1
v1.0
BÀI 2
QUẢN TRỊBÁN HÀNG:
CHIẾN LƯỢC VÀ CƠ CẤU TỔCHỨC
TRONG DOANH NGHIỆP
ThS: Nguyễn Thu Lan
2
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
•Bảohiểm nhân thọBưu chính là sảnphẩmphânphốiquahệthống bưucụccủa
VNPT. VNPT là đạilýđộcquyềnphânphốicácsảnphẩmbảohiểmnhânthọBưu
chính do Prévoir thiếtkế.
•Hướng tới sáu nhóm khách hàng trọng điểm: Nhân viên, cán bộthuộcVNPT;gia
đình củanhânviênvàcánbộthuộcVNPT;bạn/người quen/hàng xóm củagiao
dịch viên, nhân viên, cán bộthuộc các doanh nghiệp khác; chủcác doanh nghiệp,
thương gia; cán bộhưutrí.
•VNPT
đượchưởng hoa hồng và chi phí quảnlýtínhtheotừng loạisảnphẩm.
• Prévoir chịu trách nhiệmđầutưxây dựng hệthống tin họcquảnlýcácsảnphẩm
bảohiểm nhân thọ,tổchứccáckhóahuấnluyệnchoGDVcủaVNPT.
1. Hãy xác định các yếutốcấu thành nên chiếnlượcbánhàngcủa
Prévoir-VNPT?
2. Theo anh/chị,đâu là nguyên nhân dẫnđếntìnhtrạng Prévoir-VNPT
không đạtđượckếtquảnhưmong muốn?
3
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Tóm tắtcácyếutốcấuthànhcủachiếnlược bán hàng.
Trình bày đượcmốiquanhệgiữaviệcthiếtlậpmụctiêuvàchiếnlượcbán
hàng vớichiếnlượctổng thểvà marketing của doanh nghiệpcũng nhưsự
ảnh hưởng tớihoạtđộng bán hàng và quảntrịbán hàng trong doanh nghiệp.
Trình bày các hoạtđộng bán hàng theo chu kỳsống sảnphẩm.
Phân tích và vậndụng để thiếtkếmô hình tổchứclựclượng bán hàng
trong doanh nghiệpbaogồmcấutrúc,quymô,lãnhthổbán hàng.
4
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
•Nắmbắtcácvấnđề lý thuyếtvàvậndụng tình huống để tìm ra bảnchấtcủa
những khái niệmcơbảntrongbài.
•Giảiquyếtcácbàitậptìnhhuống và bài tậpthựchành.
•Vậndụng các vấnđề lý thuyếtvàothựctếđểthiếtlậpmụctiêuvàchiến
lược bán hàng, thiếtkếtổchứclựclượng bán hàng trong doanh nghiệp.
5
v1.0
NỘI DUNG
Mô hình tổchức
Quy mô
Thiếtkếlãnh thổbán hàng
Các yếutốcấu thành
Mốiquanhệvớichiếnlược doanh nghiệp
Chiếnlược bán hàng theo chu kỳsống củasảnphẩm
Chiến lược bán hàng
1
Tổchức bán hàng
2