Để nhân viên mở rộng tầm nhìn ra
bên ngoài
Mặc dù bộ phận marketing thường chịu trách nhiệm chính
thức về việc chủ động tìm kiếm các cơ hội thị trường mới,
nhưng tất cả mọi người trong công ty hoạt động theo định
hướng thị trường đều nên mở rộng tầm nhìn ra bên ngoài.
Mỗi cá nhân với kinh nghiệm và chuyên môn khác nhau có thể
sẽ nắm bắt những thông tin quan trọng và quý giá mà đôi khi
các chuyên gia marketing bỏ qua.
Sau đây là một vài phương pháp để nhân viên của bạn nhìn ra
thế giới bên ngoài với những khách hàng, đối thủ cạnh tranh
và sự thay đổi:
o Gửi nhân viên kỹ thuật đến các cuộc hội thảo khoa học, công
nghệ thông tin hoặc hội nghị khách hàng.
o Thành lập một nhóm chuyên gia kỹ thuật và giao cho họ
nhiệm vụ theo dõi thông tin từ nhiều nguồn khác nhau (chính
thức hoặc không chính thức) về những tiến bộ, phát triển khoa
học kỹ thuật hay công nghệ có thể đe dọa hoặc tạo cơ hội kinh
doanh cho tổ chức .
o Tập trung sự quan sát ở trung tâm dịch vụ khách hàng.
o Tổ chức những buổi gặp mặt thân mật với các nhà nghiên
cứu và chuyên gia để nghe họ nói về các xu hướng và các bước
phát triển mới.
o Gửi các nhà điều hành và quản lý không phụ trách mảng bán
hàng tham gia các cuộc gặp mặt khách hàng cùng với đại diện
bán hàng. Khi ấy, họ có thể học hỏi được nhiều điều hữu ích và
thực tế về khách hàng và đối thủ cạnh tranh hơn là từ những
bảng báo cáo nghiên cứu.
Giữa phương pháp nghiên cứu chính thức và không chính
thức, phương pháp nào hiệu quả hơn giúp bạn tìm hiểu khách
hàng và tìm kiếm các cơ hội thị trường?
Trong thực tế, những chuyên gia marketing giàu kinh nghiệm
thường áp dụng cả hai vì mỗi phương pháp đem lại những vốn
kiến thức có giá trị riêng. Các nhà điều hành và quản lý sẽ đưa
ra những quyết định chính xác hơn nếu họ phát triển được một
ý thức mang tính đồng cảm về những gì khách hàng đang tìm
kiếm.
Tóm tắt
o Nghiên cứu thị trường là một quy trình lắng nghe và tìm hiểu
với mục tiêu ra quyết định chính xác và hiệu quả hơn.
o Nghiên cứu chính thức bao gồm quan sát trực tiếp, thử
nghiệm, thu thập và phân tích dữ liệu mua hàng, khảo sát
khách hàng, các nhóm trọng điểm, và tiếp xúc với những
khách hàng không hài lòng hay mất quyền lợi.
o Trắc nhiệm ý niệm và phân tích kết hợp là những phương
pháp chính thức để phân tích thị hiếu của khách hàng.
o Phương pháp đo lường sự co giãn nhu cầu theo giá xác định
tác động của những thay đổi về giá đối với nhu cầu của khách
hàng.
o Những người sử dụng đi đầu là các công ty hoặc cá nhân có
nhu cầu đi trước xu hướng của thị trường. Bằng cách quan sát
những đối tượng này, các nhà marketing có thể phát triển ý
tưởng đổi mới sản phẩm và dịch vụ.
o Thiết kế mang tính đồng cảm tạo cơ hội cho các nhà nghiên
cứu hiểu được cách thức khách hàng thực sự sử dụng sản
phẩm và dịch vụ.
o Những người ra quyết định trực tiếp lắng nghe ý muốn hay
than phiền của khách hàng có nhiều khả năng đáp ứng lại nhu
cầu của khách hàng hơn là những người trải nghiệm các vấn
đề của khách hàng một cách gián tiếp thông qua các báo cáo
nghiên cứu.