. B2B Marketing
45
Cơ sở định giá
Nhân tố cần xem xét khi quyết định giá
Chiến lược giá
Đấu thầu và thương lượng
. B2B Marketing
46
- Là một biến số quan trọng trong cảm
nhận của khách hàng
- Là yếu tố chủ yếu trong chiến lược
định vị sản phẩm
- Là yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đến cấu
trúc chi phí của sản phẩm đối với khách
hàng tổ chức
Cơ sở định giá
Là một
thành
phần
của
sản
phẩm
- Lãi suất của sản phẩm
- Dịch vụ kỹ thuật
- Dịch vụ sau bán
- Phân phối tín dụng
Các yếu tố tạo nên chi phí
Là biến số chiến lược để thích ứng chu kỳ
sống của sản phẩm
- Giá thấp trong giai đoạn giới thiệu
- Giá cao trong giai đoạn tăng trưởng
. B2B Marketing
47
Chính
phủ
Giá
trị
Cạnh
tranh
Lãnh
đạo
Chi
phí
Mục
tiêu
Nhân tố cần xem xét khi quyết định giá
Giá trị đối với khách hànga.
Giá trị đối với khách hàng chính là nhận thức của khách hàng
về giá trị của sản phẩm.
Có thể thay đổi với các khách hàng khác nhau với cùng một
sản phẩm.
Chi phí = Giá mua + chi phí mua hàng + vận tải + lắp đặt + đặt hàng + rủi ro
Những lợi ích nhận thức được = Lợi ích từ các đặc tính của sản phẩm + từ các dịch
vụ + giá trị về nhân sự + giá trị về hình ảnh.
Giá trị nhận thức = Những lợi ích nhận thức được/ chi phí
. B2B Marketing
48
Tình hình cạnh tranh
b.
- Phải xem xét giá của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ
- Đối với hàng hoá công nghiệp: cầu không co giãn theo giá
khi giá giảm, thị phần không tăng lợi nhuận suy giảm
đáng kể
các nỗ lực cạnh tranh chuyển sang các yếu tố phi giá cả.
Chi phí
c.
quy mô
sản xuất chi phí
cố định chi phí
biến đổi
Chi phí sản xuất sẽ giảm đáng kể khi sản lượng tăng
có thể hạ thấp chi phí nhờ việc mở rộng quy mô của mình
để tăng lợi thế cạnh tranh với đối thủ
. B2B Marketing
49
Các mục tiêu giá của công tyd.
mục tiêu
về chi phí mục tiêu
cạnh tranh mục tiêu
khách hàng
Lợi
nhuận
mục tiêu
Ổn
định
giá
Mục tiêu
thị phần
Giá
cạnh
tranh
- Lợi nhuận mục tiêu: Doanh nghiệp xác định giá của sản
phẩm dựa trên toàn bộ dự án đầu tư sản xuất sản phẩm đó.
- Ổn định giá: nhà quản lý muốn ổn định cạnh tranh, không
muốn cạnh tranh qua giá, mà sử dụng các yếu tố cạnh tranh
phi giá cả.
- Định giá theo mục tiêu thị phần: sử dụng giá để gia tăng,
duy trì, hay thậm chí giảm thị phần.
- Giá cạnh tranh: định giá sản phẩm của mình cao hơn hay
ngang bằng hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh