Chuyên đ t t nghi pề ố ệ
L I M Đ UỜ Ở Ầ
Quá trình th c t p t i công ty May XNK Sông Đà đã cho em cái nhìnự ậ ạ
t ng quan v công ty, nh ng khó khăn và y u kém còn t n t i trong ho tổ ề ữ ế ồ ạ ạ
đ ng phát tri n khách hàng c a công ty t i th tr ng M . T đó mà em đãộ ể ủ ạ ị ườ ỹ ừ
ch n đ tài ọ ề "Gi i pháp marketing nh m phát tri n khách hàng c a Mả ằ ể ủ ỹ
cho m t hàng may m c s n c a công ty c ph n may Xu t nh p kh uặ ặ ẵ ủ ổ ầ ấ ậ ẩ
Sông Đà” làm chuyên đ t t nghi p.ề ố ệ
* M c đích nghiên c u: ụ ứ V i m c đích t p h p lí thuy t, đánh giáớ ụ ậ ợ ế
th c tr ng và đ a ra nh ng đ xu t cho ho t đ ng phát tri n khách hàngự ạ ư ữ ề ấ ạ ộ ể
c a công ty May XNK Sông Đà.ủ
* Đ i t ng nghiên c u: ố ượ ứ là th c tr ng s n xu t, xu t kh u hàngự ạ ả ấ ấ ẩ
may m c t i công ty, các th m nh và đi m y u c a công ty. Quan tr ngặ ạ ế ạ ể ế ủ ọ
h n đó là vi c nghiên c u th tr ng xu t kh u sang M và các nhân tơ ệ ứ ị ườ ấ ẩ ỹ ố
nh h ng đ n vi c phát tri n khách hàng c a công ty t i th tr ng M .ả ưở ế ệ ể ủ ạ ị ườ ỹ
* Ph m vi nghiên c u: ạ ứ Kh o sát các ho t đ ng s n xu t kinh doanhả ạ ộ ả ấ
t i công ty và các ho t đ ng nh m phát tri n khách hàng t i th tr ng Mạ ạ ộ ằ ể ạ ị ườ ỹ
c a công ty May XNK Sông Đàủ
* Ph ng pháp nghiên c u: ươ ứ Ph ng pháp ti p c n h th ng logic,ươ ế ậ ệ ố
phân tích so sánh th c t v i lí thuy t b ng các mô hình t ng ng nh mự ế ớ ế ằ ươ ứ ằ
đánh giá m t cách chính xác hi u qu ho t đ ng kinh doanh công ty. Quaộ ệ ả ạ ộ ở
đó xác l p các gi i pháp marketing nh m nâng cao s c c nh tranh và phátậ ả ằ ứ ạ
tri n thêm khách hàng xu t kh u c a công ty May XNK Sông Đà.ể ấ ẩ ủ
Chuyên đ chia làm 3 ch ng:ề ươ
Ch ng I: Lí lu n v th tr ng và phát tri n th tr ng c a côngươ ậ ề ị ườ ể ị ườ ủ
ty kinh doanh qu c t .ố ế
Ch ng II: Th c tr ng ho t đ ng phát tri n khách hàng xu t kh uươ ự ạ ạ ộ ể ấ ẩ
c a công ty c ph n may xnk Sông Đà.ủ ổ ầ
Ch ng III: Gi i pháp marketing nh m phát tri n khách hàng c aươ ả ằ ể ủ
M cho m t hàng may m c s n c a công ty c ph n may xnk Sông Đà.ỹ ặ ặ ẵ ủ ổ ầ
Lê M nh Hi pạ ệ L p: K40 -C1ớ
Chuyên đ t t nghi pề ố ệ
CH NG IƯƠ
LÍ LU N C B N V TH TR NG VÀ PHÁT TRI N THẬ Ơ Ả Ề Ị ƯỜ Ể Ị
TR NG C A CÔNG TY KINH DOANH QU C T .ƯỜ Ủ Ố Ế
1.1. Khái ni m th tr ng, phát tri n th tr ng và các ho t đ ngệ ị ườ ể ị ườ ạ ộ
phát tri n khách hàng trên th tr ng qu c t c a công ty kinh doanhể ị ườ ố ế ủ
qu c tố ế
1.1.1. Khái ni m th tr ng và phát tri n th tr ng c a công tyệ ị ườ ể ị ườ ủ
kinh doanh qu c tố ế
* Khái ni m v th tr ng:ệ ề ị ườ
Theo giáo trình Marketing th ng m iươ ạ c a tr ng Đ i h c Th ngủ ườ ạ ọ ươ
M i xu t b n năm 2005 thì “th tr ng đ c hi u là t p h p các kháchạ ấ ả ị ườ ượ ể ậ ợ
hàng, ng i cung ng hi n th c và ti m năng, có nhu c u th tr ng vườ ứ ệ ự ề ầ ị ườ ề
nh ng m t hàng c a hàng hoá mà công ty có d án kinh doanh trong m iữ ặ ủ ự ố
quan h v i các nhân t môi tr ng kinh doanh và t p ng i bán- đ i thệ ớ ố ườ ậ ườ ố ủ
c nh tranh c a nó”.ạ ủ
V y th tr ng xu t kh u c a doanh nghi p là các nhóm khách hàngậ ị ườ ấ ẩ ủ ệ
ngoài n c có nhu c u v s n ph m c a doanh nghi p, mong mu n đ cướ ầ ề ả ẩ ủ ệ ố ượ
doanh nghi p th a mãn hi n t i và cũng nh trong t ng lai.ệ ỏ ở ệ ạ ư ươ
M c đích cu i cùng c a vi c xác đ nh th tr ng xu t kh u là tìmụ ố ủ ệ ị ị ườ ấ ẩ
ki m và l a ch n đúng th tr ng tr ng đi m c a doanh nghi p kinhế ự ọ ị ườ ọ ể ủ ệ
doanh xu t nh p kh u trong đó khách hàng ngoài n c v i nhu c u c aấ ậ ẩ ướ ớ ầ ủ
h là tiêu th c chính. Đi u đó cho phép doanh nghi p nh n bi t rõ các cọ ứ ề ệ ậ ế ơ
h i kinh doanh và đi đúng ph ng h ng đ đ t đ c m c tiêu m r ngộ ươ ướ ể ạ ượ ụ ở ộ
th tr ng xu t kh u trong th i gian t i.ị ườ ấ ẩ ờ ớ
* Khái ni m v phát tri n th tr ng:ệ ề ể ị ườ
Phát tri n th tr ng xu t kh u hay chính là m r ng th tr ng tiêuể ị ườ ấ ẩ ở ộ ị ườ
th s n ph m c a doanh nghi p trên th tr ng qu c t . Đ ng trên cácụ ả ẩ ủ ệ ị ườ ố ế ứ
giác đ khác nhau có th hi u phát tri n th tr ng theo các khái ni m sau:ộ ể ể ể ị ườ ệ
- Xét th tr ng theo tiêu th c s n ph m:ị ườ ứ ả ẩ
Phát tri n th tr ng là vi c đ a thêm ngày càng nhi u s n ph m vàoể ị ườ ệ ư ề ả ẩ
tiêu th th tr ng hi n t i cũng nh th tr ng m i c a doanh nghi p.ụ ở ị ườ ệ ạ ư ị ườ ớ ủ ệ
- Xét th tr ng theo tiêu th c đ a lý:ị ườ ứ ị
M r ng th tr ng là vi c gia tăng kh i l ng s n ph m hi n t iở ộ ị ườ ệ ố ượ ả ẩ ệ ạ
c a doanh nghi p trên các đ a bàn m i trong cùng m t kho ng th i gian.ủ ệ ị ớ ộ ả ờ
2
Chuyên đ t t nghi pề ố ệ
- Xét th tr ng theo tiêu th c khách hàng:ị ườ ứ
Phát tri n th tr ng là doanh nghi p tìm ki m và chinh ph c cácể ị ườ ệ ế ụ
nhóm khách hàng m i, phát tri n khách hàng c v s l ng và ch tớ ể ả ề ố ượ ấ
l ng, khai thác và th a mãn t t h n nhu c u đa d ng c a h .ượ ỏ ố ơ ầ ạ ủ ọ
Xu t phát t tình hình th c t c a công ty em đang th c t p đòi h iấ ừ ự ế ủ ự ậ ỏ
ph i tìm ki m nh ng khách hàng m i, m r ng th tr ng xu t kh u v iả ế ữ ớ ở ộ ị ườ ấ ẩ ớ
nh ng s n ph m đang s n xu t kinh doanh nên em xin t p trung vào kháiữ ả ẩ ả ấ ậ
ni m phát tri n th tr ng xét theo tiêu th c khách hàng nh trên. Nh v yệ ể ị ườ ứ ư ư ậ
ho t đ ng phát tri n th tr ng xu t kh u là t ng h p các ph ng th c,ạ ộ ể ị ườ ấ ẩ ổ ợ ươ ứ
bi n pháp c a doanh nghi p nh m tăng s l ng khách hàng cũng nhệ ủ ệ ằ ố ượ ư
kh i l ng s n ph m tiêu th ra th tr ng ngoài n c, làm thu h p thố ượ ả ẩ ụ ị ườ ướ ẹ ị
ph n c a đ i th c nh tranh.ầ ủ ố ủ ạ
1.1.2. Các ho t đ ng marketing nh m phát tri n khách hàngạ ộ ằ ể
trên th tr ng qu c tị ườ ố ế
Đ phát tri n khách hàng c a mình trên th tr ng qu c t thì cácể ể ủ ị ườ ố ế
công ty kinh doanh qu c t s có th ti n hành các ho t đ ng marketingố ế ẽ ể ế ạ ộ
c a mình trên các th tr ng sau:ủ ị ườ
* Ởphân đo n th tr ng hi n t i trên th tr ng hi n t i:ạ ị ườ ệ ạ ị ườ ệ ạ phânỞ
đo n th tr ng mà công ty đang kinh doanh t i bên c nh nh ng kháchạ ị ườ ớ ạ ữ
hàng cũ thì v n có nh ng b ph n nh ch a ph i là khách hàng c a côngẫ ữ ộ ậ ỏ ư ả ủ
ty. Vì v y, công ty nên có nh ng gi i pháp marketing thích h p đ thu hútậ ữ ả ợ ể
thêm b ph n khách hàng này nh : tung ra nh ng chiêu th c khuy n mãi,ộ ậ ư ữ ứ ế
gi m giá, bán các s n ph m m i…ả ả ẩ ớ
* Ởphân đo n th tr ng m i trên th tr ng hi n t i: ạ ị ườ ớ ị ườ ệ ạ Trên thị
tr ng công ty đang kinh doanh bên c nh nh ng phân đo n th tr ng cũườ ạ ữ ạ ị ườ
thì còn có r t nhi u phân đo n th tr ng m i mà công ty c n nghiên c uấ ề ạ ị ườ ớ ầ ứ
đ tìm ki m nh ng khách hàng m iể ế ữ ớ . Công ty có thê ti n hành nh ng ho tế ữ ạ
đ ng marketing đ thu hút nh ng khách hàng m i nh : t o ra s n ph mộ ể ữ ớ ư ạ ả ẩ
m i phù h p, qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin…ớ ợ ả ươ ệ
* th tr ng m i: Ở ị ườ ớ th tr ng m i đ c hi u theo tiêu th c đ a lýị ườ ớ ượ ể ứ ị
là các vùng, mi n, thành ph khác nhau trong m t qu c gia. Là nh ng thề ố ộ ố ữ ị
tr ng mà s n ph m c a công ty ch a có m t và công ty cũng ch a cóườ ả ẩ ủ ư ặ ư
khách hàng nào t i đây. Công ty có th thu hút nh ng khách hàng m i quaạ ể ữ ớ
vi c: qu ng cáo, PR, tài tr cho nh ng s ki n đáng chú ý....ệ ả ợ ữ ự ệ
Lê M nh Hi pạ ệ L p: K40 -C1ớ
Chuyên đ t t nghi pề ố ệ
1.2. Gi i pháp Marketing nh m phát tri n khách hàng xu t kh uả ằ ể ấ ẩ
c a công ty kinh doanh qu c tủ ố ế
1.2.1. Nghiên c u các phân đo n th tr ng m iứ ạ ị ườ ớ
Tr c khi b t đ u đi vào quá trình s n xu t kinh doanh, đ tìm đ uướ ắ ầ ả ấ ể ầ
ra cho s n ph m các doanh nghi p đ u ph i ti n hành các ho t đ ngả ẩ ệ ề ả ế ạ ộ
nghiên c u th tr ng. Nó là m t ho t đ ng quan tr ng quy t đ nh sứ ị ườ ộ ạ ộ ọ ế ị ự
thành b i c a m i m t công ty.ạ ủ ỗ ộ
Trong ho t đ ng này, đ phát tri n khách hàng c a mình, các công tyạ ộ ể ể ủ
kinh doanh qu c t c n xem xét nh ng phân đo n th tr ng khác nhauố ế ầ ữ ạ ị ườ
qua các tiêu chí nh : tu i tác, văn hoá, tôn giáo, thu nh p…T đó nh n raư ổ ậ ừ ậ
nh ng phân đo n th tr ng mà Công ty ch a h ng đ n đ có nh ngữ ạ ị ườ ư ướ ế ể ữ
ph ng h ng xâm nh p th tr ng m t cách h p lý nh t. ươ ướ ậ ị ườ ộ ợ ấ
Ngoài ra, công ty có th ti n hành nghiên c u phân đo n th tr ngể ế ứ ạ ị ườ
nh ng th tr ng m i theo tiêu th c đ a lý là nh ng: vùng, mi n và đ aở ữ ị ườ ớ ứ ị ữ ề ị
đi m khác nhau trong m i m t qu c gia đ tìm ki m nh ng khách hàngể ỗ ộ ố ể ế ữ
m i.ớ
1.2.2. Gi i pháp v s n ph m nh m phát tri n khách hàng xu tả ề ả ẩ ằ ể ấ
kh u c a công ty kinh doanh qu c tẩ ủ ố ế
Trong kinh doanh hi n nay, hi m có công ty nào có m t s n ph mệ ế ộ ả ẩ
duy nh t, đi u đó r t nguy hi m cho Công ty trong đi u ki n th tr ngấ ề ấ ể ề ệ ị ườ
bi n đ ng và nhu c u c a ng i tiêu dùng luôn thay đ i theo th i gian.ế ộ ầ ủ ườ ổ ờ
Đ phát tri n khách hàng xu t kh u thì công ty kinh doanh qu c tể ể ấ ẩ ố ế
c n làm t t các chi n l c v s n ph m c a mình nh :ầ ố ế ượ ề ả ẩ ủ ư
- Thi t l p ch ng lo i: Đ nh m d n t o ra tên, th ng hi u c aế ậ ủ ạ ể ằ ầ ạ ươ ệ ủ
mình trên th tr ng qu c t nh m t o d ng uy tín và h ng s chú ý đ nị ườ ố ế ằ ạ ự ướ ự ế
nh ng khách hàng m i, ch a bi t thông tin v s n ph m,v công ty.ữ ớ ư ế ề ả ẩ ề
- Hoàn thi n và nâng cao đ c tính s d ng c a các s n ph m trongệ ặ ử ụ ủ ả ẩ
s thích ng v i nhu c u c a ng i tiêu dùng. C i ti n nh ng s n ph mự ứ ớ ầ ủ ườ ả ế ữ ả ẩ
cũ đ đ a ra nh ng s n ph m m i, thay đ i m u mã, ch t l ng c a s nể ư ữ ả ẩ ớ ổ ẫ ấ ượ ủ ả
ph m đ nh m thu hút thêm nhi u khách hàng m i.ẩ ể ằ ề ớ
- Phát tri n s n ph m m i là nh ng s n ph m có nhi u đ c tính,ể ả ẩ ớ ữ ả ẩ ề ặ
công d ng m i và ch t l ng cao v t tr i so v i các đ i th c nh tranhụ ớ ấ ượ ượ ộ ớ ố ủ ạ
khác đ nh m thu hút khách hàng c a nh ng đ i th c nh tranh khác vể ằ ủ ữ ố ủ ạ ề
phía mình.
1.2.3. Gi i pháp v giá s n ph m xu t kh u nh m phát tri nả ề ả ẩ ấ ẩ ằ ể
khách hàng c a công ty kinh doanh qu c tủ ố ế
4
Chuyên đ t t nghi pề ố ệ
Y u t giá là m t y u t r t nh y c m, nó nh h ng nhi u đ nế ố ộ ế ố ấ ạ ả ả ưở ề ế
quy t đ nh mua c a khách hàng. Vì v y, đ nh giá cho s n ph m th t h p líế ị ủ ậ ị ả ẩ ậ ợ
không nh ng v a thu hút đ c thêm nhi u khách hàng mà còn có th đemữ ừ ượ ề ể
l i cho công ty doanh s và l i nhu n cao.ạ ố ợ ậ
Đ thu hút đ c khách hàng v phía mình thì công ty c n có nh ngể ượ ề ầ ữ
chi n l c v giá s n ph m nh :ế ượ ề ả ẩ ư
- Đ nh giá c nh tranh v i nh ng đ i th c nh tranh khác cho cùngị ạ ớ ữ ố ủ ạ
m t lo i s n ph m đ nh m thu hút khách hàng c a nh ng đ i th c nhộ ạ ả ẩ ể ằ ủ ữ ố ủ ạ
tranh và nh ng khách hàng m i có nhu c u v s n ph m. Vì tâm lý c aữ ớ ầ ề ả ẩ ủ
khách hàng luôn mu n mua s n ph m v i giá r h n.ố ả ẩ ớ ẻ ơ
- Đ nh giá s n ph m h p lý cho t ng phân đo n th tr ng khácị ả ẩ ợ ừ ạ ị ườ
nhau. V i các khách hàng có thu nh p th p, trung bình ho c cao thì công tyớ ậ ấ ặ
cũng nên có nh ng m c giá s n ph m t ng ng v i t ng t p khách hàngữ ứ ả ẩ ươ ứ ớ ừ ậ
đó. Giúp công ty thu hút thêm đ c nh ng khách hàng m i nh ng phânượ ữ ớ ở ữ
đo n th tr ng này.ạ ị ườ
- Công ty c n có chính sách chi t giá, gi m giá cho nh ng kháchầ ế ả ữ
hàng thân quen, và khách hàng mua v i s l ng l n đ khuy n khíchớ ố ượ ớ ể ế
nh ng khách hàng cũ và thu hút thêm nh ng khách hàng m i.ữ ữ ớ
1.2.4. Gi i pháp cho ho t đ ng phân ph i xu t kh u nh m phátả ạ ộ ố ấ ẩ ằ
tri n khách hàng xu t kh u c a công ty kinh doanh qu c tể ấ ẩ ủ ố ế
Phân ph i là khâu quan tr ng trong l u thông hàng hoá. Có m tố ọ ư ộ
chính sách phân ph i h p lý s giúp cho công ty ti t ki m đ c chi phí vàố ợ ẽ ế ệ ượ
th i gian.ờ
Đ phát tri n khách hàng c a mình thì các công ty kinh doanh qu cể ể ủ ố
t c n ph i có m t chính sách phân ph i xu t kh u t t:ế ầ ả ộ ố ấ ẩ ố
- C n t o l p thêm nh ng kênh m i, đ có thêm nhi u s l a ch nầ ạ ậ ữ ớ ể ề ự ự ọ
khi phân ph i s n ph m đ n khách hàng. Thành l p thêm nhi u chi nhánh,ố ả ẩ ế ậ ề
c a hàng m i tr ng bày s n ph m c a công ty, đ khách hàng có th ti pử ớ ư ả ẩ ủ ể ể ế
c n v i công ty và s n ph m c a công ty m t cách d dàng và thu n l iậ ớ ả ẩ ủ ộ ễ ậ ợ
h n. Qua đó, s có thêm nhi u khách hàng m i.ơ ẽ ề ớ
- Đa d ng hoá các hình th c xu t kh u b ng cách tìm ki m và làmạ ứ ấ ẩ ằ ế
ăn v i các trung gian th ng m i qu c t , các nhà bán buôn bán l n cớ ươ ạ ố ế ẻ ướ
ngoài có nhu c u nh p kh u s n ph m, đ t o đi u ki n cho vi c thâmầ ậ ẩ ả ẩ ể ạ ề ệ ệ
nh p th tr ng và phát tri n khách hàng c a công ty sau này.ậ ị ườ ể ủ
1.2.5. Gi i pháp cho ho t đ ng xúc ti n xu t kh u nh m phátả ạ ộ ế ấ ẩ ằ
tri n khách hàng xu t kh u c a công ty kinh doanh qu c tể ấ ẩ ủ ố ế
Lê M nh Hi pạ ệ L p: K40 -C1ớ
