Chương 7. CHÍNH SÁCH VÀ PHƯƠNG PHÁP
TRẢ THÙ LAO NGƯỜI BÁN
Nội dung
1. Những mục tiêu cơ bản của chính sách thù lao LLBH
2. Khả năng chính trong chọn lựa chính sách thù lao
3. Mục tiêu của hệ thống thù lao
4. Cấu thành của hệ thống thù lao
5. Chi phí hoạt động.
1
2
I. NHỮNG MỤC TIÊU CƠ BẢN CỦA CHÍNH SÁCH THÙ LAO LLBH
1. Tăng doanh thu
Chính sách được các doanh nghiệp sử dụng nhiều, nhất là thù lao
theo doanh thu (hoa hồng)
-Gắn kết lợi ích của người bán với công ty
- Chính sách thù lao và chính sách thương mại tạo thành một thể
thống nhất
-Khó hoặc không đạt được hiệu quả mong muốn khi công ty thực
hiện chính sách phân biệt giá. Bởi vì người bán quan tâm đến
những khách hàng bớt giá nhiều (họ mua nhiều), trong khi công
ty quan tâm thực hiện doanh thu cao nhất với sự bớt giá thấp
nhất.
3
2. Tăng lợi nhuận
Việc tăng doanh thu không phải thường xuyên làm tăng lợi nhuận.
Đặc biệt khi mà giá thành một sản phẩm phần lớn là biến phí và chi
phí này có xu hướng tăng khi việc bán hàng tăng chỉ có thể được
thực hiện bởi một sự giảm giá
Trong trường hợp này hệ thống thù lao theo hoa hồng gặp phải khó
khăn trên 2 mặt:
-Không khích lệ người bán tìm những khách hàng hoặc công việc
sinh lãi hơn mà thúc đẩy họ thực hiện doanh thu ở tất cả các mức
giá
- Không giảm chi phí của những người bán khi mà doanh thu tăng
bởi vì thù lao của họ tỷ lệ với doanh thu
Ngược lại, thù lao cố định hướng đến giảm chi phí của lực lượng
bán hàng do đó tăng khả năng sinh lãi khi mà doanh thu được cải
thiện.
4
3. Duy trì vị thế cạnh tranh
Trong việc bán một số sản phẩm nhất định, sự quan tâm chính của
các doanh nghiệp là duy trì vị thế của họ so với đối thủ cạnh tranh,
bất luận tổng khối lượng bán ra như thế nào
Hoạt động bán hàng phải được định hướng nhằm duy trì khách
hàng hiện tại hoặc phát triển khách hàng mới bằng cách tìm đến
những cố gắng của đối thủ cạnh tranh, để tránh những phản ứng
của họ nếu doanh nghiệp rất nhạy cảm trong việc tăng thị phần ở
một số khu vực nhất định
Trong trường hợp này, người bán được khích lệ bán hàng không
giới hạn.
5
Chính sách chọn lựa
Mục tiêu của chính sách thù lao gần như thường xuyên là chọn
lựa, có nghĩa là công ty không xác định chỉ một mục tiêu chung:
tăng trưởng bán hàng hoặc lợi nhuận, hoặc duy trì thị phần, mà họ
xem xét những chính sách đặc biệt hơn
Ví dụ:
-Phát triển hay hạn chế, ngay cả giảm thiểu việc bán trong một số
vùng, bán những sản phẩm nhất định, qua những kênh bán hàng và
cho một số loại khách hàng nhất định
- Xúc tiến bán bởi một số kênh nhất định
- Tung ra những sản phẩm mới, làm mất đi những sản phẩm cũ
Trong trường hợp này, hình thức thù lao chung không thích hợp
Hệ thống thống tiền thưởng theo hạn mức thích hợp trong trường
hợp này.