Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
Chương 7 – Đo lường hiệu quảthực hiện
Điều chỉnh
So sánh các kết quả
với tiêu chí
Thiết lập các tiêu chíbán sản phẩm cho:
TổchứcNhân viên
Vùng, miềnDanh mục KH
Khu vực
XD kếhoạch BH
Thiết lập mục tiêu, mục đích
cho lực lượng bán hàng gồm:
Doanh thu
Lợi nhuận đóng góp
Thịphần
Mức chi phí
Nội dung đo lường
•
• Đ
Đị
ịnh lư
nh lượ
ợng: D
ng: Dù
ùng c
ng cá
ác d
c dữ
ữli
liệ
ệu đ
u để
ểh
hỗ
ỗ
tr
trợ
ợvi
việ
ệc ra quy
c ra quyế
ết đ
t đị
ịnh
nh
•
• Đ
Đị
ịnh t
nh tí
ính:
nh: Ư
Ướ
ớng t
ng tí
ính c
nh cá
ác t
c tí
ính ch
nh chấ
ất
t
không th
không thể
ểbi
biể
ểu hi
u hiệ
ện ch
n chí
ính x
nh xá
ác b
c bằ
ằng s
ng số
ố
h
họ
ọc đ
c để
ểh
hỗ
ỗtr
trợ
ợra quy
ra quyế
ết đ
t đị
ịnh
nh
Cơ sở đo lường
•Tỷlệ% giữa kết quảvàtiêu chí
•So sánh hiệu quảgiữa Sales với Sales
•So sánh sốliệu thống kê quákhứvàhiện
tại
Các yếu tố định tính cần đo lường
•Các kỹ năng giao tiếp
•Hiểu biết vềsản phẩm
• Tư tưởng vàthái độ
•Các kỹ năng bán hàng
•Sựsáng tạo
•Ngoại hình vàphong cách bên ngoài
•Kiến thức vềcạnh tranh
•Làm việc nhóm
•Sựnhiệt tình
Các yếu tố định tính cần đo lường (t)
•Quản lý thời gian
•Sựphối hợp với các bộphận khác
• Tư cách đạo đức
•Khả năng hoạch định
•Hiểu biết vềgiácả
•Việc báo cáo công việc
•Sựsáng tạo
Các chỉ tiêu đo lường %%
Doanh số
Doanh thu
Doanh thu năm trước
Doanh thu so với chỉtiêu
Mức tăng doanh thu
Doanh thu theo sản phẩm
Doanh sốtheo khách hàng
Doanh thu từkhách hàng mới
Danh mục khác hàng
Sốkhách hàng mới
Sốkhách hàng mất đi
Sốkhách hàng mua thường xuyên
79%
76
65
55
48
44
42
69
33
27
Lợi nhuận
Lợi nhuận ròng
Tỷlệlợi nhuận thuần
ROI
Tỷlệlợi nhuận ròng/Doanh thu
Mức lợi nhuận theo sản phẩm
Tổng mức lợi nhuận
Số đơn đặt hàng
Số lượng các đơn đặt hàng
Quy mô đơn hàng trung bình
69%
34
33
32
28
25
47
22
Các chỉtiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường
%%
Các chi phíbán hàng
Tổng các chi phí
Tỷlệchi phítrên doanh thu
Số lượng các cuộc gọi
55%
53
49
48
Sốcác cuộc gọi một ngày
Số lượng các bản báo cáo
Sốngày làm việc
Tỷlệthời gian bán hàng/Việc khác
42%
38
33
27
Các chỉtiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường Các chỉ tiêu đo lường
1 2 3 4
Doanh thu TỷlệDoanh sốThịphần
công ty thay đổi so ngành của công ty
Năm(tỷ đồng) với năm trước( Tỷ đồng) ( % )
2008 + 8.3 300 80.6
2007 24 +14.3 219 10.9
2006 21 +23.5 165 15.7
2005 17 --- 125 13.6
Vídụvềbán hàng quákhứ