BÀI GIẢNG
TS. HUỲNH MINH TRIẾT
Chương IV Văn hoá trong đàm phán kinh doanh
Nội dung
1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn
hoá
2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao
dịch, đàm phán
3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao
dịch, đàm phán kinh doanh
4. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm
phán
5. Đàm phán với một số đối tác 6. Một số vấn đề thực tiễn
Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá
Khái niệm văn hoá
Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả
kiến thức và vật chất của một xã hội.
Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội.
Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau.
Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá
Yếu tố văn hóa vật chất
Yếu tố tổng thể xã hội
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ
Nhóm yếu tố ngôn ngữ
Các thành phần của văn hoá
Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán
Vay mượn và giao thoa của
văn hóa
Phản ứng đối với sự thay đổi
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh
Khác biệt về ngôn ngữ và những cử
chỉ hành vi không lời
Sự khác biệt về quan niệm giá trị Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra
quyết định
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán
Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên
đàm phán
Phong cách văn hóa trong đàm phán
Nói chuyện ngoài lề Trao đổi thông tin Thuyết phục Nhượng bộ và thỏa thuận Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán (Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề
Phương Tây
Phương Đông
tục
trọng
Phong tập quán
tới các Chú quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng người
Chú trọng tới tính cộng đồng, các riêng được coi là một phần của cái chung
Đổi mới
thực hiện
Coi trọng ý nghĩ mới, tốt cách nhất công việc đang làm
Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề
Phương Tây
Phương Đông
Năng động
Có tính năng động cao. Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và chắc mới vững được coi tiền đề cho giao dịch
Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và khoan thường nhau cho dung những khuyết điểm của người kia
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Bộc lộ cảm xúc
Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên
Thường bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng
Đối chất
Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt
Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Mất uy tín
động “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này
Sau khi thua trận (mất tín), vẫn có thể uy bình hành thường
Quan điểm đối với số liệu
Việc quyết định có xu trực hướng dựa vào giác
Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề Phương Tây Phương Đông
suy
Cách nghĩ
Bắt đầu với những lý chung của nguyên hành động và được gắn vào các tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”
Bắt đầu từ việc quan sát sư vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”
đàm
Người phán ty là người đàm
Người phán đàm thường là một uỷ viên điều hành của công ty Người chủ công thường phán
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề
Tập trung
Phương Đông Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại
Phương Tây Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại
Thời gian
Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu
Công việc đạt được là kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ
Luật pháp và đạo đức
Tôn trọng luật pháp. Hợp đồng là cơ bản
theo đạo đức. Sống Cảm giác tín nhiệm là cơ bản
Đàm phán với một số đối tác
Mỹ Mỹ la tinh Châu Âu (Tây Âu, Đông Âu) Trung Đông Đông Á Đông Nam Á
(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)
Một số vấn đề thực tiễn
Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài
Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài
Rào cản về ngoại ngữ
Khó khăn về Hiểu biết đối tác
Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước
Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối tác
Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác
