BÀI 4
TI N HÀNH
ĐÀM PHÁN
Ế
1
Nh ng n i dung c b n
ơ ả
ữ
ộ
M đ u đàm phán
ở ầ
1
Trao đ i thông tin
ổ
2
Đ a ra đ ngh ị
ư
ề
3
Th
ng l
ng
ươ
ượ
4
K t thúc đàm phán
ế
2
5
1.M đ u đàm phán ở ầ Chào h i và gi ỏ
i thi u ệ
ớ
ộ
ặ
ễ
ườ
ả
ầ
ủ
ưở
ử ố
• Chào h i là nghi l ng trong m i cu c g p bình th ọ ỏ g , nh ng không ph i là vi c đ n gi n. L i nói, c ch ỉ ờ ơ ệ ả ư ỡ c a b n nh h ng ban đ u c a đ i tác ng đ n n t ế ấ ượ ạ ả ủ đ i v i b n ố ớ ạ • Chào h i: ỏ ướ
ả ầ ậ
ủ ộ ắ ố
ắ
t ch t quá ặ ng ép ế ượ
ườ ẳ
• C n l u ý đ n đ c đi m văn hoá c a đ i tác ĐP
i ạ
ặ
ố 3
B c vào phòng đàm phán, tay ph i không c m v t gì Ch đ ng b t tay đ i tác ngay B t tay ch c và nhanh, không nên si ắ M m c i m t cách c i m , không g ở ở ộ ỉ Nhìn th ng vào m t đ i tác ắ ố L ng nghe l i chào c a đ i tác và đáp l ố ủ ờ ắ ủ ể ế ầ ư
(tiêp)́
1.M đ u đàm phán ở ầ Tìm ti ng nói chung
ế
• Nh ng phút đ u c a cu c ĐP nên đ
ộ
ữ
c s ử i cho
ầ ự
ượ ậ ợ
ụ ộ
ỏ ố
ằ
ặ
ầ ữ
ả
ủ d ng đ xây d ng b u không khí thu n l ầ ể cu c ĐP ắ ổ ể ễ
ể
• Nên b t đ u b ng vi c thăm h i đ i tác ho c ệ trao đ i nh ng ch đ đ n gi n mà hai bên có ủ ề ơ th d dàng chia s , ho c tìm hi u thêm thông ặ ẻ tin v đ i tác ề ố
ra quá tò mò
ặ ỏ
ủ
ế
ị
ho c n t
ng ban đ u vô th c v đ i tác
• Không nên quá n ào ho c t ồ • Nên tránh nh h ưở ả ặ ấ ượ
ng c a thành ki n, đ nh ki n ế 4 ề ố
ứ
ầ
M đ u đàm phán
ng trình đàm phán
ở ầ Th ng nh t ch ấ
ố
ươ
ỗ
ấ
ắ
ấ
ố
ủ ề ấ ề
ủ ấ
ữ
• M i bên trình bày v n đ ĐP c a mình và l ng ề nghe đ i tác trình bày v n đ theo cách c a h . Sau đó, các bên th ng nh t v nh ng v n ố đ s th o lu n
ọ ề ẽ ả
ậ
• Ch
ươ
ỉ ộ
ầ ớ
ữ
ả
ầ
ậ
ng trình ĐP c n ch rõ: Lý do các bên đ n v i cu c đàm phán ế Nh ng n i dung các bên c n th o lu n ậ ộ Trình t th o lu n các n i dung ự ả Th i gian ủ ướ ờ
ộ c tính c a cu c đàm phán ộ 5
ng pháp m đ u ĐP
Các ph
M đ u đàm phán ở ầ
ở ầ ươ
• Ph
ờ
ẳ
ươ
ng pháp làm d u căng th ng: ị
ộ
ạ
ầ
dùng l ệ
ng pháp ki m c (móc xích):
i nói, hành đ ng t o b u không khí thân thi n, g n ầ gũi khi ĐP • Ph ươ ữ
ệ ế
ấ
ng pháp tr c ti p:
• Ph
ế thông báo ng n g n lý
ự
ắ
ọ
do c a cu c ĐP
ộ
nêu
ng:
vi n d n ẫ ớ ế nh ng v n đ , s ki n có liên quan đ n n i ộ ề ự ệ dung ĐP ươ ủ ươ
ượ
ưở
• Ph ng pháp kích thích trí t ng t 6 các câu h i v các v n đ c n ĐP ề ầ
ỏ ề
ấ
ạ
ổ
Trao đ i/Truy n đ t thông tin ề ộ
ữ
ầ
ố
t nh ng nhu c u và gi ớ ạ đ nh c a b n v đ i tác ạ ả ị
i h n c a đ i tác ủ ề ố
ủ
ng, thuy t ph c và cung c p cho đ i tác nh ng thông tin
ữ ưở
ụ
ế
ấ
ố
ữ
t
ự ạ ố ể
ế
ủ
ữ
ụ
ố
ọ • C n c n tr ng, không nên quá huênh hoang v mình và quá tò
Thăm dò nh ng m c tiêu quan tr ng c a đ i tác ầ
• Là giai đo n tìm hi u đ i tác m t cách tr c ti p ế • Là c h i đ : ơ ộ ể Nh n bi ế ậ Ki m tra nh ng gi ể Gây nh h ả c n thi ầ
ề ọ
ẩ mò v đ i tác ề ố
• C n có thái đ xây d ng, không ch trích ho c châm ch c đ i ố ự ặ ộ ọ ỉ
ầ tác
• Nên đ t câu h i m t cách tr c ti p, sau đó gi im l ng đ nghe ự ế ữ ể ặ ộ ỏ
v i nh ng ậ (ch không ph i là đ ng ý) ứ ả ồ ữ ớ
7
ố
ặ c u tr l i ả ờ ầ • L ng nghe và ghi nh n ắ nhu c u c a đ i tác ủ ầ ng xuyên tóm t • Th i nh ng thông tin đã thu nh n đ t l ắ ạ ườ ữ ậ c ượ
ề
Đ ngh ị ng mà b n và đ i tác ph i đi đ có
ể
ả
ố
ạ
ậ
ườ c tho thu n ả
ự
ị
ố
i ườ
• Đ ngh là con đ ị ề th đ t đ ể ạ ượ • Đ ngh c n: ị ầ ề Đ c đ a ra đúng lúc ư ượ Đ c trình bày rõ ràng, ng n g n và t ắ ượ Th hi n mong mu n đ t đ ạ ượ ể ệ • M t s ng ộ ố ư ạ
ề
ư ề
i th là ch ủ
ế i nh t cho đ ngh ị
ề
ể
ề
ọ
ị ỹ c và th n tr ng đ a ra quy t đ nh ư
ờ ố ế ị
ố
ườ ề khác l i mu n đ i tác đ a ra đ ngh . ị ố ố • N u ch đ ng đ a ra đ ngh thì có l ị ế ợ ư ủ ộ đ ng l a ch n th i đi m thu n l ờ ấ ậ ợ ọ ự ộ c quy n đ t m c kỳ v ng c a mình và đ ứ ượ ủ ặ • N u ch a chu n b k và s b “h ” thì nên ch đ i tác ẩ ư ế ợ ị ớ đ a ra đ ngh tr ọ ị ướ ề ư ậ trên c s đ ngh c a đ i tác. ơ ở ề
ị ủ
8
tin ọ c tho thu n ậ ả i ch đ ng đ a ra đ ngh , 1 s ng ố ủ ộ
ề ờ
ợ
ị ượ
ể
ể th i đi m c 2 đã phán ả ở ờ i c l c v n đ và nên c g ng hoà h p đ ượ ợ ố ắ
• Đ ngh nên đ ấ
c đ a ra ư ề
ợ
Đ ngh ị Xác đ nh th i đi m thích h p ị ề đoán đ ượ ích c a các bên. ủ ế
• Làm th nào đ xác đ nh đúng th i đi m đ a ra đ ề
ư
ể
ể
ờ
ị
ngh ? ị Có nh ng tín hi u cho bi
ệ ế ế ề
ấ t đã đ n lúc đ a ra đ ngh , đó là i các đi u ki n c a ủ ẵ ị ệ ư ạ ề
ể ệ
ườ ng mà đ i tác s d ng, t ữ tín hi u cho th y đ i tác s n sàng xem l ố ệ mình. Tín hi u th ệ ố ữ ử ụ
• N u không nh n th y tín hi u, nên ch đ ng phát tín
ng th hi n b ng nh ng thay đ i trong ngôn ữ ằ d t khoát sang l ừ ứ Tín hi u cũng có th th hi n thông qua c ch , đi u b ử ổ ng l ự ưỡ ệ ỉ ộ
hi u đ có đ ể
ệ ừ
ệ ủ ộ 9 phía đ i tác. ố
ể ể ệ ệ c n l ng nghe và quan sát. ầ ắ ế ậ ấ c tín hi u t ượ ệ
ề
Đ ngh ị Đ a ra đ ngh ị ư
ề
• Đ ngh c n: ỗ
ng ươ
ng l ề
ể ệ ộ ấ ữ ề
ữ ề ộ
ki n không th c t ệ
ắ ầ
ấ
ằ
ị ầ ề Có ch a ch cho th ượ ừ Không b sót m t v n đ nào ỏ Th hi n rõ nh ng đi u ki n đi kèm v i nó ớ ệ Không bao g m nh ng nh ng b , lo i tr , nh ng đi u ạ ừ ượ ữ ho c quá u đãi nào. ư ễ ố ể ủ ị ư
ữ ữ
ố ẽ
ư
ắ
ồ ự ế ằ
ế
ả
• Nên d đoán nh ng ph n ng có th có c a đ i tác đ ể
ả ứ
ủ
ự
ể
ố
ẩ
10
• Đ ngh đ i tác ph n h i.
ữ chu n b đ i đáp. ị ố ị ố
ề
ả
ồ
ặ • Nên b t đ u b ng nh ng đi m d th ng nh t ữ • Nên thăm dò nh ng đ ngh khác c a đ i tác b ng ề cách đ a ra nh ng câu nh : chúng tôi s cân nh c kh năng, n u…. thì…
ề
i đ ngh c a đ i tác, không c t ngang ph n trình
Đ ngh ị ề Nh n đ ngh ị ậ ố ị ủ
ắ ầ ắ
ủ
• N u có v n đ gì ch a rõ, hãy đ i đ n khi đ i tác trình bày • L ng nghe l ố ấ ờ ề bày c a đ i tác. ề ế
xong. Không ng i đ t câu h i v nh ng gì ch a rõ. ợ ế ữ
ấ
c n xem xét đ ngh c a đ i tác, hi u rõ nh ng n i dung c a ầ đ ngh đó và lý do t ề
ư ỏ ề ạ ặ • Không nh t thi t ph i có ph n h i ngay. Tr ả ả ồ ế ố ị ủ ề i sao đ i tác l ố ạ • Có th t m d ng đàm phán đ th o lu n, nh ng h n ch s ế ử ể ả ố ư c khi ph n h i ướ ồ ả ủ ữ ể i đ ngh nh v y. ạ ề ị ư ậ ộ ư ậ ạ ừ
d ng chi n thu t này. ụ ậ
ị ể ạ ế • Ph n h i: ồ ả
t l ằ ắ ầ ố
ả ề
ng án ươ ư ể ớ
11
ồ ự ữ thay thế
ả
Nên b t đ u b ng cách tóm t i đ ngh c a đ i tác ị ủ ắ ạ ề Ph n h i d a trên đ ngh c a đ i tác ố ị ủ V i nh ng đi m không tán đ ng, nên đ a ra ph ồ Chú ý thái đ ph n h i ồ ộ
ượ ng l
ng ng ượ
ng l ươ • Là vùng mà mong mu n c a hai bên ch ng l n nhau ủ
Th ươ Vùng th ố
ấ
ồ
M c giá lý
M c giá t
i
ứ
ứ
ố
Vùng ch ng l n ồ
ấ
t ưở
ng c a ủ
đa c a ủ
ng
i mua
ng
i mua
ườ
ườ
Giá trị
M c giá t
i
M c giá lý
ứ
ố
ứ
t
ng c a
thi u c a ể ủ
ưở
ủ
ng
i bán
ng
i bán
ườ
ườ
12
ng ng (ti p)
Th Vùng th
ượ ượ
ươ ươ
ế
ng l ng l • N u mong mu n c a 2 bên không có vùng chông l n,
ủ
ấ
ố
th
ế ươ
ượ
ng s không có c h i thành công ng t
ng l ẽ • Có nhi u vùng th ề
ơ ộ ươ
ượ
ươ
ng ng v i m i v n ớ
ỗ ấ
ứ
ng l đ đàm phán khác nhau
ề ế
ố
ớ ạ
ẫ
ố
• N u đã đ a ra gi ư không ch p nh n ấ
ấ
i h n cu i cùng mà đ i tác v n ậ 2 bên không có vùng ch ng l n ồ t hai bên có ớ ạ
ể ế
ủ
i h n c a đ i tác đ bi ố
ồ
ng)
ươ
ị
• Vi c xác đ nh kho ng ch ng l n (vùng th ả ụ i đàm phán.
ườ
ự
ạ
• Nên thăm dò gi vùng ch ng l n hay không ấ ng l ệ ồ ượ ấ có t n t i hay không là vi c r t khó, ph thu c r t ộ ấ ệ ấ ồ ạ nhi u vào s nh y bén c a ng ủ ề
13
̀
Th Các ph
ng l ượ ng pháp l p lu n
ươ ươ
ng ậ
ậ
• LËp luËn lµ qu¸ tr×nh s¾p xÕp nh÷ng ý nghÜ, lý lÏ mét c¸ch cã hÖ thèng ®Ó tr×nh bµy nh»m chøng minh cho mét kÕt luËn vÒ mét vÊn ®Ò nµo ®ã.
ặ
ộ
• Trong ®µm ph¸n kinh doanh, lËp luËn lo gic cã thể làm thay ®æi hoàn toàn ho c m t ph n ầ lËp trêng cña ®èi t¸c, kh¼ng ®Þnh, b¶o vÖ quan ®iÓm cña ta hoÆc ng îc l¹i.
• LËp luËn lµ giai ®o¹n khã kh¨n nhÊt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. §Ó cã lËp luËn tèt, ®ßi hái ph¶i cã sù hiÓu biÕt réng, kiÕn thøc chuyªn m«n s©u, sự chuẩn bị tốt vµ c¸ch tr×nh bµy hîp lý, lÞch sù.
• Các ph
bi n.
14 ng pháp l p lu n hùng bi n và t ậ
ự ệ
ươ
ệ
ậ
Th
ng l
ng (tiêp)
ươ
ượ
la ph
ng phap bac bo cac ly le , y
• Tranh luâṇ
ươ
́
kiên cua đôi tac
̀ ́ ́ ̉ ́ ́ ̃ ́
́ ̉ ́ ́
ự
̀
ử
̉ ̀ ̃ ̣ ́ ́
• Yêu câu : .Phai binh tinh, t .S dung ngôn ng đa dang mêm deo ,sâu sa .Linh hoat trong s dung cac ph
ng phap tranh
tin,tôn trong đôi tac ữ ử
ươ
̣ ̣ ̀ ̉
luâṇ
̣ ̣ ́ ́
KL : Không bac bo tr c tiêp ma bac bo gian tiêp
̉ ự
15
́ ́ ̀ ́ ̉ ́ ́
ươ
ng
ấ ả ả ề ả ề
ng l Th Các chi n thu t th ượ ậ ế • Chia nh :ỏ Chia nh ng v n đ đang c n tr vi c tho thu n ra ở ệ ậ ề ữ i quy t d n nh ng v n đ nh đ ỏ ể ữ
ng ượ ng l ươ ả ế ầ
ề ớ
• Ph ỏ c m c đích c a v n đ l n. ủ ấ ứ
ớ Không nên ch m d t đàm phán khi có ng quá xa, mà c n tìm ki m nh ng ầ ượ ữ ế
ng án m i, nh ng l a ch n m i. ấ thành nhi u m ng nh , gi đ t đ ấ ụ ạ ượ ng án m i: ươ kho ng cách v th ả ph ươ ề ươ ữ ớ
thi ố
ọ ế ậ ằ ấ
ể ề ớ ố ằ ế ể ắ
ng l ự ớ • Thăm dò: Đ a ra các gi t khác nhau đ thăm dò đ i tác ả ư nh m m l i thoát khi th o lu n v n đ v i đ i tác. Không nên ả ở ố quá l m d ng vì có th khi n đ i tác cho r ng ta không ch c là ố ụ ạ ta mu n gì. ố ườ ộ ở
ng vòng: ữ ỗ ế ắ ạ ề ẻ ả
16
ề ề ợ
ữ
Khi cu c đàm phán đang ộ ấ i v n đ sau đó, và trong nhi u tr ườ c x lý b ng nh ng quy t đ nh khác • Đi đ ch b t c, có th ể t m gác nh ng v n đ có v khó sang m t bên. B n ph i quay ạ ng h p v n đ đã tr l ấ ở ạ ấ đ ượ ế ị ề ằ ử
Th
ổ ộ
nh
ươ Các chi n thu t th ế ậ ộ Nh ượ ượ ng b đ n ph ộ ơ ờ
ng (ti p) ng b , ượ ng b khi ộ ớ
ng. Ch nh ượ ỉ ộ
• T ng k t t ng giai đo n: ổ
ng ng l ượ ng l ế ượ ươ • Trao đ i nh ng b đ đ i l y nh ng b : ộ ể ổ ấ không bao gi ượ ươ ượ không còn cách nào khác và không nh ổ
ị ờ ặ
ủ ữ
c ho c dành th i gian xem l ng nh m c ng c nh ng gì đã đ t đ ạ ượ ố ồ ệ ế ế
ị ế ệ ạ ủ ầ
ề
ườ ứ ờ ứ
S d ng khi ng ế ị
17
ép v i đ i tác đ đi đ n quy t đ nh ho c khi ng mu n có thêm th i gian đ cân nh c nh ng l a ch n khác. ng b quá s m. ạ Đ nh kỳ t ng k t nh ng tho thu n ậ ả ữ ế ế ừ ng i ti n trình th đã đ t đ ươ ạ ế ượ ạ l c và xây d ng c s ằ ượ ơ ở ự v ng ch c cho ti n trình ti p theo. Đ ng th i, vi c này giúp ờ ắ ữ phát hi n nh ng hi u nh m vì v th hi n t i c a các bên đ ữ ể ể ệ có th s m gi i quy t v n đ . ế ấ ả ể ớ • S c ép th i gian: ử ụ ể ế ớ ố ờ i đàm phán mu n gây s c ố i đàm phán ườ ọ ặ ữ ự ể ắ ố
ng ượ ng r i vào b t c ế ắ ơ
Th ươ
ử
ng l ươ ng l ượ Ế Ế Ắ
X lý khi th Ỏ t l p tr t l p tr
ố ạ ườ ườ ắ ậ ắ ậ ng c a đ i tác ủ ng c a b n ủ
ế ắ ơ
ữ
ự ế ề i và v n đ ấ
ườ
c và 1. THOÁT KH I TÌNH TH B T C: • Tóm t • Tóm t • Thông báo “chúng ta đang r i vào b t c” • Tách b ch gi a c m xúc và th c t ả ạ • Tách b ch con ng ườ ạ • Thay đ i ng i đàm phán ổ • Ng ng đàm phán trên c s nh ng gì đã th ng nh t đ ơ ở ừ ữ ố ấ ượ
đ ngh s th o lu n sau ị ẽ ả ậ
18
• S d ng BATNA • B sung nh ng ph ng án thay th … ữ ươ ế ề ử ụ ổ
ng
ng l ng r i vào b t c (ti p)
Th ng l
ế ắ
ế
ử
ươ ượ
ả
ự
ẩ
ượ X lý khi th ơ ươ 2. RÚT LUI VÀ K T THÚC ĐÀM PHÁN: Ế • C n cân nh c k vì ph i ch u r i ro. ầ ị ủ ỹ ắ • C n chu n b cho s rút lui: ị ầ Trình bày v i đ i tác v : ề
ớ ố l p tr ng c a b n ủ ạ ậ B n hi u nh th nào v l p tr ề ậ ư ế ạ Vì sao hai bên không đ t đ ạ ượ ờ ả ơ
ườ ể ườ ủ ố
• Thông báo v i đ i tác v quy t đ nh rút lui m t cách ề
ế
ộ
ố ớ ố ọ
l ch s và trân tr ng ị
ự
19
ng c a đ i tác c tho thu n ậ ả C m n đ i tác đã dành th i gian ị
ế
K t thúc đàm phán Nhi m vệ ơ ả
ụ c m c tiêu c b n ho c m c tiêu d ự
ụ
ụ
ặ
ượ
• B o đ m b u không khí thu n l
• Đ t đ ạ phòng ả
ậ ợ
ả
ầ
i khi k t thúc ế
đàm phán ế ụ
t n i dung và rút ra k t lu n c b n cho
ệ ớ ố ậ
ơ ả
ế
ắ ộ cu c đàm phán
• Ti p t c duy trì m i quan h v i đ i tác ố • Tóm t ộ
20
ế
ể
ế
ờ
ị
K t thúc đàm phán Xác đ nh th i đi m k t thúc đàm phán • Khi b n và đ i tác đã tho thu n v i nhau trên
ả
ớ
ố
ậ h u h t nh ng đi m quan tr ng
ạ ế
ữ
ể
ầ
ọ
ọ
ờ
ể
ế
ự ữ
ậ
phía đ i tác
ừ
ố
• N u xác đ nh sai th i đi m, có th làm đàm
• Ch n th i đi m k t thúc đàm phán d a trên tr c giác và suy lu n, thông qua nh ng “tín ự hi u” t ệ ế
ể
ờ
ị
phán kéo dài và khi n đ i tác hi u l m ế
ố
ể ể ầ
21
ế
ỹ
ệ
ế ị
ị
ạ
K t thúc đàm phán K thu t thúc đ y vi c ra quy t đ nh ẩ ậ • Tăng t c tr c ti p ự ế ố • Tăng t c gián ti p: ế ố – Ph ng pháp ám th ươ – Gi i pháp theo giai đo n ả – Gi i pháp l a ch n ự ả
ọ
22
ế
K t thúc đàm phán Đ t tho thu n ả
ạ
ậ
i nh ng ti n trình đàm phán, k c nh ng
ể ả
ữ
ữ
ế
ậ
ả
• Tóm t ể
đi m v n ch a tho thu n đ c ượ ư i nh ng v n đ ch a tho thu n đ ư ề
ấ
ậ
ả
ượ
c đ ể
t l ắ ạ ẫ • Quay tr l ữ ở ạ i quy t chúng: ế ng b
ượ ộ
gi ả – Nh – C a đôi ư – Tr n gói ọ – Ý t ưở – … • K t thúc đàm phán ế
23
ớ ề ng m i/đ ngh m i ị ớ
ở
̣ ̣ ́ ̉
5 tr ngai tao ra thê căng thăng trong ĐPKD
1.Khoang cach l
i ich ma cac bên đê ra la
ợ
qua l ń ớ
ườ
ng hinh th c ứ
̉ ́ ́ ̀ ́ ̀ ̀
́ ́ ́ ̀ ̣ ̀
̣ ̀ ́ ̣ ́ ́
2.Cac bên cô bam vao lâp tr 3.Môt bên dung thê manh băt ep bên kia 4.Không hiêu nhau (hiêu sai vê nhau ) 5 Do đăc điêm tâm ly cua ng
i đam phan
ườ
̉ ̉ ̀
24
̣ ̉ ́ ̉ ̀ ́
7 sach l
ượ
́ ́ ́ ̉
c pha thê căng thăng trong ĐPKD
i ich ch không phai lâp tr
̀ ợ
ứ
ườ
ng an đê cung đat đ
ng c muc
1.Tâp trung vao l 2. Xây d ng cac ph ự
ươ
̣ ượ
̣ ́ ̉ ̣
đich
́ ́ ̉ ̀ ̣
ự
́
́ ̉ ́
́ ̣ ̣ ̣
3. Xây d ng cac tiêu chuân khach quan 4. Ap dung thuât “nhu đao” 5. Thay thê nhân viên đam phan 6. Tac đông vao điêm chu chôt va nhân vât chu
́ ̀ ́
chôt́
7. Tim đôi tac khac đê tao s canh tranh
ự
́ ̣ ̀ ̉ ̉ ́ ̀ ̣ ̉
25
̀ ́ ́ ́ ̉ ̣ ̣
