Chương 9
KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN
1
Nội dung
1. Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra
2. Xây dựng hệ thống đo lường
3. Khuôn khổ kiểm tra
4. Những thể thức kiểm tra có hiệu quả.
2
I. THỪA NHẬN NGUYÊN TẮC KIỂM TRA
1. Kiểm tra trên hai mặt
-Giám sát các cá nhân: Bao gồm việc kiểm tra xem xét những hoạt
động đã thực hiện có phù hợp với chỉ thị đưa ra nhằm phê chuẩn tính
tích cực hay tiêu cực
-Nắm vững tính logic kiểm tra: Bao gồm việc xem xét các hoạt động
và kế hoạch đã đề xuất
2. Hiểu rõ tầm quan trọng của việc kiểm tra
-Đối với người bán: Họ sẽ thấy sự công minh nhất định trong việc kiểm
tra, điều này có thể tránh được sự thất vọng trong tương lai
-Đối với doanh nghiệp: Giúp có thể phân bổ kiểu người bán tương
thích tốt nhất với những kiểu khách hàng khác nhau, tạo thuận lợi cho sự
thăng tiến, tuyển chọn và xác định nhu cầu đào tạo.
3
II. XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐO LƯỜNG
1. Sự khó khăn của việc đánh giá
Việc đánh giá người bán dựa trên việc cho điểm (nhận xét) làm phát
sinh những khó khăn liên quan đến hệ thống cho điểm: Khách quan,
chặt chẽ, thuận tiện
- Những khó khăn:
+ Người kiểm tra, đánh giá (cấp trên) không được chuẩn bị tốt theo kiểu
cho điểm được sử dụng
+ Sự khác nhau giữa những người kiểm tra, đánh giá
- Một số giải pháp trợ giúp nhằm tăng cường tính khách quan:
+ Đào tạo việc cho điểm cho tất cả mọi người
+ Đa dạng người đánh giá
+ Tiêu chuẩn hóa việc cho điểm
+ Thay đổi từ một thanh tra bán hàng này đến một thanh tra bán hàng
khác,…
4
2. Xây dựng những tiêu chuẩn định lượng
Một kết quả được đánh giá là tốt hay xấu nhờ vào việc so sánh các tiêu
chuẩn theo những qui tắc nhất định:
+ Phải gắn với mục tiêu của kế hoạch
+ Phải được xây dựng với sự tham gia của người bán
+ Cho phép hiệu chỉnh nếu những nhân tố bên ngoài thay đổi
+ Cho phép so sánh với những tiêu chuẩn được sử dụng bởi lực lượng
bán khác trong cùng lĩnh vực hoạt động
3. Đánh giá theo tiếp cận định tính
+ Phân chia đối tượng quan sát định tính thành một tập hợp nhỏ để dễ
dàng đánh giá
+ Hoặc tiếp cận sự so sánh dựa trên sự phân loại những người bán theo
các tiêu chuẩn xây dựng trước
+ Hoặc tiếp cận đánh giá chung xuất phát từ một danh mục kiểm tra.
5
III. KHUÔN KHỔ KIỂM TRA
1. Hai khía cạnh kiểm tra
-Giám sát: Một sự giám sát hữu hiệu sẽ duy trì một thái độ tốt cho
người bán
-Kiểm tra hoạt động: Là sự trao đổi thông tin giữa người bán và
người quản lý
+ Giúp người bán cho doanh nghiệp hiểu rõ được thị trường
+ Doanh nghiệp giúp cho người bán tranh thủ được kinh nghiệm của
đội ngũ, của cán bộ quản lý, hiểu tốt hơn viễn cảnh chung của doanh
nghiệp và cơ chế vận hành
2. Hiểu biết môi trường của người bán
-Cấu trúc của lực lượng bán
-Kiểu lực lượng bán hàng
-Kinh nghiệm của người bán
-Mức độ tự quản của người bán
-Hệ thống thù lao
-Tổ chức công việc
-Bản thân người bán.