• Nh ng v n đ c b n khi đ nh giá bán s n ph m m i ớ
ề ơ ả ữ ấ ả ẩ ị
ch c l i nhu n hay phi l ủ i nhu n đ u ph i đ nh giá bán cho s n ph m c a ề ả ậ ữ ậ ở ế ố i mua. Tuy nhiên, giá c là m t trong nh ng y u t ả ữ ọ ề c đ t cho s n ph m m i l n đ u tiên ph i tr i qua các b T t c t ẩ ả ị ợ ấ ả ổ ứ ợ ọ ủ khác tr thành quan tr ng trong s l a ch n c a h . Ngày nay đã có nh ng y u t ự ự ọ ọ quan tr ng nh t ch đ nh d ự ng ị ỉ ấ ế ố ộ ườ ph n c a 1 doanh nghi p có th đ t giá theo nhi u cách khác nhau, nh ng t u chung ự ư ể ặ ầ ủ c c b n sau: giá c đ ướ ơ ả ầ ả ượ ặ ả ả ệ ả ớ ầ ẩ
B c 1: Ch n l a m c tiêu đ t giá ướ ọ ự ụ ặ
ộ ả ể c h t các doannh nghi p ph i quy t đ nh nh ng gì đ hoàn thành m t s n ph m. ẩ ệ ả ữ ụ ụ ệ ng xem ả ổ ụ ề ơ ả ụ ườ ụ ệ ị Tr ệ ị ướ ế Đ ng th i, doanh nghi p ph i đu i theo nh ng m c tiêu gì, m c tiêu nào là m c tiêu ữ ờ ồ chính, m c tiêu nào là m c tiêu ph . V c b n khi đ nh giá doanh nghi p th ụ xét giá bán v i các m c tiêu sau: ụ ớ
ụ ệ ề ắ ạ + S t n t ph i tăng giá tr ho c đ i phó v i s b tiêu di i c a doanh nghi p: Đây là m c tiêu ng n h n v lâu dài doanh nghi p ệ t. ệ ự ồ ạ ủ ị ả ớ ự ị ặ ố
+ L i nhu n t i đa: Đây là m c tiêu dài h n c a doanh nghi p . ậ ố ợ ạ ủ ụ ệ
+ Doanh thu t i đa ố
c xây d ng trong tr ượ ụ ưở ạ ả ớ ng doanh thu bán hàng; M c tiêu này đ ng nh y c m v i giá th p s kích thích v i s tăng tr ớ ự ấ ẽ ố ượ ạ ấ ấ ữ ợ ng h p ự ườ ng h n n a c a th ị ơ ữ ủ ả ấ ẽ ạ ưở ộ c h th p m t giá c th p s t o m t ộ ng. + S tăng tr ự th r ị ườ tr ng, nh ng chi phí s n xu t và phan ph i đ ườ ả th c nh tranh m nh giúp doanh nghi p tăng tr ế ạ ưở ệ ạ
ể ướ ệ ấ ậ ớ ng t ướ i đa: Doanh nghi p ch p nh n giá cao đ l ủ ườ ị ườ ẽ
t qua th tr ị ườ ướ ng này s có ích khi có đ ng ng m i. Cách l ng nh không cao h n chi phí lo i b l ơ ộ ố ượ ố ố t qua th tr ỏ ề t qua m t s th ộ ố ị i mua, chi phí s n ả i t c thay đ i m t hàng, giá ổ ẽ ỗ ợ ẩ i c nh tranh, giá c cao s h tr cho 1 s n ph m ạ ỏ ợ ứ ả ườ ạ ặ ả + L tr ườ xu t m t s l ấ cao không lôi cu n nhi u ng th ng h ng. ạ ượ
ng s n ph m; V i m c tiêu này, doanh nghi p có th nh m t ẫ ấ ượ ớ ệ ể ằ ớ ự i s ng. + D n đ u ch t l ả ầ ki n đ tr thành hàng lãnh đ o trong d ph n th tr ể ở ụ ự ầ ẩ ạ ệ ị ườ
B ướ ầ c 2: Xác đ nh rõ nhu c u ị
ạ ủ ứ ộ ệ ế ộ ả ấ ể ẫ ườ ầ ầ ả ị ầ , m i liên h sau: M i lo i giá c a doanh nghi p có th d n đ n m t m c đ khác nhau nên s có tác ẽ ỗ i. ượ ạ đ ng khác nhau lên nhu c u. Thông th c l ng giá c th p thì nhu c u cao và ng ộ Tuy nhiên, đây ch là tính ph bi n c a giá c và nhu c u. Khi xác đ nh nhu c u, nhà ầ ổ ế ủ ỉ qu n tr c n chú ý đ n nh ng nhân t ố ố ị ầ ữ ế ệ ả
+ Nh ng nhân t ng t ữ ố có nh h ả ưở ớ i tính nh y c m c a giá: ạ ả ủ
Ng i mua ít, giá c có nh y c m v i nhu c u. ườ ạ ả ả ầ ớ
i mua s ít nh y c m v i giá c khi h không d dàng so sánh ch t l ấ ượ ễ ả ớ ọ ủ ng c a Ng ạ ả ườ nh ng s n ph m thay th ế ữ ẽ ẩ ả
Ng ườ i mua ít nh y c m v i giá c khi s chi tiêu th p, không thích tiêu dùng. ự ạ ả ả ấ ớ
Ng i mua s ít nh y c m v i nh ng s n ph m đã mua. ườ ạ ả ữ ẽ ả ẩ ớ
Ng i mua s ít nh t c m v i giá c khi h không th t n tr s n ph m. ườ ạ ả ữ ả ể ồ ẽ ả ẩ ớ ọ
+ Đ co giãn giá c c a nhu c u: ả ủ ầ ộ
i đ nh giá c n bi t nhu c u đ c đáp ng sao khi có m t s thay đ i v ườ ị ầ ế ầ ượ ộ ự ổ ề ứ Nh ng ng ữ giá c :ả
ng đòi ổ ố ượ ả ủ = S co giãn giá c c a nhu ự c uầ % Thay đ i s l h iỏ % Thay đ i giá c ả ổ
B ng 1 ả
+ Nhu c u ít co giãn trong nh ng tr ng h p sau đây: ữ ầ ườ ợ
Có ít hay không có s n ph m thay th ho c doanh nghi p c nh tranh. ệ ạ ế ả ẩ ặ
Ng i mua không s n sàng ch p nh n giá cao. ườ ẵ ấ ậ
Ng i mua ch m thay đ i t p quán và tìm giá th p h n. ườ ổ ậ ậ ấ ơ
Ng i mua cho r ng giá cao là do t ng ch t l ườ ấ ượ ằ ằ ng và l m phát. ạ
B c 3: c tính chi phí ướ Ướ
ị ả ẩ ướ ế ắ ượ ộ ướ ướ ả ề ẽ ẫ i c a khách hàng. Khi ệ t c h t giá c ph i bù đ p d ậ c chi phí. Vì v y, c tính sai l m v chi phí s d n đ n nh ng thi ữ ế c tính chi phí ướ ả ầ c l ượ ạ ủ Khi đ nh giá cao cho 1 s n ph m, tr trong đ nh giá c tính chi phí, m t ị h i cho doanh nghi p ho c ph n ng ng ệ ả ứ ặ ạ chúng ta c n xác đ nh rõ: ị ầ
+ Đ nh phí và bi n phí. ế ị
+S thay đ i chi phí qua t ng th i kì. ừ ự ờ ổ
B ướ c 4: Phân tích giá c c a nh ng doanh nghi p c nh tranh ữ ệ ạ ả ủ
t khi đ nh giá. M t doanh nghi p khi đã bi c giá và ộ ấ ề ầ ệ ộ t đ Đây là m t v n đ c n thi ế ượ ế kh năng cung ng c a đ i th c nh tranh thì vi c đ nh giá s d dàng h n. ơ ủ ố ị ủ ạ ệ ị ẽ ễ ứ ả
B c 5: L a ch n ph ng pháp đ nh giá ướ ự ọ ươ ị
+ Đ nh giá theo chi phí toàn b . ộ ị
+ Đ nh giá theo chi phí tr c ti p. ự ế ị
+ Đ nh giá theo giá lao đ ng và giá v t t . ậ ư ộ ị
ng pháp này, ng ị ấ ư ậ i mua s n ph m ch không ph i d a vào chi phí c a đ n v ườ ự i đ nh giá đ a ra giá bán d a ị ườ ị ả ự ươ ẩ ủ ơ ứ ả + Đ nh giá theo giá tr nh n th y: Ph ị vào nh n th c c a ng ứ ủ ậ t o ra s n ph m. ẩ ả ạ
ị ủ ệ ạ ng pháp này, doanh nghi p căn ươ ả ể ị ữ ủ ủ ẩ ị ườ ng ố ả ươ ẩ ả ị ị + Đ nh giá theo giá c a doanh nghi p c nh tranh: Ph ệ c vào giá c a nh ng đ i th c nh tranh đ đ nh giá s n ph m c a mình. Đây là ứ ph ng pháp đ nh giá s n ph m th nh hành cho nh ng s n ph m đã có trên th tr và trong đi u kiên doanh nghi p không th ng chính xác chi phí c a mình. ữ c l ể ướ ượ ủ ạ ẩ ệ ủ ề
B c 6: Ch n l a giá bán sau cùng ọ ự ướ
ả ị ả ừ ế đó đ a ra quy t ư t nh t. Khi ch n l a giá sau cùng, nhà qu n tr c n ph i xem xét ọ ự ấ i giá c , t ẹ ạ ị ầ ả ả S ch n l a giá sau cùng giúp cho nhà qu n tr thu h p l ự ọ ự đ nh ch n l a t ị nh ng y u t sau: ọ ự ố ế ố ữ
ể n là ưở ẫ ở ứ m c đ khách hàng cho r ng v n ọ ố ẻ ể ủ ả ọ ẩ ặ ằ ng c a s n ph m s cao ho c ch n s l ẽ c đây. + Đ t giá tâm lí: Là ch n giá cao đ đánh vào tâm lí khách hàng, khách hàng t ặ ch t l ấ ượ giá tr ướ
ề ơ ả ệ ầ ể ị ệ + Chi n l ế ượ ị đ nh hai chi n l ị c đ nh giá c a doanh nghi p: v c b n đ đ nh giá doanh nghi p c n xác ủ c c b n sau: ế ượ ơ ả
ọ ả c giá thoáng: Là ch n giá ban đ u cao đ i v i s n ph m m i sau đó gi m ầ ớ ủ ắ ợ ậ c nh ng sai sót v c l ế ượ ụ ế ượ ẩ i nhu n ng n h n. ạ ề ướ ữ i đa l ượ ố ớ ả ố i nhu n, tránh đ ả ượ ợ ả c giá thoáng đ m b o đ ả ệ ị ả ễ ị ằ ậ ẩ ủ ệ c vào th tr ng. Chi n l d n. M c đích c a vi c đ nh giá thoáng là nh m tăng t ầ c tính Chi n l chi phí. Tuy nhiên nó d b phá s n khi s n ph m c a doanh nghi p không xâm nh p ậ đ ượ ị ườ
ng: Là ch n giá ban đ u th p đ đ t đ c giá thông th ườ ể ạ ượ ự ấ ầ ế ượ ấ ầ ế ượ ọ ẽ ế ầ ợ ấ ậ c s ch p nh n ườ ng ắ ế c m t n u c giá thông th i nhu n tr ướ ậ t h i r t l n. ng thì thi c th tr Chi n l nhanh chóng c a th tr ủ d chi m đ c th tr ượ ễ không chi m lĩnh đ ế ị ườ ị ườ ượ ng, sau đó, s tăng giá lên d n. Chi n l ng, nh ng công ty ph i m t đi ph n l ả ệ ạ ấ ớ ư ị ườ
ộ ữ ả ầ ị ả + Tác đ ng giá c và nh ng ph n ng c a các thành ph n khác. Khi đ nh giá, nhà qu n tr c n chú ý t i nh ng ph n ng c a nh ng thành ph n khác đ i v i giá c nh : ả ư ả ứ ủ ố ớ ả ứ ủ ữ ị ầ ữ ầ ớ
Các nhà phân ph i.ố
Nh ng nhà buôn. ữ
L c l ng bán hàng. ự ượ
Nh ng đ i th c nh tranh. ủ ạ ữ ố
Chính quy n và nh ng nhà cung c p chính quy n. ữ ề ề ấ
Nhân viên ti p th . ị ế
• Các kĩ thu t đ nh giá s n ph m m i ớ
ậ ị ả ẩ
+ Th c nghi m ti p th giá s n ph m ế ự ệ ả ẩ ị
i thi u s n ph m ớ ằ ẩ ở ữ ớ ữ ế ứ ươ ườ ằ ệ ẽ ả ẩ ệ ữ ả ể ệ ữ ố ố ớ i k t qu t ậ ố ệ ố ượ ữ ể ự ế c l a ch n sau đó s mang l ạ ế ố ượ ữ ả ố ẹ ụ ọ nh ng vùng đã ch n, ng pháp này ti n hành b ng cách gi ọ Ph ệ ả ngv i nh ng m c giá khác nhau trong nh ng vùng khác nhau. B ng cách này, th ữ ả ươ ng doanh nghi p có th thu th p s li u v s c nh tranh mà s n ph m s ph i đ ề ự ạ ng và giá c , m i quan h gi a đ m phí và l ậ i nhu n đ u, m i quan h gi a kh i l ợ ả ầ mà doanh nghi p có th d ki n v i nh ng giá bán, nh ng kh i l ng bán khác nhau. ữ ệ M t giá đ t đ p cho nh ng m c tiêu lâu dài ẽ ượ ự ộ c a công ty. ủ
i cao và ế ệ ự ữ ệ ấ ị ợ ự ệ ế ả ờ ị ể ấ ượ c Th c hi n ti p th có th cung c p cho doanh nghi p nh ng thông tin có ích l đ m b o thành công. Đ ng th i thông qua th c nghi m ti p th có th th y đ ả nh ng sai sót trong vi c đ nh giá. ữ ể ồ ệ ị
+ Xác l p giá bán s n ph m d a trên chi phí ự ậ ả ẩ
ề ả ậ ệ ng pháp t mà ng pháp l p giá này là vi c thi ệ t l p giá d a vào chi phí cá bi ự ế ậ ề ơ ả ậ ệ ấ ể ươ N n t ng c a ph ủ ươ doanh nghi p th c hi n quán trình s n xu t đ xác l p giá. V c b n, ph ả ự ệ l p giá này bao g m: ồ ậ
Tính giá theo chi phí toàn b .ộ
Tính giá theo chi phí tr c ti p. ự ế
Tính giá theo th i gian lao đ ng và nguyên v t li u s d ng. ậ ệ ử ụ ộ ờ
