Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - Xây dựng kế hoạch và lập ngân sách bán hàng

Chương này tập trung vào việc xây dựng kế hoạch và lập ngân sách bán hàng, với trọng tâm là đánh giá tiềm năng thị trường và các phương pháp dự báo lượng bán. Đây là nền tảng quan trọng cho mọi hoạt động kinh doanh hiệu quả.

Sinh viên ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, marketing; các nhà quản lý bán hàng; chuyên viên phân tích thị trường và bất kỳ ai quan tâm đến lập kế hoạch và dự báo trong lĩnh vực kinh doanh.

Tài liệu này trình bày chi tiết về Chương 2: Xây dựng kế hoạch và lập ngân sách bán hàng, bắt đầu với việc đánh giá tiềm năng thị trường và dự báo lượng bán. Phần 2.1.1 đi sâu vào việc dự báo lượng bán và các mức độ dự báo, bao gồm đánh giá môi trường dự báo (phân biệt yếu tố kiểm soát được và không kiểm soát được) và xác định các mức độ dự báo như dung lượng thị trường, tiềm năng thị trường, lượng bán tiềm năng, lượng bán dự đoán và định mức lượng bán. Tiếp theo, phần 2.1.2 giới thiệu các phương pháp và kỹ thuật dự báo, chia thành kỹ thuật phi định lượng (gồm phương pháp đánh giá như ý kiến điều hành, Delphi, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng; và phương pháp đếm như khảo sát ý định mua, thử nghiệm thị trường) và kỹ thuật định lượng. Trong kỹ thuật định lượng, tài liệu đề cập đến phân tích chuỗi thời gian (xem xét xu hướng, biến động tuần hoàn, chu kỳ, sự thất thường, cùng các kỹ thuật như trung bình động, làm mịn đồ thị theo cấp số nhân, hộp Jenkins) và phân tích nhân quả (tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến doanh số, sử dụng tương quan hồi quy, mô hình kinh tế, mô hình đầu vào – đầu ra). Cuối cùng, phần 2.1.3 nhấn mạnh các yêu cầu để có một dự báo thành công, bao gồm sự chú tâm của tổ chức từ tất cả các bộ phận chức năng và vai trò ngày càng quan trọng của máy tính trong công tác dự báo, giúp xử lý lượng lớn dữ liệu và áp dụng các kỹ thuật định lượng phức tạp.