9/14/2017
1
LOGO
Chương 2
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
1
LOGO
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
PHẦN 2
2
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2
3
4
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA
11
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
4
9/14/2017
2
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
5
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1 Định nghĩa
6
Nhân viên bán hàng
Lực lượng
bán hàng
của công ty
Đại lý theo
hợp đồng
Lực lượng
bán hàng
hỗn hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
7
Lực lượng bán hàng
bên trong
Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài
Lực lượng bán hàng
bên ngoài
Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
8
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
9/14/2017
3
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
9
Lực
lượng bán
hàng
Công ty
Đại lý
theo hợp
đồng
Lực
lượng
hỗn hợp
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC
Dựa trên độ
lớn thị
trường
Dựa trên
nguồn lực
công ty Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
11
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo
lãnh thổ
cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.
12
9/14/2017
4
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo
tính chất của sản phẩm
.
Đại diện bán hàng trở thành
chuyên gia của một loại
sản phẩm
hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.
13
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những
đặc điểm của khách
hàng
như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm.
Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.
14
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
15
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
16
Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực
Thư ký, trợ lý kinh doanh
Giám sát kinh doanh
4
1
2
3
5
Nhân viên kinh doanh
9/14/2017
5
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
17
Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng
Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết
Bước 1Bước 1
Bước 2Bước 2
Bước 3Bước 3
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
18
S = (K * t )/ v
LOGO
3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC
• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
Các nhà phân
phối
• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…
Lực lượng
tiếp thị
• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phòng ban trong công ty
Các lực lượng
hỗ trợ khác
19
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LÀM THẾNÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???
Tuyển dụng
Hòa nhập
Huấn luyện
20
Động viên
Đánh giá