. B2B Marketing
58
Điều kiện kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối
Phân phối vật chất
. B2B Marketing
59
1. Điều kiện kênh phân phối
- Kênh phân phối trong thị trường công nghiệp
thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường
tiêu dùng.
Sản
xuất
Trung
gian
Khách
hàng
Sản
xuất
Khách
hàng
- Không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn:
đại diện nhà sản xuất
nhà phân phối công nghiệp
giới hạn sự lựa chọn của các nhà sản xuất, gây
khó khăn đáng kể đối với các doanh nghiệp.
. B2B Marketing
60
- Khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ
như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo…
Lựa chọn trung gian rất khó khăn
có kỹ năng bán hàng
am hiểu kỹ thuật cần thiết.
- Khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự
chậm trễ trong giao hàng
Phải tổ chức hệ thống phân phối vật chất thích
hợp một cách hiệu quả với những yêu cầu của
khách hàng
. B2B Marketing
61
Quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, hay
nhà sản xuất – trung gian – khách hàng rất khăng
khít
phải thường xuyên tạo dựng, chăm sóc mối
quan hệ này mới đảm bảo giữ chân và mở rộng
được số lượng khách hàng
2. Cấu trúc kênh phân phối
Đại diện nhà
sản xuất
Chi nhánh của
nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Chi nhánh của
nhà sản xuất
Nhà phân phối
công nghiệp
Đại diện nhà
sản xuất
Khách hàng
công nghiệp
Nhà phân phối
công nghiệp
Nhà phân phối
công nghiệp
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
. B2B Marketing
62
a. Kênh trực tiếp
Kênh này có các hình thức sau:
Nhân
viên bán
hàng bên
ngoài
Các khách
hàng quốc
gia và
khách
hàng lớn
Bán
hàng
qua
catalog
Nhân
viên bán
hàng bên
trong
Thực hiện bán hàng
và giao hàng cho
khách hàng từ nhà
máy hoặc các chi
nhánh địa phương.
liên lạc với khách
hàng từ văn phòng
của công ty qua
điện thoại và các
phương tiện thông
tin đại chúng
catalog về sản
phẩm của công ty
sẽ được gửi tới
khách hàng
bán hàng hoá
trực tiếp cho các
khách hàng lớn
không thông qua
các trung gian
Kênh trực tiếp thường được chọn khi:
+ Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao
+ Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua
+ Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp
+ Khách hàng có yêu cầu cao về dịch vụ trước và sau
khi bán
+ Đơn hàng có giá trị cao
+ Sản phẩm có tính cá biệt hoá cao
+ Sản phẩm chịu sự thay đổi công nghệ nhanh chóng.