Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm
Email: bichtrambmt@gmail.com
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM 1
Nội dung của chương
• Hành vi mua hàng của người tiêu
dùng
• Hành vi mua hàng của KH tổ chức
• Khách hàng tiềm năng
Các vấn đề
liên quan đến
khách hàng
• Tiến trình bán hàng của Apple
• Tiến trình bán hàng tổng quát
Tiến trình
bán hàng
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM 2
Các tác
nhân
Marketing
Các tác
nhân
khác
4P -Kinh tế
-Công nghệ
-Chính trị
-Văn hoá
Ý thức của người mua
Đặc điểm
của người
mua
Quá trình quyết định
mua
- Văn hoá
- Xã hội
- Cá nhân
- Tâm lý
- Nhân biết nhu cầu
- Tìm kiếm thông tin
- Đánh giá các thay thế
- Mua hàng
- Hành vi sau khi mua
Những quyết định của
người mua
ü Lựa chọn:
• Sản phẩm
• Nhãn hiệu
• Nhà cung cấp
ü Thời điểm mua
ü Số lượng hàng cần
mua
Hành vi mua hàng của
người tiêu dùng
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM 3
Các vai trò trong việc mua
hàng
Người khởi
xướng
Người gây ảnh
hưởng
Người quyết
định
Người mua Người sử dụng
5-Mar-14 ĐH Mở Tp HCM 4
Quy trình quyết định mua
hàng của người tiêu dùng
ĐH Mở Tp HCM 5
5-Mar-14