Chương 2:
Xây dựng Chương trình và Kế
hoạch bán hàng
Chapter 2:
Identify Sales Program and Plan
NỘI DUNG
MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC
MARKETING VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
DỰ BÁO DOANH SỐ (SALES
FORECASTING)
XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN
HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH NGÂN QUỸ
2
2.1. CL KINH DOANH, CL
MARKETING & QUẢN TRỊ B.HÀNG
Chiến lược kinh doanh tổng thể của công ty có
vai trò quyết định, định hướng các chiến lược
chức năng.
Chiến lược marketing có vai trò định hướng và
hỗ trợ các chương trình, kế hoạch bán hàng.
Quản trị bán hàng có vai trò cụ thể hoá chiến
lược kinh doanh, chiến lược marketing thành
các chương trình, kế hoạch bán hàng cụ thể
nhằm đạt được các mục tiêu về doanh số, thị
phần…
3
Chiến lược
kinh doanh
Chiến lược
Marketing
LEVEL 1
Các quyết định
Quản lý
Cấp cao
Hình 2-1. Sự phối hợp ra quyết định của Lực lượng bán hàng
Cơ cấu
Năng lực
Lãnh đạo
LEVEL 3
Các quyết định
Chương trình
Của LLBH
Hoạt động
Bán hàng
Chiến lược Quan hệ
Khách hàng
Chiến lược xâm
nhập thị trường
Quản lý chuỗi
Cung ứng (SCM)
Quản lý Quan hệ
Khách hàng (CRM)
LEVEL 2
Các quyết định
Triển khai
Chiến lược Quản lý Phát triển
Sản phẩm (PDM)
4
Chiến lược kinh doanh - Business
strategy
Hoạch định chiến lược được ứng dụng để
sử dụng tốt hơn các Nguồn lực của
doanh nghiệp và để Tạo dựng và Duy trì
Lợi thế so với đối thủ.
Chiến lược kinh doanh bao gồm việc Xác
định và Liên kết một Sứ mạng tổng thể
của doanh nghiệp, Phát triển những
Mục đích kinh doanh cụ thể, và Thiết kế
một chuỗi các Hoạt động chiến lược
nhằm đạt được các mục tiêu đó.
5