Vũ Quốc Thông - HTTTKT 05/01/2018
1
CHƢƠNG 03
Q U Y T R Ì N H B Á N H À N G
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HCM
KHOA KẾ TOÁN – KIỂM TOÁN
Giảng viên: Vũ Quốc Thông
Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp
2
Sau khi học xong chương này, người học có thể:
Trình bày các khái niệm liên quan
Giải thích bản chất của hoạch định về bán hàng
Trình bày tác động của môi trường ERP đến quy trình
Minh họa quy trình bán hàng trên hệ thống ERP
Trình bày về hệ thống bán hàng mở rộng (ERP/CRM)
Mục tiêu
Vũ Quốc Thông - HTTTKT 05/01/2018
2
3
Quy trình bán hàng
4
Chương này bao gồm các nội dung:
Các khái niệm liên quan đến quy trình bán hàng
Bản chất của việc hoạch định về bán hàng
Tác động của hệ thống ERP đến quy trình
Ứng dụng hệ thống ERP để minh họa quy trình
Mở rộng về hệ thống bán hàng (ERP/CRM)
Nội dung
Vũ Quốc Thông - HTTTKT 05/01/2018
3
5
CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN
QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Các khái niệm liên quan đến quy trình bán hàng
Bản chất của việc hoạch định về bán hàng
Tác động của hệ thống ERP đến quy trình
Ứng dụng hệ thống ERP để minh họa quy trình
Mở rộng quy trình bán hàng (ERP/CRM)
6
Các khái niệm liên quan
Bán hàng (selling) – sự trao đổi (exchange) giá trị món hàng
(item of value). Giá trị món hàng trao đổi có thể hữu hình hoặc
vô hình; và đƣợc trao đổi bằng tiền hoặc thông qua ghi nhận
công nợ. Thông thƣờng trong bán hàng, ngƣời bán kì vọng thu
đƣợc số tiền lớn hơn hoặc bằng giá trị món hàng trao đổi.
Vũ Quốc Thông - HTTTKT 05/01/2018
4
7
Các khái niệm liên quan
Việc hình thành nên đối tượng khách hàng…
Tổ chức kinh doanh bán hàng cho AI?
Suspect – đối tƣợng mà công ty kinh doanh có thể
tiếp xúc bán hàng trong tƣơng lai
Prospect – đối tƣợng chƣa mua hàng của công ty,
nhƣng công ty kinh doanh đã gửi báo giá và khởi
đầu tiếp xúc bán hàng
Customer – đối tƣợng đã từng mua hàng hóa hoặc
dịch vụ của công ty kinh doanh
8
Các khái niệm liên quan
Một danh sách khách hàng đƣợc lƣu giữ trong hệ thống
Mỗi khách hàng (danh điểm) đƣợc lƣu giữ với thông tin chi tiết
Hỏi: Các thông tin cơ bản trên một danh điểm khách hàng?
Mã khách hàng, Tên khách hàng
Thông tin về địa chỉ giao dịch:
– Sold To – Bill To – Ship To
Vũ Quốc Thông - HTTTKT 05/01/2018
5
9
Yêu cầu: nhận biết các thông tin về địa chỉ giao dịch của KH Vinamilk
- Bán hàng cho ai (Sold To)?
- Gửi hóa đơn thanh toán đến đâu (Bill To)?
- Giao hàng cho khách hàng ở nơi nào (Ship To)?
Thảo luận 1
Cty OUV có khách hàng (KH) là công ty CP sữa Vinamilk. OUV bán
các loại hộp nhựa cho Vinamilk. Khi giao dịch với Vinamilk, OUV gửi
hóa đơn về trụ sở tổng công ty ở Tp. HCM, nhƣng đại diện đặt mua
hàng của Vinamilk là chi nhánh Vinamilk tại miền Bắc; và khi giao
hàng, khách hàng Vinamilk yêu cầu OUV giao hàng đến kho nguyên
liệu của Vinamilk ở khu vực Bắc Trung Bộ.
10
Minh họa: thiết lập trên hệ thống
Thảo luận 1
Trên danh mục khách hàng
Trên chứng từ bảng báo giá (Quotation)
*