K HOACH CHÀO HÀNG – S A ANLENE – PH N 3Ế Ữ Ầ
A. TRA L I NH NG THĂC MĂC CUA KHACH HANG Ơ Ư
CHUÂN BI CHIÊN L C TH NG L NG: ƯƠ ƯƠ ƯƠ
1. Xây d ng thai đô tich c cư ư : luôn m săn long đon nhân moi phan đôiơ
va thăc măc t phia khach hang môt cach tich c c. Đăc biêt khach ư ư
hang lân nay la môt ng i rât coi trong s lê phep, lich s trong giao ươ ư ư
tiêp phai luôn thoai mai, lich s , binh tinh, kiên nhân tra l i moi ư ơ
thăc măc cua khach hang.
2. D đoan nh ng phan đôi co kha năng xay ra va chuân bi ph ngư ư ươ
phap th ng l ng hiêu qua ươ ươ
-Khach hang t chôi san phâm vi ch a nghi răng minh co nhu ư ư
câu vê san phâm
→PP ch ng minh san phâmư : Khach hang co hiêu biêt vê bênh loang x ng ươ
nh ng ch a hiêu sâu săc va ch a nghi răng minh cân phai s dung san phâmư ư ư ư
chông loang x ng ươ
→Cung câp thông tin cho khach hang biêt vê ti lê ng i măc bênh loang ươ
x ng hiên nay la c 3 phu n Viêt Nam trên 60 tuôi thi co 1 ng i biươ ư ư ươ
loang x ng, sô liêu chung Châu A thi c 3 phu n trên 50 tuôi thi co 1 ươ ơ ư ư
ng i gay x ng do loang x ng. Kê cho khach hang nghe nh ng nguyươ ươ ươ ư
hiêm khi bi mât x ng nh : x ng rât yêu, don nêu găp tai nan se dê bi gay ươ ư ươ
x ng; vê gia se bi cong l ng, nh c moi x ng,… Lam cho khach hangươ ư ư ươ
nhân th c ro đ c môi nguy hiêm cua bênh loang x ng. ư ươ ươ
→NV ban hang phai năm ro nh ng đăc tinh, l i ich san phâm va nh ng kiêm ư ơ ư
ch ng khoa hoc vê san phâm đê co thê ch ng minh, dân ch ng cho khachư ư ư
hang hiêu vê l i ich thât s cua san phâm đôi v i viêc chông loang x ng: ơ ư ơ ươ
gâp đôi canxi, canxi nano, san phâm duy nhât trên thê gi i đ c ch ng ơ ươ ư
minh lâm sang la chông mât x ng… ươ
-Khach hang ch a hiêu ro l i ich san phâm ư ơ
→Khi t chôi hiêu nay khach hang co môi quan tâm thât s đên san phâmư ư
→NV ban hang cân giai thich cho khach hang hiêu ro vê tinh năng san phâm:
→Tăng cho ho t prochure hay catalogue gi i thiêu vê san phâm ơ ơ
-Khach hang so sanh gia ca v i l i ich san phâm ơ ơ
→PP ch ng minh l i ich cao h n: ư ơ ơ ch ng minh nh ng l i ich nôi trôi cua sanư ư ơ
phâm so v i cai gia ma khach hang bo ra nh san phâm duy nhât trên thi ơ ư
tr ng co canxi dang nano dê dang thâm vao x ng, giup x ng rănươ ơ ươ ươ
chăc, đông th i lai không beo. ơ
→Đê câp đên tâm quan trong cua viêc bao vê s c khoe ma vân đê đăc biêt ư ơ
ng i l n tuôi la bi mât x ng, phong bênh h n ch a bênh, đê đên luc biươ ơ ươ ơ ư
mât x ng thi kho co loai san phâm nao bô xung x ng đ c cho khach ươ ươ ươ
hang va sô tiên luc đo đê ch a nh ng bênh liên quan đên x ng con co thê ư ư ươ
cao h n tiên khach hang mua s a đê phong bênh cho chinh minh va ngay caơ ư
nh ng ng i thân cua minh.ư ươ
-Khach hang cho răng uông s a đâu nanh la đa đu, co thê thay thê cac ư
loai s a khac ư
→PP phu nhân gian tiêp : Giai thich cho khach hang biêt răng s a đâu nanh ư
cung rât la tôt cho s c khoe, đăc biêt la tim mach nh ng trong s a đâu nanh ư ư ư
không co ham l ng chât canxi cao băng cac loai s a bô sung canxi cho ươ ư
x ng, đăc biêt Alene lai con gâp đôi l ng canxi.ươ ươ
→Không nên khuyên khach hang thay s a đâu nanh băng Alene vi khach ư
đa co thoi quen s dung s a đâu nanh va thich uông s a đâu nanh, ma ư ư ư
khuyên khich ho dung song song ca s a đâu nanh va Alene, tuy nhiên b t ư ơ
l ng s a đâu nanh ma khach hang hay uông lai. Khach hang không lo dươ ư ư
th a calori khi s dung ca 2 loai s a vi s a Alene co ham l ng chât beoư ư ư ư ươ
thâp. T nay khach hang v a co thê bao vê tim mach nh s a đâu nanh ma ư ư ơ ư
cung v a bao vê đ c x ng chăc khoe nh uông Alene ma lai không lo ư ươ ươ ơ
d th a chât.ư ư
-Khach hang không thich tôn th i gian pha s a ơ ư
→PP 3F va ch ng minh l i ich cao h n: ư ơ ơ Thâu hiêu khach hang răng bac bân
rôn lo cho gia đinh, chăm soc cac con đông th i cung phai hoan thanh tôt ơ
công viêc c quan, bac không co nhiêu th i gian chăm soc cho ban thân. ơ ơ ơ
Môt sô khach hang khac cua Alene cung giông nh bac va cung co 1 vai ư
khach hang không thich uông s a bôt pha vi không muôn mât công nh ng ư ư
vi s c khoe la quan trong nhât nên ho đa quyêt đinh dung Alene va sau môt ư
th i gian ho không con cam thây pha s a la mât công n a vi ho thich đ cơ ư ư ươ
chăm soc cho s c khoe ban thân t đo m i chăm soc cho nh ng ng i thân ư ư ơ ư ươ
yêu tôt đ c. ươ
→Noi thêm cho khach hang biêt đ c l i ich t san phâm đem lai cho khach ươ ơ ư
hang la rât nhiêu cho nên khach hang đ ng tiêc chi 1 phut pha s a ma bo ư ư
qua s c khoe cua minh.ư
-Khach hang muôn biêt thêm thông tin hoăc muôn co th i gian đê suy ơ
nghi vê quyêt đinh mua hang
→Tro chuyên va hoi han, đao sâu xem khach hang con thăc măc hay nghi ngai
điêu gi, yêu tô nao hay cân s t vân thêm đê co thê t vân va gi i thiêuơ ư ư ư ơ
san phâm cho khach hang môt cach tôt nhât, tao cho ho s tin t ng san ư ươ ơ
phâm va ban thân ng i ban hang. ơ ươ
→Nêu khach hang vân quyêt đinh la ch a mua va se suy nghi thêm thi NV ban ư
hang cung nên thoai mai cam n khach hang đa cho c hôi tiêp xuc va gi i ơ ơ ơ
thiêu vê san phâm, đông th i tăng ho prochure cua Alene va sô điên thoai ơ
cua ban đê co thê t vân cho khach hang bât c luc nao. Va sau đo khoang ư ư
vai ngay nêu ch a thây khach hang hôi âm thi NV ban hang nên chu đông ư
goi cho khach hang đê hoi vê quyêt đinh cua ho va t vân thêm giup cho ho ư
quyêt đinh.
B. Đ C P Đ N GIÁ CỀ Ậ Ế Ả
Trong quá trình chào hàng s n ph m s a Anlene, sau khi đã tìm hi u nhuả ẩ ữ ể
c u c a khách hàng, tr l i nh ng th c m c cũng nh cung c p t t c nh ngầ ủ ả ờ ữ ắ ắ ư ấ ấ ả ữ
thông tin c n thi t cho khách hàng thì đây s là th i đi m báo giá phù h p nh t.ầ ế ẽ ờ ể ợ ấ
Nhân viên bán hàng c n báo giá m t cách rõ ràng t tin và nghiêm ch nh. Ng iầ ộ ự ỉ ườ
ban hàng c n tránh không khí n ng n có th x y ra ngay sau khi báo giá. Đ i v i ầ ặ ề ể ả ố ớ
v khách này, nhân viên chào hàng s s d ng ph ng pháp chia l i ích s nị ẽ ử ụ ươ ợ ả
ph m. V i giá la 188.000 đ ng/ hôp thiêc 800g, thì trung bình khách hàng có thẩ ớ ồ ể
s d ng trong 30 ngày (t ng t nh h p h p 400g giá 92.000 đ ng). Nh v y,ử ụ ươ ự ư ộ ộ ồ ư ậ
m i ngày khách hàng chi kho ng 6000 đ ng cho 2 ly s a nh ng giá tr c a m i lyỗ ả ồ ữ ư ị ủ ỗ
s a mang đ n còn đáng giá h n r t nhi u so v i s ti n ta b ra. N u c m th yữ ế ơ ấ ề ớ ố ề ỏ ế ả ấ
ch a đ tính thuy t ph c trong tr ng h p ti p xúc tr c ti p này, ng i bán cóư ủ ế ụ ườ ợ ế ự ế ườ
th b sung và nh n m nh thêm v nh ng giá tr khách hàng nh n đ c, Anleneể ổ ấ ạ ề ữ ị ậ ượ
mang đ n cho khách hàng nh ng l i ích nh sau:ế ữ ợ ư
•Mang l i l i ích v lâu dài cho s c kh e x ng c a chính b n thân.ạ ợ ề ứ ỏ ươ ủ ả
•S a Anlene là s n ph m duy nh t trên th gi i đ c ch ng minh lâm sàngữ ả ẩ ấ ế ớ ượ ứ
là ch ng m t x ng, có l ng canxi g p đôi các lo i s a khác.ố ấ ươ ượ ấ ạ ữ
•S a Anlene ít béo, không gây h i cho h tim m ch.ữ ạ ệ ạ
•V a ch ng m t x ng, v a b o đ m s c kh e cho tim m ch.ừ ố ấ ươ ừ ả ả ứ ỏ ạ
C. K T THÚC CHÀO HÀNG:Ế
a. Nh n bi t th i đi m k t thúc:ậ ế ờ ể ế
Có th nh n bi t d u hi u c a th i đi m k t thúc t khách hàng theo hai h ng:ể ậ ế ấ ệ ủ ờ ể ế ừ ướ
D u hi u b ng l i: Khách hàng có th quan tâm đ n các v n đ liên quanấ ệ ằ ờ ể ế ấ ề
đ n s n ph m ho c d ch v và đ t các câu h i v s n ph m và d ch v . Ho cế ả ẩ ặ ị ụ ặ ỏ ề ả ẩ ị ụ ặ
khách hàng th a nh n l i ích c a s n ph m Anlene. Ho c khách hàng đ a ra cácừ ậ ợ ủ ả ẩ ặ ư
yêu c u đ t hàng…. ầ ặ ph i chu n b tâm th cho vi c đ t câu h i đ i đáp th .ả ẩ ị ế ệ ặ ỏ ố ử
D u hi u không l i: Có th khách hàng s chú ý l ng nghe, ho c đ ng ýấ ệ ờ ể ẽ ắ ặ ồ
g t đ u theo các đi u kho n c a s n ph m, ho c c m s n ph m đ nhìnậ ầ ề ả ủ ả ẩ ặ ầ ả ẩ ề
ng m…ắ
Ti n hành các bi n pháp k t thúc.ế ệ ế
b. Tóm t t các l i íchắ ợ
C n làm rõ cho khách hàng th y đ c s c n thi t khi s d ng s n ph m s aầ ấ ượ ự ầ ế ử ụ ả ẩ ữ
Anlene:
_ V công d ng phòng ch ng loãng x ng và ch ng m t x ng.ề ụ ố ươ ố ấ ươ
_ Kh năng h p thu canxi so v i các lo i s a khác trên th tr ng: h tả ấ ớ ạ ữ ị ườ ạ
nano canxi cho phép canxi s th m th u vào các l x ng nh li ti đ làm choẽ ẩ ấ ỗ ươ ỏ ể
x ng ch c kh e h n.ươ ắ ỏ ơ
_ Cho th y s quan tr ng đ i v i khách hàng khi s d ng s a Anlene đ iấ ự ọ ố ớ ử ụ ữ ố
v i đ tu i này.ớ ộ ổ
_ Nh n m nh l i hi u qu m t s tr ng h p t b n thân (m c aấ ạ ạ ệ ả ở ộ ố ườ ợ ừ ả ẹ ủ
mình) và b n bè (m c a b n)ạ ẹ ủ ạ
Làm cho khách hàng th y đ c Anlene c n thi t cho b n thân khách hàng.ấ ượ ầ ế ả
c. Đ nghi k t thúc th :ề ế ử
Đ a ra đ ngh đ t hàng.ư ề ị ặ
d. Chu n b tâm lý k t thúc:ẩ ị ế
N u khách hàng đ ng ý mua:ế ồ
_ C n xác đ nh đây là m c a b n mình ầ ị ẹ ủ ạ thái đ không đ c quá vuiộ ượ
m ng, tu nh toàng hay t v chi n th ng ừ ề ỏ ẻ ế ắ làm cho khách hàng c m th y khóả ấ
ch u, không tin t ng.ị ưở
_ Không t ra ng c nhiên, ph i t thái đ hòa nhã đúng m c, ân c n vàỏ ạ ả ỏ ộ ự ầ
th c hi n cam k t v đ n hàng nh cam k t giao hàng h ng tháng, cam k t đ iự ệ ế ề ơ ư ế ằ ế ổ
hàng n u có s n ph m b l i…ế ả ẩ ị ỗ
_ Làm th t c giao hàng: Đi n thông tin thay cho khách hàng, h i các thôngủ ụ ề ỏ
tin c n thi t, tránh dài dòng làm khách hàng khó ch u.ầ ế ị
_ C m n khách hàng và xã giao t o m i quan h lâu dài.ả ơ ạ ố ệ
N u khách hàng không đ ng ý mua:ế ồ
_ Không quá bu n chán và t thái đ suy s p tr c m t khách hàng. C nồ ỏ ộ ụ ướ ặ ầ
gi thái đ vui v , hòa nhã.ữ ộ ẻ
_ Giao ti p v i khách hàng v các v n đ khác, t o c h i thay đ i quanế ớ ề ấ ề ạ ơ ộ ổ
đi m.ể
_ N u ti p t c không mua ế ế ụ rút lui m t cách nh nhàng, không đ nghộ ẹ ề ị
tr c ti p v l n giao d ch t i, mà đ ngh các v n đ v t v n s d ng s nự ế ề ầ ị ớ ề ị ấ ề ề ư ấ ử ụ ả
ph m ch c năng lien quan, hay các v n đ liên quan đ n s n ph m khác… t oẩ ứ ấ ề ế ả ẩ ạ
ni m tin m i cho khách hàng.ề ớ
_ C m n khách hàng.ả ơ