Bài giảng Quản trị bán hàng hiện đại - TS. Lượng Văn Quốc

Chia sẻ: _Thiên Tân _ | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

10
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị bán hàng hiện đại" trình bày các nội dung chính sau đây: Khái niệm và vai trò của động viên bán hàng; các hình thức động viên lực lượng bán hàng; các phong cách lãnh đạo, giải quyết tình huống trong bán hàng;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng hiện đại - TS. Lượng Văn Quốc

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI GIẢNG VIÊN: TS. LƯỢNG VĂN QUỐC ĐỘNG VIÊN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG VÀ GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
NỘI DUNG THUYẾT TRÌNH I II III
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA ĐỘNG VIÊN BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm động viên • Động viên là việc kích thích nhu cầu của nhân viên để họ cố gắng đạt được mục tiêu của tổ chức và thỏa mãn nhu cầu cá nhân • Động viên lực lượng bán hàng là hệ thống các chính sách, thủ thuật quản lý tác động đến nhân viên bán hàng nhằm thúc đẩy họ thực hiện mục tiêu bán hàng của công ty Động viên tài chính Động viên tinh thần
1. 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA ĐỘNG VIÊN BÁN HÀNG 1.1.2. Vai trò của động viên lực lượng bán hàng • Tạo ra lợi thế cạnh tranh • Nguồn nhân lực ngày càng tỏ ra có vị trí đặc biệt • Giữ chân nhân viên bán hàng, đặc biệt là nhân viên giỏi
1. 1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA ĐỘNG VIÊN BÁN HÀNG 1.1.3. Các yêu cầu của chế độ động viên Đảm bảo tiêu chuẩn sống = Công bằng Kích thích lao động Nhân viên gắn bó doanh nghiệp Tạo sự đoàn kết Tính rõ ràng
1.3. CÁC HÌNH THỨC ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Tiền lương trả theo thời gian • Lương theo hoa hồng hay doanh số Động viên • Tiền thưởng vật chất • Các khoản phụ cấp • Phúc lợi phụ thêm
1.3. CÁC HÌNH THỨC ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Làm phong phú công việc • Tạo sự tham gia của nhân viên • Ghi nhận những thành tích • Biểu dương • Giao quyền và giao trách nhiệm Động viên tinh thần • Thăng chức • Hỗ trợ và tạo môi trường làm việc thuận lợi • Cung cấp những chương trình đào tạo thích hợp • Đặt ra những mục tiêu có thể thực hiện được • Tổ chức các sự kiện của công ty • Quan tâm đời sống cá nhân
1.4. CÁC PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO
CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
Tình huống 1 Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo và đề xuất các biện pháp động viên tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng vào công ty bạn.
Xác định tình huống Giả định: Công ty vừa tuyển dụng một nhân viên bán hàng mới, anh Khoa. Đây là lần đầu tiên anh Khoa làm việc trong lĩnh vực bán hàng và anh ấy cảm thấy hơi lo lắng nhưng cũng rất háo hức. Anh Khoa là người trẻ, nhiệt huyết, có khả năng giao tiếp tốt nhưng còn thiếu kinh nghiệm trong ngành. Công ty này là một công ty bán lẻ điện tử lớn với một đội ngũ bán hàng đa dạng về kinh nghiệm và kỹ năng. Nhiệm vụ của bạn, với vai trò là quản lý bán hàng, giúp anh Khoa nhanh chóng hòa nhập, nắm bắt công việc và đạt được hiệu quả công việc tốt nhất.
Thu thập thông tin Xem xét hồ sơ Phỏng vấn Khảo sát đồng nghiệp Quan sát quá trình làm việc Đánh giá môi trường làm việc
Phân tích nguyên nhân • Môi trường và quy trình làm việc mới • Mức độ hỗ trợ từ các đồng nghiệp và quản lý • Văn hóa làm việc của công ty và nhóm bán hàng hiện tại Đặt mục tiêu Giúp anh Khoa nhanh chóng hiểu và quen với công việc bán hàng. Động viên tinh thần và giữ được sự nhiệt huyết của anh Khoa. Đảm bảo anh Khoa đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra. Tạo ra một môi trường làm việc hỗ trợ và tích cực để anh Khoa cảm thấy thoải mái và gắn bó lâu dài với công ty. Lựa chọn phong cách lãnh đạo hỗ trợ: Để giúp anh Khoa cảm thấy tự tin và được hỗ trợ trong công việc, phong cách lãnh đạo hỗ trợ sẽ được áp dụng. Điều này bao gồm việc cung cấp sự hỗ trợ cần thiết, lắng nghe và giải quyết các vấn đề mà anh Khoa gặp phải, và tạo ra một môi trường làm việc thân thiện, cởi mở.
Đề xuất các biện pháp động viên tinh thần • Đào tạo và hướng dẫn • Giao tiếp và phản hồi • Thiết lập mục tiêu rõ ràng • Khuyến khích và công nhận • Tạo môi trường làm việc tích cực
Tình huống 2 Có biểu hiện cho thấy rằng tinh thần làm việc của các nữ tiếp viên trong một nhà hàng xuống thấp. Hãy giải thích bằng cách nào để giám đốc nhà hàng duy trì được tinh thần cao đối với những nữ tiếp viên này?
Xác định tình huống § Hiệu suất công việc giảm § Sự thiếu nhiệt tình và thiếu năng lượng trong công việc § Thường xuyên tỏ thái độ không hài lòng về công việc: § Tần suất và số ngày nghỉ phép ngày càng nhiều § Thường xuyên xảy ra mâu thuẫn hoặc xung đột giữa các nhân viên
Các yếu tố cá nhân Các yếu tố từ tổ chức Ø Thiếu động lực nội tại Ø Quản lý không hiệu quả Ø Vấn đề sức khỏe và tâm lý Ø Thiếu cơ hội phát triển • Vấn đề sức khỏe: Căng thẳng, mệt Ø Môi trường làm việc kém mỏi, hoặc gặp vấn đề trong giấc ngủ, thiếu ngủ thường xuyên; gặp vấn đề sức khoẻ thể chất. • Vấn đề tâm lý: áp lực công việc, phát sinh ngoài công việc, như mâu thuẫn gia đình, các vấn đề về tài chính khác… thiếu đi sự quan tâm và hỗ trợ tinh thần
Đề xuất các biện pháp động viên tinh thần ü Đánh giá và khen thưởng ü Cải thiện môi trường làm việc
CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ