Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ĐH Thương mại

CHƢƠNG 3

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

NỘI DUNG

• Phân tích tình hình thị trường và dự báo bán

hàng

3.1

• Thiết lập mục tiêu

3.2

• Phác thảo và lựa chọn phương án bán hàng

3.3

• Thiết lập ngân sách bán hàng

3.4

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ TRƢỜNG VÀ DỰ BÁO BÁN HÀNG

3.1.1. Thu thập thông tin thị trường

3.1.2. Dự báo bán hàng

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Ý nghĩa của thu thập thông tin thị trƣờng

- Một kế hoạch bán hàng đúng cần dựa trên

thông tin thị trường chính xác

- Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm

nghiêm trọng và tốn kém

- Đẩy mạnh các lợi thế cạnh tranh

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Thông tin cần thu thập

- Thông tin về khách hàng - Thông tin về đối thủ cạnh tranh - Thông tin về nhà cung cấp - Thông tin liên quan đến đối tác - Các thông tin về môi trường vĩ mô…

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Thu thập thông tin thị trƣờng

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Khái niệm Dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu

bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được

các chỉ tiêu đó.

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Kết quả Dự báo bán hàng

- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức

mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường….

- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố

thói quen, yếu tố cạnh tranh….

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Phƣơng pháp dự báo bán hàng

Phương pháp định tính

Phương pháp định lượng

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.2. THIẾT LẬP MỤC TIÊU

3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp

3.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.2.1. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp – Phân tích kinh doanh

 Phân tích bán hàng và marketing  Phân tích sản xuất và chi phí  Phân tích các yếu tố khác

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Các mục tiêu bán hàng

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Doanh số; Lãi gộp;

Chi phí bán hàng; Lợi nhuận bán hàng; Vòng quay của

vốn hàng hoá

- Nhóm mục tiêu nền tảng: Mức độ hài lòng của khách

hàng; Phát triển thị trường; Số lượng đại lý và điểm bán;

Số lần thăm viếng khách hàng; Số hồ sơ khách hàng….

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Yêu cầu của mục tiêu BH

- Specific: Tính cụ thể

- Measurable: Đo lường được

- Achievable: Có thể đạt được

- Realistic: Tính hiện thực

- Timely: Giới hạn thời gian

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.3. PHÁC THẢO VÀ LỰA CHỌN PHƢƠNG ÁN BÁN HÀNG

 Các công việc và phương pháp thực

hiện

 Nhân sự tham gia  Lộ trình thực hiện  Hậu cần

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.4. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

 Tính toán các khoản chi phí để thực hiện kế hoạch

bán hàng

 Lấy ví dụ cụ thể

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U