục tiêu và chiến lưược ợc 3.2. Hình thành mục tiêu và chiến l
marketing xuất khẩu marketing xuất khẩu ợc marketing xuất 3.3. Thực hiện chiến lưược marketing xuất 3.3. Thực hiện chiến l
khẩukhẩu
ịnh và đđo lo lưường c
hội thị ờng cơơ hội thị
3.1. Xác đđịnh và 3.1. Xác trtrưườngờng
khởi + Gạn lọc sơơ khởi + Gạn lọc s
ợng tiềm năăng thị tr ng thị trưường ờng ng bán hàng ợng tiềm năăng bán hàng
+ + ƯƯớc lớc lưượng tiềm n + + ƯƯớc lớc lưượng tiềm n + Phân khúc thị trưườngờng + Phân khúc thị tr
+Phân tích SWOT +Phân tích SWOT
3.2. HÌNH THÀNH MỤC TIÊU & 3.2. HÌNH THÀNH MỤC TIÊU & ỢC MARKETING CHIẾN LƯƯỢC MARKETING CHIẾN L XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU
+ HÌNH THÀNH MỤC TIÊU + HÌNH THÀNH MỤC TIÊU + KẾ HOẠCH MARKETING-- MIX MIX + KẾ HOẠCH MARKETING
XUẤT KHẨU XUẤT KHẨU ( SẢN PHẨM, GIÁ, PHÂN PHỐI, ( SẢN PHẨM, GIÁ, PHÂN PHỐI, XÚC TIẾN ) XÚC TIẾN )
3.3. THỰC HIỆN CHIẾN LƯƯỢC ỢC 3.3. THỰC HIỆN CHIẾN L MARKETING XUẤT KHẨU MARKETING XUẤT KHẨU
+ DỰ BÁO BÁN HÀNG + DỰ BÁO BÁN HÀNG + NGÂN SÁCH BÁN HÀNG + NGÂN SÁCH BÁN HÀNG + KHỐI L ỢNG BÁN HÀNG + KHỐI LƯƯỢNG BÁN HÀNG + LỊCH TRÌNH SẢN XUẤT + LỊCH TRÌNH SẢN XUẤT + NHU CẦU NHÂN LỰC + NHU CẦU NHÂN LỰC + NGÂN SÁCH XÚC TIẾN + NGÂN SÁCH XÚC TIẾN + NHU CẦU TÀI CHÍNH + NHU CẦU TÀI CHÍNH + LỢI NHUẬN + LỢI NHUẬN
The Process The Process
Stages in the Marketing Process
Analysis: • Collect data from sources- primary and secondary, internal and external, formal and informal. Screen data for opportunities to employ company resources for competitive advantage.
Planning: • Develop a marketing plan which includes a situation analysis, goals and objectives, long-term strategies and short-term tactics, cost and profit estimates, and anticipated changes in organizational structure.
Implementation: • Take actions to put the plan into action. Adjust implementation activities
to account for environmental changes in market conditions.
Control: • Use annual planning (sales to forecast), profitability, and efficiency
controls to monitor the plan’s successes and failures.
thừa ng lực sản xuất dưư thừa
ớc muốn của nhà lãnh đđạo và các cổ
ạo và các cổ đđôngông
MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY 4.4. MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY ỜNG THẾ GIỚIGIỚI ĐẾN THỊ TRƯƯỜNG THẾ ĐẾN THỊ TR ích cơơ bản:bản: + Mục đđích c + Mục (ROI), lợi nhuận, doanh lợi trên vốn đđầu tầu tưư (ROI), lợi nhuận, doanh lợi trên vốn trên doanh số bán…,thị phần, số l ợng bán,.. trên doanh số bán…,thị phần, số lưượng bán,.. ặc thù:: ích đđặc thù + + Mục Mục đđích Lối thoát cho năăng lực sản xuất d Lối thoát cho n ịnh sản xuất và bán hàng Oån Oån đđịnh sản xuất và bán hàng Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm ƯƯớc muốn của nhà lãnh Mở rộng thị trưườngờng Mở rộng thị tr ích khác: + + Mục Mục đđích khác:
ích khác: Mục Mục đđích khác:
ờng chưưa a đưđược ợc
ộng ng thêm thu nhập thông qua hoạt đđộng
+ Khai thác lợi thế thị trưường ch + Khai thác lợi thế thị tr khai thác khai thác + T+ Tăăng thêm thu nhập thông qua hoạt licensing, franchising… licensing, franchising… ợc cạnh tranh quốc tế + Hiểu đưđược cạnh tranh quốc tế + Hiểu + Tạo thêm công việc làm + Tạo thêm công việc làm ng lực sản xuất + Khai thác hết năăng lực sản xuất + Khai thác hết n
NG 2. NGHIÊN CỨU THỊ CHCHƯƠƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU THỊ ỜNG THẾ GIỚI TRTRƯƯỜNG THẾ GIỚI
ỜNG MARKETING QUỐC TẾ 1. MÔI TRƯƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 1. MÔI TR 2. THÔNG TIN NGHIÊN CỨU MARKETING 2. THÔNG TIN NGHIÊN CỨU MARKETING QUỐC TẾ QUỐC TẾ 3. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING 3. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING QUỐC TẾ QUỐC TẾ ỜNG THẾ GIỚI 4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯƯỜNG THẾ GIỚI 4. PHÂN KHÚC THỊ TR 5. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG 5. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG 6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TRƯƯỜNGỜNG 6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TR 7.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ 7.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ ỚC NGOÀI ỜNG NƯƯỚC NGOÀI TRTRƯƯỜNG N
ỜNG MARKETING 1.MÔI TRƯƯỜNG MARKETING 1.MÔI TR QUỐC TẾ QUỐC TẾ
ờng vi mô 1.1 Môi trưường vi mô 1.1 Môi tr
ờng vĩ mô 1.2 Môi trưường vĩ mô 1.2 Môi tr
ờng vi mô 1.1 Môi trưường vi mô 1.1 Môi tr
ờng bên trong doanh nghiệp + Môi trưường bên trong doanh nghiệp + Môi tr + Nhà cung ứng + Nhà cung ứng + Khách hàng + Khách hàng + Đối thủ cạnh tranh + Đối thủ cạnh tranh + Trung gian marketing + Trung gian marketing + Giới công chúng + Giới công chúng
ờng vĩ mô 1.2 Môi trưường vĩ mô 1.2 Môi tr
+ Thông tin đđại cại cươương về thị tr + Thông tin
ờng mục ng về thị trưường mục
tiêutiêu ờng kinh tế tài chính + Môi trưường kinh tế tài chính + Môi tr ờng chính trị pháp luật + Môi trưường chính trị pháp luật + Môi tr n hoá xã hội ờng văăn hoá xã hội + Môi trưường v + Môi tr ờng cạnh tranh + Môi trưường cạnh tranh + Môi tr
ng về thị Thông tin đđại cại cươương về thị Thông tin ờng mục tiêu trtrưường mục tiêu
ớc sở tại Diện tích nưước sở tại Diện tích n , mật Dân số ( tổng số, cấu thành dân cưư, mật Dân số ( tổng số, cấu thành dân c
ộ dân số…) đđộ dân số…)
Ngôn ngữ Ngôn ngữ ịa lý và khí hậu Điều kiện đđịa lý và khí hậu Điều kiện
ờng kinh tế tài chính Môi trMôi trưường kinh tế tài chính
+ GDP, GNP + GDP, GNP ợng của quốc gia + Tình hình sản xuất và sản lưượng của quốc gia + Tình hình sản xuất và sản l
đđóó
+ Kế hoạch phát triển của quốc gia + Kế hoạch phát triển của quốc gia + Tỉ giá hối oái, tỉ lệ lạm phát. + Tỉ giá hối đđoái, tỉ lệ lạm phát. + Hệ thống ngân hàng + Hệ thống ngân hàng + C+ Cơơ sở hạ tầng của th ng mại sở hạ tầng của thươương mại sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh + C+ Cơơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh ớc ngoài + Đầu tưư nnưước ngoài + Đầu t ô thi hóa của quốc gia + Mức đđộ ộ đđô thi hóa của quốc gia + Mức ộ hội nhập của quốc gia đđóó + Mức đđộ hội nhập của quốc gia + Mức
Lieân minh Lieân minh thueá quan thueá quan
Thò tröôøng Thò tröôøng chung chung
Lieân minh Lieân minh kinh teá kinh teá
Khu vöïc Khu vöïc maäu dòch töï maäu dòch töï dodo
xx
xx
xx
xx
Boû haøng Boû haøng raøo thueá raøo thueá quan beân quan beân trong caùc trong caùc quoác gia quoác gia thaønh vieân thaønh vieân
xx
xx
xx
Coù chính Coù chính saùch thueá saùch thueá quan chung quan chung
xx
xx
Töï do di Töï do di chuyeån voán, chuyeån voán, söùc lao söùc lao ñoäng vaø ñoäng vaø coâng ngheä coâng ngheä
xx
Haøi hoaø Haøi hoaø chính saùch chính saùch kinh teá, tieàn kinh teá, tieàn teäteä
Môi trMôi trưường v
n hoá xã hội ờng văăn hoá xã hội
Các yếu tố của môi trưường v Các yếu tố của môi tr
n hoá xã hội ờng văăn hoá xã hội
Ngôn ngữ Ngôn ngữ Phong tục, tập quán Phong tục, tập quán Tôn giáo Tôn giáo Giá trị thái đđộộ Giá trị thái Giáo dục Giáo dục ình, xã hội Quan niệm về gia đđình, xã hội Quan niệm về gia
Một vài thí dụ Một vài thí dụ
kellogg’s ôû Aán Ñoä + + kellogg’s ôû Aán Ñoä Ñöa nguõ coác vaøo Aán Ñoä. Nhöng aên Ñöa nguõ coác vaøo Aán Ñoä. Nhöng aên saùng vôùi nguõ coác laø khaùi nieäm môùi saùng vôùi nguõ coác laø khaùi nieäm môùi laï. laï.
+ Quaûng caùo Pepsi ôû Ñaøi loan: “Ñeán + Quaûng caùo Pepsi ôû Ñaøi loan: “Ñeán vaø soáng vôùi theá heä Pepsi” ñöôïc vaø soáng vôùi theá heä Pepsi” ñöôïc chuyeån thaønh Hoa ngöõ “Pepsi seõ mang chuyeån thaønh Hoa ngöõ “Pepsi seõ mang toå tieân caùc baïn trôû veà töø coõi cheát” toå tieân caùc baïn trôû veà töø coõi cheát”
+ Nova + Nova
ờng pháp luật, chính Môi trMôi trưường pháp luật, chính trịtrị
ịnh chính trị + Sự ổn đđịnh chính trị + Sự ổn + Kiểm soát của chính phủ + Kiểm soát của chính phủ ớc quốc tế + Điều ưước quốc tế + Điều + Luật chi phối trực tiếp trong KD + Luật chi phối trực tiếp trong KD ờng môi sinh + Luật môi trưường môi sinh + Luật môi tr + Thuế quan, hạn ngạch… + Thuế quan, hạn ngạch… ng mại và những tài sản + Bản quyền, bí quyết thươương mại và những tài sản + Bản quyền, bí quyết th
vô hình khác vô hình khác
ờng cạnh tranh Môi trMôi trưường cạnh tranh
+ Hình thức cạnh tranh + Hình thức cạnh tranh ợng cạnh tranh: Đối + Phân tích lực lưượng cạnh tranh: Đối + Phân tích lực l
thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, SWOT SWOT
ối thủ + Thông tin phục vụ nghiên cứu đđối thủ + Thông tin phục vụ nghiên cứu
cạnh tranh cạnh tranh
TTươương tự nh
Nghiên cứu quốc tế và nghiên cứu Nghiên cứu quốc tế và nghiên cứu nội nội đđịaịa ng khác biệt ng tự nhưưng khác biệt –– Nghiên cứu quốc tế liên quan
ng môi trưường thị tr
ến việc sử dụng Nghiên cứu quốc tế liên quan đđến việc sử dụng trong nghiên cứu nội ng tự nhưư trong nghiên cứu nội các công cụ tươương tự nh các công cụ t đđịa, nh ờng thì khác biệt. ờng thị trưường thì khác biệt. Các khác biệt c
ịa, nhưưng môi tr Các khác biệt cơơ bảnbản Các thông số mới –– Các thông số mới ờng mới –– Môi trMôi trưường mới Các nhân tố liên quan –– Các nhân tố liên quan Định nghĩa cạnh tranh rộng hơơnn –– Định nghĩa cạnh tranh rộng h
ớng ra quốc tế HHưướng ra quốc tế
2.Thông tin nghiên cứu 2.Thông tin nghiên cứu marketing quốc tế marketing quốc tế
2.1 Thông tin thứ cấp 2.1 Thông tin thứ cấp
2.2 Thông tin sơơ cấpcấp 2.2 Thông tin s
2.1 Thông tin thứ cấp 2.1 Thông tin thứ cấp
Thông tin bên trong cty Thông tin bên trong cty
Thông tin bên ngoài Thông tin bên ngoài
Thông tin bên ngoài Thông tin bên ngoài
+ Mạng internet + Mạng internet + Từ các tổ chức quốc tế: WTO, ITC, WB, IMF, + Từ các tổ chức quốc tế: WTO, ITC, WB, IMF,
ADB, ICC… ADB, ICC…
+ Từ các cơơ quan trung + Từ các c
ng: Bộ TM, Bộ quan trung ươương: Bộ TM, Bộ
NN&PTNT, Tổng Cục Thống Kê.. NN&PTNT, Tổng Cục Thống Kê.. ng mạicác +Từ các sở và trung tââm xúc tiến thươương mạicác +Từ các sở và trung tââm xúc tiến th tỉnh, thành phố,phòng TMVCNVN tỉnh, thành phố,phòng TMVCNVN
+ Từ các hiệp hội chuyên ngành + Từ các hiệp hội chuyên ngành ng mại, các chi nhánh ngân + Các ngân hàng thươương mại, các chi nhánh ngân + Các ngân hàng th
ớc ngoài tại VN hàng nưước ngoài tại VN hàng n
Thông tin bên ngoài Thông tin bên ngoài
ớc ngoài tại ại sứ nưước ngoài tại
+ Bộ ngoại Giao VN, các đđại sứ n + Bộ ngoại Giao VN, các VN, vVN, văăn phòng TM n
ớc ngoài tại VN n phòng TM nưước ngoài tại VN
n phòng đđại diện các cty n
ớc ngoài tại VN ại diện các cty nưước ngoài tại VN + V+ Văăn phòng + Cục xúc tiến th ng mại, Trung tâm thông tin + Cục xúc tiến thươương mại, Trung tâm thông tin ng mại. ththươương mại. + Tạp chí, sách báo… + Tạp chí, sách báo…
2.2 Thông tin thứ cấp 2.2 Thông tin thứ cấp
Chú ý: Chú ý: ộ tin cậy + Đảm bảo đđộ tin cậy + Đảm bảo + Thông tin phải cập nhật + Thông tin phải cập nhật + Đảm bảo sự so sánh + Đảm bảo sự so sánh
2.2 2.2 THÔNG TIN S
THÔNG TIN SƠƠ CẤPCẤP
iều tra thăăm dòm dò
ng pháp đđiều tra th
2.2.1. Phươương pháp 2.2.1. Ph Bằng thưư tíntín Bằng th Phỏng vấn trực tiếp Phỏng vấn trực tiếp iện thoại Bằng đđiện thoại Bằng Phỏng vấn nhóm trọng đđiểmiểm Phỏng vấn nhóm trọng Bảng câu hỏi ngay tận nơơii Bảng câu hỏi ngay tận n
ng pháp quan sát 2.2.2. Phươương pháp quan sát 2.2.2. Ph
ng pháp thực nghiệm 2.2.3. Phươương pháp thực nghiệm 2.2.3. Ph
THÔNG TIN SƠƠ CẤPCẤP THÔNG TIN S
Chú ýChú ý::
ề trả lời + Vấn đđề trả lời + Vấn + ngôn ngữ và biên dịch + ngôn ngữ và biên dịch ộ giáo dục + Trình đđộ giáo dục + Trình sở hạ tầng + C+ Cơơ sở hạ tầng
ịnh quản trị nghiên cứu Xác Xác đđịnh quản trị nghiên cứu
ợc thiết kế bởi văăn n ể thực ến các chi nhánh đđể thực
Tập quyền Tập quyền Các yêu cầu nghiên cứu đưđược thiết kế bởi v –– Các yêu cầu nghiên cứu phòng chính và chuyển phòng chính và chuyển đđến các chi nhánh hiện. hiện. Phối hợp Phối hợp một công ty nghiên cứu bên Một trung gian nhưư một công ty nghiên cứu bên –– Một trung gian nh ngoài kết nối v n phòng chính và các chi nhánh lại ngoài kết nối văăn phòng chính và các chi nhánh lại với nhau. với nhau. Phân quyền Phân quyền n phòng chính thiết kế cấu trúc nghiên cứu rộng –– VVăăn phòng chính thiết kế cấu trúc nghiên cứu rộng và phân bổ các công việc còn lại cho các chi nhánh và phân bổ các công việc còn lại cho các chi nhánh
3. Quy trình nghiên cứu 3. Quy trình nghiên cứu marketing quốc tế marketing quốc tế
ịnh vấn đđềề
3.1. Xác đđịnh vấn 3.1. Xác 3.2. Thông tin cần thiết 3.2. Thông tin cần thiết m dò, mô tả, nhân quả. 3.3. Loại nghiên cứu: Thăăm dò, mô tả, nhân quả. 3.3. Loại nghiên cứu: Th 3.4.Thu thâp dữ liệu 3.4.Thu thâp dữ liệu 3.5. Phân tích dữ liệu 3.5. Phân tích dữ liệu 3.6. Báo cáo kết quả nghiên cứu 3.6. Báo cáo kết quả nghiên cứu
4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯƯỜNG ỜNG 4. PHÂN KHÚC THỊ TR THẾ GIỚI THẾ GIỚI
+ Tiêu thức phân khúc + Tiêu thức phân khúc + Yêu cầu của phân khúc + Yêu cầu của phân khúc ờng mục tiêu + Chọn Phân khúc thị trưường mục tiêu + Chọn Phân khúc thị tr
5.NGHIÊN CỨU HÀNH VI 5.NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG
ớc ngoài + Phân loại khách hàng nưước ngoài + Phân loại khách hàng n
ịnh mua hàng + Quy trình ra quyết đđịnh mua hàng + Quy trình ra quyết
ến quá trình ra + Các nhân tố ảnh hưưởng ởng đđến quá trình ra + Các nhân tố ảnh h
ịnh mua hàng quyết đđịnh mua hàng quyết
6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ 6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TRTRƯƯỜNGỜNG
ời mua hay sử dụng ịnh những ngưười mua hay sử dụng
Các bCác bưước:ớc: 1. Xác 1. Xác đđịnh những ng tiềm năăngng tiềm n 2. Xác ịnh xem có bao nhiêu khách hàng 2. Xác đđịnh xem có bao nhiêu khách hàng riêng lẻ nằm trong nhóm ng ời mua tiềm riêng lẻ nằm trong nhóm ngưười mua tiềm nnăăng ng đđã ã đưđược ợc đđịnh nghĩa trong b
ịnh nghĩa trong bưước 1ớc 1
3. 3. ƯƯớc tính tỷ lệ mua hay tỷ lệ sử dụng ớc tính tỷ lệ mua hay tỷ lệ sử dụng
tiềm năăngng tiềm n Tiềm năăng thị tr Tiềm n
ng thị trưườngờng= b= bưước 2 * b
ớc 2 * bưước 3ớc 3
7.Định vị doanh nghiệp trên thị 7.Định vị doanh nghiệp trên thị ớc ngoài ờng nưước ngoài
trtrưường n
Sử dụng ma trận sức thu hút quốc Sử dụng ma trận sức thu hút quốc gia và sức mạnh cạnh tranh của gia và sức mạnh cạnh tranh của ctycty
ớc ngoài Sức thu hút của thị trường nưước ngoài Sức thu hút của thị trường n
Nhóm yếu tố Nhóm yếu tố
Tổng cộng Tổng cộng
Trọng Trọng số (%) số (%)
Điểm (1 Điểm (1 –– 10)10)
1. Quy mô thị trường 1. Quy mô thị trường
2. Tăng trưởng thị trường 2. Tăng trưởng thị trường
3. Sự biến động thị trường 3. Sự biến động thị trường
4. Điều kiện cạnh tranh 4. Điều kiện cạnh tranh
5. Điều kiện ngăn cấm thị 5. Điều kiện ngăn cấm thị trường trường
6. Qui chế cuả chính phủ 6. Qui chế cuả chính phủ
7. Ổn định chính trị & kinh tế 7. Ổn định chính trị & kinh tế
Cộng Cộng
Ma trận söùc Ma trận
söùc mạnh mạnh caïnh
caïnh tranh c
tranh cuûa
uûa ctycty
Nhóm yếu tố Nhóm yếu tố
Điểm (1 –– 10)10) Điểm (1
Trọng Trọng số (%) số (%)
Tổng Tổng cộng cộng
1. Thị phần 1. Thị phần
2. Khả năng, trình độ 2. Khả năng, trình độ Marketing Marketing
3. Sự phù hợp cuả sản phẩm 3. Sự phù hợp cuả sản phẩm
4. Hình ảnh cuả công ty 4. Hình ảnh cuả công ty
5. Số dư đảm phí 5. Số dư đảm phí
6. Vị trí công nghệ 6. Vị trí công nghệ
7. Chất lượng sản phẩm 7. Chất lượng sản phẩm
8. Sự hỗ trợ sản phẩm 8. Sự hỗ trợ sản phẩm
9. Chất lượng cuả hệ thống 9. Chất lượng cuả hệ thống phân phối & dịch vụ phân phối & dịch vụ
CộngCộng
100100
Ma trận sức thu hút quốc gia và sức mạnh cạnh tranh của Cty Ma trận sức thu hút quốc gia và sức mạnh cạnh tranh của Cty
Ñaàu tö Ñaàu tö /taêng /taêng tröôûng tröôûng
Sức
Chi phoái / Chi phoái / giaûm giaûm ñaàu tö ñaàu tö lieân lieân doanh doanh
thu
Chieán Chieán löôïc löïa löôïc löïa choïn choïn
hút của
Thu Thu hoaïch/ hoaïch/ giaûm giaûm ñaàu/ ñaàu/ Sức mạnh cạnh tranh của cty nhöôïng nhöôïng
thị trường
ChChươương 3.Chiến l ợc thâm nhập ng 3.Chiến lưược thâm nhập ờng thế giới thị trưường thế giới thị tr Những nhân tố ảnh hưưởng lựa chọn ph 1.1. Những nhân tố ảnh h ởng lựa chọn phươương ng ờng thế giới thức thâm nhập thị trưường thế giới thức thâm nhập thị tr
2.2. PhPhươương thức thâm nhập thị tr
ờng thế giới ng thức thâm nhập thị trưường thế giới
từ sản xuất trong nưướcớc từ sản xuất trong n
ờng thế giới ng thức thâm nhập thị trưường thế giới
3.3. PhPhươương thức thâm nhập thị tr ớc ngoài từ sản xuất ở nưước ngoài từ sản xuất ở n ng thức thâm nhập 4. Quy tắc lựa chọn phươương thức thâm nhập 4. Quy tắc lựa chọn ph
ởng lựa 1. Những nhân tố ảnh hưưởng lựa 1. Những nhân tố ảnh h ng thức thâm nhập thị chọn phươương thức thâm nhập thị chọn ph ờng thế giới trtrưường thế giới
1.1 Đặc đđiểm thị tr 1.1 Đặc ờng mục tiêu iểm thị trưường mục tiêu iểm sản phẩm 1.2 Đặc đđiểm sản phẩm 1.2 Đặc iểm của các trung gian 1.3 Đặc đđiểm của các trung gian 1.3 Đặc ịnh của chính phủ nưước ớc 1.4 Quy đđịnh của chính phủ n 1.4 Quy ngoài ngoài
1.5 Tiềm lực của doanh nghiệp 1.5 Tiềm lực của doanh nghiệp
ng thức thâm nhập thị 2. Phươương thức thâm nhập thị 2. Ph ờng thế giới từ sản xuất trtrưường thế giới từ sản xuất trong nưướcớc trong n
2.1 Xuất khẩu gián tiếp 2.1 Xuất khẩu gián tiếp 2.2 Xuất khẩu trực tiếp 2.2 Xuất khẩu trực tiếp
2.1Xuất khẩu gián tiếp 2.1Xuất khẩu gián tiếp
+ + Cty quản trị xuất khẩu Cty quản trị xuất khẩu + Khách hàng ngoại kiều + Khách hàng ngoại kiều + Nhà uỷ thác xuất khẩu + Nhà uỷ thác xuất khẩu + Hãng buôn xuất khẩu + Hãng buôn xuất khẩu ng mại + Tổng cty thươương mại + Tổng cty th + Đại lý xuất khẩu của nhà SX + Đại lý xuất khẩu của nhà SX + Môi giới xk + Môi giới xk + Các tổ chức hợp tác + Các tổ chức hợp tác * Pyggyback marketing * Pyggyback marketing * Liên hợp xuất khẩu * Liên hợp xuất khẩu
2.2 Xuất khẩu trực tiếp 2.2 Xuất khẩu trực tiếp
Tổ chức ở trong nưước:ớc: Tổ chức ở trong n
+ Bộ phận XK + Bộ phận XK + ph+ phịng Xk ịng Xk + Cty con XK + Cty con XK
2.2 Xuất khẩu trực tiếp 2.2 Xuất khẩu trực tiếp
ớc ngoài: Kênh phân phối ở nưước ngoài: Kênh phân phối ở n 2.2.1 Chi nhánh bán hàng XK 2.2.1 Chi nhánh bán hàng XK 2.2.2 Kho bán hàng 2.2.2 Kho bán hàng 2.2.3 Cty con XK 2.2.3 Cty con XK ời chào hàng XK 2.2.4 Ngưười chào hàng XK 2.2.4 Ng 2.2.5 Đại lý và nhà phân phối ở nưước ớc 2.2.5 Đại lý và nhà phân phối ở n
ngoài ngoài
NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG ỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK THTHƯƯỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK
1.Không tìm đđến những t 1.Không tìm ến những tưư vấn xuất khẩu có vấn xuất khẩu có đđầy ầy đđủ khả n ng và ủ khả năăng và
ớc khi bắt đđầu ầu
không triển khai một kế hoạch tiếp thị quốc tế trưước khi bắt không triển khai một kế hoạch tiếp thị quốc tế tr kinh doanh xuất khẩu. kinh doanh xuất khẩu.
ến việc khắc phục 2.Các nhà quản trị cao cấp không quan tâm đđủ ủ đđến việc khắc phục 2.Các nhà quản trị cao cấp không quan tâm
ầu và những yêu cầu tài chính cho hoạt n ban đđầu và những yêu cầu tài chính cho hoạt
những khó kh những khó khăăn ban ộng xuất khẩu. đđộng xuất khẩu. 3.Thiếu quan tâm đđến việc lựa chọn 3.Thiếu quan tâm ến việc lựa chọn đđại lý hay nhà phân phối n ại lý hay nhà phân phối nưước ớc
ngoài. ngoài.
4.Chạy theo các đđợn ợn đđặt hàng khắp n 4.Chạy theo các i trên thế giới thay vì thiết lặp ặt hàng khắp nơơi trên thế giới thay vì thiết lặp
sở cho hoạt đđộng có lợi nhuận và sự t ộng có lợi nhuận và sự tăăng tr ởng của công ty ng trưưởng của công ty
ccơơ sở cho hoạt theo tuần tự. theo tuần tự.
5.Sao lãng kinh doanh xuất khẩu khi thị trưường trong n 5.Sao lãng kinh doanh xuất khẩu khi thị tr ờng trong nưước hớc hưưng ng
thịnh. thịnh. 6.Không đđối sử công bằng với những nhà phân phối quốc tế nh 6.Không ối sử công bằng với những nhà phân phối quốc tế nhưư
những nhà phân phối trong n ớc (ý nói về promotion, bán hàng những nhà phân phối trong nưước (ý nói về promotion, bán hàng trả chậm, kích thích bán hàng…). trả chậm, kích thích bán hàng…).
NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG ỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK THTHƯƯỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK
7.Không chịu thay đđổi sản phẩm và khả n 7.Không chịu thay ổi sản phẩm và khả năăng Marketing nhằm ng Marketing nhằm đđáp áp
n hóa của các quốc gia khác u tiên về văăn hóa của các quốc gia khác
ứng những luật lệ và ứng những luật lệ và ưưu tiên về v nhau. nhau.
hành bằng ngôn ngữ mà ngưười ời đđịa ph hành bằng ngôn ngữ mà ng ịa phươương có thể hiểu
8.Không in những thông tin về dịch vụ, việc bán hàng, giấy bảo 8.Không in những thông tin về dịch vụ, việc bán hàng, giấy bảo ng có thể hiểu đưđược.ợc. ời trung gian xuất khẩu 9.Không sử dụng EMC hoặc những ngưười trung gian xuất khẩu 9.Không sử dụng EMC hoặc những ng ng xuất ể sử lý những chức năăng xuất
khác khi công ty không có ng khác khi công ty không có ngưười ời đđể sử lý những chức n khẩu chuyên biệt. khẩu chuyên biệt.
ến các hợp đđồng nh ợng quyền sử dụng hay liên ồng nhưượng quyền sử dụng hay liên
10. Không xét 10. Không xét đđến các hợp doanh. doanh.
11. Không sẳn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa bảo trì cho sản 11. Không sẳn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa bảo trì cho sản
phẩm. phẩm.
ng thức thâm nhập thị 3. Phươương thức thâm nhập thị 3. Ph ờng thế giới từ sản xuất ở trtrưường thế giới từ sản xuất ở ớc ngoài nnưước ngoài
ợng bản quyền ( licensing ) + Nh+ Nhưượng bản quyền ( licensing ) ặc quyền ( Franchising ) + Đại lý đđặc quyền ( Franchising ) + Đại lý + Sản xuất theo hợp đđồngồng + Sản xuất theo hợp ộng lắp ráp + Hoạt đđộng lắp ráp + Hoạt + Liên doanh + Liên doanh + Cty 100% vốn + Cty 100% vốn ồng quản trị + Hợp đđồng quản trị + Hợp
licensing licensing
iều hành hoạt đđộng ở n
ó một ớc ngoài, trong đđó một
ộng ở nưước ngoài, trong ớc (licensor) ký hợp đđồng với ồng với ể Licensee sử dụng bí bí
(services) ) (kỹ thuật, quản (kỹ thuật, quản ổi lại ng khác…, đđổi lại
ng thức Cấp giấy phép Licensing là một phươương thức Cấp giấy phép Licensing là một ph đđiều hành hoạt công ty trong n công ty trong nưước (licensor) ký hợp một công ty (Licensee) đđể Licensee sử dụng một công ty (Licensee) manufacturing know--howhow), ), sản xuất (manufacturing know quyết sản xuất ( quyết ng hiệu patent), th), thươương hiệu bằng sáng chế (patent bằng sáng chế ( ((trademarks ), dịch vụ (services trademarks), dịch vụ trị, tiếp thi, hoặc một vài kỹ năăng khác…, trị, tiếp thi, hoặc một vài kỹ n ợc nhận tiền bản quyền. đưđược nhận tiền bản quyền.
Franchising Franchising
Franchising laø moät phöông thöïc tieáp thò vaø phaân Franchising laø moät phöông thöïc tieáp thò vaø phaân phoái saûn phaåm hay dòch vuï döïa treân moái quan heä phoái saûn phaåm hay dòch vuï döïa treân moái quan heä giöõa hai ñoái taùc; moät beân goïi laø beân nhöôïng giöõa hai ñoái taùc; moät beân goïi laø beân nhöôïng quyeàn hay chuû thöông hieäu (franchisor) vaø moät beân quyeàn hay chuû thöông hieäu (franchisor) vaø moät beân goïi laø beân ñöôïc nhöôïng quyeàn hay beân mua goïi laø beân ñöôïc nhöôïng quyeàn hay beân mua franchise (franchisee). Hai beân ñoái taùc seõ kyù vôùi franchise (franchisee). Hai beân ñoái taùc seõ kyù vôùi nhau hôïp ñoàng franchise. nhau hôïp ñoàng franchise.
Franchisee ñöôïc caáp quyeàn baùn hay phaân phoái Franchisee ñöôïc caáp quyeàn baùn hay phaân phoái saûn phaåm, dòch vuï theo cuøng moät keá hoaïch hay saûn phaåm, dòch vuï theo cuøng moät keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò cuûa franchisor vaø phaûi trieät ñeå heä thoáng tieáp thò cuûa franchisor vaø phaûi trieät ñeå tuaân theo keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò naøy gaén tuaân theo keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò naøy gaén lieàn vôùi thöông hieäu, bieåu töôïng, khaåu hieäu, tieâu lieàn vôùi thöông hieäu, bieåu töôïng, khaåu hieäu, tieâu chí, quaûng caùo vaø nhöõng bieåu töôïng thöông maïi chí, quaûng caùo vaø nhöõng bieåu töôïng thöông maïi khaùc cuûa chuû thöông hieäu. Franchisee phaûi traû khaùc cuûa chuû thöông hieäu. Franchisee phaûi traû moät soá khoaûn phí goïi laø phí franchise. moät soá khoaûn phí goïi laø phí franchise.
Franchising Franchising
Franchise thöôøng thaáy trong caùc ngaønh sau ñaây: Franchise thöôøng thaáy trong caùc ngaønh sau ñaây: + Thöùc aên nhanh. + Thöùc aên nhanh. + Cöûa haøng baùn leû + Cöûa haøng baùn leû + Dòch vuï + Dòch vuï + Xe hôi + Xe hôi + Nhaø haøng + Nhaø haøng + Baûo trì + Baûo trì + Xaây döïng + Xaây döïng + Cöûa haøng baùn leû thöïc phaåm + Cöûa haøng baùn leû thöïc phaåm + Dòch vuï hoã trôï kinh doanh + Dòch vuï hoã trôï kinh doanh + Khaùch saïn, löu truù + Khaùch saïn, löu truù
Franchising Franchising
Các yếu tố cơơ bản làm nên tính Các yếu tố c
ồng bộ của một bản làm nên tính đđồng bộ của một
hệ thống franchise hệ thống franchise
ớc cửa hàng + Mặt tiền phía trưước cửa hàng + Mặt tiền phía tr + Phần trang trí bên trong cửa hàng + Phần trang trí bên trong cửa hàng + Sản phẩm và dịch vụ + Sản phẩm và dịch vụ + Quảng bá, khuyến mại + Quảng bá, khuyến mại + Đồng phục nhân viên + Đồng phục nhân viên + Aán phẩm + Aán phẩm
Franchising Franchising
ợng quyền ội ngũ nhân sự cho kinh doanh nhưượng quyền
ối tác mua franchise ng trình huấn luyện cho đđối tác mua franchise ối tác mua franchise ợng hỗ trợ tại chỗ cho đđối tác mua franchise
ớc quan trọng trong quá trình chuẩn bị bán franchise Một số bưước quan trọng trong quá trình chuẩn bị bán franchise Một số b + Bảo vệ tài sản trí tuệ + Bảo vệ tài sản trí tuệ + Xây dựng đđội ngũ nhân sự cho kinh doanh nh + Xây dựng + xây dựng cẩm nang hoạt + xây dựng cẩm nang hoạt đđộngộng + chuẩn bị chươương trình huấn luyện cho + chuẩn bị ch + Xây dựng lực lưượng hỗ trợ tại chỗ cho + Xây dựng lực l + Chuẩn bị cung cấp thông tin cho ối tác + Chuẩn bị cung cấp thông tin cho đđối tác + Thiết lập tiêu chí và thủ tục chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh + Thiết lập tiêu chí và thủ tục chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh
doanh doanh
ợc marketing cho hệ thống franchise + Xây dựng chiến lưược marketing cho hệ thống franchise + Xây dựng chiến l
Franchising Franchising
ối tác mua franchise ( theo tác giả Irwin J. Tiêu chí chọn đđối tác mua franchise ( theo tác giả Irwin J. Tiêu chí chọn
Keup trong cuốn sách Franchise Bible) Keup trong cuốn sách Franchise Bible)
+ Làm việc siêng n + Làm việc siêng năăngng + Biết tuân thủ nội quy + Biết tuân thủ nội quy ang làm ởng thức công việc đđang làm + Biết thưưởng thức công việc + Biết th + Có kinh nghiệm và quá khứ phù hợp + Có kinh nghiệm và quá khứ phù hợp + Có ủ nguồn tài chính + Có đđủ nguồn tài chính + Có thể làm theo mệnh lệnh + Có thể làm theo mệnh lệnh + Đ+ Đưược gia
ình ủng hộ trong việc mua franchise ợc gia đđình ủng hộ trong việc mua franchise
Franchising Franchising
Tìm Tìm đđối tác mua franchise tiềm n
ối tác mua franchise tiềm năăng:ng:
+ Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế về franchise + Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế về franchise + Truy cập website các hiệp hội franchise quốc tế và các nưướcớc + Truy cập website các hiệp hội franchise quốc tế và các n ng mại về franchise + Truy cập các website thươương mại về franchise + Truy cập các website th + Tham khảo sổ niên giám về franchise quốc tế và n ớc khác + Tham khảo sổ niên giám về franchise quốc tế và nưước khác vấn về franchise + Thông qua các công ty tưư vấn về franchise + Thông qua các công ty t ề về franchise + Tham khảo các tạp chí chuyên đđề về franchise + Tham khảo các tạp chí chuyên + Chủ đđộng ộng đăđăng quảng cáo trên báo, tạp chí, website th + Chủ ng về ng quảng cáo trên báo, tạp chí, website thươương về
franchise franchise
Franchising Franchising
đđó, chủ th
ớc khi sử dụng franchise thâm nhập một quốc gia nào TrTrưước khi sử dụng franchise thâm nhập một quốc gia nào ng hiệu cần xem xét: ó, chủ thươương hiệu cần xem xét: ịa phươươngng ịnh chính trị đđịa ph
ịa phươươngng
ịa phươương ng ịa phươương ng
+ Tình hình kinh tế + Tình hình kinh tế đđịa ph + Tình hình ổn đđịnh chính trị + Tình hình ổn + Các nguồn cung cấp hàng + Các nguồn cung cấp hàng + Đối tác đđịa ph + Đối tác + V+ Văăn hoá n hoá đđịa ph ề tham nhũng + Vấn đđề tham nhũng + Vấn + Luật pháp đđịa ph + Luật pháp
ịa phươươngng
4.Thâm nhập tại vùng thươương ng 4.Thâm nhập tại vùng th mại tự do mại tự do
+ Đặc khu kinh tế (special economic zone) + Đặc khu kinh tế (special economic zone)
+ Khu chế xuất ( export processing zone) + Khu chế xuất ( export processing zone)
ng mại tự do hoặc cảng tự do + Khu thươương mại tự do hoặc cảng tự do + Khu th ( free trade zone) ( free trade zone)
ạ chọn phươương ng
5.Quy tắc lưưạ chọn ph 5.Quy tắc l thức thâm nhập thức thâm nhập
n giản + Quy tắc đơđơn giản + Quy tắc
+ Quy tắc thực dụng + Quy tắc thực dụng
+ Quy tắc chiến lưượcợc + Quy tắc chiến l
6.Rút lui và tái thâm nhập 6.Rút lui và tái thâm nhập
iều kiện môi trưường Marketing QT thay
Rút lui Rút lui Do Do đđiều kiện môi tr TD. Nissan đđã thâm nhập vào Uùc n TD. Nissan
m 1989 m 1976. Năăm 1989
ờng Marketing QT thay đđổiổi ã thâm nhập vào Uùc năăm 1976. N ợng bán giảm, và rút khỏi Uùc. Nissan lỗ do lưượng bán giảm, và rút khỏi Uùc. Nissan lỗ do l Tái thâm nhập Tái thâm nhập Do môi trưường marketing thay Do môi tr
ờng marketing thay đđổi thuận lợi thúc
ẩy cty ổi thuận lợi thúc đđẩy cty
thâm nhập trở lại thâm nhập trở lại
TD; coca--cola TD; coca
cola đđã từng thâm nhập vào Aán Độ tr
ó và ã từng thâm nhập vào Aán Độ trưước ớc đđó và ã thâm nhập m 1993 cty đđã thâm nhập
m 1977. Năăm 1993 cty
rút khỏi Aán Độ n rút khỏi Aán Độ năăm 1977. N trở lại trở lại
BÀI HỌC THÀNH CÔNG CỦA BÀI HỌC THÀNH CÔNG CỦA MARKETERS NHẬT BẢN MARKETERS NHẬT BẢN
1. Tuyển chọn thị trưườngờng 1. Tuyển chọn thị tr 2. thâm nhập thị trưườngờng 2. thâm nhập thị tr
ng mới, ợng cao, giá cạnh tranh, tính năăng mới, chất lưượng cao, giá cạnh tranh, tính n chất l dịch vụ tinh cậy, quan tâm xây dựng thị phần dịch vụ tinh cậy, quan tâm xây dựng thị phần ớc lợi nhuận… trtrưước lợi nhuận…
3. Xây dựng thị phần ( phát triển sản phẩm và phát 3. Xây dựng thị phần ( phát triển sản phẩm và phát
triển thị trưường)ờng) triển thị tr 4. Bảo vệ thị phần 4. Bảo vệ thị phần ng cạnh tranh 5. Đảm bảo khả năăng cạnh tranh 5. Đảm bảo khả n
