CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
2. Đánh giá kết quả của người bán
Tài liệu tham khảo
Thomas N. Ingram et al (2000), Sale Management: Analysis and Decision Making
Thomas N. Ingram et al (2009), Sale Management: Analysis and Decision Making
242
1. MỤC ĐÍCH Ý NGHĨA CỦA VIỆC ĐÁNH GIÁ
243
Mục đích của đánh giá trước hết là để biết được mức độ
thực hiện các mục tiêu bán hàng và sử dụng các nguồn lực
của công ty trong hoạt động bán hàng nói chung.
Nó cũng nhằm chỉ ra những yếu tố làm tăng hoặc làm
giảm hiệu quả bán hàng
Đánh giá hiệu quả bán hàng giúp lãnh đạo công ty nhìn
nhận lại một cách toàn diện hoạt động bán hàng ở những
thời kỳ nhất định.
Kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng có thể dẫn đến những
thay đổi chiến lược chung hay chính sách của công ty đặc
biệt là chính sách bán hàng.
2. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ
244
Có nhiều phương pháp được áp dụng để đánh giá hiệu quả bán
hàng: (i) So sánh doanh số thực tế với doanh số mục tiêu, đánh
giá mức độ thoả mãn của khách hàng (ii) so sánh lợi nhuận thực
tế với lợi nhuận mục tiêu, phản hồi của giám đốc bán hàng (iii)
đánh giá thị phần, phân tích chi phí bán hàng, phản hồi từ người
bán hàng…
Trong phạm vi chương này, đánh giá hiệu quả bán hàng sẽ
được xem xét trên phương diện kiểm toán hoạt động bán hàng
Các tiếp cận và phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng phải
giải quyết vấn đề quan trọng là lựa chọn hệ thống chỉ tiêu đánh
giá ở mỗi phương pháp và thiết lập quy trình đánh giá phù hợp.
3. KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
245
Mục đích của kiểm toán bán hàng: (i) Nhằm đánh giá sự
thích hợp của quá trình quản trị bán hàng của công ty (ii)
Đưa ra định hướng tăng cường kết quả bán hàng cũng
như những thay đổi cần thiết (iii) Xác định nguyên nhân và
đề xuất giải pháp.
Quá trình kiểm toán tập trung vào 4 khu vực: (i) Môi
trường công ty (ii) Hệ thống kế hoạch của công ty (iii) Các
chức năng quản trị lực lượng bán và (iv) Đánh giá quản trị
bán.
4. PHÂN TÍCH DOANH SỐ THEO KHU VỰC
ĐỊA LÝ
246
Có hai lý do căn bản: (i) Lãnh đạo bán hàng ở các cấp
cần phải phân tích doanh số bán ở cấp mà họ quản lý và ở
các cấp phía dưới nhằm đánh giá và kiểm soát (ii) Để xác
định vấn đề nảy sinh cần tiến hành phân tích doanh số
theo từ trên xuống dưới.
Phân tích doanh số theo khu vực địa lý có thể được thực
hiện theo hai tiếp cận: (i) So sánh doanh số thực tế giữa
các năm ở cùng cấp độ (ii) Tính tỷ lệ phần trăm doanh số
thực tế của mỗi bộ phận ở từng cấp độ