Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6

10/5/2017

LOGO

Nội dung chính

Chương 5

Kỹ năng làm việc nhóm

Kỹ năng trưng bày sản phẩn

HUẤN LUYỆN VỀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Kỹ năng thăm dò

Kỹ năng thuyết phục

Kỹ năng báo giá

Kỹ năng xử lý phản đối

Kỹ năng kết thúc bán hàng

LOGO

I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM

tập

2. Lợi ích của việc làm việc nhóm: Nhóm tập hợp các tài năng. Giúp đỡ lẫn nhau. Đổi mới hơn và sáng tạo hơn. Giao tiếp tốt hơn. Quyết định sáng suốt hơn. 1. Khái niệm hợp Nhóm là những con người có hành vi tương tác nhau trên cơ sở những kỳ vọng chung có liên quan đến lối ứng xử của người khác.

1 10/5/2017

LOGO

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm

Lần đặt hàng kế tiếp

Lấy đơn hàng

bày

Khách chọn mua hàng

Giao đến CH

• Thu hút sự chú ý • Tạo ra sự quan tâm • Kích thích sự ham muốn • Thúc đẩy quyết định mua hàng

Trưng bày sản phẩm

Khách hàng nhận biết Sản phẩm trên kệ , quầy

1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm sản Trưng phẩm là một qui trình quan trọng trong nghệ thuật kinh nó doanh, giúp cho sản phẩm chuyển đến người tiêu dùng bằng con đường ngắn nhất .

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ

II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM

1. Khái niệm về thăm

2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm  Nguyên tắc 1: Vị trí.  Nguyên tắc 2: Số lượng.  Nguyên tắc 3: Dễ thấy.  Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.  Nguyên tắc 5: Lôi cuốn  Nguyên tắc 6: Hấp dẫn

dò Thăm dò được dùng để thu thập thông thăm dò xem tin, khách hàng thấy và nghĩ thế nào, xác định những sự kiện hoặc thái độ.

2 10/5/2017

LOGO

III. KỸ NĂNG THĂM DÒ

3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể của khách hàng:

Câu hỏi mở Sự im lặng

2. Những kỹ thuật thăm dò - - - Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm - Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết -

Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có hiểu đúng không Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện khách hàng đang nói.

LOGO

IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

 Nghĩa hẹp: là việc làm cho

1. Khái niệm: 2. Một số yêu cầu khi thuyết phục:

 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.  Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn.

người khác thay đổi hành vi và hành động theo ý mình.  Nghĩa rộng: là việc bạn gây được ảnh hưởng tích cực tới người khác và thu hút, kêu gọi họ hợp tác.

 →Thuyết phục trong bán hàng

 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục.

 Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.

là thuyết phục hướng tới mục tiêu bán được hàng.

3 10/5/2017

LOGO

V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ

Phương pháp cộng

1. Nguyên tắc báo giá - Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách Phương pháp trừ

hàng. Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt. - Phương pháp nhân

2. Các phương pháp báo giá Phương pháp chia

Phương pháp so sánh

Phương pháp chênh lệch

LOGO

VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI

2. Phương pháp xử lý phản đối - 1. Yêu cầu khi xử lý phản đối - Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt

- - đầu xuất hiện. - Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng. - Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng, Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản đối. Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối. Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.

- chương trình marketing hỗ trợ… Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính xác.

4 10/5/2017

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG

  

1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán

Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:

- -



Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to… thể hiện sự quan tâm thật sự Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán nói Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài liệu SP

2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua: - Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu Những yêu cầu về việc mua hàng

- -

hàng Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần cuối. Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi thêm Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua hàng Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần

LOGO

VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN HÀNG

3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng - Dứt điểm thử - Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích - Dứt điểm bằng sự nhượng bộ - Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của khách hàng

- Dứt điểm bằng sự lựa chọn - Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Chủ đề:

Quản trị marketing

10/5/2017

LOGO

LOGO

Nội dung chính

Chương 5