CHƯƠNG 5 :TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
1. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán
2. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán
3. Một số vấn đề cần quan tâm khi tổ chức lực lượng bán
Tài liệu tham khảo
Thomas N. Ingram et all (2000), Sales management: Analysis and decision making,
South-Western Thomson learning, ch. 4 & 5; James M. Commers (2002), Quản trị bán
hàng, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, chương 2 ; Mark W. Johnston and Greg W.
Marshall (2006), Sales force management, 8th edition, NXB McGraw Hill, ch. 4; The
Sasakawa Peace Foundation, Các tình huống trong giảng dạy cao học quản trị kinh
doanh tại Việt Nam, NXB Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh, 2009
101
1. CÁC ĐẶC TÍNH CỦA CẤU TRÚC TỔ CHỨC LLBH
Cấu trúc tổ chức một lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
được đặc trưng bởi bốn đặc tính:
Tính chuyên môn hóa lực lượng bán hàng
Tính tập quyền – phân quyền trong tổ chức
Mức độ quản lý
Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng và quản lý bán hàng chức
năng
2. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU RỘNG
Giám đốc bán hàng
quốc gia
Giám đốc
bán hàng cấp
tỉnh
Giám đốc bán
hàng cấp
tỉnh
Giám đốc
bán hàng cấp
tỉnh
Giám đốc
bán hàng cấp
tỉnh
Giám đốc
bán hàng cấp
tỉnh
NVBH NVBH NVBH NVBH
NVBH NVBH
3. MÔ HÌNH TỔ CHỨC THEO CHIỀU DỌC
Giám đốc bán hàng
quốc gia
Nhân viên
bán hàng
Giám đốc bán
hàng cấp vùng
Nhân viên
bán hàng
Giám đốc bán
hàng cấp vùng
Nhân viên
bán hàng
Giám đốc
bán cấp
tỉnh
Giám đốc
bán cấp
tỉnh
Giám đốc
bán cấp
tỉnh
Giám
đốc bán
cấp tỉnh
Giám
đốc bán
cấp tỉnh
Giám đốc
bán cấp
tỉnh
4. QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG VÀ
QUẢN TRỊ LLBH
Trong DN, tổ chức lực lượng bán hàng có thể phân ra thành hai
loại quản lý bán hàng là:
Quản lý bán hàng chức năng, trong đó người quản lý chỉ phụ
trách nội dung chuyên môn trong lĩnh vực chức năng bán hàng
được giao mà không phụ trách trực tiếp lực lượng nhân viên
bán hàng tạo doanh thu
Quản lý lực lượng bán hàng là những người chịu trách nhiệm
quản lý các nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng tạo
doanh thu cho doanh nghiệp.