. B2B Marketing
1
Trần Thị Ý Nhi
Tài liệu tham khảo
“Marketing công nghiệp”, TS. Robert W. Haas,
Hồ Thanh Lan lược dịch, Nhà xuất bản
Thống kê, 2007.
. B2B Marketing
2
Nhập môn
marketing công
nghiệp
1. Khái niệm marketing công nghiệp
Marketing công nghiệp là những hoạt động
marketing nhằm vào việc bán các loại hàng
hoá/dịch vụ cho các doanh nghiệp hay tổ chức để
sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của
họ
. B2B Marketing
3
2. Thị trường
…bao gồm
các cá nhân
và tổ chức
sản xuất tiếp
bán lại hay phân phối
lại
Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà
nước và các tổ chức phi lợi nhuận) là thị trường
nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt,
thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ.
Thị trường
mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích
đáp ứng những yêu cầu xã hội
tăng mức tiêu thụ
cắt giảm chi phí
. B2B Marketing
4
So với thị trường người tiêu dùng
+ chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn
+ có trình độ chuyên môn hơn
+ tập trung mạnh hơn
+ có tầm cỡ hơn
+ ít người mua hơn
3. Đặc điểm của nhu cầu
- Có nguồn gốc từ khách hàng và dịch vụ ở thị
trường tiêu dùng
Cần am hiểu bản chất nhu cầu của khách hàng
công nghiệp và cả nhu cầu của khách hàng sử dụng
cuối cùng
+ Được xác định từ nhu cầu của thị trường tiêu
dùng
+ Dẫn xuất từ nhu cầu của khách hàng thị trường
tiêu dùng
. B2B Marketing
5
4. Chuỗi giá trị
… là tập hợp và các mối liên hệ của các bộ phận cấu
thành của chuỗi cung cấp, quan hệ lẫn nhau trong thị
trường công nghiệp.
các nhà cung cấp nguyên liệu
những người tạo ra hàng hoá và dịch vụ
các khách hàng của hàng hoá và dịch vụ công
nghiệp
các cơ cấu kênh nối
các lực lượng trang bị các lực lượng môi trường
… cung cấp các nguồn nguyên liệu cho các nhà
sản xuất hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Các nhà cung cấp nguyên liệu
Người tạo ra hàng hoá và dịch vụ công nghiệp
Hàng hoá và dịch vụ công nghiệp được tạo ra bởi
những tổ chức kinh doanh như các phân xưởng lắp
ráp, các nhà máy sản xuất thép, các xí nghiệp chế
biến thực phẩm,...