1
Chương 8
TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA
NGƯỜI BÁN VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Nội dung
1. Những yếu tố liên quan đến hiệu quả
2. Đo lường hiệu quả
3. Tối ưu hóa hoạt động của người bán
4. Kích hoạt lực lượng bán hàng.
2
I. NHỮNG YẾU TỐ LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ
1. Định nghĩa
Hiệu quả là mối quan hệ giữa kết quả và phương tiện được sử
dụng để đạt được kết quả đó
-Kết quả đạt được của người bán có thể là: Doanh thu, lợi nhuận,
số đơn đặt hàng, lượng khách hàng mới, số lượng bán được,…
-Phương tiện sử dụng là: Số lần gặp gỡ, số cuộc hẹn thực hiện,
số km hành trình, các cuộc điện thoại,…
Vậy nâng cao hiệu quả có ý nghĩa cải thiện giá trị của quan hệ
giữa kết quả và phương tiện
Chính vì vậy, người ta có thể:
+ Tăng kết quả đạt được với phương tiện không đổi
+ Giảm phương tiện sử dụng với kết quả không đổi
+ Tác động trên cả hai nhân tố.
3
2. Năng suất lao động của người bán
(1) Qui luật năng suất giảm dần
Doanh thu cho một lần gặp gỡ tăng lên rồi giảm xuống, tại sao?
Trường hợp gặp gỡ những khách hàng ít có khả năng sinh lợi (đặt
hàng ít, khả năng chi trả thất thường,…) khách hàng sẽ giao dịch với
các điều kiện ngày càng khó khăn và doanh thu có thể giảm xuống, có
nghĩa là người bán đối mặt với qui luật năng suất tăng rồi giảm dần
Vì vậy, điều quan trọng là phải xác định rõ từ mức hoạt động nào thì
năng suất bắt đầu giảm xuống
(2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm
Để chương trình gặp gỡ một khách hàng tốt nhất, điều cơ bản là người
ta phải xác định rõ vai trò của số lần gặp gỡ trong trường hợp bán sản
phẩm thông thường hay phức tạp.
(2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm (tt)
Thực
hiện
việc
bán
hàng
4
Thực
hiện
việc
bán
hàng
1 2 3 4 Số lần gặp
Bán những SP thông thường
Không gặp gỡ lại một khách hàng đã
gặp gỡ, kể cả trường hợp thất bại,
ngoại trừ nếu yếu tố mới xuất hiện
kỳ vọng cho một dịp tốt.
1 2 3 4 Số lần gặp
Bán những sản phẩm phức tạp
Tập trung gặp gỡ nhiều lần những
khách hàng tiềm năng, kể cả trường
hợp thất bại. Nếu SP của chúng ta
đáp ứng NC của họ sẽ có khả năng
bán được hàng.
5
II. ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ
Tiêu chuẩn chủ yếu là lợi nhuận thu được nhờ hoạt động của người bán
1. Lợi nhuận thương mại
Lợi nhuận thương mại = Giá bán – Giá thành sản phẩm
(1) Tỷ suất lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận trên giá thành = Lợi nhuận / giá thành
Từ giá thành, tỷ suất lợi nhuận mong muốn, chiết khấu cho khách
hàng người bán xác định được giá bán đề nghị cho khách hàng
Ví dụ: Giá thành của sản phẩm: 201,60 USD, tỷ suất lợi nhuận
thực tế thông thường là 25%, chiết khấu thỏa thuận cho khách
hàng trung bình là 10%, giá bán đề nghị cho khách hàng là bao
nhiêu?
Lợi nhuận thực hiện: 201,60 * 0,25 = 50,40
Giá bán thuần: 201,60 + 50,40 = 252 USSD
Giá đề nghị cho khách hàng: 252 / 0,9 = 280 USD.