Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 - Đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng

Tài liệu này giới thiệu Chương 5, tập trung vào việc đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng. Nó khái quát về tầm quan trọng của việc đánh giá hiệu quả bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến nó, đồng thời giới thiệu các phương pháp tiếp cận chính trong đánh giá.

Sinh viên, giảng viên và các nhà nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, quản trị kinh doanh, đặc biệt là quản trị bán hàng và marketing.

Tài liệu này trình bày chi tiết Chương 5 về đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng. Phần 5.1 tập trung vào đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, định nghĩa hiệu quả là kết quả đạt được mục tiêu chung và việc sử dụng nguồn lực. Mục đích của việc đánh giá là để xác định mức độ hoàn thành mục tiêu, sử dụng nguồn lực, và nhận diện các yếu tố tác động tích cực hoặc tiêu cực đến hiệu quả bán hàng. Tài liệu nhấn mạnh rằng hiệu quả bán hàng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài, một số không thể kiểm soát. Các phương pháp đánh giá hiệu quả bao gồm so sánh doanh số thực tế với mục tiêu, đánh giá sự hài lòng của khách hàng, so sánh lợi nhuận và phản hồi từ quản lý. Trong khuôn khổ chương này, việc đánh giá được tiếp cận dưới góc độ kiểm toán hoạt động bán hàng. Phần 5.1.2 đi sâu vào kiểm toán hoạt động bán hàng, nêu rõ mục đích là đánh giá sự phù hợp của quy trình quản trị bán hàng, đưa ra định hướng cải thiện, xác định vấn đề và đề xuất giải pháp. Quá trình kiểm toán này tập trung vào bốn lĩnh vực chính: môi trường công ty (bao gồm yếu tố bên ngoài và bên trong), hệ thống kế hoạch của công ty, các chức năng quản trị bán hàng (như tổ chức, tuyển chọn, huấn luyện, thù lao, giám sát, phân tích doanh số, v.v.), và đánh giá quản trị bán. Phần 5.1.3 thảo luận về phân tích doanh số, một công việc phức tạp với nhiều chỉ tiêu đo lường như tổng doanh số, doanh số sản phẩm cụ thể, doanh số theo nhóm khách hàng, và so sánh với kế hoạch hoặc kỳ trước. Đặc biệt, tài liệu trình bày chi tiết phân tích doanh số theo khu vực địa lý, giải thích lý do cần thiết (đánh giá và kiểm soát ở các cấp quản lý, xác định vấn đề tiềm ẩn) và hai cách tiếp cận thực hiện (so sánh doanh số thực tế giữa các năm và tính tỷ lệ phần trăm doanh số thực tế của từng bộ phận). Phần 5.2 được đề cập là đánh giá kết quả của người bán hàng, mặc dù chi tiết chưa được cung cấp trong các trang này.