www.ebook.edu.vn
CHƯƠNG 1: TÌM HIU ĐÀM PHÁN
MC ĐÍCH
Sau khi hc xong phn này, bn s:
1. Gii thích được bn cht ca đàm phán
2. Phân bit được đàm phán da trên li íchđàm phán da trên lp trường
3. Gii thích được năm nguyên tc để cùng thng trong đàm phán
4. Mô t 5 giai đon cơ bn ca mt cuc đàm phán
1.1 Định nghĩa đàm phán
1.1.1 Vì sao phi đàm phán?
Theo bn, điu gì khiến người ta đã và đang dành nhiu thi gian và công sc
cho các cuc đàm phán?
Nhng lý do có th bao gm:
Người ta mun có đưc điu mình mun vi mc chi phí hp lý
Không có cách nào khác đểđược điu mình mun
Người ta tin rng đàm phán có th mang li nhng kết qu tt hơn
Gii quyết nhng đểim bt đồng để đạt được li ích chung
Để bo v li ích ca mình
Đàm phán khi ngun t ch chúng ta mun đạt được mt điu gì đó hoc có
được vt gì đó ca người khác để tho mãn nhu cu ca mình. Nhưng ch mun
không thôi thì chưa đủ. Chúng ta bt đầu nghĩ xem mình s mang cái gì mình có để
đổi ly điu đó hoc vt đó. Vt trao đổi đương nhiên phi là th có giá tr đối vi
bên kia, có th đáp ng được nhu cu nào đó ca h.
www.ebook.edu.vn
Thường thì người ta không thng nht đưc vi nhau ngay v cách thc trao
đổi. Nguyên nhân là do nhng khác bit v quan đim, nhng li ích đối lp (chng
hn như người mua mun giá thp, người bán mun giá cao). Đàm phán chính là để
xác định mt phương thc trao đổi mà các bên cùng chp nhn. Như vy, lý do cơ
bn khiến người ta đàm phán là để tho mãn nhu cu ca mình mt cách tt nht có
th được.
1.1.2 Định nghĩa:
Đàm phán là quá trình hai hoc nhiu bên có nhng li ích chung và li
ích xung đột, cùng nhau tìm ra và thng nht mt gii pháp để gii quyết vn đề
Đàm phán là quá trình đòi hi s tham gia mt cách t nguyn ca tt c các
bên liên quan. Các bên tham gia đàm phán vì h mun vn đề được gii quyết và tin
rng đàm phán có th giúp h đạt được nhiu li ích hơn.
“Cùng có li” là yếu t ct lõi ca đàm phán. Mt s người đàm phán cho
rng mc tiêu quan trng nht ca h là li dng nhng sơ h ca đối tác. Làm như
vy là t chuc ly tht bi vì nếu quyn li ca mt bên đàm phán không được
quan tâm, bên đó s rút lui. Mc dù, trong quá trình đàm phán, các bên luôn tìm
cách để bo v quyn li ca mình, đàm phán không phi là mt cuc cnh tranh.
Mc đích ca các bên khi tham gia đàm phán là để tho mãn nhu cu ca mình mt
cách tt nht ch không phi là bo v lp trường hay chiến thng đối tác. Điu này
có nghĩa là trong đàm phán chúng ta mun kết qu tt nht cho bn thân nhưng
không phi nhm đánh bi đối tác, chúng ta theo đui li ích ca mình và các đối
tác khác cũng vy.
Mi bên đối tác khi bước vào đàm phán đều đặt ra nhng mc tiêu cho mình.
Giá c đương nhiên là mt mc tiêu quan trng nhưng không phi là mc tiêu duy
nht. Vì thế, nếu các bên đàm phán có th thng nht được mt gii pháp thì tt c
các bên có liên quan ít nhiu đều có được li t gii pháp đó. Nếu gii pháp đạt
được là do s thiếu hiu biết ca mt bên (hoc do b la gt) thì gii pháp đó
không bn vng và hai bên đàm phán không th mi quan h lâu dài.
www.ebook.edu.vn
Trên thc tế, chúng ta vn gp nhng cuc đàm phán trong đó các bên tham
gia cnh tranh vi nhau để giành chiến thng và kết qu là tho thun đạt được ch
mang li li ích cho mt (hoc mt s) bên. Điu này thường xy ra khi các bên
đàm phán không quan tâm đến mi quan h hp tác lâu dài, hoc mt vài đối tác
đàm phán không có thi gian hay cho rng kết qu đàm phán không quan trng lm
nên sn sàng nhượng b. Nhưng đây chúng ta ch xem xét nhng cuc đàm phán
có các đặc đim sau:
Các bên tham gia đều mun bo v mi quan h hp tác lâu dài
Các bên tham gia sn sàng dành thi gian cho đàm phán
Kết qa đàm phán có ý nghĩa quan trng đối vi tt c các bên tham
gia
Đàm phán là cách hoá gii nhng xung đột li ích, nhng khác bit v quan
đim thông qua mt gii pháp được tt c các bên chp nhn
1.2 Đàm phán trên lp trường và đàm phán trên li ích
1.2.1 Đàm phán trên lp trường:
Đàm phán trên lp trường, các bên đàm phán ch tp trung vào nhng mâu
thun trc tiếp mà không tìm hiu nguyên nhân phía sau nhng mâu thun đó: nhu
cu thc s. Kết qa là các bên không tìm ra được cách gii quyết sáng to, có th
đáp ng được nhu cu ca tt c các bên. Ngoài ra cách tiếp cn này khiến cuc
đàm phán mang tính cnh tranh và nó nh hưởng xu đến mi quan h gia các bên.
Nếu ch nhìn vào mâu thun lp trường, hn bn cũng nhn ra rng không có
gii pháp nào có th tho mãn nhu cu ca c hai bên. Để có th tìm ra mt gii
pháp như vy, hai bên đàm phán cn chú trng vào nhu cu thc s đằng sau mi
lp trường – nghĩa là li ích ch không phi s đối lp v lp trường.
1.2.2 Đàm phán da trên li ích
www.ebook.edu.vn
Câu chuyn trái cam dưới đây là ví d đin hình cho đàm phán da trên li
ích
Hai ch em nhà n tranh nhau mt trái cam, người m phi đứng ra phân x.
Bà hi tng đứa con vì sao nó mun trái cam. Đứa ch nói mun ly v cam để ct
thành hình bông hoa. Đứa em nói mun ung nước cam. Bà m lin gt qu cam,
ly v đưa cho đứa ln và vt nước đưa cho đứa nh.
Nếu người m ch gii quyết đơn gin là ct trái cam ra làm hai phn bng
nhau thì c hai đứa tr đều không hài long (đứa nào cũng mun được c trái cam) và
li ích mà chúng nhn được cũng ít hơn. Nh hiu đúng mong mun ca tng đứa
con mà bà m đã có cách gii quyết “vn c đôi đưng”.
Như vy, bng cách tp trung vào nhng nhu cu thc s (li ích ct lõi), gii
quyết nhng vn đề thc s chúng ta có th tìm ra nhiu gii pháp khác nhau cho
nhng mâu thun v lp trường. Đó chính là nguyên tc ca đàm phán da trên li
ích và cũng là cơ s để tt c các bên cùng thng trong đàm phán
Mc dù đàm phán da trên li ích s đem li kết qu tt hơn cho tt c các bên
đàm phán, phương pháp này khó thc hin hơn so vi đàm phán da trên lp trường.
đòi hi người đàm phán phi tìm hiu nhng nhu cu thc s đằng sau lp
trường ca đối tác, phi tìm ra nhng gii pháp sang to mang li li ích cho tt c
các bên, phi có được s hp tác và tin tưởng ca đối tác…Không phi tt c các
cuc đàm phán đều đáng để người đàm phán n lc như vy!
Đàm phán da trên lp trường, vì thế, có th phù hp trong nhng trường hp
sau:
Kết qu đàm phán không quan trng lm đối vi người đàm phán: nếu
bn đi mua vài đồ dùng văn phòng phm như bút chì, kéo, dao ct giy
thì chng nên tn công sc để tìm hiu nhu cu thc s ca người bán
Vn đề đàm phán không phc tp: nếu bn cn phi thng nht vi nhà
cung cp v khi lượng ti thiu ca mt đơn đặt hàng thì chngn
n lc phân tích mong mun ca nhà cung cp
www.ebook.edu.vn
Vic xây dng mi quan h hp tác lâu dài vi đối tác đàm phán là
không quan trng: nếu đối tác đàm phán không phi là mt khách hàng
quan trng hay giao dch ch din ra mt ln, có th bn không cn phi
quan tâm nhiu đến vic tìm nhng gii pháp nhm tho mãn li ích
ca c hai bên.
1.1.3 Các k thut x lý xung đột li ích
Đàm phán là quá trình các bên cùng nhau tìm cách hoá gii nhng xung đột
li ích. Để quá trình đàm phán gt hái kết qa tt đẹp, các bên cn áp dng nhng
cách thc x lý xung đột hp lý. Dưới đây là năm k thut x lý xung đột thường
gp:
Lng tránh: c ý không đề cp đến mt xung đột mt li ích nào đó để
hn chế nh hưởng ca nó.
Cnh tranh: nht định giành phn thng cho mình bng cách tn công
li ích ca đối tác đàm phán, không chp nhn nhượng b
Nhượng b: chp nhn tho mãn nhu cu ca đối tác đàm phán bng
cách hy sinh mt phn li ích ca bn thân
Tho hip: các bên đàm phán cùng chp nhn gim bt mt phn li
ích ca bn thâm
Hp tác: các bên đàm phán tìm cách để bo đảm li ích ca nhau mt
cách tt nht
Các k thut x lý xung đột đều có nhng ưu đim và nhược đim. S dng
k thut nào phi tu thuc vào tình cht cũng như bi cnh c th ca xung đột.
- Lng tránh phù hp vi nhng xung đột li ích nh, li ích đó không phi là
mt mc tiêu quan trng. Lng tránh cũng thích hp vi nhng xung đột mà bn
cho rng li ích đem li không đủđắp chi phí để gii quyết (thi gian, công sc,
mi quan h,…) hay nhng xung đột mà bn biết là không th gii quyết được.