Bài giảng Marketing công nghiệp: Kinh nghiệm và kiến thức chuẩn nhất

Bài ging Marketing công nghip Nguyn Th Thái Hà































BÀI GING

MARKETING

CÔNG NGHI

P

Bài ging Marketing công nghip Nguyn Th Thái Hà





Chng 1: TNG QUAN V MARKETING CÔNG NGHIP

1.1. Khái quát v marketing công nghip

1.1.1 Khái nim marketing công nghip

- Khái nim marketing:

Marketing là quá trình xúc tin vi th trng nhm tho mãn nhng nhu cu và

c mun ca con ngi.

Hoc marketing là mt dng hot ng ca con ngi (bao gm c t chc)

nhm tho mãn các nhu cu và mong mun thông qua trao i.

- Khái nim marketing công nghip:

Các cá nhân và h giá ình có nhu cu tiêu dùng cá nhân hay gia ình gi là

khách hàng tiêu dùng. Các t chc có nhu cu mua sm cho các hot ng và quá trình

sn xut ca h gi là khách hàng công nghip. Các khách hàng cá nhân hin ti và tim

nng lp thành th trưng tiêu dùng. Các khách hàng t chc hin ti và tim nng lp

thành th trưng t chc.

Th trưng các doanh nghip gm tt c nhng t chc mua hàng hóa và dch v

 s dng vào vic sn xut ra các sn phm khác hay nhng dch v  bán, cho thuê

hay cung ng cho nhng ngưi khác. Do ó:

Marketing công nghip là nhng hot ng marketing nhm vào vic bán các

loi hàng hoá/dch v cho các doanh nghip hay t chc  s dng trc tip hay

gián tip vào hot ng ca h.

- S bin i thut ng marketing công nghip và quá trình phát trin môn hc:

+ Khi mi ra i môn hc này, ngưi ta s dng thut ng marketing công nghip

(industrial marketing) dùng  ch quá trình marketing nhng sn phm mang tính cht

công nghip như h thng máy móc, trang thit b phc v sn xut công nghip.

+ Sau ó vào nhng thp niên 70, 80, 90 th k XX, khoa hc marketing ã có s

thay i khá ln. V tên gi nhiu giáo trình ã i tên t Industrial marketing thành

Business to Business marketing (B2B) hay ơn gin là Business marketing. S thay i

cho thy môn hc không ch bó h!p trong nhng sn phm công nghip na mà cho c

dch v, sn phm nông nghip và tt c các sn phm phc v trc tip hay gián tip

cho quá trình sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Khách hàng không ch là các doanh

nghip kinh doanh mà c các t chc chính ph, t chc phi l"i nhun, các bnh vin,

trưng hc.

+ Hin nay, mt s trưng i hc # Vit Nam s dng nhiu thut ng như: B2B

marketing, marketing công nghip, tip th gia các t chc, marketing công nghip…

Trong ó ph bin là thut ng marketing công nghip.



TS. Hà Nam Khánh Giao (2004), Marketing công nghip, NXB thng kê, TP. H Chí Minh.

Bài ging Marketing công nghip Nguyn Th Thái Hà





Trong thc t, m$i chúng ta thưng xuyên chu nh hư#ng # mc  nào ó nhn

thc ư"c các hot ng, các chính sách ca các nhà làm marketing, hot ng trong th

trưng tiêu dùng. Có th chúng ta ã tng cân nhc  quyt nh chn mua mt loi sn

phm nào ó và các quyt nh này ã tng chu nh hư#ng ca các hot ng

marketing. Ho%c có nhng ngưi nào ó xem mt chương trình qung cáo và xem nó

như mt thông ip liên quan n iu h quan tâm, mong mun v mt loi sn phm

nào ó hay ch là  gii trí.

Tuy nhiên các kinh nghim thc ti&n v th trưng công nghip hay các hot

ng thuc marketing công nghip không phi lúc nào c'ng ư"c nhiu ngưi chúng ta

chng kin hay chu tác ng. Trong th trưng công nghip, các doanh nghip mua bán

nguyên vt liu, các chi tit, b phn và c'ng có th là các thành phm. (iu gii thích

cho vic công chúng ít có cơ hi tip cn vi các thông ip mà các nhà làm marketing

công nghip chính là do khách hàng # ây là các t chc.

- Vai trò ca marketing công nghip trong hot ng ca các doanh nghip

Khi lư"ng tin lưu chuyn và hàng hóa bán cho các doanh nghip ln hơn so vi

trưng h"p bán cho ngưi tiêu dùng. ( sn xut và bán ư"c mt ôi giày thì nhng

ngưi bán da sng phi bán da sng cho nhng ngưi thuc da, ri ngưi thuc da phi

bán da thuc cho ngưi sn xut giày, ngưi sn xut giày bán giày cho ngưi bán s, ri

ngưi bán s li bán giày cho ngưi bán l),  ngưi này cui cùng s* bán cho ngưi tiêu

dùng. Ngoài ra m$i bên tham gia trong dây chuyn sn xut lưu thông phân phi này còn

phi mua nhiu th hàng hóa và dch v khác na, vì th mà vic mua sm ca doanh

nghip nhiu hơn vic mua sm ca ngưi tiêu dùng.

Mt cách ngn gn có th nói r+ng, tt c các doanh nghip mun bán hàng hoá

dch v cho mt doanh nghip hay t chc nào ó u phi ng dng marketing công

nghip .

Ví d: Doanh nghip sn xut m, n lin phi mua vào các loi hàng hoá dch v

Nhà xư#ng, dây chuyn, công ngh, máy móc, nguyên vt liu (bt m,, bt ngt,

du n, gia v, hương liu…), nhiên liu (xng du, than á…), bao bì, vn phòng

phm… ; Các dch v cung cp ngun lao ng, dch v bo him, ngân hàng, qung

cáo, nghiên cu th trưng, dch v tư vn tài chính, tư vn lut, dch v bo v, v sinh,

du lch, n ung…

Tt c nhng công ty sn xut nhng m%t hàng trên u phi coi công ty sn xut

m, n lin là khách hàng ca h và phi ng dng marketing công nghip cho hot ng

ca mình. Như vy, marketing công nghip ư"c ng dng rng rãi trong nhiu ngành

và nhiu doanh nghip khác nhau.

1.1.2. S khác nhau gia marketing công nghip và marketing tiêu dùng

Bng 1.1: So sánh marketing công nghip và tiêu dùng

Ni dung Marketing tiêu dùng Marketing công nghip

Bài ging Marketing công nghip Nguyn Th Thái Hà





Khách hàng

- Các cá nhân, ngưi tiêu

dùng

- S lư"ng khách hàng

ln, nhưng s lư"ng mua

nh-

- Khách hàng phân b

trên phm vi a lý rng

- Các t chc, các công ty

- S lư"ng khách hàng ít,

nhưng mua vi s lư"ng

ln hơn nhiu.

- Khách hàng tp trung

hơn v a lý.

Mc tiêu mua - Mua cho tiêu dùng cá

nhân hay h gia ình

- Mua  sn xut ra các

hàng hoá, dch v khác

Nhu cu

- Cu trc tip

- Cu co giãn nhiu vi

giá

- Cu th phát bt ngun

t cu # th trưng tiêu

dùng

- Cu ít co giãn vi giá

trong ngn hn

Các yu t nh hng

n quyt nh mua

- (ơn gin

- Ít ngưi tham gia vào

quá trình quyt nh mua

- Nhiu yu t phc tp

- Nhiu ngưi tham gia

vào quyt nh mua

Cách mua hàng

- Không chuyên nghip,

tu, thuc vào tng cá

nhân.

- Chuyên nghip, theo

quy trình, chính sách và

th tc ư"c nh s.n.

Quan h gia khách

hàng và nhà cung cp

- Quan h l-ng l)o

- Khách hàng thưng mua

qua trung gian

- Quan h rt ch%t ch*

- Thưng mua bán trc

tip, khách hàng thưng

mua l%p li, mua thưng

xuyên

Vai trò ca các công c

marketing

- Xúc tin khuych

trương, giá c, phân phi

óng vai trò quan trng

- Sn phm quan trng,

bán hàng cá nhân, phân

phi vt cht quan trng.

1.1.3. Phân loi khách hàng trong th trng công nghip

Da vào cách thc s dng sn phm hay dch v trong quá trình hot ng, các

doanh nghip trong th trưng công nghip ư"c phân thành các loi:

a. Các doanh nghip sn xut:

Bao gm các t chc mua sm sn phm, dch v nh+m mc ích sn xut ra

nhng sn phm, dch v khác  bán hay cho thuê.

Có hai loi khách hàng sn xut:

- Nhà sn xut thit b gc: (ó là các doanh nghip mua sn phm hay dch v 

kt h"p thành sn phm ca mình, ri bán cho th trưng công nghip hay th trưng tiêu

dùng.

Bài ging Marketing công nghip Nguyn Th Thái Hà





Ví d: Các công ty sn xut máy tính mua chíp in t, các công ty sn xut ôtô mua lp

xe, v- xe v  lp ráp. H chính là nhà sn xut thit b gc.

(im quan trng  nhn din ra nhng khách hàng này là sn phm ca công ty

cung ng tr# thành mt b phn cu thành ca sn phm cui cùng do h làm ra.

- Ngi s dng: (ó là doanh nghip mua sn phm hay dch v  làm phương

tin sn xut ra hàng hoá hay dch v khác, ri bán ra th trưng công nghip hay tiêu

dùng.

Ví d: Các công ty sn xut các m%t hàng  g$ mua các loi máy cưa, máy khoan và

các máy tương t khác  thc hin sn xut.

Doanh nghip tr# thành khách hàng s dng khi sn phm h mua không tr#

thành mt b phn cu thành trong sn phm ca h.

Mt doanh nghip thưng va là khách hàng sn xut thit b gc i vi nhà

cung ng này, va là khách hàng s dng i vi nhà cung ng khác.

b. Các t chc thưng mi

Là nhng t chc mua hàng hoá, dch v  bán li ho%c cho thuê (# nguyên dng

ã mua) nh+m mc ích kim li.

H chính là các trung gian bán buôn, bán l), trên th trưng. (i vi doanh nghip

h là nhng trung gian, song h có quyn s# hu sn phm ã mua nên ngưi làm

marketing công nghip coi h như nhng khách hàng.

c. Các t chc nhà nưc

Bao gm nhng cơ quan thuc chính ph, chính quyn a phương, các ban

ngành, oàn th mua nhng hàng hoá cn thit  thc hin nhng chc nng theo s

phân công ca chính quyn.

(ư"c chia thành 3 loi:

- Chính quyn a phương: Bao gm UBND, H(ND các xã, huyn, thành ph,

tnh; các s# ban ngành trc thuc như: S# công nghip, s# nông nghip và phát trin

nông thôn, s# khoa hc công ngh, s# tài nguyên môi trưng…

- Chính ph: Bao gm các b, cơ quan ngang b. Vit Nam có 22 b và các cơ

quan ngang b: B quc phòng, b Công an, b Ngoi giao, b Ni v, b Tư pháp, b

K hoch và u tư, b Tài chính, b Công thương, b Nông nghip và phát trin nông

thôn, b Giao thông vn ti, b Xây dng, b Tài nguyên môi trưng và bin, b Thông

tin và tuyn thông, b Lao ng – thương binh và xã hi, b Vn hoá, th thao và du

lch, b Khoa hc và công ngh, b Giáo dc và ào to, b Y t, và các cơ quan ngang

b: U ban dân tc, ngân hàng nhà nưc Vit Nam, thanh tra chính ph, vn phòng

chính ph.

Mt s loi hàng hoá sn xut ra ch yu  phc v nhu cu ca khách hàng

chính ph như: các loi v' khí, máy móc quc phòng, máy bay quân s, các công trình

ln mang tm c/ quc gia như h thng in cao th, sân vn ng quc gia, ưng giao

thông…

BÀI GIẢNG MARKETING CÔNG NGHIỆP

Chủ đề:

Tài liệu liên quan

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Hỗ trợ

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi