KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG SỮA ANLENE - PHẦN 3

Chia sẻ: Nguyen Thanh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:4

Thêm vào BST

Báo xấu

387
lượt xem 110
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

1. Xây dưṇ g thaí độ tić h cưc̣ : luôn mở săñ loǹ g đoń nhâṇ moị phan̉ đôí và thăć măć từ phiá khać h haǹ g môṭ cać h tić h cưc̣ . Đăc̣ biêṭ khać h haǹ g lâǹ naỳ là môṭ ngươì rât́ coi troṇ g sự lễ pheṕ , lic̣ h sư ̣ trong giao tiêṕ phaỉ luôn thoaỉ maí , lic̣ h sư,̣ biǹ h tiñ h, kiên nhâñ trả lơì moị thăć măć cuả khać h haǹ g.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG SỮA ANLENE - PHẦN 3

KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 3 A. TRẢ LỜI NHỮNG THĂC MĂC CUA KHACH HANG ́ ́ ̉ ́ ̀  CHUÂN BỊ CHIÊN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG: ̉ ́ 1. Xây dựng thai độ tich cực: luôn mở săn long đon nhân moi phan đôi ́ ́ ̃ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ và thăc măc từ phia khach hang môt cach tich cực. Đăc biêt khach ́ ́ ́ ́ ̀ ̣́ ́ ̣ ̣ ́ hang lân nay là môt người rât coi trong sự lễ phep, lich sự trong giao ̀ ̀ ̀ ̣ ́ ̣ ́ ̣ tiêp  phai luôn thoai mai, lich sự, binh tinh, kiên nhân trả lời moi ́ ̉ ̉ ̣́ ̀ ̃ ̃ ̣ ́ ́ ̉ ́ ̀ thăc măc cua khach hang. 2. Dự đoan những phan đôi có khả năng xay ra và chuân bị phương ́ ̉ ́ ̉ ̉ phap thương lượng hiêu quả ́ ̣ - Khach hang từ chôi san phâm vì chưa nghĩ răng minh có nhu ́ ̀ ́̉ ̉ ̀ ̀ câu về san phâm ̀ ̉ ̉ → PP chứng minh san phâm: Khach hang có hiêu biêt về bênh loang xương ̉ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ̣ ̃ nhưng chưa hiêu sâu săc và chưa nghĩ răng minh cân phai sử dung san phâm ̉ ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ chông loang xương ́ ̃ → Cung câp thông tin cho khach hang biêt về tỉ lệ người măc bênh loang ́ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̃ xương hiên nay là cứ 3 phụ nữ Viêt Nam trên 60 tuôi thì có 1 người bị ̣ ̣ ̉ loang xương, số liêu chung ở Châu Á thì cứ 3 phụ nữ trên 50 tuôi thì có 1 ̃ ̣ ̉ người gay xương do loang xương. Kể cho khach hang nghe những nguy ̃ ̃ ́ ̀ hiêm khi bị mât xương như: xương rât yêu, don nêu găp tai nan sẽ dễ bị gay ̉ ́ ́́ ̀ ́ ̣ ̣ ̃ xương; về già sẽ bị cong lưng, nhức moi xương,… Lam cho khach hang ̀ ̉ ̀ ́ ̀ nhân thức rõ được môi nguy hiêm cua bênh loang xương. ̣ ́ ̉ ̉ ̣ ̃ → NV ban hang phai năm rõ những đăc tinh, lợi ich san phâm và những kiêm ́ ̀ ̉ ́ ̣́ ́ ̉ ̉ ̉ chứng khoa hoc về san phâm để có thể chứng minh, dân chứng cho khach ̣ ̉ ̉ ̃ ́ hang hiêu về lợi ich thât sự cua san phâm đôi với viêc chông loang xương: ̀ ̉ ́ ̣ ̉ ̉ ̉ ́ ̣ ́ ̃ gâp đôi canxi, canxi nano, san phâm duy nhât trên thế giới được chứng ́ ̉ ̉ ́ minh lâm sang là chông mât xương… ̀ ́ ́ - Khach hang chưa hiêu rõ lợi ich san phâm ́ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ → Khi từ chôi hiêu nay khach hang có môi quan tâm thât sự đên san phâm ́ ̉ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̉ ̉ → NV ban hang cân giai thich cho khach hang hiêu rõ về tinh năng san phâm: ́ ̀ ̀ ̉ ́ ́ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ → Tăng cho họ tờ prochure hay catalogue giới thiêu về san phâm ̣ ̣ ̉ ̉ - Khach hang so sanh giá cả với lợi ich san phâm ́ ̀ ́ ́ ̉ ̉ → PP chưng minh lợi ich cao hơn: chứng minh những lợi ich nôi trôi cua san ́ ́ ́ ̉ ̣̉ ̉ phâm so với cai giá mà khach hang bỏ ra như san phâm duy nhât trên thị ̉ ́ ́ ̀ ̉ ̉ ́ trường có canxi ở dang nano dễ dang thâm vao xương, giup xương răn ̣ ̀ ́ ̀ ́ ́ chăc, đông thời lai không beo. ́ ̀ ̣ ́ → Đề câp đên tâm quan trong cua viêc bao vệ sức khoe mà vân đề đăc biêt ở ̣ ́̀ ̣ ̉ ̣ ̉ ̉ ́ ̣ ̣ người lớn tuôi là bị mât xương, phong bênh hơn chữa bênh, để đên luc bị ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́
mât xương thì khó có loai san phâm nao bổ xung xương được cho khach ́ ̣̉ ̉ ̀ ́ hang và số tiên luc đó để chữa những bênh liên quan đên xương con có thể ̀ ̀ ́ ̣ ́ ̀ cao hơn tiên khach hang mua sữa để phong bênh cho chinh minh và ngay cả ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ̀ những người thân cua minh. ̉ ̀ - Khach hang cho răng uông sữa đâu nanh là đã đu, có thể thay thế cac ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̉ ́ loai sữa khac ̣ ́ → PP phủ nhân gian tiêp: Giai thich cho khach hang biêt răng sữa đâu nanh ̣ ́ ́ ̉ ́ ́ ̀ ́̀ ̣ ̀ cung rât là tôt cho sức khoe, đăc biêt là tim mach nhưng trong sữa đâu nanh ̃ ́ ́ ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ ̀ không có ham lượng chât canxi cao băng cac loai sữa bổ sung canxi cho ̀ ́ ̀ ́ ̣ xương, đăc biêt Alene lai con gâp đôi lượng canxi. ̣ ̣ ̣̀ ́ → Không nên khuyên khach hang thay sữa đâu nanh băng Alene vì khach ́ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ đã có thoi quen sử dung sữa đâu nanh và thich uông sữa đâu nanh, mà ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̀ khuyên khich họ dung song song cả sữa đâu nanh và Alene, tuy nhiên bớt ́ ́ ̀ ̣ ̀ lượng sữa đâu nanh mà khach hang hay uông lai. Khach hang không lo dư ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̀ thừa calori khi sử dung cả 2 loai sữa vì sữa Alene có ham lượng chât beo ̣ ̣ ̀ ́ ́ thâp. Từ nay khach hang vừa có thể bao vệ tim mach nhờ sữa đâu nanh mà ́ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ̀ cung vừa bao vệ được xương chăc khoe nhờ uông Alene mà lai không lo ̃ ̉ ́ ̉ ́ ̣ dư thừa chât. ́ Khach hang không thich tôn thời gian pha sữa ́ ̀ ́ ́ - → PP 3F và chứng minh lợi ich cao hơn: Thâu hiêu khach hang răng bac bân ́ ́ ̉ ́ ̀ ̀ ́ ̣ rôn lo cho gia đinh, chăm soc cac con đông thời cung phai hoan thanh tôt ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ̉ ̀ ̀ ́ công viêc ở cơ quan, bac không có nhiêu thời gian chăm soc cho ban thân. ̣ ́ ̀ ́ ̉ Môt số khach hang khac cua Alene cung giông như bac và cung có 1 vai ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̃ ́ ́ ̃ ̀ khach hang không thich uông sữa bôt pha vì không muôn mât công nhưng ́ ̀ ́ ́ ̣ ́ ́ vì sức khoe là quan trong nhât nên họ đã quyêt đinh dung Alene và sau môt ̉ ̣ ́ ̣́ ̀ ̣ thời gian họ không con cam thây pha sữa là mât công nữa vì họ thich được ̀ ̉ ́ ́ ́ chăm soc cho sức khoe ban thân từ đó mới chăm soc cho những người thân ́ ̉ ̉ ́ yêu tôt được. ́ → Noi thêm cho khach hang biêt được lợi ich từ san phâm đem lai cho khach ́ ́ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̣ ́ hang là rât nhiêu cho nên khach hang đừng tiêc chi 1 phut pha sữa mà bỏ ̀ ́ ̀ ́ ̀ ́ ́ qua sức khoe cua minh. ̉ ̉ ̀ - Khach hang muôn biêt thêm thông tin hoăc muôn có thời gian để suy ́ ̀ ́ ́ ̣ ́ nghĩ về quyêt đinh mua hang ̣́ ̀ → Trò chuyên và hoi han, đao sâu xem khach hang con thăc măc hay nghi ngai ̣ ̉ ̀ ́ ̀ ̀ ́ ́ ̣ ở điêu gi, yêu tố nao hay cân sự tư vân thêm để có thể tư vân và giới thiêu ̀ ̀́ ̀ ̀ ́ ́ ̣ san phâm cho khach hang môt cach tôt nhât, tao cho họ sự tin tưởng ở san ̉ ̉ ́ ̀ ̣́ ́ ́ ̣ ̉ phâm và ở ban thân người ban hang. ̉ ̉ ́ ̀ → Nêu khach hang vân quyêt đinh là chưa mua và sẽ suy nghĩ thêm thì NV ban ́ ́ ̀ ̃ ̣́ ́ hang cung nên thoai mai cam ơn khach hang đã cho cơ hôi tiêp xuc và giới ̀ ̃ ̉ ́̉ ́ ̀ ̣ ́ ́ thiêu về san phâm, đông thời tăng họ prochure cua Alene và số điên thoai ̣ ̉ ̉ ̀ ̣ ̉ ̣ ̣ cua ban để có thể tư vân cho khach hang bât cứ luc nao. Và sau đó khoang ̉ ̣ ́ ́ ̀ ́ ́ ̀ ̉ vai ngay nêu chưa thây khach hang hôi âm thì NV ban hang nên chủ đông ̀ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̀ ́ ̀ ̣
goi cho khach hang để hoi về quyêt đinh cua họ và tư vân thêm giup cho họ ̣ ́ ̀ ̉ ̣́ ̉ ́ ́ ̣́ quyêt đinh. B. ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ Trong quá trình chào hàng sản phẩm sữa Anlene, sau khi đã tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trả lời những thắc mắc cũng như cung cấp tất cả những thông tin cần thiết cho khách hàng thì đây sẽ là thời điểm báo giá phù h ợp nhất. Nhân viên bán hàng cần báo giá một cách rõ ràng tự tin và nghiêm chỉnh. Người ban hàng cần tránh không khí nặng nề có thể xảy ra ngay sau khi báo giá. Đối với ́ vị khách này, nhân viên chào hàng sẽ sử dụng phương pháp chia lợi ích sản phẩm. Với giá là 188.000 đồng/ hôp thiêc 800g, thì trung bình khách hàng có thể ̣ ́ sử dụng trong 30 ngày (tương tự như hộp hộp 400g giá 92.000 đồng). Như vậy, mỗi ngày khách hàng chi khoảng 6000 đồng cho 2 ly sữa nhưng giá trị của mỗi ly sữa mang đến còn đáng giá hơn rất nhiều so với số tiền ta bỏ ra. Nếu cảm thấy chưa đủ tính thuyết phục trong trường hợp tiếp xúc trực tiếp này, người bán có thể bổ sung và nhấn mạnh thêm về những giá trị khách hàng nhận được, Anlene mang đến cho khách hàng những lợi ích như sau: • Mang lại lợi ích về lâu dài cho sức khỏe xương của chính bản thân. • Sữa Anlene là sản phẩm duy nhất trên thế giới được chứng minh lâm sàng là chống mất xương, có lượng canxi gấp đôi các loại sữa khác. • Sữa Anlene ít béo, không gây hại cho hệ tim mạch. • Vừa chống mất xương, vừa bảo đảm sức khỏe cho tim mạch. C. KẾT THÚC CHÀO HÀNG: Nhận biết thời điểm kết thúc: a. Có thể nhận biết dấu hiệu của thời điểm kết thúc từ khách hàng theo hai hướng: Dấu hiệu bằng lời: Khách hàng có thể quan tâm đến các vấn đề liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ và đặt các câu hỏi về sản phẩm và dịch vụ. Hoặc khách hàng thừa nhận lợi ích của sản phẩm Anlene. Hoặc khách hàng đưa ra các yêu cầu đặt hàng….  phải chuẩn bị tâm thế cho việc đặt câu hỏi đối đáp thử. Dấu hiệu không lời: Có thể khách hàng sẽ chú ý lắng nghe, hoặc đồng ý gật đầu theo các điều khoản của sản phẩm, hoặc cầm sản phẩm đề nhìn ngắm… Tiến hành các biện pháp kết thúc. Tóm tắt các lợi ích b. Cần làm rõ cho khách hàng thấy được sự cần thiết khi sử dụng sản phẩm sữa Anlene: _ Về công dụng phòng chống loãng xương và chống mất xương.
_ Khả năng hấp thu canxi so với các loại sữa khác trên thị trường: hạt nano canxi cho phép canxi sẽ thẩm thấu vào các lỗ xương nhỏ li ti đ ể làm cho xương chắc khỏe hơn. _ Cho thấy sự quan trọng đối với khách hàng khi sử dụng sữa Anlene đối với độ tuổi này. _ Nhấn mạnh lại hiệu quả ở một số trường hợp từ bản thân (mẹ của mình) và bạn bè (mẹ của bạn)  Làm cho khách hàng thấy được Anlene cần thiết cho bản thân khách hàng. Đề nghi kết thúc thử: c. Đưa ra đề nghị đặt hàng. Chuẩn bị tâm lý kết thúc: d. Nếu khách hàng đồng ý mua: _ Cần xác định đây là mẹ của bạn mình  thái độ không được quá vui mừng, tuềnh toàng hay tỏ vẻ chiến thắng  làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, không tin tưởng. _ Không tỏ ra ngạc nhiên, phải tỏ thái độ hòa nhã đúng mực, ân cần và thực hiện cam kết về đơn hàng như cam kết giao hàng hằng tháng, cam kết đ ổi hàng nếu có sản phẩm bị lỗi… _ Làm thủ tục giao hàng: Điền thông tin thay cho khách hàng, hỏi các thông tin cần thiết, tránh dài dòng làm khách hàng khó chịu. _ Cảm ơn khách hàng và xã giao tạo mối quan hệ lâu dài. Nếu khách hàng không đồng ý mua: _ Không quá buồn chán và tỏ thái độ suy sụp trước mặt khách hàng. Cần giữ thái độ vui vẻ, hòa nhã. _ Giao tiếp với khách hàng về các vấn đề khác, tạo cơ hội thay đ ổi quan điểm. _ Nếu tiếp tục không mua  rút lui một cách nhẹ nhàng, không đề nghị trực tiếp về lần giao dịch tới, mà đề nghị các vấn đề về tư vấn sử dụng sản phẩm chức năng lien quan, hay các vấn đề liên quan đến sản phẩm khác… tạo niềm tin mới cho khách hàng. _ Cảm ơn khách hàng.