Chương 4: Giám đốc bán hàng Th.S. Nguyễn Thị Bích Trâm
Nội dung của chương
Giới thiệu chung về giám đốc bán hàng
0 Khái niệm: là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch
kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh đạo và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
Nhiệm vụ của GDBH
Quản trị hành chính Quản trị lực lượng bán hàng
Tiếp thị
Nhiệm vụ của GDBH
Bán hàng trực tiếp
Quản lý tài chính
Thiết lập & phát triển các mối quan hệ
Quan hệ bên trong
Quản trị cấp cao
Quảng cáo
Các GD sản phẩm, nhà máy
Quản trị bán hàng
Kế toán
Nghiên cứu tiếp thị
Phân phối vận chuyển
Sản xuất
Quan hệ bên ngoài
Nhà cung cấp
Khách hàng
Nhân viên BH
GD bán hàng
Cộng đồng DN
Tổ chức chuyên môn
Đối thủ cạnh tramh
Khác biệt giữa nhân viên BH & giám đốc BH
Tiêu chí Nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng
Mục tiêu bán hàng Mục tiêu của bản thân Mục tiêu của toàn bộ phận
Trách nhiệm Tìm kiếm KH, tăng doanh thu
Chịu trách nhiệm phát triển lực lượng BH, những cơ hội & quan hệ kinh doanh
Quan hệ Làm việc độc lập
Có mối liên hệ chặt chẽ với cấp trên & cấp dưới, các phòng ban
Vai trò Chủ yếu là bán hàng
Lãnh đạo lực lượng BH hoàn thành nhiệm vụ
Kỹ năng
Kiến thức & kỹ năng chuyên môn để hoàn thành công việc
Ngoài kiến thức, kỹ năng chuyên môn còn cần kiến thức, kỹ năng quản trị
Lựa chọn để bổ nhiệm giám đốc bán hàng
0 Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp 0 Xác định các ứng viên
Tiêu chuẩn lựa chọn
Có hoài bão
Thiện chí chia sẻ thông tin
Khả năng giao tiếp, tạo mối quan hệ
Tinh thần tổ chức & kỷ luật trong công việc
Khả năng làm việc nhóm hiệu quả
Khả năng trình bày ý kiến, khả năng thuyết phục
Xác định các ứng viên
0 Công khai, minh bạch các các tiêu chuẩn lựa chọn ứng
viên
0 Phổ biến rộng rãi trong lực lượng bán hàng về vấn đề
tìm kiếm ứng viên
è Kích thích, động viên lực lượng bán hàng phấn đấu & nỗ lực
Khó khăn thường gặp
0 Thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý 0 Doanh nghiệp yêu cầu & mong đợi nhiều ở giám đốc
BH mới nhưng lại thiếu sự hỗ trợ đối với họ
0 Quá trình chuyển tiếp từ vị trí nhân viên BH thành
giám đốc BH gặp nhiều khó khăn
0 Cần phải thích nghi & tìm hiểu trách nhiệm, công việc
mới
Giám đốc BH hiệu quả Đạt mục tiêu về doanh số & lợi nhuận mà doanh nghiệp đặt ra
Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp
Lãnh đạo & quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng
Giám đốc bán hàng
Khó khăn
Thuận lợi
0 Thu nhập cao 0 Công việc hấp dẫn 0 Công việc có tính
sáng tạo
0 Áp lực doanh số 0 Áp lực thời gian 0 Áp lực từ phía khách hàng
0 Làm chủ sự thay
đổi
0 Mở rộng quan hệ 0 Cơ hội thăng tiến
Quy luật “bộ ba” đối với giám đốc BH hiệu quả
• Tuyển dụng • Đào tạo • Quản trị
90% kết quả công việc
