7/15/2012
1
Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải
Trả lời các câu hỏi sau để xem những hiểu biết của
các bạn trong kỹ năng đàm phán ở mức độ nào,
với mỗi câu hỏi, chọn mức độ phù hợp nhất:
1. Hoàn toàn đồng ý
2. Đồng ý
3. Không xác định
4. Không đồng ý
5. Hoàn toàn không đồng ý
Tôi tin rằng tất cả mọi thứ đều có thể đàm phán được
Trong tất cả các cuộc đàm phán, một số người sẽ được
(lợi) và một số người sẽ mất (thiệt)
Tôi cố gắng thu thập thông tin càng nhiều càng tốt về
đối tác trước khi tiến hành cuộc đàm phán
Những đề nghị ban đầu của đối tác định hình chiến
lược đàm phán của tôi
Tôi cố gắng mở ra các cơ hội đàm phán với những
hành động tích cực như đề nghị một sự nhượng bộ
nhỏ
Tôi tạo ra hình ảnh của sự thành công bằng việc chú
trọng vào chiến thắng càng nhiều càng tốt trong các
cuộc đàm phán
Với các câu 1, 3, 5, điểm của bạn là: 6 – số bạn
chọn
Với các câu 2, 4,6 điểm của bạn chính là số bạn
chọn
Tổng điểm:
<19: bạn chưa hiểu biết nhiều về đàm phán
19 – 24: bạn có hiểu biết về đàm phán, song có
những điều cần rèn luyện thêm
>25: bạn cơ bản hiểu biết về đàm phán
Sự phức tạp của nhận thức
Nhu cầu cho những phản hồi khẳng định
Cảm tính, trực giác
Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh
Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất
Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro
Người đàm phán tốt tin vào trực giác
7/15/2012
2
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái
ta mong muốn từ người khác, đó là quá trình giao
tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa
thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền
lợi chung và quyền lợi đối kháng (Getting to YES
– Roger Fisher & Williams Ury)
Quá trình trong đó hai hay nhiều bên trao đổi các
hàng hóa, dịch vụ và nỗ lực đạt tới sự đồng ý về
“giá cả” của sự trao đổi này
Khoảng cách lợi ích quá lớn giữa hai bên
Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia
Do không hiểu nhau (giao tiếp không tốt)
Không có kỹ năng đàm phán tốt, chuẩn bị không
tốt trước khi đàm phán
Xác định miền đàm phán
Xác định BATNA của mình và đối tác (Best
Alternative to No Agreement) Miền chấp nhận của A
Miền chấp nhận của B
Thỏa thuận
Mục tiêu
tối đa
của A
Điểm từ
chối của
A
Điểm từ
chối của
B
Mục tiêu
tối đa
của B
Miền thỏa thuận
Best Alternative to No Agreement: Giải pháp thay
thế tốt nhất cho một thỏa thuận đang được
thương lượng
Chính là hành động được ưu tiên thực hiện khi
thỏa thuận không đạt được
BATNA cần được xác định trước khi hai bên bước
vào cuộc thương lượng
BATNA cần được xác định đúng để tăng sức
mạnh trong cuộc đàm phán
Xác định BATNA
◦Lập danh sách các thỏa thuận thay thế nếu thỏa thuận
không đạt được
◦Đánh giá và lựa chọn giải pháp thay thế tốt nhất
Hoàn thiện BATNA
◦Những cách thức, yếu tố hoặc điều khoản nào mà bạn
nhận ra được trước hoặc ngay trong quá trình thương
lượng có thể làm cho BATNA của bạn tốt hơn là gì?
7/15/2012
3
Liên hệ các nguồn thông tin trong lĩnh vực ngành,
nghề
Kiểm tra các ấn phẩm kinh doanh có liên quan
Xem lại báo cáo hàng năm (hay các tài liệu được
công bố)
Tưởng tượng xem nếu bạn là họ, bạn sẽ quan tâm
những gì, nhu cầu của bạn ra sao?
Lắng nghe và Đặt các câu hỏi thường xuyên trong
quá trình thương lượng
Chân thành tạo sự tin cậy từ phía đối tác, tiết lộ
thông tin cần thiết
Quan sát tinh thần, thái độ, cử chỉ, tâm lý của phía
bên kia và có cách ứng xử cho phù hợp
Lắng nghe, đặt câu hỏi thu thập thông tin
Đồng cảm, tôn trọng đặt mình vào vị thế của
người khác, tôn trọng sự khác biệt, nhưng tránh để
cảm xúc xen vào quá nhiều trong quyết định
Khoan dung kiên nhẫn, chấp nhận sự khác biệt
Thuyết phục bằng cách đưa ra các lý lẽ phù hợp
(cả cảm tính và lý tính cân bằng), nên chuẩn bị nhiều
phương án khác nhau khi ngồi vào bàn đàm phán
Câu hỏi đóng
Câu hỏi mở
Khi nào thì sử dụng các dạng câu hỏi trên?
Thực tập: hai bạn trong lớp sẽ thu thập thông tin
về một sở thích bất kỳ của nhau, một người hỏi,
một người trả lời và sau đó đổi vai. Các bạn khác
trong lớp quan sát và cho nhận xét?
Thu thập thông tin
Kiểm tra
Làm rõ
Khẳng định
Gợi ý
Điều khiển
Nghe khác nhau với lắng nghe như thế nào?
Nguyên nhân lắng nghe kém?
◦Thích nói hơn thích nghe
◦Tự mãn về tầm hiểu biết của mình
◦Tốc độ suy nghĩ nhanh hơn tốc độ nói
◦Định kiến riêng
◦Không chuẩn bị
◦Thời gian
◦Ngôn ngữ
◦Nội dung
◦Quá tải thông tin
◦Các yếu tố gây mất tập trung
◦Khả năng giao tiếp của người nói
Đừng ngắt lời/vừa nói vừa nghe
Không nói chen vào ý người khác
Đừng đưa ra lời khuyên quá vội vàng
Tiết chế cảm xúc
Tránh các yếu tố gián đoạn
Diễn đạt lại ý/đặt câu hỏi
Thái độ lắng nghe tích cực, tập trung
Chuẩn bị cho quá trình lắng nghe
Chú ý các yếu tố phi ngôn ngữ (hình thể, giọng
nói, tốc độ nói..)
7/15/2012
4
Vẻ bề ngoài
Biểu hiện nét mặt
Ánh mắt
Di chuyển đầu
Cử chỉ
Tư thế
Định hướng
Khoảng cách vật lý
Đụng chạm cơ thể
Hướng về người mà bạn đang nói chuyện
Gật đầu nhẹ và thể hiện sự quan tâm
Ngồi hướng về phía trước + ánh mắt, cười, gật
đầu
Nhấn mạnh những điểm chính trong nội dung
cuộc nói chuyện
Bắt chước tư thế của người đối diện
..
Nhìn đi chỗ khác
Cau mày, nhăn mặt
Kéo tai
Hướng người về chỗ khác
Cắn viết, cắn móng tay
Khoanh tay trước ngực
Tay chống hông
Tay choàng qua cổ, ngả người về phía sau
Vặn các khớp ngón tay
Nhìn đồng hồ
..
Hàng hóa
Thị trường
Đối tác (nhà cung ứng, khách hàng)
Phương pháp nghiên cứu
Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu
Kỹ thuật và nội dung đàm phán
Chất lượng, công dụng của hàng hóa
Tình hình cung – cầu, giá cả
Tình hình đối thủ cạnh tranh
Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng (quyết định lúc nào
nên xuất, nhập)
Quan hệ ngoại giao
Tình hình chính trị - xã hội, luật pháp
Tình hình kinh tế
Tình hình tài chính – tiền tệ
Tình hình vận tải, giá cước
Văn hóa tiêu dùng của thị trường
Những yêu cầu đặc biệt so với các thị trường khác
Tiêu dùng theo mùa
7/15/2012
5
Tư cách pháp nhân
Lĩnh vực kinh doanh
Khả năng tài chính
Uy tín kinh doanh
Khả năng hợp tác
Người quyết định thực sự trong công ty?
Nghiên cứu tại bàn (Desk research)
◦Tìm kiếm thông tin qua các nguồn thông tin thứ cấp
(thông tin có sẵn)
◦Sách, báo, ấn phẩm kinh doanh, Internet, hiệp hội, các
bộ, ngành..
Ưu điểm: có sẵn, chi phí thấp, thông tin có tính
tổng hợp
Nhược điểm: thông tin lạc hậu, dàn trải, ảnh
hưởng bởi quan điểm của người viết
Nghiên cứu trực tiếp (field research)
◦Trực tiếp đi tới các đơn vị, thị trường cần thiết để thu
thập thông tin
Ưu điểm: thông tin cập nhật, chứng kiến trực tiếp,
cơ hội giao tiếp trực tiếp, mở rộng quan hệ bạn
hàng
Nhược điểm: Chi phí cao, thông tin ngắn hạn (tức
thời), ảnh hưởng bởi quan điểm của người quan
sát
Tìm hiểu nguồn hàng trong nước để làm cơ sở ký
kết hợp đồng xuất khẩu
◦Cách thức: tự sản xuất, gia công, xuất ủy thác, liên doanh
liên kết
Định giá hàng xuất khẩu: giá xâm nhập
(penetrating), giá hớt váng (skimming), giá trung
hòa (neutral)
◦Quy dẫn giá: theo đơn vị đo lường, theo đơn vị tiền tệ,
theo thời gian và theo điều kiện thương mại Incoterms
Gửi đơn chào hàng
◦Free offer
◦Firm offer
◦Initiative offer
◦Passive offer
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và
thuyết phục giữa hai bên mua bán về nội dung có
liên quan tới giao dịch mua bán như số lượng,
chất lượng, giá cả sản phẩm, mẫu mã, bao bì,
phương thức thanh toán, vận chuyển.. nhằm đạt
được sự thống nhất để ký kết hợp đồng thương
mại